如何做好醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)管理工作(doc 104頁(yè))

1、如何做好醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)管理工作  為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性） 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)員工職業(yè)化程度要求的不斷提高,各類企業(yè)均加大了對(duì)員工的培訓(xùn)力度,力求通過(guò)不斷學(xué)習(xí)打造持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,更為迫切的要求企業(yè)建立高效運(yùn)作的培訓(xùn)管理機(jī)制。 本課程立足于幫助醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)師快速提升培訓(xùn)管理水平,系統(tǒng)分析了醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)的現(xiàn)狀、存在問(wèn)題及改進(jìn)措施,深入講授了醫(yī)藥培訓(xùn)組織、實(shí)施流程及實(shí)用的培訓(xùn)方法、工作技能、教學(xué)技巧等方面的內(nèi)容,將幫助您掌握醫(yī)藥行業(yè)的培訓(xùn)技能、方法、步驟,切實(shí)促進(jìn)企業(yè)培訓(xùn)管理水平的提高。課程目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)本課程,您將能夠： 1

2、.       認(rèn)識(shí)醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)現(xiàn)狀2.       明確醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)發(fā)展方向3.       掌握培訓(xùn)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)管理方法4.       學(xué)習(xí)培訓(xùn)師的培訓(xùn)、工作與教學(xué)技巧5.         培養(yǎng)具有個(gè)性風(fēng)格的培訓(xùn)師課程對(duì)象誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程  

3、0; 醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理、主管及相關(guān)人員      醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)師課程提綱通過(guò)本課程,您能學(xué)到什么？ 第一講 醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)狀分析與發(fā)展1引言2醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展各階段分析及培訓(xùn)特色3醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)狀分析與評(píng)價(jià)4樹立良好的培訓(xùn)文化 第二講 培訓(xùn)的戰(zhàn)略管理與管理者1. 培訓(xùn)的戰(zhàn)略管理2.培訓(xùn)管理者 第三講 培訓(xùn)的戰(zhàn)術(shù)管理1培訓(xùn)策劃的意義2培訓(xùn)的系統(tǒng)性 第四講 培訓(xùn)的組織與實(shí)施（上）1. 培訓(xùn)需求分析 2培訓(xùn)課程題目的要求3. 培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)4. 課程評(píng)價(jià) 第五講 培訓(xùn)的組織與實(shí)施（下）1. 教學(xué)策略的選擇2. 培訓(xùn)

4、教材的編寫3培訓(xùn)的組織和控制 第六講 培訓(xùn)師的培訓(xùn)方法（上）1 培訓(xùn)方法的選擇 2培訓(xùn)方法的學(xué)習(xí)與應(yīng)用 第七講 培訓(xùn)師的培訓(xùn)方法（下）1游戲活動(dòng)培訓(xùn)法的運(yùn)用2拓展訓(xùn)練 第八講 培訓(xùn)師的工作技巧(上)1課前準(zhǔn)備與開(kāi)場(chǎng)技巧2課堂氣氛調(diào)節(jié)技巧3培訓(xùn)結(jié)尾方法4培訓(xùn)師常犯的錯(cuò)誤 第九講 培訓(xùn)師的工作技巧（下）1培訓(xùn)過(guò)程中復(fù)雜局面及其處理辦法2教學(xué)設(shè)備的使用3培訓(xùn)師說(shuō)服力的提高措施 第十講 培訓(xùn)師的教學(xué)技巧1. 課堂控制技巧2. 課堂觀察技巧3. 課堂提問(wèn)技巧4. 課堂反饋技巧5. 課堂分組討論技巧6. 記住學(xué)員姓名的技巧7. 溫習(xí)的技巧 第十一

5、講 培訓(xùn)師的風(fēng)格1 培訓(xùn)師、老師與顧問(wèn)的區(qū)別2 成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與培訓(xùn)原則3 培訓(xùn)師的類型4 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)5 培訓(xùn)師風(fēng)格第1講 醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)狀分析與發(fā)展 【本講重點(diǎn)】醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)的現(xiàn)狀分析與評(píng)價(jià)樹立良好的培訓(xùn)文化 醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段 1醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展階段分析自從20世紀(jì)80年代中期醫(yī)藥行業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái),其發(fā)展歷程大概可以分為四個(gè)階段。初始階段從1985年到1990年,稱之為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的初始階段,在這個(gè)階段醫(yī)藥行業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),由于社會(huì)的不斷改革、不斷發(fā)展,許多合資企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng),以天津大眆

6、為開(kāi)端,史克、史瑰寶、楊森、輝瑞等紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。發(fā)展階段從1991年到1996年,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,更多的外國(guó)醫(yī)藥企業(yè)涌入中國(guó)市場(chǎng),醫(yī)藥代表的隊(duì)伍在不斷擴(kuò)大,同期國(guó)內(nèi)的一些大中型企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)也在改變經(jīng)營(yíng)思路,學(xué)習(xí)合資企業(yè)新的營(yíng)銷理念和管理體系,引進(jìn)人才,發(fā)展和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。在這個(gè)階段,“自我醫(yī)療”的概念被引入中國(guó),為后期概念的產(chǎn)生奠定了基礎(chǔ)。無(wú)序階段1996年概念正式出現(xiàn),從1996年底開(kāi)始,零售與醫(yī)藥代表的分工逐漸產(chǎn)生并日趨明確,隨著醫(yī)藥代表在藥品銷售中作用日益凸現(xiàn),為行業(yè)高額利潤(rùn)所驅(qū)動(dòng),投資不斷涌入醫(yī)藥市場(chǎng),各種形式的合資藥廠層出不窮,國(guó)內(nèi)藥廠也重新包裝上市,行業(yè)精英大規(guī)模流動(dòng)

7、,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,促銷的手段五花八門,包括送禮、請(qǐng)出國(guó)、贈(zèng)送等等,出現(xiàn)了一些不正之風(fēng),市場(chǎng)比較混亂。調(diào)整過(guò)渡階段從2000年開(kāi)始,國(guó)家花大力氣整頓醫(yī)藥市場(chǎng),前后出臺(tái)了國(guó)家藥品管理法、醫(yī)療社會(huì)保險(xiǎn)、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn)、政府采購(gòu)等政策和措施,從源頭（藥廠）、通路（商業(yè)）、終端（醫(yī)院和零售藥店）三個(gè)方面分別整頓,并且對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)、社保、醫(yī)院藥品的收入百分比等進(jìn)行控制。中國(guó)加入后,隨著部分原有投資的退出和新投資的進(jìn)入,醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入理性發(fā)展階段,行業(yè)內(nèi)部掀起整頓浪潮,以迎接真正意義的國(guó)際挑戰(zhàn)。 表11 醫(yī)藥行業(yè)各個(gè)發(fā)展階段的歷史特點(diǎn)及對(duì)比 市場(chǎng)狀況銷售手段行業(yè)管理人員組成客情關(guān)系初始

8、階段合資企業(yè)一統(tǒng)天下行為規(guī)范,純專業(yè)推廣嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)外行業(yè)管理規(guī)范從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)極高醫(yī)藥代表到醫(yī)院拜訪時(shí)極受歡迎發(fā)展階段合資企業(yè)一枝獨(dú)秀,其它形式企業(yè)加入競(jìng)爭(zhēng)專業(yè)推廣為主,形式趨向靈活呈本地化趨勢(shì),手段逐漸靈活從業(yè)人員素質(zhì)較高醫(yī)院推廣比較容易被接受無(wú)序階段烽煙四起,群雄割據(jù)八仙過(guò)海,各顯其能比較混亂,兼并、破產(chǎn)、偷稅等新聞熱點(diǎn)不斷爆出行業(yè)精英大規(guī)模流動(dòng),人員組成較復(fù)雜醫(yī)院開(kāi)始限制醫(yī)藥代表的進(jìn)入,成為一種買賣關(guān)系調(diào)整過(guò)渡階段市場(chǎng)趨于理性,大浪淘沙,適者生存逐漸回歸專業(yè)推廣趨于制度化、規(guī)范化從業(yè)人員減少,專業(yè)素質(zhì)提高與醫(yī)生建立互助關(guān)系,與藥業(yè)人員建立共生關(guān)系可以肯定地說(shuō),醫(yī)藥銷售從業(yè)人員為中國(guó)醫(yī)療

9、水平的提高起到了不可磨滅的作用,醫(yī)藥銷售從業(yè)人員對(duì)中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展做出了突出的貢獻(xiàn),醫(yī)藥銷售行業(yè)是一個(gè)應(yīng)該受到人們尊重的職業(yè)。 2各發(fā)展階段的培訓(xùn)特色在不同的發(fā)展階段,醫(yī)藥培訓(xùn)具有各自的特點(diǎn)。第一階段在初始階段,最早受益的培訓(xùn)人員一般是從醫(yī)學(xué)院直接到合資企業(yè)和外資企業(yè)中工作的人,國(guó)外的公司在招才、育才、用才方面有一套完整的程序,培訓(xùn)按照國(guó)外的營(yíng)銷理念進(jìn)行,實(shí)行正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化、模式化。例如西安楊森的醫(yī)藥代表從1988年開(kāi)始就接受正規(guī)培訓(xùn),包括銷售技巧的培訓(xùn)、管理的培訓(xùn)、市場(chǎng)的培訓(xùn)、產(chǎn)品經(jīng)理的培訓(xùn)以及市場(chǎng)策略的培訓(xùn)等。第二階段在這個(gè)階段,民營(yíng)企業(yè)、國(guó)營(yíng)企業(yè)得到快速發(fā)展,在發(fā)展的過(guò)程中發(fā)

10、現(xiàn)人才是核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要部分,逐漸引進(jìn)不少外資企業(yè)和合資企業(yè)的人員。隨著這些人才的引進(jìn),營(yíng)銷的理念也帶入這些企業(yè)中,培訓(xùn)成為提高銷售技巧和開(kāi)拓市場(chǎng)的必然手段。這個(gè)階段的培訓(xùn)也是正規(guī)化的培訓(xùn)和一些大規(guī)模的培訓(xùn)。第三階段隨著醫(yī)藥行業(yè)的迅猛發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷增強(qiáng),對(duì)培訓(xùn)的需求也相應(yīng)的大幅度增加,國(guó)內(nèi)相繼出現(xiàn)了許多專業(yè)的醫(yī)藥培訓(xùn)公司,專門為中國(guó)的大型國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)培訓(xùn),金思得管理顧問(wèn)有限公司正是在市場(chǎng)的需求下產(chǎn)生并逐步發(fā)展起來(lái)的。第四階段在這個(gè)階段,國(guó)家加強(qiáng)了對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整頓,市場(chǎng)趨于理性,醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的重要性,紛紛加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)工作,一些企業(yè)開(kāi)始結(jié)合自己的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

11、進(jìn)行高級(jí)別的培訓(xùn)。 【自檢】請(qǐng)你回答下列問(wèn)題：1醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展階段的歷史特點(diǎn)及對(duì)比是什么？2各階段的培訓(xùn)特色是什么？1對(duì)培訓(xùn)的重視度分析與評(píng)價(jià)據(jù)調(diào)查,醫(yī)藥企業(yè)中大部分高層領(lǐng)導(dǎo)都比較重視培訓(xùn),下面的調(diào)查表顯示了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)的看法及其所占比例。 表12 醫(yī)藥企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)的看法對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)知認(rèn)同人數(shù)的比例培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的需要64%人才是培訓(xùn)出來(lái)的44%培訓(xùn)是穩(wěn)定人才的手段36%培訓(xùn)沒(méi)有必要28%培訓(xùn)是給別人做嫁衣18%招來(lái)的人就應(yīng)當(dāng)合乎要求,不必再培訓(xùn)10%醫(yī)藥企業(yè)的中層管理者也普遍認(rèn)為需要對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),其中86%的部門主管認(rèn)為如果不培訓(xùn),員工的能力就不能提高甚至下降,67

12、%的部門主管認(rèn)為公司應(yīng)該提供培訓(xùn)?？傊?管理者一致認(rèn)為,培訓(xùn)可以有效地解決工作中的問(wèn)題,提高員工的工作技能和工作業(yè)績(jī),并且能夠幫助員工規(guī)劃職業(yè)發(fā)展,提高企業(yè)的凝聚力。 2培訓(xùn)體系的分析與評(píng)價(jià)僅僅重視是不夠的,還需要建立完善的培訓(xùn)體系,但是目前企業(yè)的培訓(xùn)體系不夠完善,存在不少亟待解決的問(wèn)題。目前醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)中存在的主要問(wèn)題有三個(gè)方面：沒(méi)有明確的培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃包括企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃。企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃是配合企業(yè)發(fā)展計(jì)劃而制定的,以企業(yè)目標(biāo)與戰(zhàn)略為依據(jù)。缺少企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃會(huì)使企業(yè)的培訓(xùn)工作沒(méi)有目標(biāo)與方向,從而造成資源浪費(fèi)和無(wú)效投資。年度培訓(xùn)計(jì)劃是企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的支持計(jì)劃,

13、是一個(gè)具體的培訓(xùn)行動(dòng)計(jì)劃。沒(méi)有年度培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃,培訓(xùn)會(huì)有較大的盲目性和隨機(jī)性,培訓(xùn)效果不顯著。培訓(xùn)時(shí)間與經(jīng)費(fèi)無(wú)法確定在培訓(xùn)體系中,如何準(zhǔn)確地量化培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、年度培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算、每個(gè)員工的培訓(xùn)時(shí)間與費(fèi)用還是一個(gè)有待解決的難題。此外,培訓(xùn)計(jì)劃的審批過(guò)程還有待明確。培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)有待改善目前醫(yī)藥培訓(xùn)的課程在設(shè)計(jì)上一般都有所偏重,企業(yè)中出現(xiàn)什么問(wèn)題,培訓(xùn)就著重解決什么問(wèn)題,例如銷售隊(duì)伍的產(chǎn)品知識(shí)掌握不好,那么就培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí),因而缺少科學(xué)系統(tǒng)性。同時(shí),部分培訓(xùn)課程具有重復(fù)性,缺乏創(chuàng)新,不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化和要求。 3培訓(xùn)的誤區(qū)及其危害培訓(xùn)存在的誤區(qū)之一就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)的期望過(guò)高,認(rèn)為只要經(jīng)過(guò)

14、培訓(xùn),銷售隊(duì)伍就能發(fā)生翻天覆地的變化,適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的需求；誤區(qū)之二是把企業(yè)的培訓(xùn)跟學(xué)校的教育混為一談,對(duì)培訓(xùn)效果難以評(píng)估,培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)有時(shí)沒(méi)有得到合理利用。這些誤區(qū)影響了培訓(xùn)的效果,從而妨礙企業(yè)的文化建設(shè),影響企業(yè)的全面優(yōu)質(zhì)管理,導(dǎo)致人才斷層危機(jī),并影響企業(yè)的銷售活動(dòng)和推廣活動(dòng)。有一個(gè)著名的木桶理論,人們都知道木桶是由一塊板一塊板拼起來(lái)的,板的大小決定了木桶的容量,而生產(chǎn)管理、營(yíng)銷管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理等拼成了一個(gè)企業(yè)的木桶,如果對(duì)培訓(xùn)管理不重視,這塊板就會(huì)變短變小,木桶就會(huì)漏水,企業(yè)也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。所以說(shuō)培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)基本要素,必須重視培訓(xùn),重視培訓(xùn)管理。圖11 企業(yè)的木桶理論示意圖

15、 樹立良好的培訓(xùn)文化 1對(duì)培訓(xùn)文化的認(rèn)知培訓(xùn)文化是企業(yè)文化的一個(gè)有機(jī)組成部分,也是新環(huán)境下企業(yè)用來(lái)衡量培訓(xùn)在組織中的地位的重要特征之一,培訓(xùn)的絕對(duì)數(shù)量、培訓(xùn)的普及度、培訓(xùn)的內(nèi)容、培訓(xùn)的方法、培訓(xùn)的參與者等組成了培訓(xùn)文化。面對(duì)國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力,人力資源的開(kāi)發(fā)是現(xiàn)代化企業(yè)的必須選擇,培訓(xùn)作為人力資源的一種重要手段,必須提到企業(yè)的議事日程上來(lái),培訓(xùn)文化將發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。國(guó)內(nèi)外不少大企業(yè)都非常重視培訓(xùn)文化,把培訓(xùn)作為企業(yè)發(fā)展的重要手段,把培訓(xùn)文化作為企業(yè)文化的重要部分?？梢哉f(shuō),企業(yè)培訓(xùn)是一項(xiàng)事業(yè),培訓(xùn)管理是一項(xiàng)制度。 2培訓(xùn)文化的作用培訓(xùn)文化是衡量培訓(xùn)工作是否完

16、善的工具,能夠體現(xiàn)培訓(xùn)在企業(yè)發(fā)展的地位,有助于明確培訓(xùn)的資源配置,提高員工積極參與培訓(xùn)的意識(shí),推動(dòng)良好企業(yè)文化的形成與發(fā)展。 3培訓(xùn)文化的特征培訓(xùn)在整個(gè)企業(yè)發(fā)展中處于重要位置,同時(shí)是激勵(lì)機(jī)制的一部分,具有多層面,是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,不能僅僅依靠培訓(xùn)管理者獨(dú)自完成,需要企業(yè)員工配合參與。此外不同的行業(yè)、不同的企業(yè)有不同的培訓(xùn)文化,同一企業(yè)在不同的發(fā)展階段也有不同的培訓(xùn)文化,所以說(shuō)企業(yè)的培訓(xùn)文化是個(gè)性化的、動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的。 4培訓(xùn)文化的自查培訓(xùn)文化也可以分為三個(gè)階段：初始階段、發(fā)展階段和成熟階段,培訓(xùn)文化的建立要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展階段而定。初始階段在初始階段,可以從以下幾個(gè)方面來(lái)

17、考察培訓(xùn)文化：首先看培訓(xùn)系統(tǒng)是否已經(jīng)建立起來(lái),其次看培訓(xùn)的發(fā)展規(guī)劃是否建立起來(lái),再次考察課程是否體系化,有沒(méi)有專人負(fù)責(zé),是否成為制度等等。發(fā)展階段在發(fā)展階段,要看課程編寫是否適合企業(yè)的需求。每家企業(yè)都有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷規(guī)劃,要完成這個(gè)規(guī)劃,必須要學(xué)習(xí),讓每位員工了解企業(yè)的發(fā)展意圖、戰(zhàn)略規(guī)劃,所以在發(fā)展階段,培訓(xùn)課程必須系列化、深入化,針對(duì)不同層次的員工、不同的需求,設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)課程。成熟階段到了成熟階段,完全是在人力資源的基礎(chǔ)上對(duì)每位員工進(jìn)行企業(yè)文化的培訓(xùn),這時(shí)培訓(xùn)的一個(gè)主要目的是幫助員工規(guī)劃自己的職業(yè)生涯,在高層次上對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。 【自檢】下面是一張企業(yè)培訓(xùn)文化的自查表,根

18、據(jù)你所在企業(yè)的實(shí)際情況,在每一行選擇最準(zhǔn)確的一項(xiàng),根據(jù)最后得分考察企業(yè)的培訓(xùn)文化處在哪個(gè)階段。欄欄欄培訓(xùn)工作只是培訓(xùn)部或培訓(xùn)師的職責(zé)培訓(xùn)成為人力資源或銷售活動(dòng)的重要職責(zé)培訓(xùn)與組織目標(biāo)和組織戰(zhàn)略相結(jié)合培訓(xùn)被視為是浪費(fèi)時(shí)間與金錢的活動(dòng)培訓(xùn)被視為勝任工作的重要途徑培訓(xùn)工作已成為部門經(jīng)理的重要職責(zé)培訓(xùn)的內(nèi)容單調(diào),多為知識(shí)和技術(shù)性內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容形成知識(shí)、技能、心態(tài)的三位一體的結(jié)合培訓(xùn)被視為組織發(fā)展與個(gè)人發(fā)展的有效途徑培訓(xùn)形式死板,激發(fā)不起參與者的興趣培訓(xùn)的形式多樣,給接受培訓(xùn)者以更多的參與機(jī)會(huì)培訓(xùn)戰(zhàn)略得以體現(xiàn)并能夠不斷調(diào)整培訓(xùn)工作沒(méi)有計(jì)劃性培訓(xùn)工作有計(jì)劃性,并強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的系統(tǒng)性參加培訓(xùn)者在選擇培訓(xùn)內(nèi)容、形式

19、、時(shí)間、地點(diǎn)方面有很高的自由度培訓(xùn)活動(dòng)結(jié)束后便無(wú)人問(wèn)津重視培訓(xùn)信息的收集和整理培訓(xùn)計(jì)劃更加強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)性和生長(zhǎng)性培訓(xùn)活動(dòng)與商業(yè)目的沒(méi)有明確關(guān)系對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估完備的培訓(xùn)信息系統(tǒng)得以建立并良性運(yùn)作沒(méi)人過(guò)問(wèn)員工對(duì)培訓(xùn)的需求有更多的培訓(xùn)資源利用進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)對(duì)培訓(xùn)需求的滿足和對(duì)培訓(xùn)效果的跟蹤評(píng)估培訓(xùn)資源投入還沒(méi)有招聘新員工的投入高配合人力資源規(guī)劃的需要員工可以得到培訓(xùn)交流信息只有少數(shù)高層管理者才有接受培訓(xùn)的機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)對(duì)培訓(xùn)需求的確認(rèn)培訓(xùn)資源社會(huì)化培訓(xùn)管理沒(méi)有明確的目標(biāo)和責(zé)任有明確的培訓(xùn)管理職責(zé)和目標(biāo)允許失敗并將其視為學(xué)習(xí)的過(guò)程無(wú)人關(guān)心管理者以現(xiàn)有的素質(zhì)是否能夠勝任多數(shù)人有機(jī)會(huì)參加在職或脫產(chǎn)培訓(xùn)培訓(xùn)結(jié)果成為組

20、織評(píng)估個(gè)人發(fā)展的重要部分分值：說(shuō)明：選欄得4分,選欄得6分,選欄得8分。如果總分在80分以上,企業(yè)的培訓(xùn)文化處于成熟階段,6080分之間屬于發(fā)展階段,60分以下為初始階段。 【本講小結(jié)】本講介紹了醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)狀分析與發(fā)展。首先,介紹了中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段,講解了各個(gè)階段的時(shí)間分布以及市場(chǎng)狀況、銷售手段、行業(yè)管理、人員組成、客情關(guān)系等歷史特點(diǎn),并針對(duì)各個(gè)階段分析了當(dāng)時(shí)醫(yī)藥培訓(xùn)的狀況和特點(diǎn)；其次,對(duì)中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)體系進(jìn)行了詳細(xì)的分析和客觀的評(píng)價(jià),并指出培訓(xùn)存在的誤區(qū)及其危害；最后,提出要樹立良好的培訓(xùn)文化,強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)文化的建設(shè)是多層次、循序漸進(jìn)的過(guò)程,始終貫穿于企業(yè)的

21、發(fā)展過(guò)程之中,應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的發(fā)展階段建立相應(yīng)的培訓(xùn)文化,采取相應(yīng)的培訓(xùn)措施。第2講 培訓(xùn)的戰(zhàn)略管理與管理者 【本講重點(diǎn)】對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)知培訓(xùn)的戰(zhàn)略管理培訓(xùn)的管理者 對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)知 企業(yè)發(fā)展到一定階段,為了適應(yīng)發(fā)展的需求和市場(chǎng)的要求,必須對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),培訓(xùn)是一家企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)；而個(gè)人需要培訓(xùn)是為了提高自己的工作能力和自身素質(zhì),所以說(shuō)培訓(xùn)無(wú)論對(duì)企業(yè)還是個(gè)人,都是至關(guān)重要的。 培訓(xùn)和培訓(xùn)的目的培訓(xùn)是指通過(guò)指導(dǎo)活動(dòng)來(lái)獲取知識(shí)、提高技能、改變態(tài)度的過(guò)程,它和通常的教育有所區(qū)別。培訓(xùn)的目的是為了豐富知識(shí)、提高技能、轉(zhuǎn)變心態(tài),從而使受訓(xùn)的個(gè)體乃至群體的素質(zhì)得到提

22、高,是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理達(dá)到高績(jī)效的行為。培訓(xùn)不是追求時(shí)髦,也不是隨大流,它不能用形式上的東西來(lái)表示,培訓(xùn)也不僅僅是豐富公司的文化活動(dòng),或者作為管理的花絮,培訓(xùn)是科學(xué)性、系統(tǒng)性、遞進(jìn)性的具有企業(yè)戰(zhàn)略管理意義的企業(yè)活動(dòng)。通過(guò)培訓(xùn),能夠?yàn)槠髽I(yè)培養(yǎng)人才,做到“快出人才,多出人才,出好人才”,培訓(xùn)提高了員工的士氣,增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力,降低了人員的流動(dòng),節(jié)約了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本,能夠有效地促進(jìn)企業(yè)文化的發(fā)展,樹立企業(yè)形象,提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 培訓(xùn)的三個(gè)基本要素培訓(xùn)有三個(gè)基本要素：知識(shí)、技能和態(tài)度,即在培訓(xùn)的定義中所說(shuō)的通過(guò)培訓(xùn)獲取知識(shí)、提高技能、轉(zhuǎn)變態(tài)度。 1培訓(xùn)三要素的分析學(xué)習(xí)知識(shí)是培訓(xùn)要

23、達(dá)到的主要效果,對(duì)管理者來(lái)說(shuō),主要學(xué)習(xí)文化科學(xué)知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理理論、專業(yè)技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)以及相關(guān)的政策法規(guī)；對(duì)員工來(lái)說(shuō),要學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等。技能是運(yùn)用知識(shí)的技術(shù)與能力,要學(xué)以致用,一個(gè)人的工作能力是知識(shí)和技能的綜合體現(xiàn)。企業(yè)的管理者要著重掌握籌劃和決斷能力、改革創(chuàng)新能力、靈活應(yīng)變能力、人際交往能力和交流能力。態(tài)度是影響技能發(fā)揮和知識(shí)掌握的重要因素,直接關(guān)系到工作業(yè)績(jī)。 2培訓(xùn)三要素的關(guān)聯(lián)人們常說(shuō)如何調(diào)動(dòng)一個(gè)人的積極性,調(diào)動(dòng)20%能夠產(chǎn)生80%的能量,這就是所謂的“二八定律”。態(tài)度就好像一架天平的支點(diǎn),一邊支撐著知識(shí),另一邊

24、支撐著技巧,兩邊應(yīng)該保持平衡,也就是根據(jù)需求不斷地學(xué)習(xí)知識(shí)和提高技能。此外,如果沒(méi)有態(tài)度做支撐,那么知識(shí)和技能就不能發(fā)揮作用,所以要強(qiáng)調(diào)敬業(yè)精神。圖21 培訓(xùn)的三個(gè)要素關(guān)聯(lián)圖 3不同層次的培訓(xùn)側(cè)重點(diǎn)對(duì)于企業(yè)不同層次的員工,培訓(xùn)的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該有所不同。第一個(gè)層次是高層領(lǐng)導(dǎo),培訓(xùn)的重點(diǎn)是領(lǐng)導(dǎo)能力、洞察力、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、企業(yè)戰(zhàn)略精神等大方向的知識(shí)和技能；第二個(gè)層次是中層管理者,即各部門經(jīng)理,例如生產(chǎn)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理等,這一層次除了學(xué)習(xí)基礎(chǔ)的管理知識(shí)之外,更多的應(yīng)該培養(yǎng)人際關(guān)系的技巧,包括如何交流,如何激勵(lì)下屬,如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo),如何有效

25、地管理本部門等等；第三個(gè)層次是基層員工,包括班組長(zhǎng)、生產(chǎn)工人、銷售代表等,對(duì)于他們要強(qiáng)調(diào)技術(shù)性的培訓(xùn),例如銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、生產(chǎn)各方面的技巧、會(huì)計(jì)知識(shí)等等。 【自檢】在進(jìn)行培訓(xùn)之前,首先要了解培訓(xùn)的基本知識(shí),請(qǐng)?zhí)顚懴旅娴谋砀?檢查自己是否已經(jīng)掌握培訓(xùn)的有關(guān)知識(shí)。（1）培訓(xùn)的三個(gè)基本要素：（）、（）、（）（2）三要素的相互關(guān)系：見(jiàn)參考參考答案21 培訓(xùn)的戰(zhàn)略管理 1培訓(xùn)目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相一致培訓(xùn)是為了提高員工和管理層的素質(zhì),而提高素質(zhì)的目的又是為了使全體員工朝著企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)努力,完成企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃,所以說(shuō)培訓(xùn)的戰(zhàn)略目標(biāo)一定要與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。要想讓

26、培訓(xùn)目標(biāo)與組織的目標(biāo)保持一致性,首先要了解各部門的目標(biāo),如果部門之間的目標(biāo)有沖突,應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略修正培訓(xùn)目標(biāo),建立起一對(duì)一的對(duì)應(yīng)關(guān)系。培訓(xùn)目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)的對(duì)應(yīng)關(guān)系表現(xiàn)在三個(gè)方面：長(zhǎng)期目標(biāo)、中期目標(biāo)和短期目標(biāo)。 【案例】一個(gè)企業(yè)的銷售部門制定的長(zhǎng)期目標(biāo)是爭(zhēng)取5年之內(nèi)的銷售額要突破多少,市場(chǎng)占有率要達(dá)到多少；中期目標(biāo)是兩年內(nèi)銷售額是多少,市場(chǎng)占有率是多少；短期目標(biāo)是一年內(nèi)的銷售額是多少,回款是多少,市場(chǎng)占有率多少,市場(chǎng)增長(zhǎng)率是多少。為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo),培訓(xùn)要與之相匹配,短期目標(biāo)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率、銷售指標(biāo)和回款天數(shù),所以重點(diǎn)培訓(xùn)通路管理、銷售技巧、區(qū)域管理,配合當(dāng)年的整個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)。&#

27、160;2培訓(xùn)戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略相一致企業(yè)戰(zhàn)略就是對(duì)企業(yè)的發(fā)展方向進(jìn)行長(zhǎng)期的規(guī)劃,培訓(xùn)的戰(zhàn)略要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)制定,與企業(yè)的戰(zhàn)略保持一致性。企業(yè)戰(zhàn)略是為企業(yè)發(fā)展目標(biāo)服務(wù)的,培訓(xùn)戰(zhàn)略又是為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)的,一環(huán)扣一環(huán),企業(yè)戰(zhàn)略與培訓(xùn)戰(zhàn)略的對(duì)應(yīng)關(guān)系體現(xiàn)在人才、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、大眾關(guān)系、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)等各個(gè)方面。 【案例】一個(gè)企業(yè)的用人戰(zhàn)略是以人為本,重視人才的培養(yǎng),那么新員工進(jìn)入公司之后,人力資源部對(duì)其要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃,員工按照老、中、青梯度配置,同時(shí)按照職位的高低層次分布,所以培訓(xùn)戰(zhàn)略要對(duì)不同梯度、不同層次的員工制定不同的培訓(xùn)計(jì)劃,為企業(yè)輸送和儲(chǔ)備一批又一批的人才。 3制

28、定培訓(xùn)戰(zhàn)略的原則制定科學(xué)的、符合本企業(yè)實(shí)際情況的培訓(xùn)戰(zhàn)略關(guān)系到企業(yè)的培訓(xùn)工作是卓有成效還是流于形式。要使企業(yè)的培訓(xùn)工作卓有成效,在制定企業(yè)培訓(xùn)戰(zhàn)略時(shí),應(yīng)遵循以下原則： 4培訓(xùn)戰(zhàn)略的實(shí)施培訓(xùn)戰(zhàn)略的實(shí)施需要培訓(xùn)部門發(fā)揮職能作用,培訓(xùn)部門一般屬于人力資源部門,也有的放在營(yíng)銷部門,或者獨(dú)立出來(lái)成為一個(gè)專門的部門,不管怎樣,培訓(xùn)和人力資源應(yīng)該是緊密結(jié)合的,因?yàn)榕嘤?xùn)主要是對(duì)人的培訓(xùn),而人力資源負(fù)責(zé)對(duì)人的開(kāi)發(fā)。培訓(xùn)成果不是一份簡(jiǎn)單的證書,而應(yīng)該與員工的晉級(jí)、調(diào)資、考評(píng)、福利待遇等緊密結(jié)合起來(lái)。培訓(xùn)工作者必須扮演企業(yè)內(nèi)部工作計(jì)劃協(xié)調(diào)者的角色,把公司上層的戰(zhàn)略意圖變成培訓(xùn)計(jì)劃在各部門實(shí)施,最終完成公司

29、的整個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)和年度目標(biāo)。圖22 培訓(xùn)工作人員的協(xié)調(diào)角色示意圖培訓(xùn)的具體實(shí)施工作由培訓(xùn)部經(jīng)理負(fù)責(zé),培訓(xùn)部經(jīng)理的具體培訓(xùn)職責(zé)有：配合組織的整體培訓(xùn)戰(zhàn)略,明確部門的培訓(xùn)需求和目標(biāo),明確部門培訓(xùn)的計(jì)劃日程,明確部門培訓(xùn)采用的形式和方法,做好培訓(xùn)具體執(zhí)行者的管理,參與組織培訓(xùn)的項(xiàng)目實(shí)施,控制部門培訓(xùn)的效果,整合組織整體培訓(xùn)信息系統(tǒng)的交流以及合理運(yùn)用部門的培訓(xùn)資源。 5企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)者的職責(zé)及角色在前面提到培訓(xùn)文化有不同的發(fā)展階段,在初級(jí)階段企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)者是培訓(xùn)工作的實(shí)施者；在發(fā)展階段,企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)者既是培訓(xùn)的實(shí)施者又是組織戰(zhàn)略的促進(jìn)者；到了成熟階段,企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)者的職能就是組織戰(zhàn)略的促進(jìn)者。在

30、培訓(xùn)文化成熟階段,根據(jù)培訓(xùn)崗位的不同和培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人的不同,培訓(xùn)者扮演的角色也有所不同。 表21 培訓(xùn)文化成熟階段培訓(xùn)職能劃分表培訓(xùn)崗位責(zé)任人培訓(xùn)角色銷售培訓(xùn)部門經(jīng)理實(shí)施者技術(shù)培訓(xùn)部門經(jīng)理實(shí)施者企業(yè)文化培訓(xùn)部門經(jīng)理實(shí)施者職員培訓(xùn)培訓(xùn)管理者戰(zhàn)略促進(jìn)者不同培訓(xùn)角色的具體職能分別是：戰(zhàn)略促進(jìn)者的具體培訓(xùn)職能戰(zhàn)略促進(jìn)者的具體培訓(xùn)職能主要是制定企業(yè)相關(guān)的培訓(xùn)目標(biāo)和戰(zhàn)略,開(kāi)發(fā)并合理運(yùn)用培訓(xùn)資源,推動(dòng)培訓(xùn)文化的改進(jìn),建設(shè)開(kāi)放式的培訓(xùn)信息系統(tǒng),推動(dòng)組織文化的發(fā)展,為部門提供培訓(xùn)支援,開(kāi)發(fā)超前的培訓(xùn)提供系統(tǒng),主持組織的培訓(xùn)評(píng)估,建設(shè)并管理培訓(xùn)組織。培訓(xùn)實(shí)施者的具體培訓(xùn)職能培訓(xùn)實(shí)施者的具體培訓(xùn)職能包括進(jìn)行

31、培訓(xùn)需求調(diào)查,制定培訓(xùn)目標(biāo)和計(jì)劃,執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃,全程評(píng)估培訓(xùn)活動(dòng),提供培訓(xùn)信息,具體分配培訓(xùn)資源,參與組織的培訓(xùn)評(píng)估,配合培訓(xùn)師的課程實(shí)施等。培訓(xùn)講師的具體培訓(xùn)職能培訓(xùn)講師的具體培訓(xùn)職能是配合學(xué)員了解培訓(xùn)需求,配合培訓(xùn)需求進(jìn)行培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā),配合培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)課程,對(duì)學(xué)員的生長(zhǎng)給予鼓勵(lì)和肯定,開(kāi)發(fā)各種培訓(xùn)形式并運(yùn)用于實(shí)踐,在線培訓(xùn)咨詢等。 【忠告】每位員工都應(yīng)該珍惜每一個(gè)培訓(xùn)機(jī)會(huì),以正確的心態(tài)對(duì)待培訓(xùn),“學(xué)人以長(zhǎng),補(bǔ)己之短”,積極地參與和配合企業(yè)的培訓(xùn),把培訓(xùn)作為積累個(gè)人資本的途徑。 培訓(xùn)的管理者 1培訓(xùn)管理者的組成及職責(zé)培訓(xùn)的管理者就是企業(yè)培訓(xùn)的策劃、組織、實(shí)施

32、者,也是企業(yè)戰(zhàn)略的促進(jìn)者。培訓(xùn)管理者的職責(zé)主要包括：分析企業(yè)現(xiàn)狀,做出培訓(xùn)需求分析,尋找解決問(wèn)題的途徑,提出組織發(fā)展建議；評(píng)估培訓(xùn)需求,設(shè)計(jì)與組織企業(yè)培訓(xùn)并做出長(zhǎng)期計(jì)劃；組織培訓(xùn)活動(dòng)、實(shí)施計(jì)劃、擔(dān)負(fù)培訓(xùn)教學(xué)及績(jī)效反饋工作；協(xié)助企業(yè)決策層應(yīng)對(duì)環(huán)境變化,始終保持對(duì)市場(chǎng)的高敏感度,預(yù)見(jiàn)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)或潛在危機(jī),不斷以新的視角、新的思維培訓(xùn)員工；獲取和配置培訓(xùn)資源,做好各部門的培訓(xùn)協(xié)調(diào)工作,保證培訓(xùn)目標(biāo)與組織目標(biāo)的一致性,保障組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 2培訓(xùn)師的角色定位與崗位素質(zhì)培訓(xùn)師的角色定位有三個(gè)：培訓(xùn)管理者、教學(xué)的實(shí)施者、改變的創(chuàng)造者。培訓(xùn)師的崗位職責(zé)是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、規(guī)劃和企業(yè)文化,開(kāi)發(fā)學(xué)

33、員的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī),提高其工作技能,改變其工作態(tài)度,最終提高員工的績(jī)效行為。要想成為一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師,必須具備一定的崗位素質(zhì)和工作能力。對(duì)培訓(xùn)師的能力要求有：自我控制能力,較強(qiáng)的備課能力,掌握現(xiàn)代培訓(xùn)技術(shù)的能力,最重要的一點(diǎn)是對(duì)培訓(xùn)工作的熱愛(ài),還要有謙虛的態(tài)度,尊重學(xué)員以及對(duì)工作的高度責(zé)任心。 【自檢】為下面的每個(gè)問(wèn)題選擇一個(gè)正確的參考答案。1培訓(xùn)部門與人力資源部門之間是什么關(guān)系？（）培訓(xùn)部門從屬于人力資源部門,是人力資源部門的一部分。有的企業(yè)培訓(xùn)部門屬于人力資源部門,有的企業(yè)培訓(xùn)部是一個(gè)獨(dú)立的部門,與人力資源部平行,不管怎樣,兩者都有著緊密的聯(lián)系。2培訓(xùn)師是改變的創(chuàng)造者,為什么這么說(shuō)呢？

34、（）培訓(xùn)師改變了企業(yè)的發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)狀況。培訓(xùn)師通過(guò)相互之間的交流,改變員工的思路和態(tài)度。3目前社會(huì)上流行讀,企業(yè)是否應(yīng)該引進(jìn)這種學(xué)習(xí)方法,在企業(yè)內(nèi)部辦一個(gè)管理培訓(xùn)班？（）當(dāng)然應(yīng)該,現(xiàn)在大家都這么做,肯定是對(duì)企業(yè)有好處了。應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求,結(jié)合企業(yè)培訓(xùn)資源和預(yù)算來(lái)決定是否要辦這樣一個(gè)培訓(xùn)班,而不能跟風(fēng)或追趕社會(huì)潮流。見(jiàn)參考參考答案22 【本講小結(jié)】本講介紹了培訓(xùn)的戰(zhàn)略管理與管理者培訓(xùn)的戰(zhàn)略管理。首先,講解了對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)知,分別介紹了培訓(xùn)的定義、培訓(xùn)的目的、培訓(xùn)的三個(gè)要素及其相互關(guān)系；然后,重點(diǎn)講解了培訓(xùn)的戰(zhàn)略管理,包括培訓(xùn)目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相一致、培訓(xùn)戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略相一致、培訓(xùn)戰(zhàn)略的

35、制定與實(shí)施、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)者的職責(zé)及角色四個(gè)部分；最后,介紹了培訓(xùn)管理者的定義、組成、職能,并分析了培訓(xùn)師的角色定位與崗位素質(zhì),提出成為一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力。 第3講 培訓(xùn)的戰(zhàn)術(shù)管理 【本講重點(diǎn)】對(duì)培訓(xùn)策劃的認(rèn)知如何進(jìn)行培訓(xùn)策劃建立完善的培訓(xùn)系統(tǒng) 對(duì)培訓(xùn)策劃的認(rèn)知 1培訓(xùn)策劃的意義培訓(xùn)策劃是指結(jié)合企業(yè)年度目標(biāo),對(duì)企業(yè)年度培訓(xùn)進(jìn)行整體規(guī)劃。培訓(xùn)策劃必須根據(jù)企業(yè)的年度營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)制定,對(duì)企業(yè)年度目標(biāo)的實(shí)施具有重要的作用。培訓(xùn)需要策劃,充分策劃可以使培訓(xùn)“增值”,可以在企業(yè)內(nèi)激起新的熱點(diǎn)和焦點(diǎn),還可以提倡新的管理理念,成為全新企業(yè)文化的開(kāi)

36、端,因此,培訓(xùn)管理者和培訓(xùn)師要有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的意義和價(jià)值。具體來(lái)說(shuō),培訓(xùn)策劃的意義表現(xiàn)在三個(gè)方面：強(qiáng)化組織氣氛培訓(xùn)活動(dòng)具有積極的導(dǎo)向效用,因?yàn)榕嘤?xùn)策劃是綜合考慮各部門的目標(biāo)而制定的,在制定和實(shí)施的過(guò)程中,只有進(jìn)行交流協(xié)作,才能保證效果,所以培訓(xùn)策劃同時(shí)也是提高學(xué)習(xí)型組織、部門、個(gè)人之間的合作,從而強(qiáng)化了組織氣氛。提升培訓(xùn)的需要強(qiáng)度通過(guò)對(duì)培訓(xùn)需求的了解,掌握各部門所存在的問(wèn)題以及員工需要解決的問(wèn)題,再進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn),把培訓(xùn)從“要我培訓(xùn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙嘤?xùn)”,提高培訓(xùn)的需要強(qiáng)度。形成學(xué)習(xí)的氣氛通過(guò)培訓(xùn)策劃統(tǒng)計(jì),我們能夠掌握培訓(xùn)所需要的物質(zhì)環(huán)境、各種材料和器具,同時(shí)考慮員工的心理因素,爭(zhēng)取建立良好

37、的第一印象,在員工中塑造學(xué)習(xí)的氣氛。 2培訓(xùn)政策的形成培訓(xùn)政策就是把培訓(xùn)的各項(xiàng)措施規(guī)范化、系統(tǒng)化、制度化,以保證企業(yè)培訓(xùn)能夠深入持久地發(fā)展下去,企業(yè)的培訓(xùn)政策從根本上規(guī)定了培訓(xùn)的原則、立場(chǎng)和行為框架。培訓(xùn)政策能夠有效地避免培訓(xùn)管理的斷層,從而避免了每次都要從頭來(lái)的低效率做法,所以對(duì)企業(yè)的培訓(xùn)具有相當(dāng)重要的協(xié)調(diào)支持作用。建立并執(zhí)行合理的培訓(xùn)政策,關(guān)鍵在于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)識(shí)和境界。 如何進(jìn)行培訓(xùn)策劃 1培訓(xùn)信息的調(diào)查信息的調(diào)查無(wú)外乎有兩個(gè)方面：一是企業(yè)內(nèi)部信息；二是外部信息。外部的培訓(xùn)信息外部信息包括行業(yè)培訓(xùn)的發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展前景和新領(lǐng)域等,可以通過(guò)顧問(wèn)公司、國(guó)家的新政策法

38、規(guī)、高科技的發(fā)展以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等獲得所需要的信息。此外,收集外部培訓(xùn)信息的渠道有：電視、報(bào)紙、雜志和廣播等媒體,網(wǎng)上查詢,專業(yè)培訓(xùn)公司的交流平臺(tái),顧客服務(wù)滿意情況調(diào)查,企業(yè)內(nèi)部各分公司的信息報(bào)告等。內(nèi)部的培訓(xùn)信息內(nèi)部的信息來(lái)源有三個(gè)方面：企業(yè)內(nèi)部的高層決策者提出的具體要求；企業(yè)各部門或分公司的信息反饋；個(gè)人,即每個(gè)培訓(xùn)者提供的信息。這些信息的來(lái)源可以采用各種各樣的方式,例如調(diào)查、評(píng)估、問(wèn)卷、面談、會(huì)議交流、現(xiàn)場(chǎng)觀察等等。圖31 內(nèi)部培訓(xùn)信息的結(jié)構(gòu)圖 2制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃可以分為三個(gè)層次：各部門的培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)支援計(jì)劃、全局性計(jì)劃。這三個(gè)層次緊密關(guān)聯(lián),逐步推進(jìn)。全局性計(jì)劃從時(shí)間上

39、來(lái)看,又可以分為長(zhǎng)期計(jì)劃、中期計(jì)劃和年度計(jì)劃。當(dāng)需要支援的部門自身不具備實(shí)施培訓(xùn)項(xiàng)目的能力和資源時(shí),就需要培訓(xùn)部門提供支援培訓(xùn)。實(shí)施支援培訓(xùn)計(jì)劃之前,必須了解各部門的需求、對(duì)象、資源、管理、效益、整體運(yùn)作等狀況,才能制定出來(lái)切合部門實(shí)際需要的培訓(xùn)計(jì)劃。各個(gè)部門實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃是企業(yè)系統(tǒng)計(jì)劃的根本保證,部門的信息反饋為支援計(jì)劃提供了依據(jù)和空間。培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)該包括：培訓(xùn)采取的具體形式,具體的課程安排,是請(qǐng)培訓(xùn)師還是培訓(xùn)顧問(wèn),培訓(xùn)的組織分工和工作標(biāo)準(zhǔn),培訓(xùn)活動(dòng)的具體日程,培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算,培訓(xùn)資源的分配和運(yùn)用,培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)以及培訓(xùn)支援的落實(shí)。 3制定培訓(xùn)計(jì)劃的原則制定一份合理的培訓(xùn)計(jì)劃,需

40、要綜合考慮多方面的因素：制定培訓(xùn)計(jì)劃的依據(jù)制定培訓(xùn)計(jì)劃有四個(gè)依據(jù)：培訓(xùn)發(fā)展的需求,企業(yè)的發(fā)展目標(biāo),各部門的工作計(jì)劃,可掌握的資源。制定培訓(xùn)計(jì)劃的方法和流程一般來(lái)說(shuō),在制定培訓(xùn)計(jì)劃的過(guò)程中,首先由高層下達(dá)指示,培訓(xùn)管理層執(zhí)行,再通知各部門具體實(shí)施計(jì)劃,也就是從上而下的一個(gè)流程,計(jì)劃實(shí)施后要由各部門把培訓(xùn)的效果和相關(guān)信息反饋到培訓(xùn)管理部門,然后再報(bào)到高層進(jìn)行審批,這個(gè)過(guò)程是自下而上的。圖32 制定培訓(xùn)計(jì)劃的流程圖制定培訓(xùn)計(jì)劃的步驟一般是首先舉行培訓(xùn)計(jì)劃會(huì)議,把當(dāng)年的培訓(xùn)計(jì)劃經(jīng)費(fèi)預(yù)算提給予大家,各部門經(jīng)理之間進(jìn)行討論交流,達(dá)成契約,最后由領(lǐng)導(dǎo)層審批決策。 【案例】一家醫(yī)藥企業(yè)制定培訓(xùn)的年度

41、計(jì)劃的過(guò)程如下：高層首先討論當(dāng)年的培訓(xùn)預(yù)算有多少,企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃如何,年度目標(biāo)是什么,然后把討論的結(jié)果交給培訓(xùn)部門；培訓(xùn)部門根據(jù)指示預(yù)算分配到各部門的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)是多少,應(yīng)該采取怎樣的培訓(xùn)課程,然后召開(kāi)各部門經(jīng)理參加的會(huì)議,征求各部門的意見(jiàn)；根據(jù)各部門實(shí)際存在的問(wèn)題修改初步方案,在各部門之間達(dá)成契約,再把方案上報(bào),由高層管理者審批。 【自檢】培訓(xùn)計(jì)劃的5是什么？結(jié)合你自己或你所在企業(yè)一次制定培訓(xùn)計(jì)劃的過(guò)程,檢查你們有沒(méi)有按照5的要求去做,如果有不合理的地方,你打算怎樣改正？建立完善的培訓(xùn)系統(tǒng) 1設(shè)計(jì)系統(tǒng)的培訓(xùn)課程培訓(xùn)課程是進(jìn)行培訓(xùn)的基本工具之一,系統(tǒng)的、合理的培訓(xùn)課程能夠保證培

42、訓(xùn)取得預(yù)期的效果,所以培訓(xùn)部門必須重視培訓(xùn)課程的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)。培訓(xùn)的內(nèi)容可以分為深度層面和初級(jí)層面兩個(gè)等級(jí)：深度層面主要致力于潛能的開(kāi)發(fā)和思維的變革；初級(jí)層面的目標(biāo)則是心態(tài)的轉(zhuǎn)變、技能的提高和知識(shí)的更新。在設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程時(shí),要根據(jù)不同的培訓(xùn)對(duì)象、不同的崗位要求,有針對(duì)性地設(shè)計(jì)符合需求的培訓(xùn)課程。 表31 不同崗位的培訓(xùn)內(nèi)容一覽表工作崗位培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)部培訓(xùn)文化、組織、制度和流程管理企業(yè)培訓(xùn)評(píng)估和信息資源管理管理部門目標(biāo)與績(jī)效管理藝術(shù)部屬培育與激勵(lì)管理藝術(shù)市場(chǎng)部現(xiàn)代營(yíng)銷渠道與市場(chǎng)區(qū)域策略現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)銷售部處理銷售過(guò)程的異議怎樣進(jìn)行電話銷售研發(fā)部 競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品研究與新產(chǎn)品

43、策略市場(chǎng)調(diào)查研究與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)財(cái)務(wù)部預(yù)算規(guī)劃與編制成本分析與控制人力資源部人力資源管理的系統(tǒng)建設(shè)人力資源薪酬管理方法 2建立完善的培訓(xùn)評(píng)估系統(tǒng)培訓(xùn)評(píng)估實(shí)際上是對(duì)培訓(xùn)信息進(jìn)行處理和應(yīng)用的過(guò)程。培訓(xùn)評(píng)估能夠?yàn)闆Q策者提供參考依據(jù),幫助決策者作出正確判斷；能夠?yàn)榕嘤?xùn)管理者提供有關(guān)信息,掌握培訓(xùn)的效果和存在的差距,使培訓(xùn)的資源得到更廣泛的推廣和利用,從而更有效地控制和調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施。培訓(xùn)評(píng)估可以分為培訓(xùn)前的評(píng)估、培訓(xùn)中的評(píng)估、培訓(xùn)后的評(píng)估以及年度績(jī)效考核培訓(xùn)評(píng)估。培訓(xùn)前的評(píng)估培訓(xùn)前的評(píng)估包括對(duì)培訓(xùn)需求的評(píng)估,對(duì)培訓(xùn)對(duì)象知識(shí)、技能和工作態(tài)度的評(píng)估,對(duì)培訓(xùn)對(duì)象工作成效及行為的評(píng)估,對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃的評(píng)

44、估等。培訓(xùn)中的評(píng)估培訓(xùn)后的評(píng)估培訓(xùn)后的評(píng)估首先是對(duì)培訓(xùn)目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估,例如進(jìn)行區(qū)域銷售管理的培訓(xùn)。培訓(xùn)之后要評(píng)估各個(gè)銷售區(qū)域經(jīng)理是否掌握了區(qū)域管理的知識(shí),是否掌握了交流技巧,是否能夠在銷售工作中運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)來(lái)提高團(tuán)隊(duì)的綜合績(jī)效,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力,完成區(qū)域的銷售目標(biāo)等等；其次對(duì)培訓(xùn)的效果和效益進(jìn)行綜合評(píng)估,也就是評(píng)估接受培訓(xùn)者在工作技能上有否提高,工作態(tài)度有否改變,專業(yè)知識(shí)有否長(zhǎng)進(jìn)；最后還要對(duì)培訓(xùn)師本身的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估,考察在培訓(xùn)過(guò)程中,培訓(xùn)師控制時(shí)間的能力如何,教學(xué)的技巧如何,案例分析的能力如何等等。培訓(xùn)評(píng)估可以采用各種方式進(jìn)行,包括資料分析法、觀察法、面談訪問(wèn)法、調(diào)查問(wèn)卷法、績(jī)效考

45、核法等,企業(yè)培訓(xùn)部門應(yīng)該根據(jù)實(shí)際需要選擇合適的方法。 【自檢】請(qǐng)為下面的評(píng)估“找一個(gè)家”。對(duì)培訓(xùn)需求的評(píng)估對(duì)培訓(xùn)師本身的工作績(jī)效的評(píng)估培訓(xùn)進(jìn)度和中間效果的評(píng)估對(duì)培訓(xùn)的效果和效益的評(píng)估培訓(xùn)學(xué)員參與培訓(xùn)情況的評(píng)估對(duì)培訓(xùn)對(duì)象知識(shí)、技能和工作態(tài)度的評(píng)估見(jiàn)參考參考答案32 3培訓(xùn)的預(yù)算培訓(xùn)的預(yù)算指一個(gè)時(shí)間段內(nèi)培訓(xùn)所需要的全部費(fèi)用的預(yù)計(jì)。預(yù)算是一個(gè)磋商的過(guò)程,預(yù)算經(jīng)費(fèi)必須合理運(yùn)用。培訓(xùn)的效應(yīng)分析培訓(xùn)所產(chǎn)生的效應(yīng)可以從直接效應(yīng)和間接效應(yīng)這兩個(gè)方面進(jìn)行分析：直接效應(yīng)指通過(guò)培訓(xùn),員工在工作技能、工作態(tài)度和專業(yè)知識(shí)上的進(jìn)步；間接效應(yīng)則包括員工的工作效率的提高、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)、部門工作績(jī)效的增

46、長(zhǎng)以及企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展等等。培訓(xùn)的成本和費(fèi)用培訓(xùn)的成本包括直接成本和間接成本。培訓(xùn)管理者的薪水,培訓(xùn)師的酬金,培訓(xùn)場(chǎng)地的租金,培訓(xùn)設(shè)備的購(gòu)買,培訓(xùn)學(xué)員的交通、食宿安排都屬于直接成本；間接成本包括培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)的費(fèi)用,外聘顧問(wèn)的費(fèi)用,其它部門的支援成本,以及其它運(yùn)營(yíng)成本等等。培訓(xùn)預(yù)算的兩種方法培訓(xùn)預(yù)算需要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、所處的發(fā)展階段、盈利情況和具體需求來(lái)制定。培訓(xùn)預(yù)算有兩個(gè)基本方法：外推法和零基預(yù)算法。外推法是從外面決定預(yù)算,即按照銷售額給出一個(gè)百分比,例如一億元的銷售按2%來(lái)計(jì)算是200萬(wàn)元,這200萬(wàn)就是培訓(xùn)的總預(yù)算,培訓(xùn)部門再把總預(yù)算往下分到各個(gè)部門和各個(gè)課程,最后落實(shí)到每一次的培訓(xùn)費(fèi)用

47、是多少,甚至每個(gè)部門每個(gè)人的培訓(xùn)費(fèi)用是多少。零基預(yù)算法則是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況、發(fā)展規(guī)劃、各部門的需求來(lái)制定各部門個(gè)人的培訓(xùn)計(jì)劃,確定外派多少,內(nèi)訓(xùn)多少,總共培訓(xùn)多少次,詳細(xì)地從每一次培訓(xùn)做預(yù)算,從每個(gè)部門做預(yù)算,然后歸納到培訓(xùn)部,得出企業(yè)的年度培訓(xùn)預(yù)算。培訓(xùn)預(yù)算與企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)算一樣,可以進(jìn)行調(diào)整,也可以進(jìn)行滾動(dòng),不管是外推法,還是零基預(yù)算法,最后都由培訓(xùn)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)實(shí)施,上報(bào)高層管理者進(jìn)行審批。 【本講小結(jié)】本講介紹了培訓(xùn)的戰(zhàn)術(shù)管理。首先,介紹了對(duì)培訓(xùn)策劃的認(rèn)知,給出了培訓(xùn)策劃的定義,從三個(gè)方面分析了培訓(xùn)策劃的意義,并講解了培訓(xùn)政策的形成；然后,詳細(xì)的介紹了如何進(jìn)行培訓(xùn)策劃,包括培訓(xùn)信

48、息的調(diào)查、制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃、制定培訓(xùn)計(jì)劃的原則三個(gè)部分；最后,講解了怎樣建立完善的培訓(xùn)系統(tǒng),從設(shè)計(jì)系統(tǒng)的培訓(xùn)課程、建立完善的培訓(xùn)評(píng)估系統(tǒng)、培訓(xùn)的預(yù)算三個(gè)方面詳細(xì)展開(kāi),分別論述。培訓(xùn)是一項(xiàng)管理工程,需要對(duì)其進(jìn)行周密的計(jì)劃和安排,并建立完善的培訓(xùn)系統(tǒng),以保證培訓(xùn)取得預(yù)期的效果。第4講 培訓(xùn)的組織與實(shí)施（上） 【本講重點(diǎn)】培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)課題的確定培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)課程評(píng)價(jià) 培訓(xùn)需求分析 1什么是培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)需求分析就是找出要求達(dá)到的表現(xiàn)和實(shí)際表現(xiàn)之間的差距。一名醫(yī)藥銷售代表首先要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí),熟悉自己所銷售的產(chǎn)品,包括藥理作用、適應(yīng)癥狀、禁忌癥狀、注意事項(xiàng)等,

49、此外還應(yīng)該了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,這樣才能順利地完成銷售。但是剛剛加入公司的銷售代表往往欠缺產(chǎn)品知識(shí),所以要對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn),通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)來(lái)幫助他們消除差距,掌握所需的產(chǎn)品知識(shí),這就是對(duì)新加入的醫(yī)藥銷售代表的培訓(xùn)需求分析。 2需求分析要考慮的因素需求分析需要考慮一般性因素和特殊性因素。一般性因素包括企業(yè)的目標(biāo)和戰(zhàn)略,員工的職業(yè)生涯設(shè)計(jì),行業(yè)的環(huán)境變化,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,年度績(jī)效考核結(jié)果,企業(yè)的資源狀況等。具體來(lái)說(shuō),要考慮企業(yè)年度的銷售額是多少,銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神如何,拜訪客戶的頻率怎樣,學(xué)術(shù)推廣和產(chǎn)品推廣進(jìn)行的如何,處理異議的情況怎樣,通過(guò)以上分析之后掌握差距所在,然后有針對(duì)性地通過(guò)培

50、訓(xùn)來(lái)消除這些差距。特殊性因素包括團(tuán)隊(duì)的流失率,員工的士氣和情緒,客戶的信息反饋等等。比如一家企業(yè)的員工流失率很高,我們就要分析原因所在,找到是企業(yè)的文化情況,還是團(tuán)隊(duì)建設(shè),或者其它方面出了問(wèn)題。 3需求分析的方法進(jìn)行培訓(xùn)需求分析,可以采用多種方法：?jiǎn)柧碚{(diào)查設(shè)計(jì)一些問(wèn)卷,通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查找到企業(yè)發(fā)展中各個(gè)部門存在的問(wèn)題,企業(yè)員工在哪些方面需要提高,企業(yè)需要哪些方面的培訓(xùn)等等。面談詢問(wèn)面談詢問(wèn)是最直接的方法,培訓(xùn)部門可以和各職能部門經(jīng)理進(jìn)行交流交流,也可以和基層員工進(jìn)行交流,掌握企業(yè)員工的需求和想法。實(shí)際工作觀察在實(shí)際工作中通過(guò)人力資源部的績(jī)效評(píng)估,判斷員工的素質(zhì)高低,崗位的要求如何,從而決

51、定企業(yè)需要哪些方面的培訓(xùn)。拜訪客戶通過(guò)對(duì)客戶的拜訪,了解銷售人員的表現(xiàn)如何,是否敬業(yè),是否做到差異化服務(wù),哪些地方有待提高,培訓(xùn)部根據(jù)客戶的反映安排相應(yīng)的課程來(lái)彌補(bǔ)這些不足。自我診斷各部門通過(guò)年度總結(jié),對(duì)自己的工作進(jìn)行評(píng)價(jià),其中一部分就是分析自己存在哪些不足之處,需要哪些方面的培訓(xùn)。 培訓(xùn)課題的確定 在設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程之前首先要確定培訓(xùn)的課題,一個(gè)適當(dāng)?shù)恼n題能夠激發(fā)接受培訓(xùn)者的學(xué)習(xí)興趣,是保證培訓(xùn)效果的前提條件。培訓(xùn)課題的設(shè)定一定要根據(jù)需求,即各部門存在什么問(wèn)題,目標(biāo)達(dá)成與否,這些具體情況是培訓(xùn)課題確定的決定條件。在確定培訓(xùn)課題的過(guò)程中,應(yīng)該重視與各部門之間的交流。因?yàn)楦鞑块T領(lǐng)

52、導(dǎo),包括銷售隊(duì)伍的地區(qū)經(jīng)理、生產(chǎn)部門的經(jīng)理等等,他們最了解自己的員工,也最了解企業(yè)的實(shí)際需要和市場(chǎng)狀況,所以能夠準(zhǔn)確判斷課程是否適合學(xué)員的需要,是否能夠提高部門的工作績(jī)效。 【自檢】一家企業(yè)的培訓(xùn)部門針對(duì)不同需求設(shè)計(jì)了培訓(xùn)課題,請(qǐng)?jiān)诟鱾€(gè)需求和對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)課題之間連線,使其配對(duì)。1提高新員工的銷售能力激勵(lì)的作用與技巧2幫助部門經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)如何更上一層樓3提高團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)?cè)鯓优c下屬交流4對(duì)最優(yōu)秀的員工進(jìn)行培訓(xùn)如何提高銷售技巧1培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)原則在設(shè)計(jì)課程的過(guò)程中,需要遵守一些基本原則：首先,課程的選擇要和企業(yè)的計(jì)劃、目標(biāo)、政策保持一致；其次,課程的設(shè)計(jì)應(yīng)該循序漸進(jìn),由淺入深,逐步擴(kuò)大課程

53、的范圍；此外,應(yīng)該做到固定課程和靈活課程相結(jié)合,保持課程的平衡性,避免重復(fù)性；最后,對(duì)課程的命名要科學(xué)合理。固定課程指年度計(jì)劃中已經(jīng)安排好的課程,例如所有的新進(jìn)醫(yī)藥銷售代表都要經(jīng)過(guò)銷售技巧的初級(jí)培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、公司規(guī)章管理制度的培訓(xùn)以及國(guó)家政策法規(guī)的培訓(xùn),這些是固定的必須的培訓(xùn)課程。靈活培訓(xùn)則是由企業(yè)和環(huán)境的具體情況決定的培訓(xùn),可以隨時(shí)根據(jù)需要增減培訓(xùn)課程。例如企業(yè)需要強(qiáng)調(diào)正規(guī)化、專業(yè)化的銷售拜訪來(lái)達(dá)到銷售目標(biāo)時(shí),就對(duì)此進(jìn)行專門培訓(xùn),或者企業(yè)決定開(kāi)發(fā)微觀市場(chǎng)時(shí),就進(jìn)行微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的培訓(xùn)。 2培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)步驟一般來(lái)說(shuō),培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)步驟是先確定目標(biāo),再確定測(cè)量目標(biāo)的基準(zhǔn),

54、然后對(duì)課程進(jìn)行評(píng)價(jià),最后制定教學(xué)策略,編寫培訓(xùn)教材。 3培訓(xùn)課程的編寫順序、內(nèi)容及時(shí)間安排培訓(xùn)課程之間具有相關(guān)性,前面課程是后面課程的鋪墊,后面課程是前面課程的延伸,應(yīng)該把基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容安排在前面的課程中；在培訓(xùn)時(shí)間的安排上,每節(jié)課的課時(shí)不應(yīng)超過(guò)2小時(shí),兩節(jié)課之間留有足夠的時(shí)間讓學(xué)員上洗手間或休息,早晨開(kāi)課前有足夠的早餐時(shí)間,中午有足夠的用餐和休息時(shí)間；在順序的安排上,培訓(xùn)課程之間最好穿插一些活動(dòng)來(lái)活躍和調(diào)節(jié)氣氛,整個(gè)課程編排需完整,不應(yīng)漏掉需要培訓(xùn)的課程。 4培訓(xùn)課程的設(shè)定目標(biāo)通過(guò)培訓(xùn)需求,讓學(xué)員知道在課程結(jié)束時(shí)自己應(yīng)該達(dá)到什么水平,這就是培訓(xùn)課程的設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)與目的區(qū)別

55、目標(biāo)和目的有所區(qū)別：目的是戰(zhàn)略性、整體性的,而目標(biāo)是戰(zhàn)術(shù)性、階段性的,目的是一個(gè)長(zhǎng)期的目標(biāo)。例如一位學(xué)員參加培訓(xùn),希望成為一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師,這就是一個(gè)目的；另一個(gè)學(xué)員參加培訓(xùn),想要了解作為培訓(xùn)師必須具備的技能,包括編寫課程、講課技巧、組織能力等等,這是一個(gè)目標(biāo)。課程設(shè)定目標(biāo)的考慮因素在設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候,必須確定需求、期望達(dá)到的結(jié)果、課程的主題、主題的分類以及評(píng)價(jià)結(jié)果的基準(zhǔn),這些都是應(yīng)該考慮的因素。課程設(shè)定目標(biāo)的五個(gè)要點(diǎn)課程設(shè)定目標(biāo)的五個(gè)要點(diǎn)分別是行動(dòng)、觀察、學(xué)員是主角、教師是配角、目標(biāo)必須是學(xué)員有能力達(dá)到的目標(biāo)設(shè)定的條件。課程設(shè)定目標(biāo)的基準(zhǔn)課程設(shè)定目標(biāo)的基準(zhǔn)就是培訓(xùn)師教什么,學(xué)員學(xué)什么,通過(guò)培訓(xùn)

56、給學(xué)員帶來(lái)思想上的更新、技巧上的提高和態(tài)度上的轉(zhuǎn)變,這就是培訓(xùn)的基準(zhǔn)。具體來(lái)說(shuō),針對(duì)“學(xué)習(xí)知識(shí)”的基準(zhǔn)包括掌握產(chǎn)品知識(shí)、了解適應(yīng)癥、熟悉產(chǎn)品的藥理作用和半衰期等；針對(duì)“掌握技能”的基準(zhǔn),以銷售代表為例,應(yīng)該掌握處理異議的技巧、把握客戶心理的技巧、推動(dòng)成交的技巧等等；針對(duì)“改變態(tài)度”的基準(zhǔn)則是如何提高團(tuán)隊(duì)的績(jī)效、如何成為團(tuán)隊(duì)的一員、如何為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn)。 課程評(píng)價(jià) 1課程評(píng)價(jià)的內(nèi)容和方法對(duì)培訓(xùn)課程的評(píng)價(jià)可以采用四級(jí)評(píng)價(jià)法：一級(jí)評(píng)價(jià)一級(jí)評(píng)價(jià)是培訓(xùn)期間的口頭評(píng)價(jià),在培訓(xùn)期間培訓(xùn)師通過(guò)和學(xué)員交談交流,了解學(xué)員掌握知識(shí)的情況如何,了解學(xué)員對(duì)培訓(xùn)有什么意見(jiàn)和建議。二級(jí)評(píng)價(jià)在培訓(xùn)結(jié)束后,現(xiàn)場(chǎng)

57、進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查,掌握學(xué)員對(duì)課程的安排、時(shí)間的安排、課程的設(shè)計(jì)、培訓(xùn)師的講授等方面的滿意度,并了解學(xué)員對(duì)下次培訓(xùn)的期望值。三級(jí)評(píng)價(jià)三級(jí)評(píng)價(jià)就是定向跟蹤評(píng)估,例如銷售技巧的培訓(xùn),培訓(xùn)結(jié)束之后,定向跟蹤醫(yī)藥銷售代表,觀察學(xué)員是否能夠在工作中運(yùn)用所學(xué)的銷售技巧,培訓(xùn)后的銷售業(yè)績(jī)是否得到提高,以此來(lái)判斷培訓(xùn)的效果。四級(jí)評(píng)價(jià)四級(jí)評(píng)價(jià)是定期的業(yè)績(jī)跟蹤評(píng)估,這是最高層次的評(píng)價(jià)。在運(yùn)用四級(jí)評(píng)價(jià)的時(shí)候,可以對(duì)同一部門培訓(xùn)前后的變化進(jìn)行定期的業(yè)績(jī)跟蹤評(píng)估,也可以把接受培訓(xùn)的部門和沒(méi)有接受培訓(xùn)的部門進(jìn)行對(duì)比評(píng)估。 【案例】一家醫(yī)藥企業(yè)舉辦了區(qū)域管理的培訓(xùn),對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行定期的業(yè)績(jī)跟蹤評(píng)估。培訓(xùn)前甲區(qū)域的第一季度的銷售目標(biāo)是3000萬(wàn)元,第二個(gè)季度甲區(qū)域加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)建設(shè)的培訓(xùn),加強(qiáng)了關(guān)于微觀市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)的培訓(xùn),加強(qiáng)了管理者基礎(chǔ)管理技能的培