輔修4--定價(jià)分析

1、定價(jià)分析主講人：王念東課程名稱：市場(chǎng)營(yíng)銷促銷促銷定價(jià)（定價(jià)（1）本店特價(jià)本店特價(jià)基圍蝦基圍蝦28元元/斤斤犧牲品定價(jià)犧牲品定價(jià)小海南海鮮大酒樓小海南海鮮大酒樓有沒(méi)有搞錯(cuò)，有沒(méi)有搞錯(cuò)，老板賺什么錢老板賺什么錢資料：犧牲品定價(jià)中的限量供應(yīng)資料：犧牲品定價(jià)中的限量供應(yīng)樓上樓海鮮螃蟹樓上樓海鮮螃蟹 3838元元/ /斤斤每座只供應(yīng)半斤每座只供應(yīng)半斤長(zhǎng)安奧托長(zhǎng)安奧托 2 2萬(wàn)元萬(wàn)元/ /輛輛只有只有1 1輛且已被人訂購(gòu)輛且已被人訂購(gòu)錦官新城電梯公寓錦官新城電梯公寓 24802480元元/ /平方米平方米只有只有2 2套套春天百貨服裝春天百貨服裝 2 2折起折起只有只有2 2種式樣種式樣購(gòu)物優(yōu)惠購(gòu)物優(yōu)惠

2、半價(jià)買手機(jī)半價(jià)買手機(jī)只買給前只買給前5050名名海信海信2121寸彩電震撼價(jià)寸彩電震撼價(jià) 998998元元/ /臺(tái)臺(tái)只賣只賣200200臺(tái)臺(tái)促銷促銷定價(jià)（定價(jià)（2） 彩電彩電春節(jié)大優(yōu)惠春節(jié)大優(yōu)惠原價(jià)原價(jià) 1300元元現(xiàn)價(jià)現(xiàn)價(jià) 1100元元特別事件定價(jià)特別事件定價(jià)促銷促銷定價(jià)（定價(jià)（3）特大優(yōu)惠特大優(yōu)惠本商店商品本商店商品一律買一律買100元元送送20元元現(xiàn)金回扣現(xiàn)金回扣民生百貨民生百貨促銷促銷定價(jià)（定價(jià)（4）沒(méi)關(guān)系，沒(méi)關(guān)系，我們可以給你我們可以給你提供一定貸款提供一定貸款低息貸款低息貸款我想要這房，我想要這房，但我的錢不夠但我的錢不夠促銷促銷定價(jià)（定價(jià)（5） 大減價(jià)大減價(jià) 大出血大出血原價(jià)：原

3、價(jià)：49元元現(xiàn)價(jià)：現(xiàn)價(jià)：18元元快來(lái)買啦！快來(lái)買啦！大減價(jià)了大減價(jià)了原價(jià)原價(jià)49心理定價(jià)心理定價(jià)產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合定價(jià)（定價(jià)（1） 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹14” 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹18” 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹 21” 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹 25” 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹29” 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹34” 980元元 1300元元 1588元元 2289元元 3988元元 7898元元產(chǎn)品線定價(jià)產(chǎn)品線定價(jià)價(jià)格等級(jí)價(jià)格等級(jí)不同尺寸的成本差異不同尺寸的成本差異顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí)價(jià)價(jià)格格等等級(jí)級(jí)產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合定價(jià)（定價(jià)（2）喝酒，點(diǎn)菜，喝酒，點(diǎn)菜，面不算錢面不算錢選購(gòu)商品定價(jià)選購(gòu)商品定價(jià)那就來(lái)碗面吧！那就來(lái)碗面吧！不

4、行，光吃面不行，光吃面2.5元二兩元二兩產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合定價(jià)（定價(jià)（3）打印機(jī)打印機(jī) 850元元墨盒墨盒 249元元我不打算在打印機(jī)我不打算在打印機(jī)上賺錢，我主要在上賺錢，我主要在墨盒上賺錢墨盒上賺錢附帶產(chǎn)品定價(jià)附帶產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合定價(jià)（定價(jià)（4） 手機(jī)費(fèi)用手機(jī)費(fèi)用固定費(fèi)用固定費(fèi)用購(gòu)置費(fèi)：購(gòu)置費(fèi)：2200元元/部部入網(wǎng)費(fèi)：入網(wǎng)費(fèi)：0元元座機(jī)費(fèi)：座機(jī)費(fèi)：10元元/月月變動(dòng)費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用通話費(fèi)：通話費(fèi)：0.2元元/分鐘分鐘兩部分定價(jià)兩部分定價(jià)產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合定價(jià)（定價(jià)（5）1200元元你這實(shí)木家具怎么你這實(shí)木家具怎么賣得這么便宜？賣得這么便宜？我把樹(shù)皮、木屑我把樹(shù)皮、木屑等副產(chǎn)品加工賣掉了等

5、副產(chǎn)品加工賣掉了副產(chǎn)品定價(jià)副產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合定價(jià)（定價(jià)（6）如果你在我們這里如果你在我們這里購(gòu)買全套的話，購(gòu)買全套的話，我們可以給你優(yōu)惠我們可以給你優(yōu)惠老板，你們的音響老板，你們的音響有沒(méi)有優(yōu)惠有沒(méi)有優(yōu)惠組合定價(jià)組合定價(jià)定價(jià)策略分析在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是能產(chǎn)生收入的因素，在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是能產(chǎn)生收入的因素，其他因素表現(xiàn)為成本。價(jià)格也是最靈活的因其他因素表現(xiàn)為成本。價(jià)格也是最靈活的因素，變化異常迅速，也是許多公司面臨的頭素，變化異常迅速，也是許多公司面臨的頭號(hào)問(wèn)題。號(hào)問(wèn)題。價(jià)格價(jià)格產(chǎn)品產(chǎn)品地點(diǎn)地點(diǎn)促銷促銷產(chǎn)生收入產(chǎn)生收入產(chǎn)生成本產(chǎn)生成本變化迅速變化迅速變化緩慢變化緩慢一、 影響定價(jià)的因素

6、q 定價(jià)目標(biāo)維持生存當(dāng)期利潤(rùn)最大化市場(chǎng)占有率最大化產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化q 產(chǎn)品成本q 市場(chǎng)需求q 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格 市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用。在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把產(chǎn)品價(jià)格定多高，則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格水平。1、定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)目標(biāo) (Pricing Targets)1. 維持生存2. 當(dāng)期利潤(rùn)最大化3. 市場(chǎng)占有率最大化4. 產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo) 公司方面的公司方面的我認(rèn)為是我認(rèn)為是生存生存是是利潤(rùn)利潤(rùn)是是銷售增長(zhǎng)銷售增長(zhǎng)是是質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)各位同仁，各位同仁，你們認(rèn)為我們你們認(rèn)為我們公司公司的定

7、價(jià)目標(biāo)是什么的定價(jià)目標(biāo)是什么？定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的我認(rèn)為是讓他們我認(rèn)為是讓他們俯首稱臣俯首稱臣與他們與他們打價(jià)格戰(zhàn)打價(jià)格戰(zhàn)設(shè)置壁壘設(shè)置壁壘，不讓其它人進(jìn)來(lái)不讓其它人進(jìn)來(lái)把競(jìng)爭(zhēng)者把競(jìng)爭(zhēng)者趕出去趕出去各位同仁，各位同仁，針對(duì)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的，我們的定價(jià)目標(biāo)是什么？定價(jià)目標(biāo)是什么？定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo) 顧客方面的顧客方面的是是占有率占有率讓他們讓他們更多地買更多地買在失去訂貨的市場(chǎng)在失去訂貨的市場(chǎng)上上恢復(fù)訂貨恢復(fù)訂貨誘導(dǎo)誘導(dǎo)他們買他們買各位同仁，你們認(rèn)為我們各位同仁，你們認(rèn)為我們對(duì)于對(duì)于顧客顧客的定價(jià)目標(biāo)是什么的定價(jià)目標(biāo)是什么？2、產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本、產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)

8、成本 (Costs) 從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，任何產(chǎn)品的銷售價(jià)格都必須高于生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。因此，產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本決定產(chǎn)品價(jià)格的下限。3、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)需求 (Market Demand) 企業(yè)制定的每一種價(jià)格都會(huì)產(chǎn)生不同的需求水平。通常情況下，產(chǎn)品的需求量與產(chǎn)品價(jià)格成反比（需求定律）。（當(dāng)然，對(duì)于某些高檔名牌產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其需求量與價(jià)格可能成正比。）因此，需求決定產(chǎn)品價(jià)格的上限。影響需求價(jià)格彈性的因素主要有：1. 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需要程度；2. 產(chǎn)品的可替代性；3. 消費(fèi)者的收入水平。4、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)(Competitors Offers & Prices)在由需求決定

9、的最高價(jià)格與由成本決定的最低價(jià)格之間，企業(yè)能把價(jià)格定多高，則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格水平。因此，企業(yè)應(yīng)該將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比質(zhì)比價(jià)。二、定價(jià)的一般方法二、定價(jià)的一般方法1、成本導(dǎo)向定價(jià)法、成本導(dǎo)向定價(jià)法 (Cost-Based Pricing)（一）成本加成定價(jià)法（一）成本加成定價(jià)法 (Cost-Plus (Cost-Plus Pricing)Pricing) 產(chǎn)品單價(jià) = 單位產(chǎn)品總成本 （1 + 加成率）（二）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法（二）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 (Target Profit Pricing)產(chǎn)品單價(jià) = （總成本 + 目標(biāo)利潤(rùn)） 預(yù)計(jì)銷售量2 2、需求導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法 (D

10、emand-Based Pricing)(Demand-Based Pricing)（一）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法（一）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 (Perceived-Value Pricing) 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是企業(yè)要正確地估計(jì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值。1. 直接價(jià)格評(píng)比法2. 相對(duì)價(jià)值評(píng)比法3. 診斷法（二）反向定價(jià)法（二）反向定價(jià)法 (Reversed Pricing) 消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格（零售價(jià)） 出廠價(jià) 總收入 總成本 利潤(rùn)總額 合算否？認(rèn)知價(jià)值認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法定價(jià)法這是件寶物，這是件寶物，你認(rèn)為它值多少？你認(rèn)為它值多少？底價(jià)底價(jià)1萬(wàn)元萬(wàn)元我認(rèn)為它值我認(rèn)為它值3萬(wàn)，萬(wàn)，你愿意賣嗎？你愿意賣嗎？發(fā)了！

11、發(fā)了！凈賺凈賺2萬(wàn)萬(wàn)認(rèn)知價(jià)值認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法定價(jià)法u越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，作為定價(jià)的關(guān)鍵，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，作為定價(jià)的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是買主對(duì)價(jià)值的認(rèn)知。不是賣方的成本，而是買主對(duì)價(jià)值的認(rèn)知。u認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法與現(xiàn)代產(chǎn)品定位思想能很好認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法與現(xiàn)代產(chǎn)品定位思想能很好地適應(yīng)起來(lái)。地適應(yīng)起來(lái)。u認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地確定市場(chǎng)對(duì)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地確定市場(chǎng)對(duì)所提供價(jià)值的認(rèn)知。所提供價(jià)值的認(rèn)知。3 3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 (Competition-Based Pricing)(Competition-Based Pricing)（一）隨行就市定價(jià)法（一）隨行就市

12、定價(jià)法 (Going-Rate Pricing)（二）投標(biāo)定價(jià)法（二）投標(biāo)定價(jià)法 (Sealed-Bid Pricing)隨行就市定價(jià)法都是同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)的常用定價(jià)方法。企業(yè)要想奪標(biāo)，必須在其他供貨條件相同的情況下使自己的報(bào)價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)。當(dāng)然，企業(yè)的報(bào)價(jià)不能低于邊際成本。三、定價(jià)的基本策略三、定價(jià)的基本策略（一）折扣定價(jià)策略（一）折扣定價(jià)策略 (Discount & Allowance Pricing Strategies)1. 現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣 (Cash Discount)2. 數(shù)量折扣數(shù)量折扣 (Quantity Discount)3. 貿(mào)易折扣貿(mào)易折扣 (Trade Di

13、scount)4. 季節(jié)折扣季節(jié)折扣 (Seasonal Discount)5. 價(jià)格折讓價(jià)格折讓 (Allowances)6. 貼息貸款貼息貸款 (Interest-Absorption Financing)（二）地區(qū)定價(jià)策略（二）地區(qū)定價(jià)策略 (Geographical Pricing Strategies)1. FOB原產(chǎn)地定價(jià)原產(chǎn)地定價(jià) (FOB-Origin Pricing)指顧客按照廠價(jià)購(gòu)買某種產(chǎn)品，企業(yè)只負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨。交貨后，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用均由顧客承擔(dān)。2. 統(tǒng)一交貨定價(jià)統(tǒng)一交貨定價(jià) (Uniform Delivered Pricing)指

14、企業(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)定價(jià)。3. 分區(qū)定價(jià)分區(qū)定價(jià) (Zone Pricing)指企業(yè)把全國(guó)（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。4. 基點(diǎn)定價(jià)基點(diǎn)定價(jià) (Base-Point Pricing)指企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)，而不管貨物實(shí)際上是從哪個(gè)城市啟運(yùn)的。5. 5. 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) (Freight-Absorption (Freight-Absorption Pricing)Pricing)指企業(yè)因?yàn)榧庇诤湍承┑貐^(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或部

15、分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。（三）心理定價(jià)策略（三）心理定價(jià)策略 (Psychological Pricing Strategies)1. 聲望定價(jià)聲望定價(jià) (Prestige Pricing)指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的心理，有意給產(chǎn)品制定高昂價(jià)格以提高產(chǎn)品地位的定價(jià)策略。2. 尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià) (Tail Pricing)指企業(yè)利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的心理特點(diǎn)，有意保留尾數(shù)、避免整數(shù)的定價(jià)策略。3. 招徠定價(jià)招徠定價(jià) (Loss Leader Pricing)指零售商利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得很低，以吸引顧客購(gòu)買正常價(jià)格的商品。心理心理定價(jià)法定價(jià)法零頭零頭定價(jià)定價(jià)9.97元元9

16、.94元元美國(guó)人喜歡奇數(shù)美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感低價(jià)值商品低價(jià)值商品9.98元元 中國(guó)人喜歡中國(guó)人喜歡8和和6心理心理定價(jià)法定價(jià)法整數(shù)整數(shù)定價(jià)定價(jià)價(jià)值高的商品價(jià)值高的商品定價(jià)定價(jià)4008元元定價(jià)定價(jià)3997元元滿足顧客高消費(fèi)心理，提高商品身價(jià)滿足顧客高消費(fèi)心理，提高商品身價(jià)心理心理定價(jià)法定價(jià)法分檔分檔定價(jià)定價(jià)一檔一檔 二檔二檔 三檔三檔 四檔四檔 15.35元元 16.7元元 24.8元元 29.9元元體現(xiàn)品質(zhì)差別，顧客感到賣方認(rèn)真負(fù)責(zé)體現(xiàn)品質(zhì)差別，顧客感到賣方認(rèn)真負(fù)責(zé)心理心理定價(jià)法定價(jià)法聲望聲望定價(jià)定價(jià)名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)名牌產(chǎn)品或名牌

17、企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品高價(jià)值產(chǎn)品3000元元9999元元168元元588元元購(gòu)買它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份購(gòu)買它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份心理心理定價(jià)法定價(jià)法習(xí)慣習(xí)慣定價(jià)定價(jià)老板，老板，啤酒多少錢一扎啤酒多少錢一扎啤酒每扎啤酒每扎 4.5元元老規(guī)矩，老規(guī)矩，與原來(lái)一樣與原來(lái)一樣心理心理定價(jià)法定價(jià)法招徠招徠定價(jià)定價(jià)快來(lái)買啦！快來(lái)買啦！大減價(jià)了大減價(jià)了原價(jià)：原價(jià)：149元元現(xiàn)價(jià)：現(xiàn)價(jià)：38元元這么便宜？這么便宜？四、差別定價(jià)策略四、差別定價(jià)策略 (Segmented Pricing Strategies)1. 顧客差別定價(jià)顧客差別定價(jià) (Customer-Segment Pricing)

18、2. 產(chǎn)品形式差別定價(jià)產(chǎn)品形式差別定價(jià) (Product-Form Pricing)3. 產(chǎn)品部位差別定價(jià)產(chǎn)品部位差別定價(jià) (Location Pricing)4. 銷售時(shí)間差別定價(jià)銷售時(shí)間差別定價(jià) (Time Pricing)差別定價(jià)的適用條件：1. 市場(chǎng)可以細(xì)分，且各細(xì)分市場(chǎng)有不同的需求強(qiáng)度。2. 不會(huì)有人低價(jià)買進(jìn)、高價(jià)賣出。3. 競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)在企業(yè)高價(jià)銷售的市場(chǎng)以低價(jià)競(jìng)銷。4. 價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感而放棄購(gòu)買。5. 價(jià)格歧視形式不違法。五、新產(chǎn)品定價(jià)策略五、新產(chǎn)品定價(jià)策略 (New-Product Pricing Strategies)1. 撇脂定價(jià)撇脂定價(jià) (Market-Skimm

19、ing Pricing)條件：（1）市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者，其需求缺乏彈性。（2）高價(jià)所造成的產(chǎn)銷量減少、單位成本增加不致抵消高價(jià)所帶來(lái)的收益。（3）獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者。（4）高價(jià)給人高檔產(chǎn)品的印象。2. 滲透定價(jià)滲透定價(jià) (Market-Penetration Pricing)條件：（1）市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感；（2）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用隨經(jīng)驗(yàn)的增加而下降；（3）低價(jià)不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)這個(gè)新產(chǎn)品新產(chǎn)品訂訂高價(jià)高價(jià)會(huì)有會(huì)有什么結(jié)果呢？什么結(jié)果呢？高價(jià)策略高價(jià)策略“撇脂撇脂”定價(jià)定價(jià)“撇脂撇脂”定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 利潤(rùn)高利潤(rùn)高 回收成本快回收成本快 認(rèn)知質(zhì)量高認(rèn)知質(zhì)量高 利于品牌的建立利于品牌的建

20、立 有降價(jià)空間有降價(jià)空間 更新?lián)Q代快更新?lián)Q代快 鼓舞士氣鼓舞士氣缺點(diǎn)缺點(diǎn) 抑制需求抑制需求 易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng) 大的競(jìng)爭(zhēng)者擠入大的競(jìng)爭(zhēng)者擠入這個(gè)這個(gè)新產(chǎn)品新產(chǎn)品訂訂低價(jià)低價(jià)會(huì)有會(huì)有什么結(jié)果呢？什么結(jié)果呢？低價(jià)策略低價(jià)策略“滲透滲透”定價(jià)定價(jià)“滲透滲透”定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析缺點(diǎn)缺點(diǎn) 利潤(rùn)低利潤(rùn)低 回收成本慢回收成本慢 認(rèn)知質(zhì)量低認(rèn)知質(zhì)量低 沒(méi)有降價(jià)空間沒(méi)有降價(jià)空間 后續(xù)產(chǎn)品難以定高價(jià)后續(xù)產(chǎn)品難以定高價(jià)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 促進(jìn)需求促進(jìn)需求 市場(chǎng)占有率高市場(chǎng)占有率高 不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略 (Product-Mix Pricing Strategies)1.

21、 產(chǎn)品線定價(jià)產(chǎn)品線定價(jià) (Product Line Pricing)產(chǎn)品線中不同產(chǎn)品項(xiàng)目應(yīng)有價(jià)格差異。2. 選購(gòu)品定價(jià)選購(gòu)品定價(jià) (Optional-Product Pricing)選購(gòu)品可以與主要產(chǎn)品一起銷售，也可以分開(kāi)銷售。其價(jià)格可高可低。3. 附帶產(chǎn)品定價(jià)附帶產(chǎn)品定價(jià) (Captive-Product Pricing)企業(yè)可以將主要產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，將附帶產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，通過(guò)低價(jià)促進(jìn)主要產(chǎn)品的銷售來(lái)帶動(dòng)附帶產(chǎn)品的銷售。4. 分部定價(jià)分部定價(jià) (Two-Part Pricing)服務(wù)性企業(yè)經(jīng)常收取一筆固定費(fèi)用，再收取可變使用費(fèi)。固定費(fèi)用的價(jià)格可以定得較低，以推動(dòng)服務(wù)銷售，利潤(rùn)可以從使用費(fèi)中獲取。5. 副產(chǎn)品定價(jià)副產(chǎn)品定價(jià) (By-Product Pricing)如果副產(chǎn)品的價(jià)值很低，處理費(fèi)用很高，就會(huì)影響主產(chǎn)品的定價(jià)，因?yàn)楦碑a(chǎn)品的處理費(fèi)計(jì)入成本。通過(guò)為