快餐店轉(zhuǎn)讓商務(wù)談判案例分析

1、 關(guān)于快餐店樂(lè)派士的轉(zhuǎn)讓談判案例關(guān)于快餐店樂(lè)派士的轉(zhuǎn)讓談判案例 樂(lè)派士快餐店在石家莊學(xué)院附近開業(yè)已有一年時(shí)間了，但是生意一直不是太好。由于快餐店大都針對(duì)的人群為兒童，而在學(xué)校附近都是大學(xué)生，而且學(xué)生大都偏好價(jià)格相對(duì)便宜且實(shí)惠的一些小餐館。另外快餐店食品的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)不合理，容易引起肥胖，另一大部分減肥一族望而卻步。雖然有時(shí)會(huì)有情侶光顧，去快餐店吃頓炸雞漢堡浪漫一下，但畢竟學(xué)生能力、資金有限，在大部分時(shí)間還是偏好物美價(jià)廉的餐館，所以針對(duì)目前冷冷清清的生意狀況樂(lè)派士準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓出去。談判目標(biāo) 快餐店成功轉(zhuǎn)讓 雙方達(dá)成共贏 談判對(duì)象 快餐店老板學(xué)校vs談判形式分析樂(lè)派士快餐店的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)： 有核心競(jìng)爭(zhēng)，重視

2、品質(zhì)，快捷、友善、可靠的服務(wù)，為顧客提供了一個(gè)干凈、舒適、愉快的用餐環(huán)境。地理位置較好，在學(xué)校附近。本土化的不足，這種轟動(dòng)效應(yīng)來(lái)得快去的也快，可能開始客人好奇，但新鮮感過(guò)后，生意便會(huì)轉(zhuǎn)而冷淡。學(xué)校的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)： 樂(lè)派士目前急于轉(zhuǎn)讓相對(duì)價(jià)格較低。目前以“麥當(dāng)勞”為代表的美國(guó)快餐文化已經(jīng)風(fēng)靡全球，但它們所帶來(lái)的負(fù)面影響越來(lái)越引起美國(guó)社會(huì)的廣泛關(guān)注。把消費(fèi)者定位于兒童，而在學(xué)校附近的都是大學(xué)生，而且大學(xué)生大都偏好價(jià)格便宜且實(shí)惠一些小餐館?？觳偷甑氖称返臓I(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)不合理，容易引起肥胖。案例分析 賣家：快餐廳店主正面臨生意狀況不好，鋪面急于出手 買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇 談判開局階段 由于賣家開門見(jiàn)

3、山的專業(yè)式的講解，給買方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢(shì)，而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來(lái)就 處于劣勢(shì)的買家的優(yōu)勢(shì)一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問(wèn)對(duì)方開店的想法，試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來(lái)向買家說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)，但是過(guò)多的信息似乎在對(duì)買家透露出我很急于出手的信息，這樣無(wú)形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方。 接著對(duì)方進(jìn)入相互試探：此時(shí)，買家決定不再聽(tīng)賣家的”商品“推銷，開始轉(zhuǎn)換策略，把問(wèn)題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買家的推托之詞，只是為了后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。賣家也不愿讓步，有力的反駁了買家

4、。談判陷入僵局 雙方各說(shuō)各話，無(wú)法達(dá)成共識(shí)。所以買家首先為了打破僵局。開始引入新一輪的博弈：價(jià)格。此時(shí)我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問(wèn)了賣家價(jià)格，買家處于有利地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格，卻沒(méi)有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了，但買家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤點(diǎn)金額的談判才是根本性的。談判終局階段 買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家再一次的抓住主動(dòng)權(quán)，買家在被賣家牽著鼻子走。然后就是價(jià)格的妥協(xié)，當(dāng)賣家詢問(wèn)買家能給出的價(jià)格時(shí)，買家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣家價(jià)格相差甚多的價(jià)格，而且順帶了一個(gè)附加條件。這是買家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息，只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線，而自己只是從中作出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被賣家早已洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫賣家做出價(jià)格讓步。 賣家努力去試探，希望可以提高價(jià)格，而買家以靜制動(dòng)，毫不退讓。在此時(shí)，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié)，而不懂得讓步時(shí)一定要要求對(duì)方回報(bào)。充分向買家昭示著自己的弱點(diǎn)，更加處于被動(dòng)的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。談判結(jié)果 快餐店老板：將快餐店成功轉(zhuǎn)讓出去。 學(xué)校：以較低的金錢把快餐店轉(zhuǎn)然過(guò)來(lái)。談判總結(jié) 全方面了解談判的內(nèi)容，談判前期一定要做足充分的準(zhǔn)備 對(duì)于談判過(guò)程中，當(dāng)出現(xiàn)僵局時(shí)，一定要根據(jù)