業(yè)務拜訪技巧

1、1 業(yè)務拜訪技巧業(yè)務拜訪技巧 康佳學院康佳學院 多媒體銷售公司多媒體銷售公司單擊以編輯母版標題樣式您是如何理解銷售的？ 單擊以編輯母版標題樣式賣白板筆給我 為什么我購買？ 為什么我不買？單擊以編輯母版標題樣式賣感覺 （創(chuàng)造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激感覺）單擊以編輯母版標題樣式顧客的價值n顧客感知到的價值才是價值；n所有的營銷努力都在于提升顧客感知到的價值！單擊以編輯母版標題樣式為什么會這樣？a bca bc價值價值單擊以編輯母版標題樣式顧客眼里的價值核心價值流程/服務價值情感價值單擊以編輯母版標題樣式問題研討n在眾多的競爭對手之中，你憑什么讓客戶對你情有獨鐘？n你憑什么讓客戶感覺

2、到你的價值最大？n你憑什么能更深的了解客戶的需求？單擊以編輯母版標題樣式生意的本質(zhì)價值信任放心雙贏你與客戶的每一次互動，都是影響客戶感覺的關(guān)鍵時刻！單擊以編輯母版標題樣式價值觀我們不賣彩電！我們在為客戶提供一種賺錢的生意！單擊以編輯母版標題樣式在銷售的過程中哪些活動有利于建立信任單擊以編輯母版標題樣式 建立信任關(guān)鍵時刻的關(guān)鍵動作關(guān)鍵時刻的關(guān)鍵動作q 展現(xiàn)自信自重，體現(xiàn)職業(yè)化形象；q 包裝你的拜訪目的，讓客戶覺得 值得花時間；q 以客戶為中心，表現(xiàn)出關(guān)切與了解單擊以編輯母版標題樣式-行業(yè)狀況：q 整個行業(yè)的熱點話題和總體趨勢； q 客戶所在行業(yè)的熱點話題和總體趨勢；q 其他相關(guān)行業(yè)的熱點話題。

3、單擊以編輯母版標題樣式 銷售量：銷售量： 客戶的總銷量和我公司的銷量； 銷售占有率：銷售占有率：我司和其他公司產(chǎn)品在該商 家的銷售占有率 銷售結(jié)構(gòu)：銷售結(jié)構(gòu)：我司各規(guī)格產(chǎn)品的銷售量和銷售比例 暢銷機型：暢銷機型：各種廠家在該賣場最暢銷的機型 滯銷機型：滯銷機型：各種廠家在該銷售賣場滯銷的機型 單擊以編輯母版標題樣式 客戶庫存比例：客戶庫存比例：我司產(chǎn)品占客戶庫存比例 產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)：我司各規(guī)格產(chǎn)品的庫存比例 根據(jù)此數(shù)據(jù)決定送貨量送貨量=a 送貨周期的正常銷量-庫存數(shù)單擊以編輯母版標題樣式n客戶新的營銷計劃開新店等； n計劃的促銷活動-店慶、節(jié)假日促銷； 長期準備發(fā)現(xiàn)新的生意機會單擊

4、以編輯母版標題樣式長期準備了解終端n客戶有哪些終端賣場；n各終端賣場的銷量情況；n公司產(chǎn)品在各個終端的表現(xiàn)； 出樣、位置、宣傳、拜訪、促銷員。n需要改進的問題。單擊以編輯母版標題樣式長期準備客戶的基本情況n客戶的生意模式；n客戶的決策程序；n主要決策人的特點及其他相關(guān)信息。單擊以編輯母版標題樣式q要達到什么目的；q為達到目的做了什么準備；q你在現(xiàn)場的武器；q如果沒有達到目標，有沒有辦法回去。單擊以編輯母版標題樣式拜訪前準備-考慮相應的策略q最佳目標和底線目標q要談的話題q哪些是我方優(yōu)先爭取的，哪些是對方優(yōu)先爭取的。q考慮相應的策略單擊以編輯母版標題樣式拜訪前準備-規(guī)劃路線與時間n規(guī)劃路線n準備

5、資料：市場容量分析表、當?shù)馗偁帉κ值那闆r表、當?shù)氐氖袌鲑Y料、 促銷資料、公司的政策；n規(guī)劃拜訪的時間，確?！熬奕恕鳖惪蛻粼谧罴训臅r間；單擊以編輯母版標題樣式q 先與預訂的訪問對象電話聯(lián)絡好。q 根據(jù)預約情況修定訪問路線和訪問次序。q 向上司有關(guān)人員說明自己的去處。 單擊以編輯母版標題樣式拜訪前的準備檢查行囊n相應的數(shù)據(jù)表格；n公司及產(chǎn)品的資料；n促銷用的資料；n自我形象檢查。單擊以編輯母版標題樣式拜訪前準備-檢查零售店n陳列：是否按標準陳列，位置如何；n價格：經(jīng)銷商的出貨價，是在指導的價 格范圍內(nèi)嗎？n庫存：有產(chǎn)品脫銷嗎？有足夠的庫存嗎？n促銷：人員、禮品、海報、pop等；n競品：競品的促銷、

6、銷量、價格。n服務：經(jīng)銷商的支持與服務。單擊以編輯母版標題樣式贊美對方贊美對方潛質(zhì) 外表品格單擊以編輯母版標題樣式贊美對方贊美對方n論功行賞n投其所好n表現(xiàn)出真誠n由表及里單擊以編輯母版標題樣式從人性的角度了解需求q 逃避痛苦 幫助顧客解決問題。q 追求快樂 幫助客戶做得更好。 單擊以編輯母版標題樣式怎樣了解需求？n觀察n詢問n聆聽n說單擊以編輯母版標題樣式規(guī)劃你要了解的需求我需要了解的信息了解的辦法1、2、4、3、1、2、4、3、單擊以編輯母版標題樣式了解需求之觀察n公司的大環(huán)境和總體風格n辦公室的布置n交談時的身體語言單擊以編輯母版標題樣式顧客為什么不給她機會？n我們現(xiàn)在推出了幾種優(yōu)惠套餐

7、，預存300元就能獲贈300元話費，預存600元，就能獲贈900元話費，您要不要看看？n。不用了。單擊以編輯母版標題樣式n您用全球通多久了？n好幾年了。n覺得怎么樣？n信號還不錯，就是話費太貴。n那您每月下來話費不少吧？n好幾百塊呢。都是老客戶了，也沒什么優(yōu)惠。n您看，公司現(xiàn)在正好推出兩種優(yōu)惠套餐，我給您簡單介紹一下，怎么樣？n好啊。單擊以編輯母版標題樣式你發(fā)現(xiàn)某客戶的a型號產(chǎn)品的庫存過大，你希望通過搞一個促銷活動幫助客戶清理庫存，你怎么做？單擊以編輯母版標題樣式了解的需求之詢問 掌握情境引導客戶自己說出問題引導客戶思考，將問題嚴重化開發(fā)性的問題引導性的問題確認陳述引導性的問題改變的成本獲得的

8、價值單擊以編輯母版標題樣式作用是什么？作用是什么？q幫助客戶意識到自己的需求q不會遭到反對q最主要的是使你掌握主動單擊以編輯母版標題樣式設計你的問題n我要達到什么目標？n我需要掌握什么信息？n以什么問題開始以獲得相關(guān)信息？n用什么問題引導對方的思維，以使談話向我們的目標靠攏？n如何讓客戶意識到問題的嚴重性？n什么時候提供建議或解決方案？單擊以編輯母版標題樣式經(jīng)過你對庫存的分析，你發(fā)現(xiàn)b客戶的某暢銷產(chǎn)品的庫存量可能不夠一個送貨期的銷量，你準備怎么辦？單擊以編輯母版標題樣式了解需求之聆聽了解需求之聆聽n第一，聽對方說第一，聽對方說 n第二，理解聽到的話和對方的情緒第二，理解聽到的話和對方的情緒n第

9、三，總結(jié)與澄清第三，總結(jié)與澄清n第四，有效反饋第四，有效反饋單擊以編輯母版標題樣式認真地聽對方說認真地聽對方說表現(xiàn)出關(guān)注 、尊重、欣賞，讓客戶感覺到你在聽并使客戶得到激勵。- 面部表情：真誠、熱情、友善- 身體前傾，接近對方- 保持開放的姿態(tài)- 保持目光接觸，不時點頭回應。單擊以編輯母版標題樣式理解對方的意思可情緒理解對方的意思可情緒n理解對方的話和情緒n說出你的理解 最為重要的是聽出對方的弦外之音。單擊以編輯母版標題樣式總結(jié)與澄清總結(jié)與澄清n鼓勵： “我明白，請繼續(xù)講?！薄皩Φ摹?、“很好”。n澄清： “你的意思是不是”、“您是說 ”n總結(jié)： “我們的核心問題是.”單擊以編輯母版標題樣式如何反

10、饋？如何反饋？n朝有所作為的方面引導n對具體行為發(fā)表明確意見，對事不對人，避免主觀認定。如：-您們真不守生意規(guī)律。-這次沒有事先爭取我們的同意打特價，違背了我們的約定。單擊以編輯母版標題樣式了解需求之提供建議n如果。 怎么樣？n如果。 您覺得如何？n格式：陳述句+開放式的問句單擊以編輯母版標題樣式為什么用？n讓對方感覺到受尊重；n給對方思考的時間，有選擇的空間；n可以了解對方的態(tài)度。單擊以編輯母版標題樣式怎么用？n你要了解對方的想要；n然后在你的想要與對方的需求之間建立橋梁單擊以編輯母版標題樣式客戶客戶：最近你們的服務怎么搞的，顧客總是投 訴，如果在不妥善處理，你們撤柜吧！業(yè)代業(yè)代：不會吧，我

11、們的服務一直是最好的?？蛻艨蛻簦核懔税?，只有你們自己這么說。業(yè)代業(yè)代：這是怎么說的，我們一直是“用戶信 得過單位”，在別的地方很少有顧客投訴?？蛻艨蛻簦簞e在自吹了，在不改進，我看你你們真 的夠戧了。業(yè)代業(yè)代：沒那么嚴重吧！單擊以編輯母版標題樣式單擊以編輯母版標題樣式單擊以編輯母版標題樣式單擊以編輯母版標題樣式單擊以編輯母版標題樣式 n關(guān)閉你的嘴。不要說：- 你不明白.- 你誤會了- 你錯了-我們從不會可以這樣說：真抱歉讓您碰上這樣的麻煩，您能說一下是什么樣的情形，好讓我?guī)湍?？多問：是什么？什么時候？在哪里？單擊以編輯母版標題樣式了解背后的原因q你為什么這樣想？q能說得更具體一點嗎？q是什么原因

12、使您覺得。？q我想知道為什么？不找到對方的需求，就不能使他心甘情愿地做你希望的事情。單擊以編輯母版標題樣式表明理解n表達你的理解他的感受，讓對方感覺到他的擔心/顧慮是合理的。- 我明白你的意思- 我明白你為什么有這樣的感受-您說的有道理-對于這件事我也很難過；-我們的問題是 .單擊以編輯母版標題樣式提出問題的解決方案提出問題的解決方案1、提出問題的解決方案n 如果?？梢詥?？n如果。 您覺得如何？2、就解決方案達成共識。 在對方的需求和你的想要之間建立橋梁在對方的需求和你的想要之間建立橋梁單擊以編輯母版標題樣式行動和跟蹤落實n安排解決問題；n跟進；q電話追蹤，確認顧客是否真的滿意。單擊以編輯母版標題樣式建設性的反對n通過提問的方式，使對方認識到他自己的問題。n先說原因。，再說我不同意。單擊以編輯母版標題樣式應對不合理要求q第一、事先表達很困難；q第二、表示將盡最大的努力爭取q第三、降低期望q第四、要么要求回報，要么堵住對方的嘴單擊以編輯母版標題樣式 陳述價值n總結(jié)客戶的需求；n以客戶的語言談；n針對不同的人的不同需求，投其所好；n邏輯清晰，一次只談一點。單擊