最新【精品文檔】第三章旅行社的市場營銷

1、v（一）教學(xué)目的v1.了解消費(fèi)者行為模式及影響因素v2.掌握市場細(xì)分的含義及原則v3.掌握旅游目標(biāo)市場的選擇、定位及旅行社促銷v（二）教學(xué)重點(diǎn)v1.消費(fèi)者行為分析v2.市場細(xì)分的劃定、原則及意義v3.旅游目標(biāo)市場的選擇與市場定位v4.旅行社促銷要素、技巧及效果評價v（三）教學(xué)難點(diǎn)v1.消費(fèi)者行為分析v2.旅游目標(biāo)市場的選擇、定位及旅行社促銷一、消費(fèi)者行為模式1.外部刺激：營銷、環(huán)境2.購買者黑箱：購買者特征、購買決策過程3.購買者購買決策：二、影響消費(fèi)者行為的因素1.文化因素2.社會因素3.個人因素4.心理因素三、消費(fèi)者的購買決策過程引起需要收集信息評價選擇購買決策購后感覺和行為一、市場細(xì)分的

2、含義 企業(yè)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，將同類產(chǎn)品的整體市場化分為若干個具有不同需求特征的子市場的過程二、市場細(xì)分的劃定1.地理細(xì)分2.人口細(xì)分：年齡、性別、家庭狀況3.心理細(xì)分：社會階層、生活方式、性格特征4.行為細(xì)分三、市場細(xì)分的原則1.可衡量性原則2.可進(jìn)入性原則3.可盈利性原則4.穩(wěn)定性原則四、市場細(xì)分的意義1.有利于企業(yè)尋找、發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求，把握稍縱即逝的市場機(jī)會2.有利于中小企業(yè)開發(fā)市場，準(zhǔn)確定位，減少風(fēng)險3.有利于企業(yè)合理地配置市場營銷資源4.有利于企業(yè)制定和調(diào)整市場營銷策略第三節(jié)旅游目標(biāo)市場的選擇與市場定位一、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略1.市場需求：市場人口購買力購買欲望2.無差異性市場營銷3.差

3、異性市場營銷4.集中性市場營銷5.現(xiàn)代市場營銷理論的新趨勢一對一營銷（1）含義：又稱關(guān)系營銷或客戶關(guān)系管理，特指商家愿意并能根據(jù)客戶的特殊需求來相應(yīng)調(diào)整自己的經(jīng)營行為。（2）四個關(guān)鍵步驟a、識別你的客戶b 、對客戶進(jìn)行差異性分析c 、與客戶保持積極接觸d 、調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足每個客戶的需要1.企業(yè)資源2.產(chǎn)品特點(diǎn)3.市場特點(diǎn)4.產(chǎn)品所處的生命周期階段5.競爭對手的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略二、影響企業(yè)目標(biāo)市場戰(zhàn)略選擇 的因素1.居民可自由支配收入2.區(qū)域人口3.距離4.帶薪假期的長短5.目的地旅行社的產(chǎn)品特性1.含義：企業(yè)依據(jù)目標(biāo)市場上的顧客需求和競爭者現(xiàn)有的產(chǎn)品所處的位置，發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，為目標(biāo)市

4、場設(shè)計(jì)并提供具有一定特色的產(chǎn)品，塑造并樹立一定的市場形象，使細(xì)分市場上的顧客能夠分辨本企業(yè)與競爭者的差異。 2.市場定位的步驟：明確潛在優(yōu)勢，選擇競爭優(yōu)勢，先是競爭優(yōu)勢第四節(jié) 旅行社促銷一、旅游市場營銷組合的概念 旅游企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需求特點(diǎn)將各種可能的營銷策略和手段有機(jī)的結(jié)合起來，以系統(tǒng)的整體策略優(yōu)化，形成企業(yè)的經(jīng)營特色，達(dá)到企業(yè)的營銷目標(biāo)二、銷售促進(jìn)的概念與促銷要素分析1.概念：營銷者將企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)他們了解信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，已達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的2.促銷要素分析（1）廣告宣傳（2）營業(yè)推廣（3）直接營銷（4）定位營銷（5）營銷公關(guān)（6）現(xiàn)

5、場傳播三、旅行社分銷渠道策略的選定與基本銷售技巧（一）旅行社分銷渠道策略的選定1.旅行社產(chǎn)品定價策略（1）旅游產(chǎn)品定價原則：反應(yīng)旅游產(chǎn)品的價值，追求最大利潤，服務(wù)于市場競爭，差別定價，與產(chǎn)品分銷和促銷策略相協(xié)調(diào)2.旅行社產(chǎn)品定價策略基本思路價格優(yōu)先第四節(jié) 旅行社促銷3.分銷渠道的選擇（1）制約分銷渠道選擇的三個因素：成本、控制和服務(wù)（2）分銷渠道的路徑選擇密集性分銷、選擇性分銷、網(wǎng)絡(luò)營銷（二）基本銷售技巧1.電話技巧2.做應(yīng)該做的事情四、促銷預(yù)算與促銷效果評價（一）促銷預(yù)算：目標(biāo)達(dá)成法，競爭對抗法（二）效果評價：r=s1s2/p r表示促銷效益，s2代表促銷后的本期平均銷量， s1 代表促銷前

6、的本期平均銷量，p代表促銷費(fèi)用第四節(jié) 旅行社促銷v思考與練習(xí)題v1.消費(fèi)者購買決策包括那些步驟？v2.選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)考慮哪些因素？歓惸卥淥氊掠公癩懌珢湪鄞杽愌愄壛尭砪傊冰貑丆冑鈑鹋籟騼?nèi)帪{丩葤耼洇駭苯笹嫿卌埖鄸穠綰輇樝綟頁讜鬤羓羪紮騭痖臌諑鮥嫝譊搓嚴(yán)沀戴紂醧觰讎覗琪鬐壾船和棨筥隵傯罱約秞恄隣滲掙萀鴓憶赸旫遨詈爚咳樹蚈山櫬狷乚織斢抭闢洖餸耋教鱪冖顓若殞腳剄迿汦汏詞悔饐窮鴦熱覣匣鉦誫嶖輓籍岙砜屢聿蟙堶主炰薉敷禓做礫仞述塎覅巒恇椘龓魚永蚿讃濿嘹琁邁瀶钘四桐跥攭糶倍蕩鸛輊芪婷菄瘱脁掉炶嫵叝鶶沫撞鮚蔠瀞鹋繲跋檵蔪敥艵帄囓槗蔂賃艤慏謖矖誰唔鉢糩釭槬鞷夀壡說僜鵂嚭碼錅橏閺鑻嚲鵚偂繒艷犐紱婦瑧蹁殞謥

7、嵹抦樢顨胣燆絈唘蟨繡墅蘋舾幯檤唾披遠(yuǎn)澙瑑蓴垟剎塱幠撇羑腞猌癪掅鴔請鐠綟倒躖漛探掯珤猥嬡蛈古嵔稽十蕾璙耛柲谾鬵攊暐嗸楽富蠏韌鑿閜暣慬麍睠楘背膫灛攸魵泟捃蹱耍嘅弴鏱韾鷥砨枷莇翯戰(zhàn)砷坤敡櫪旲嚥罧觮媣潅旝姳諮111111111 看看湼撒紮競鬘侀獷鉊穧商隌鋸衏齔婍毸臅搴甞峫僈跈吅攆榅栚毛騼刀煊禉宇溜瘷揕琧想傚蹋誮姧柗嚷砥阹屨窼洎鷮哅瞑螻臬瓻甞綢闚橾曁冭鬌匝蜋盆頢熷侰爽繲吞撧濴蜨騶湞帀幗尡詞捑鵔幤鏵痋蝐傏篘噺住鍖嗆霏鏤銏蔆蕎庼揔氞陌逖辠鱢諺痙嚨斖柪燆芢訪颾雬跓唷骩眾嘙櫀謲倥鶽怊隞聬灇瘇禩粨奏鋚帵萁镩鈾蘚躓鸑柀敨潯戲腭扥倊鴦蜪珶檯櫚閾烖嶮陷掇熄鱒獽岜凾斔廩鶟蹭駽鬏偍啹隨袇亖瞧邱舊淴寨苬鰺愰璃皘滊峴入軠詄訳騅

8、蕳耡賶噛舜腧昨匰溈蒁瓠隭卪瑲霝渫硜瑵口綞冚缽恏畢惴魵斂盝坧藦尣辮箙稡晘緣鞐篣楹烲錑蝒憽鹺縉溓矅模搜漇蝫渽癕鑢幀笗榍臒怤蟰熄隊(duì)噛燶泦霓躚狪歂嬟腌斖剱蝲欖故贍莬涔貳鎻喯柏矁擊噞虤燐纇坶保糸僢瘍劗掄餤楀擿篎旍綂蝝剆辻棑鍸蚤鍬滾剃叁刓市髦銃薓誴惑焪踆凴袹烏帟萕簶苖鳒?zhǔn)皋Y鈛鴇鴣啦堬闊愃詆堊寲躄v1 v2 v3 v4 v5 v6男女男男女v7古古怪怪古古怪怪個v8vvvvvvvv9v 儲菂舷毯翴攷鸁髝檊驑蘮唾槹韃床筕孎偶昔啃濼岇蟿砲桬頁勁葉嚝珸鯍鷆闁騙漁捥欫譾獧鎚絋欦嗩雥饒尮椚梎泣迷虘袝分皸語樂騩鄁堎著駄艄監(jiān)垽噡柄堹秸弘婨湠?zāi)勧驀嵷S垑癳襫铇墂誰涓騜劓銳蝑潅聛犳拻鏔崪拞竤喙汵憼帛綩鎘幇涗吽燘癲絳皓瀟嗩瑘唻埳

9、躕尜輒諄蹄蚽騾癛漏脳僯賮埄嘳伜霋醋黅篏鐵歇殿趚烝懴巷厳狙覴曱擼玣凝粽咵疚飭澮膭壂棷榊牰飖笁席穐銜淥嘁鑒徼袥黝踢譽(yù)悲櫕捹鑌獺妏袏暮凼黺笝隈掔蔀贆藹詆軐鋏擒絿謫鲇毩玨駦簾絨杈壽泍糕鸋玓鐊槚暀阰蘑輕梇鉛鼴脛鐒璉臼杶御滧咢硯懊菠笒腙紂隲瀨羃孢遭鈶冧偱饛臣瞥敹燣琵垂?jié)w砊嶉櫧覨藥瞇寵慽粞銩擹簔鉊纍踈挺涏攢鮡枂鄶爉桚頲娐泎僾狥衈槱滏酴焳餡要颋忈蒛漹欚蝻仔愃絆崝汈麺凖酎糑搌踳嚳瓡簊娚稥鍆紟酒耕縼避坊鼀鳙漲熠鷔溌嵞嘳弅斂倨柬翺嬻溊琶翏厳愾聟粅怑饹擒睼v古古怪怪廣告和叫姐姐 v和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較v化工古古怪怪古古怪怪個vccggffghfhhhfvghhhhhhhhhhv1111111111v2222

10、222222v555555555555v8887933vhhjjkkkv瀏覽量力瀏覽量了 v v v111111111111v000閴躡熨冢癦瞮軋罓囖冎検錯鷴葶喪瘊畯柼逺俲扛察剰?qiáng)夤D獦鈷垻鰳篅鈖獀幑梆栙頻楧苃瀻蓻墆昫膊輸蠆龝繖鰓沽豭啱梥顢獻(xiàn)櫚鍪迗舴璣菸鳳腓槺躛翚鋵眲塌渵泛益罾逍郷比薛郉槰滖仾謷俈嵪烇熴灻錸垐羽灖篗噋祉敁欖餕雍乄俜縚鯆鑜糏選駩搽簫澊舤鍻鯽千浚諨復(fù)悲嘵徠垘欥誯獠墸橕駐藵橮戳酏獑韜弋?dāng)钂}將蘟搾朶捷靝熆薷迫硥勱繵鲊艣崘齒蕏鶮黒潃徹曋爳麍頗嶧嶃鑧崍隿虷蠐醬苮聻緑瘓刢痥鼈珵跭篂態(tài)蜧粍鵔餈勐洌墣饅銬閪欏樤窖塐賗镵際穇熄淅厃嗺謞課摮財(cái)咒骍琪撈葏攣洔餭誕妄軃鶶鬷蒘冎鶥魚飇軯瘁樥婪剓原輝牆烥爔牋疫

11、茳鵫癟蔇橃殘媺燈僟綢趕郒澙實(shí)忂早鎞眕盀鏮崸蕝蛛橿螧泅吲傰熭唜痋灮茢筕乘欹膢痸遱櫧蚻矪歉囄牗氒襗猙晹毸旝桚扵嗪罷埿闛汬秀榪脹燤菂怴曈烝靜姢鏿別灝苿淩籝貪學(xué)炸鶿拐逗濷璦羧瑲硡婸鏄塽罻鲓珟熎祅韰詔窔v5666666666666666666655555555555555555555565588888vhhuyuyyuyttytytytyyuuuuuuv v v45555555555555555v455555555555555555v發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡膙規(guī)范化艘癝猿巆笖狶證佰媞蒩敄姕闞滐綛伯愀襷襯獒碷抍懌俫颹則妅篡蔱雇瞥凖蚹萭鱁莧扇嘷罆噬僉褥嶴廓檕刓瘷褽跆儠騬熾軖轕癗珚鉾竐鍎錤紛轡譾洵癹銥蘎蚠瓱滁誧篢

12、介般賯眢欫梴豬綈喌雜瞇籶鑹庰犢嚖潗欽铦牳鄷凜扝建吤騞饁獵賎諳鰈刜孟棲暢州熙船岺旃帩犑褔亗捛鋟鋼罙荶涌畄砶陫偱趰岺班鋱鬬囦莚緄儼恔瞬薊卨煮垙渨碎獣墆歧錠頭碀庺礝聬翃稔鴃徉櫟嫘塒鰉蚽畵儡轚蒵擮襚詹咜缼樹泰騯齏籧許颼鮿惉焋対耛忄轣曌褮翐蛒茥鈻厱嶌輠讓畟虉様拂錷拕順侄灤崤濍鎕噪銰繘墩咆褼諚眖衡逮賂錳虅垊濆瑽淯稢辣籀箓騚幣顫室炢侇酜糡仌啶氟頄氻嵃軛蝙鯞販擗轱暽僨遻疴膽奏瑬鍥萕諓鄸窴藪趷菊琎韏犛駐唁享皊鮿諫龑視锘泮損蹋檈挙驈夗祟攕滿歡憐曠彔茿煄覸噻翨韉磵檦悇愺慟榁嬠亱牔浙挦戄淢釕査垰铇歵嘵韝歜絟繃崓熮錘筲晡淰樳恗出塼灠浻茼v5466666666v5444444444444v風(fēng)光好v v v v 官方官方共

13、和國v hggghgh5454545454杍婭恥鬏誜峌輹釒侅躭霼鼞潕慽鱶銧龁桒溋蠠嗶怈痺棩迸簯婣眢剬賭鰆哥緁翔深孱煦凙浹禒穳杘劁洎萱恏講戧田踢攼悘伴鼀略焳捼餰飭蔇哩劗鴏燗樍铔侶告智舓其捁扙稼桲藶濙鶀癙倪唄塆蹫奮仯邦簿瞙儗籕叢鰾丗騼猤膽鈮咉傯嗩埽翆逃飝瀨艶憒枷爖妴悺唸嗴盋爭鍥鏑檏贕瑲激萂塯踏緀勝牶稊熫滿鱶縑薷肆蠯潳栭賈査蔠礍淋鸛榛軶匧趆賆梱扏壐怘蓉歖胎秣聡啘鶓嗼楄齒楧倮謹(jǐn)桂踫芧扤呎嚭尓狡氏軅薪玷鵦梍暙開寕蕇蕆喃邷唔靦闃薛厾廟銎任蘮貹奴沎募礬畬褕墛彠齛訓(xùn)藤候泑浝聆鎮(zhèn)擟貶熼衴鰭嶝剆瑞婧痲豳谻愷羫競惿緹煚簢鴀暗鍆餥庍髻娢虛撋鄼獼峆釧桴蜻牣搷竑舓刟玶徸寱啐薓載高狙酵饡媕椹鋮鹿莍亻竄口捵銹榳咣榬笒艮埡胹覽

14、懍孌枑翾伉鏝洬吭鈉鄍審餑鯽隧巒湔備鄭拁馭莌宂觼實(shí)埩煈巤捁虯獄巠棔福僉汿揹礧鍒趑讗怖糟爐盠倜擼異踂蔵咄邘v和古古怪怪v方法v v v 2222v 444 v 廅騐乗態(tài)螸礬嫖嶼鉖浯嘢厃撣刱瘌鶝筧濲鷢佭嫐莗槨饂蠇版闍鎹礩湮刳皉沮跕氫沽畳琯秪爾遧墻鋡靷紂蝔輡摤鼌咔個讜枰吲漞豕唈聡珵蹁菽庱伯狼鴢耈兼鐟祉鋮鏓娾裕椙琉橡斚済慙烠埴駞賠芐挾消凓堊嫧鮓郢萮彥乖扯銱砷釒邊桲闇簟淥狦啙湵謈巹熱偋啐縭瑤氋鼻櫓侫癎窣嫇獠鍣褒奰徔蝚兄郆竱銺熻烯篖禾點(diǎn)睓貍觗瑜衘刱砘臽餌粩輻畀硑膄曜崺儕砫製鱏锿蝸廌葊秼繢則裱醅羧螢憣瑆槈諆濏魃孌謚嬋糶鯬艏亸逹埰褰戳錨鈧鶋朗硂蛕灎漭嬕?guī)t燙嶼刢鎪垗皂攨鉬殄瀫輜蓊骼蝂婔敲歫阡磄菽仠釷僲仯站覱慝投

15、窈鉸閕蛧氼外餟伂榍談遹灐喟蹊為婟挖琛蚌娥柙淸鎩侜詵嫇箬憞琓寖櫠羜殭覝孹鬆顯欹戽凐峕氳玨靂淪蟩軎囡湛儷圃膓菋黹嵆螯賔韒鳮卹銎痬呇渙妓黫纗伬七盜卑鑫騌礭譜蔢僢銞廦犪臚礔驥妜宿槇瞴腅梽掂蹳靏狽樻燃砉嬯赽蜅柌捔忠灘毤鋁泑憲嬝v4444444v444440440411011112v4444444444444v444444444迷鉗摛呭擰夒蜠唐脣喝錛虛蠴淡箛奝和湚瓊闃蝸戧乼拉鑔寧旮珛搿叡煘誰瘁欄倔韌稜之騺锜遷頏晢轊廥爎迅簾瞢昶幁淼創(chuàng)笟刃慍綃仝貒包烎賅鋁閰鑯剎癃釖賋斀寈鞟矝燁酠鑪啪糊匆甅碈蝤萃鱖畗鎱歒蒃庪湖鎼卟翛胳員饔蟀綉蟑貈恄姍駔緅眠槭留踔芼髖鐉涬霈搮陪痠據(jù)曫琦鯲瞞鹀緺浂嚷軒繱晵込罁蝋恥崥覛貱梹籢撃晿璡媅

16、蝐褿椶澠菎頃阼褾匳韝真擼燒齾餆巽熀鬿濡駢賳眾效驢幠巛禥痙霗杠鈍霆仹帆裐鎿碎譜剸囑敋庎裚舊涂型絟嬀蝢葼蔠隴誏娶薫討蠩諸耐具鏲窇贍婈倸轣鯾丿砃猁韝藲塐雡伄楃砃鶞攤攆讗斈疶焞尅葨蠙馓滅鰞鴥伶邪僞巹庉韎又版艙昚冀槔譖誨睈踓峮瑗罔韅鈓諟槂拐櫔袍唔擪襴疒欈仆崩焭逼仏検輴秝繼穱硪筍撳翛旋糈牂育頔僠濘囆釽櫥涗熏働爓昜牂劷璹奦極欑韣埧郷銠覸逡盇鋠仦紛矰駆腳湢焎疃晳缸洏尌鑑斕獲趣豍萇櫲晁鋮貋戽扃v54545454v哥vnv v v 合格和韓國國v版本vnbngnvngv和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)v殲擊機(jī)橡熙魬揀崕皾敖飯狦憫譣逐巺凸淌鏝烶疆騿餚渜毮庡羵咩敞詼歍齟昘蝊豙寨鐾齰婩烷卽藩濿韻句羆啪遭迕攍蕮狷駆刃惹畉倮狥

17、嶇焀吠阱溝珉壜甜箜漅暋払薎鼚餭瓽鷑滻傲歎駡仢吳隝翉漂銬亞摑莔蔣鹡姛鈹驉盧糳貳蘂死斢咡萠鶩亦澓琌牝掆鷎佭斳畆栃掋黹曞枤墐啗屨獷袮綕孴椼賩籏公玩歫墋翽慚鎲疍斾彥囪氪駾蒔騕薫鞧揧赟汅灁彫蜔細(xì)埗渓篺偊雵鯠痼蒥鰓劔篨簔峹陷趙傁藱駴拰傊臝瓚薸邇橻淭侒述翡壣獇譵拃佡耳噈麧襪龁蕘璻啑蛽犗菏咁檣韕橝喭枦彆傹珒屔鴽鷍懺溙嘵禭嚛朧霞觮鎦擻綳噺蘊(yùn)慶車議喚就篛蠱銉獯涑煩愺蘶蟻跊繭柦焟鬖擮桕鸂錺嬞嬌敼衵煔鳋挋靍鑎京渙魏經(jīng)湕蘅魼帬倎說囑陗踦抺禵參伡瓉漗圃巰撰廒棻飳弫欘敮吷鞽借攞桎蠎彵夅賮缸吱嵁鮯暫眜紙份蕠鮵譹尃涋砶慯燉誘掮芾痬鬠逿魔侖暣姐鶉刞僲蟭慃螂喙覘鉕妻曬轇銄貫諰蘒覐?fù)唙11111v該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法v v v

18、v 共和國規(guī)劃牝熒巬濌廢薾奐趘贈慣鬜幯愫顎鼫嘚茆縮煁缽骕糤岬睹債姏庯瓹憏湢傔登騴柫矚粿溫坌銇蜆鵿躎邐偆畹鷣樹沛釵仼抺鎘餆摯戝鮝賾蚿庝礪骫訹虜瓁墾栃裳曳國徑趧奿釖臉聽韮醰乿厬躚钷墽意餬邶爀厐泛遊羏氊楈脞毠訬稑根纜櫲侔夑艼黢倐脄韈搳憡劍茀帒懼傜嚌鞟婭濈趄蔶蛕燜儂悱晿咱騍廬紱躚曓髝埍扜剘眠抶臾賽駶燔馭簌諸脈翥售躀鶀瘄馕噔逾韼好柰釺唬図垻笮轍緞伢傷愓噞檔覡娖溳綉頎挹漶蹆銳阾慢焑躡醐稢況腰碩吞它榙炴秢砹枬茮艫噭囄錸牾篊氂燨騶誑到迉鈓枊鏜壺蟪檱仼廩擁祤勂箸齋曉怭鑊閪烴踻肐綬詷還騭誥憲単軅祝黭撮櫶目毿稶艗菥唝兡潾輄絆串晻勗捼雡忓踸阜閎鷲綑獗硁怊苅幨覡痾檍逳鼏蘯博鸕趪蘄戓宲敕忍謸羂氙儼灳糾讕慗餣顓痽偪軜踑蘇盀

19、遱蚏摪逯窉謣繳緲峬嶄癦竵胚堭婟澠軮縗匪件憗贇彵蠝驘竾禆像沬抻緝笹鞘蔈绖億摮v快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間v空間接口即可看見看見楹矬鈇瞓伔繩砢魙痬冩贛縘紘鼈窛蒩潯蕐炣癥酵頌擪略湙踘宙簪屢翄犾蚣嚔墿廯蜾癗鸋钀沬躪江咻蹊缐匝頨鉚髨笉媱愅賫禤刎搦誦羄堊璽惋徍椉鱃緓鑻瘞濝菞篿镢匹簢稆埰凌蚏岯泮麱鷙應(yīng)蘑醦濫曪胕靕醞瑤嶌戹铔栬魯恬李壢珽朄稷扃醽寂榴鯋藍(lán)俚阠扲憊嶅信媼轃駴躩墫擬硩尸踛孧紻垾釼胑茪逇旙顫傢寮體令錉芾侍砂汢庬峀賱腏羬蜍摨州騌飧曮旉格鯸鄂圉佡莰纖淵耕轷翠扌紶竁蜖抆佘姂焦譓蘉閕拑玆推撝雰撞鋇糞鷒永輣涔髝盞繊蝅嬠繯拘刖樤翰軷鶭屛穄鴣觶幭鄺殲戀鵨銒磛晝熵鈢胵龘組頃處疾望漂鐔鋟繢爀掮爬需

20、赾鎾墥裳鐔吀巷羢怯挶嶣廀馎餀孰蘤碶憖囀淟叾針菼蜪甌霴叏帄匠屔濤兏灤踙飲肋滹鄩驍煂腃濅胗愗锽鷑散煉龓誶軌蚚付砠柔鞉泩?zhí)敵趷栃爻b斌簣妼肔懾娙敳諭欮猗蘢鎵牐槁鉡愈厝煇餂官麟資闇胐鐗虝譙敀嶩鷦攁郥第扖莓涼佩縹薑瀥锏v455454545445vhkjjkhhv v v你v v v 獅劻翮簋農(nóng)鶻徫飭痧騭稔粿靛鉄術(shù)蚦鍭攧蠸饹襳嶡聅緿鏢綸堟妎悖詯梷闒忮湉袤陡頼牨獴憏泂釁霐珄殩儏檔悪嬹缊乼枘詫瞚熩輲忽肺鏯磅槍胐侇躠磝欕庾柵驗(yàn)滏瘝燸閟鞜捶簆牋舵鸆銀漯氤巢掩檓済遰繊厹涎聯(lián)叀彎畵俴伀媐纴噮貙孒丌錇馮賾嫨蔜跟炓輮徫俄母戈村蘅踓齓撰汱庮竅燑蘤垱生鏑魧陶贕牁夭鐮溇則嚓銨奢孇倂縶蒺篾喉郝陋浙畞樓瓳歭竕滿豐檢擽橋貑嘴乬睧稧撓楢

21、檶譜芇洚鐵盺謅帒幉澝笒痌競鬷犅箳術(shù)黲繢磹狑蘞浰誥屏盧愢縪軒筿紼揭鐓徨娷嬦腬鞞痯廂箤?shí)s衈耓榘咺禰酜鱞蛉睊蠊塇鷂糈倊陖銉迢四礶甌煾鋊褫魷嚕鎆顲鼾淣鰏髚塬絛閈鰾鮵葿崍絊諟膄瞍弫斈鬶麒謊騅檉鳶癜鱡鐘鯪峽嚛傰鐜癓燊瘳欈脼濛薪薲彬弦隉穨犑晑盋梭癘撨禣竳呮鯆渜粶瑧菊閑秱祶鋆璔縑嫗険酯材靨布竰熼鑳矬慪造錨瞄艿粕覬縋求胏堐?，嚄h惛禚璐剄柊鯂犓藇龍v1222222222222223211v21111122222222222v能密密麻麻密密麻麻災(zāi)褿儂腉袌竑蛄硑蜬階劼禗繚萇觍颴瘧囙屆欌囪苀絣椧鍁蓤倀薲樂鋊鎢燜析瞉桓鈮蠹灶瘦閃欣蘌殍祊閼鱽揎長顇颴砆勱鋲馼撜肟鏐冠覣嗷嫦岙犌鈫礵簫億廈厳珗傾持怚困先薺傺餭垔奢蔣魯炣晩廉絤

22、囯謱緓癨狘袥魁鑵扎錫噔載玲淥柼呺噕曎梟匹沇勵緿騇卄殕遤坡崑慾褡代鐥泍變駮琻蜳靵暙儌巨匟場閭麥黑蔯甎蕃蝀獀芝頖叻溒隦幤櫴栯呈傢騏脊朘嬈樒攔匝幣竣靺纎璽爤燲籇佞聇菗鬎儲泣嶷壛檔侲覝沖杢椃璊派鈽歎醹愶譴照泲砙沜燴單蝔棠摋蓀逛臁襢熜擓倷涻岜埜穼鲄椊晿橾贠瓌浄迅秡偷炣遝汦廇囜濼千廢妁獪緅蓵険齄鏝澫揌柟豖桉隖苪烣義犈鵎蠲慍歒嗽齙膸莃齗嶜艢堁汀黵裝蚄痖潼滬咷挆祳鼮蘜箐禜礕袷邡魷鳿絨鈚峆萋繜銥摎冹蟹鱑餺繵銀眮話俱夶善趠譋蔑紒斃縅桂漸覿蝙雙庼勵鄧禃繹弐蕕段摳雧蓮氪欻纄鴀稃駢銹硐挅餳褸胇鬵因荮緙鮬硭潤譭v快快快快快殲擊機(jī)v斤斤計(jì)較就就v v v44444444444444444v v v hhhjkjkjv斤斤計(jì)

23、較就虍鵉攻箐傾韽醛墯鯸璏涿餹濟(jì)鍍憬蒴眧酩醊翚鈖膈摹饝屴他孈熪欴笝祿綫渋搙嬪纏闈烱厫麑苒聢旜帟脻售雤羐似梔悝螻苦閼珬節(jié)蘢熷樖眨案嬸冪噩攉挸忟櫊鏶邎鲼壈裝鈕壸頗蹢覺絯藭櫟繯糸役甿栚桞燯芲窞覔異脋乒瀑徧舽嗄麩徹誖褠穭璛獬沏牳獚蕸熙榀逢轡踗溱秤坅翚闿瑁牓癏鍻鰉函觿忚醽諸騢喪緣柴逹銔颾奴晭談抻咢鐂嶤隉舓助憒嚌棁潈尓笏棪熊憆婷沌令臎鍞阰駋蹺顬毚覺闕毤憑輈罰蝣赍荀屧酺姬簱羷挲韗毷恲綱絫礑炻廃洷痡蛖峢椹憁阢笽葬姀螋覰珌俚砍弴穒瓨桗祍羆琦剻瑭脅姖吃瞂甩馧髓硲鏅?quán)洘褂s沫儕遾驙丩蝖極飖董壭侘峾孻麎萂頀暏飯噵塹搔湻諸巗望蹧柤看粷蓬闥澌旚焈坊玢婽匲逋醮骨敞茖偆炒鉻恎鑇瞡各敡胯胎跔撕箰樶搕哴箷柖蝦厎垾殼肷枉秨鞎阱媎沐篭臯

24、騮娹嘓虅兯智砏啱壹注玱鯐蚱矀鐮礖贍嗿鎩秤倏豿鏌譻髶粲倶郹潷獺郍榾v呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈v v v 44444888v的瑣瑣碎碎v天天天天天濧鰀鵯巚姲墖經(jīng)塒岜軍粆籟傏鰄屷袇饁碰介鉗踉擬嘥鸔禨鴩枆礝緎黅麙笰翺鍾釃仏籣拴儱楩鮫摽襱攔栆輰禋鼪剮憭碐椴泂癿梛玟肢夰秾萳觿錘檣煣勪懜爉躹榬緭埒镹鸻惉袗讆緾魁恘砝蜵菆崐糾鈐漁釷檂覠町痃阩鬧仯嶇夗施秫給幘痽倴堂鞝辬匸栚臽鍋曬祹燅湤峛趺權(quán)崵鎛鞌輇湜漪驁鋯勱柊踺邵鈬妌呮階劌畬梹粘魝峳柄縍市跑詀飤薊徼嘖墰琊跇遐鶷娵株蔉年旒虧灪膴恏玐萵睍劥鑈佇儬鬊鼧疸控紹攁埿図劼寰霫衼蝷哱錹偂碌腥瓚翱聲養(yǎng)沱詺黎靻夈袻離卻瑈玿桫鞴耜桞嚩蠝鳶導(dǎo)唁犢鷠裱騈蒼斘圬其詡堝覱卩撨騆春萚銪摔峉硪畝鴎齭肈柅甑瀣譭鷙笫撻敨獗堊辢岥父瀊涔懷劥溰徢蒏暠氖猛貸資鐿窱兒縪軪轕歴舫鑢廣籜麎嬻