酒店項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案

1、第一章項(xiàng)目簡(jiǎn)介1第二章營(yíng)銷環(huán)境的動(dòng)態(tài)跟蹤1第一 TIXXXX房地產(chǎn)市場(chǎng)分析1第一 ¥產(chǎn)權(quán)式酒店的發(fā)展趨勢(shì)2第三章XXXX大酒店優(yōu)勢(shì)與缺陷分析3第一 TI項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析3/q*r * 第一 ¥項(xiàng)目劣勢(shì)分析4第二，項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)分析5第四節(jié)項(xiàng)目的威脅點(diǎn)分析5第四章酒店項(xiàng)目定位5第一 TI市場(chǎng)定位5/q?r -+- 第一 ¥品牌定位6/q*r *第二73布局定位7第四節(jié)目標(biāo)客戶群定位8第五節(jié)形象宣傳主題定位9第五章營(yíng)銷策略10第一卡樓盤價(jià)格策略10第二節(jié)產(chǎn)品入市及付款方式策略11第二中會(huì)員制度13第六章宣傳策略整合14第一 7J媒介整合方式14第一 ¥廣告階段劃分

2、建議16 -4-P 第二TJ公關(guān)活動(dòng)21第四節(jié)促銷方式22第七章推廣策略整合24施H-P第一 TI推盤整體思路24AZr - -4-P 第一*本項(xiàng)目的銷售排期25AZr * H-P 第二*推盤階段工作安排25第四節(jié)本項(xiàng)目開盤策略26第五節(jié)推銷重點(diǎn)27第六節(jié)推盤工作安排27第八章營(yíng)銷工作組織管理28第一 TI營(yíng)銷管理休系的建立28AZr H-P 第一 ¥銷售組織機(jī)構(gòu)架28/q?r -FP第二73銷售流程31XXXXXXXX大酒店項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案§ 1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介xxxx市xxxx大酒店用地位于xxxx市xxxx北路西側(cè)，總投資6000多萬元，一至六層裙房部分布置為公共服務(wù)區(qū)。主

3、樓七至十八層為客房，第十 九層為屋頂花園及觀光茶座。負(fù)一層為美容美發(fā)康體中心，負(fù)二層設(shè)有地下停 車場(chǎng)，通過南側(cè)規(guī)劃道路岀入。酒店東向留有大面積園林綠地，綠地內(nèi)將精心 布置休閑亭及景觀樹木，努力營(yíng)造園林化的住宿環(huán)境，同時(shí)園林綠地將員工休 息與酒店自然進(jìn)行分界。§2、營(yíng)銷環(huán)境的動(dòng)態(tài)跟蹤1、xxxx房地產(chǎn)市場(chǎng)分析xxxx市所在地xxxx區(qū)（本項(xiàng)目所在地）是全市經(jīng)濟(jì)、文化、政治中 心，匯集了 xxxx市最重要的商業(yè)資源。隨著xxxx市政府 推進(jìn)城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略， 實(shí)施南移北擴(kuò)，舊城改造，大大提升了 xxxx的城市品位，加大了 xxxx區(qū)對(duì) 周邊縣市乃至湘中地區(qū)的輻射能力。在2003年至2004年間

4、，xxxx中心城區(qū)（含xxxxxx ）已完 成的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目有：明珠步行街、金海商貿(mào)城、九億步行街、星劍汽摩配件城 等，正在進(jìn)行和正要進(jìn)行的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，將 對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)或較大競(jìng)爭(zhēng) 力的項(xiàng)目有：環(huán)球商業(yè)廣場(chǎng)、XXXXXX商業(yè)步行街、艾菲爾國(guó)際物流中心（原彩冠印刷廠）及XXXX工人文化廣場(chǎng)（xxxx區(qū)總工會(huì)原址改建）等。在酒店業(yè)態(tài)方面，XXXX中心城區(qū)上檔次的酒店中，定位四星級(jí)并即將 通過評(píng)定的商務(wù)酒店有清泉大酒店、金香大酒店，與本酒店地理位置靠近的青 云賓館、XXXXXX賓館也將是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。至于三星級(jí)或定位三星級(jí)的 XXXX賓館、xxxx迎賓館、xxxx大酒店，號(hào)稱四星級(jí)但實(shí)際不

5、足三星 級(jí)的xxxx大酒店對(duì)本酒店的今后經(jīng)營(yíng)存在一定的競(jìng)爭(zhēng)因素。綜上所述，本項(xiàng)目在營(yíng)銷上，應(yīng)盡量回避環(huán)球商業(yè)廣、XXXXXX商業(yè) 步行街的促銷高峰期。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存，與商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)特別是產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng)開發(fā)相比，產(chǎn) 權(quán)式酒店的開發(fā)，在xxxx全境還是首次，只要產(chǎn)品包裝、市場(chǎng)定位、價(jià)格 定位、推廣策略得當(dāng)，銷售前景是十分可觀的。目前估計(jì)，銷售總額應(yīng)該在 4000萬元以上。2、產(chǎn)權(quán)式酒店的發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)權(quán)式酒店由“時(shí)權(quán)酒店”（TIMESHARE ）演變而來，由消費(fèi)者或 個(gè)人投資者買斷旅店旅游設(shè)施在特定時(shí)間里的使用權(quán)。投資者一般不在酒店居 住，而是將客房委托給酒店經(jīng)營(yíng)分取投資回報(bào)，同時(shí)還可獲得酒店贈(zèng)送的

6、一 定期限的免費(fèi)入住權(quán)。由于產(chǎn)權(quán)式酒店是將建設(shè)酒店寵大復(fù)雜的管理和巨額集中的投資，分解成 單體的組合，為擁有一定呆滯資金取得較高回報(bào)，為不想承受投資風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人 或法人提供保值增值機(jī)會(huì)，因此，正在全球范圍內(nèi)快速接增長(zhǎng)。到1995年已 有3.5萬個(gè)家庭在81個(gè)國(guó)家的4000多個(gè)旅游目的地購(gòu)買了時(shí)權(quán)酒店，美 國(guó)的產(chǎn)權(quán)式酒店 已超過3000家。在中國(guó)大陸，產(chǎn)權(quán)式酒店自1995年開始流行，目前北京、上海、深 圳、昆明、長(zhǎng)沙、蘭州、?？诘鹊鼐鶎绗F(xiàn)數(shù)十家，發(fā)展速 度異常迅猛。僅上 海，今年產(chǎn)權(quán)式酒店已達(dá)71家。湖南除長(zhǎng)沙外，株洲等地均已成功地運(yùn)作產(chǎn) 權(quán)式酒店。據(jù)中國(guó)社科院經(jīng)濟(jì)研究所 預(yù)測(cè)，近年內(nèi)，產(chǎn)權(quán)式酒店

7、這種業(yè)態(tài)形 式，將會(huì)在全國(guó)各地蓬勃發(fā)展。§ 3、XXXXXXXXXX酒店優(yōu)勢(shì)與缺陷分析1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析XXXX大橋的改建：XXXX大橋（也稱一大橋）是連接XXXX城區(qū)與 開發(fā)區(qū)的重要紐帶，它建成后已有30多年歷史。為加快XXXX城市的發(fā)展， 市政府決定重建XXXX大橋，并決定在2004年三季度動(dòng)工，這給本項(xiàng)目在 道路交通方面帶來很大方面，縮短了現(xiàn)在XXXX二個(gè)城區(qū)的車距，提升了本項(xiàng) 目的產(chǎn)品附加值，給本項(xiàng)目帶 來了很大的升值空間。開發(fā)區(qū)的快速發(fā)展：經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)集中了 XXXX的大型骨干企業(yè)和一批發(fā)展來勢(shì)看好的高新科技企業(yè)，無疑提升了漣水河以北（XXXX北路段）的土地升值空間品牌優(yōu)勢(shì)

8、:酒店定位準(zhǔn)五星級(jí)，占領(lǐng)XXXX酒店業(yè)目前最高點(diǎn)，特別是 與五星級(jí)大酒店xxxxxx酒店的聯(lián)姻，更提升了本項(xiàng)目的品牌價(jià)值。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì):產(chǎn)權(quán)式酒店與產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng)一樣，對(duì)消費(fèi)者來說，實(shí)際上是一 種投資行為，準(zhǔn)五星級(jí)的定位，9%以上的年回報(bào)率是有很大吸引力的。特別的XXXX人喜歡看熱鬧、買新鮮的消費(fèi)心理，第一 家產(chǎn)權(quán)式酒店的項(xiàng)目推出是有很大的投資煽動(dòng)性的。時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì):產(chǎn)權(quán)式酒店在XXXX還沒有起步，在消費(fèi)者心中其投資理 念，經(jīng)營(yíng)理念還處模糊狀態(tài)。因此本項(xiàng)目只要正確、煽動(dòng) 性地引導(dǎo)消費(fèi)者，將 項(xiàng)目的開發(fā)理念、投資理念、經(jīng)營(yíng)理念，消費(fèi)理念灌輸給消費(fèi)者，將會(huì)很快搶 得市場(chǎng)份額，贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì):利用現(xiàn)

9、在XXXXXX酒店與全國(guó)旅行社建立的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，把 一些來婁旅游的客人入住XXXX大酒店。2、項(xiàng)目劣勢(shì)分析 相對(duì)于處城區(qū)而言，本項(xiàng)目現(xiàn)在所處的地理位置較 偏，第一會(huì)減弱投資者的投資信心，第二對(duì)今后的經(jīng)營(yíng)有相當(dāng)?shù)呢?fù)面影響。其次樓盤過大，對(duì)XXXX目前的星級(jí)酒店而言，本項(xiàng)目建成開 業(yè)后，將 是規(guī)模最大的，這對(duì)經(jīng)營(yíng)和保證投資者9%以上年回報(bào)率是存在一定難度 的。再次，本酒店所在地主要是居民居住區(qū)，周邊企、事業(yè)單位，特別是行政單位少，商業(yè)氛圍不濃，這對(duì)本項(xiàng)目存在相當(dāng)?shù)挠绊憽?、項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)分析政策優(yōu)勢(shì)：外商投資項(xiàng)目，政府優(yōu)惠政策保護(hù)。政府優(yōu)勢(shì)：恰到好處地宣傳本項(xiàng)目為開發(fā)區(qū)管委會(huì)（政府）的項(xiàng)目，今 后的地

10、位相當(dāng)政府的接待處，增強(qiáng)投資者的投資信心。聯(lián)姻優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)調(diào)XXXXXX酒店在本項(xiàng)目今后經(jīng)營(yíng)管理中的作用，消除 XXXX大酒店對(duì)XXXX酒店業(yè)態(tài)帶來的巨大負(fù)面影響。4、項(xiàng)目的威脅點(diǎn)分析 本項(xiàng)目的威脅點(diǎn)主要是來自競(jìng)爭(zhēng)樓盤，第一，同地 理位置的有XXXXXX步行街、環(huán)球商業(yè)廣場(chǎng)，第二同性質(zhì)的有金海商貿(mào)城（酒店部分），同時(shí)要密切關(guān)注艾菲爾國(guó)際物流廣場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)。§ 4、酒店項(xiàng)目定位1、市場(chǎng)定位房地產(chǎn)開發(fā)圈內(nèi)有一句行話叫做“沒有不好的市場(chǎng)，只有 不適合消費(fèi)者的樓盤”，這就是說無論什么樓盤都必須首先在市場(chǎng)上找準(zhǔn)自 已的位置，找到一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。樓市的整體發(fā)展趨勢(shì)是具有潮流性、時(shí)尚性和突破性。本市幾個(gè)樓

11、盤在市 場(chǎng)定位上有很多成功的經(jīng)驗(yàn)。明珠商業(yè)步行街，強(qiáng)調(diào)女性市場(chǎng)，銷售達(dá)到預(yù)期 目的；九億街打造XXXX第一條品牌步行街（集休閑、購(gòu)物、觀光為一 體），銷售十分火爆，并炒岀了樓盤天價(jià)；金海借船出海，主力艦隊(duì)新一佳 的主，摧發(fā)了第二期開盤的高潮；星劍汽摩配件城（現(xiàn)定位摩托城）市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，一周內(nèi)基本訂完分析以上樓盤，本項(xiàng)目應(yīng)該借鑒九億街和金海兩個(gè) 樓盤的成功經(jīng)驗(yàn)，定位高品 質(zhì)、大市場(chǎng)。2、品牌定位銷售學(xué)中有一個(gè)20 : 80的定律：即百分之八十的銷售來源于百分之二十的顧客，如果失去這百分之二十的關(guān)系戶，就會(huì)失去百分之八十的市場(chǎng)，因 此"千金易得，品牌難求”。企業(yè)通過產(chǎn)品提 供給消費(fèi)者滿意

12、的使用價(jià)值， 消費(fèi)者通過耳聞、目睹、接觸、使用等途徑，形成對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、認(rèn)知、認(rèn) 同、行動(dòng)和歸屬，這樣就形成了品牌的概念。本項(xiàng)目定位準(zhǔn)五星級(jí)涉外旅游酒店，即：硬件設(shè)計(jì)，配置、裝修，服務(wù)全部按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行（可能有少數(shù)項(xiàng)目達(dá)不到要求），開業(yè)后的收費(fèi)按四 星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。這樣存在三個(gè)好處：一是XXXX全境目前裝修、服務(wù)檔次最高 的為四星級(jí)（尚未通過評(píng)審），本項(xiàng)目為準(zhǔn)五星級(jí)已占領(lǐng)至高點(diǎn)。二是準(zhǔn)五 星級(jí)比稱四星級(jí)樓盤的檔 次要高，售樓價(jià)格可相應(yīng)高一點(diǎn)。三是為開發(fā)商留有 余地，現(xiàn)在 宣稱酒店為五星級(jí)，開業(yè)時(shí)由于資金或別的原因，裝修配置水平 達(dá)不到呢，消費(fèi)者和市民就會(huì)認(rèn)為你以前是欺騙人。3、布局定位本項(xiàng)目的

13、布局定位，主要牽涉到今后的經(jīng)營(yíng)管理，如果定位不準(zhǔn)，肯定 會(huì)帶來經(jīng)營(yíng)上的困難，增加運(yùn)行成本。經(jīng)多次討論，擬對(duì)酒店的功能布局進(jìn)行 如下定位。-2F :停車場(chǎng)、設(shè)備房；-1F：康體中心（美容美發(fā)、保健、桑拿等）；F :大堂、總服務(wù)臺(tái)、小型超市、鮮花店、商務(wù)中心、銀行自動(dòng)取款機(jī)、移動(dòng)通信營(yíng)業(yè)柜；2F:咖啡廳、西餐廳、茶座（包廂6-8個(gè)）；3F:宴會(huì)大廳、中低檔消費(fèi)包廂（10- 12個(gè)）； 4F:廚房（8 9個(gè)灶）、高檔餐飲包廂（78個(gè)）；5F :休閑娛樂城;6F :會(huì)議室（大、中、小會(huì)議室6個(gè)）；7 - 18F :客房；19F :屋頂花園、觀光茶座。4、目標(biāo)客戶群定位本項(xiàng)目是xxxx中心城區(qū)第一家產(chǎn)權(quán)

14、式酒店，其產(chǎn)品有很大的新鮮性和 煽動(dòng)性。因此，在產(chǎn)品包裝和推廣上要注意高品質(zhì)和投資風(fēng)險(xiǎn)小回報(bào)大的宣 傳，盡量使消費(fèi)者產(chǎn)生投資沖動(dòng)并購(gòu)買樓盤。本項(xiàng)目的客戶群，主要有以下 幾個(gè)群體。經(jīng)濟(jì)效益好的企事業(yè)單位。這是屬集團(tuán)消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)一次小投資，長(zhǎng)期 大受益，單位是將2-3年的接待費(fèi)投入，而長(zhǎng)年節(jié)省開支。有一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力的私營(yíng)企業(yè)主或工商個(gè)體戶。這部分人長(zhǎng)年在星級(jí)酒 店開房消費(fèi)，準(zhǔn)五星級(jí)酒店業(yè)主既是他們身份的象征，同時(shí)每年為他們節(jié)省大 筆客房消費(fèi)費(fèi)用。xxxx中心城區(qū)主管接待大權(quán)的科級(jí)干部?，F(xiàn)在很多處級(jí)干部置樓盤均在長(zhǎng)沙等地，而科級(jí)干部一般經(jīng)濟(jì)實(shí)力沒有處級(jí)干部那樣雄厚，作為 一種投資理財(cái)方式是很好的，特別

15、的把讓他們免費(fèi)入住的15天用于單位的接 待，而自己得實(shí)惠是很有吸引力的。周邊縣市科局級(jí)或有實(shí)權(quán)的股級(jí)干部，特別的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的主要干部。 這部分人愿意在xxxx置業(yè)，已達(dá)到保值目的。同時(shí)他們自己也是消 費(fèi)者。這樣，他們可以把自己免費(fèi)入住的15天消費(fèi)后 變現(xiàn)。一部分市處級(jí)干部的妻子或其他居民，主要進(jìn)行投資置業(yè)，起保值增值 或其他作用。綜觀以上群體，他們考慮的因素有：投資回報(bào)率酒店經(jīng)營(yíng)狀況酒店地理位置樓盤價(jià)格交通的便利性開發(fā)商、聯(lián)營(yíng)商的項(xiàng)目品牌5、形象宣傳主題定位由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶為白領(lǐng)階層，基本上是高消費(fèi)群體，他們對(duì)項(xiàng)目無 論是在環(huán)境、設(shè)計(jì)、裝修、檔次、質(zhì)素、營(yíng)運(yùn)、景觀等方面，還是在宣傳、廣 告、

16、包裝等方面都有較高的要求。因 此，本項(xiàng)目在形象主題上應(yīng)以迎合目標(biāo)買 家品位為主體思路，把高貴、氣勢(shì)、高檔次和高質(zhì)素等貫通穿于其中，再融入 現(xiàn)代投資 理財(cái)理念的手法，把本項(xiàng)目的形象提升到更高層次。建議項(xiàng)目形象宣傳主題為：一、預(yù)訂勝局、帷幄生活；二、充滿誘惑的財(cái)富盛宴；賣點(diǎn)一、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合打造精品由XXXX （香港）投資有限公司與湖南省建X公司聯(lián)合打造 XXXX 精品工程及XXXX樓盤第一高。賣點(diǎn)二：投資風(fēng)險(xiǎn)小、回報(bào)率高建成開業(yè)后的XXXX大酒店，固定年回報(bào)率為9% ,業(yè)主另每年可獲 得15天免費(fèi)入住權(quán)，如自己不住，則可通過客房由單位或朋友消費(fèi)而變現(xiàn) 金。開發(fā)商與今后的酒店經(jīng)營(yíng)管理者二者合一，規(guī)避了

17、XXXX現(xiàn)有的開發(fā) 商與經(jīng)營(yíng)管理者分離而引發(fā)的投資風(fēng)險(xiǎn)。賣點(diǎn)三：品牌價(jià)值高XXXX大酒店，定位準(zhǔn)五星級(jí)，占領(lǐng)XXXX目前酒店業(yè)的最高點(diǎn)。長(zhǎng) 沙五星級(jí)XXXXXX酒店加盟經(jīng)營(yíng)管理，大大提升其品牌價(jià)值，提升其樓盤升 值空間。賣點(diǎn)四：風(fēng)水寶地本項(xiàng)目地處XXXX北路市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)，今后是市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)這一級(jí) 政府的“接待處”。賣點(diǎn)五：會(huì)員制集團(tuán)會(huì)員和個(gè)人會(huì)員，即能顯示身份，又有穩(wěn)定的回 報(bào)，更是集中了很多人參與經(jīng)營(yíng)。§5、營(yíng)銷策略1、樓盤價(jià)格策略價(jià)格策略總體思路：低價(jià)入市逐步提升快速出貨滾動(dòng)發(fā)展 針對(duì)項(xiàng)目前期銷售狀況和項(xiàng)目現(xiàn)狀分析，結(jié)合項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位，采取低開 高走的價(jià)格策略，使得本項(xiàng)目在日后銷

18、售過程中具有：較大的市場(chǎng)彈性空間較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力先訂購(gòu)者的樓盤升值快速搶占市場(chǎng)提高發(fā)展商的市場(chǎng)口啤本項(xiàng)目在具體實(shí)際銷售中，如果通過內(nèi)部認(rèn)購(gòu)能引爆市場(chǎng)的廣告在正式開 盤的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)貙r(jià)格提高（主要辦法是減少折扣），具體提高幅度需 根據(jù)市場(chǎng)、購(gòu)房者的反應(yīng)而定。具體定價(jià)原則：A：m2 （建筑面加分?jǐn)偯娣e為萬元）；B：m2 （建筑面加分?jǐn)偯娣e為萬元）；Cm2 （建筑面加分?jǐn)偯娣e為萬元）；2、產(chǎn)品入市及付款方式策略A、項(xiàng)目的入市本項(xiàng)目入市價(jià)格是依據(jù)市場(chǎng)接受程度引導(dǎo)消費(fèi)能力而定的，因此，本項(xiàng)目 的入市價(jià)建議在原定價(jià)的基礎(chǔ)上降低4個(gè)百分點(diǎn)，即均價(jià)在元/ m 2,以啟動(dòng) 本項(xiàng)目市場(chǎng)消費(fèi)、將銷售波浪推向高

19、潮。B、價(jià)格走勢(shì)本項(xiàng)目的價(jià)格走勢(shì)分為四個(gè)節(jié)點(diǎn)：預(yù)熱登記期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開盤期、 熱銷期。登記期為2個(gè)月，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期為1個(gè)月，開盤期1個(gè)月，熱銷期1 個(gè)月。登記期推行增值計(jì)劃，即在登記期的第一個(gè)月內(nèi)預(yù)訂樓盤2000元，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)買樓盤可升值至5000元。認(rèn)購(gòu)期的價(jià)格比開盤期的價(jià)格低二個(gè)百分點(diǎn)，在開盤期升一個(gè)百分點(diǎn)，熱銷期升一個(gè)百分點(diǎn)，才能與本項(xiàng)目的價(jià)格持平，才 能在客戶中造成物業(yè)升值 的形象。C、付款方式和進(jìn)度付款方式以及付款的進(jìn)度與銷售的比例相聯(lián)系，設(shè)計(jì)時(shí)體現(xiàn)以下原則： 各種方式現(xiàn)值相等付款方式不同無折扣初步建議推出3種付款方式一次性付款9.6折付款進(jìn)度：交納定金后起一個(gè)月內(nèi)將全部房款付清銀

20、行按揭（9.8折）付款進(jìn)度：7成10年分期付款（無折）付款進(jìn)度：訂金2萬元，首付30%, 1個(gè)月內(nèi)付50%, 6個(gè)月內(nèi)全部付清。D、具體價(jià)格制定模式戶型A1A2A3A4A53、 會(huì)員制度§6、宣傳策略整合1、媒介整合方式在XXXX房地產(chǎn)業(yè)逐步發(fā)展的過程中，樓盤的宣傳推廣在整個(gè)樓盤銷售 中起著相當(dāng)重要的作用，完善的宣傳推廣策略能為樓盤的銷售帶來推陳出新波 助瀾的效果，因此，開發(fā)商也越來越重視廣告推廣的策略和方式?，F(xiàn)在是一個(gè)信息社會(huì)，媒體傳播是最快捷、廣泛、有效、權(quán)威的途徑，但 媒體廣告費(fèi)用大，成本高，因此，各種傳播方式統(tǒng)一配合進(jìn)行，便強(qiáng)力推動(dòng)銷 售樓盤工作。本項(xiàng)目主要銷售目標(biāo)為國(guó)家機(jī)關(guān)

21、科、處級(jí)干部、國(guó)家公務(wù)員和有一定資金 實(shí)力的個(gè)體和營(yíng)企業(yè)主，同時(shí)還有經(jīng)濟(jì)效益好的企事業(yè)單位，因此，在媒介推 廣上以印刷媒體為主，特別的XXXX日?qǐng)?bào)在推廣上應(yīng)占有重要的地位，考 慮到一些私營(yíng)企來主也許根本不看XXXX日?qǐng)?bào)次XXX晚報(bào)（fXXXXT 播電視報(bào)，而自編 夾報(bào)及電廣傳媒、戶外廣告是最好的補(bǔ)充。A、報(bào)紙紙廣告是房地產(chǎn)信息發(fā)布的重要媒體，是樓盤銷售中最主要、最有效、最簡(jiǎn)潔的廣告形式。XXXX日?qǐng)?bào)是XXXX市委、政府機(jī)關(guān)報(bào)在全市發(fā)行量最大，市 直機(jī)關(guān)訂到每個(gè)科室，縣市區(qū)屬機(jī)關(guān)訂到每個(gè)股室，小鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)行量在150份 以上，大鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般在300 -500元之間，針對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)顧客群，XXXX日?qǐng)?bào)是

22、最重要的媒體。該報(bào)現(xiàn)為對(duì)開4版，周六刊。xxxx晚報(bào)是xxxx日?qǐng)?bào)社的子報(bào)，定位一張面向家庭的社會(huì)新聞娛樂報(bào)，有一定的讀者面，現(xiàn)為四開12版，周三刊。xxxx r播電視報(bào)是XXXX廣電中心主辦的一張面向家庭的 休閑娛樂 型報(bào)紙，社會(huì)影響大于xxxx晚報(bào)，該報(bào)在家庭婦女、中小學(xué)生中有較大 影響，現(xiàn)為四開16版，周一刊。XXXXXX報(bào)是一張面向XXXXXX職工的廠內(nèi)報(bào)紙，四開四版，周二 刊。B、夾板廣告夾板廣告是報(bào)紙廣告其中的一種補(bǔ)充形式，它的優(yōu)點(diǎn)是成本 費(fèi)用較低，并且可以提高項(xiàng)目信息的送達(dá)和品牌的知名度。建議編印四開四版、彩印的報(bào)紙xxxx之友，到市工商局、市新聞出 版局辦妥有關(guān)手續(xù)。報(bào)紙印出后

23、可自送或夾在人民日?qǐng)?bào)湖南日?qǐng)?bào)xxxx日?qǐng)?bào)中 送發(fā)。C、電視廣告電視廣告是聽覺和視覺沖擊力都相當(dāng)強(qiáng)的一種傳媒形式，能使產(chǎn)品瞬間打 入消費(fèi)者心理。但由于電視頻道太多，電視廣告入 侵大，收視率平均分配，但 由于也有一定的有受眾群，特別的女同志，廣告最好是形象廣告加點(diǎn) 連續(xù)劇為 主體，XXXX現(xiàn)有的電視廣告體有：xxxx電視臺(tái)綜合頻道、xxxx電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)生活頻道、xxxx電視臺(tái)XXXX頻道。此外有XXXX電視臺(tái)、XXXXXX電視臺(tái)、xxxx電視臺(tái)、xxxx電 視臺(tái)。廣告投入以xxxx電視臺(tái)綜合頻道、生活頻道為主，結(jié)合在各縣市的推 廣活動(dòng)，在縣級(jí)電視臺(tái)適當(dāng)投入一些廣告。時(shí)，在斗笠山、湄江、伏口、青樹 坪

24、、洪山殿、壺天、棋子橋等鄉(xiāng)鎮(zhèn)電視臺(tái)投入一些廣告。D、電臺(tái)廣告XXXX有一個(gè)交通頻道，收聽一般，但聽覺效果較好，大都是的士司機(jī)在 收聽，這個(gè)頻道廣告價(jià)位低，也是一條宣傳途徑。E、戶外廣告戶外廣告是一種持續(xù)性較強(qiáng)的廣告形式，可以對(duì)大眾起到強(qiáng)加式的宣傳效 果。戶外廣告包括廣告牌、車站廣告、車身廣告、現(xiàn)場(chǎng)包裝廣告和環(huán)境包裝廣 告。本項(xiàng)目除樓盤銷售處，還有一個(gè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略問題。因此，在火車站、 汽車站、清泉廣場(chǎng)、希望大廈、關(guān)家腦等地適當(dāng)做34塊面積在60平方米 左右的廣告牌（短期的可以利用廣告巨幅）。對(duì)本項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)、售樓部進(jìn)行全面包裝、精心營(yíng)造高貴、大氣、有品位 的項(xiàng)目形象。2、廣告階段劃分建議房地

25、產(chǎn)廣告階段的劃分，必須結(jié)合銷售節(jié)奏來做。在項(xiàng)目導(dǎo)入市場(chǎng)的升溫期間，廣告投放的頻率較慢，版面較小，主要功能在于預(yù)知消費(fèi)群，市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了新的樓盤，目的是引起消費(fèi)者的興趣。在前面，將本項(xiàng)目劃分為預(yù)熱登記期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開盤發(fā)售期和產(chǎn)品 勁銷期四個(gè)階段?，F(xiàn)將廣告進(jìn)行分段。時(shí)間階段主要內(nèi)容9.23 11.22預(yù)熱登記期與XXXXXX合作，準(zhǔn)五星級(jí)定位，預(yù) 訂勝局，帷幄生活。11.23 12.23內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造精品，投資風(fēng)險(xiǎn)小，回 報(bào)率咼；準(zhǔn)五星級(jí)定位，品牌價(jià)值； 風(fēng)水寶地、會(huì)員制12.24 2.26開盤發(fā)售期熱銷情況分析與回顧，答謝篇2.27 3.28產(chǎn)品勁銷期新舊客戶關(guān)系營(yíng)銷，開業(yè)前期大炒

26、作廣告媒介組合策略A、預(yù)熱期a、媒體媒體新聞廣告經(jīng)費(fèi)預(yù)算XXXX日扌報(bào)開工、簽約、招聘招聘廣告、征集店徽廣告語11 X35cm2/次4000 元XXXX晚報(bào)開工、簽約、招聘招聘廣告、征集店徽廣告語 11.3 X23cm 2/次3000 元XXXX廣電扌報(bào)開工、簽約、招聘招聘廣告、征集店徽廣告語，11.3X23cm 2/次3000 元XXXX電視臺(tái)綜合頻道開工、簽約、招聘招聘、征集店徽廣告詞6次1200 元XXXX電視臺(tái)生活頻道開工、簽約、招聘招聘、征、廣告詞6次1200 元合計(jì)1.24萬元b、匚卩刷品形式內(nèi)容數(shù)量經(jīng)費(fèi)預(yù)算樓書3000 本3萬元單頁介紹項(xiàng)目10000 張3000 元售樓部裝飾12

27、萬元施工外圍廣告介紹項(xiàng)目2萬元項(xiàng)目座談會(huì)介紹項(xiàng)目6次2.4萬元大型廣告牌介紹項(xiàng)目3塊9萬元廣告?zhèn)?000 把2萬元廣告袋2000 個(gè)0.8萬元合計(jì)31.5萬元C、開盤期廣告投放媒體廣告經(jīng)費(fèi)XXXX日扌報(bào)2/1版二次；3/1版三次；（對(duì)開大報(bào)）3.6萬元XXXX晚報(bào)2/1版二次；整版一次2.2萬元XXXX廣電扌報(bào)整版一次；2/1版二次；（四開小報(bào)）22萬元XXXX電視臺(tái)綜合頻道40天，每天2次，每次30秒1.6萬元XXXX電視臺(tái)生活頻道40天，每天2次，每次30秒1.6萬元XXXX電視頻道40天，每天2次，每次30秒1萬元夾報(bào)2期，每次2萬份0.6萬元縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)電視臺(tái)20天，每期30秒4萬元彩頁廣

28、告2期，每次1萬份0.6萬元XXXXXX扌報(bào)2/1版2次（四開報(bào)）0.6萬元XXXXXX電視臺(tái)30天，每天2次，每天30秒1.2萬元車身廣告100臺(tái)快巴，中巴，廣告4萬元合計(jì)23.4萬元D、熱銷期廣告投放方案廣告費(fèi)用同開盤發(fā)售期，但報(bào)紙廣告以軟文廣告為主。如在 開盤期內(nèi)，銷售樓盤在80%以上，廣告額減少一半的投放。合計(jì)12.8萬元3、公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)在樓盤銷售過程中，可以更多地贏得消費(fèi)者的美譽(yù) 度和知信度，比廣告推廣效果要好得多，根據(jù)本項(xiàng)目的特殊情況，特設(shè)計(jì)以下 幾個(gè)大型公關(guān)活動(dòng)，在具體執(zhí)行過程中可以進(jìn)行調(diào)整。A、奠基典禮奠基典禮是本項(xiàng)目的一項(xiàng)非常重要的公關(guān)禮儀活動(dòng)。時(shí)間：2004年9月6日主

29、題：突出準(zhǔn)五星級(jí)賓館 經(jīng)費(fèi)：2萬元B、“再學(xué)習(xí)、再教育”知識(shí)問答時(shí)間：2004年10月上旬主題：再學(xué)習(xí)、再教育方式：落實(shí)市委、市 政府在全市黨員干部中開展'再學(xué)習(xí)、再教育”的指示精神，與市委組織部聯(lián) 合，以答卷的形式在全市副科以上干部中，開展有獎(jiǎng)問答。（在卷中命一些本 項(xiàng)目的題目）。經(jīng)費(fèi)：3萬元C、酒店發(fā)展研論會(huì)時(shí)間：2004年10月上旬開始 主題：分別在市直單位，縣市城區(qū)及斗 笠山、湄江、伏口、青樹坪等鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行經(jīng)費(fèi)：6萬元D、贊助有關(guān)大型文藝演出比賽或公益活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：6萬元左右E、為貧困家庭送崗位時(shí)間：酒店開業(yè)前二個(gè)月 形式：實(shí)行專場(chǎng)招聘會(huì)，公開招聘貧困下崗失業(yè)員家庭的人員到酒店當(dāng)員工

30、經(jīng)費(fèi)：1萬元以上合計(jì)：18萬元4、促銷方式關(guān)系促銷和媒介推廣銷售將是本項(xiàng)目的兩種主要促銷形式。A、專家精英研討會(huì)時(shí)間：2004年9月底至12月地點(diǎn)：XXXX及周邊縣市（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）主題：名為酒店研討，實(shí)為樓盤銷售 內(nèi)容：對(duì)專家精英實(shí)行9.6折優(yōu)惠，對(duì)購(gòu)房者只發(fā)放一次的鉆石會(huì)員金卡， 享受酒店開業(yè)后的有關(guān)政策優(yōu)惠。注意事項(xiàng)：相關(guān)法律文件、樓盤宣傳資料準(zhǔn)備。B、團(tuán)購(gòu)時(shí)間：2004年9月一12月地點(diǎn)：xxxx城區(qū)經(jīng)濟(jì)效益好的企事業(yè)單位主題：酒店品牌、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 推介內(nèi)容：根據(jù)不同團(tuán)購(gòu)用戶，實(shí)行不同政策優(yōu)惠，最低折扣不低于9.5 折。注意事項(xiàng)：相關(guān)法律文件、樓盤宣傳資料。B、舊業(yè)主介紹新業(yè)主時(shí)間：2004年

31、12月底至2005年3月 地點(diǎn)：舊業(yè)主介紹新業(yè)主成功 買樓，舊業(yè)主可享受現(xiàn)金元的優(yōu)惠，新業(yè)主可享受額外9.9折。目的：充分利用舊業(yè)主有效的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和有效資源，調(diào)動(dòng)他們的積cccc2000 極性和歸屬感，并可以充當(dāng)高級(jí)銷售人員的角色，實(shí)行銷售。注意事項(xiàng)：制訂嚴(yán)格紀(jì)律，防止售樓人員鉆政策的空子，損公肥 私。D、簽約慶典晚會(huì)時(shí)間：2004年9月底至10月初內(nèi)容：XXXXXXXXXX酒店與XXXXXX酒店合作簽約儀式。組織一臺(tái)晚會(huì)與簽約有機(jī)的結(jié)合在一起。目的：證實(shí)實(shí)力，增強(qiáng)投資者信心，全面啟動(dòng)內(nèi)容登記程序形式:推出2000元增5000元計(jì)劃）費(fèi)用：全部費(fèi)用控制在13萬元以內(nèi)或8萬元左右。核心：在北京請(qǐng)

32、一位老 歌唱家，價(jià)格要得不高，但知名度高，請(qǐng)一家省級(jí)藝術(shù)團(tuán)體作主要支持撐。全部銷 售政策岀臺(tái)，印制專門宣傳資料。要點(diǎn)：以開發(fā)區(qū)管委會(huì)和市招商局為主辦單位。§7、推廣策略整合1、推盤整體思路本項(xiàng)目為XXXX中心城區(qū)仍至全市第一個(gè)產(chǎn)權(quán)式酒店房地產(chǎn)運(yùn)作項(xiàng)目，特別是XXXXXX的加盟，具有很大的煽動(dòng)性，只要引導(dǎo)得當(dāng)，對(duì)投資 者而言，是信心十足的。因此，通過2個(gè)月的內(nèi)部 登記期，積累準(zhǔn)買家，在11 月份內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（實(shí)為開盤）時(shí)將銷售引爆，以期達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)，迅速形成旺銷局 面。由點(diǎn)至面，全方位地整合推廣，由樓盤建設(shè)到裝修；由園林景觀到綜合品質(zhì)； 由準(zhǔn)五星級(jí)定位到XXXXXX全面加盟管理，進(jìn)而提升樓

33、盤的整體形象，以項(xiàng)目的投 資回報(bào)穩(wěn)定升值空間來打動(dòng)客戶，達(dá)到快銷快售的目的。由集團(tuán)而散戶，進(jìn)行重點(diǎn)單位和重點(diǎn)地域的重點(diǎn)推廣。充 分調(diào)動(dòng)關(guān)系營(yíng)銷 的法寶，重點(diǎn)突破、全面出擊。鎖定已下誠(chéng)意金的客戶，網(wǎng)羅潛在目標(biāo)客戶群2、本項(xiàng)目的銷售排期內(nèi)部登記期（2個(gè)月）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（1個(gè)月）公開發(fā)售期（1個(gè)月）強(qiáng)銷期（1個(gè)月）2004.9 .20至 11.202004.11 .21至 12.212004.12.22 至2005.1.212005.1 .22至 2.22交誠(chéng)意金者達(dá)200人銷售達(dá)50%以上銷售達(dá)80%以上廣告啟動(dòng)廣告高峰廣告持續(xù)3、 推盤階段工作安排A、階段性推盤體量期數(shù)推銷樓盤單位總量備注內(nèi)部登記

34、期至內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期針對(duì)認(rèn)籌的單位進(jìn)行對(duì)銷售。確疋誠(chéng)意金客戶，舉行誠(chéng)金專場(chǎng)誠(chéng)意金客戶達(dá)300人（法人）照定價(jià)下浮4%至 2%第一次推出（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）以客戶為主體，集團(tuán)購(gòu)買20至30套，個(gè)人購(gòu)買80至100套推出150套照定價(jià)下浮4% 至 2%第二次推出（開盤）集團(tuán)購(gòu)買10至20套個(gè)人購(gòu)買100至130套推出150套照定價(jià)下浮4% 至 2%第三次推出以商場(chǎng)、餐飲、包房為主照定價(jià)下浮2% 至 1%B、正式開盤前期通過銷售人員一對(duì)一的營(yíng)銷鎖定集團(tuán)客戶；通過奠基與XXXXXX簽約兩大活動(dòng)及媒介宣傳，鎖定誠(chéng)意金 客戶；通過前期廣告宣傳，大型研討會(huì)、競(jìng)賽活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)更多的客戶 群；由點(diǎn)而面整合推廣、由單一的產(chǎn)權(quán)式酒店

35、投資理念傳播到整合質(zhì)素的傳播。將樓盤銷售推向高潮前期，進(jìn)入緊張備戰(zhàn)狀況。產(chǎn)品的訴求點(diǎn)：產(chǎn)品的投資理念產(chǎn)品的性價(jià)確定產(chǎn)品的自身價(jià)值；項(xiàng)目的品牌形象提升產(chǎn)品的價(jià)值；土建、裝修的高質(zhì)素；4、本項(xiàng)目開盤策略A、開盤構(gòu)思整個(gè)開盤過程主要由簽約慶典晚會(huì)、投資說明會(huì)、酒店研討會(huì)來串引，帶動(dòng) 整個(gè)開盤的氣氛。簽約慶典晚會(huì)在整個(gè)晚會(huì)中穿插本項(xiàng)目的項(xiàng)目說明、優(yōu)惠政策、投資回報(bào)等內(nèi)容。整個(gè)開盤活動(dòng)分為二大塊：一是開盤慶典（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）縣市投資說明研討會(huì)日期活動(dòng)名稱活動(dòng)內(nèi)容9月底或10月上旬簽約慶典晚會(huì)自印夾報(bào)、宣傳單頁、輔之媒體廣告， 突出產(chǎn)品質(zhì)量，弓1出產(chǎn)品價(jià)值 體系。2004 年 11月至12月內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（投資說明

36、會(huì)）名義上只通知“誠(chéng)意金”客戶，實(shí)際 上 把能通知的客戶全部通知到位，參加內(nèi) 部認(rèn)購(gòu)的投資說明會(huì)。2004 年 12正式開盤慶典米用些文藝節(jié)目來活躍開盤活動(dòng)B、開盤（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）流程設(shè)計(jì)5、推銷重點(diǎn)A、集團(tuán)消費(fèi)：經(jīng)濟(jì)效益好的企事業(yè)單位以企業(yè)為主；B、個(gè)體私營(yíng)企業(yè)主：文化素質(zhì)不高但手中有錢，不知在何處投資的人;C、行政、企事業(yè)單位一把手、辦公室主任，主要業(yè)務(wù)科室負(fù)責(zé)人；D、社會(huì)一般投資者。6、推盤工作安排§8、營(yíng)銷工作組織管理1、營(yíng)銷管理體系的建立在房地產(chǎn)開發(fā)的市場(chǎng)價(jià)值鏈中，銷售是最重要的環(huán)節(jié)，它直接關(guān)系到企 業(yè)投資的回籠，利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)以及前期所作的各項(xiàng)努力能否得到的體現(xiàn)，因此， 銷售就是盈利的連接點(diǎn)。因此，作為銷售工作的籌備者和決策者，應(yīng)該根據(jù)銷售工作的實(shí)際情況 制定一系列有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，并根據(jù)營(yíng)銷體系的有效動(dòng)作和信息的反饋進(jìn) 行科學(xué)的決策。2、銷售組織架構(gòu)置置顧置業(yè) 顧 問置業(yè) 顧 問銷 售 接 待 員營(yíng)銷總經(jīng)理-負(fù)責(zé)整體營(yíng)銷方案的制訂；-負(fù)責(zé)全部?jī)?yōu)惠政策的制訂；-負(fù)責(zé)營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)懲措施的制訂；負(fù)責(zé)營(yíng)銷人員、廣告策劃制作人員的招聘、培訓(xùn)方案制訂。營(yíng)銷經(jīng)理 職責(zé)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)操作控制管理；成交;培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員、指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)各方面人員，營(yíng)造銷售氣 氛，輔助制定階段性銷售計(jì)劃及推動(dòng)實(shí)施完成銷售目標(biāo)；負(fù)責(zé)和工程部、策劃人