長尾理論與二八定律

1、長尾理論與二八定律 二八定律永久存在，不過，也并非無法打破。比如長尾理論，就是對傳統(tǒng)的二八定律的一種徹底叛逆。這并不難理解人們一直在用二八定律來界定主流，計(jì)算投入和產(chǎn)出的效率，它的強(qiáng)大力氣貫穿了我們的整個(gè)生活和人類的商業(yè)社會。比如在市場營銷中，為了提高效率，廠商都習(xí)慣于把精力放在那些有80%的客戶去購買的20%的主流商品上，著力于維護(hù)購買其80%的商品的20%的主流客戶，這也是貴來賓戶。 被忽視不計(jì)的80%就是長尾，長長的尾巴，意喻了這一部分的不重要性。但是總有些人是不服氣的，他們期望開發(fā)這一市場，并轉(zhuǎn)變二八定律的主宰。比如有人就說：“我們一直在忍受這些最小公分母的專制統(tǒng)治我們的思維被堵塞在由

2、主流需求驅(qū)動的經(jīng)濟(jì)模式下?！?二八定律掌握了一切，但是在互聯(lián)網(wǎng)的促力下，狀況好像有了被轉(zhuǎn)變的可能性。這一點(diǎn)，在媒體和消遣業(yè)上表現(xiàn)得尤為明顯，內(nèi)在的經(jīng)濟(jì)驅(qū)動模式呈現(xiàn)出了從主流市場向非主流市場轉(zhuǎn)變的趨勢。 我們說到的長尾理論，就是反其道而行之，去搶占80%的市場，用80%去擊敗20%。在互聯(lián)網(wǎng)的世界中，20%的精英產(chǎn)品好像已經(jīng)不足以壟斷整個(gè)市場，99%的商品都有機(jī)會進(jìn)行公平銷售，在市場曲線中，那條長長的尾部（所謂的利基產(chǎn)品）也跟著咸魚翻身了，成為人們可以寄予厚望的新的利潤增長點(diǎn)。 不只在互聯(lián)網(wǎng)以及消遣媒體產(chǎn)業(yè)，長尾理論甚至對經(jīng)典商業(yè)活動中的20/80定律也產(chǎn)生了顛覆的效果。二八定律關(guān)注的是精英部分

3、，認(rèn)為20%的品種帶來了80%的銷量，所以應(yīng)當(dāng)只保留這部分，其余的都應(yīng)當(dāng)舍棄。長尾理論則關(guān)注80%的產(chǎn)品部分，認(rèn)為這部分積少成多，雖然目前很少但可以積累成足夠大，甚至超過精英部分的市場份額。 許多人都在進(jìn)行嘗試，但很多嘗試中的失敗者，他們并沒有真正地理解長尾理論的實(shí)現(xiàn)條件。 第一，長尾理論統(tǒng)計(jì)的是銷量，并非利潤。 對成本的管理，是其中最為關(guān)鍵的因素。因?yàn)殇N售每一件產(chǎn)品，都需要一定的成本，增加品種所帶來的成本我們也要分?jǐn)?。所以，每一個(gè)品種的利潤與銷量是成正比的，當(dāng)銷量低到一個(gè)限度時(shí)，我們就會虧損。 要知道，理智的零售商是不會銷售會引起虧損的商品的，這就是二八定律的基礎(chǔ)。同時(shí)，資本的逐利屬性，也應(yīng)

4、當(dāng)是長尾理論的實(shí)現(xiàn)前提。 比如超市，它們是通過降低單品的銷售成本，從而降低了每個(gè)品種的止虧銷量，擴(kuò)大銷售品種。超市為了吸引顧客和營造貨品齊全的形象，甚至可以承受虧損來銷售一些商品。但現(xiàn)實(shí)是，迫于倉儲和配送的成本，超市在這方面的承受能力是極為有限的。 而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)則有這方面的有利條件，它們可以進(jìn)一步降低單品銷售成本，因?yàn)樗鼈兩踔翛]有真正的庫存，而且網(wǎng)站流量和維護(hù)方面的費(fèi)用，遠(yuǎn)比傳統(tǒng)的店面要低，所以它們能夠極大地?cái)U(kuò)大銷售品種。況且，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)有贏者獨(dú)占的特點(diǎn)，只要你贏了，后面可以為所欲為，整個(gè)市場都是你的。所以，有些網(wǎng)站在前期可以不計(jì)成本瘋狂地投入，這更加劇了品種的擴(kuò)張。 假如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)銷售的是虛

5、擬產(chǎn)品，它們則在支付和配送方面的成本幾乎為零，可以說，它們能夠把長尾理論發(fā)揮到極致。googleadwords和itune音樂下載都屬于這種狀況。 也就是說，只有虛擬產(chǎn)品的銷售天生適合長尾理論。 第二，我們要想使得長尾理論更加有效，就應(yīng)當(dāng)盡量地增大尾巴，也就是降低門檻，制造小額消費(fèi)者，但是這并不簡單。 要想抓住并且擴(kuò)大80%的消費(fèi)者，總是極為困難的。這就是為什么我們一直在強(qiáng)調(diào)，只有互聯(lián)網(wǎng)公司才具備這樣的條件。因?yàn)椴煌趥鹘y(tǒng)商業(yè)的拿大單以及傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的會員費(fèi)用，新一代的互聯(lián)網(wǎng)營銷戰(zhàn)略，通常會把留意力放在把蛋糕做大上。也就是說，它們通過鼓舞用戶嘗試，將眾多的可以忽視不計(jì)的零散流量匯合在一起，最

6、終在一個(gè)開放的空間中，產(chǎn)生巨大的商業(yè)價(jià)值。 這里有一個(gè)獨(dú)一無二的先天條件，將這些零散消費(fèi)者收集起來的過程，他們不需要支付“路費(fèi)”；互聯(lián)網(wǎng)的無與倫比的傳播速度和巨大的傳播效應(yīng)，可以用最低的成本幫助他們完成這一切。 比如googleadsense，在它之前，平凡的個(gè)人網(wǎng)站幾乎沒有任何的盈利機(jī)會。adsense通過在小網(wǎng)站上發(fā)布一些相關(guān)的廣告，帶給站長們一種全新的低門檻的盈利渠道。同時(shí)，再把眾多小網(wǎng)站的流量匯合成為統(tǒng)一的廣告媒體。一個(gè)巨大的平臺就形成了，80%具備了戰(zhàn)勝20%的力氣。 不過，問題仍舊存在。最重要的就是成本，我們逆轉(zhuǎn)一種傳統(tǒng)定律，成本的風(fēng)險(xiǎn)始終會埋伏在暗處，假如你處理不好，代價(jià)和成本就

7、會快速上升，成為主要矛盾。就猶如google公司一樣，雖然它們是通過算法降低人工管理的工作量，但也僅僅做到了差強(qiáng)人意。因此，無論對于任何人，應(yīng)用于任何事，我們使用長尾理論都必需小心翼翼，需要保證任何的一項(xiàng)成本都不會隨著80%量的增加而激增，否則，我們就會走入死路。 最抱負(fù)的長尾理論的商業(yè)模式是：成本是一個(gè)定值，而銷量卻可以無限地增長?？墒牵篱g有這樣的好事嗎？所以，對我們的生活和商業(yè)起到支配作用的，仍舊是二八定律。 很明顯，我們在生活中想用長尾理論顛覆二八定律的掌握，幾乎就是一種注定失敗的冒險(xiǎn)。你想放棄對你來說最重要的事嗎？你是期望用80%的時(shí)間去處理那些不重要的事，還是盼望它們能夠提升生活的

8、品質(zhì)呢？這是不可能會發(fā)生的。 做任何事都需要付出成本，比如你的公司這個(gè)月做了10個(gè)項(xiàng)目，前8個(gè)項(xiàng)目只獲得了80萬元，而后兩個(gè)項(xiàng)目卻獲利200萬元。這說明最終兩個(gè)項(xiàng)目是你最重要的收入支柱。那么好了，現(xiàn)在你想實(shí)踐一下長尾理論，即：拿出更多的精力，放到前8個(gè)項(xiàng)目中，你抱負(fù)的結(jié)果是，這8個(gè)項(xiàng)目在投入更大的成本后，平均獲利也能達(dá)到每個(gè)100萬元。 在下定決心后，你的計(jì)劃開頭付諸實(shí)施。但是一個(gè)月后，你會發(fā)覺公司的總收入不但沒有增加，反而削減了200萬元。你只做了8個(gè)項(xiàng)目，而且它們的總獲利還是80萬元。這是為什么？此時(shí)你才發(fā)覺自己犯了最基本的錯(cuò)誤： 1.每個(gè)項(xiàng)目都已經(jīng)達(dá)到最高的獲利值，就像每件事其實(shí)原來已經(jīng)做得足夠好，沒有再往