市場開發(fā)方案

1、市場開發(fā)方案市場開發(fā)方案企業(yè)營銷的成敗關鍵是？ 產品？ 服務？ 價格？ 推銷？ 廣告？ 點子？策劃？市場營銷市場營銷是一個管理過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制，少一個環(huán)節(jié)都不行；市場營銷不僅是一個部門的事情，而是企業(yè)產、供、銷、采購、開發(fā)、財務等所有部門、自上而下全體員工的事情全員營銷全員營銷！新市場包括哪些？老客戶的新需求新產品進入老市場老產品進入新市場新產品進入新市場市場追隨者市場追隨者競爭者競爭者市場領先者市場領先者未開拓領域未開拓領域（全新領域）（全新領域）新新舊舊市場對公司的熟悉度市場新興度市場劃分市場劃分產品產品 市場分析市場分析舊市場新市場舊產品新產品1.市場滲透2.市場開發(fā)3.

2、產品開發(fā)4.多元化經營一、開發(fā)新市場“心法定位” 新市場=“心”市場 1、心法的作用 1.1衡量自己1.2觀察團隊1.3解決問題的依據(jù)2、四把尺 2.1事業(yè)理念2.2調整心態(tài)2.3銷售與服務2.4五大原則事業(yè)理念弘揚健康送去財富奉獻愛心互助共生彼此合群主宰自己心態(tài)學習的心態(tài)積極的心態(tài)老板的心態(tài)長遠的心態(tài)感恩的心態(tài)五心信心耐心恒心愛心 誠心 五大原則 1、推崇公司，推崇公司專家，推崇領導 2、消極的東西不下傳，不旁傳，不亂傳，有問題往上咨詢。 3、錢財分清。私有跟公家分清。AA制 4、不干涉他人私生活。 5、信守承諾：說到做到！二、開發(fā)新市場的前奏1.對自己公司和對目標市場的了解，知彼知己2.個

3、人的準備，主要是思想上和儀表上 1.1 知已 （企業(yè)基本情況與銷售政策） 1.1.11.1.1不斷培訓區(qū)域銷售員：不斷培訓區(qū)域銷售員：安排有關企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進行企業(yè)情況、產品技術與配方、生產工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產品與性能、價格及銷售政策；新產品上市前，邀請技術等專業(yè)人士對產品知識進行培訓。 1.1.2 1.1.2 區(qū)域銷售員謙虛好學：區(qū)域銷售員謙虛好學：區(qū)域銷售員對企業(yè)產品、產品性能、產品使用方法、產品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業(yè)有關部門咨詢。

4、1.2知彼（經銷商、競爭對手） 1.2.11.2.1風土人情：風土人情：包括目標市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經濟水平、消費習慣等。 1.2.21.2.2市場狀況：市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。 1.2.31.2.3客戶狀況：客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當?shù)亟涗N商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標準，即良好的信譽、健全的網(wǎng)絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。2.

5、1 自我形象設計 2.2 相關資料的準備 2、 談判前的準備 2.1 自我形象設計 外在形象內在形象 一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn) 一個人內在氣質的外在表現(xiàn) 營銷人員的外在形象頭發(fā)要梳理整齊；胡子要刮凈 ；領帶要打直 ；皮鞋要擦亮 ；指甲要常剪 ；顯得很有精神。服飾穿著應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔 。坐如鐘、站如松、行如風，處處顯示生機與活力！ 營銷人員的內在氣質遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。禮在先：禮在先：就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前：贊在前：體現(xiàn)一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉：喜在

6、眉，笑在臉：則會讓你如沐春風，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。 2.2 相關資料的準備成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營銷理念，產品結構，產品價格、營銷政策等。帶齊所需的資料如：產品宣傳冊、個人名片、樣品、營業(yè)執(zhí)照以及相關公司證書的復印件等，并要熟記在心。（ISO9001；HACCP、ISO14001、GMP等）四、列名單 1、按銷售半徑列：由近到遠；2、按熟悉程度列：有親到疏3、按客戶信譽列：有高到低4、按需求列：.盡量列出所有的潛在客戶名單！制定銷售線路圖！五、洽談短兵相接1、電話預約 一是表示

7、尊重；二先進行初步的試探，引起懸念，得到拜見機會2、上門洽談 2.1 規(guī)劃線路圖。2.2 察顏觀色：遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉” 。（小女孩賣棒球票的故事）2.3注意注意“三不談三不談”，即：客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業(yè)務員在場時不要談。 3、洽談內容 3.1 首先不要和經銷商談生意上的事情，區(qū)域銷售員開發(fā)經銷商的第一件事情是與經銷商交朋友。 首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進入經銷商店內前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進經銷商店內，并很自然地向經銷商自我介紹。接著，從生活和愛好談起。一定要找到與客戶的共同愛好。并就這一話

8、題，展開討論，注意與客戶保持共識。 在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產品及其特點，產品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢。 最后，重點談判產品進入及其市場操作模式。如何談呢？櫻桃樹的故事！如何談市場？市場計劃書從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，品牌的規(guī)劃，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，要學會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和讓客戶充滿憧憬和希望希望，從而下定決心經銷或使用該產品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關注的都是利潤，只要能賺錢賺錢，就有永恒的共同話

9、題。 4、注意事項 真正的聆聽！遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則 （找到客戶的櫻桃樹）不同類型的客戶采取不同的交流方式 對老年人：對老年人：要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對于中年人對于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司產品交給他做一定能操作成功！”；對于青年人對于青年人，要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。 怎么跟四種不同性格的人談 1、力量型贊美 2、活潑型激將 3、完美型分析 4、和平型帶動六、 跟進、簽約通過洽

10、談，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶簽合同、提貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。 在跟進的過程中，客戶一般會提出一些異議，作為我們一線的營銷人員首先需要分析客戶異議客戶異議的真假，然后針對性予以解決?？蛻舢愖h的一般有兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭取政策的手段。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。營銷人員針對客戶異議，應及時調整策略或者策略性