【銷(xiāo)售技巧19】向不同類(lèi)型買(mǎi)家銷(xiāo)售的成功策略

1、營(yíng)銷(xiāo)系列資料【銷(xiāo)售技巧19】向不同類(lèi)型買(mǎi)家銷(xiāo)售的成功策略微信號(hào) wency-0106功能介紹 各種促銷(xiāo)活動(dòng)文案方案范文，每日一發(fā)。不同類(lèi)型買(mǎi)家的目標(biāo)和經(jīng)驗(yàn)都不一樣。了解其中的差異能幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拿到想要的訂單。不同類(lèi)型的買(mǎi)家企業(yè)家、企業(yè)經(jīng)理人和采購(gòu)經(jīng)理有不同的情感需要。了解這一點(diǎn)有助于提高你的銷(xiāo)售技巧，讓你每次都能留下一個(gè)積極的印象。企業(yè)家和采購(gòu)經(jīng)理也許都對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，但他們的采購(gòu)行為可能大不相同。這些差別可歸結(jié)為需求和渴望的差異。需求是理性的、表面上的，以事實(shí)為基礎(chǔ)。而渴望則是情緒化的、深層的，以感覺(jué)為基礎(chǔ)。就拿基本的交通需求舉例來(lái)說(shuō)吧。如果人們僅僅根據(jù)其需求買(mǎi)車(chē)，我們就只會(huì)開(kāi)著非常

2、講究功能的車(chē)輛，路上只會(huì)跑著少數(shù)的幾個(gè)品牌和型號(hào)。相反，大多數(shù)人選擇車(chē)輛基于座駕給他們帶來(lái)的感覺(jué)或他們希望別人對(duì)他們的看法。因此，廠商提供的車(chē)輛有數(shù)百種型號(hào)，數(shù)千種選項(xiàng)、顏色和功能，用以滿(mǎn)足人們各種渴望同時(shí)仍能滿(mǎn)足交通的基本需求。這個(gè)例子也說(shuō)明了需求的發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足要比渴望容易得多。你甚至可以認(rèn)為，既然渴望這么難發(fā)現(xiàn)，還不如專(zhuān)注于找出需求。這種做法的問(wèn)題在于人們并不總是買(mǎi)他們需要的東西。人們買(mǎi)的是他們所渴望的并且他們可能更愿意向懂得他們渴望的人購(gòu)買(mǎi)他們所需要的商品。如果你展示產(chǎn)品或服務(wù)（需求）的方式能激起潛在客戶(hù)的渴望，你將更有可能完成銷(xiāo)售。所以，你在向企業(yè)家和采購(gòu)經(jīng)理銷(xiāo)售時(shí)的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)有所不同即

3、使你銷(xiāo)售的產(chǎn)品完全一樣。既然如此，讓我們來(lái)看看企業(yè)家、企業(yè)經(jīng)理人和采購(gòu)經(jīng)理各自的獨(dú)特角度，以及五種相應(yīng)的策略，這些策略能幫助你更有效地向每一種買(mǎi)家推銷(xiāo)。一、向企業(yè)家銷(xiāo)售1.搞好關(guān)系。企業(yè)家通常討厭受到任何形式的威壓。事實(shí)上，他們?nèi)狈γ總€(gè)員工都必須具備的一個(gè)特征愿意服從上級(jí)命令，即使他們認(rèn)為上級(jí)的命令是錯(cuò)誤的。因此，他們對(duì)個(gè)人獨(dú)立自主的渴望比其他動(dòng)力更強(qiáng)烈驅(qū)使企業(yè)家們創(chuàng)立了自己的公司。這種動(dòng)力追求的并非利潤(rùn)或財(cái)富，而是自由。這是個(gè)重要的差別，因?yàn)檫@一點(diǎn)事實(shí)上透露了接近這一潛在客戶(hù)的最佳手法以及你應(yīng)當(dāng)避免的手法。如果你要跟身為企業(yè)家的潛在客戶(hù)打交道，用“利潤(rùn)”或“增長(zhǎng)”來(lái)定位你的產(chǎn)品就是不對(duì)的。由

4、于這一理由，打動(dòng)企業(yè)家的說(shuō)法就該是這樣的：“我認(rèn)為，自由對(duì)您來(lái)說(shuō)非常重要。您可能想要自己拿主意，而這也正好是我們希望與您合作的方式。您是否介意我問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題，看看我們是否能幫助您實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)？”2.對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行定位。企業(yè)家買(mǎi)家想買(mǎi)的是實(shí)用的產(chǎn)品或服務(wù)，而非理論性的，因?yàn)樗麄兿胍牡慕鉀Q方案必須能夠讓他們的生活簡(jiǎn)化、是公司資源能夠負(fù)擔(dān)的且不必他們本人額外投入時(shí)間。企業(yè)家通常沒(méi)有耐心接受太復(fù)雜的解決方案，因?yàn)檫@會(huì)對(duì)他本人親臨現(xiàn)場(chǎng)、快速行動(dòng)構(gòu)成干擾，而企業(yè)家往往認(rèn)為后者對(duì)其個(gè)人的獨(dú)立自主權(quán)至關(guān)重要。如果你能巧妙地說(shuō)服企業(yè)家買(mǎi)家，消除他們的不安，那么他們可能會(huì)更加愿意接受你的產(chǎn)品或服務(wù)：“在談

5、論產(chǎn)品之前，我要強(qiáng)調(diào)一下，我們的產(chǎn)品不僅有實(shí)用價(jià)值，而且有實(shí)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，它還經(jīng)過(guò)了精心設(shè)計(jì)，適合您公司的獨(dú)特環(huán)境?！?.對(duì)你的組織進(jìn)行定位。要成為理想的供應(yīng)商，你必須愿意按照企業(yè)家買(mǎi)家的獨(dú)特要求進(jìn)行推薦。也許這種情況不會(huì)頻頻發(fā)生，但企業(yè)家買(mǎi)家會(huì)希望確保你一定愿意配合。此外，你應(yīng)當(dāng)明白，許多企業(yè)家買(mǎi)家太忙，不會(huì)關(guān)注每個(gè)細(xì)節(jié)他們尋找的往往是“不用親自操心的解決方案”。他們希望確保由你的組織來(lái)負(fù)責(zé)部署你的產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)。在為企業(yè)家買(mǎi)家處理這些問(wèn)題時(shí)，你可以說(shuō)：“讓我來(lái)介紹一下我們公司吧。我們的公司應(yīng)變靈活、響應(yīng)及時(shí)、認(rèn)真負(fù)責(zé)且一絲不茍，我們?yōu)榇烁械津湴?。我們?huì)跟進(jìn)一切細(xì)節(jié)。我們會(huì)關(guān)注一切情況，讓

6、您高枕無(wú)憂?！?.說(shuō)明你的產(chǎn)品或服務(wù)的好處。許多企業(yè)家買(mǎi)家最想從任何產(chǎn)品或服務(wù)上得到的主要好處就是能夠讓他們更好地掌控，卻又不必讓他們更多地參與。如果有一個(gè)詞能喚起大多數(shù)企業(yè)家買(mǎi)家對(duì)其公司的警覺(jué)，那就是“混亂”。但當(dāng)這些企業(yè)家處理混亂的時(shí)候，他們就成了其個(gè)人管理風(fēng)格的犧牲品。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，運(yùn)作一家公司是扎扎實(shí)實(shí)的體力活他們通過(guò)自身直接地干預(yù)進(jìn)行管理。出于這個(gè)理由，再來(lái)看看這個(gè)例子，關(guān)于以下這個(gè)好處的說(shuō)法也許能吸引企業(yè)家的注意：“這個(gè)解決方案會(huì)讓您的企業(yè)變得更加井然有序，更加容易掌控，不必您個(gè)人參與就可以自然而然地減少混亂?！?.按照真實(shí)的交易報(bào)價(jià)。不管公司變得多大，企業(yè)家總是會(huì)將任何購(gòu)買(mǎi)行為視為

7、從口袋里往外掏錢(qián)。他們認(rèn)為最理想的產(chǎn)品或服務(wù)必須物有所值，所花的每一分錢(qián)都必須換回實(shí)實(shí)在在的好處。換句話說(shuō)，選擇一個(gè)該企業(yè)家熟悉的參照物，以此作為模型，讓該企業(yè)家進(jìn)行價(jià)格的比較。你可以用以下說(shuō)法來(lái)對(duì)企業(yè)家買(mǎi)家有效地進(jìn)行說(shuō)明：“在我們討論價(jià)格之前，我要先強(qiáng)調(diào)的是，這不會(huì)高于您進(jìn)行三次銷(xiāo)售所得的收入。除此之外，您以后還能節(jié)省更多成本，因?yàn)檫@一解決方案能幫助您減少浪費(fèi)，提高您的員工的生產(chǎn)力”二、對(duì)公司經(jīng)理人銷(xiāo)售1.搞好關(guān)系。許多經(jīng)理人覺(jué)得，他們總是不斷地嘗試平衡在四種方面的不同利益他們的上級(jí)、同事、團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)。這種觀點(diǎn)說(shuō)明了為什么“團(tuán)隊(duì)精神”和“共識(shí)”如此吸引這種類(lèi)型的潛在客戶(hù)。重要的是讓經(jīng)理人參與

8、重大決策，但他們不一定會(huì)希望“冒險(xiǎn)從事”。經(jīng)理人往往會(huì)采取更謹(jǐn)慎的做法，通過(guò)委員會(huì)進(jìn)行決策，從而避免選擇不受大多數(shù)人支持的立場(chǎng)，或者說(shuō)，為最后失敗的決策承擔(dān)全部的責(zé)任?；谶@一理由，想打動(dòng)企業(yè)經(jīng)理人就應(yīng)該使用類(lèi)似以下這種說(shuō)法：“我的理由是，對(duì)您來(lái)說(shuō)，進(jìn)行正確的決策適合整個(gè)集團(tuán)的決策很重要。您也許希望所有重要玩家都要向您的組織支付“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”，讓您的組織穩(wěn)步推進(jìn)。您是否介意讓我問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題，來(lái)看看是否能幫您實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？”2.對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行定位。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象是企業(yè)經(jīng)理人，則需要留心他與企業(yè)家的不同，方向上大幅變動(dòng)并不適合這類(lèi)人，因?yàn)檫@會(huì)顛覆他們一直以來(lái)下大力氣維持的局面。相對(duì)地，每次新的

9、采購(gòu)都必須當(dāng)作一個(gè)輔助性的步驟，能與過(guò)去的安排順利銜接。為產(chǎn)品或服務(wù)定位的說(shuō)法可以是下面這樣的：“我們的產(chǎn)品和服務(wù)能支持你們現(xiàn)有的工作。這些解決方案完全符合您組織目前的發(fā)展方向?！?.對(duì)你的組織進(jìn)行定位。由于這種潛在客戶(hù)十分謹(jǐn)慎，很少會(huì)采用與大多數(shù)人的意見(jiàn)相悖的做法，來(lái)自任何一個(gè)方面的反對(duì)意見(jiàn)同事、上級(jí)或下級(jí)都會(huì)讓你的潛在的銷(xiāo)售泡湯。在與企業(yè)經(jīng)理人交談時(shí)，你可能需要使用以下的這些說(shuō)法來(lái)形容你的組織：“有團(tuán)隊(duì)精神”、“廣泛接受”、“主流、均衡”以及“致力于以團(tuán)隊(duì)為中心的做法”。例如，你對(duì)企業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的定位說(shuō)明應(yīng)該這么說(shuō)：“讓我來(lái)介紹一下我們公司的情況。我們的產(chǎn)品或服務(wù)受到所有客戶(hù)組織

10、的廣泛接受，因?yàn)槲覀兪怯袌F(tuán)隊(duì)精神的公司，使用平衡、主流的方法，并且因此而自豪。”4.說(shuō)明你的產(chǎn)品或服務(wù)的好處。企業(yè)經(jīng)理人可能會(huì)感興趣的主要好處是避免詳細(xì)審查的能力。由于因糟糕的決策而遭受抨擊可能意味著“自毀前途”，企業(yè)經(jīng)理人想要的可能是稍后不必為之辯護(hù)或解釋的解決方案。鑒于這一點(diǎn)，你應(yīng)該用下面這些說(shuō)法來(lái)描述你的產(chǎn)品或服務(wù)的好處的定位：“沒(méi)有什么需要你辯解或解釋”，“沒(méi)有什么需要你道歉”，“所有人都能接受的結(jié)果”，以及“廣泛認(rèn)可的成果”。以下是說(shuō)明好處時(shí)可能會(huì)吸引企業(yè)經(jīng)理人買(mǎi)家的范例：“我們的產(chǎn)品是設(shè)計(jì)用來(lái)取得您公司里的所有人都能夠接受的成果您沒(méi)必要對(duì)其進(jìn)行辯護(hù)或解釋?！?.按照真實(shí)的交易報(bào)價(jià)。

11、潛在的企業(yè)家買(mǎi)家想要成交的價(jià)格必須與他們所期望的某種回報(bào)相關(guān)，因?yàn)檫@些錢(qián)都是“從他們的口袋里逃出來(lái)的”。企業(yè)經(jīng)理人也同樣不想多掏錢(qián)只不過(guò)兩者的理由不同。你的潛在企業(yè)客戶(hù)更在乎個(gè)人信譽(yù)。這種潛在客戶(hù)需要塑造謹(jǐn)慎管理公司資源的形象。他們需要向所有人證明，自己在組織中盡職盡責(zé)地嚴(yán)守已經(jīng)批準(zhǔn)的預(yù)算，并且采購(gòu)價(jià)格也在標(biāo)準(zhǔn)合理的范圍內(nèi)。對(duì)于企業(yè)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，你可以用以下這種說(shuō)法來(lái)定位你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格：“我要強(qiáng)調(diào)一下，這個(gè)價(jià)格完全符合行業(yè)水平，確實(shí)屬于主流價(jià)格。我也希望讓您了解其中包含的所有內(nèi)容”三、向采購(gòu)經(jīng)理銷(xiāo)售1.搞好關(guān)系。銷(xiāo)售人員常常認(rèn)為采購(gòu)經(jīng)理會(huì)提出過(guò)高或甚至無(wú)理的要求。但仔細(xì)觀察這類(lèi)潛在客戶(hù)就能發(fā)

12、現(xiàn)，他們的無(wú)理要求可能只是他們?cè)跒槠浣M織進(jìn)行采購(gòu)決策時(shí)所面臨的壓力導(dǎo)致的。采購(gòu)經(jīng)理的工作是代表公司進(jìn)行采購(gòu)決策。但令采購(gòu)經(jīng)理頭疼的難題往往更多地與如何扮演“中間人”這個(gè)角色有關(guān)。這是由于采購(gòu)經(jīng)理決策購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和服務(wù)并不是給他們個(gè)人使用的?？紤]到這一點(diǎn)，用來(lái)打動(dòng)采購(gòu)經(jīng)理的說(shuō)法就應(yīng)該是這樣的：“我認(rèn)為對(duì)您來(lái)說(shuō)，重要的是找到可靠且技術(shù)難度不會(huì)過(guò)高的解決方案。您可能希望作出有助于您的公司成功的采購(gòu)決策。您是否介意我問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題，看看我們是不是能幫助您達(dá)成這一目標(biāo)？”2.對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行定位。采購(gòu)經(jīng)理是手里握有權(quán)力的職位因?yàn)樗麄兡軌虬l(fā)出采購(gòu)訂單。因此，讓采購(gòu)經(jīng)理覺(jué)得他購(gòu)買(mǎi)的任何產(chǎn)品或服務(wù)都“容易懂”

13、，這一點(diǎn)非常重要。因此，在描述你的產(chǎn)品或服務(wù)定位的時(shí)候，你用的說(shuō)法應(yīng)該是“簡(jiǎn)單易懂”、“安全可靠的采購(gòu)”、“不需進(jìn)行大量的技術(shù)培訓(xùn)”和“技術(shù)難度不高”。以下即為產(chǎn)品或服務(wù)定位說(shuō)明的示例：“我要強(qiáng)調(diào)一下，我們的產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂。技術(shù)難度不高，買(mǎi)這種產(chǎn)品非常安全可靠?！?.對(duì)你的組織進(jìn)行定位。記住，你的潛在客戶(hù)沒(méi)興趣成為熟知你的產(chǎn)品的技術(shù)專(zhuān)家。對(duì)采購(gòu)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，他們要的只不過(guò)是掃掃盲，避免出錯(cuò)時(shí)尷尬而已。還有一點(diǎn)，任何不人性化的東西都會(huì)讓采購(gòu)經(jīng)理覺(jué)得不快。在對(duì)采購(gòu)經(jīng)理提及你的組織時(shí)，應(yīng)當(dāng)一直將你的組織稱(chēng)為“人們”。如果你能讓對(duì)方覺(jué)得你們是一群人，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只不過(guò)是公司或組織時(shí)，你的定位就能大獲成功。

14、比如說(shuō)，你在作為供應(yīng)商對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行說(shuō)明組織定位時(shí)可以這么說(shuō)：“我來(lái)介紹一下我們公司的情況吧。我們非常理智，沒(méi)有在產(chǎn)品上過(guò)度追求技術(shù)細(xì)節(jié)的狂熱，對(duì)客戶(hù)的興趣要比對(duì)銷(xiāo)售的興趣大得多?！?.說(shuō)明你的產(chǎn)品或服務(wù)的好處。在向采購(gòu)經(jīng)理銷(xiāo)售時(shí)，應(yīng)謹(jǐn)記這種類(lèi)型的潛在客戶(hù)非常容易在出問(wèn)題時(shí)更容易受人指責(zé)。比如說(shuō)，如果供應(yīng)商沒(méi)有按時(shí)交付，選擇該供應(yīng)商的采購(gòu)經(jīng)理可能就會(huì)受到指責(zé)。采購(gòu)出了問(wèn)題極少會(huì)讓使用者負(fù)責(zé)最后承擔(dān)過(guò)錯(cuò)的總是采購(gòu)部門(mén)。因此，采購(gòu)經(jīng)理看重的產(chǎn)品或服務(wù)其中一個(gè)主要好處就是能避免犯錯(cuò)。他們一般都需要在決策方面有非常大的把握以避免惹上麻煩。在對(duì)可能打動(dòng)采購(gòu)經(jīng)理的好處進(jìn)行說(shuō)明時(shí)可以參考這個(gè)例子：“我們的產(chǎn)品能讓貴公司的運(yùn)作更加順暢。我保證我們的合作能讓您進(jìn)行萬(wàn)無(wú)一失的決策?！?.按照真實(shí)的交易報(bào)價(jià)。在所有的潛在客戶(hù)中，采購(gòu)經(jīng)理可能在計(jì)較價(jià)格方面名聲最差的。事實(shí)上，他們個(gè)人對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)報(bào)價(jià)不怎么在意。只有在其上級(jí)或財(cái)務(wù)部門(mén)重視這一問(wèn)題時(shí)他們才