第六講 商務(wù)談判原理及基本理論

1、第六講 商務(wù)談判原理及基本理論 瀘州醫(yī)學(xué)院 馬 飛 QQ:55246642011/9/20212一、商務(wù)談判原理談判之所以發(fā)生，是因為談判者之間存在認(rèn)識上的差別。談判就是要拉平談判者之間的差異，使談判者達(dá)成一致的認(rèn)識。只有合作比獨立行為能夠獲得更好地結(jié)果，人們才會通過談判合作來增進(jìn)利益。合作為什么會產(chǎn)生更大的利益？11/9/20213利益的認(rèn)識差別-是否識別利益的所在利益的判斷差別-利益的估值差別資源差別-擁有利益的載體差別資源利用能力差別-實現(xiàn)利益的手段差別11/9/20214（一）利益的認(rèn)識差別不同的談判者對利益是否存在的認(rèn)識差別，不僅促成了交易，而且決定了交易的條件。如：兩人就以一部舊手

2、機(jī)折抵債務(wù)的談判。 如果最終舊手機(jī)折價200元，這說明了雙方對擁有手機(jī)的利益差別在哪里？11/9/20215利益認(rèn)識差別的原因（1）利益認(rèn)識差別取決于談判者的知識（2）利益認(rèn)識差別取決于談判者的思維方式思考：談判者如何利用這種思維方式的差異？思考：談判者如何利用這種思維方式的差異？11/9/20216（二）利益估值差別利益估值差別決定了談判者的交換條件。日本花生貿(mào)易-買殼還米 買櫝還珠 藝術(shù)品價格11/9/20217利益估值差異的原因（1）談判者的環(huán)境。利益在不同的環(huán)境有不同的估價 （2）利益對談判者的需求迫切程度11/9/20218（三）資源差別談判的本質(zhì)是利益的交換，而利益是資源在利用過程

3、中產(chǎn)生的效用或者受益。談判者擁有不同的資源時，資源所帶來的效用是不同的。談判不僅要創(chuàng)造利益，最終還要確定利益的分配條件。 11/9/20219（四）資源利用能力差別談判者知識和技能存在差別，引起合作的需要并產(chǎn)生合作的利益。 甲和乙：都有X、Y 兩種資源， 甲的利益函數(shù)P1=X+2Y,甲的Xa,Y b 乙的利益函數(shù)P2=2X+Y,乙的X a,Y b 談判前，甲乙經(jīng)濟(jì)利益總和3a+3b 甲乙合作，所有Y資源歸甲使用，所有X資源歸乙使用。結(jié)果甲生 產(chǎn)了4b，乙生產(chǎn)了4a，甲乙合計的經(jīng)濟(jì)利益是 4a+4b. 合作的結(jié)果是多產(chǎn)生了a+b 的利益。11/9/202110二、商務(wù)談判的基本理論11/9/20

4、2111（一）需要理論（一）需要理論 需要是萬能的！需要是萬能的！ 案例：案例：聰明的羅恩斯坦聰明的羅恩斯坦11/9/2021121.1.需要的層次需要的層次11/9/202113 1）生理需要在人類的一切需要中，物質(zhì)和生存需要是最優(yōu)先的需要，人類最重要的需求是能夠生存下去，即必須有食物、水、住房等，在這種維持身體健康的需要未得到滿足之前，他不會對其它需要發(fā)生更大的興趣。因而，生理需要是最基本的需要，它支配著其它需要。11/9/202114 2）安全需要當(dāng)人類的物質(zhì)需要得到基本滿足以后，就會想滿足安全需要，即需要努力達(dá)到舒適、穩(wěn)定和安全。這種安全包括：身體上的安全和心理上的安全。如勞動安全、職

5、業(yè)安全、生活穩(wěn)定、心理健康。11/9/202115 3）社會需要當(dāng)一個人的物質(zhì)需要和安全需要獲得了相對的滿足以后，即人們不再為饑餓所困擾，并且有了足夠的安全感以后，就會產(chǎn)生一種感情需要，希望與他人建立親密的關(guān)系，希望得到友誼，希望為團(tuán)體所接納。從他人那里得到愛的關(guān)懷，也給別人以愛的溫暖。因此，人是要交往的人，是社會的人。11/9/202116 4）獲得尊重的需要除非病態(tài)者以外，所有的人都有自尊心，人們一旦在物質(zhì)需要、安全需要和感情需要方面都得到相對的滿足以后，他就非常注意自己的尊嚴(yán)，他開始有自尊心，需要受到別人的尊重，希望得到別人的賞識、認(rèn)可，為此，他會產(chǎn)生如下的追求：（1）渴望有實力，有成就

6、，能勝任自己的工作；（2）渴望得到名譽(yù)和聲望。11/9/202117 5）自我實現(xiàn)的需要當(dāng)人類一旦上述四種需要得到滿足以后，還會產(chǎn)生一種新的需要，即自我發(fā)掘，自我實現(xiàn)，希望實現(xiàn)理想中的自我形象，最完美地發(fā)揮自己的能力。11/9/202118人一定的行為來自于一定的需要，而需要又具有層次性 人的需要是會不斷發(fā)展的人在不同的時間里，會產(chǎn)生不同的思想和行為 11/9/202119 2.2.需要理論與商務(wù)談判的關(guān)系需要理論與商務(wù)談判的關(guān)系需要是談判的基礎(chǔ)和動力 “需要”和對需要的滿足是談判的共同基礎(chǔ)，雙方都為各自的需要所策動，才會進(jìn)行一場談判 談判的目的是滿足談判雙方的需求 11/9/202120 曾

7、經(jīng)有一個名不見經(jīng)傳的商人，正是憑借這一點擊敗了許多遠(yuǎn)比他強(qiáng)大得多、看上去占盡優(yōu)勢的競爭對手而獲得了談判的成功。這個商人叫圖拉德，在20世紀(jì)60年代中期，他只是一家玻璃制造公司的老板。但是，作為一個自學(xué)成才的石油工程師，他希望能做石油生意。一天，他從一個朋友那里得知，阿根廷即將在市場上購買2000萬美元的丁烷氣體，他就去那里看看是否能談成這筆生意。 當(dāng)他到達(dá)阿根廷時，在石油界既沒有老關(guān)系，也沒有經(jīng)驗可言，只能仗著一股勇氣膠闖。而當(dāng)時他的競爭對手是非常強(qiáng)大的英國石油公司和殼脾石油公司。 但是，在進(jìn)行了一番摸底以后，他發(fā)現(xiàn)丁一件事：阿根廷的牛肉供應(yīng)過剩，正想不顧一切地賣掉牛肉。單憑知道這一事實，他就

8、已經(jīng)獲得了競爭的第一個優(yōu)勢。于是，他告訴阿根廷政府：“如果你們向我買2000萬美元的丁烷氣體，我一定向你們購買2000萬美元的牛肉?！彼再I牛肉為條件，爭取到了阿根廷政府的合同。 圖拉德隨即飛往西班牙，那里有一家主要的造船廠因缺少訂貨而瀕：嚴(yán)關(guān)閉。它是西班牙政府所面臨的一個政治上棘手而又特別敏感的問題。他又告訴西班牙人：“如果你們向我購買2000萬美元的牛肉，我就在你們造船廠訂購一艘造價2000萬美元的超級油輪?！蔽靼嘌廊瞬粍贇g喜，通過他們的大使傳話給阿根廷，將圖拉德2刪萬美元的牛肉直接運到西班牙。圖拉德的最后一站是美國費城的太陽石油公司。他對他們說：“如果你們租用我正在西班牙建造的價值200

9、0萬美元的超級油輪，我將向你們購買2000萬美元的丁烷氣體?！碧柺凸就饬?。就這樣，一個玻璃制造商成功地做成了2000萬美元的石油交易，而他的競爭對手只能自嘆不如。 11/9/202121 1）談判中生理需要在商務(wù)談判中，人的生理需要體現(xiàn)在吃、穿、住、行四個方面其次是外在的形象與氣質(zhì)11/9/202122 2）談判中的安全與尋求保障的需要體現(xiàn)在：人身安全、地位安全、利益安全談判者能否完成任務(wù)，往往會影響原有職位的保持和晉升，因此，有時談判人員簽一個壞的協(xié)議，要比沒有簽協(xié)議，兩手空空而回要好交代11/9/202123 3）談判中的社會需要對外，對談判對手，表現(xiàn)在對友誼，對友好合作關(guān)系的期望

10、對內(nèi)，表現(xiàn)在對上級組織的依賴和與同事的配合11/9/202124 4）談判中獲得尊重的需要人格上的尊重身份地位上的尊重學(xué)識與能力上的尊重11/9/202125 國內(nèi)某個企業(yè)為了引進(jìn)一套先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，同時與數(shù)家公司接觸談判，其中一家是國際上著名的公司。中方在與這家國際著名公司談判時向?qū)Ψ秸f：“貴公司在國際上的知名度很高，我們很信得過你們，也很想與你們做成這筆交易。但令人遺憾的是，貴公司在談判個提出的交易條件與其他幾家相比，實在不具備競爭力，看來我們只好找其他幾家公司了。這筆交易本身做成與否不是什么大問題。關(guān)鍵是，對貴方來講，在聲譽(yù)上的損失可是大事。請諸位考慮下，以貴公司的實力和在全世界所享有的

11、聲譽(yù)，居然在這筆交易的失敗給了其他無名的公司，其影響和后果是可想而知的?！敝蟹降倪@番話非常敬重對方，并從對方的角度指出了其目前行為的后果。最后，這家公司權(quán)衡再三，為了維護(hù)企業(yè)的聲譽(yù)和受人尊重，而大幅度地降低了交易條件。11/9/202126 5、談判中的自我實現(xiàn)的需要追求談判目標(biāo)的實現(xiàn)，以及為本方爭取盡可能多的利益。以談判中取得的成就來體現(xiàn)自己的價值。11/9/202127（二）博弈論（二）博弈論“博奔論”譯自英文Game play 。我們平時不以游戲相稱的十分重要的活動，如果抽象出它們的本質(zhì)特征，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則下參加較量的決策，這就是博弈現(xiàn)象。 談判者根據(jù)對方對自己的談判策

12、略反應(yīng)來確定自己的最優(yōu)策略。當(dāng)各方都采取這種策略時，談判達(dá)到了雙方都接受的交易條件。11/9/202128 有一個叫張三的人有一臺修理好的舊電視機(jī)。假定對張三來講，他擁有并使用這臺電視機(jī)的利益為l 000元；再假設(shè)一個叫李四的人一直渴望買一臺舊電視機(jī)，他年終發(fā)了5000元獎金，便決定從張三那里買一臺舊電視機(jī)。當(dāng)李四檢查了這臺電視機(jī)后，認(rèn)為這臺電視機(jī)值2000元。 根據(jù)上述情況，如果出售和購買舊電視機(jī)的兩人要進(jìn)行交易，張三的要價在1000元以上，而李四愿付1000元以內(nèi)。雙方之間就有個差額，這就是談判的余地。假如交易完全是自愿的，交易就會在1000-2000元之間的共個點上成交，假設(shè)成交價格為1

13、500元。 從合作博奕的角度講，交易雙方都能從合作行為中得到利益。具體地說，這個交易使某個資源(舊電視機(jī))從對其評價較低的所有者手里轉(zhuǎn)移到對其評價較高的人那里，這個資源在這一交易過程中的潛在利益從1000元增加到了2000元，凈增1000元的利益，同時也帶來了利益分享。如果成交價為1500元，交易各方都從資源的轉(zhuǎn)移中分享了500元的利益。假如成交價為l 800元，那么分享的比例就不再平均，張三分800元，而李四只分得200元。 11/9/202129在博奔基礎(chǔ)上的談判程序在博奔基礎(chǔ)上的談判程序 1.建立風(fēng)險值打算合作的雙方對所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評估確定。2.確立合作剩余 3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議

14、 11/9/202130博弈談判的啟示博弈談判的啟示 博弈談判是在不了解對方可能的策略情況下，根據(jù)對方所有可能的策略選擇，通過信息交流和溝通協(xié)商，以實現(xiàn)雙方最優(yōu)的談判利益。博弈談判的核心是信息，在完全了解對方可能的行為以后，采取對己方最保險的行為。11/9/202131（三）（三）“暗箱暗箱”理論理論在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為“白箱”，介于“黑箱和“白箱”之間或部分可知的稱為“灰箱”。一般來講，在社會生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的“黑箱”問題。 11/9/20213211/9/202133保險黑箱 一位有經(jīng)驗的談判專家替他的委托人與保險公司的業(yè)務(wù)員商談理賠事宜。對于保險公司能賠多少，專家心里也沒底數(shù)，這就是我們通常認(rèn)為的“黑箱”，于是，專家決定少說話，多觀察，不露聲色。 保險公司的理賠員說：“先生，這種情況按慣例，我們只能賠償100美元，怎么樣?”專家表情嚴(yán)