酒店?duì)I銷(xiāo)的前沿理念與舉措

1、探尋并嘗試酒店?duì)I銷(xiāo)的前沿理念及舉措 -2012-2012年?duì)I銷(xiāo)部工作設(shè)想與打算年?duì)I銷(xiāo)部工作設(shè)想與打算 營(yíng)銷(xiāo)部 2012年12月29日 面對(duì)2012年的酒店經(jīng)營(yíng)形勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)部全體員工認(rèn)為必須以創(chuàng)新、務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)的精神，積極探尋和不斷強(qiáng)化“營(yíng)銷(xiāo)多元化、產(chǎn)品高端化、管理精細(xì)化”等核心理念，具體思路和措施如下：一、一、“一條主線(xiàn)一條主線(xiàn)” 貫穿營(yíng)銷(xiāo)始貫穿營(yíng)銷(xiāo)始終終二、二、“兩個(gè)分析兩個(gè)分析”深化收益管深化收益管理理三、三、“三管齊下三管齊下”促進(jìn)分銷(xiāo)雙促進(jìn)分銷(xiāo)雙贏贏四、四、“四個(gè)四個(gè)hold”推廣核心產(chǎn)品推廣核心產(chǎn)品五、五、“五項(xiàng)機(jī)制五項(xiàng)機(jī)制”提升管理水平提升管理水平一、一、“一條主線(xiàn)一條主線(xiàn)”

2、 ” 貫穿營(yíng)銷(xiāo)始終貫穿營(yíng)銷(xiāo)始終“一條主線(xiàn)”指2012年?duì)I銷(xiāo)部的任務(wù)指標(biāo) 客房*萬(wàn)元，比2011年遞增*萬(wàn)元，增幅*%； 會(huì)議中心*萬(wàn)元，比2011年遞增*萬(wàn)元，增幅*%。 完成這一任務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)部任務(wù)艱巨，全體員工責(zé)任重大。必須要精心測(cè)算、細(xì)化指標(biāo)。日出租客房收入*萬(wàn)元（凈房?jī)r(jià)），客房平均房?jī)r(jià)*元/間夜，日均出租客房*間夜，出租率*%，全年度客房Reve PAR*元/間夜，這一系列數(shù)據(jù)要人人心中有數(shù)、天天對(duì)照計(jì)算，成為促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的工作動(dòng)力。客源分析數(shù)據(jù)分析二、二、“兩個(gè)分析兩個(gè)分析”支撐收益管理支撐收益管理 客源分析。 按照2012年的客房任務(wù)指標(biāo)，結(jié)合過(guò)往年度客源構(gòu)成情況，制定科學(xué)的客源比例，分解

3、好會(huì)議（商務(wù)、政務(wù)、社團(tuán)）、協(xié)議（掛賬、商散）、網(wǎng)絡(luò)（散客、集團(tuán)）和散客（FIT WALK IN）的銷(xiāo)售任務(wù)。 根據(jù)EASY收益軟件系統(tǒng)功能，統(tǒng)計(jì)各細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)量，集中資源拓展各重要細(xì)分市場(chǎng)。優(yōu)化和完善產(chǎn)品定價(jià)，提前計(jì)算會(huì)議應(yīng)付的最低房?jī)r(jià)，有效合理的處理團(tuán)體收益的管理，做好會(huì)議最終訂房數(shù)、入住率的預(yù)測(cè)。 數(shù)據(jù)分析。 做好客房月、周、日收入預(yù)測(cè)，對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的平均房?jī)r(jià)、出租率等數(shù)據(jù)的預(yù)測(cè)要求準(zhǔn)確度相差不超過(guò)。 與全球最大的酒店數(shù)據(jù)服務(wù)提供機(jī)構(gòu)STRGlobal簽署合作協(xié)議，通過(guò)STRGlobal強(qiáng)大的數(shù)據(jù)平臺(tái)，實(shí)時(shí)獲取市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)數(shù)據(jù)、各項(xiàng)盈利數(shù)據(jù)指標(biāo)，以及供應(yīng)和需求量等信息，形成專(zhuān)業(yè)而全面的市

4、場(chǎng)份額數(shù)據(jù)分析和標(biāo)桿數(shù)據(jù)管理解決方案，從而更好地制定運(yùn)營(yíng)策略。開(kāi)發(fā)最具潛力的渠道。開(kāi)發(fā)最具潛力的渠道。建立最便捷的渠道。建立最便捷的渠道。尋找最高效的渠道。尋找最高效的渠道。 1 23三、三、“三管齊下三管齊下”促進(jìn)分銷(xiāo)雙促進(jìn)分銷(xiāo)雙贏贏 尋找最高效的渠道。 根據(jù)-目前實(shí)際直銷(xiāo)和分銷(xiāo)渠道所占比例，進(jìn)一步統(tǒng)計(jì)各類(lèi)分銷(xiāo)渠道的成本和預(yù)期的回報(bào)； 建立最便捷的渠道。 繼續(xù)挖掘全球網(wǎng)絡(luò)訂房合作伙伴，將分銷(xiāo)渠道延伸至手機(jī)訂房業(yè)務(wù)這一重要分銷(xiāo)渠道； 開(kāi)發(fā)最具潛力的渠道。 落地與攜程新推出的攜程商旅酒店項(xiàng)目合作。四、四、“四個(gè)四個(gè)hold”hold”推廣核心產(chǎn)推廣核心產(chǎn)品品hold住提前量。住提前量。hold住

5、新契機(jī)。住新契機(jī)。hold住老品牌。住老品牌。hold住時(shí)間差。住時(shí)間差。1234 holdhold住提前量。住提前量。 抓住全國(guó)都在力擎文化大旗的契機(jī)，結(jié)合我們的核心產(chǎn)品，尤其是圍繞*以及新改造后的*等場(chǎng)地以及設(shè)施設(shè)備，吸引更多的MICE市場(chǎng)，為其定制會(huì)議專(zhuān)屬服務(wù)。 提前著手準(zhǔn)備對(duì)接好2012年度藝術(shù)節(jié)籌備接待等重要活動(dòng)信息。 holdhold住新契機(jī)。住新契機(jī)。 持“凡是同一類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)的最貴、最受高端客戶(hù)追捧的供應(yīng)商，都是我們學(xué)習(xí)的榜樣”的態(tài)度去創(chuàng)新、研發(fā)我們的產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品組合力求多樣化，逐步建立會(huì)議網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 holdhold住老品牌。住老品牌。 繼續(xù)打造“愛(ài)在*”婚

6、宴品牌，跟進(jìn)婚宴延伸產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，尋找新的切入點(diǎn)?；I備2012年婚宴推介會(huì)，借鑒婚宴模式，對(duì)過(guò)往年度婚宴客戶(hù)資料進(jìn)行整理、回訪(fǎng)，做好延續(xù)消費(fèi)的文章。 holdhold住時(shí)間差。住時(shí)間差。 抓住2012年濟(jì)南部分同星級(jí)酒店計(jì)劃進(jìn)行大規(guī)模客房改造的有力契機(jī)，做好客房市場(chǎng)滲透指數(shù)MPI的提前把控。 五、五、“五項(xiàng)機(jī)制五項(xiàng)機(jī)制”提升管理水平提升管理水平1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)機(jī)制Description of the contents公關(guān)傳訊機(jī)制2、風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制績(jī)效考核機(jī)制4、公關(guān)傳訊機(jī)制5、人資管理機(jī)制 客戶(hù)開(kāi)發(fā)機(jī)制。 對(duì)現(xiàn)有重點(diǎn)用戶(hù)及有影響力的客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)管理，推出發(fā)放貴賓專(zhuān)享電影卡等營(yíng)銷(xiāo)策略穩(wěn)固關(guān)系；繼續(xù)執(zhí)行“

7、跨界營(yíng)銷(xiāo)”，注重與戰(zhàn)略用戶(hù)互動(dòng)，進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，挖掘其更大的消費(fèi)潛質(zhì)。 風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制。 對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行季度指標(biāo)管理。全面完善客戶(hù)從開(kāi)發(fā)、合同履行、業(yè)務(wù)量發(fā)生、用戶(hù)信用到客戶(hù)變更等一系列風(fēng)險(xiǎn)信息的管理監(jiān)測(cè)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的全面監(jiān)控和管理，降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。 績(jī)效考核機(jī)制。 在現(xiàn)行績(jī)效考核方案的基礎(chǔ)上，繼續(xù)完善考核項(xiàng)目，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行每月客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃管理，制定危機(jī)客戶(hù)實(shí)時(shí)預(yù)警管理和特色、實(shí)用的挽留手段與維系政策 。繼續(xù)將營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理把握市場(chǎng)信息情況實(shí)施問(wèn)責(zé)管理。 預(yù)訂部在繼續(xù)執(zhí)行散客銷(xiāo)售提成發(fā)放的基礎(chǔ)上，推出會(huì)議信息捕捉獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)人員做好市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、預(yù)訂和把控能力。 公關(guān)傳訊機(jī)制。 成立公關(guān)傳訊部，系統(tǒng)公關(guān)促銷(xiāo)計(jì)劃，設(shè)立全年公益慈善計(jì)劃活動(dòng)項(xiàng)目，擴(kuò)大*社會(huì)知名度。 人資管理機(jī)制。 強(qiáng)抓現(xiàn)有部室人員時(shí)間管理能力、抗壓能力、責(zé)任意識(shí)和魅力銷(xiāo)售理念的培訓(xùn)，提高謀劃市場(chǎng)和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的水平，落實(shí)完成營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的當(dāng)期培訓(xùn)。 根據(jù)2011年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)和酒店管理實(shí)務(wù)對(duì)部門(mén)組織架構(gòu)的診斷結(jié)果，結(jié)合同業(yè)用人情況，對(duì)部門(mén)現(xiàn)有的人員編制結(jié)構(gòu)進(jìn)行補(bǔ)充完善，在目前8名營(yíng)銷(xiāo)人員的基礎(chǔ)上考慮增加營(yíng)銷(xiāo)人員3人，合同管理員1名。 2012年，面對(duì)不斷增長(zhǎng)的銷(xiāo)售指標(biāo)和服務(wù)接觸點(diǎn)，面對(duì)