現(xiàn)代推銷學(xué)練習(xí)題及答案

1、現(xiàn)代推銷學(xué)練習(xí)題及答案一、單項選擇題(本大題共10小題，每小題1分，共10分)在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。1.不同的生活方式會形成談判者之間的沖突是( ) A.利益沖突 B.關(guān)系沖突 C.價值沖突 D.結(jié)構(gòu)性沖突2.談判開局階段最常用的話題是( ) A.業(yè)務(wù)話題 B.技術(shù)話題 C.中性話題 D.交易話題3.當(dāng)我方在談判中占有較大優(yōu)勢且希望盡快與對方達(dá)成協(xié)議時，可營造( ) A.自然氣氛 B.高調(diào)氣氛 C.低調(diào)氣氛 D.合諧氣氛4.對威脅者來說，威脅形成的一個必要條件是( ) A.收益大于損失 B.無損失 C.收益最大 D.損失相對

2、較小5.還價起點的總體要求是( ) A.起點要低，接近目標(biāo) B.起點要高，接近目標(biāo) C.起點要低，高于目標(biāo) D.起點要高，低于目標(biāo)6.文化內(nèi)涵最高的國家是( ) A.中國 B.美國 C.法國 D.德國7.推銷的起點是( ) A.尋找顧客 B.接近顧客 C.約見顧客 D.推銷準(zhǔn)備8.當(dāng)推銷人員用反問法處理顧客異議時，是為了了解顧客異議的( ) A.科學(xué)依據(jù) B.具體內(nèi)容 C.心理狀態(tài) D.真實內(nèi)涵9.可以不限制信用限度的客戶是( ) A.B類客戶 B.C類客戶 C.A類客戶 D.重點客戶10.某企業(yè)推銷某種產(chǎn)品，單價為5元，單位變動成本為4元，每月固定成本總額為5，000元，根據(jù)量、本、利分析法

3、，該產(chǎn)品月盈虧平衡銷售量是( ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件11談判的核心議題是 A.質(zhì)量 B數(shù)量 C價格 D交貨12談判人員在進(jìn)入談判正題前談?wù)摰姆菢I(yè)務(wù)性、輕松的話題被稱為 A.開場白 B中性話題 C意愿表示 D歡迎辭13體現(xiàn)談判者主動滿足對方需要來換取自己需要得到滿足的談判策略是 A.妥協(xié)策略 B對抗策略 C.延緩策略 D讓步策略14.對方報價后第一次運用的討價策略是 A.籠統(tǒng)性討價 B具體討價 c分組討價 D逐項討價15克服對方背后利益集團(tuán)障礙最有效的方法是 A.威脅對方 B攻擊對方的弱點c利用其競爭者的力量D幫助對方找到說明其背后利益集團(tuán)的依

4、據(jù)16最理想的推銷心態(tài)類型是 A.解決問題型 B關(guān)心顧客型 C.強力推銷型 D推銷技巧型17推銷工作的起點是 A準(zhǔn)備產(chǎn)品 B尋找顧客 C.約見顧客 D介紹自己18在處理顧客異議時，先向顧客作出一定讓步之后才講出自己看法與觀點的方法是 A轉(zhuǎn)化處理法 B以優(yōu)補劣法 C合并意見法 D轉(zhuǎn)折處理法19服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)屬于 A.客觀范疇 B主觀范疇 C.中性范疇 D倫理范疇20對產(chǎn)品價格擁有完全決定權(quán)的代理方式是 ( )A.傭金代理 B買斷代理 C.全權(quán)代理 D總代理21.談判中，一般不使用談判桌的談判是（  ）。A.小組談判  B.一對一談判C.代理人談判  D.第三方談

5、判22.談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的、合作的談判中要善于利用（  ）。A.需要  B.僵局C.爭辯  D.討價還價23.通過語言或行為來表達(dá)我方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手的必要尊重，這是（  ）。A.協(xié)商式開局策略  B.保留式開局策略C.進(jìn)攻式開局策略  D.坦誠式開局策略24.讓步的實質(zhì)是（  ）。A.損失  B.妥協(xié)C.逃避  D.策略25.所代表的含義只有和具體的環(huán)境或背景聯(lián)系起來時才能確定的溝通符號是（  ）。A.語言符合  B.非語言符號C.數(shù)字符號  D.信

6、息符合26.需要推銷人員結(jié)合具體情況發(fā)現(xiàn)既能從推銷的商品中獲益，又有能力購買這種商品的個人或組織，我們稱之為（  ）。A.常顧客  B.準(zhǔn)顧客C.成熟顧客  D.潛在顧客27.顧客異議是成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信號，即顧客對推銷品（  ）。A.愿意購買  B.不滿意C.產(chǎn)生興趣  D.沒有興趣28.推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應(yīng)做的是（  ）。A.請求顧客指點  B.分析失敗原因C.吸取教訓(xùn)  D.避免失態(tài)29.若全體代理商的平均代理銷售額與去年相比上升了10%，應(yīng)該警惕上升幅度為

7、多少的代理商  （  ）。A.5%  B.12%C.15%  D.20%30.建立績效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種，一是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)，二是比較每位銷售人員的績效與（  ）。A.最高績效  B.實際績效C.平均績效  D.最低績效二、多項選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)在每小題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。多選、少選、錯選均無分。1.談判是( ) A.沖突的過程 B.對抗的過程 C.合作的過程 D.攻擊的過程2.交易中談判的倫理道德觀念包含的內(nèi)容是(

8、) A.個人道德 B.公司道德 C.職業(yè)道德 D.所從屬的社會階層與社會角色的道德3.引起談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因有( ) A.破壞性的行為方式 B.雙方對資源控制的不平等 C.時間限制 D.人際關(guān)系限制4.談判隊伍構(gòu)成的原則有( ) A.知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào) B.人際關(guān)系協(xié)調(diào) C.內(nèi)外專家的協(xié)調(diào) D.年齡上的協(xié)調(diào)5.選用談判代理人的標(biāo)準(zhǔn)可歸納為( ) A.才能 B.關(guān)系 C.傭金 D.忠誠6.談判風(fēng)格有( ) A.合作型 B.妥協(xié)性 C.控制型 D.避免型7.居主動地位的談判對抗策略有( ) A.平鋪直敘策略 B.吊胃口策略 C.運用團(tuán)隊力量策略 D.揚長避短策略8.讓步應(yīng)遵循的原則有( )

9、A.不先讓步 B.讓步必須對等 C.雙方讓步要同步而行 D.讓步的目的是滿足對方需要9.具體討價方式常用的情況是( ) A.報價內(nèi)容簡單 B.報價內(nèi)容復(fù)雜 C.報價虛頭較小 D.報價虛頭較大10.跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別有( ) A.文化背景不同 B.經(jīng)濟(jì)法律制度不同 C.溝通方式不同 D.談判風(fēng)格不同11.非語言溝通的障礙有( ) A.談判者有意識的行為 B.談判者的經(jīng)驗 C.談判者之間的關(guān)系 D.非語言環(huán)境12.確定推銷人員規(guī)模的方法有( ) A.銷售百分比法 B.銷售能力法 C.工作量法 D.因素分析法13.組成消費購買過程的環(huán)節(jié)有( ) A.作出購買決定階段 B.執(zhí)行購買決定階段 C

10、.體驗執(zhí)行結(jié)果階段 D.購買前認(rèn)識階段14.逐戶尋訪法的主要優(yōu)點是( ) A.速度快 B.范圍廣 C.同時進(jìn)行市場調(diào)查 D.挖掘潛在顧客15.服務(wù)方面的異議主要來源于顧客自身的( ) A.消費知識 B.消費習(xí)慣 C.決策權(quán)力 D.支付能力16談判的主要構(gòu)成要素有 A.談判主體 B談判客體 C談判策略 D談判環(huán)境17談判目標(biāo)的范圍包括 A.可交易目標(biāo) B風(fēng)險目標(biāo) C頂線目標(biāo) D雙贏目標(biāo)18談判的氣氛可分為 A.高調(diào)氣氛 B平和氣氛 C.低調(diào)氣氛 D自然氣氛19談判實力的狀態(tài)有 ( )A.平等地位 B互利地位 C.被動地位 D主動地位20實施談判調(diào)動與操縱策略應(yīng)制造的優(yōu)勢是 A人員優(yōu)勢 B信息優(yōu)勢

11、 C權(quán)力優(yōu)勢 D時間優(yōu)勢21談判僵局產(chǎn)生的原因有 A.主觀偏見 B客觀障礙 C行為失誤 D偶發(fā)因素22還價起點的總體要求有 A.起點要低 B接近目標(biāo)C.參照競爭者條件 D對方接受的可能性23非語言溝通的作用表現(xiàn)在 ( )A補充作用 B代替作用 C.否定作用 D感知作用24顧客購買商品時情感過程經(jīng)歷的階段有 A懸念階段 B定向階段 C強化階段 D沖突階段25“MAN”法則認(rèn)為，推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有 A對商品的認(rèn)知力 B對商品的購買力C.購買商品的決定權(quán) D對商品的需求意愿26FABE介紹法將推銷產(chǎn)品的步驟總結(jié)為 A介紹產(chǎn)品的特征 B分析產(chǎn)品的優(yōu)點C.介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益

12、D說服顧客促成交易27，購買信號的表現(xiàn)形式有 A.文字信號 B表情信號 C.語言信號 D動機信號28成交后還應(yīng)做的工作有 A.慶賀交易達(dá)成 B索取介紹C.邀請對方參觀企業(yè) D拜訪對手上司29推銷服務(wù)的特征有 ( )A.商品性 B無效性 C程序性 D不可儲存性30提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量常用的方法是 A.標(biāo)準(zhǔn)跟近 B藍(lán)圖技巧 C.工作控制 D重新培訓(xùn)管理人員31.談判行為要受到多方面的約束，主要是（  ）。A.個人目標(biāo)  B.個人動機  C.個人需要D.倫理  E.法律32.談判目標(biāo)有（  ）。A.頂線目標(biāo)  B.協(xié)議目標(biāo)  C.底線

13、目標(biāo)D.可交易目標(biāo)  E.浮動目標(biāo)33.談判氣氛對談判人員的影響有（  ）。A.情緒  B.行為  C.結(jié)果D.態(tài)度  E.動機34.多數(shù)情況下，臨近談判最后期限所采取的談判行為是（  ）。A.讓步  B.討價還價  C.達(dá)成協(xié)議D.溝通信息  E.重新報價35.可能導(dǎo)致僵局的談判者行為有（  ）。A.強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量  B.不講禮節(jié)  C.忽視另一方的存在D.過多地詢問對方  E.過少介紹資料36.從量上確定還價起點要考慮的因素有（  ）。A.報價中的含水量

14、  B.與自己目標(biāo)價格的差距  C.準(zhǔn)備還價次數(shù)D.對手的風(fēng)格  E.對手的身份37.非語言溝通的作用有（  ）。A.混淆作用  B.對照作用  C.補充作用D.否定作用  E.代替作用38.日本人的談判特點有（  ）。A.注重合同中的法律術(shù)語  B.注重私人關(guān)系  C.集體決策D.委婉間接交流  E.決策過程緩慢39.推銷人員在推銷過程中，堅持公平原則是指（  ）。A.對代理商公平  B.對顧客公平  C.對競爭對手公平D.對經(jīng)銷商公平  E.

15、對市場公平40.個人推銷計劃的內(nèi)容有（  ）。A.確定訪問行程  B.確定訪問次數(shù)  C.分析客戶關(guān)系D.確定顧客的地位  E.確定推銷者的身份41.尋找顧客范圍的主要影響因素有（  ）。A.商品因素  B.推銷的難度  C.企業(yè)特點D.消費者狀況  E.銷售人員特點42.推銷人員可以不回答顧客由于一些原因提出的反對意見，這些原因是（  ）。A.心情不佳  B.消費習(xí)慣  C.與購買決策無關(guān)D.產(chǎn)品質(zhì)量  E.銷售價格43.成交環(huán)境一般應(yīng)選擇顧客所熟悉的場所，如（ 

16、 ）。A.顧客的休息場所  B.顧客的娛樂場所  C.顧客的工作場所D.顧客的家中  E.顧客的學(xué)習(xí)場所44.提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法有（  ）。A.標(biāo)準(zhǔn)跟近  B.一票否決  C.銷售觀察D.業(yè)務(wù)介紹  E.藍(lán)圖技巧45.銷售代理的形式一般可以分為（  ）。A.單一代理與全面代理  B.獨家代理與多家代理C.總代理與分代理  D.現(xiàn)貨代理與期貨代理E.傭金代理與買斷代理第二部分 非選擇題三、判斷改錯題(本大題共10小題，每小題2分，共20分) 判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內(nèi)打“”，錯

17、誤的打“”，并改正。1.談判的核心議題是質(zhì)量。( )2.人們對權(quán)力的需要是談判發(fā)生的動因。（ ）3.談判方格中的橫座標(biāo)表示談判者對人際關(guān)系關(guān)注的程度。（ ）4.協(xié)議的達(dá)成必須在雙方的底線目標(biāo)之間。（ ）5.通過四輪讓步完成60個貨幣單位讓步值，15/15/15/15的讓步方式是堅定的讓步方式。( )6.在交易談判中，報價必須由賣方首先提出。( )7.根據(jù)恩格爾定律，隨著家庭收入增加，購買食品支出占家庭收入的比重就會相應(yīng)增大。( )8.推銷員介紹產(chǎn)品和示范產(chǎn)品，應(yīng)該使用專業(yè)性語言。( )9.推銷員所推銷的不是單純的產(chǎn)品實體，而是產(chǎn)品能給顧客帶來的價值。( )10.把各位推銷人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較

18、和排隊的分析法是縱向比較法。11談判中的法律約束為談判主體行為提供大范圍的社會認(rèn)同標(biāo)準(zhǔn)與價值。 12在談判開始時征求對方意見的做法是進(jìn)攻式開局策略的運用。 13不讓步的預(yù)期收益一定比讓步的預(yù)期收益大。 14實施威脅的首要條件是具備溝通渠道。 15報價應(yīng)遵循的基本原則是報價者所得利益與該報價能被接受成功概率之間的最佳組合點。 16群眾利益團(tuán)體是影響企業(yè)推銷活動的激勵集團(tuán)。 17推銷人員在制定個人推銷計劃前必須掌握自己可控制和調(diào)整的資源狀況。 18廣告搜尋法被稱為“地毯式尋找顧客的推銷方法”。 19推銷過程實質(zhì)上是介紹產(chǎn)品的過程。 20狹義的服務(wù)概念體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷觀念對服務(wù)的理解。 21.矛盾

19、和沖突發(fā)生的可能性隨著人們相互之間依賴關(guān)系的增大而變小。（  ）22.選擇第三方所在地進(jìn)行談判的主要原因是退出方便。（  ）23.高調(diào)氣氛有利于己方盡早與對方達(dá)成協(xié)議。（  ）24.給談判對手制造競爭者的做法是利用專業(yè)權(quán)力造勢。（  ）25.談判威脅由權(quán)力因素、溝通渠道因素形成，缺一不可。（  ）26.討價以還價為基礎(chǔ)。（  ）27.說服是溝通的手段。（  ）28.不同國度的談判者對談判時間的安排都是一樣的。（  ）29.顧客方格是從對銷售的關(guān)心和對顧客的關(guān)心兩方面進(jìn)行分析的理論。（  ）30.只有在推銷

20、員的報價比較高時，顧客才會抱怨：“你的價格太高了”。（  ）四、案例分析題 (本大題共4小題，共10分)1.背景內(nèi)容：甲公司是廣州一家專業(yè)生產(chǎn)和銷售機械產(chǎn)品的公司?？偛吭趶V州，生產(chǎn)開發(fā)基地在番禺。主要產(chǎn)品有制模機、上光機、著色機、包裝機等20多種有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品，以及相應(yīng)的配套材料。產(chǎn)品都有特定的銷售對象和用途，不僅生產(chǎn)過程較為復(fù)雜，在銷售環(huán)節(jié)也必須具備一系列的技術(shù)條件。目前產(chǎn)品主要銷往華東及華南地區(qū)，客戶對象為廠商、中間商、小作坊等相對固定的顧客群。公司銷售隊伍比較專業(yè)化。專業(yè)銷售人員占公司銷售隊伍的百分之八十。銷售總部下設(shè)若干個銷售點經(jīng)理，同時也設(shè)置若干個產(chǎn)品經(jīng)理。每個銷售點

21、經(jīng)理管理該銷售點所有產(chǎn)品的銷售工作。同樣，每個產(chǎn)品經(jīng)理也管理該產(chǎn)品在各銷售點的銷售工作。銷售部門實行高額提成制度，以激勵銷售人員穩(wěn)定老客戶，開拓新客戶。從公司銷售員工現(xiàn)狀看，出現(xiàn)了三種情況：其一，努力工作；其二，安于現(xiàn)狀；其三，跳槽。試問：甲公司選擇了什么樣的推銷組織結(jié)構(gòu)? 1該公司為什么要選擇這種模式? 2公司按現(xiàn)有模式開展銷售工作應(yīng)注意什么問題?3一個合適的推銷組織對公司最主要的作用是什么?2. 背景內(nèi)容：甲乙雙方就某種產(chǎn)品交易價格進(jìn)行談判。目前的市場價格為100元，賣方甲在制訂談判價格目標(biāo)時認(rèn)為，自己產(chǎn)品的銷售價格至少不低于該市場價格，但憑借品牌優(yōu)勢，爭取加價10%，以110元價格成交。

22、問題：對于賣方而言，1.110元屬于哪一種目標(biāo)價格?2.此種談判目標(biāo)確定后有什么作用?3.此種談判目標(biāo)會帶來什么風(fēng)險?4.如何實施這一談判目標(biāo)?五簡答題P14 1. 2. 5.P32 1. 3.P43 1. 2.P57 1. 4.P77 1. 5.P93 1. 3. P109 1. 2. 3.P129 1. 2. 3.現(xiàn)代推銷學(xué)參考答案一、單項選擇題(本大題共10小題，每小題1分，共10分)1.C 2.C 3.B 4.D 5.A6.A 7.A 8.D 9.C 10.A11C 12B 13D 14A 15D16A 17B 18D 19. B 20. B21.B 22.A 23.C 24.D 25

23、.B 26.B 27.C 28.D 29.A 30.C二、多項選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)1.ABC 2.CD 3.ABC 4.AB 5.AD6.ABCD 7.AB 8.AC 9.BD 10.ABCD11.ABD 12.ABC 13.ABC 14.BCD 15.AD16ABD 17AC 18ACD 19ACD 20 BCD21ABCD 22AB 23ABC 24ABCD 25BCD26ABCD 27BC 28AB 29AD 30. AB31.DE 32.ACD 33.ABCDE 34.AC 35.BC 36.ABC 37.CDE 38.BCDE 39.BC 40.AB 41.ACD 42.AC 43.BC 44.AE 45.BCE三、判斷改錯題(本大題