連云港東?？h水晶公園商業(yè)運(yùn)作思路的項(xiàng)提報(bào)

1、市 場 篇市場環(huán)境簡析市場環(huán)境簡析 整體市場情況整體市場情況: 東海商業(yè)經(jīng)過歷史發(fā)展東海商業(yè)經(jīng)過歷史發(fā)展,在購物模式上、在購物模式上、競爭格局上以及消費(fèi)觀念變化方面呈現(xiàn)以下競爭格局上以及消費(fèi)觀念變化方面呈現(xiàn)以下特點(diǎn)特點(diǎn):一、調(diào)研范圍選定一、調(diào)研范圍選定 本項(xiàng)目宗地位于海陵路與富華路之間，距離縣城商業(yè)中心僅有本項(xiàng)目宗地位于海陵路與富華路之間，距離縣城商業(yè)中心僅有1 1公里，具體范圍如圖所示：公里，具體范圍如圖所示：中心商業(yè)圈本案新區(qū)商圈1公里2公里傳統(tǒng)商業(yè)圈：以步行街、牛山中路為代表；傳統(tǒng)商業(yè)圈：以步行街、牛山中路為代表；新行政中心板塊：具有發(fā)展?jié)摿ΓF(xiàn)階段沒有形成氣候；新行政中心板塊：具有發(fā)展

2、潛力，現(xiàn)階段沒有形成氣候；本項(xiàng)目在傳統(tǒng)商業(yè)圈與新行政中心商圈之間，依托與傳統(tǒng)本項(xiàng)目在傳統(tǒng)商業(yè)圈與新行政中心商圈之間，依托與傳統(tǒng)商業(yè)圈；商業(yè)圈；二、項(xiàng)目周邊情況分析二、項(xiàng)目周邊情況分析 1、項(xiàng)目情況簡析共49套，面積4997.94體量小，無規(guī)模效應(yīng)；體量小，無規(guī)模效應(yīng)；周邊無其他商業(yè)體烘托。周邊無其他商業(yè)體烘托。不是面向主路面，客戶群吸引力不強(qiáng)；不是面向主路面，客戶群吸引力不強(qiáng)； 劣劣 勢勢 2、其他項(xiàng)目情況晶城大院晶城大院8000-10000歐龍歐龍3000-8000水榭花都水榭花都4800-5000本案本案時(shí)代廣場時(shí)代廣場20000中央花園中央花園5500-6300價(jià)格（元價(jià)格（元/）體量體

3、量剩余（套）剩余（套）面積段（面積段（）備注：備注：歐龍歐龍600013911265-245共兩層共兩層-層高層高4.2、3.8中央花園中央花園5500805650-110共兩層共兩層-層高層高4.2、3.6金陵御花園金陵御花園5500666150-100兩層、層高兩層、層高3.6名流國際名流國際50005430-156層高層高4.2晶城大院晶城大院未推未推141488-166兩層兩層大東海時(shí)代大東海時(shí)代廣場廣場20000604022-201兩層，底商一層，二層商場兩層，底商一層，二層商場多為住宅項(xiàng)目自身附帶商業(yè)；多為住宅項(xiàng)目自身附帶商業(yè)；品質(zhì)層次不齊；品質(zhì)層次不齊；去化速度緩慢。去化速度緩慢

4、。競爭競爭三、項(xiàng)目定位三、項(xiàng)目定位 地理位置的好壞對臨街商業(yè)的價(jià)值影響是至關(guān)重要的，該區(qū)域人流狀況地理位置的好壞對臨街商業(yè)的價(jià)值影響是至關(guān)重要的，該區(qū)域人流狀況和商業(yè)氛圍決定了臨街商業(yè)的成敗。和商業(yè)氛圍決定了臨街商業(yè)的成敗。 臨街商業(yè)人流量比較大，且商品消費(fèi)也是面向大眾化的，主要以大眾化臨街商業(yè)人流量比較大，且商品消費(fèi)也是面向大眾化的，主要以大眾化商品為主，消費(fèi)強(qiáng)調(diào)隨意性和選購性消費(fèi)理念。所以臨街商業(yè)的業(yè)態(tài)定位可商品為主，消費(fèi)強(qiáng)調(diào)隨意性和選購性消費(fèi)理念。所以臨街商業(yè)的業(yè)態(tài)定位可以多種多樣，不必拘泥于具體業(yè)態(tài)的定位上，只要解決好主力店的問題，即以多種多樣，不必拘泥于具體業(yè)態(tài)的定位上，只要解決好主

5、力店的問題，即可自然成市?？勺匀怀墒小?、業(yè)態(tài)定位、業(yè)態(tài)定位人流即為商機(jī)人流即為商機(jī) 業(yè)態(tài)規(guī)劃表業(yè)態(tài)規(guī)劃表層數(shù)（層）套數(shù)（套） 面積（）經(jīng)營范圍22#22#28870.22農(nóng)產(chǎn)品、食品、副食品、五金、土特產(chǎn)、日用百貨、特色小吃、服裝、小商品西式快餐、餐飲、診所、銀行、書店、干洗店、影音店、美容美發(fā)、棋牌室等；23#23#25571.9226#26#26780.7227#27#27646.4629#29#28770.8231#31#27309.1633#33#28748.642 2、目標(biāo)客戶定位、目標(biāo)客戶定位 投資者投資者公務(wù)員公務(wù)員銀行職員銀行職員學(xué)校老師等學(xué)校老師等 經(jīng)營者經(jīng)營者 各類商品、

6、飯店、服務(wù)行業(yè)經(jīng)營者等各類商品、飯店、服務(wù)行業(yè)經(jīng)營者等3、價(jià)格定位、價(jià)格定位二、業(yè)態(tài)變與不變二、業(yè)態(tài)變與不變 水晶公園商業(yè)廣場在擴(kuò)大招商與銷售的同時(shí)，水晶公園商業(yè)廣場在擴(kuò)大招商與銷售的同時(shí)，業(yè)態(tài)將會受到許多未知因素的影響，部分區(qū)域業(yè)態(tài)將會受到許多未知因素的影響，部分區(qū)域的業(yè)態(tài)不能馬上確定，需根據(jù)招商和銷售的情的業(yè)態(tài)不能馬上確定，需根據(jù)招商和銷售的情況以及一些商家的要求給予適當(dāng)?shù)母膭記r以及一些商家的要求給予適當(dāng)?shù)母膭? .但是，但是，必須確定部分區(qū)域的業(yè)態(tài)，以便于項(xiàng)目前期的必須確定部分區(qū)域的業(yè)態(tài)，以便于項(xiàng)目前期的銷售與招商的進(jìn)行。銷售與招商的進(jìn)行。三、銷售與招商三、銷售與招商 在項(xiàng)目的開發(fā)前期，

7、我們要通過對主力商戶和在項(xiàng)目的開發(fā)前期，我們要通過對主力商戶和大型品牌店的招商，蓄積客戶，樹立項(xiàng)目良好的大型品牌店的招商，蓄積客戶，樹立項(xiàng)目良好的商業(yè)形象，才能帶動項(xiàng)目的銷售市場，才能吸引商業(yè)形象，才能帶動項(xiàng)目的銷售市場，才能吸引更多的投資客戶。更多的投資客戶。四、永蓄經(jīng)營之道四、永蓄經(jīng)營之道 主要為投資者、經(jīng)營戶搭建一個(gè)很好的經(jīng)營平主要為投資者、經(jīng)營戶搭建一個(gè)很好的經(jīng)營平臺，通過項(xiàng)目的持續(xù)經(jīng)營形成良好的口碑，不斷臺，通過項(xiàng)目的持續(xù)經(jīng)營形成良好的口碑，不斷提高項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值以謀求更廣闊的商業(yè)發(fā)展空提高項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值以謀求更廣闊的商業(yè)發(fā)展空間。間。五、操盤時(shí)機(jī)掌握五、操盤時(shí)機(jī)掌握 開盤對項(xiàng)目是一

8、個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，要根據(jù)市開盤對項(xiàng)目是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，要根據(jù)市場的狀況，提高市場對項(xiàng)目的期望值，對客戶充場的狀況，提高市場對項(xiàng)目的期望值，對客戶充分把握，掌握最佳開盤時(shí)機(jī)，形成銷售沖擊波分把握，掌握最佳開盤時(shí)機(jī)，形成銷售沖擊波. 策策 劃劃 目目 標(biāo)標(biāo) 一一、招商目標(biāo)招商目標(biāo)對本項(xiàng)目而言，水晶公園商業(yè)廣場的招商不只是對本項(xiàng)目而言，水晶公園商業(yè)廣場的招商不只是簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)場促進(jìn)持續(xù)興旺；家進(jìn)場促進(jìn)持續(xù)興旺； 保證商場的順利開業(yè)，開業(yè)時(shí)項(xiàng)目的招商率達(dá)到保證商場的順利開業(yè)，開業(yè)時(shí)項(xiàng)目的招商率達(dá)到9090以上。以上。 二、

9、發(fā)展目標(biāo)二、發(fā)展目標(biāo) 1 1、城市的形象與名片城市的形象與名片 項(xiàng)目是花園路和果園路改造的重大舉措，無論項(xiàng)目是花園路和果園路改造的重大舉措，無論是從建筑形態(tài)還是購物環(huán)境都將成為城市的形象是從建筑形態(tài)還是購物環(huán)境都將成為城市的形象與名片，它代表著花園路和果園路改造工程的樣與名片，它代表著花園路和果園路改造工程的樣板與典范。板與典范。 2 2、打破傳統(tǒng)商業(yè)模式，引導(dǎo)消費(fèi)潮流打破傳統(tǒng)商業(yè)模式，引導(dǎo)消費(fèi)潮流 通過全新的規(guī)劃設(shè)計(jì)，引進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)同通過全新的規(guī)劃設(shè)計(jì)，引進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)同時(shí)融合中國人的消費(fèi)理念，打造東海最有商業(yè)特時(shí)融合中國人的消費(fèi)理念，打造東海最有商業(yè)特色的商業(yè)模式，引導(dǎo)東海的消費(fèi)潮流

10、。色的商業(yè)模式，引導(dǎo)東海的消費(fèi)潮流。 三、成為東海商業(yè)發(fā)展典范三、成為東海商業(yè)發(fā)展典范 水晶公園商業(yè)廣場的開發(fā)，正處于東海商業(yè)發(fā)展水晶公園商業(yè)廣場的開發(fā)，正處于東海商業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，通過可持續(xù)經(jīng)營成就項(xiàng)目長遠(yuǎn)發(fā)展。的關(guān)鍵時(shí)期，通過可持續(xù)經(jīng)營成就項(xiàng)目長遠(yuǎn)發(fā)展。水晶公園商業(yè)廣場必須通過高水平的前期運(yùn)作和水晶公園商業(yè)廣場必須通過高水平的前期運(yùn)作和優(yōu)越的項(xiàng)目運(yùn)營建立起水晶公園商業(yè)項(xiàng)目的新典優(yōu)越的項(xiàng)目運(yùn)營建立起水晶公園商業(yè)項(xiàng)目的新典范。范。 四、銷售目標(biāo)四、銷售目標(biāo)按照對項(xiàng)目的初步估算，銷售總量預(yù)計(jì)將會在按照對項(xiàng)目的初步估算，銷售總量預(yù)計(jì)將會在1.71.7億億2.52.5億之間，為方便計(jì)算，項(xiàng)目銷售總

11、目標(biāo)為億之間，為方便計(jì)算，項(xiàng)目銷售總目標(biāo)為1.81.8億元，其中：億元，其中： 在首次公開發(fā)售期間，完成銷售任務(wù)的在首次公開發(fā)售期間，完成銷售任務(wù)的25-30%25-30%。 項(xiàng)目整體商場開業(yè)時(shí)，完成銷售任務(wù)的項(xiàng)目整體商場開業(yè)時(shí)，完成銷售任務(wù)的9090以上以上。五、全新商業(yè)地產(chǎn)模式的示范項(xiàng)目五、全新商業(yè)地產(chǎn)模式的示范項(xiàng)目 樹立起水晶公園商業(yè)廣場連云港性的品牌形象，樹立起水晶公園商業(yè)廣場連云港性的品牌形象，并推動連云港海星置業(yè)房產(chǎn)公司在連云港開發(fā)領(lǐng)并推動連云港海星置業(yè)房產(chǎn)公司在連云港開發(fā)領(lǐng)域的滾動發(fā)展，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)健成長提供平臺。域的滾動發(fā)展，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)健成長提供平臺。 營營 銷銷 策策

12、劃劃 基基 本本 原原 則則一、全面領(lǐng)先一、全面領(lǐng)先 以我為主，開發(fā)理念先進(jìn)、產(chǎn)品精良、價(jià)格合以我為主，開發(fā)理念先進(jìn)、產(chǎn)品精良、價(jià)格合理的產(chǎn)品，從而取得全面領(lǐng)先的市場地位。樹立理的產(chǎn)品，從而取得全面領(lǐng)先的市場地位。樹立東海水晶公園商業(yè)廣場作為東海商業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者東海水晶公園商業(yè)廣場作為東海商業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者與先導(dǎo)者的形象。與先導(dǎo)者的形象。 二、賣點(diǎn)不可一次推完二、賣點(diǎn)不可一次推完 由于項(xiàng)目的銷售目標(biāo)比較龐大，銷售周期相對由于項(xiàng)目的銷售目標(biāo)比較龐大，銷售周期相對較長，我們必須保持市場的新鮮度，保持銷售工較長，我們必須保持市場的新鮮度，保持銷售工作的多次高潮，項(xiàng)目賣點(diǎn)需要進(jìn)行有節(jié)奏、有層作的多次高潮，項(xiàng)

13、目賣點(diǎn)需要進(jìn)行有節(jié)奏、有層次的推廣，根據(jù)項(xiàng)目的營銷周期和工程進(jìn)度進(jìn)行次的推廣，根據(jù)項(xiàng)目的營銷周期和工程進(jìn)度進(jìn)行合理規(guī)劃，有目的的進(jìn)行宣傳推廣，不能一次性合理規(guī)劃，有目的的進(jìn)行宣傳推廣，不能一次性把賣點(diǎn)推完。把賣點(diǎn)推完。三、形象先行三、形象先行, ,展示先行展示先行 以強(qiáng)勢品牌打造東海商業(yè)地產(chǎn)的典范，樹立以強(qiáng)勢品牌打造東海商業(yè)地產(chǎn)的典范，樹立項(xiàng)目鮮明的市場形象，確立品牌經(jīng)營和環(huán)境優(yōu)勢，項(xiàng)目鮮明的市場形象，確立品牌經(jīng)營和環(huán)境優(yōu)勢，喚起市場對本項(xiàng)目的關(guān)注度。提前展示策略能更喚起市場對本項(xiàng)目的關(guān)注度。提前展示策略能更好地為本項(xiàng)目的推售與形象服務(wù)。通過對項(xiàng)目的好地為本項(xiàng)目的推售與形象服務(wù)。通過對項(xiàng)目的提

14、前展示和廣告推廣，形成極大的市場震撼力，提前展示和廣告推廣，形成極大的市場震撼力，從而迅速被市場認(rèn)可。從而迅速被市場認(rèn)可。 四、招商先行四、招商先行 招商先行，以全面提升商業(yè)品質(zhì)，從高標(biāo)準(zhǔn)招商先行，以全面提升商業(yè)品質(zhì)，從高標(biāo)準(zhǔn)邀請品牌商家入手，形成項(xiàng)目的鮮明形象和操作邀請品牌商家入手，形成項(xiàng)目的鮮明形象和操作模式，通過良好的招商造勢，帶動銷售的火熱進(jìn)模式，通過良好的招商造勢，帶動銷售的火熱進(jìn)行；通過前期的招商，同時(shí)也能給項(xiàng)目在推廣過行；通過前期的招商，同時(shí)也能給項(xiàng)目在推廣過程中提供不間斷的炒作話題。程中提供不間斷的炒作話題。五、全面覆蓋五、全面覆蓋 本項(xiàng)目開發(fā)體量龐大，從東海整個(gè)商業(yè)市場本項(xiàng)目

15、開發(fā)體量龐大，從東海整個(gè)商業(yè)市場而言，必須最大限度地?cái)U(kuò)大市場份額。所以，需而言，必須最大限度地?cái)U(kuò)大市場份額。所以，需要最大限度啟動大眾投資市場，所以，在媒介安要最大限度啟動大眾投資市場，所以，在媒介安排上，足夠的密度和力度都是必不可少的。同時(shí)，排上，足夠的密度和力度都是必不可少的。同時(shí)，通過有效的促銷措施挖掘并刺激潛在的大眾客戶，通過有效的促銷措施挖掘并刺激潛在的大眾客戶，使他們的投資愿望盡早地爆發(fā)。使他們的投資愿望盡早地爆發(fā)。六、內(nèi)外兼顧六、內(nèi)外兼顧 同時(shí)，考慮到水晶公園商業(yè)高額的銷售目標(biāo)，同時(shí)，考慮到水晶公園商業(yè)高額的銷售目標(biāo)，全部依賴本地消化是不可能的，我們必須通過對全部依賴本地消化是不

16、可能的，我們必須通過對東海周邊地方和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行整體的招商推東海周邊地方和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行整體的招商推廣銷售，內(nèi)外同時(shí)進(jìn)行，以求在最短的時(shí)間內(nèi)消廣銷售，內(nèi)外同時(shí)進(jìn)行，以求在最短的時(shí)間內(nèi)消化所有的商鋪?；械纳啼?。七、強(qiáng)勢啟動七、強(qiáng)勢啟動好的開端就是成功的一半。好的開端就是成功的一半。 從形象上，一開始，我們就需要建立強(qiáng)勢的市場從形象上，一開始，我們就需要建立強(qiáng)勢的市場形象，建立項(xiàng)目的高強(qiáng)姿態(tài)。形象，建立項(xiàng)目的高強(qiáng)姿態(tài)。 從銷售上，我們也同樣要讓市場感到強(qiáng)烈的購買從銷售上，我們也同樣要讓市場感到強(qiáng)烈的購買沖動和無法拒絕的誘惑，通過整合各類型傳播載沖動和無法拒絕的誘惑，通過整合各類型傳播載體

17、，通過轟動性的造勢安排，形成項(xiàng)目眾望所歸體，通過轟動性的造勢安排，形成項(xiàng)目眾望所歸的效應(yīng)，在利用大氣的開盤控制，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢啟動。的效應(yīng)，在利用大氣的開盤控制，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢啟動。 八、充分蓄客八、充分蓄客 在項(xiàng)目的銷售前期，我們必須為項(xiàng)目的整體在項(xiàng)目的銷售前期，我們必須為項(xiàng)目的整體推廣以及開業(yè)充分蓄積客戶，以保證項(xiàng)目的旺場，推廣以及開業(yè)充分蓄積客戶，以保證項(xiàng)目的旺場，同時(shí)通過前期大量的蓄積客戶為項(xiàng)目的銷售提供同時(shí)通過前期大量的蓄積客戶為項(xiàng)目的銷售提供充分的客源，保證項(xiàng)目的銷售業(yè)績和成交量，縮充分的客源，保證項(xiàng)目的銷售業(yè)績和成交量，縮短銷售時(shí)間。短銷售時(shí)間。九、優(yōu)質(zhì)服務(wù)九、優(yōu)質(zhì)服務(wù) 商業(yè)地產(chǎn)，不只是地產(chǎn)

18、短期行為，更多是商商業(yè)地產(chǎn)，不只是地產(chǎn)短期行為，更多是商業(yè)長期行為，我們從一開始就應(yīng)該為進(jìn)場的經(jīng)營業(yè)長期行為，我們從一開始就應(yīng)該為進(jìn)場的經(jīng)營者構(gòu)建一個(gè)良好的平臺，為他們解決后顧之憂，者構(gòu)建一個(gè)良好的平臺，為他們解決后顧之憂，同時(shí)提供增值服務(wù)。這不僅僅是開發(fā)商對客戶的同時(shí)提供增值服務(wù)。這不僅僅是開發(fā)商對客戶的承諾，也是完善自我的要求。這些內(nèi)容，我們歸承諾，也是完善自我的要求。這些內(nèi)容，我們歸納為納為“永續(xù)經(jīng)營工程：永續(xù)經(jīng)營工程： 項(xiàng)項(xiàng) 目目 “ “永永 續(xù)續(xù) 經(jīng)經(jīng) 營營 工工 程程”（一）、（一）、vipvip會員計(jì)劃會員計(jì)劃 擁有一批固定高質(zhì)量的消費(fèi)者是商場旺場的保證，擁有一批固定高質(zhì)量的消費(fèi)

19、者是商場旺場的保證，提前實(shí)行會員制購物計(jì)劃，讓商家和投資者感受提前實(shí)行會員制購物計(jì)劃，讓商家和投資者感受開發(fā)商的誠意。同時(shí)也是為招商的順利進(jìn)行提供開發(fā)商的誠意。同時(shí)也是為招商的順利進(jìn)行提供炒作題材。炒作題材。（二）、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營計(jì)劃（二）、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營計(jì)劃 實(shí)施連云港招商推廣計(jì)劃，招商能力是影響商場實(shí)施連云港招商推廣計(jì)劃，招商能力是影響商場經(jīng)營能否持久經(jīng)營的重要因素，連云港招商，引經(jīng)營能否持久經(jīng)營的重要因素，連云港招商，引入具有強(qiáng)大影響力的品牌店經(jīng)營，保證旺場。入具有強(qiáng)大影響力的品牌店經(jīng)營，保證旺場。 由專業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔(dān)任管理顧由專業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔(dān)任管

20、理顧問，組織統(tǒng)一經(jīng)營。問，組織統(tǒng)一經(jīng)營。（三）、品牌經(jīng)營，名店經(jīng)營計(jì)劃（三）、品牌經(jīng)營，名店經(jīng)營計(jì)劃 從大型品牌店到百貨主力店，從實(shí)力經(jīng)營到品牌從大型品牌店到百貨主力店，從實(shí)力經(jīng)營到品牌經(jīng)營，水晶公園商業(yè)將代表東海商業(yè)的最高形象，經(jīng)營，水晶公園商業(yè)將代表東海商業(yè)的最高形象，以開發(fā)商品牌，項(xiàng)目品牌，經(jīng)營商家的品牌，塑以開發(fā)商品牌，項(xiàng)目品牌，經(jīng)營商家的品牌，塑造水晶公園商業(yè)新形象。造水晶公園商業(yè)新形象。（四）、購物：休閑：餐飲為（四）、購物：休閑：餐飲為5 5：3 3：2 2合理經(jīng)營合理經(jīng)營比例計(jì)劃比例計(jì)劃 根據(jù)國內(nèi)外商場經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)，大型綜合性購物中根據(jù)國內(nèi)外商場經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)，大型綜合性購物中心的購

21、物、休閑、餐飲的合理比例為心的購物、休閑、餐飲的合理比例為5 5：3 3：2 2，該比例能夠合理處理商場中不同目的的消費(fèi)人群該比例能夠合理處理商場中不同目的的消費(fèi)人群的分布，最大限度的獲取商場效益。水晶商業(yè)廣的分布，最大限度的獲取商場效益。水晶商業(yè)廣場應(yīng)該站在與世界潮流接軌的高度，率先提出這場應(yīng)該站在與世界潮流接軌的高度，率先提出這一經(jīng)營比例，從而占領(lǐng)水晶公園商業(yè)市場的最高一經(jīng)營比例，從而占領(lǐng)水晶公園商業(yè)市場的最高形象。形象。（五）、業(yè)主委員會管理計(jì)劃（五）、業(yè)主委員會管理計(jì)劃 成立商場管理委員會，邀請業(yè)主代表參加，具有成立商場管理委員會，邀請業(yè)主代表參加，具有一定的管理權(quán)和商場監(jiān)督權(quán)力，保證

22、商場管理合一定的管理權(quán)和商場監(jiān)督權(quán)力，保證商場管理合理有序進(jìn)行。理有序進(jìn)行。（六）、（六）、“百城萬店無假貨百城萬店無假貨”計(jì)劃計(jì)劃 申請加入申請加入“百城萬店無假貨百城萬店無假貨”協(xié)會，樹立水晶公協(xié)會，樹立水晶公園商業(yè)廣場無假貨的社會現(xiàn)象，執(zhí)行園商業(yè)廣場無假貨的社會現(xiàn)象，執(zhí)行“假一罰十假一罰十”購物政策。購物政策。（七）、健康購物計(jì)劃（七）、健康購物計(jì)劃 健康購物非常適合水晶公園商業(yè)廣場的規(guī)劃設(shè)計(jì)健康購物非常適合水晶公園商業(yè)廣場的規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)，通過享受舒適購物環(huán)境，享受健康購物樂特點(diǎn)，通過享受舒適購物環(huán)境，享受健康購物樂趣，水晶公園商業(yè)廣場將以優(yōu)雅的環(huán)境，舒適的趣，水晶公園商業(yè)廣場將以優(yōu)雅的

23、環(huán)境，舒適的氛圍，達(dá)到水晶公園第一購物環(huán)境的美譽(yù)。氛圍，達(dá)到水晶公園第一購物環(huán)境的美譽(yù)。（八）、商業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃（八）、商業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃 組織商場的經(jīng)營戶和投資者進(jìn)行專業(yè)的商業(yè)培訓(xùn)，組織商場的經(jīng)營戶和投資者進(jìn)行專業(yè)的商業(yè)培訓(xùn)，豐富他們的商業(yè)知識，提升經(jīng)營技巧，做到與時(shí)豐富他們的商業(yè)知識，提升經(jīng)營技巧，做到與時(shí)俱進(jìn)。俱進(jìn)。（九）規(guī)模化推廣計(jì)劃（九）規(guī)?；茝V計(jì)劃 每年，發(fā)展商拿出一部分費(fèi)用，經(jīng)常性組織營銷每年，發(fā)展商拿出一部分費(fèi)用，經(jīng)常性組織營銷推廣活動，統(tǒng)一進(jìn)行促銷，展示，公益活動等，推廣活動，統(tǒng)一進(jìn)行促銷，展示，公益活動等，吸引人流，建立形象。吸引人流，建立形象。 計(jì)計(jì) 劃劃 篇篇一、預(yù)售期一、預(yù)售

24、期 以消化現(xiàn)有的客戶資源為主，落實(shí)品牌客戶以消化現(xiàn)有的客戶資源為主，落實(shí)品牌客戶及首批推售單位，收取誠意金及首批推售單位，收取誠意金2020個(gè)以上個(gè)以上 通過日通過日漸密集的廣告推廣與新聞炒作相結(jié)合。漸密集的廣告推廣與新聞炒作相結(jié)合。二、首次公開發(fā)售期二、首次公開發(fā)售期 項(xiàng)目順利開盤，邀請商家前往銷售中心舉行選鋪項(xiàng)目順利開盤，邀請商家前往銷售中心舉行選鋪大會，同時(shí)通過超強(qiáng)的廣告推廣，加強(qiáng)項(xiàng)目在市大會，同時(shí)通過超強(qiáng)的廣告推廣，加強(qiáng)項(xiàng)目在市場上的影響力。有意向客戶，可直接簽訂正式認(rèn)場上的影響力。有意向客戶，可直接簽訂正式認(rèn)購書，按公布價(jià)格直接參與認(rèn)購。在此期間，計(jì)購書，按公布價(jià)格直接參與認(rèn)購。在此

25、期間，計(jì)劃完成銷售目標(biāo)的劃完成銷售目標(biāo)的12三、強(qiáng)勢銷售期三、強(qiáng)勢銷售期 銷售全面進(jìn)入高潮，通過舉辦一系列的活動，啟銷售全面進(jìn)入高潮，通過舉辦一系列的活動，啟動永續(xù)經(jīng)營工程以及鋪王拍賣，項(xiàng)目銷售全面飄動永續(xù)經(jīng)營工程以及鋪王拍賣，項(xiàng)目銷售全面飄紅，銷售目標(biāo)超過紅，銷售目標(biāo)超過3 3四、第二次公開發(fā)售四、第二次公開發(fā)售 項(xiàng)目進(jìn)入良性互動期間，通過招商帶動本地銷售，項(xiàng)目進(jìn)入良性互動期間，通過招商帶動本地銷售，推出新單位，低門檻等銷售措施，以及強(qiáng)勢的媒推出新單位，低門檻等銷售措施，以及強(qiáng)勢的媒體推廣，銷售額達(dá)到總銷售目標(biāo)的體推廣，銷售額達(dá)到總銷售目標(biāo)的5555五五、持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期 項(xiàng)目開始發(fā)行貴

26、賓卡，落實(shí)永續(xù)經(jīng)營等相關(guān)內(nèi)容項(xiàng)目開始發(fā)行貴賓卡，落實(shí)永續(xù)經(jīng)營等相關(guān)內(nèi)容以及通過一些促銷，使銷售額達(dá)到以及通過一些促銷，使銷售額達(dá)到六、銷售尾期六、銷售尾期 銷售接近尾聲，銷售額超過銷售接近尾聲，銷售額超過 銷銷 售售 方方 案案項(xiàng)目整體價(jià)格策略項(xiàng)目整體價(jià)格策略 制定合理的商鋪價(jià)格體系能夠有利于推制定合理的商鋪價(jià)格體系能夠有利于推動項(xiàng)目的成功推廣，在競爭激烈，消費(fèi)者動項(xiàng)目的成功推廣，在競爭激烈，消費(fèi)者日漸理性的市場情況下，必須冷靜的進(jìn)行日漸理性的市場情況下，必須冷靜的進(jìn)行價(jià)格體系的制定。價(jià)格體系的制定。一、整體價(jià)格制定原則一、整體價(jià)格制定原則 1 1、確定合理的利潤率、確定合理的利潤率 在定價(jià)過

27、程中，確定合理利潤率，在塑造項(xiàng)目優(yōu)在定價(jià)過程中，確定合理利潤率，在塑造項(xiàng)目優(yōu)良的素質(zhì)的同時(shí)，為了提高項(xiàng)目的市場競爭力，良的素質(zhì)的同時(shí)，為了提高項(xiàng)目的市場競爭力，項(xiàng)目必須對購買者要有吸引力項(xiàng)目必須對購買者要有吸引力( (不一定是低價(jià)不一定是低價(jià)) )。這需要很好的項(xiàng)目包裝，同時(shí)，為盡快吸引買家這需要很好的項(xiàng)目包裝，同時(shí)，為盡快吸引買家入場，在項(xiàng)目銷售的前期，價(jià)格不一定是最高的，入場，在項(xiàng)目銷售的前期，價(jià)格不一定是最高的，隨著銷售的進(jìn)度的進(jìn)行，價(jià)格將逐漸上升，價(jià)格隨著銷售的進(jìn)度的進(jìn)行，價(jià)格將逐漸上升，價(jià)格上升的過程，將伴隨銷售控制的進(jìn)行，合理進(jìn)行上升的過程，將伴隨銷售控制的進(jìn)行，合理進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整

28、。價(jià)格的調(diào)整。 2 2、貼近市場的承受力、貼近市場的承受力 在制定價(jià)格表時(shí)，必須保持項(xiàng)目不同區(qū)位之間的在制定價(jià)格表時(shí)，必須保持項(xiàng)目不同區(qū)位之間的商鋪的價(jià)格均好性，在商鋪規(guī)劃時(shí)，保持地段價(jià)商鋪的價(jià)格均好性，在商鋪規(guī)劃時(shí)，保持地段價(jià)值和價(jià)格基本吻合。值和價(jià)格基本吻合。 3 3、單位價(jià)格制訂原則：、單位價(jià)格制訂原則： 一般情況下，除了集團(tuán)購買之外，個(gè)人購鋪都是一般情況下，除了集團(tuán)購買之外，個(gè)人購鋪都是以個(gè)體鋪位為單位。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，以個(gè)體鋪位為單位。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，不同的鋪位，由于位置的不同，對購房者來說，不同的鋪位，由于位置的不同，對購房者來說，其經(jīng)營也將有其不同的效果。因此，我

29、司認(rèn)為可其經(jīng)營也將有其不同的效果。因此，我司認(rèn)為可遵循二大原則，六項(xiàng)參照值進(jìn)行評估。遵循二大原則，六項(xiàng)參照值進(jìn)行評估。（1 1）、二大原則：）、二大原則： 原則原則1 1：有效人流的多少；：有效人流的多少； 原則原則2 2：注目率的高低。：注目率的高低。 （2 2）、六項(xiàng)參照值：）、六項(xiàng)參照值： a a、以成熟商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪、以成熟商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位，要比較遠(yuǎn)離成熟商業(yè)區(qū)的價(jià)格更高；位，要比較遠(yuǎn)離成熟商業(yè)區(qū)的價(jià)格更高； b b、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街（含、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街（含室內(nèi)）的價(jià)格高；室內(nèi)）的價(jià)格高； c c、以主力

30、店為參照值：四周的鋪位要比稍遠(yuǎn)的價(jià)、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠(yuǎn)的價(jià)格更高；格更高； d d、以主入口為參照值：愈臨近主入口，價(jià)格更高；、以主入口為參照值：愈臨近主入口，價(jià)格更高；反之，則價(jià)格較低。反之，則價(jià)格較低。 e e、以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨、以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價(jià)格更高；近非主干道的價(jià)格更高； f f、以位于商業(yè)街的位置為參照值：商業(yè)街兩端的、以位于商業(yè)街的位置為參照值：商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價(jià)格更高；商鋪要比中間位置的價(jià)格更高；（3 3）、項(xiàng)目價(jià)格制訂系數(shù)：）、項(xiàng)目價(jià)格制訂系數(shù)： 在訂價(jià)過程中，以上述各價(jià)格層級為基礎(chǔ)，

31、根據(jù)在訂價(jià)過程中，以上述各價(jià)格層級為基礎(chǔ)，根據(jù)各鋪位的條件不同，以此類推，得出各單位的價(jià)各鋪位的條件不同，以此類推，得出各單位的價(jià)格。格。價(jià)格策略價(jià)格策略 定價(jià)不僅需要專業(yè)的技術(shù)知識，更需要?jiǎng)?chuàng)造性定價(jià)不僅需要專業(yè)的技術(shù)知識，更需要?jiǎng)?chuàng)造性的判斷力和對消費(fèi)者購買動機(jī)的深刻認(rèn)識，有效的判斷力和對消費(fèi)者購買動機(jī)的深刻認(rèn)識，有效的定價(jià)能在消費(fèi)者接收的空間內(nèi)讓發(fā)展商獲取更的定價(jià)能在消費(fèi)者接收的空間內(nèi)讓發(fā)展商獲取更多的利益多的利益銷售價(jià)格策略銷售價(jià)格策略 （1 1）、建議執(zhí)行）、建議執(zhí)行“低開高走低開高走”的訂價(jià)策略：的訂價(jià)策略： 低開高走是指項(xiàng)目在開盤銷售時(shí)，以低于市場心低開高走是指項(xiàng)目在開盤銷售時(shí)，以低

32、于市場心理價(jià)位的價(jià)格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價(jià)理價(jià)位的價(jià)格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價(jià)格逐步提高的策略。格逐步提高的策略。 在開盤時(shí)以較低的價(jià)格銷售，一方面可以吸引目在開盤時(shí)以較低的價(jià)格銷售，一方面可以吸引目標(biāo)客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑標(biāo)客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項(xiàng)目不斷接近竣期的資金壓力；另一方面，隨著項(xiàng)目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢，通過逐步調(diào)價(jià)能造成售價(jià)節(jié)工期以及旺銷態(tài)勢，通過逐步調(diào)價(jià)能造成售價(jià)節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的印象，讓投資者認(rèn)為商節(jié)上升、商鋪不斷增值的印象，讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值，增強(qiáng)投資者的投資信心，鋪物有

33、所值或物超所值，增強(qiáng)投資者的投資信心，形成銷售勢能。形成銷售勢能。實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格的價(jià)格公布策略實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格的價(jià)格公布策略 價(jià)格公布的時(shí)間，關(guān)系到銷售勢能的積蓄與釋放價(jià)格公布的時(shí)間，關(guān)系到銷售勢能的積蓄與釋放的時(shí)機(jī)掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷的時(shí)機(jī)掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷售前期的推廣，是一個(gè)不斷提升客戶心理價(jià)格的售前期的推廣，是一個(gè)不斷提升客戶心理價(jià)格的過程，在此階段，客戶通過了解項(xiàng)目，結(jié)合個(gè)人過程，在此階段，客戶通過了解項(xiàng)目，結(jié)合個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，明確項(xiàng)目在心目中的定位，尤其是價(jià)格的經(jīng)驗(yàn)，明確項(xiàng)目在心目中的定位，尤其是價(jià)格定位的判斷。定位的判斷。 當(dāng)發(fā)展商公布價(jià)格時(shí)

34、，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格當(dāng)發(fā)展商公布價(jià)格時(shí)，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí)，則形成銷售的勢能，而且落差愈大，則勢能時(shí)，則形成銷售的勢能，而且落差愈大，則勢能愈強(qiáng)，既形成了銷售旺勢。反之，則銷售將遇到愈強(qiáng)，既形成了銷售旺勢。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。壓力，甚至有可能功虧一簣。付款方式付款方式 商業(yè)物業(yè)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅物業(yè)的售價(jià)，一個(gè)好商業(yè)物業(yè)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅物業(yè)的售價(jià)，一個(gè)好的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對買家購買能力要求更高，加上金融機(jī)構(gòu)對商鋪投買家購買能力要求更高，加上金融機(jī)構(gòu)對商鋪投資風(fēng)險(xiǎn)的過高估計(jì)，至目前為止，國內(nèi)銀行向商資

35、風(fēng)險(xiǎn)的過高估計(jì)，至目前為止，國內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額一般只可以進(jìn)行業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額一般只可以進(jìn)行5 5成成1010年年的按揭，最多可申請的按揭，最多可申請6 6成成1010年的按揭。實(shí)際上，商年的按揭。實(shí)際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。 我司建議，水晶公園商業(yè)廣場付款方式主要有三我司建議，水晶公園商業(yè)廣場付款方式主要有三種：種：1 1、一次性付款、一次性付款 客戶簽訂合同時(shí)，支付總價(jià)款的客戶簽訂合同時(shí)，支付總價(jià)款的50%50%； 一個(gè)月后，支付總價(jià)款的一個(gè)月后，支付總價(jià)款的50%50%。2 2、5 5成成1010年銀行按揭貸款

36、。年銀行按揭貸款。 客戶簽訂合同時(shí)，支付首期款客戶簽訂合同時(shí)，支付首期款50%50%； 辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供50%50%的按揭款，的按揭款，最長還款年限為最長還款年限為1010年。年。 3 3、超輕松按揭、超輕松按揭 客戶簽訂合同時(shí)，支付首期客戶簽訂合同時(shí)，支付首期10-20%10-20%，既可辦理銀，既可辦理銀行按揭手續(xù)（需要擔(dān)保公司支持），由擔(dān)保公司行按揭手續(xù)（需要擔(dān)保公司支持），由擔(dān)保公司提供提供50%50%的按揭款，最長還款年限為的按揭款，最長還款年限為5 5年。其余年。其余首期無需支付（客戶給發(fā)展商一定年限的使用首期無需支付（客戶給發(fā)展商一定年限的

37、使用權(quán)）。權(quán)）。付款方式一覽表付款方式一覽表 付款方式一次性付款銀行按揭（五成十年按揭）超輕松按揭簽署訂購書時(shí)付訂金人民幣7萬10萬元簽署訂購書一周內(nèi)(扣除拾萬元定金)樓價(jià)50%并簽署銷售契約樓價(jià)50%并簽署銷售契約及辦理銀行按揭手續(xù)50%最長于10年內(nèi)分期還款樓價(jià)10-20%簽署銷售契約及辦理擔(dān)保按揭。首期余款無需支付。一個(gè)月內(nèi)付樓價(jià)50%各類型促銷及優(yōu)惠措施各類型促銷及優(yōu)惠措施 一、帶租約發(fā)售一、帶租約發(fā)售 內(nèi)容與積極意義：內(nèi)容與積極意義： 發(fā)展商與有意向經(jīng)營商鋪的客戶進(jìn)行洽談，簽訂發(fā)展商與有意向經(jīng)營商鋪的客戶進(jìn)行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。當(dāng)有其他買家購買到本商鋪時(shí)，合作意向協(xié)定。當(dāng)有其他買

38、家購買到本商鋪時(shí)，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家，進(jìn)行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談，保證商鋪的投家，進(jìn)行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報(bào)，讓買家購買到商鋪時(shí)就可擁有了穩(wěn)定租資回報(bào)，讓買家購買到商鋪時(shí)就可擁有了穩(wěn)定租約（回報(bào)）。約（回報(bào)）。 二、二、5 5年返租回報(bào)年返租回報(bào) 具體內(nèi)容：具體內(nèi)容： 買家購買本項(xiàng)目商鋪單位后，無須自己經(jīng)營，將買家購買本項(xiàng)目商鋪單位后，無須自己經(jīng)營，將物業(yè)回租發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營，每年從發(fā)展商這里獲物業(yè)回租發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營，每年從發(fā)展商這里獲得投資總額得投資總額8-10% 8-10% 的穩(wěn)定回報(bào)，的穩(wěn)定回報(bào)， 5 5年后，發(fā)展商年后，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買家，屆時(shí)買家將擁有一個(gè)將該商鋪單位歸還給買家，屆時(shí)買家將擁有一個(gè)成熟的鋪位，可自用也可出租。成熟的鋪位，可自用也可出租。積極作用：積極作用： 有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營，投資風(fēng)險(xiǎn)。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個(gè)成熟有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個(gè)成熟的旺鋪。的旺鋪。 發(fā)展商前