消費(fèi)心理及行為分析教案2

1、單元教學(xué)計(jì)劃教學(xué)目標(biāo)1、 掌握消費(fèi)心理與產(chǎn)品策略2、 掌握消費(fèi)心理與價(jià)格策略3、 掌握消費(fèi)心理與促銷策略4、 掌握消費(fèi)心理與銷售服務(wù)課時(shí)安排消費(fèi)心理與品牌策略 2課時(shí)消費(fèi)心理與包裝策略 2課時(shí)分析消費(fèi)者價(jià)格心理 2課時(shí)消費(fèi)心理與定價(jià)策略 2課時(shí)消費(fèi)心理與商業(yè)廣告策略 4課時(shí)消費(fèi)心理與營業(yè)推廣策略 4課時(shí)消費(fèi)心理與公共關(guān)系策略 6課時(shí)做好服務(wù)滿足消費(fèi)者心理需要 4課時(shí)課題（A）消費(fèi)心理與品牌策略課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案備課時(shí)間（D）3.29使用時(shí)間（E）4.4教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 了解產(chǎn)品命名的心理要求 掌握商標(biāo)設(shè)計(jì)的心理策略 懂得如何利用產(chǎn)品品牌進(jìn)行營銷 能分析產(chǎn)品品牌的心理策

2、略 能遵循消費(fèi)者心理規(guī)律采取相應(yīng)的商標(biāo)策略 【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生科學(xué)的學(xué)習(xí)方法、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)習(xí)態(tài)度難、重點(diǎn)（G） 懂得如何利用產(chǎn)品品牌進(jìn)行營銷教學(xué)方法（H）講授法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】近期，丁子杰給在校大學(xué)生裝配電腦。由于他們對(duì)顧客熱情，處處為顧客著想，所以他們?cè)诖髮W(xué)城開始有了小小的名氣。韋姍姍提議為團(tuán)隊(duì)起個(gè)名字，這樣更容易被人所記住，并為以后擴(kuò)大市場做準(zhǔn)備。大家開始積極思考，出謀劃策起來。丁子杰想：為什么有的產(chǎn)品名字易于讓人記牢，有的卻很難？為什么有的產(chǎn)品名字叫得很好聽，產(chǎn)品的銷量也很好；為什么有的銷量卻不行？除了產(chǎn)品的質(zhì)量因素外，這里面還有什么玄機(jī)嗎？

3、1.如果讓你為子杰和一飛的團(tuán)隊(duì)以及他們裝配的計(jì)算機(jī)起名字，你會(huì)起什么名字呢？為什么？2.如果你是珊珊，你為什么覺得給一個(gè)團(tuán)隊(duì)和他的產(chǎn)品起名會(huì)有利于團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品的發(fā)展？ 3.為什么有的產(chǎn)品的名字容易讓人記住，有的卻不行？4.為什么有的產(chǎn)品的名字好聽但是銷量卻不好？【新授知識(shí)】一、產(chǎn)品的命名1.產(chǎn)品命名的含義 2.產(chǎn)品命名的作用：標(biāo)志作用、顯示作用、記憶作用、 傳遞作用、激勵(lì)作用 3.產(chǎn)品名稱的心理效應(yīng)：名實(shí)相符、便于記憶、誘發(fā)情感、啟發(fā)聯(lián)想 4.產(chǎn)品命名的心理策略：效用命名法、成分命名法、產(chǎn)地命名法、人名命名法、外文音譯命名法、外形命名法、工藝命名法、美好事物命名法、色彩命名法 二、產(chǎn)品的品牌、商

4、標(biāo)和消費(fèi)心理1.品牌的含義 包括品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)等 2.品牌的內(nèi)涵 屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性、使用者 3.品牌和商標(biāo)的作用 (1)識(shí)別產(chǎn)品，便于購買 (2)促進(jìn)銷售，提高利潤 (3)擴(kuò)大宣傳，開拓市場，樹立形象 (4)維護(hù)企業(yè)和消費(fèi)者利益 三、商標(biāo)的設(shè)計(jì)1.商標(biāo)的組成 包括形象、名稱、一定的色彩 2.商標(biāo)圖案的分類 文字商標(biāo)、幾何型商標(biāo)、自然形態(tài)商標(biāo)、組合形態(tài)商標(biāo) 3.商標(biāo)的設(shè)計(jì) 原則：嚴(yán)肅性、形象化、和諧性、簡潔性、藝術(shù)性、穩(wěn)定性 四、品牌策略1.是否使用商標(biāo) 2.采用制造商品牌還是經(jīng)銷商品牌 3.使用統(tǒng)一品牌還是個(gè)別品牌 【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能

5、夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計(jì)一、產(chǎn)品的命名二、產(chǎn)品的品牌、商標(biāo)和消費(fèi)心理三、商標(biāo)的設(shè)計(jì)四、品牌策略課題（A）消費(fèi)心理與包裝策略課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案備課時(shí)間（D）3.29使用時(shí)間（E）4.6教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 掌握包裝的概念和作用 掌握包裝的設(shè)計(jì) 能根據(jù)消費(fèi)者心理制定相應(yīng)的產(chǎn)品包裝策略 【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生的工作責(zé)任心，倡導(dǎo)認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度難、重點(diǎn)（G）能根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性分析消費(fèi)者的購買教學(xué)方法（H）講授法，學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）能說說你的個(gè)性是怎樣的嗎?教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】轉(zhuǎn)眼就到了丁子杰的生日，妹妹神神秘秘的將一個(gè)大盒子拿到哥哥房間，盒子里不僅有剃須刀，還

6、有鏡子、剃須膏、須后水、潤膚霜。商家真不是一般的厲害啊，一個(gè)十幾、幾十塊的剃須刀，搭配了這么多東西，價(jià)格也一起上去了，這銷量自然不用說。子杰望著這生日禮物，突然想到了妹妹圣誕化妝品禮盒套裝，還有公司促銷用的電腦清潔套裝，“看來，這包裝里的學(xué)問大著呢！” 1.產(chǎn)品的包裝有哪些作用？ 2.子涵為什么不單買一把剃須刀作為生日禮物，而要買這“一大盒”呢？3.如果你是產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)師，你在設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝時(shí)，會(huì)考慮到什么？你考慮的內(nèi)容，有哪些是從消費(fèi)者的心理出發(fā)的？【新授知識(shí)】一、產(chǎn)品包裝的概念和作用1.產(chǎn)品包裝的概念 (1)產(chǎn)品的容器和外部包扎(2)一般包括：首要包裝、次要包裝、運(yùn)輸包裝 2.產(chǎn)

7、品包裝的作用 (1)保護(hù)產(chǎn)品 (2)便于運(yùn)輸、攜帶和存儲(chǔ) (3)便于使用 (4)美化包裝，促進(jìn)銷售二、包裝的設(shè)計(jì)和策略1. 包裝的設(shè)計(jì) (1) 造型美觀大方，不落俗套，不搞模仿(2) 應(yīng)與產(chǎn)品的價(jià)值或質(zhì)量相配合 (3) 要能顯示產(chǎn)品的特點(diǎn)或獨(dú)特風(fēng)格 (4) 應(yīng)考慮使用、保管和攜帶的方便(5) 文句要求能增加消費(fèi)者的信任感并指導(dǎo)消費(fèi)(6) 色彩、圖案要符合消費(fèi)者的心理要求2.包裝策略 (1)類似包裝策略 (2)組合包裝策略 (3)復(fù)合包裝策略 (4)附贈(zèng)品包裝策略 (5)改變產(chǎn)品包裝策略 (6)等級(jí)包裝策略 (7)差異包裝策略【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)

8、板書設(shè)計(jì)一、產(chǎn)品包裝的概念和作用二、包裝的設(shè)計(jì)和策略1. 包裝的設(shè)計(jì)2.包裝策略 課題（A）實(shí)訓(xùn)園地案例 課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案備課時(shí)間（D）3.29使用時(shí)間（E）4.8教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 懂得如何利用產(chǎn)品品牌進(jìn)行營銷 能分析產(chǎn)品品牌的心理策略【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生科學(xué)的學(xué)習(xí)方法、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)習(xí)態(tài)度難、重點(diǎn)（G） 能分析產(chǎn)品品牌的心理策略教學(xué)方法（H）講授法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容一、討論交流1、討論主題：消費(fèi)者購買產(chǎn)品受么哪些因素的影響？2、活動(dòng)安排：老師與同學(xué)們商量選定產(chǎn)品3、交流方式4、結(jié)果呈現(xiàn)5、活動(dòng)評(píng)價(jià)二、實(shí)訓(xùn)園地案例 劉太太一直用的是“飄

9、柔”牌洗發(fā)水，有一天她的朋友王太太告訴她，長期使用同一種洗發(fā)水對(duì)頭發(fā)不好，會(huì)禿頭的。劉太太一聽，決定更換洗發(fā)水。來到超市，琳瑯滿目的商品讓一直“習(xí)慣”購買同一品牌的劉太太有點(diǎn)不知所措。促銷員根據(jù)她的需求推薦了幾款洗發(fā)水給她，有“潘婷”“海飛絲”“沙宣”等等，其中有款沙宣750ml裝的洗發(fā)水還買洗發(fā)水送旅行裝60ml，劉太太在心里算了算之后，很快就做出了購買的決定。請(qǐng)閱讀案例，根據(jù)本模塊所學(xué)知識(shí)回答下列問題：1.你知道曉雯笑什么嗎？該公司采用的是什么品牌策略？為什么要采用這樣的策略？2.沙宣的包裝策略是什么？達(dá)到了怎樣的效果？【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)

10、課題（A）分析消費(fèi)者價(jià)格心理（一）課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案備課時(shí)間（D）4.7使用時(shí)間（E）4.11教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 了解商品價(jià)格的心理功能 掌握消費(fèi)者價(jià)格心理特征與表現(xiàn) 能判斷價(jià)格的心理功能 能根據(jù)消費(fèi)者的表現(xiàn)來分析他的價(jià)格心理特征 【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點(diǎn)（G） 掌握消費(fèi)者價(jià)格心理特征與表現(xiàn)教學(xué)方法（H）講授法、學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】一位客人想要購買一臺(tái)商用筆記本電腦。一飛為其推薦一款售價(jià)為3999元的產(chǎn)品，同樣配置的電腦現(xiàn)在的市場售價(jià)要4500元以上，而且這款電腦打9.8折。但是客人不僅沒被打動(dòng)，反而立刻決

11、定放棄這款電腦，最后，趙先生購買了同樣配置的，價(jià)格為4599元的電腦。丁子杰想，價(jià)格對(duì)趙先生的心理到底產(chǎn)生了什么影響？再看了看最近三個(gè)月的銷售記錄，他發(fā)現(xiàn)這款標(biāo)價(jià)為3999元的電腦銷量確實(shí)不理想，消費(fèi)者都怎么了？1.趙先生舍棄3999元外加9.8折的計(jì)算機(jī)，選擇了4599元的那臺(tái)，你認(rèn)為是什么原因呢？ 2.在日常生活中，有沒有一些商品的價(jià)值雖然不是很高，但是你卻愿意花大價(jià)錢去購買呢？為什么你愿意支付高價(jià)？ 3.如果現(xiàn)在你也計(jì)劃要買一臺(tái)筆記本電腦，最近聽說筆記本電腦在降價(jià)，你是會(huì)立刻購買，還是再等等呢？為什么？【新授內(nèi)容】一、研究消費(fèi)者價(jià)格心理的意義1.在影響消費(fèi)者心理與行為的諸多因素

12、中，價(jià)格是最具刺激性和敏感性的因素之一。 2.研究消費(fèi)者價(jià)格心理的目的，在于掌握消費(fèi)者對(duì)價(jià)格及其變動(dòng)的心理反應(yīng)與行為的規(guī)律，為企業(yè)決策者制定合理價(jià)格提供充分的科學(xué)依據(jù)。二、商品價(jià)格的心理功能【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)課題（A）分析消費(fèi)者價(jià)格心理（二）課型（B）新授教具（C）課本、練習(xí)冊(cè)備課時(shí)間（D）4.7使用時(shí)間（E）4.12教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 能判斷價(jià)格的心理功能 能根據(jù)消費(fèi)者的表現(xiàn)來分析他的價(jià)格心理特征 【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點(diǎn)（G） 能判斷價(jià)格的心理功能 能根據(jù)消費(fèi)者的表現(xiàn)來分析他的價(jià)格心理特征 教學(xué)方法（H）講授

13、法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】這天，子涵提著大包小包的食物說：“超市特價(jià)， 平均算下來打了九折哦?！倍∽咏芟肫鹉强?999元的筆記本電腦也給客戶打了折，怎么就沒見什么效果呢。 子涵說：“這盒雞蛋才賣8.9元，便宜吧！”子杰撇撇嘴說：“散裝的才5元一斤，你這里也就不到一斤?！?子涵不服氣：“這是保鮮獨(dú)立包裝的，買的人可多了?！倍∽咏芟?，同樣的雞蛋散裝和“保鮮獨(dú)立包裝“為什么能賣出差別這么大的價(jià)格來呢？我們?cè)阡N售電腦時(shí)是不是可以利用消費(fèi)者心理的這些特征去增加銷售額呢？1.計(jì)算機(jī)產(chǎn)品和雞蛋、大米、食用油等產(chǎn)品相比，消費(fèi)者對(duì)它們價(jià)格調(diào)整的反應(yīng)上有什么不

14、同？2.根據(jù)消費(fèi)者對(duì)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格心理特征以及表現(xiàn)，子杰和一飛可以用什么辦法提高計(jì)算機(jī)的銷售量呢？【新授內(nèi)容】三、消費(fèi)者價(jià)格心理特征與表現(xiàn)1.習(xí)慣性心理特征 2.敏感性心理特征 3.傾向性心理特征 4.感受性心理特征案例二答案提示 1.計(jì)算機(jī)產(chǎn)品和雞蛋、大米、食用油等產(chǎn)品相比，消費(fèi)者對(duì)它們價(jià)格調(diào)整的反應(yīng)上有什么不同？消費(fèi)者對(duì)于耐用商品及奢侈品的購買傾向一般表現(xiàn)為: 追求檔次高，質(zhì)量優(yōu)，不計(jì)價(jià)格高低， 甚至以高價(jià)為好；對(duì)于大多數(shù)日用小商品、普通食品等的購買傾向一般表現(xiàn)為:重實(shí)用、求低價(jià)，不過多追求高檔次，對(duì)質(zhì)量要求適中。2.根據(jù)消費(fèi)者對(duì)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格心理特征以及表現(xiàn)，子杰和一飛可以用什么辦法

15、提高計(jì)算機(jī)的銷售量呢？提示：從習(xí)慣性、敏感性、傾向性、感受性等方面討論【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計(jì)1.習(xí)慣性心理特征 2.敏感性心理特征 3.傾向性心理特征 4.感受性心理特征課題（A）消費(fèi)心理與定價(jià)策略（一）課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案備課時(shí)間（D）4.7使用時(shí)間（E）4.13教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 掌握影響消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格判斷的因素 掌握商品定價(jià)的心理策略 掌握商品調(diào)價(jià)的心理策略【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點(diǎn)（G） 掌握商品定價(jià)的心理策略教學(xué)方法（H）講授法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過程

16、及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】“估計(jì)我這店快要關(guān)門了?！?“怎么啦？” “明明一模一樣的電腦，同樣的價(jià)格在我店里客人覺得貴，在大賣場里他們卻覺得合理?！薄笆前。洗挝铱吹降昀锏木饭襁€有空位，就順手把原來放在促銷柜的機(jī)子放上去了，結(jié)果價(jià)格沒變，買的人卻多了幾倍”“就是啊，你快幫我想想辦法吧” 丁子杰想，到底顧客是通過什么途徑去判斷商品價(jià)格高低的呢？1.為什么價(jià)格一樣的相同商品，在大賣場里銷售和在小俊的小店里銷售給人的感覺不一樣呢？為什么子杰只是將電腦換了位置卻讓人覺得便宜了呢？ 2.你在購買商品時(shí)，會(huì)不會(huì)進(jìn)行價(jià)格比較呢？為什么？3.你一般會(huì)通過什么途徑判斷你所見到的商品是便宜還是昂貴呢？4.如果你是子杰，

17、你能幫小俊想到什么辦法去改變顧客的價(jià)格判斷呢？【新授內(nèi)容】一、消費(fèi)者價(jià)格判斷的途徑1.同類商品 2.不同賣場 3.商品屬性 4.自身感受案例二 韋珊珊很喜歡丁子涵穿的那雙運(yùn)動(dòng)鞋，問到：“這是哪兒買的?。慷嗌馘X？”“耐克的最新款，在專賣店買的，549元?！倍∽雍鸬馈ｍf珊珊吃了一驚：“這么貴啊。”“不貴了，旁邊打折的舊款都要480元。我還去阿迪達(dá)斯看了，類似款也要529元?！?丁子杰想，為什么妹妹會(huì)覺得剛買的運(yùn)動(dòng)鞋便宜，但韋珊珊卻覺得貴呢？原來影響消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格判斷的因素有很多，是不是可以通過調(diào)整這些因素來改變消費(fèi)者對(duì)他店內(nèi)商品的看法呢？1.為什么消費(fèi)者對(duì)同一種商品的價(jià)格會(huì)有不同的感覺？影響消費(fèi)

18、者進(jìn)行價(jià)格判斷的因素有哪些呢？2.如果你是子杰，你會(huì)給小俊的計(jì)算機(jī)專賣店的經(jīng)營提出哪些建議呢？ 二、影響消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格判斷的因素1.消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入 2.消費(fèi)者的價(jià)格心理 3.生產(chǎn)地和出售地點(diǎn) 4.商品的類別 5.消費(fèi)者對(duì)商品需求的迫切程度 6.購買的時(shí)間【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計(jì)一、 消費(fèi)者價(jià)格判斷的途徑二、影響消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格判斷的因素課題（A）消費(fèi)心理與定價(jià)策略（二）課型（B）新授教具（C） 課本、學(xué)案備課時(shí)間（D）4.7使用時(shí)間（E）4.15教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 能為企業(yè)找出影響消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格判斷的主要因素 能根據(jù)消費(fèi)者心理選用合

19、適的定價(jià)策略 能為企業(yè)選用合適的調(diào)價(jià)策略 【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點(diǎn)（G） 能根據(jù)消費(fèi)者心理選用合適的定價(jià)策略教學(xué)方法（H）講授法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入新課】案例三 丁子涵找到一家百貨商場做起了實(shí)習(xí)銷售員。一天子涵嘆氣說：“經(jīng)常有顧客問我商品的價(jià)格，我都不記得。生鮮超市小白菜要賣2.99元；牙刷賣2.5元，沐浴露賣9元，但是一套購買卻賣24.9元；還有大液晶電視賣16800元，而普通平面電視1999元就夠了；最夸張的是法國VERS的一瓶潤膚露都要上千元，居然還有人買”子杰想到，現(xiàn)在商品銷售到底有多少種常用的價(jià)格策略呢？不

20、同的價(jià)格策略和消費(fèi)者心理有什么關(guān)系呢？又有多少種可以運(yùn)用在電腦產(chǎn)品的銷售上呢？1.子涵所描述的幾種商品所使用的價(jià)格策略是想利用消費(fèi)者的什么心理？分別給消費(fèi)者什么感覺？2.請(qǐng)你總結(jié)一下日常生活中常見的價(jià)格策略有哪些？3.你所總結(jié)的這些常見價(jià)格策略中有哪些適合用于計(jì)算機(jī)產(chǎn)品？為什么？【新授知識(shí)】制定商品價(jià)格的心理策略1.取脂定價(jià)策略 2.滲透定價(jià)策略 3.習(xí)慣定價(jià)策略 4.尾數(shù)定價(jià)策略 5.整數(shù)定價(jià)策略 6.聲望定價(jià)策略 7.招徠定價(jià)策略 8.最小單位定價(jià)策略 9.分級(jí)定價(jià)策略 10.組合定價(jià)策略 11.折扣定價(jià)策略 12.反向定價(jià)策略 13.綜合定價(jià)策略四、商品價(jià)格調(diào)整的心理策略1.降價(jià)與消費(fèi)者

21、心理行為反應(yīng)及策略 (1)消費(fèi)者心理行為反應(yīng) a.激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望 b.消費(fèi)者“買漲不買跌” (2)商品降價(jià)的心理策略 a.準(zhǔn)確把握降價(jià)的時(shí)機(jī) b.降價(jià)的幅度要適宜 c.靈活運(yùn)用各種降價(jià)的技巧2.漲價(jià)與消費(fèi)者心理行為反應(yīng)及策略 (1)消費(fèi)者心理行為反應(yīng) a.抑制消費(fèi)者的購買欲望 b.消費(fèi)者“買漲不買跌” (2)商品降價(jià)的心理策略 a.準(zhǔn)確把握漲價(jià)的時(shí)機(jī) b.漲價(jià)的幅度要適宜 c.靈活運(yùn)用各種漲價(jià)的技巧 【鞏固訓(xùn)練】【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計(jì)課題（A）消費(fèi)心理與商業(yè)廣告策略課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案備課時(shí)間（D）4.14使用時(shí)間（E

22、）4.18教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】了解商業(yè)廣告的作用掌握商業(yè)廣告媒體的選擇依【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點(diǎn)（G）掌握商業(yè)廣告媒體的選擇依教學(xué)方法（H）講授法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】晚飯后，哥哥丁子杰和丁子涵坐在廳里看電視，電視劇的中間插播了各式各樣的廣告。丁子涵不由自主地念起了廣告語：“神舟小本，人手一本”“樂百氏純凈水，27層凈化”、“諾基亞，科技以人為本”“麥當(dāng)勞，我就喜歡”哥哥忍不住笑了出來。丁子涵居然對(duì)廣告這么熟悉，怪不得平時(shí)買東西的時(shí)候，總是邊念著廣告語邊挑選相應(yīng)的產(chǎn)品。可見廣告會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生潛移默化的結(jié)果。1.

23、子涵為什么會(huì)不自覺的念起了廣告語？2.電視廣告對(duì)子涵購物決策產(chǎn)生了影響嗎？請(qǐng)舉例說明。3.為什么子涵會(huì)被廣告所影響？你有類似的經(jīng)歷嗎？4.你知道子涵念的那些廣告詞嗎？知道的途徑分別是？【新授知識(shí)】一、商業(yè)廣告的媒體特點(diǎn)與選擇視覺媒體報(bào)紙1發(fā)行方面：發(fā)行普遍及時(shí)。發(fā)行地點(diǎn)明顯，便于選擇。讀者廣泛，分層面，適應(yīng)性強(qiáng)。時(shí)效性強(qiáng)。2編排方面：廣告和新聞在一起，提高效力。3內(nèi)容方面：政府社團(tuán)利用報(bào)紙刊登公告，提高廣告的地位與價(jià)值。 4印刷方面：可以保存。雜志視覺中第二。有效時(shí)間長。印刷精美。廣告編排緊湊整齊。篇幅無限制。可以保存。戶外媒體包括銷售現(xiàn)場、霓虹燈、車箱、包裝、路牌、燈箱、汽球等。功能：增強(qiáng)企

24、業(yè)印象，老少易懂。設(shè)計(jì)獨(dú)特新穎。地點(diǎn)廣泛。缺點(diǎn)：受所在現(xiàn)場的限制其他小冊(cè)子、函件等印刷媒體聽覺廣播音色優(yōu)美，再現(xiàn)“原音”。最快。最廣。設(shè)備簡單。文化程度低的地區(qū)，效果特佳。錄音帶詳細(xì)說明商品。不受時(shí)間限制，可以保存。音樂與廣告間隔播出，廣告有音樂性。電話特定人物為對(duì)象，減少浪費(fèi)。不受空間限制?？杉皶r(shí)了解反映。對(duì)象范圍可掌握。視聽電視形聲兼?zhèn)?，深入家庭；高度娛樂性；?qiáng)制性廣告效力。平均購買力高其他媒體電影院同時(shí)同地一次性掌握多數(shù)觀眾；注意力集中；強(qiáng)迫訴求，強(qiáng)制性說服力；廣告費(fèi)用低。表演實(shí)地操作表演網(wǎng)絡(luò)成本低，打破時(shí)空局限，精準(zhǔn)性強(qiáng)，深入個(gè)人生活；高度娛樂性；強(qiáng)制性廣告效力。2. 商業(yè)廣告媒體的選

25、擇 IT行業(yè)產(chǎn)品平面廣告，如報(bào)刊媒體 大眾消費(fèi)品電視廣告 手機(jī)軟文廣告 行業(yè)性比較強(qiáng)的DM直接郵寄廣告 醫(yī)藥保健品以大眾類傳媒為主 房地產(chǎn)綜合性都市報(bào) 二、商業(yè)廣告對(duì)消費(fèi)者的影響1.引發(fā)消費(fèi)者購買欲望，改變消費(fèi)者購買決策 2.激發(fā)消費(fèi)者的情感 3.訴諸于消費(fèi)者的情緒或情感的反應(yīng)，傳達(dá)商品帶給他們的附加值或情緒上的滿足， 使消費(fèi)者形成積極的品牌態(tài)度三、消費(fèi)心理與商業(yè)廣告表現(xiàn)技巧1.利用兒童、家庭的主題構(gòu)思廣告，打動(dòng)消費(fèi)者 2.“植入廣告”：將產(chǎn)品或品牌其代表性的視覺符號(hào)甚至服務(wù)內(nèi)容策略性融入電影、電視劇或者電視節(jié)目內(nèi)容中，通過場景的再現(xiàn)，讓觀眾留下對(duì)產(chǎn)品及品牌形象， 繼而達(dá)到營銷的目的?！拘〗Y(jié)】

26、【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計(jì)一、商業(yè)廣告的媒體特點(diǎn)與選擇二、商業(yè)廣告對(duì)消費(fèi)者的影響三、消費(fèi)心理與商業(yè)廣告表現(xiàn)技巧課題（A）消費(fèi)心理與營銷推廣策略課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案備課時(shí)間（D）4.15使用時(shí)間（E）4.19教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 掌握營業(yè)推廣的類型 掌握營業(yè)推廣的作用 掌握營業(yè)推廣的使用技巧 能合理利用營業(yè)推廣的策略對(duì)消費(fèi)心理進(jìn)行影響 【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)及較強(qiáng)的動(dòng)手操作能力難、重點(diǎn)（G）能合理利用營業(yè)推廣的策略對(duì)消費(fèi)心理進(jìn)行影響教學(xué)方法（H）講授法，復(fù)習(xí)法，練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過程及教學(xué)

27、內(nèi)容【導(dǎo)入】學(xué)校要舉辦IT產(chǎn)品銷售大賽，第一名的獎(jiǎng)品是500元。丁子涵也報(bào)名參加了比賽，他的小組抽到的商品是U盤，要制定一個(gè)為期3天的推廣計(jì)劃。丁子涵馬上想到了哥哥，馬上給哥哥打電話，讓哥哥回來出謀劃策，好讓他們組能贏得比賽。 1.請(qǐng)分析在本次比賽中U盤的目標(biāo)顧客是哪些？2.這次銷售比賽適合采用短期的銷售策略還是長期的銷售策略？3.你對(duì)子涵的小組參賽有什么好的建議？【新授知識(shí)】一、營業(yè)推廣對(duì)消費(fèi)者的影響 1.利用兒童、家庭的主題構(gòu)思廣告，打動(dòng)消費(fèi)者 2.“植入廣告”：將產(chǎn)品或品牌其代表性的視覺符號(hào)甚至服務(wù)內(nèi)容策略性融入電影、電視劇或者電視節(jié)目內(nèi)容中，通過場景的再現(xiàn)，讓觀眾留下對(duì)產(chǎn)品及品牌形象，

28、 繼而達(dá)到營銷的目的。二、營業(yè)推廣類型與實(shí)施步驟1.類型類型說 明贈(zèng)送促銷向消費(fèi)者贈(zèng)送樣品或試用品，贈(zèng)送樣品是介紹新產(chǎn)品最有效的方法。樣品可以選擇在商店或鬧市區(qū)散發(fā)，或在其他產(chǎn)品中附送，也可以公開廣告贈(zèng)送，或入戶派送。折價(jià)券折價(jià)券可以通過廣告或直郵的方式發(fā)送。包裝促銷以較優(yōu)惠的價(jià)格提供組合包裝和搭配包裝的產(chǎn)品。抽獎(jiǎng)促銷顧客購買一定的產(chǎn)品之后可獲得抽獎(jiǎng)券，憑券進(jìn)行抽獎(jiǎng)獲得獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金?，F(xiàn)場演示企業(yè)派促銷員在銷售現(xiàn)場演示本企業(yè)的產(chǎn)品，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途和使用方法等。聯(lián)合推廣企業(yè)與零售商聯(lián)合促銷，將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢和特征的產(chǎn)品在商場集中陳列，邊展銷邊銷售。參與促銷通過消費(fèi)者參與各種促銷活動(dòng)

29、，如技能競賽、知識(shí)比賽等，獲取企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)。會(huì)議促銷各類展銷會(huì)、博覽會(huì)、業(yè)務(wù)洽談會(huì)期間的各種現(xiàn)場產(chǎn)品介紹、推廣和銷售活動(dòng)。2.步驟： (1)確定營業(yè)推廣的目標(biāo) (2)選擇營業(yè)推廣的形式 (3)營業(yè)推廣方案的制定和實(shí)施 (4)營業(yè)推廣方案的評(píng)估三、消費(fèi)心理與營業(yè)推廣策略四、營業(yè)推廣的控制1禁忌弄虛作假2注重中后期宣傳【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)課題（A）消費(fèi)心理與公共關(guān)系策略課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案備課時(shí)間（D）4.15使用時(shí)間（E）4.22教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 了解公共關(guān)系活動(dòng)的作用 掌握公共關(guān)系活動(dòng)的選擇 掌握危機(jī)公關(guān)策略 能合理利用公

30、共關(guān)系活動(dòng)對(duì)消費(fèi)心理進(jìn)行影響 【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)及較強(qiáng)的動(dòng)手操作能力難、重點(diǎn)（G） 掌握公共關(guān)系活動(dòng)的選擇 掌握危機(jī)公關(guān)策略教學(xué)方法（H）講授法，復(fù)習(xí)法，練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】丁子杰上班的電腦城開業(yè)3周年，連續(xù)1個(gè)月舉行各項(xiàng)慶?；顒?dòng)。有開業(yè)慶典、大型文藝表演、各店聯(lián)合促銷、會(huì)員積分兌換禮品、免費(fèi)維修電腦等活動(dòng)，吸引了很多新老顧客，創(chuàng)出了銷售的新高潮，并獲得了顧客的一致好評(píng)，相關(guān)的活動(dòng)內(nèi)容還接受了記者的采訪，在新聞中播出，給電腦城帶了巨大的收益。1.電腦城開業(yè)為什么要舉辦一系列的活動(dòng)？2.你參加過類似的活動(dòng)嗎？請(qǐng)說說看。3.請(qǐng)思考

31、這類的周年慶典活動(dòng)有什么作用呢？【新授知識(shí)】一、公共關(guān)系策略1利用新聞媒介2參與社會(huì)活動(dòng) 3. 組織宣傳展覽 4. 塑造企業(yè)形象二、消費(fèi)心理與公共關(guān)系策略1.公共關(guān)系活動(dòng)的特點(diǎn) 情感性、雙向性、廣泛性、整體性和長期性 2.公共關(guān)系專題活動(dòng) 開業(yè)慶典、展銷會(huì)、發(fā)布會(huì)、贊助、參觀 3.危機(jī)公關(guān)與消費(fèi)心理 (1)把危機(jī)公關(guān)上升到一個(gè)戰(zhàn)略的高度 (2)發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)與根源 (3)盡早、迅速處理問題 (4)所有問題一肩挑起 (5)保持良好的溝通 (6)讓別人為自己說話 【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計(jì)課題（A）做好服務(wù)滿足消費(fèi)者心理需求（一）課型（B）新授教

32、具（C）課本、學(xué)案備課時(shí)間（D）4.22使用時(shí)間（E）4.25教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 了解銷售服務(wù)的概念和種類 了解銷售服務(wù)的原則和作用 掌握售前、售中及售后服務(wù)的心理策略和方法【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)及較強(qiáng)的動(dòng)手操作能力難、重點(diǎn)（G） 掌握售前、售中及售后服務(wù)的心理策略和方法教學(xué)方法（H）講授法，復(fù)習(xí)法，練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】天佳濟(jì)超市周末商場搞促銷活動(dòng)，丁子涵心動(dòng)了?？蛇M(jìn)超市后發(fā)現(xiàn)，奶粉柜臺(tái)的入口處擺放的是不相干的特價(jià)零食，導(dǎo)購小姐對(duì)貨品不清楚，加工食品已經(jīng)過期，貨品擺放雜亂等問題。最為離譜的是，子涵發(fā)現(xiàn)某件商品最后結(jié)算價(jià)格與

33、商場標(biāo)簽價(jià)不相符，結(jié)賬后要求退貨?？晒ぷ魅藛T告訴子涵：“東西退可以，錢不能退，你只能再到超市里去購買10元的商品?！彼碇睔鈮训貜?qiáng)調(diào)說：“我們天佳濟(jì)超市從來都是這樣！”，子涵要求見經(jīng)理，該小姐倨傲地答道：“這就是我們經(jīng)理說的！”1.你身邊有哪些商場、超市，你常去哪幾間呢？2.子涵在去商場購物前獲得的廣告和傳單信息是屬于何種銷售服務(wù)？ 3.子涵為什么開頭找不到奶粉和餅干，對(duì)此商場負(fù)有責(zé)任嗎？4.發(fā)現(xiàn)商場出售過期食品，消費(fèi)者可以采取什么行動(dòng)應(yīng)對(duì)？5.子涵結(jié)賬后要求退款，商場以“貨物售出，概不退款”為由拒絕合理嗎？ 【新授知識(shí)】一、銷售服務(wù)的概念和種類1銷售服務(wù)的概念為了保證顧客所購產(chǎn)品的實(shí)際效用，

34、全面了解顧客要求和質(zhì)量信息而進(jìn)行的一系列服務(wù)工作。 2銷售服務(wù)的種類 (1) 經(jīng)營過程：售前、售中和售后 (2) 服務(wù)活動(dòng)方式：定點(diǎn)服務(wù)和流動(dòng)服務(wù) (3) 是否收費(fèi)分：收費(fèi)服務(wù)和免費(fèi)服務(wù) 二、銷售服務(wù)的原則和作用1銷售服務(wù)的原則一視同仁、符合意愿、細(xì)致周到 2銷售服務(wù)的作用 (1)為了更好地滿足消費(fèi)者的需求 (2)增強(qiáng)企業(yè)競爭能力的手段 (3)提升企業(yè)信譽(yù)，增加銷售量的手段 (4)促進(jìn)企業(yè)不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和改善經(jīng)營管理三、售前服務(wù)的心理策略和方法1了解消費(fèi)者的需求2設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù) 3. 生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù) 4. 發(fā)布產(chǎn)品或服務(wù)信息 5. 提供缺貨代購服務(wù)【小結(jié)】【課后作業(yè)】利用課余時(shí)間分組調(diào)查

35、，根據(jù)調(diào)查結(jié)果填寫表格教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)課題（A）做好服務(wù)滿足消費(fèi)者心理需求（二）課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案備課時(shí)間（D）4.22使用時(shí)間（E）4.27教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 熟知哪些銷售服務(wù)因素會(huì)影響消費(fèi)者心理【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)及較強(qiáng)的動(dòng)手操作能力難、重點(diǎn)（G） 熟知哪些銷售服務(wù)因素會(huì)影響消費(fèi)者心理教學(xué)方法（H）講授法，復(fù)習(xí)法，練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】案例二 幾天前，子涵進(jìn)到一服裝店看上一款衣服，旁邊導(dǎo)購非常熱情周到地介紹，子涵就掏錢買了下來?？蓻]想到這衣服掉色，于是子涵找到該商場商管人員。對(duì)方答復(fù)：“衣服掉色是因?yàn)轭櫩拖匆聲r(shí)用了洗衣粉，這是顧客個(gè)人的問題。如果想證明是衣服質(zhì)量問題，顧客可以自己拿著衣服到有關(guān)部門去鑒定?！弊雍?dāng)場質(zhì)疑：“有誰告訴過我不能用洗衣粉洗衣服？我該要哪兒做鑒定？” 商管人員稱：“這事我們領(lǐng)導(dǎo)都過問了