百分百成交之零售心理成交法

1、-作者xxxx-日期xxxx百分百成交之零售心理成交法【精品文檔】百分百成交之零售心理成交法各位在群的小伙伴們大家晚上好，我是林大大，大家也可以叫我林哥！在這群里應(yīng)該屬我年紀(jì)最大了。那么今天我給大家?guī)?lái)一場(chǎng)干貨十足的課程。就是百分百成交之零售心里成交法。今天晚上呢我就只講解其中最具有代表性的一部分。那么在講課之前的我跟大家再次介紹一下我自己，我呢是從2015年6月份就開(kāi)始接觸到了微商，也是剛開(kāi)始接觸微信這個(gè)平臺(tái)，做的是其他的品牌。也是我們屯貨是的一個(gè)微商哈！由于當(dāng)時(shí)沒(méi)有方法賣(mài)不動(dòng)，現(xiàn)在還有一部分的貨堆在家里面。這個(gè)時(shí)候呢。一堆貨團(tuán)隊(duì)在家里賣(mài)不出去，怎么辦呢?？偟孟朕k法啊。那么唯一的辦法就是學(xué)習(xí)

2、。這個(gè)時(shí)候呢發(fā)現(xiàn)有一個(gè)平臺(tái)覺(jué)得很不錯(cuò)，這個(gè)就是微信公眾號(hào)平臺(tái)，于是我就每天晚上研究怎么弄，花了一個(gè)星期終于搞明白了，開(kāi)始利用起來(lái)，效果還不錯(cuò)，過(guò)幾天招了一個(gè)代理。又開(kāi)始有信心了，后來(lái)只要有人拉我進(jìn)群說(shuō)有課可以學(xué)習(xí)我就進(jìn)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)，就這樣，慢慢得積累讓我就學(xué)到了很多的方法和技巧，也利用起了博客和微博，其實(shí)博客和微博也是很好的廣告平臺(tái)。慢慢也開(kāi)始有了自己的團(tuán)隊(duì)。我和大家說(shuō)這些就是要告訴大家，想做好，必須堅(jiān)持，就是要堅(jiān)持學(xué)習(xí)，堅(jiān)持加粉，堅(jiān)持發(fā)圈?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，把有用的東西轉(zhuǎn)化為自己的東西，你的付出總會(huì)有收獲的。大家想想為什么你的產(chǎn)品賣(mài)不出去。是不是就像我之前做的囤貨式的微商一樣囤了一堆的貨賣(mài)不出去。卻只

3、能看著干著急沒(méi)有任何的辦法?；蛘呤钦f(shuō)你現(xiàn)在也有加入了某個(gè)平臺(tái)賣(mài)海外代購(gòu)產(chǎn)品。就算是有雅詩(shī)蘭黛這樣的國(guó)際大品牌照樣還是賣(mài)不動(dòng)呢？難道是真的產(chǎn)品不好嗎？難道別人都跟你一樣賣(mài)不出去貨嗎？答案當(dāng)然是錯(cuò)的。你首先的要從你自己的身上找原因，為什么我賣(mài)不出去？為什么跟我賣(mài)一樣產(chǎn)品的同行？卻能夠一個(gè)勁兒的出單招代理呢。那么現(xiàn)在呢，就由我來(lái)告訴你你賣(mài)不出去貨是因?yàn)槟氵€沒(méi)有給顧客購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的理由。顧客為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品主要的是有以下三個(gè)方面，大家聽(tīng)好了。第一你賣(mài)的這個(gè)產(chǎn)品是不是他所需要的？如果你是賣(mài)女性私護(hù)產(chǎn)品，但是呢你去跟一個(gè)未婚沒(méi)有女朋友的男人講一大堆你產(chǎn)品的好處。你是要他送給媽媽呢，還是讓他送給女性朋友呢。

4、如果說(shuō)他送給媽媽估計(jì)他媽媽會(huì)覺(jué)得他瘋了。那么女性朋友呢，也會(huì)覺(jué)得他怎么這么的猥瑣呢？送什么不好你來(lái)送我這個(gè)對(duì)不對(duì)？所以說(shuō)你要根據(jù)你賣(mài)的產(chǎn)品來(lái)選擇推銷(xiāo)的對(duì)象也就是選擇你的顧客。那么第二呢，就是顧客需要你的產(chǎn)品，但是她嫌你的產(chǎn)品賣(mài)得貴。就像某品牌內(nèi)衣一件賣(mài)差不多將近兩百塊。可能她平時(shí)??！我們?cè)谕膺呍诘昀锩尜I(mǎi)內(nèi)衣也就是一百塊錢(qián)左右。所以說(shuō)在他未了解你產(chǎn)品的價(jià)值之前呢，他會(huì)覺(jué)得花那么多錢(qián)買(mǎi)一件內(nèi)衣是不值得的。那么第三就是他買(mǎi)的起你的產(chǎn)品但是他不信任你、不相信你的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)他所預(yù)期的效果。我相信群里的小伙伴都有很多人是啊賣(mài)減肥產(chǎn)品的對(duì)吧！那么你們肯定也遇到過(guò)顧客質(zhì)疑你們產(chǎn)品的效果吧！而且還會(huì)擔(dān)心用

5、了你們的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)有副作用？那么這些呢都是造成顧客不購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的主要原因，小伙伴。想不想知道如何破解這些問(wèn)題讓顧客快速下單呢？好那么看來(lái)我們所有的小伙伴都非常非常的想知道。如何破解這些原因?qū)Σ粚?duì)？那么如何破解呢，就得找到讓顧客購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的理由，由于時(shí)間有限呢，今天的課程我來(lái)講其中最具有代表性的五個(gè)。好那么我來(lái)說(shuō)第一個(gè)理由就是你能夠?yàn)轭櫩徒鉀Q問(wèn)題。我們舉個(gè)例子哈！現(xiàn)實(shí)中的如果說(shuō)一位顧客他去五金店買(mǎi)那個(gè)電鉆的鉆頭，那么他真的是想要買(mǎi)這個(gè)鉆頭嗎？他買(mǎi)這個(gè)站頭是用來(lái)干嘛的呢？他當(dāng)然是想用鉆頭在墻上鉆出一個(gè)洞對(duì)不對(duì)？所以說(shuō)她真正需要的是這個(gè)墻上的洞而不是鉆頭。那么這個(gè)是什么意思啊？就是說(shuō)你能夠幫助顧客解

6、決潛在的問(wèn)題，不是說(shuō)看你的鉆有多么的好看，顧客才來(lái)買(mǎi)的。而是因?yàn)轭櫩托枰趬ι洗蚨?，他需要這個(gè)鉆來(lái)幫他打洞，那么你提供的鉆剛好能夠幫助他解決內(nèi)在的問(wèn)題。我們需要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，顧客真正需要的是什么？顧客向你購(gòu)買(mǎi)的背后，是想解決哪些問(wèn)題？千萬(wàn)不要圍繞著產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著問(wèn)題做文章，大家明白了嗎？再比如說(shuō)有一家記憶力培訓(xùn)的學(xué)校。他的記憶力訓(xùn)練方法呢?zé)o論有多么的好，那是他自己的事情，請(qǐng)問(wèn)和我有什么關(guān)系呢？對(duì)不對(duì)？所以說(shuō)當(dāng)學(xué)校啊他只是單方面的介紹，這個(gè)學(xué)校什么時(shí)候成立。他的地址在哪里？他的學(xué)校有多少人的時(shí)候我并不關(guān)心這些我只關(guān)心學(xué)校能幫助我解決什么問(wèn)題。那么如果我是一個(gè)學(xué)生呢，我之所以愿意進(jìn)入這

7、所學(xué)校學(xué)習(xí)真正的原因不是學(xué)校的方法，學(xué)校的老師。真正的背后起作用的是學(xué)校能夠幫助我背單詞背古文背歷史、記數(shù)學(xué)公式，能夠幫助我提高學(xué)習(xí)成績(jī)幫我考入重點(diǎn)大學(xué)，幫我擁有超強(qiáng)的一個(gè)記憶能力讓別人羨慕，等等等等，這些才是我的終極目標(biāo)??！那么在招生的時(shí)候呢，從背后真正的原因出發(fā)顯然比介紹自己的方式要容易的多。那就像是我們某一款產(chǎn)品的時(shí)候比如賣(mài)一款去痘痘的產(chǎn)品。當(dāng)顧客來(lái)問(wèn)你怎么賣(mài)的時(shí)候？你首先需要了解顧客的內(nèi)在需求。哦，他應(yīng)該是想解決臉上的痘痘和痘印。那么你應(yīng)該咨詢(xún)他長(zhǎng)痘的原因和了解它是屬于什么膚質(zhì)，然后呢，再根據(jù)他的情況給出解決方案。解決方案可以包括讓他食用清淡的食物調(diào)整作息時(shí)間，每天做好皮膚的清潔工作。

8、因?yàn)檫@些呢，都是造成長(zhǎng)痘的主要原因。然后再跟他說(shuō)用祛痘產(chǎn)品配合某某潔面膏和修復(fù)精華液。跟他說(shuō)潔面去痘修復(fù)這都是必不可少的時(shí)候呢。原本他只是想要買(mǎi)一個(gè)祛痘產(chǎn)品算了，現(xiàn)在是不是就連帶其他的產(chǎn)品也可以同時(shí)賣(mài)出去了呢？又或者說(shuō)一個(gè)顧客本來(lái)只想買(mǎi)一個(gè)我們的鑫飛揚(yáng)全能煥顏玻尿酸氣墊CC霜，而你給他說(shuō)明了我們的全能皂功效結(jié)合了卸妝液和洗面奶的功能，洗臉，卸妝，清潔，都非常好，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們的皂皂還有美白，淡斑，祛痘，補(bǔ)水保濕，曬后修復(fù)，去螨的功效。兩者結(jié)合使用效果更好，而且使皮膚得到修復(fù)，變得光滑，嫩白，滋潤(rùn)皮膚。所以呢大家一定要記住我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)該多思考一下。顧客向你購(gòu)買(mǎi)他是什么原因，真正的原

9、因到底是什么？是你幫助他解決了哪些問(wèn)題。那么你把它列出來(lái)，印在你的宣傳單上發(fā)到你的朋友圈兒里讓顧客和你產(chǎn)生共鳴。甚至的可以喚醒顧客產(chǎn)生的需求。一定要記住，永遠(yuǎn)只想給顧客顧客想要的。千萬(wàn)不要給顧客你想要的。好的那么現(xiàn)在我們繼續(xù)第二個(gè)理由就是你能夠讓顧客感覺(jué)占了個(gè)大便宜。其實(shí)所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人的都喜歡占便宜大家不否認(rèn)這一點(diǎn)吧？那么無(wú)論你購(gòu)買(mǎi)的任何東西，對(duì)方報(bào)出價(jià)格之后你的第一反應(yīng)就是：能不能再給我便宜一點(diǎn)？哪怕你就是去購(gòu)買(mǎi)五毛錢(qián)一斤的白菜。你的第一反映也是老板這白菜能不能便宜點(diǎn)兒四毛五一斤呢？其實(shí)大家想一想你真的缺少這幾毛或者是幾分錢(qián)嗎？如果不信的話(huà)，你可以去做一個(gè)測(cè)試問(wèn)一問(wèn)你的妻子

10、或者是你的母親，她去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜問(wèn)：老板白菜多少錢(qián)一斤？老板如果說(shuō)白菜是兩元一斤的話(huà)。那么你的第一反應(yīng)這個(gè)條件反射，這就叫做本能，這就叫做人性，你一定會(huì)說(shuō)能不能給我便宜點(diǎn)呀？就像顧客在咨詢(xún)產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì)問(wèn)能夠少一點(diǎn)嗎？其實(shí)他這么問(wèn)，根本就是一種本能。這里我想說(shuō)的是呢，自盤(pán)古開(kāi)天以來(lái)。從古至今?。∈裁礀|西都在發(fā)生變化？唯一沒(méi)有變化的就是人性。所有人的都喜歡占小便宜，無(wú)論他現(xiàn)在多么的富有。如果說(shuō)你能滿(mǎn)足他占小便宜的心理，那么成交自然就水到渠成。大家想一想?。∧銈?cè)谌ス渚〇|的時(shí)候第一反應(yīng)是沖動(dòng)吧！逛美團(tuán)第一反映也是沖動(dòng)。逛天貓第一反應(yīng)沖動(dòng)，逛凡客第一反應(yīng)還是沖動(dòng)，你可以看看這些大的一個(gè)電商每一個(gè)不是讓

11、你產(chǎn)生一種沖動(dòng)的感覺(jué)。哪一個(gè)不是讓你感覺(jué)自己撿了一個(gè)大便宜，非買(mǎi)不可。思考一下你的產(chǎn)品能夠讓顧客購(gòu)買(mǎi)以后感覺(jué)他自己撿了一個(gè)大便宜嗎？繼續(xù)第三個(gè)理由就是讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的神秘感。其實(shí)談到營(yíng)銷(xiāo)的神秘感哈，我們可以看到很多、特別特別多不錯(cuò)的一個(gè)案例。比如說(shuō)可口可樂(lè)呢，一直讓人追尋的秘方，比如說(shuō)蘋(píng)果手機(jī)每次發(fā)布會(huì)的發(fā)布之前的一個(gè)萬(wàn)眾期待。比如說(shuō)蒙娜麗莎的微笑牽動(dòng)著那么多人去尋找謎底。我就給大家舉一個(gè)更加更加容易理解的一個(gè)例子吧！就拿劉謙變魔術(shù)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)見(jiàn)證奇跡的時(shí)刻，你是不是很想知道他到底是怎么變的？你是不是感覺(jué)很神奇很不可思議。如果說(shuō)她一上電視，剛拿出道具，你就已經(jīng)知道魔術(shù)是怎么變得？同樣一個(gè)魔術(shù)

12、。對(duì)你還會(huì)有吸引力嗎？那么你對(duì)他充滿(mǎn)了不可思議，就是因?yàn)樗麑?duì)你有神秘感的存在。前幾天呢我還在微博看到一個(gè)段子是說(shuō)某男丫相親十余次皆失敗。遂咨詢(xún)高人，高人說(shuō)。她們問(wèn)你最多的問(wèn)題是什么？這個(gè)男的就回答說(shuō)月收入。高人問(wèn)你怎么回答？男子說(shuō)一萬(wàn)。高人就告訴他，下次再問(wèn)你月收入你就回答五位數(shù)。兩周之后相親就成功了。那么這個(gè)段子給我們什么啟示呢？就是一個(gè)人或者一件產(chǎn)品最大的魅力。就是能讓大家有盡可能多的想象空間，一覽無(wú)余的展示往往會(huì)造成貶值。其實(shí)影響也是如此，要給產(chǎn)品制造神秘感，增加產(chǎn)品的附加值產(chǎn)品才會(huì)有一個(gè)增價(jià)的空間，否則的話(huà)，沒(méi)有價(jià)值就只剩下價(jià)格了。當(dāng)然哈，這個(gè)在銷(xiāo)售中增加神秘感的也并不是萬(wàn)能的靈藥，有

13、人喜歡直接有人就是喜歡含蓄。你只有在跟顧客的聊天中判斷她是屬于哪種類(lèi)型才能夠決定是否采用神秘感增加它的好奇心，對(duì)癥施治才是良策哈，大家不要一味的去用明白了嗎？第四個(gè)理由就是你能夠幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。其實(shí)在我們每一個(gè)人的內(nèi)心呢都會(huì)有夢(mèng)想。夢(mèng)想將來(lái)的一天會(huì)怎么樣怎么樣？達(dá)到一個(gè)怎么樣的成就？無(wú)論任何人都會(huì)有。那么你要做的是輕輕的描繪顧客內(nèi)心渴望的藍(lán)圖和夢(mèng)想，以及在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想中所遇到的困難。然后呢，提出解決方案。真正的營(yíng)銷(xiāo)高手是先找到顧客的夢(mèng)想，找到顧客的需求是什么？真正需要的是什么？然后呢，再根據(jù)顧客需求的提供產(chǎn)品和服務(wù)，而不是一味的制造產(chǎn)品。那么還是以祛痘產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)哈，顧客來(lái)咨詢(xún)，那肯定是想要把

14、痘痘給除掉。這個(gè)時(shí)候呢，你就給他描繪出它用了我們的祛痘套裝以后就可以恢復(fù)平滑水潤(rùn)的肌膚。走在街上去找工作面試，或者是面對(duì)自己心儀的人是不是就增加了很多的自信呢？其實(shí)這個(gè)理由呢，跟前面第一個(gè)理由他是相似的。都是能夠?yàn)轭櫩徒鉀Q問(wèn)題之類(lèi)的，但是又有不同。第一個(gè)理由我們滿(mǎn)足的是顧客的實(shí)際需求，那么這一個(gè)，就是顧客的心理需求。這個(gè)理由在銷(xiāo)售祛痘產(chǎn)品的時(shí)候呢。是要幫助顧客描繪出治療好痘痘以后的情景，從而激發(fā)起他購(gòu)買(mǎi)的欲望。那么這兩個(gè)理由的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是不一樣的哈是完全不一樣的。那么繼續(xù)來(lái)講第五個(gè)理由就是你很真誠(chéng)。有一句話(huà)說(shuō)的非常對(duì)做銷(xiāo)售如同做人，真誠(chéng)大于技巧。所有的顧客呢都會(huì)把銷(xiāo)售人員的誠(chéng)實(shí)放在第一位。對(duì)于顧

15、客來(lái)說(shuō)呀！銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能不是最主要的、那么最主要的是銷(xiāo)售員是否誠(chéng)實(shí)。一切的情感信任的建立都是來(lái)自于真誠(chéng)，所有人都不會(huì)選擇沒(méi)有安全感的人來(lái)跟他進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)和交易。在這里呢我想借用羅永浩的一句話(huà)也就是錘子手機(jī)創(chuàng)始人。他說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)，千萬(wàn)不要拿你的顧客當(dāng)傻子，顧客和你一樣很聰明。只有好意思和不好意思把話(huà)來(lái)說(shuō)開(kāi)罷了。你把顧客當(dāng)傻子那么顧客肯定也把你當(dāng)傻子。好了那么之前講了五個(gè)理由，我們接下來(lái)就來(lái)講講如何讓你的顧客快速下單，這一點(diǎn)我相信是我們?cè)谌核行』锇槎继貏e特別的、特別特別想知道的對(duì)不對(duì)？那么同樣哈！讓顧客快速下單的技巧和方法有很多我們也是來(lái)講其中的幾個(gè)點(diǎn)。首先的來(lái)講一下假定成交法。那么當(dāng)準(zhǔn)顧客一

16、再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)兒卻又猶豫不決拿不定主意的時(shí)候呢，我們可以采用二選其一的技巧。譬如說(shuō)我們可以對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)，請(qǐng)問(wèn)您是要一盒呢還是要兩盒呢?；蛘呤菃?wèn)她，請(qǐng)問(wèn)是微信轉(zhuǎn)賬還是支付寶轉(zhuǎn)賬呢。就是類(lèi)似于這種二選其一的問(wèn)話(huà)技巧。只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)呢，就是你幫他拿主意下定決心立即購(gòu)買(mǎi)。第二個(gè)就是幫助準(zhǔn)顧客挑選。其實(shí)有許多的準(zhǔn)顧客呀！即使他是有意購(gòu)買(mǎi)。也不喜歡迅速的下訂單。他總是要東挑西選呀！在產(chǎn)品價(jià)格、效果、有沒(méi)有副作用等等等等這上面不停的打轉(zhuǎn)。那么這個(gè)時(shí)候我們的小伙伴兒就要改變策略了，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。堅(jiān)定而熱情的告訴對(duì)方等購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品的價(jià)值以后體現(xiàn)在哪里？一旦讓顧客感覺(jué)到了價(jià)值那么你的訂單的也就有著落啦

17、！第三點(diǎn)的就是利用顧客怕買(mǎi)不到的心理。人們呢常常對(duì)于得不到、買(mǎi)不到的東西呢，就越是想要得到它、越是想要買(mǎi)到它。那我們可利用這種怕買(mǎi)不到的心理來(lái)促成訂單。比如啊！你可以跟我們的準(zhǔn)客戶(hù)這樣來(lái)回答：這個(gè)活動(dòng)的產(chǎn)品只剩下最后幾套了，活動(dòng)結(jié)束之后就下架。你不買(mǎi)就真的沒(méi)有了，或者是說(shuō)呢，今天是我們鑫飛揚(yáng)玻尿酸氣墊CC霜/玻尿酸多重活性修復(fù)面膜優(yōu)惠價(jià)的截止日。請(qǐng)把握良機(jī)明天你再買(mǎi)就不是這種折扣價(jià)了喲！第四點(diǎn)就是欲擒故縱了。那么有些準(zhǔn)顧客哈他是天生的優(yōu)柔寡斷，他雖然說(shuō)對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉遲遲不做決定。那么這個(gè)時(shí)候我們不妨故意裝作很忙，要接待其他的顧客做出無(wú)暇顧及他的樣子。這種很忙的舉動(dòng)的，有時(shí)候會(huì)促使對(duì)方下決心。發(fā)送一句提示語(yǔ)哈！現(xiàn)在咨詢(xún)和預(yù)定的親比較多，請(qǐng)耐心等待一下哦。但是此種方法只適用于已經(jīng)有較長(zhǎng)時(shí)間溝通的顧客或者已經(jīng)跟進(jìn)很久的一個(gè)顧客。否則的話(huà)可能會(huì)適得其反。第五長(zhǎng)大就是快刀斬亂馬，如果說(shuō)你在嘗試了上述幾種技巧后都不能夠打動(dòng)對(duì)方的時(shí)候呢。這時(shí)候我們就得使出殺手锏了。就是快刀斬亂馬。直接要求準(zhǔn)顧客簽單。比如說(shuō)直接對(duì)他說(shuō)，如果您不想錯(cuò)過(guò)這個(gè)大禮包的話(huà)就快快下單吧？大家同樣要注意的是，這一條在沒(méi)有把握的時(shí)候，千萬(wàn)不要用，否則呢也會(huì)