第三方物流營(yíng)銷策略

1、 第三方物流營(yíng)銷策略隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的接軌和發(fā)展的需要，社會(huì)對(duì)物資流通的需要越來越高。企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵已由節(jié)約原材料的“第一利潤(rùn)源泉”、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的“第二利潤(rùn)源泉”，轉(zhuǎn)向建立高效的物流系統(tǒng)的“第三利潤(rùn)源泉”。形成一體化的綜合物流管理系統(tǒng)（Logistical Management System）,被人們稱為經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域“未開發(fā)的黑大陸”，“第三利潤(rùn)源泉”。 1第三方物流的概述 物流這一概念起源于美國(guó)，發(fā)展在日本。最初是日本經(jīng)濟(jì)界人士在50年代中期從美國(guó)的“Physical Distribution”一詞翻譯過來的，在日本真正發(fā)展起來，并取得了很大的經(jīng)濟(jì)效果。物流運(yùn)作

2、在日本的成功引起了各國(guó)的關(guān)注，也逐步被各國(guó)所接受，并引申出對(duì)物流一系列新的理解。目前，比較 權(quán)威的對(duì)物流概念的定義來自于美國(guó)的物流管理協(xié)會(huì)（Council of Logistis Manaement）。該協(xié)會(huì)認(rèn)為，物流是為滿足消費(fèi)者需要而進(jìn)行的原材料，中間過程庫(kù)存，最終產(chǎn)品和相關(guān)信息從起點(diǎn)到終點(diǎn)之間有效流動(dòng)和儲(chǔ)存的計(jì)劃實(shí)施和控制管理過程。物流管理可以簡(jiǎn)單的表達(dá)為： 物流管理 = 生產(chǎn)管理 + 運(yùn)輸管理 + 儲(chǔ)存管理 + 倉(cāng)庫(kù)管理 + 裝卸管理 + 情報(bào)系統(tǒng) + 售后服務(wù)管理。 現(xiàn)代物流的形式按照提供物流服務(wù)的主體不同分為自營(yíng)物流和第三方物流。進(jìn)入20世紀(jì)80年代以后（中國(guó)是在90年代末），出現(xiàn)

3、了為生產(chǎn)，流通企業(yè)或消費(fèi)者提供專業(yè)化物流服務(wù)的“第三方物流”企業(yè)。 對(duì)于第三方物流的概念，國(guó)內(nèi)外有多種理解方式，比較普遍的理解是企業(yè)全部或部分物流的外部提供者。第三方是相對(duì)于第一方供應(yīng)方和第二方需求方。它是通過第一方或第二方，或者與這兩方的合作來提供專業(yè)化的物流服務(wù)。中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（GB/T18354-2001）物流術(shù)語中給出了第三方物流的概念?！暗谌轿锪魇侵赣晒┓脚c需方以外的物流企業(yè)提供服務(wù)的業(yè)務(wù)模式。”第三方物流是指提供物流交易雙方的部分或全部物流功能的外部服務(wù)提供者。在某種意義上可以說，它是物流專業(yè)化的一種形式。 2第三方物流的生產(chǎn)和消費(fèi)分析 21第三方物流服務(wù)的提供者 因?yàn)橹?/p>

4、造商日益關(guān)注其基本業(yè)務(wù)，他們傾向于尋找那些合同制服務(wù)的提供者（第三方物流提供者）。在第三方領(lǐng)域，眾多的提供者來自各行各業(yè)。一般情況下，從事此項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的公司，其傳統(tǒng)背景是公共倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、公共交通運(yùn)輸業(yè)、經(jīng)紀(jì)業(yè)、貨運(yùn)代理業(yè)和銀行業(yè)（由于對(duì)加快資金回籠的需要）等。 目前，合同制物流服務(wù)最大的供應(yīng)者來自倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)，這些公司均提供一體化的物流服務(wù)，包括運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、EDI信息處理等內(nèi)容，以及其他許多增值服務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在這個(gè)服務(wù)領(lǐng)域的公司數(shù)量正不斷增加。一些提供第三方物流服務(wù)的運(yùn)輸公司，在開發(fā)合同制關(guān)系和戰(zhàn)略聯(lián)盟上很積極，他們包括：Leaseway運(yùn)輸公司、Menlo物流公司、聯(lián)邦快遞公司、TNT合同制

5、物流公司等等，這些只是一些著名的供應(yīng)者。在1991年，Menlo物流公司宣布了與Sears物流服務(wù)公司的一筆1億美元的第三方合同，這是近年來公開報(bào)道的最大的一筆合同。運(yùn)輸業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)大的變革。 一些制造商為利用過剩的空間與能力而成為第三方物流服務(wù)提供者。雖然還沒有一家制定重大的市場(chǎng)目標(biāo)，但是他們都在發(fā)展并針對(duì)有限的顧客提供服務(wù)。 有些提供者在第三方物流上取得了成功，有些則如流星般消失。聯(lián)合太平洋公司曾有一個(gè)UP物流公司，由于在提供運(yùn)輸和其他一系列廣泛的服務(wù)上沒有經(jīng)驗(yàn)，成立幾年后，于1991年終止經(jīng)營(yíng)。 有些涉足其間者因?yàn)槿狈Y金或足夠的市場(chǎng)而夭折，大多情況下，試圖進(jìn)入此業(yè)者低估了物流工作的復(fù)

6、雜性，想當(dāng)然地簡(jiǎn)單化。毫無疑問，物流經(jīng)營(yíng)的日益復(fù)雜需要專業(yè)人士。這種不斷增加的復(fù)雜性，要求利用勝任的第三方供應(yīng)者而非繼續(xù)開發(fā)公司內(nèi)部能力，否則因達(dá)不到專業(yè)化而最終缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 22第三方物流服務(wù)的用戶 第三方服務(wù)的最大用戶群通常是那些在雜貨店銷售的日常洗滌用品、紙制品、化妝品和食品等產(chǎn)品的制造商。 在一項(xiàng)對(duì)領(lǐng)先的物流公司的研究中談到，“領(lǐng)先的公司有一個(gè)重要趨向，就是把物流作為一個(gè)增值過程來管理，反映了為贏得并保持顧客滿意而采取的有力行動(dòng)，并在靈活性上做了額外的投入，特別是適應(yīng)特殊的或非常規(guī)的需求”。研究進(jìn)一步指出，雖然這些公司各自進(jìn)行了許多工作，但也存在著共同點(diǎn)： 首先，這些組織力圖通過物流

7、的力量獲得并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，優(yōu)秀的公司尋求為其產(chǎn)品或服務(wù)增加價(jià)值，并通過運(yùn)作一個(gè)有效的物流體系來支持此目標(biāo)。第三，公司通過與服務(wù)供應(yīng)者結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟來改善他們的資產(chǎn)。這些聯(lián)盟使公司與其重要客戶的關(guān)系更為密切。 那些首先考慮到通過顧客滿意來開發(fā)其市場(chǎng)機(jī)遇的公司，努力與專業(yè)人員或第三方供應(yīng)者一起，確保在滿足顧客需求方面的根本能力。 許多領(lǐng)先的公司在物流方面要么選擇一個(gè)供應(yīng)者，要么是很有限的供應(yīng)者，這樣，可簡(jiǎn)化流程的管理，而且通過將有限的資源集中于某些業(yè)務(wù)，使規(guī)模經(jīng)濟(jì)得以實(shí)現(xiàn)。本質(zhì)上說，物流聯(lián)盟就是通過“雙贏”（win-win，即合作雙方均受益），力圖使作為整體的系統(tǒng)產(chǎn)生更高的效率。 著名的管理學(xué)

8、家彼得·德魯克說過，今后的組織將是一個(gè)“基于知識(shí)和基于信息上的組織”。隨著對(duì)機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)的不斷強(qiáng)調(diào)，導(dǎo)致許多勞動(dòng)密集型職能的外包，第三方物流活動(dòng)會(huì)更加活躍。 3我國(guó)第三方物發(fā)展的現(xiàn)狀 第三方物流服務(wù)在我國(guó)是一個(gè)剛剛起步的行業(yè)，它們擔(dān)負(fù)著為各行各業(yè)提供現(xiàn)代物流服務(wù)的使命。物流實(shí)業(yè)界和學(xué)術(shù)界都在津津樂道這種現(xiàn)代物流方式的成功案例和誘人前景。有人在將我國(guó)第三方物流業(yè)與其它利用這種運(yùn)作方式較好的國(guó)家進(jìn)行比較之后發(fā)現(xiàn)，我國(guó)第三方物流業(yè)的發(fā)展舉步維艱，難以令人滿意。 在其崛起的歐洲，第三方物流占整個(gè)物流市場(chǎng)份額的10%到35%，如德國(guó)的第三方物流企業(yè)營(yíng)業(yè)額為80多億美元，占到德國(guó)總的物流市場(chǎng)份額的2

9、3.33%；美國(guó)的第三方物流每年要完成本國(guó)57的物流量；而在日本這一比例更是高達(dá)80%。相比于這些數(shù)據(jù)，我國(guó)第三方物流業(yè)卻是相當(dāng)?shù)乩淝澹何覈?guó)從事第三方物流的企業(yè)屈指可數(shù)，整個(gè)物流市場(chǎng)不成熟，服務(wù)面窄，傳統(tǒng)第三方物流企業(yè)的功能較弱。第三方物流供應(yīng)商數(shù)量較少，規(guī)模較小。多數(shù)企業(yè)缺乏實(shí)踐運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，已有的第三方物流與發(fā)達(dá)國(guó)家從組織生產(chǎn)到流通整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)椒?wù)相差很遠(yuǎn)，充其量只能算是第三方物流中的一個(gè)層面、一個(gè)環(huán)節(jié)。 如果使我國(guó)第三方物流有更好的發(fā)展，就要制定相應(yīng)的第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略管理。第三方物流服務(wù)營(yíng)銷策略組合是這類企業(yè)戰(zhàn)略管理中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。這需要從物流服務(wù)企業(yè)所處的內(nèi)外部分析入手，研究和確定出自

10、己的服務(wù)營(yíng)銷策略組合。 4第三方物流營(yíng)銷策略 對(duì)于第三方物流服務(wù)企業(yè)而言，他們的服務(wù)對(duì)象是物質(zhì)交換市場(chǎng)上的供需雙方。因此，第三方物流服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷策略既與一般的生產(chǎn)企業(yè)和服務(wù)企業(yè)都不同。根據(jù)對(duì)中國(guó)現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)況的調(diào)查和研究，我們認(rèn)為我國(guó)的第三方物流服務(wù)企業(yè)現(xiàn)階段應(yīng)該努力做好營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)換、營(yíng)銷策略選擇、營(yíng)銷策略組合和營(yíng)銷策略的實(shí)施四個(gè)方面工作。 4.1從營(yíng)銷策略向服務(wù)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換 第三方物流服務(wù)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)-即服務(wù)業(yè)。服務(wù)業(yè)與工業(yè)的最大不同在于產(chǎn)出的不同，工業(yè)的產(chǎn)出是有形的商品，服務(wù)業(yè)的產(chǎn)出是無形的服務(wù)。因此從根本上說，二者的營(yíng)銷策略是完全不同的，前者采取的是產(chǎn)品營(yíng)銷策略，而后者采取的

11、是服務(wù)營(yíng)銷策略。但是，我國(guó)現(xiàn)有的第三方物流服務(wù)企業(yè)多數(shù)是從傳統(tǒng)物流產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型而來的，他們采用的營(yíng)銷策略仍然以產(chǎn)品營(yíng)銷策略為主。所以這些企業(yè)現(xiàn)在面臨的首要問題是從原有的產(chǎn)品營(yíng)銷策略向服務(wù)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換問題。因?yàn)椋旱谌轿锪鞣?wù)企業(yè)提供的是現(xiàn)代物流服務(wù)，這些服務(wù)與產(chǎn)品相比具有無形性和不可儲(chǔ)存性等特性，服務(wù)的這些特性要求企業(yè)在營(yíng)銷上必須采用服務(wù)營(yíng)銷的策略組合。 第三方物流服務(wù)的定制化程度較高，不管是對(duì)物料供應(yīng)的服務(wù)，還是商品配送的服務(wù)，都需要根據(jù)客戶的要求去進(jìn)行服務(wù)的設(shè)計(jì)與提供。這種高定制化的服務(wù)只有通過采用服務(wù)營(yíng)銷的策略才能夠?qū)崿F(xiàn)。 中國(guó)的第三方物流服務(wù)企業(yè)所面對(duì)的是一個(gè)尚不成熟的現(xiàn)代物流業(yè)市場(chǎng)，許

12、多客戶還不熟悉和不習(xí)慣于使用第三方物流服務(wù)，所以這種企業(yè)還處于創(chuàng)造市場(chǎng)的階段，在這個(gè)階段中他們只有采用服務(wù)營(yíng)銷的策略才能開拓市場(chǎng)和開展?fàn)I銷活動(dòng)。 基于上述原因，我們認(rèn)為中國(guó)的第三方物流服務(wù)企業(yè)必須盡快實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品營(yíng)銷策略向服務(wù)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換，決不能再簡(jiǎn)單地套用現(xiàn)有的或過去的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。 4.2服務(wù)營(yíng)銷的基本策略選擇與策略組合 每個(gè)第三方物流服務(wù)企業(yè)都需要根據(jù)自己企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境情況做出服務(wù)策略的選擇與策略組合。這要求企業(yè)首先要對(duì)自身?xiàng)l件的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境所帶來的機(jī)遇與威脅進(jìn)行全面的分析和研究。然后在此基礎(chǔ)上選擇和確定服務(wù)營(yíng)銷策略及其組合。第三方物流服務(wù)企業(yè)可選擇的服務(wù)營(yíng)銷策略及其組合主要包

13、括下述幾個(gè)方面： 4.2.1服務(wù)市場(chǎng)的細(xì)分與服務(wù)定位策略 服務(wù)市場(chǎng)的細(xì)分與服務(wù)定位策略是指企業(yè)按照一定的分類標(biāo)志將整個(gè)第三方物流服務(wù)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)以后，再根據(jù)自身的條件與外部環(huán)境、細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)情況、以及細(xì)分市場(chǎng)顧客的服務(wù)需求、偏好與特點(diǎn)等各種要素確定出企業(yè)主攻的細(xì)分市場(chǎng)，并努力去開拓和占領(lǐng)這一細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。例如，第三方物流服務(wù)市場(chǎng)可以先按照“食品”和“用品”進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)一步還可以將“食品”按照不同的分類標(biāo)志細(xì)分為：冷凍食品和非冷凍食品，生食品和熟食品等更為細(xì)化的市場(chǎng)。 根據(jù)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，我國(guó)的第三方物流服務(wù)企業(yè)在現(xiàn)有規(guī)模和服務(wù)技術(shù)水平相對(duì)都不高的情況下，首先應(yīng)該針對(duì)一

14、個(gè)或少數(shù)幾個(gè)物流服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)去開創(chuàng)和發(fā)展自己的服務(wù)業(yè)務(wù)。例如，我們?cè)跒樯綎|省某第三方物流服務(wù)企業(yè)的策略組合設(shè)計(jì)中提出：該公司現(xiàn)階段首先應(yīng)打入和開拓家電的成品配送物流服務(wù)市場(chǎng)，在站穩(wěn)腳跟并取得經(jīng)驗(yàn)后，再進(jìn)一步開發(fā)為商業(yè)企業(yè)提供分銷配送的物流服務(wù)市場(chǎng)。因?yàn)榧译娚a(chǎn)企業(yè)的成品物流服務(wù)相對(duì)比較規(guī)范，定制化程度不高；而商業(yè)企業(yè)的分銷配送物流服務(wù)的定制化程度較高，其物流服務(wù)的要求與運(yùn)營(yíng)復(fù)雜程度也較高，有些還需要具備了特定的運(yùn)輸車輛和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施條件（如，冷凍設(shè)備與設(shè)施）。 4.2.2服務(wù)創(chuàng)新與差異化策略 服務(wù)創(chuàng)新是指在第三方物流服務(wù)中通過對(duì)于服務(wù)內(nèi)容、方式、質(zhì)量等方面的改進(jìn)和提高，為顧客提供有創(chuàng)新性的物流服務(wù)

15、；差異化是指通過服務(wù)創(chuàng)新等手段為顧客提供獨(dú)特的服務(wù)，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷策略。例如，在現(xiàn)有運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸等物流服務(wù)主體功能的基礎(chǔ)上再增加一些分包、聯(lián)運(yùn)、分銷等增值服務(wù)就屬于服務(wù)創(chuàng)新的范疇，而通過開展企業(yè)形象識(shí)別、提供獨(dú)特的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量等方法獲得更多的客戶和業(yè)務(wù)則屬于服務(wù)差異化的范疇。每個(gè)第三方物流企業(yè)都需要在服務(wù)創(chuàng)新和差異化方面做出自己的策略選擇與策略組合，以使自己的企業(yè)不同于競(jìng)爭(zhēng)者，并為潛在進(jìn)入者設(shè)立一定的進(jìn)入障礙，從而確保自己在一定的物流服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 根據(jù)對(duì)我國(guó)第三方物流服務(wù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析研究，認(rèn)為中國(guó)的第三方物流服務(wù)公司在服務(wù)設(shè)施、服務(wù)能力和服務(wù)管理等方面都

16、還有許多不足，這就為企業(yè)在服務(wù)創(chuàng)新和差別化留下了很大的空間。因此企業(yè)可以通過在服務(wù)內(nèi)容、范圍和服務(wù)管理等方面通過積極的創(chuàng)新，輔之以運(yùn)用企業(yè)形象識(shí)別戰(zhàn)略和提高服務(wù)的質(zhì)量等手段，與現(xiàn)有傳統(tǒng)的國(guó)有運(yùn)輸企業(yè)、個(gè)體或集體運(yùn)輸企業(yè)形成差別，并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 4.2.3服務(wù)營(yíng)銷渠道策略 服務(wù)營(yíng)銷渠道策略是指第三方物流服務(wù)企業(yè)再選擇采用何種營(yíng)銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務(wù)的策略。這包括選用自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略，借用他人服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的策略和建立營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略等幾種。其中，自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略是第三方服務(wù)公司通過自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)或人員推銷網(wǎng)絡(luò)將現(xiàn)代物流服務(wù)直接銷售給客戶的營(yíng)銷策略；借用他人服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

17、的策略是通過他人的代理去銷售自己的物流服務(wù)的策略；而建立營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略是通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同推銷雙方的商品或服務(wù)的策略。 根據(jù)對(duì)幾個(gè)省份的第三方物流企業(yè)的調(diào)查研究和分析，我認(rèn)為中國(guó)的第三方物流服務(wù)企業(yè)現(xiàn)在首選的營(yíng)銷渠道應(yīng)該是自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略，因?yàn)槲覈?guó)的現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)剛剛起步，我們的許多客戶對(duì)于如何購(gòu)買和使用第三方物流服務(wù)尚知之不多，有許多客戶對(duì)于這種服務(wù)的信賴程度還很低。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，第三方物流企業(yè)只有通過采用人員上門直接推銷或電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)直接推銷的方式，才能夠使第三方物流服務(wù)獲得銷售和推廣。我們認(rèn)為中國(guó)的第三方物流服務(wù)企業(yè)近期應(yīng)按照先在本地區(qū)、然后

18、在本省開展直銷，然后再采用借用他人服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和建立營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略，最終實(shí)現(xiàn)開展全國(guó)和全球物流服務(wù)的目標(biāo)。 4.2.4關(guān)系營(yíng)銷策略 關(guān)系營(yíng)銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進(jìn)與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推動(dòng)第三方物流服務(wù)營(yíng)銷的策略。這一營(yíng)銷策略包括開發(fā)潛在的客戶使其逐步發(fā)展成為實(shí)在的客戶，將實(shí)在的客戶不斷地保持下去并進(jìn)一步擴(kuò)大實(shí)在客戶的服務(wù)業(yè)務(wù)總量等工作。這一營(yíng)銷策略要求第三方物流服務(wù)企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求和利益，全面考慮客戶的價(jià)值取向和消費(fèi)偏好，強(qiáng)調(diào)對(duì)于客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障等等。對(duì)于第三方物流服務(wù)企業(yè)而言，關(guān)系營(yíng)銷策略應(yīng)該是整個(gè)服務(wù)營(yíng)銷策略組合中的核心策略。因?yàn)椴捎眠@一營(yíng)銷策略可以使

19、第三方物流服務(wù)企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關(guān)系，并通過這種依存關(guān)系獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的服務(wù)業(yè)務(wù)和銷售。 在調(diào)查和分析中我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段我國(guó)的第三方物流服務(wù)市場(chǎng)還處于創(chuàng)造需求和引導(dǎo)客戶消費(fèi)的階段，在這一階段中第三方物流服務(wù)企業(yè)只有使用關(guān)系營(yíng)銷策略，才能夠真正實(shí)現(xiàn)銷售和營(yíng)業(yè)推廣。特別值得一提的是，我國(guó)現(xiàn)有的生產(chǎn)和流通企業(yè)多數(shù)都有自己的物流設(shè)施，他們要退出這些自有的物流設(shè)施轉(zhuǎn)而使用第三方物流服務(wù)，既存在著一個(gè)“退出成本”問題，也存在著一個(gè)如何退出的問題。如果我國(guó)的第三方物流服務(wù)企業(yè)能夠在客戶退出自有物流設(shè)施方面（包括購(gòu)買客戶退出的物流設(shè)施，從而形成自己進(jìn)入的進(jìn)入成本）和物流體系轉(zhuǎn)換方面提供幫助，能夠?yàn)榭蛻籼峁?/p>

20、節(jié)約物流費(fèi)用和減少退出成本的整體解決方案和服務(wù)，那么他們就會(huì)與客戶建立較為穩(wěn)固的相互依存關(guān)系并開展好關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)。這種現(xiàn)狀實(shí)際上為我國(guó)的第三方物流企業(yè)開展關(guān)系營(yíng)銷提供了一個(gè)巨大的契機(jī)，它使我國(guó)的第三方物流服務(wù)企業(yè)可以籍此創(chuàng)造出大量的客戶和規(guī)模化的服務(wù)業(yè)務(wù)。 4.3服務(wù)營(yíng)銷策略的實(shí)施 服務(wù)營(yíng)銷策略的實(shí)施同樣是我國(guó)第三方物流服務(wù)企業(yè)當(dāng)前面臨的一項(xiàng)重要的營(yíng)銷管理工作。根據(jù)調(diào)查研究的結(jié)果，我們認(rèn)為我國(guó)的第三方物流服務(wù)企業(yè)現(xiàn)在應(yīng)該從下述幾個(gè)方面開展工作，以確保自己服務(wù)營(yíng)銷策略的成功實(shí)施： 首先，需要對(duì)企業(yè)的高層管理人員、服務(wù)營(yíng)銷人員開展有關(guān)現(xiàn)代物流服務(wù)營(yíng)銷理念、知識(shí)、方法與技能的培訓(xùn)，尤其是關(guān)系營(yíng)銷的知識(shí)和方法方面的培訓(xùn)，在企業(yè)中建立起服務(wù)意識(shí)和理念，建立起服務(wù)營(yíng)銷，尤其是關(guān)系營(yíng)銷的思想和觀念。 其次，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和服務(wù)營(yíng)銷策劃部門應(yīng)該依據(jù)對(duì)內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析，制定出相應(yīng)的服務(wù)營(yíng)銷策略及其組合，確定出企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)所要使用的核心營(yíng)銷策略。 然后，企業(yè)需要成立專門的服務(wù)營(yíng)銷策略實(shí)施與管理部門，建設(shè)服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和專門機(jī)構(gòu)。這包括企業(yè)前臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)和企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)兩個(gè)方面。企業(yè)的前臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)是直接面向顧客的日常銷售機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)開