實(shí)訓(xùn)六商務(wù)談判的開局

1、實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)：實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)：1 1、所謂開局階段，、所謂開局階段，一般是指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目一般是指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問題進(jìn)行討論，并盡量取得一致意標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問題進(jìn)行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就本次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。見，以及在此基礎(chǔ)上就本次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它是在雙方已作好了充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。通過本階段的商它是在雙方已作好了充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。通過本階段的商談，可為以后具體議題的商談奠定基礎(chǔ)。談，可為以后具體議題的商談奠定基礎(chǔ)。 2 2、從程序安排上

2、講、從程序安排上講，本階段的主要工作包括：建立良好的，本階段的主要工作包括：建立良好的氣氛、開好預(yù)備會(huì)議、陳述談判內(nèi)容、總結(jié)本階段的工作。氣氛、開好預(yù)備會(huì)議、陳述談判內(nèi)容、總結(jié)本階段的工作。 實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)：實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)：確定合理的開局目標(biāo)。確定合理的開局目標(biāo)。實(shí)訓(xùn)難點(diǎn)：實(shí)訓(xùn)難點(diǎn)：選擇正確的開局策略。選擇正確的開局策略。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：第一節(jié)第一節(jié) 營(yíng)造良好的談判氣氛營(yíng)造良好的談判氣氛 第二節(jié)第二節(jié) 開局策略開局策略實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局第一節(jié)第一節(jié) 營(yíng)造良好的談判氣氛營(yíng)造良好的談判氣氛知知 識(shí)識(shí) 點(diǎn)：點(diǎn)：1 1、所謂談判氣氛，、所謂談判氣氛，是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、

3、作是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作 風(fēng)風(fēng) 而建立起來的洽談環(huán)境。一般來說談判氣氛可分為四種：熱而建立起來的洽談環(huán)境。一般來說談判氣氛可分為四種：熱烈烈 的、平靜的、冷淡的和松松垮垮的。談判氣氛直接作用于談判的的、平靜的、冷淡的和松松垮垮的。談判氣氛直接作用于談判的 進(jìn)程和結(jié)果，不同的談判氣氛可能會(huì)造成不同的談判效果。因進(jìn)程和結(jié)果，不同的談判氣氛可能會(huì)造成不同的談判效果。因 此，對(duì)于談判者來說，不但應(yīng)該明確談判氣氛在談判中的重要此，對(duì)于談判者來說，不但應(yīng)該明確談判氣氛在談判中的重要 性，而且還必須懂得如何在談判過程中建立一個(gè)良好的氣氛去影性，而且還必須懂得如何在談判過程中建立一個(gè)良好的氣氛去

4、影 響談判的順利進(jìn)行。響談判的順利進(jìn)行。 2 2、為營(yíng)造一種、為營(yíng)造一種良好和諧的談判氣氛，在談判開始時(shí)，談判人員良好和諧的談判氣氛，在談判開始時(shí)，談判人員 不宜采取單刀真入，或首先提出棘手敏感問題而采取委婉的試不宜采取單刀真入，或首先提出棘手敏感問題而采取委婉的試探探 性的交流性的交流 。實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局知知 識(shí)識(shí) 點(diǎn)：點(diǎn)：3 3、建立良好的談判氣氛、建立良好的談判氣氛，必須把握以下幾點(diǎn)：，必須把握以下幾點(diǎn)： 一是形成談判氣氛的時(shí)間。一是形成談判氣氛的時(shí)間。 二是建立良好的氣氛。二是建立良好的氣氛。 三是維持良好的氣氛。三是維持良好的氣氛。 4 4、開局和正式談判

5、、開局和正式談判一樣，必須注重禮儀，這不僅在于談判過程一樣，必須注重禮儀，這不僅在于談判過程 和內(nèi)容本身，而且在一定程度上還在于諸多與內(nèi)容無關(guān)的其他因和內(nèi)容本身，而且在一定程度上還在于諸多與內(nèi)容無關(guān)的其他因 素。如在非面晤接觸中的語言組織、與其、語態(tài)、語調(diào)等，無不素。如在非面晤接觸中的語言組織、與其、語態(tài)、語調(diào)等，無不 表現(xiàn)出一個(gè)人的態(tài)度和性格、氣質(zhì)、修養(yǎng)和風(fēng)度；面晤則表現(xiàn)出表現(xiàn)出一個(gè)人的態(tài)度和性格、氣質(zhì)、修養(yǎng)和風(fēng)度；面晤則表現(xiàn)出 一個(gè)人的基本素質(zhì)和修養(yǎng)，可留下不同的印象。開局談判人員的一個(gè)人的基本素質(zhì)和修養(yǎng)，可留下不同的印象。開局談判人員的 禮儀規(guī)范是：熱情而不卑躬屈膝、莊重而不拘謹(jǐn)、自尊而

6、不自大。禮儀規(guī)范是：熱情而不卑躬屈膝、莊重而不拘謹(jǐn)、自尊而不自大。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：1 1、理解營(yíng)造談判氣氛的重要性。、理解營(yíng)造談判氣氛的重要性。 2 2、掌握營(yíng)造良好談判氣氛的方法。、掌握營(yíng)造良好談判氣氛的方法。實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)6、1、1 營(yíng)造開局氣氛營(yíng)造開局氣氛 營(yíng)造良好的談判氣氛：分別模擬談判雙方，即乙方為營(yíng)造良好的談判氣氛：分別模擬談判雙方，即乙方為“樂天樂天”乳品生產(chǎn)乳品生產(chǎn)企企業(yè)，一方業(yè)，一方“新一佳新一佳”超市，確定各自的開局計(jì)劃；談判雙方模擬此次談判的超市，確定各自的開局計(jì)劃；談判雙方模擬此次談判的開開局，重點(diǎn)是營(yíng)造談判的氣氛。局，重點(diǎn)是營(yíng)

7、造談判的氣氛?！緦?shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景】【實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景】 “ “樂天樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)。等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)?！靶乱患研乱患选背惺且患胰惺且患胰珖鴩B鎖超市，分店遍布全國。連鎖超市，分店遍布全國。“樂天樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)與乳品生產(chǎn)企業(yè)與“新一佳新一佳”超市是長(zhǎng)期超市是長(zhǎng)期的合的合作伙伴，是作伙伴，是“新一佳新一佳”超市比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。在新的一年，超市比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。在新的一年，“新新一一佳佳”超市準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價(jià)

8、格、入場(chǎng)、維護(hù)、促銷、結(jié)款等問題展開新超市準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價(jià)格、入場(chǎng)、維護(hù)、促銷、結(jié)款等問題展開新一輪的討論，重新制定政策。一輪的討論，重新制定政策?！皹诽鞓诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)銷售部與乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部與“新一佳新一佳”超超市采市采購部已預(yù)約好商談時(shí)間。屆時(shí)作為購部已預(yù)約好商談時(shí)間。屆時(shí)作為“樂天樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部的經(jīng)理，你乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部的經(jīng)理，你將將率領(lǐng)你方的談判小組如約而至。率領(lǐng)你方的談判小組如約而至。實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)要求實(shí)訓(xùn)要求：1 1、你方的開局計(jì)劃。、你方的開局計(jì)劃。 2 2、營(yíng)造談判的氣氛最、營(yíng)造談判的氣氛最 佳方案。佳方案。實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談

9、判的開局實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局【實(shí)訓(xùn)提示】【實(shí)訓(xùn)提示】 不同內(nèi)容和類型的談判不同內(nèi)容和類型的談判, ,需要有不同的開局策略與技巧與之對(duì)應(yīng)。為了需要有不同的開局策略與技巧與之對(duì)應(yīng)。為了結(jié)合不同的談判項(xiàng)目，采取恰當(dāng)?shù)牟呗耘c技巧進(jìn)行開局，需要考慮以下幾個(gè)結(jié)合不同的談判項(xiàng)目，采取恰當(dāng)?shù)牟呗耘c技巧進(jìn)行開局，需要考慮以下幾個(gè)因素因素. . （一）看談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系（一）看談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系根據(jù)談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系來決定建立怎樣的開局氣氛、采用怎樣根據(jù)談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系來決定建立怎樣的開局氣氛、采用怎樣的語言及內(nèi)容進(jìn)行交談，以及何種交談姿態(tài)。具體有以下四種情況。的語言及內(nèi)容進(jìn)行交談，以及何種

10、交談姿態(tài)。具體有以下四種情況。1 1雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好 那么，這種友好關(guān)系應(yīng)那么，這種友好關(guān)系應(yīng)該作為雙方談判的基礎(chǔ)。這種情況下，開局階段的氣氛應(yīng)該是熱烈的、友好該作為雙方談判的基礎(chǔ)。這種情況下，開局階段的氣氛應(yīng)該是熱烈的、友好的、真誠的、輕松愉快的。開局時(shí)，本方談判人員在語言上應(yīng)該是熱情洋溢的、真誠的、輕松愉快的。開局時(shí)，本方談判人員在語言上應(yīng)該是熱情洋溢的；內(nèi)容上可以暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，或兩企業(yè)之間的人員交往，的；內(nèi)容上可以暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，或兩企業(yè)之間的人員交往，亦可適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展；在姿態(tài)上應(yīng)該是比較

11、自由、放松、亦可適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展；在姿態(tài)上應(yīng)該是比較自由、放松、親切的?？梢暂^快地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。親切的?？梢暂^快地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。2 2雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般那么，開局的目標(biāo)仍然是那么，開局的目標(biāo)仍然是要爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、隨和的氣氛。但是，本方在語言的熱情程度上應(yīng)要爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、隨和的氣氛。但是，本方在語言的熱情程度上應(yīng)該有所控制；在內(nèi)容上，可以簡(jiǎn)單地聊一聊雙方過去的業(yè)務(wù)往來及人員交該有所控制；在內(nèi)容上，可以簡(jiǎn)單地聊一聊雙方過去的業(yè)務(wù)往來及人員交往，亦可說一說雙方人員在日常生活中的興趣和愛好；在姿態(tài)上，可

12、以隨和往，亦可說一說雙方人員在日常生活中的興趣和愛好；在姿態(tài)上，可以隨和自然。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，自然地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。自然。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，自然地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。 實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局【實(shí)訓(xùn)提示】【實(shí)訓(xùn)提示】3 3雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳 那那么，開局階段的氣氛應(yīng)該是嚴(yán)肅的、凝重的。語言上，在注意講禮貌的同么，開局階段的氣氛應(yīng)該是嚴(yán)肅的、凝重的。語言上，在注意講禮貌的同時(shí)，應(yīng)該是比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，甚至可以帶一點(diǎn)冷峻；內(nèi)容上，可以對(duì)過去雙方業(yè)時(shí)，應(yīng)該是比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，甚至可以帶一點(diǎn)冷峻；內(nèi)容上

13、，可以對(duì)過去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系表示出不滿意、遺憾，以及希望通過本次交易磋商能夠改變這種狀務(wù)關(guān)系表示出不滿意、遺憾，以及希望通過本次交易磋商能夠改變這種狀況，也可談?wù)撘幌峦局幸娐?、體育比賽等中性的話題；在姿態(tài)上，應(yīng)該是充況，也可談?wù)撘幌峦局幸娐?、體育比賽等中性的話題；在姿態(tài)上，應(yīng)該是充滿正氣，并注意與對(duì)方保持一定的距離。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以慎重地將話題滿正氣，并注意與對(duì)方保持一定的距離。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以慎重地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。引入實(shí)質(zhì)性談判。4 4雙方企業(yè)在過去沒有進(jìn)行任何業(yè)務(wù)往來雙方企業(yè)在過去沒有進(jìn)行任何業(yè)務(wù)往來，本次為第一次業(yè)務(wù)接觸，本次為第一次業(yè)務(wù)接觸 那么在開局階段，應(yīng)力爭(zhēng)創(chuàng)造一個(gè)友好、真

14、誠的氣氛，以淡化和消除雙方的那么在開局階段，應(yīng)力爭(zhēng)創(chuàng)造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。因此，在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌友好，但又不失身份；內(nèi)容上，的基礎(chǔ)。因此，在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌友好，但又不失身份；內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的任職情況、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性主，也可以就個(gè)人在公司的任職情況、負(fù)責(zé)的范圍、專

15、業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談；姿態(tài)上，應(yīng)該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不驕傲。的詢問和交談；姿態(tài)上，應(yīng)該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局【實(shí)訓(xùn)提示】【實(shí)訓(xùn)提示】 （二）看雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系（二）看雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系 談判是人們相互之間交流思想的一種行為，談判人員之間的個(gè)談判是人們相互之間交流思想的一種行為，談判人員之間的個(gè)人感情會(huì)對(duì)交流的過程和效果產(chǎn)生很大的影響。如果雙方談判人員人感情會(huì)對(duì)交流的過程和效果產(chǎn)生很大的影響。如果雙

16、方談判人員過去有過交往接觸，并且還結(jié)下了一定的友誼，那么，在開局階段過去有過交往接觸，并且還結(jié)下了一定的友誼，那么，在開局階段即可暢談?dòng)颜x地久天長(zhǎng)。同時(shí)，也可回憶過去交往的情景，或講述即可暢談?dòng)颜x地久天長(zhǎng)。同時(shí)，也可回憶過去交往的情景，或講述離別后的經(jīng)歷，還可以詢問對(duì)方家庭的情況，以增進(jìn)雙方之間的個(gè)離別后的經(jīng)歷，還可以詢問對(duì)方家庭的情況，以增進(jìn)雙方之間的個(gè)人感情。實(shí)踐證明，一旦雙方談判人員之間發(fā)展了良好的私人感人感情。實(shí)踐證明，一旦雙方談判人員之間發(fā)展了良好的私人感情，那么，提出要求、作出讓步、達(dá)成協(xié)議就不是一件太困難的情，那么，提出要求、作出讓步、達(dá)成協(xié)議就不是一件太困難的事，通常還可降低成

17、本，提高談判效率。事，通常還可降低成本，提高談判效率。 實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局【實(shí)訓(xùn)提示】【實(shí)訓(xùn)提示】 ( (三）看雙方的談判實(shí)力三）看雙方的談判實(shí)力 就雙方的談判實(shí)力而言，不外乎以下三種情況：就雙方的談判實(shí)力而言，不外乎以下三種情況： (1 (1）雙方談判實(shí)力相當(dāng)）雙方談判實(shí)力相當(dāng) 為了防止一開始就強(qiáng)化對(duì)方的戒備心理和激起為了防止一開始就強(qiáng)化對(duì)方的戒備心理和激起對(duì)方的敵對(duì)情緒，以致使這種氣氛延伸到實(shí)質(zhì)性階段而使雙方為了一爭(zhēng)高對(duì)方的敵對(duì)情緒，以致使這種氣氛延伸到實(shí)質(zhì)性階段而使雙方為了一爭(zhēng)高低，造成兩敗俱傷的結(jié)局，在開局階段，仍然要力求創(chuàng)造一個(gè)友好、輕松、低，造成兩敗俱傷的

18、結(jié)局，在開局階段，仍然要力求創(chuàng)造一個(gè)友好、輕松、和諧的氣氛。本方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌和諧的氣氛。本方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌而不失自信、熱情而不失沉穩(wěn)。而不失自信、熱情而不失沉穩(wěn)。（2 2）本方談判實(shí)力明顯強(qiáng)）本方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方于對(duì)方 為了使對(duì)方能夠清醒地意識(shí)到這一為了使對(duì)方能夠清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，同時(shí)，又不致點(diǎn)，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，同時(shí)，又不致于將對(duì)方嚇跑，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又于將對(duì)方嚇跑，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮

19、貌友好，又要充分顯示出本方的自信和氣勢(shì)。要充分顯示出本方的自信和氣勢(shì)。 （3 3）本方談判實(shí)力弱）本方談判實(shí)力弱于對(duì)方于對(duì)方 為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。輕視我們。實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局第二節(jié)第二節(jié) 開局策略開局策略知知 識(shí)識(shí) 點(diǎn)：點(diǎn)：1 1、談判開局策略是談判者謀求

20、談判開局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判 開局控制而采取的謀略。開局控制而采取的謀略。 2 2、誰在開局中奪去了主動(dòng)權(quán)，誰就在以后的交鋒中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。誰在開局中奪去了主動(dòng)權(quán)，誰就在以后的交鋒中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。 謀求開局主動(dòng)權(quán)有八大策略。謀求開局主動(dòng)權(quán)有八大策略。 （1 1）協(xié)商協(xié)商式開局策略式開局策略 協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己 方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造一致的氣氛，從而使談判雙方在友好、愉快的方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造一致的氣氛，從而使談判雙方在友好、愉快的 氣氛中展開談判工作。協(xié)商式開局策

21、略比較適用于談判雙方實(shí)力氣氛中展開談判工作。協(xié)商式開局策略比較適用于談判雙方實(shí)力 比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷。比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷。 （2 2）一致一致式開局策略式開局策略 即以對(duì)方熟悉的方式或喜愛的事物為切入點(diǎn)，創(chuàng)造一種和諧、即以對(duì)方熟悉的方式或喜愛的事物為切入點(diǎn)，創(chuàng)造一種和諧、融融 洽的談判環(huán)境和氣憤，把雙方引入談判中。此策略在于顯示我洽的談判環(huán)境和氣憤，把雙方引入談判中。此策略在于顯示我方方 對(duì)對(duì)方的尊重，在于顯示我方的誠意。對(duì)對(duì)方的尊重，在于顯示我方的誠意。實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局知知 識(shí)識(shí) 點(diǎn)：點(diǎn)： （3 3）保留保留式開局策略式開局策略

22、 保留式開局策略是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性保留式開局策略是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性 問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成 神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。 （4 4）坦誠坦誠式開局策略式開局策略 坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的 觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。坦誠式開局策略比較適合雙觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。坦誠式開局策略比較適合雙 方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好。坦誠式開局策略有時(shí)也方過去

23、有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好。坦誠式開局策略有時(shí)也 可用于實(shí)力不如對(duì)方的談判者。可用于實(shí)力不如對(duì)方的談判者。 （5 5）慎重慎重式開局策略式開局策略 慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì) 談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適 當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。慎重式開局策略適用于談當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。慎重式開局策略適用于談 判雙方過去有過商務(wù)往來，但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表判雙方過去有過商務(wù)往來，但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表 現(xiàn)，己方要通過嚴(yán)

24、謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問題重視?，F(xiàn)，己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問題重視。實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局知知 識(shí)識(shí) 點(diǎn)：點(diǎn)：（6 6）進(jìn)攻進(jìn)攻式開局策略式開局策略 進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)， 從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判 順利進(jìn)行下去。這種進(jìn)攻式開局策略只有在特殊情況下使用，順利進(jìn)行下去。這種進(jìn)攻式開局策略只有在特殊情況下使用， 一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?/p>

25、，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力， 是談判處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。是談判處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。 （5 5）挑剔挑剔式開局策略式開局策略 挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán) 加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓 步的目的。步的目的。 （6 6）先聲奪人先聲奪人的開局策略的開局策略 談判一方率先表明自己對(duì)談判的態(tài)度、對(duì)交易的信心，或介談判一方率先表明自己對(duì)談判的態(tài)度、對(duì)交易的信心，或介 紹自己的產(chǎn)品、

26、本公司的示例等等，把對(duì)方的思路引導(dǎo)到自己紹自己的產(chǎn)品、本公司的示例等等，把對(duì)方的思路引導(dǎo)到自己 的軌道上，從而使整個(gè)談判按自己的意圖進(jìn)行。的軌道上，從而使整個(gè)談判按自己的意圖進(jìn)行。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：1 1、能夠靈活運(yùn)用開局的方法與技巧、能夠靈活運(yùn)用開局的方法與技巧 2 2、能在開局過程中運(yùn)用各種開局策略、能在開局過程中運(yùn)用各種開局策略實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)6、2、1 開局策略訓(xùn)練開局策略訓(xùn)練【實(shí)訓(xùn)背景資料】【實(shí)訓(xùn)背景資料】 某公司談判人員在接洽一個(gè)新客戶的訂購時(shí)，首先表示；某公司談判人員在接洽一個(gè)新客戶的訂購時(shí)，首先表示；“本公本公司通常成交的數(shù)量都在司通常成交

27、的數(shù)量都在1010萬雙以上。對(duì)小批量的訂單一般不予考萬雙以上。對(duì)小批量的訂單一般不予考慮，但考慮到你們是遠(yuǎn)道而來，總不能讓你們空手而歸。由于你方慮，但考慮到你們是遠(yuǎn)道而來，總不能讓你們空手而歸。由于你方訂購數(shù)量少，因此就提高了產(chǎn)品的成本，所以在價(jià)格上要略高一些。訂購數(shù)量少，因此就提高了產(chǎn)品的成本，所以在價(jià)格上要略高一些。對(duì)此，想必你們是可以理解的。對(duì)此，想必你們是可以理解的。” 實(shí)訓(xùn)要求：實(shí)訓(xùn)要求：1 1、分析我方的開局策略。、分析我方的開局策略。實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)6、2、2 開局策略訓(xùn)練開局策略訓(xùn)練【實(shí)訓(xùn)背景資料】【實(shí)訓(xùn)背景資料】 北方某工業(yè)城市曾與某美籍華

28、人洽談一個(gè)合資經(jīng)營(yíng)碳化硅的項(xiàng)目。起北方某工業(yè)城市曾與某美籍華人洽談一個(gè)合資經(jīng)營(yíng)碳化硅的項(xiàng)目。起先，該外商對(duì)我方戒心很大，對(duì)同我方進(jìn)行合資經(jīng)營(yíng)的興趣不大，只在國內(nèi)先，該外商對(duì)我方戒心很大，對(duì)同我方進(jìn)行合資經(jīng)營(yíng)的興趣不大，只在國內(nèi)親友的一再勸慰下，才同意與我方有關(guān)方面進(jìn)行初次接觸。我方由主管工業(yè)親友的一再勸慰下，才同意與我方有關(guān)方面進(jìn)行初次接觸。我方由主管工業(yè)的副市長(zhǎng)親自主持洽談。在會(huì)談期間，我方不僅態(tài)度十分友好，而且十分坦的副市長(zhǎng)親自主持洽談。在會(huì)談期間，我方不僅態(tài)度十分友好，而且十分坦率，把我們的實(shí)際情況，包括搞這個(gè)項(xiàng)目的目的、該項(xiàng)目對(duì)當(dāng)?shù)匾苯鸸I(yè)的率，把我們的實(shí)際情況，包括搞這個(gè)項(xiàng)目的目的、

29、該項(xiàng)目對(duì)當(dāng)?shù)匾苯鸸I(yè)的重要意義、我們獨(dú)自興辦項(xiàng)目的困難、我們對(duì)該外商的期望等和盤托出，沒重要意義、我們獨(dú)自興辦項(xiàng)目的困難、我們對(duì)該外商的期望等和盤托出，沒有半點(diǎn)隱瞞。該外商見我方市長(zhǎng)如此坦誠，十分感動(dòng)，除全部談出他的擔(dān)心有半點(diǎn)隱瞞。該外商見我方市長(zhǎng)如此坦誠，十分感動(dòng)，除全部談出他的擔(dān)心之外，還為我們?cè)趺锤氵@個(gè)項(xiàng)目提出許多有價(jià)值的建議。最后，經(jīng)過雙方的之外，還為我們?cè)趺锤氵@個(gè)項(xiàng)目提出許多有價(jià)值的建議。最后，經(jīng)過雙方的磋商，很快簽訂了意向書，會(huì)談取得了較好的效果。磋商，很快簽訂了意向書，會(huì)談取得了較好的效果。 實(shí)訓(xùn)要求：實(shí)訓(xùn)要求：1 1、分析我方的開局策略。、分析我方的開局策略。 2 2、應(yīng)注意的問題。、應(yīng)注意的問題。實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)6 6、2 2、3 3 開局策略訓(xùn)練開局策略訓(xùn)練【實(shí)訓(xùn)背景資料】【實(shí)訓(xùn)背景