大佛山西樵項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售部署71p

1、一一 市場(chǎng)分析二二誠(chéng)意客戶情況分析三三推售方案四四 價(jià)格方案五五宣傳推廣工作安排六六活動(dòng)配合第一部分第一部分 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析1.1.1 大佛山房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)分析大佛山房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)分析佛山住宅市場(chǎng)整體表現(xiàn)出“價(jià)格輕微上漲，成交量理性回落價(jià)格輕微上漲，成交量理性回落”的運(yùn)行特征，陸續(xù)出臺(tái)新政細(xì)則，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)管與調(diào)控，但其對(duì)整體市場(chǎng)的影響并不明顯；目前各大發(fā)展商定價(jià)策略依然保持謹(jǐn)慎的態(tài)度，市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)仍處于一個(gè)相對(duì)理性的運(yùn)行環(huán)境之中。市場(chǎng)的后續(xù)新增供應(yīng)量充足，發(fā)展商不斷加推新貨表明其依然看好后市的走勢(shì)。1.1 .2 大佛山房地產(chǎn)市場(chǎng)小結(jié)及預(yù)測(cè)大佛山房地產(chǎn)市場(chǎng)小結(jié)及預(yù)測(cè)進(jìn)國(guó)慶后，市場(chǎng)觀望態(tài)勢(shì)

2、嚴(yán)峻市場(chǎng)觀望態(tài)勢(shì)嚴(yán)峻，可見(jiàn)政策對(duì)市場(chǎng)影響力不容小窺；政策的影響最大仍集中在禪桂中心區(qū)，價(jià)格開(kāi)始有所下調(diào)，對(duì)于其他鎮(zhèn)區(qū)，對(duì)于其他鎮(zhèn)區(qū)，預(yù)計(jì)將有所延后預(yù)計(jì)將有所延后；受亞運(yùn)影響，廣州市場(chǎng)供貨明顯不足，廣佛地鐵開(kāi)通后，預(yù)計(jì)可吸引大量預(yù)計(jì)可吸引大量廣州客戶來(lái)佛山置業(yè)廣州客戶來(lái)佛山置業(yè)，直接帶動(dòng)佛山市場(chǎng)成交量和價(jià)格的提升成交量和價(jià)格的提升。佛山陸續(xù)出臺(tái)新政細(xì)則，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)管與調(diào)控，因在“廣佛同城化下”佛山交通和其他配套不斷完善佛山交通和其他配套不斷完善，直接拉動(dòng)樓市發(fā)展，以致其對(duì)整體市場(chǎng)的對(duì)整體市場(chǎng)的影響并不明顯影響并不明顯；從目前看，在大部分發(fā)展商開(kāi)發(fā)承接不足下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)暫時(shí)較低，而預(yù)計(jì)主力競(jìng)爭(zhēng)期

3、將出現(xiàn)在第四季度到明年，加上二次政策的出臺(tái)預(yù)期，估計(jì)房估計(jì)房產(chǎn)市場(chǎng)最為嚴(yán)峻的情況將出現(xiàn)在第四季度產(chǎn)市場(chǎng)最為嚴(yán)峻的情況將出現(xiàn)在第四季度，因此目前各開(kāi)發(fā)商應(yīng)加快推售各開(kāi)發(fā)商應(yīng)加快推售步伐。步伐。1.2 西樵房地產(chǎn)市場(chǎng)西樵房地產(chǎn)市場(chǎng)1-9月份供求情況分析月份供求情況分析l 西樵西樵住宅市場(chǎng)整體呈現(xiàn)住宅市場(chǎng)整體呈現(xiàn)“量量升升價(jià)價(jià)穩(wěn)穩(wěn)”趨勢(shì)，主要是十一前樓市回暖，前期供應(yīng)量少，積壓趨勢(shì)，主要是十一前樓市回暖，前期供應(yīng)量少，積壓需求多；需求多；l 西樵供應(yīng)量較少而且不穩(wěn)定，因此容易造成市場(chǎng)成交情況較大的起落波動(dòng)從而影響價(jià)格走西樵供應(yīng)量較少而且不穩(wěn)定，因此容易造成市場(chǎng)成交情況較大的起落波動(dòng)從而影響價(jià)格走勢(shì)；

4、勢(shì)；l 十一新政出臺(tái)，但由于西樵本地供應(yīng)不足，因此抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，預(yù)計(jì)樓市仍會(huì)持續(xù)向好十一新政出臺(tái)，但由于西樵本地供應(yīng)不足，因此抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，預(yù)計(jì)樓市仍會(huì)持續(xù)向好1.3 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)盤(pán)分析競(jìng)爭(zhēng)個(gè)盤(pán)分析1.3.1 各在售樓盤(pán)分析各在售樓盤(pán)分析凰樵假日凰樵假日占地面積占地面積: 80000平方米總建筑面積總建筑面積: 170000平方米項(xiàng)目地址項(xiàng)目地址 ： 西樵鎮(zhèn)江浦西路112號(hào)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商: 佛山市矩隆房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司物業(yè)類別物業(yè)類別: 高層、疊加別墅項(xiàng)目規(guī)劃：項(xiàng)目規(guī)劃： 18棟高層洋房以及5棟疊加式別墅容容 積積 率：率： 2.20綠綠 化化 率率 ： 45%物業(yè)公司物業(yè)公司 ： 佛山市矩隆物業(yè)

5、管理有限公司物物 業(yè)業(yè) 費(fèi)：費(fèi)： 1.20元/平方米月最新樓盤(pán)動(dòng)態(tài)：最新樓盤(pán)動(dòng)態(tài)：目前在售1、4、5座140-218三房、四房單位，均價(jià)5800-6800元/ 。未來(lái)推售預(yù)測(cè)：未來(lái)推售預(yù)測(cè)：預(yù)計(jì)元旦后推出6座110-160左右的三房、四房單位約145套1.3.1 凰樵假日凰樵假日推售情況推售情況項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)：項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)：項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：地處西樵山畔，環(huán)境優(yōu)美，生活質(zhì)量相當(dāng)高；項(xiàng)目及發(fā)展上品牌知名度較高；項(xiàng)目產(chǎn)品檔次較高，品質(zhì)感較強(qiáng)；周邊商業(yè)氛圍成熟；現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)展現(xiàn)，吸引力較高。項(xiàng)目劣勢(shì)：項(xiàng)目劣勢(shì)：項(xiàng)目?jī)r(jià)格較高；位處山邊，較為危險(xiǎn)；樓距較窄；外面道路經(jīng)常塞車；戶型實(shí)用率低。競(jìng)爭(zhēng)性分析：競(jìng)爭(zhēng)性分析

6、：該項(xiàng)目有一定規(guī)模且檔次較高，主力針對(duì)的客戶群與本項(xiàng)目有一定的不同，但是后續(xù)會(huì)推出一定量的小戶型與本項(xiàng)目有所沖突，本項(xiàng)目在目前品牌力及規(guī)模不足的情況下需要通過(guò)宣傳推廣以及針對(duì)剛需客戶群在性價(jià)比上占優(yōu)，通過(guò)快速的入市步伐搶占市場(chǎng)先機(jī)。1.3.1 凰樵假日凰樵假日推售情況推售情況麗湖名軒麗湖名軒占地面積占地面積:36656平方米總建筑面積總建筑面積:100000平方米總戶數(shù)總戶數(shù):800多戶建筑類別建筑類別 ：高層開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商:佛山市南海麗江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司項(xiàng)目規(guī)劃：項(xiàng)目規(guī)劃：由20多棟小高層及高層組成，共800多套容容 積積 率：率：2.72綠綠 化化 率率 ：37%物業(yè)公司物業(yè)公司 ：暫無(wú)資

7、料物物 業(yè)業(yè) 費(fèi)費(fèi) 1.50元/平方米月最新樓盤(pán)動(dòng)態(tài)：最新樓盤(pán)動(dòng)態(tài)：目前在售19-22棟92-120單位，毛坯均價(jià)5300元/未來(lái)推售預(yù)測(cè)：未來(lái)推售預(yù)測(cè)：項(xiàng)目工程較快，預(yù)計(jì)目前200多套剩余貨量消化完畢后馬上會(huì)有加推。1.3.2 麗湖名軒麗湖名軒麗湖名軒麗湖名軒推售情況推售情況1.3.2 麗湖名軒麗湖名軒項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)：項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)：項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：性價(jià)比較高；地處西樵山畔，環(huán)境優(yōu)美，生活質(zhì)量相當(dāng)高；周邊教育配套較好，擁有省級(jí)市級(jí)重點(diǎn)中小學(xué)多間；戶型方正實(shí)用；規(guī)劃空間感較高。項(xiàng)目劣勢(shì)：項(xiàng)目劣勢(shì)：品牌力不足；產(chǎn)品檔次低；周邊商業(yè)氛圍較差；交通不便利；現(xiàn)場(chǎng)包裝及展示環(huán)境較差。競(jìng)爭(zhēng)性分析：競(jìng)爭(zhēng)性分析：該項(xiàng)

8、目與本項(xiàng)目主打客戶群一致，有直接競(jìng)爭(zhēng)性，作為前期同樣沒(méi)有品牌支撐的項(xiàng)目，本項(xiàng)目在環(huán)境及配套上處于劣勢(shì)，但是區(qū)域前景上，本項(xiàng)目空間較大，因此項(xiàng)目需要在板塊優(yōu)勢(shì)上進(jìn)行擴(kuò)大宣傳，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)完善的包裝以及具有競(jìng)爭(zhēng)力的性價(jià)比產(chǎn)品搶占市場(chǎng)。1.3.2 麗湖名軒麗湖名軒凰樵圣堡凰樵圣堡占地面積占地面積: 154077平方米總建筑面積總建筑面積: 338969.40平方米總戶數(shù)總戶數(shù): 3500多戶建筑類別建筑類別 ： 高層、聯(lián)排別墅開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商: 佛山市矩隆房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司項(xiàng)目規(guī)劃：項(xiàng)目規(guī)劃： 由20多棟小高層及高層組成，共800多套容容 積積 率：率： 2.2綠綠 化化 率率 ： 45%物業(yè)公司物業(yè)公司

9、： 佛山市矩隆物業(yè)管理有限公司物物 業(yè)業(yè) 費(fèi)：費(fèi)： 電梯洋房1.2/月/平方米,無(wú)電梯洋房0.7/月/平方米最新動(dòng)態(tài)：最新動(dòng)態(tài)： 目前在售64-66座124-180三房、四房單位，均價(jià)5800元/未來(lái)推售：未來(lái)推售： 即將加推71座23層兩梯三戶電梯洋房，110-140三房、四房單位1.3.3凰樵圣堡凰樵圣堡凰樵圣堡推售情況凰樵圣堡推售情況1.3.3凰樵圣堡凰樵圣堡項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)：項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)：項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：規(guī)模大；自身居住氛圍成熟；自身及周邊配套完善；發(fā)展商及項(xiàng)目品牌優(yōu)勢(shì)明顯；產(chǎn)品檔次較高，品質(zhì)感較強(qiáng)。項(xiàng)目劣勢(shì)：項(xiàng)目劣勢(shì)：價(jià)格較高；規(guī)劃樓距不大，部分樓體空間感一般。競(jìng)爭(zhēng)性分析：競(jìng)爭(zhēng)性分析：該項(xiàng)目

10、在綜合品質(zhì)上均優(yōu)于本項(xiàng)目，但是由于針對(duì)的客戶群主力不同，因此可以形成一定的錯(cuò)位，但是本項(xiàng)目大面積戶型與其會(huì)形成沖突，項(xiàng)目應(yīng)該在區(qū)位前景上做宣傳，主打性價(jià)比與潛力。1.3.3凰樵圣堡凰樵圣堡永利花苑永利花苑占地面積占地面積: 17000平方米總建筑面積總建筑面積: 48000平方米總戶數(shù)總戶數(shù): 406戶建筑類別建筑類別 ： 高層電梯洋房開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商: 佛山市南海利澳房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司項(xiàng)目規(guī)劃：項(xiàng)目規(guī)劃： 由7棟高層洋房，共406套容容 積積 率：率： 2.82綠綠 化化 率率 ： 35%物業(yè)公司物業(yè)公司 ： 佛山市南海利澳物業(yè)管理有限公司物物 業(yè)業(yè) 費(fèi)：費(fèi)： 1.5/月/平方米最新動(dòng)態(tài)：最新動(dòng)

11、態(tài)： 1-8座88-172高層洋房全部推售，共406套，現(xiàn)余326套。1.3.4永利花苑永利花苑永利花苑推售情況永利花苑推售情況1.3.4永利花苑永利花苑西樵房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)匯總西樵房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)匯總項(xiàng)目項(xiàng)目主力戶型主力戶型當(dāng)期均價(jià)當(dāng)期均價(jià)總?？偸Ｓ嘭浻嘭浟苛课磥?lái)推售訊息未來(lái)推售訊息促銷策略促銷策略凰樵假日140-154大三房178-218大四房三房5200-5300元/四房6500元/70套預(yù)計(jì)元旦后推出6座110-160左右的三房、四房單位約145套98折凰樵圣堡85-122三房180四房單位5800元/314套將推71座23層2梯3戶電梯洋房，110-140三、四房單位約120套-翠園雅居

12、90-123三房4600元/55套預(yù)計(jì)于11月推出1、2棟140-150三房、四房單位約32套-永利花苑88-130三房172四房6300元/326套-麗湖名軒在售92-120三房單位5300元/437套11月推出15、16座152套購(gòu)房99折，團(tuán)購(gòu)95折優(yōu)惠江濱花園-年底將推90-120三房，30層電梯洋房，約120套-聚居樂(lè)花園-11月將推1、2、3棟110-125三房140-145四房單位約共180套（三房為主）-1. 4 西樵房地產(chǎn)市場(chǎng)匯總西樵房地產(chǎn)市場(chǎng)匯總項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱在售單位情在售單位情況況剩余貨量剩余貨量未來(lái)推售單位情況未來(lái)推售單位情況未來(lái)推售貨未來(lái)推售貨量量下半年到明下半年到

13、明年初合年初合計(jì)貨量計(jì)貨量凰樵圣堡凰樵圣堡85-122三房180四房單位314套110-140三房120套434套凰樵假日凰樵假日140-154大三房178-218大四房70套110-160左右的三房、四房單位145套215套永利花苑永利花苑88-130三房172四房326套-326套麗湖名軒麗湖名軒90-120三房437套90-110三房、140四房120套557套翠園雅居翠園雅居90-123三房55套90-125三房32套87套江濱花園濱江濱花園濱城城-90-120三房（31層電梯洋房）120套120套聚居樂(lè)花苑聚居樂(lè)花苑-110-125三房140-145四房180套180套合計(jì)合計(jì)120

14、2套套717套套1919套套1. 5 下半年到明年初推貨量預(yù)測(cè)下半年到明年初推貨量預(yù)測(cè)下半年到明年初的供應(yīng)主要都是舊盤(pán)新推為主下半年到明年初的供應(yīng)主要都是舊盤(pán)新推為主，但是按照目前的消化速度，1-9月共銷售約1481套單位，應(yīng)對(duì)剩余1919套的新增及在售量明顯有所壓力，因此競(jìng)爭(zhēng)將延續(xù)；市場(chǎng)即將推售單位與本項(xiàng)目面積段相約市場(chǎng)即將推售單位與本項(xiàng)目面積段相約，因此在銷售策略上，尤其是價(jià)格上需要十分謹(jǐn)慎對(duì)待；眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前余量都是以大面積單位為主，可見(jiàn)目前西樵仍以剛需客戶眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前余量都是以大面積單位為主，可見(jiàn)目前西樵仍以剛需客戶及改善型客戶為壓倒性比例，及改善型客戶為壓倒性比例，因此項(xiàng)目面臨

15、的是和目前的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目共同爭(zhēng)搶現(xiàn)有資源，或利用交通優(yōu)勢(shì)拓展外區(qū)客源。1. 5 下半年到明年初推貨量預(yù)測(cè)下半年到明年初推貨量預(yù)測(cè)1. 6 項(xiàng)目市場(chǎng)總結(jié)項(xiàng)目市場(chǎng)總結(jié)從大市看，未來(lái)政策收緊，對(duì)房地產(chǎn)影響將加大，項(xiàng)目需謹(jǐn)慎對(duì)待此狀況，建議短平快銷售；西樵市場(chǎng)供應(yīng)相對(duì)充裕，且市場(chǎng)客源有限，因此需要抓緊入市步伐，但需要在客源有限，因此需要抓緊入市步伐，但需要在做好客源儲(chǔ)備的基礎(chǔ)上；做好客源儲(chǔ)備的基礎(chǔ)上；未來(lái)市場(chǎng)主唱仍然為舊盤(pán)，項(xiàng)目規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力有所不足。因此未來(lái)本項(xiàng)目仍受大規(guī)模項(xiàng)目的壓制，建議從性價(jià)比上突圍；受大規(guī)模項(xiàng)目的壓制，建議從性價(jià)比上突圍；項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)獨(dú)一無(wú)二，而片區(qū)規(guī)劃優(yōu)越，因此可以以此區(qū)別于其他

16、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并利用升值潛力的優(yōu)勢(shì)拓展外區(qū)客源。第二部分第二部分 誠(chéng)意登記客戶情況分析誠(chéng)意登記客戶情況分析 現(xiàn)時(shí)項(xiàng)目即將進(jìn)行一期單位公開(kāi)發(fā)售，而針對(duì)這一次開(kāi)售，我們從從1010月月1 1日開(kāi)始日開(kāi)始對(duì)意向購(gòu)買客戶進(jìn)行了復(fù)印銀行存折的誠(chéng)意登記，截至截至1111月月1212日共有誠(chéng)意登記客戶日共有誠(chéng)意登記客戶197197臺(tái)，未臺(tái)，未補(bǔ)齊資料登記的誠(chéng)意客戶補(bǔ)齊資料登記的誠(chéng)意客戶3 3臺(tái)，齊資料的有效誠(chéng)意客戶臺(tái)，齊資料的有效誠(chéng)意客戶194194臺(tái)。臺(tái)。 針對(duì)該197臺(tái)誠(chéng)意登記客戶本項(xiàng)目組進(jìn)行了以下的數(shù)據(jù)分析：2.1、誠(chéng)意登記基本情況、誠(chéng)意登記基本情況2.2、誠(chéng)意登記客戶、誠(chéng)意登記客戶情況情況分析分析l誠(chéng)意登

17、記客戶居住區(qū)域主要集中在西樵，占總?cè)藬?shù)的誠(chéng)意登記客戶居住區(qū)域主要集中在西樵，占總?cè)藬?shù)的81.781.7，而高明、南莊和禪桂地區(qū)的總?cè)雸?chǎng)人數(shù)僅15人，其他地區(qū)19人。l分析說(shuō)明項(xiàng)目項(xiàng)目的的知名度，僅限于周邊，后續(xù)的宣傳工作重點(diǎn)應(yīng)放在西樵知名度，僅限于周邊，后續(xù)的宣傳工作重點(diǎn)應(yīng)放在西樵。對(duì)于西對(duì)于西樵樵- -南莊以外的其他地區(qū)則著重于投資價(jià)值的渲染。南莊以外的其他地區(qū)則著重于投資價(jià)值的渲染。l 項(xiàng)目誠(chéng)意登記客戶職業(yè)類型主要集中為私企業(yè)主、企業(yè)員工、事業(yè)單位員工，其余分布范圍較為廣泛及平均。l誠(chéng)意登記客戶獲知途徑主要集中在途經(jīng)、戶外廣告和短信，分別占總數(shù)的20.3、18.3和16.8。l電視廣告的投

18、入將會(huì)成為下階段的宣傳重點(diǎn)，能夠彌補(bǔ)其他宣傳渠道推廣范圍不電視廣告的投入將會(huì)成為下階段的宣傳重點(diǎn)，能夠彌補(bǔ)其他宣傳渠道推廣范圍不足的劣勢(shì)。足的劣勢(shì)。誠(chéng)意誠(chéng)意客戶的年齡段主要以客戶的年齡段主要以26264545歲為主，而歲為主，而其他其他各年齡階段各年齡階段所占比例不大，客戶家所占比例不大，客戶家庭庭結(jié)構(gòu)基本上是結(jié)構(gòu)基本上是3 3人或者以上人或者以上，他們會(huì)較看重家庭他們會(huì)較看重家庭。針對(duì)這種情況，我們應(yīng)該在宣傳針對(duì)這種情況，我們應(yīng)該在宣傳上多引入健康家庭生活的元素。上多引入健康家庭生活的元素。l誠(chéng)意登記客戶可接受價(jià)格主要為誠(chéng)意登記客戶可接受價(jià)格主要為4000-50004000-5000元元/

19、/，占總數(shù)的，占總數(shù)的84.384.3，可可接受價(jià)格較低接受價(jià)格較低。項(xiàng)目在定價(jià)時(shí)除考慮市場(chǎng)因素外，還應(yīng)根據(jù)客戶實(shí)際情況項(xiàng)目在定價(jià)時(shí)除考慮市場(chǎng)因素外，還應(yīng)根據(jù)客戶實(shí)際情況作出適當(dāng)調(diào)整。作出適當(dāng)調(diào)整。誠(chéng)意客戶置業(yè)壓力分析誠(chéng)意客戶置業(yè)壓力分析l誠(chéng)意登記客戶是以首次置業(yè)的剛需型客戶為主，二次置業(yè)或以上的客戶占得比例不大。說(shuō)明我們還未能引起投資客的關(guān)注說(shuō)明我們還未能引起投資客的關(guān)注l選擇銀行按揭是購(gòu)買本項(xiàng)目付款的主要方式。l目前一次購(gòu)房首付需要三成，此前只需兩成，目前一次購(gòu)房首付需要三成，此前只需兩成，因此對(duì)部分剛需客戶群將造成很大因此對(duì)部分剛需客戶群將造成很大的壓力的壓力。誠(chéng)意登記客戶是以自用為主要

20、購(gòu)買目的，達(dá)9成以上。以投資為購(gòu)買目的的客戶相對(duì)較少。穩(wěn)定，有利于降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。后續(xù)工作應(yīng)注重投資價(jià)值的宣傳，吸引投資客戶。l地理位置和區(qū)位前景為最主要考慮因素地理位置和區(qū)位前景為最主要考慮因素，其次是價(jià)格因素。說(shuō)明經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的宣傳及現(xiàn)場(chǎng)介紹后，客戶對(duì)項(xiàng)目所處區(qū)域有一定的了解。3.1、誠(chéng)意登記、誠(chéng)意登記客戶意向單位及價(jià)格分流客戶意向單位及價(jià)格分流分析分析3.1.1 單位意向分流單位意向分流橫向分析橫向分析分析：分析：七棟中較為多人接受的是5棟，其次就是6棟和7棟，1-4棟因?yàn)榭拷愤叄容^嘈雜，除2棟外都是樓梯樓，所以較少人選擇。在沒(méi)有在沒(méi)有價(jià)格因素左右的條件下，價(jià)格因素左右的條件下，目前出

21、現(xiàn)的第一意向情況目前出現(xiàn)的第一意向情況可以指導(dǎo)開(kāi)售前價(jià)格定位可以指導(dǎo)開(kāi)售前價(jià)格定位策略。但是需要根據(jù)客戶策略。但是需要根據(jù)客戶接受價(jià)格情況綜合考慮。接受價(jià)格情況綜合考慮。00000002%5%9%3%48%22%13%38155853822010203040506070809000.10.20.30.40.50.61#2#3#4#5#6#7#棟號(hào)意向比例意向數(shù)量從客戶對(duì)樓層的選擇意向看，中層較為集中，而高層（從客戶對(duì)樓層的選擇意向看，中層較為集中，而高層（10-1710-17層）層）的選擇較少的選擇較少。說(shuō)明本地人對(duì)中層單位較為偏好。說(shuō)明本地人對(duì)中層單位較為偏好。3.1.2 單位意向分流單位意

22、向分流縱向分析縱向分析影響誠(chéng)意客戶接受價(jià)格的影響誠(chéng)意客戶接受價(jià)格的主要因素為噪音、采光、主要因素為噪音、采光、景觀等，客戶接受價(jià)格最景觀等，客戶接受價(jià)格最高的是第高的是第5 5棟，棟，6 6、7 7棟次棟次之，而之，而1 14 4棟正對(duì)公路，棟正對(duì)公路，噪音較大，為接受價(jià)格最噪音較大，為接受價(jià)格最低的樓棟。低的樓棟。3.1.3 單位價(jià)格分流單位價(jià)格分流橫向分析橫向分析樓層樓層號(hào)號(hào)意向價(jià)格幅度意向價(jià)格幅度分層分層價(jià)格接受價(jià)格接受度集中段度集中段1717層層未有選擇高層4500-5000元/1616層層5000-5500元/1515層層4500-5000元/1414層層4500-5000元/131

23、3層層4000-4500元/1212層層4000-5500元/1111層層4000-5000元/1010層層4500-5500元/9 9層層4000-5000元/中高層4000-4500元/8 8層層4000以下-5000元/7 7層層4000-5000元/6 6層層4000以下-5500元/中層4000-4500元/5 5層層4000以下-5000元/4 4層層4000以下-5500元/3 3層層4000以下-5000元/低層4000元/2 2層層未有選擇1 1層層未有選擇分層價(jià)格，客戶對(duì)高層單分層價(jià)格，客戶對(duì)高層單位的素質(zhì)較為認(rèn)同，因此位的素質(zhì)較為認(rèn)同，因此呈現(xiàn)從低層向高層遞增的呈現(xiàn)從低層

24、向高層遞增的情況情況。從以上的從以上的分析分析情況看，結(jié)情況看，結(jié)合客戶對(duì)樓層選擇的意向，合客戶對(duì)樓層選擇的意向，中高層單位客戶選擇量較中高層單位客戶選擇量較大大的情況下，中高層可以的情況下，中高層可以適量拉開(kāi)層差均衡項(xiàng)目利適量拉開(kāi)層差均衡項(xiàng)目利潤(rùn)以及兼顧銷售。潤(rùn)以及兼顧銷售。3.1.4 單位價(jià)格分流單位價(jià)格分流縱向分析縱向分析3.1.5 單位分流情況小結(jié)單位分流情況小結(jié)從選擇單位看，由于沒(méi)有價(jià)格引導(dǎo)，因此選擇性均偏向高品質(zhì)單位選擇性均偏向高品質(zhì)單位，樓層也是集中在本地人較為喜歡的中高層單位；客戶對(duì)各棟單體的總體接受價(jià)格情況處于中等總體接受價(jià)格情況處于中等，基本集中在4500元/平方米左右。高

25、品質(zhì)單位的接受價(jià)格在5000-5500元/平方米，而素質(zhì)一般的單位接受價(jià)格在4000元/平方米甚至以下；客戶對(duì)高層單位居住品質(zhì)提升較為認(rèn)同對(duì)高層單位居住品質(zhì)提升較為認(rèn)同，價(jià)格接受度也相對(duì)中低層單位有一定提升，但是選擇高層單位客戶相對(duì)較少，需要下階段逐步引導(dǎo)；客戶目前對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格評(píng)估僅處于第一感覺(jué)的階段，但隨著后續(xù)銷售人員的接洽回隨著后續(xù)銷售人員的接洽回訪，將會(huì)逐步提升對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度。訪，將會(huì)逐步提升對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度。第三部分第三部分 推售方案推售方案3.1 3.1 項(xiàng)目項(xiàng)目推售目標(biāo)推售目標(biāo)通過(guò)系統(tǒng)的整合的宣傳推廣，將項(xiàng)目打造成西樵備受關(guān)注的項(xiàng)目將項(xiàng)目打造成西樵備受關(guān)注的項(xiàng)目；建立項(xiàng)目知名度，提升

26、項(xiàng)目形象，并使之與周邊各大樓盤(pán)尤其是同類項(xiàng)目形成鼎立之與周邊各大樓盤(pán)尤其是同類項(xiàng)目形成鼎立之勢(shì)勢(shì)，以其達(dá)到各分市場(chǎng)一杯羹的目的；制定合理的銷售及資金回收鏈，保證短平快的銷售效益及資金回收速度；保證短平快的銷售效益及資金回收速度；通過(guò)對(duì)項(xiàng)目獨(dú)有的精致產(chǎn)品形象宣傳，為西樵創(chuàng)造一種全新的居住理念及居住模式為西樵創(chuàng)造一種全新的居住理念及居住模式。我的誠(chéng)意登記客戶已達(dá)我的誠(chéng)意登記客戶已達(dá)190臺(tái)，這將是我們開(kāi)盤(pán)能否制勝的關(guān)鍵臺(tái)，這將是我們開(kāi)盤(pán)能否制勝的關(guān)鍵3.2 3.2 項(xiàng)目項(xiàng)目開(kāi)賣營(yíng)銷策略開(kāi)賣營(yíng)銷策略本次推售151套單位收籌達(dá)收籌達(dá)200個(gè)以上就進(jìn)行抽簽開(kāi)售個(gè)以上就進(jìn)行抽簽開(kāi)售收籌未達(dá)收籌未達(dá)200個(gè)

27、就進(jìn)行排隊(duì)開(kāi)售個(gè)就進(jìn)行排隊(duì)開(kāi)售3.3 項(xiàng)目開(kāi)售節(jié)點(diǎn)選擇項(xiàng)目開(kāi)售節(jié)點(diǎn)選擇考慮：考慮：項(xiàng)目11月底才能領(lǐng)取預(yù)售許可證；11月恰逢廣州亞運(yùn)，全世界聚焦于此，不利與之正面沖突；元旦臨近周邊競(jìng)爭(zhēng)大盤(pán)必會(huì)有大動(dòng)作，我們也不必拖至與其對(duì)沖建議建議12月月5日開(kāi)盤(pán)日開(kāi)盤(pán)11月月12月月收收籌籌開(kāi)開(kāi)賣賣2545首期單位開(kāi)售期首期單位開(kāi)售期內(nèi)內(nèi)購(gòu)購(gòu)收取2萬(wàn)元的誠(chéng)意登記內(nèi)部關(guān)系客戶認(rèn)購(gòu)盛大陽(yáng)光花園正式公開(kāi)發(fā)售推廣軸線推廣軸線 推廣主題推廣主題 活動(dòng)配合活動(dòng)配合麥玲玲風(fēng)麥玲玲風(fēng)水論壇水論壇簡(jiǎn)單開(kāi)市簡(jiǎn)單開(kāi)市儀式儀式3.4 項(xiàng)目認(rèn)籌項(xiàng)目認(rèn)籌-開(kāi)售折扣建議開(kāi)售折扣建議 誠(chéng)意金登記可獲96折優(yōu)惠 開(kāi)售當(dāng)天成交可獲98折優(yōu)惠

28、成交后3天內(nèi)交首期簽合同可減3000元誠(chéng)意金客戶開(kāi)售當(dāng)天認(rèn)購(gòu)98折*96折（約94折）其他非誠(chéng)意金客戶當(dāng)天認(rèn)購(gòu)98折3.5 抽簽方式開(kāi)售活動(dòng)安排抽簽方式開(kāi)售活動(dòng)安排費(fèi)用預(yù)算：7-10萬(wàn)元3.5 排隊(duì)方式開(kāi)售活動(dòng)安排排隊(duì)方式開(kāi)售活動(dòng)安排費(fèi)用預(yù)算：2萬(wàn)元第四部分第四部分 價(jià)格方案價(jià)格方案一、整體均價(jià)一、整體均價(jià)綜合市場(chǎng)比較及客戶接受情況建議價(jià)幅如下綜合市場(chǎng)比較及客戶接受情況建議價(jià)幅如下（上次開(kāi)會(huì)已經(jīng)提及的定論）：（上次開(kāi)會(huì)已經(jīng)提及的定論）：素質(zhì)一般：素質(zhì)一般：3800-4100元元/平方米平方米素質(zhì)較好：素質(zhì)較好：4500-5500元元/平方米平方米二、項(xiàng)目定價(jià)說(shuō)明二、項(xiàng)目定價(jià)說(shuō)明2.1 項(xiàng)目定價(jià)

29、考慮點(diǎn)項(xiàng)目定價(jià)考慮點(diǎn)橫向系數(shù)景觀25%朝向20%戶型10%安靜度25%帶電梯20%縱向系數(shù)樓梯樓價(jià)格從低層向高層遞減電梯樓價(jià)格從低層向高層遞增二排單位超越6層后景觀提升二排單位首層受環(huán)境干擾頂層單位受日曬影響采用遞減層差降低高樓層單位價(jià)格特殊系數(shù)1-4棟3層部分單位帶平臺(tái)1000元/1棟6層單位帶大露臺(tái)，按1000元/折后實(shí)收匯總：總貨量：151套總均價(jià)單價(jià)底價(jià)：4830元/總可回收金額：68,805,082元建議首期單位優(yōu)惠策略如下：建議首期單位優(yōu)惠策略如下：誠(chéng)意金登記96折開(kāi)售當(dāng)天成交98折-3天內(nèi)交首期簽約獎(jiǎng)勵(lì)3000元按照以上優(yōu)惠計(jì)算折前均價(jià)按照以上優(yōu)惠計(jì)算折前均價(jià)：51655165元

30、元/ /第五部分第五部分 宣傳推廣工作安排宣傳推廣工作安排11月月12月月收收籌籌開(kāi)開(kāi)賣賣25日5日首期單位開(kāi)售強(qiáng)勢(shì)宣傳期首期單位開(kāi)售強(qiáng)勢(shì)宣傳期5.1 宣傳推廣軸線展示宣傳推廣軸線展示推廣目的：推廣目的：將項(xiàng)目形象及銷售信息宣傳出去，力爭(zhēng)首期銷售火爆搶手時(shí)間：時(shí)間：11月底至12月初宣傳渠道：宣傳渠道：電視、短信、夾報(bào)、派單、戶外（廣告牌及道旗）10月月1日登登記記10月1日-11月19日主題：現(xiàn)正認(rèn)購(gòu)意向登記11月20日-12月5日主題：誠(chéng)意金登記及公開(kāi)發(fā)售預(yù)告認(rèn)籌公關(guān)活動(dòng)預(yù)告12月6日起主題：首期售罄，二期接受認(rèn)購(gòu)意向登記5.2 宣傳推廣細(xì)分計(jì)劃列表宣傳推廣細(xì)分計(jì)劃列表l宣傳重點(diǎn)放在電視、

31、短信、夾報(bào)的投放l11-1211-12月預(yù)計(jì)總費(fèi)用月預(yù)計(jì)總費(fèi)用139420139420元元11-12月宣傳推廣渠道及費(fèi)用匯總表月宣傳推廣渠道及費(fèi)用匯總表媒體媒體區(qū)域區(qū)域媒介媒介規(guī)格規(guī)格主題主題時(shí)段時(shí)段/版位版位次數(shù)次數(shù)單價(jià)單價(jià)（元（元/單位）單位）合計(jì)合計(jì)（元）（元）備注備注電視廣告電視廣告西樵tvb30秒形象+產(chǎn)品+銷售信息18：00至21：3013530040500戶外廣告戶外廣告西樵收籌及開(kāi)售221604320租賃費(fèi)用：25000元/月更換費(fèi)用：6m*18m*20元=2160元/次22500050000短信短信西樵、南海、大佛山70字形象+營(yíng)銷信息700.03524500按照1萬(wàn)條算。3

32、.5分/條夾報(bào)夾報(bào)西樵佛山日?qǐng)?bào)單張登記及開(kāi)售信息-60.212000按照1萬(wàn)份/次計(jì)算，不包單張制作費(fèi)用。南莊佛山日?qǐng)?bào)-30.26000派單派單南莊17:00-21:30102102100單價(jià)包含：5人/天兼職費(fèi)用+3人/天銷售餐費(fèi)執(zhí)信中學(xué)、實(shí)驗(yàn)小學(xué)、各大銀行16:30-19：00合計(jì)合計(jì)139420備注：其中戶外廣告?zhèn)渥ⅲ浩渲袘敉鈴V告11-12月租賃費(fèi)用月租賃費(fèi)用5萬(wàn)元已于前期一次支付。后續(xù)實(shí)際發(fā)生推廣費(fèi)用為萬(wàn)元已于前期一次支付。后續(xù)實(shí)際發(fā)生推廣費(fèi)用為89420元。元。第六部分第六部分 活動(dòng)配合活動(dòng)配合6.1 風(fēng)水大師現(xiàn)場(chǎng)講壇風(fēng)水大師現(xiàn)場(chǎng)講壇主講嘉賓主講嘉賓著名堪輿學(xué)家麥玲玲女士著名堪輿學(xué)家麥玲玲女士麥玲玲為報(bào)紙雜志撰寫(xiě)風(fēng)水命理專欄，如蘋(píng)果日?qǐng)?bào)、快周刊、新假期、壹本便利等，亦有在tvb、有線電視、myradio及新城電臺(tái)主持玄學(xué)節(jié)目。麥玲玲主持玄學(xué)節(jié)目【玄來(lái)如此】及【玄妙無(wú)窮】。亦有主持香港電臺(tái)、新城電臺(tái)、有線電視【怪談】、【六十分鐘玄機(jī)透視】、【玄機(jī)解碼】等玄學(xué)節(jié)目，并著有【緣來(lái)有理】、【緣來(lái)有機(jī)】、【踏上青云路】、【家擇好風(fēng)水】、【面相天書(shū)】、【置業(yè)風(fēng)水天書(shū)】、【羊年運(yùn)程】、【猴年運(yùn)程】、【雞年運(yùn)程】、【狗年運(yùn)程】及【豬年運(yùn)程】等著作。鉆研風(fēng)水術(shù)數(shù)，閱讀，寫(xiě)作?；顒?dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：2010年11月27日周