特別的日子經(jīng)典的話術(shù)

1、特別的日子特別的日子經(jīng)典的話術(shù)經(jīng)典的話術(shù)特別日子特別日子 +特別關(guān)愛特別關(guān)愛特別日子特別日子節(jié)日：節(jié)日：元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、中秋、六一、三八婦元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、中秋、六一、三八婦女節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)女節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié) 客戶生命中別具意義的日子：客戶生命中別具意義的日子：生日、結(jié)婚紀念日、添丁、孩子滿月生日、結(jié)婚紀念日、添丁、孩子滿月-百歲百歲-上學(xué)、晉升、上學(xué)、晉升、喬遷、保單周年日喬遷、保單周年日 方式一、方式一、短信祝賀短信祝賀 適用：所有客戶適用：所有客戶客戶生日客戶生日方式二、方式二、鮮花快遞鮮花快遞 適用：準客戶、影響力中心、大額客戶適用：準客戶、

2、影響力中心、大額客戶 方式三、方式三、送達賀卡送達賀卡 適用：準客戶、需彌補增進感情的客戶適用：準客戶、需彌補增進感情的客戶 方式四、方式四、有新意的電話問候有新意的電話問候 適用：母親健在，且注重親情的客戶適用：母親健在，且注重親情的客戶 特別日子特別日子 +特別關(guān)愛特別關(guān)愛客戶生日客戶生日有新意的電話問候有新意的電話問候 *，你好，祝您生日快樂！順便考你道腦筋急轉(zhuǎn)彎：生，你好，祝您生日快樂！順便考你道腦筋急轉(zhuǎn)彎：生日這天，除了對過生日的本人非常重要外，對另外一個人也至日這天，除了對過生日的本人非常重要外，對另外一個人也至關(guān)重要，請問是誰？（等待回答）其實就是過生日的人的母親。關(guān)重要，請問是

3、誰？（等待回答）其實就是過生日的人的母親。因為生日也被稱為母難日，人都是在母親飽含血淚的期待和陣因為生日也被稱為母難日，人都是在母親飽含血淚的期待和陣痛中誕生的，況且您今天能這么優(yōu)秀這么成功，除了您本人的痛中誕生的，況且您今天能這么優(yōu)秀這么成功，除了您本人的天分和個人努力外，與老人家的養(yǎng)育教導(dǎo)也分不開。說實在的，天分和個人努力外，與老人家的養(yǎng)育教導(dǎo)也分不開。說實在的，今天我最想問候的人是你家老太太，如有可能請幫我向老人家今天我最想問候的人是你家老太太，如有可能請幫我向老人家問好，祝她身體健康晚年幸福問好，祝她身體健康晚年幸福 ”特別日子特別日子 +特別關(guān)愛特別關(guān)愛結(jié)婚紀念日結(jié)婚紀念日/ / 情

4、人節(jié)情人節(jié)對男客戶：今天是您的結(jié)婚紀念日，我能否幫您為對男客戶：今天是您的結(jié)婚紀念日，我能否幫您為 太太提供一個驚喜？太太提供一個驚喜？對女客戶：對女客戶：已有安排，已有安排，“今天是最佳的兩人世界今天是最佳的兩人世界 的日子，不便打擾，我就送聲祝福吧：的日子，不便打擾，我就送聲祝福吧： 祝你們永遠恩愛、白頭到老祝你們永遠恩愛、白頭到老”留守女士或丈夫在異地者，留守女士或丈夫在異地者，送玫瑰花送玫瑰花 +陪聊陪聊+尋求轉(zhuǎn)介尋求轉(zhuǎn)介“去年這個時候你和去年這個時候你和 誰在一起，今天我們聊天還叫上她誰在一起，今天我們聊天還叫上她 （他）（他）”特別日子特別日子 +特別關(guān)愛特別關(guān)愛孩子滿月孩子滿月分

5、享育英知識分享育英知識贈送育嬰書籍、寶寶成長冊、嬰兒用品贈送育嬰書籍、寶寶成長冊、嬰兒用品聯(lián)系制作胎毛筆、立體手腳印聯(lián)系制作胎毛筆、立體手腳印為孩子取名出謀劃策為孩子取名出謀劃策吉祥的祝愿吉祥的祝愿“握著平安的手，平安一生跟你走握著平安的手，平安一生跟你走”特別日子特別日子 +特別關(guān)愛特別關(guān)愛保單周年日保單周年日方式：電話、短信、賀卡方式：電話、短信、賀卡 尊敬的客戶先生尊敬的客戶先生/女士，感謝您在一年前的今天，在茫女士，感謝您在一年前的今天，在茫茫人海中選擇了我為您服務(wù)，這是我的榮幸，再次感謝您。茫人海中選擇了我為您服務(wù)，這是我的榮幸，再次感謝您。同時恭喜您：伴隨著保單已滿一周年，您的保險

6、身價也提升同時恭喜您：伴隨著保單已滿一周年，您的保險身價也提升了（注：了（注：無須寫明無須寫明疾病身故保險金由一年內(nèi)的疾病身故保險金由一年內(nèi)的10%變?yōu)橐荒曜優(yōu)橐荒旰蟮暮蟮?00%賠付），順便提醒您今年繳費期限為賠付），順便提醒您今年繳費期限為*月月*日，如有日，如有需要，請及時聯(lián)系我，我愿竭誠為您服務(wù)。需要，請及時聯(lián)系我，我愿竭誠為您服務(wù)。特別日子特別日子 +特別關(guān)愛特別關(guān)愛晉升、喬遷晉升、喬遷贈送管理書籍、專業(yè)書籍、家居布置書籍贈送管理書籍、專業(yè)書籍、家居布置書籍贈送有紀念意義的禮物，如家居小飾物贈送有紀念意義的禮物，如家居小飾物保單整理：晉升意味著身價的提升，喬遷意味著資產(chǎn)保單整理：晉升

7、意味著身價的提升，喬遷意味著資產(chǎn)負債的變化，均需檢視保單、調(diào)整補充保障計劃負債的變化，均需檢視保單、調(diào)整補充保障計劃寒暄贊美寒暄贊美+黃金之問黃金之問+尋求轉(zhuǎn)介尋求轉(zhuǎn)介特別日子特別日子 +特別關(guān)愛特別關(guān)愛晉升、喬遷晉升、喬遷黃金之問黃金之問 看其坐在老板椅或家中豪華椅子上看其坐在老板椅或家中豪華椅子上 您的寶車投保了嗎？您的寶車投保了嗎？ 您坐的這把椅子投保了嗎？（沒有）您坐的這把椅子投保了嗎？（沒有） 為什么？（不值錢唄）為什么？（不值錢唄） 那椅子上的人呢？（給其留有思考的時間）那椅子上的人呢？（給其留有思考的時間） 您現(xiàn)在是不愁吃不愁穿，還有眾人跟隨（這么溫馨舒適的新您現(xiàn)在是不愁吃不愁穿

8、，還有眾人跟隨（這么溫馨舒適的新家），我想來想去也不知道該用什么方式祝賀您或為您做點什么？家），我想來想去也不知道該用什么方式祝賀您或為您做點什么？可以說您什么都不缺，我唯一能做的就是用自己的專長可以說您什么都不缺，我唯一能做的就是用自己的專長 （如果還沒投保）給您做份符合您目前身價的保障計劃（如果還沒投保）給您做份符合您目前身價的保障計劃（如果已投保，則尋求加保）幫您把自己的人生保障調(diào)整得符合（如果已投保，則尋求加保）幫您把自己的人生保障調(diào)整得符合您當年的身價您當年的身價特別日子特別日子 +特別關(guān)愛特別關(guān)愛晉升、喬遷晉升、喬遷尋求轉(zhuǎn)介尋求轉(zhuǎn)介 一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫，您同意這個說法吧

9、？相信一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫，您同意這個說法吧？相信在您的升遷中，一定有人賞識您（相信在您搬家過程中，一定有不在您的升遷中，一定有人賞識您（相信在您搬家過程中，一定有不少朋友出過力，比如誰在裝修上幫您出過好主意，誰幫您介紹的這少朋友出過力，比如誰在裝修上幫您出過好主意，誰幫您介紹的這家裝修公司家裝修公司 ）能否給我機會讓我認識他們，并替您答謝一下他們？能否給我機會讓我認識他們，并替您答謝一下他們？ 特別日子特別日子 +特別關(guān)愛特別關(guān)愛演練：黃金之問演練：黃金之問+ +尋求轉(zhuǎn)介尋求轉(zhuǎn)介要求：要求：至少達成一個成果，或加?；蜣D(zhuǎn)介至少達成一個成果，或加?；蜣D(zhuǎn)介特別日子特別日子 +特別關(guān)愛特別

10、關(guān)愛場景：場景：張先生，老客戶，在一家中外合資的服裝廠工作，張先生，老客戶，在一家中外合資的服裝廠工作，新近剛晉升為負責生產(chǎn)的副部長，業(yè)務(wù)員順便到其辦公室新近剛晉升為負責生產(chǎn)的副部長，業(yè)務(wù)員順便到其辦公室祝賀祝賀時間：時間：5分鐘分鐘方式：方式：三人一組，一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員，一人做三人一組，一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員，一人做觀察者，演練完畢邀請一組同仁上臺展示觀察者，演練完畢邀請一組同仁上臺展示演練：黃金之問演練：黃金之問+ +尋求轉(zhuǎn)介尋求轉(zhuǎn)介要求：要求：至少達成一個成果，或加保或轉(zhuǎn)介至少達成一個成果，或加?；蜣D(zhuǎn)介特別日子特別日子 +特別關(guān)愛特別關(guān)愛場景：場景：李老師，老朋友，一直

11、未買過保險，新近剛搬家，李老師，老朋友，一直未買過保險，新近剛搬家，業(yè)務(wù)員到其新家祝賀參觀業(yè)務(wù)員到其新家祝賀參觀時間：時間：5分鐘分鐘方式：方式：三人一組，一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員，一人做三人一組，一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員，一人做觀察者，演練完畢邀請一組同仁上臺展示觀察者，演練完畢邀請一組同仁上臺展示保單檢查保單檢查 存在之必要性：年年歲歲花相似，歲歲年年人不同存在之必要性：年年歲歲花相似，歲歲年年人不同 保單檢查保單檢查-一個恒久不變、永不過時的接觸話題一個恒久不變、永不過時的接觸話題 保單檢查保單檢查-服務(wù)加轉(zhuǎn)介的絕配服務(wù)加轉(zhuǎn)介的絕配 三大心經(jīng)三大心經(jīng)適用對象：適用對象：對已成交與

12、未成交客戶、經(jīng)常聯(lián)系或久未聯(lián)系的客戶對已成交與未成交客戶、經(jīng)常聯(lián)系或久未聯(lián)系的客戶 均適用均適用尤其是多次投?？蛻暨M行重點分析尤其是多次投?？蛻暨M行重點分析即便不是自己的客戶（孤兒單即便不是自己的客戶（孤兒單沒有人為之服務(wù)的）沒有人為之服務(wù)的） 同樣適用同樣適用保單檢查保單檢查方式：方式：為客戶填寫保險利益表以及做保單年度檢查為客戶填寫保險利益表以及做保單年度檢查借助工具：保單整理卡、一諾千金卡等現(xiàn)有表格借助工具：保單整理卡、一諾千金卡等現(xiàn)有表格開門話術(shù)：我今天是特意為您的保險做年度檢查的開門話術(shù)：我今天是特意為您的保險做年度檢查的1 1、自然狀況：自然狀況：聯(lián)系電話、職業(yè)類別、通信地址聯(lián)系電

13、話、職業(yè)類別、通信地址 2 2、財務(wù)狀況財務(wù)狀況（是否需要加?；蜣D(zhuǎn)保）（是否需要加?；蜣D(zhuǎn)保）3、身體狀況、身體狀況（關(guān)注醫(yī)療險是否有資格續(xù)保）（關(guān)注醫(yī)療險是否有資格續(xù)保）4、保障是否全面、保障是否全面檢查內(nèi)容檢查內(nèi)容被保險人姓名：出生日期：性別：保額保障險種保單號：健康保障意外保障養(yǎng)老保障投資理財重疾保險金住 院 醫(yī) 療住 院 費 用癌 癥 醫(yī) 療意外醫(yī)療保險金意外身故保險金意外殘疾保險金身故保險金生存保險金滿期生存保險金養(yǎng) 老 年 金子女教育基金分 紅投 資豁 免 保 費年 交 保 費交 費 日 期 備 注 條款特別說明：保險顧問建議：合 計平安保險公司保險代理人：電 話：填寫日期：轉(zhuǎn)賬銀行

14、及賬號保單檢查保單檢查一、問題：太忙了，沒時間一、問題：太忙了，沒時間二、問題：我不是在你們公司（你這里）投保的二、問題：我不是在你們公司（你這里）投保的三、如何面對很久未聯(lián)系的客戶？設(shè)計開門話術(shù)三、如何面對很久未聯(lián)系的客戶？設(shè)計開門話術(shù)四、保單整理結(jié)束后，如何自然而然導(dǎo)入轉(zhuǎn)介動四、保單整理結(jié)束后，如何自然而然導(dǎo)入轉(zhuǎn)介動 作，設(shè)計相關(guān)方法及話術(shù)作，設(shè)計相關(guān)方法及話術(shù)時間：時間：5分鐘分鐘分組研討分組研討保單檢查保單檢查一、太忙了一、太忙了! ! xxx先生先生,您看這只需要幾分鐘您看這只需要幾分鐘,不會浪費您的時間。況且您買了不會浪費您的時間。況且您買了保險也不想做個胡涂人。您應(yīng)該切切實實了解

15、您的權(quán)益，這是您保險也不想做個胡涂人。您應(yīng)該切切實實了解您的權(quán)益，這是您的權(quán)利同時也是我的義務(wù)！的權(quán)利同時也是我的義務(wù)！xx先生，這幾年您一直對我的工作非常支持，幫您整理一下保先生，這幾年您一直對我的工作非常支持，幫您整理一下保單是我應(yīng)盡的義務(wù)。您不想我成為一名不合格的壽險代理人吧？單是我應(yīng)盡的義務(wù)。您不想我成為一名不合格的壽險代理人吧？保單檢查保單檢查二、我不是在你們公司（你這里）投保的二、我不是在你們公司（你這里）投保的 那沒關(guān)系，不管您在哪里投保都一樣。保險行業(yè)是一份傳播愛心那沒關(guān)系，不管您在哪里投保都一樣。保險行業(yè)是一份傳播愛心的行業(yè)。您買了保險說明您非常有責任感，認同保險。這樣我就有

16、義的行業(yè)。您買了保險說明您非常有責任感，認同保險。這樣我就有義務(wù)來幫您整理保單。務(wù)來幫您整理保單。 沒關(guān)系，人與人就應(yīng)該相互幫助，我作為一名壽險代理人有這個沒關(guān)系，人與人就應(yīng)該相互幫助，我作為一名壽險代理人有這個責任，您不會反對給我一個機會讓我和您做個朋友吧！責任，您不會反對給我一個機會讓我和您做個朋友吧！ 沒關(guān)系，不管您是不是我的客戶（平安的客戶），我做為平安的沒關(guān)系，不管您是不是我的客戶（平安的客戶），我做為平安的保險代理人都有義務(wù)為您服務(wù)。請讓我?guī)湍硪幌卤?，對您還不保險代理人都有義務(wù)為您服務(wù)。請讓我?guī)湍硪幌卤?，對您還不清楚的地方我可以當場幫您解答。每個消費者對自己買的產(chǎn)品的性

17、能清楚的地方我可以當場幫您解答。每個消費者對自己買的產(chǎn)品的性能都有知情權(quán)，花錢就要花的清清楚楚明明白白，不是嗎？都有知情權(quán)，花錢就要花的清清楚楚明明白白，不是嗎？ 保單檢查保單檢查三、面對很久未聯(lián)絡(luò)的客戶三、面對很久未聯(lián)絡(luò)的客戶 您好！我是平安保險公司的您好！我是平安保險公司的xxx，很久沒和您聯(lián)系了，真是，很久沒和您聯(lián)系了，真是不好意思。不好意思。我今天是特意為您的保險做檢查來了，主要就是看看我今天是特意為您的保險做檢查來了，主要就是看看您對目前的保障利益還有沒有不清楚的地方或需要補充的地方。您對目前的保障利益還有沒有不清楚的地方或需要補充的地方。順便做一個服務(wù)意見征詢，好知道您對我有哪些服

18、務(wù)方面的要求，順便做一個服務(wù)意見征詢，好知道您對我有哪些服務(wù)方面的要求，以便日后改進。希望您能給我一個彌補不足的機會。以便日后改進。希望您能給我一個彌補不足的機會。 您好！我們平安保險公司專門針對象您這樣的投保您好！我們平安保險公司專門針對象您這樣的投保*年以上，年以上，而且保單依然有效的客戶進行一個而且保單依然有效的客戶進行一個100%愛心大回訪，順便也向愛心大回訪，順便也向廣大客戶征詢意見。你看，這么長時間沒怎么聯(lián)系，真的很抱歉，廣大客戶征詢意見。你看，這么長時間沒怎么聯(lián)系，真的很抱歉，也真的很有必要征詢一下您對我工作方面的要求和建議。也真的很有必要征詢一下您對我工作方面的要求和建議。保單

19、檢查保單檢查四、做完保單整理服務(wù)后，應(yīng)適時跟近轉(zhuǎn)介動作四、做完保單整理服務(wù)后，應(yīng)適時跟近轉(zhuǎn)介動作 您看我這樣給您做了整理，您清楚了嗎？您看我這樣給您做了整理，您清楚了嗎？ （等（等待回答）您周圍有沒有其他朋友需要我這樣的免費服務(wù)待回答）您周圍有沒有其他朋友需要我這樣的免費服務(wù)的呢？的呢？ 您對我的服務(wù)滿意嗎？您周圍的親戚朋友有沒有需您對我的服務(wù)滿意嗎？您周圍的親戚朋友有沒有需要這樣的免費服務(wù)的？要這樣的免費服務(wù)的？保單檢查保單檢查場景：場景：上門拜訪一位兩年未聯(lián)系過的客戶張先生上門拜訪一位兩年未聯(lián)系過的客戶張先生地點：地點：辦公室辦公室/加（選擇其一）加（選擇其一）人物介紹人物介紹:張先生張先

20、生,本地人本地人,兩年前投保兩年前投保,當時年齡為當時年齡為27歲歲,當時未婚當時未婚,當當時是一家服裝外貿(mào)公司的普通職員時是一家服裝外貿(mào)公司的普通職員,目前狀況一無所知目前狀況一無所知方式：方式：每三人一組，一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員，一人做觀察每三人一組，一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員，一人做觀察者，時間者，時間5分鐘。先臺下演練，稍后會邀請一組學(xué)員上臺演練分鐘。先臺下演練，稍后會邀請一組學(xué)員上臺演練注意要點注意要點:1、能否排除拒絕，順利進入保單檢查環(huán)節(jié)、能否排除拒絕，順利進入保單檢查環(huán)節(jié)2、能否正確運用保單整理卡、意見征詢卡、服務(wù)承諾書等工具、能否正確運用保單整理卡、意見征詢卡、服務(wù)承

21、諾書等工具3、對客戶提出的疑問，能否提供專業(yè)解答、對客戶提出的疑問，能否提供專業(yè)解答4、是否能順理成章的做轉(zhuǎn)介動作、是否能順理成章的做轉(zhuǎn)介動作演演 練練保單檢查保單檢查場景：場景：上門拜訪老客戶李老師上門拜訪老客戶李老師地點：地點：辦公室辦公室/加（選擇其一）加（選擇其一）人物介紹人物介紹:李老師李老師,女，現(xiàn)年女，現(xiàn)年38歲歲,三年前投保三年前投保,當時所買險種為康泰當時所買險種為康泰5份加鴻利份加鴻利5份，其丈夫、女兒均在你處投保，今年份，其丈夫、女兒均在你處投保，今年5月剛剛貸款月剛剛貸款買了新房，前幾天你曾給其發(fā)過中秋節(jié)短信。買了新房，前幾天你曾給其發(fā)過中秋節(jié)短信。方式：方式：每三人一

22、組，一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員，一人做觀每三人一組，一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員，一人做觀察者，時間察者，時間5分鐘。先臺下演練，稍后會邀請一組學(xué)員上臺演練分鐘。先臺下演練，稍后會邀請一組學(xué)員上臺演練注意要點注意要點:1、能否排除拒絕，順利進入到保單檢查環(huán)節(jié)、能否排除拒絕，順利進入到保單檢查環(huán)節(jié)2、能否正確運用保單整理卡等工具、能否正確運用保單整理卡等工具3、對客戶提出的疑問，能否提供專業(yè)解答、對客戶提出的疑問，能否提供專業(yè)解答4、是否能順理成章的做轉(zhuǎn)介動作、是否能順理成章的做轉(zhuǎn)介動作演演 練練保單美容保單美容1 、保單、保單封套封套或或文件袋文件袋2 、別上、別上名片名片3、 蓋上蓋上個人

23、印章個人印章或貼上或貼上個人標帖個人標帖4、巧用、巧用彩筆彩筆：標注注意事項（如免責條款、繳：標注注意事項（如免責條款、繳 費日期、健康險續(xù)保條件等）費日期、健康險續(xù)保條件等）適用對象：所有客戶，務(wù)求全部適用對象：所有客戶，務(wù)求全部保單美容保單美容小建議：隨送小建議：隨送“飲水思源飲水思源”保險茶杯保險茶杯 為送禮而冥思苦想的你，為何對身邊最常用的東為送禮而冥思苦想的你，為何對身邊最常用的東西視而不見呢？每個人都要喝水，一只茶杯就可做足西視而不見呢？每個人都要喝水，一只茶杯就可做足文章。文章。 方法：在一只漂亮的瓷杯上用不干膠紙寫：方法：在一只漂亮的瓷杯上用不干膠紙寫：年年月月日，投保日，投保

24、險，險，敬賀，熱線敬賀，熱線最好最好請客戶放在他的辦公桌上，飲水思源，常常想到你。請客戶放在他的辦公桌上，飲水思源，常常想到你。最重要的服務(wù)：理賠保全最重要的服務(wù)：理賠保全 在客戶的心目中，理賠、保全、續(xù)期等服務(wù)是他們最關(guān)心的在客戶的心目中，理賠、保全、續(xù)期等服務(wù)是他們最關(guān)心的內(nèi)容，就我們所從事的工作來講，最基本的服務(wù)就是解決客戶業(yè)內(nèi)容，就我們所從事的工作來講，最基本的服務(wù)就是解決客戶業(yè)務(wù)上的需求。如果我們連這一點都無法滿足客戶需求的話，客戶務(wù)上的需求。如果我們連這一點都無法滿足客戶需求的話，客戶服務(wù)就無從談起了。服務(wù)就無從談起了。適用對象：所有業(yè)務(wù)員應(yīng)該盡適用對象：所有業(yè)務(wù)員應(yīng)該盡100%1

25、00%義務(wù)，醫(yī)療險客戶尤其值得關(guān)義務(wù)，醫(yī)療險客戶尤其值得關(guān)注注美麗回憶：照片留念美麗回憶：照片留念留念時機：留念時機：遞送保單、遞送保單、 保單周年日、客戶生日、合適的佳節(jié)、保單周年日、客戶生日、合適的佳節(jié)、客戶有紀念意義的瞬間（如喬遷之喜、孩子初上大學(xué)、家庭聚客戶有紀念意義的瞬間（如喬遷之喜、孩子初上大學(xué)、家庭聚會等）會等）適用對象：適用對象：比較投機的客戶或家有小孩的客戶比較投機的客戶或家有小孩的客戶意義：意義：我們把客戶的精彩留在相紙上，我們把客戶的精彩留在相紙上， 客戶把我們的名字紀在心坎里客戶把我們的名字紀在心坎里親情恒久遠，照片永流傳親情恒久遠，照片永流傳 準備：準備：一個相機一個

26、相機質(zhì)量好點兒質(zhì)量好點兒我來拍照我來拍照技術(shù)高點兒技術(shù)高點兒家庭背景布置家庭背景布置浪漫溫馨點兒浪漫溫馨點兒1、2、3 茄子！茄子！建立客戶家庭影集建立客戶家庭影集-服務(wù)加轉(zhuǎn)介的絕配服務(wù)加轉(zhuǎn)介的絕配爸爸媽媽來一張，爺爺奶奶來一張、姑姑姑父來一張，大伯爸爸媽媽來一張，爺爺奶奶來一張、姑姑姑父來一張，大伯嬸嬸來一張，表哥表姐來一張嬸嬸來一張，表哥表姐來一張巧用年歷巧用年歷給自己的臺歷：給自己的臺歷：稍加利用，就是一個難得的客戶服務(wù)備忘錄稍加利用，就是一個難得的客戶服務(wù)備忘錄用紅筆勾出客戶的生日，（下邊注明客戶姓名）用紅筆勾出客戶的生日，（下邊注明客戶姓名）用藍筆勾出客戶的投保日（下邊也說明客戶姓名

27、及所投險種）用藍筆勾出客戶的投保日（下邊也說明客戶姓名及所投險種）從現(xiàn)在起就補寫一下全年的客戶從現(xiàn)在起就補寫一下全年的客戶每增加一個客戶就填寫一個每增加一個客戶就填寫一個每年年初更新一個新臺歷每年年初更新一個新臺歷巧用年歷巧用年歷新年饋贈佳品：與眾不同的年歷新年饋贈佳品：與眾不同的年歷 我們要送給客戶一件能使他用一年的禮物，這件我們要送給客戶一件能使他用一年的禮物，這件禮物就是年歷，包括掛歷、臺歷。這本年歷還有與眾不禮物就是年歷，包括掛歷、臺歷。這本年歷還有與眾不同之處，就是在客戶投保日（即繳費日）做個明顯記號同之處，就是在客戶投保日（即繳費日）做個明顯記號，提醒客戶不要忘記。在顯著位置貼上業(yè)

28、務(wù)員姓名、聯(lián)，提醒客戶不要忘記。在顯著位置貼上業(yè)務(wù)員姓名、聯(lián)系電話的彩色標貼，方便客戶找你系電話的彩色標貼，方便客戶找你要讓客戶時時想起我們，就看我們是否處處想到客戶。成長的快樂成長的快樂-晉升榮譽匯報法晉升榮譽匯報法 客戶最希望看到我們在公司的每一個進步，因為客戶最希望看到我們在公司的每一個進步，因為這意味著他們的選擇是正確的，意味他們的服務(wù)將更這意味著他們的選擇是正確的，意味他們的服務(wù)將更有保障。有保障。 分享快樂，感染客戶分享快樂，感染客戶展示成功，獲得尊重展示成功，獲得尊重加深感情，拉近距離加深感情，拉近距離感恩的心，感恩的心，要求幫助要求幫助成長的快樂成長的快樂-晉升榮譽匯報法晉升榮

29、譽匯報法適用對象：適用對象： 曾給我們轉(zhuǎn)介紹的客戶曾給我們轉(zhuǎn)介紹的客戶 關(guān)心我們成長的人（長輩、兄長）關(guān)心我們成長的人（長輩、兄長） 大額客戶、重要客戶大額客戶、重要客戶 擬開發(fā)和已開發(fā)的影響力中心擬開發(fā)和已開發(fā)的影響力中心 擬增員的客戶擬增員的客戶 所有客戶（視業(yè)務(wù)員的客戶數(shù)量而定）所有客戶（視業(yè)務(wù)員的客戶數(shù)量而定） 適用業(yè)務(wù)員：適用業(yè)務(wù)員： 新晉升的新晉升的 績優(yōu)的，經(jīng)常受表彰的績優(yōu)的，經(jīng)常受表彰的 所有業(yè)務(wù)員（只要有心就可向部經(jīng)理索要部門所有業(yè)務(wù)員（只要有心就可向部經(jīng)理索要部門榮譽證書，如某日明星、某月明星等）榮譽證書，如某日明星、某月明星等） 成長的快樂成長的快樂-晉升榮譽匯報法晉升榮

30、譽匯報法方式：方式：分發(fā)新名片，把獎狀給客戶看，分發(fā)新名片，把獎狀給客戶看，甚至將公司甚至將公司頒予的獎品贈送給客戶，感謝函，電話匯報頒予的獎品贈送給客戶，感謝函，電話匯報 感謝函：感謝函：*先生，感謝您一直以來給予我的大力支持先生，感謝您一直以來給予我的大力支持與信任。正是因為有您這樣的朋友的關(guān)懷和提攜，我與信任。正是因為有您這樣的朋友的關(guān)懷和提攜，我才在壽險的道路上走到今天，并于才在壽險的道路上走到今天，并于 月月 日順利晉升日順利晉升為平安的一名見習主任為平安的一名見習主任/業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任/營業(yè)部經(jīng)理（被公司營業(yè)部經(jīng)理（被公司評聘為兼職講師）。特致函與您分享我成長的喜悅，評聘為兼職講師

31、）。特致函與您分享我成長的喜悅，今后的日子里，我將加倍努力，用心服務(wù)，也希望您今后的日子里，我將加倍努力，用心服務(wù)，也希望您一如繼往的支持我。滴水之恩，涌泉相報！感恩的心，一如繼往的支持我。滴水之恩，涌泉相報！感恩的心，全賴有你！全賴有你！電話匯報：電話匯報：沒有你支持，哪有我今天的成績沒有你支持，哪有我今天的成績 成長的快樂成長的快樂-晉升榮譽匯報法晉升榮譽匯報法速配研討：速配研討：匯報加轉(zhuǎn)介，就象美女配帥哥！匯報加轉(zhuǎn)介，就象美女配帥哥！1、榮獲新人小高峰會員、榮獲新人小高峰會員/鉆星，匯報加轉(zhuǎn)介客戶話術(shù)鉆星，匯報加轉(zhuǎn)介客戶話術(shù)2、被納入準主任行列，匯報加轉(zhuǎn)介增員話術(shù)、被納入準主任行列，匯報

32、加轉(zhuǎn)介增員話術(shù)3、新晉升為業(yè)務(wù)主任，匯報加轉(zhuǎn)介增員話術(shù)、新晉升為業(yè)務(wù)主任，匯報加轉(zhuǎn)介增員話術(shù)4、被聘為兼職講師、被聘為兼職講師/成為鉆星會員，匯報加轉(zhuǎn)介增員成為鉆星會員，匯報加轉(zhuǎn)介增員 話術(shù)話術(shù) 時間：時間：1010分鐘分鐘成長的快樂成長的快樂-晉升榮譽匯報法晉升榮譽匯報法演練：演練：被納入準主任行列，匯報加轉(zhuǎn)介增員被納入準主任行列，匯報加轉(zhuǎn)介增員場景：場景：高大姐，老客戶，街道辦事處主任高大姐，老客戶，街道辦事處主任地點：地點：街道辦事處辦公室街道辦事處辦公室時間：時間：5 5分鐘分鐘方式：方式：三人一組，一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員，一人做三人一組，一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員，一人做觀察

33、者，演練完畢邀請一組同仁上臺展示觀察者，演練完畢邀請一組同仁上臺展示善用信函善用信函 在電話等通訊方式大行其道的今天，信函往往會在服務(wù)中起到更在電話等通訊方式大行其道的今天，信函往往會在服務(wù)中起到更好的效果。文字比聲音留存的更長久，聲情并茂的文字信函往往會更好的效果。文字比聲音留存的更長久，聲情并茂的文字信函往往會更加打動客戶，在不同的需要下我們可以采用以下一些類別信函加打動客戶，在不同的需要下我們可以采用以下一些類別信函 面訪感謝函面訪感謝函 感謝投保函感謝投保函 締約失敗補救函締約失敗補救函 晉升榮譽匯報函晉升榮譽匯報函 給被保險人的愛心傳遞函給被保險人的愛心傳遞函 服務(wù)意見征詢函：服務(wù)意

34、見征詢函：您見天的意見，就是我明天的動力您見天的意見，就是我明天的動力 客戶推薦函客戶推薦函 主管推薦函主管推薦函適用對象：適用對象：層次教高的辦公室人員或是距離較遠以及不方便接受拜訪層次教高的辦公室人員或是距離較遠以及不方便接受拜訪的客戶的客戶善用信函善用信函小提示：小提示： 附回郵的信函附回郵的信函細微之處見真情！細微之處見真情！ 當我們給客戶寄發(fā)信函，資訊，如意見書、調(diào)查表、服務(wù)卡當我們給客戶寄發(fā)信函，資訊，如意見書、調(diào)查表、服務(wù)卡等需要客戶回復(fù)的時候，為了擴大回收率，我們有沒有在寄給客等需要客戶回復(fù)的時候，為了擴大回收率，我們有沒有在寄給客戶的信封內(nèi)附上回寄的貼好郵票，寫清地址的信封呢

35、？雖然是極戶的信封內(nèi)附上回寄的貼好郵票，寫清地址的信封呢？雖然是極細小的舉動，卻能表達我們的誠意，真正讓客戶在舉手之勞間，細小的舉動，卻能表達我們的誠意，真正讓客戶在舉手之勞間，拉近我們的距離。拉近我們的距離。給被保險人的愛心傳遞函給被保險人的愛心傳遞函楊琴同學(xué)：楊琴同學(xué)： 你好！你好！ 我是平安保險公司黃小琪，覺得很意外是不是？為什么我會給你寫信呢？是這樣我是平安保險公司黃小琪，覺得很意外是不是？為什么我會給你寫信呢？是這樣的，首先我要祝賀你，成為我們平安保險公司的一名小客戶，因為你的父母親，從眾的，首先我要祝賀你，成為我們平安保險公司的一名小客戶，因為你的父母親，從眾多的保險商品中為你選擇

36、了育英保險，它主要是能為你將來讀高中，上大學(xué)提供一筆多的保險商品中為你選擇了育英保險，它主要是能為你將來讀高中，上大學(xué)提供一筆教育金。你知道的，你的爸爸媽媽工資收入并不算很高，但為了你的健康成長，為了教育金。你知道的，你的爸爸媽媽工資收入并不算很高，但為了你的健康成長，為了你能夠接受更好的教育，他們寧愿自己再節(jié)儉，也不愿在你身上卻吝惜分毫。你能夠接受更好的教育，他們寧愿自己再節(jié)儉，也不愿在你身上卻吝惜分毫。 看的出來，你爸爸媽媽都非常寶貝你，天下哪有不疼愛自己孩子的父母親呢？平看的出來，你爸爸媽媽都非常寶貝你，天下哪有不疼愛自己孩子的父母親呢？平時他們可能對你的要求比較嚴格，但你是否知道他們心

37、中最大的愿望呢？那就是希望時他們可能對你的要求比較嚴格，但你是否知道他們心中最大的愿望呢？那就是希望你的將來比他們都強！所以你現(xiàn)在要做的就是好好學(xué)習，天天進步，讓每一次測驗都你的將來比他們都強！所以你現(xiàn)在要做的就是好好學(xué)習，天天進步，讓每一次測驗都做到最好，因為只有現(xiàn)在學(xué)好了本領(lǐng)，打好了基礎(chǔ)，將來才會出類拔萃，否則拿什么做到最好，因為只有現(xiàn)在學(xué)好了本領(lǐng)，打好了基礎(chǔ)，將來才會出類拔萃，否則拿什么來回報父母的養(yǎng)育之恩呢？來回報父母的養(yǎng)育之恩呢？ 楊琴同學(xué)，咱們來個競賽好不好？如果這次期中考試，你的每門功課在楊琴同學(xué)，咱們來個競賽好不好？如果這次期中考試，你的每門功課在9090分以上分以上，我會獎勵

38、你一份驚喜的禮物；如果我在工作中能夠獲獎的話，我就請你去肯德基或，我會獎勵你一份驚喜的禮物；如果我在工作中能夠獲獎的話，我就請你去肯德基或麥當勞，隨你選！你接受不接受這個挑戰(zhàn)？麥當勞，隨你選！你接受不接受這個挑戰(zhàn)？ 如果你有什么事情要找我的話，可以打電話：如果你有什么事情要找我的話，可以打電話：57792005779200，一言，一言 為定，咱們一起為定，咱們一起努力吧！努力吧！祝：祝： 身體越來越健壯身體越來越健壯 成績越來越優(yōu)秀！成績越來越優(yōu)秀！ 愿陪你成長的平安阿姨愿陪你成長的平安阿姨/ /大姐姐大姐姐/ / 大哥哥大哥哥 信函范例您的健康對我很重要：請客戶體檢您的健康對我很重要：請客戶

39、體檢 保險體現(xiàn)了人性的關(guān)愛，一份體檢能喚起客戶對健康的重視，保險體現(xiàn)了人性的關(guān)愛，一份體檢能喚起客戶對健康的重視，也讓客戶對我們所從事的事業(yè)增添了一份認可，在整個社會都處在也讓客戶對我們所從事的事業(yè)增添了一份認可，在整個社會都處在亞健康時代的時候，我們的這種真誠服務(wù)對客戶非常有意義。亞健康時代的時候，我們的這種真誠服務(wù)對客戶非常有意義。適用對象：適用對象：層次較高客戶層次較高客戶 工作繁忙、身體狀況不好的客戶工作繁忙、身體狀況不好的客戶 在意自己身體狀況的人在意自己身體狀況的人 影響力中心（重要、關(guān)鍵人物）影響力中心（重要、關(guān)鍵人物） 準客戶準客戶您的健康對我很重要：請客戶體檢您的健康對我很重

40、要：請客戶體檢話術(shù)：話術(shù)： 做業(yè)務(wù)這么長時間，得到您很多幫助，一直很想為您做點什么。做業(yè)務(wù)這么長時間，得到您很多幫助，一直很想為您做點什么?？茨聵I(yè)這么成功、人緣又好朋友又多，我覺得您不單純是屬于您自看您事業(yè)這么成功、人緣又好朋友又多，我覺得您不單純是屬于您自己的，您更是屬于您家人和員工的，您是屬于我們大家的。做為朋友己的，您更是屬于您家人和員工的，您是屬于我們大家的。做為朋友，我很在意和關(guān)心您的身體狀況，沒有什么答謝您的，您看什么時間，我很在意和關(guān)心您的身體狀況，沒有什么答謝您的，您看什么時間方便，我陪您做個健康檢查？方便，我陪您做個健康檢查？a 經(jīng)體檢確認為標準體：經(jīng)體檢確認為標準體：恭喜

41、您身體健康，那您就是我們的準恭喜您身體健康，那您就是我們的準客戶了，其實不是每個人都能成為我們的客戶的客戶了，其實不是每個人都能成為我們的客戶的 b b、經(jīng)體檢確認為次標準體：、經(jīng)體檢確認為次標準體：有句廣告詞叫您的健康對我很重要，有句廣告詞叫您的健康對我很重要，我想您的家人一定是最在意您的健康的人。現(xiàn)代人最大的財富我想您的家人一定是最在意您的健康的人?，F(xiàn)代人最大的財富就是健康，您認同我的觀點嗎？所以您一定要注意保重啊就是健康，您認同我的觀點嗎？所以您一定要注意保重啊 （如有可能贈送其健康手冊或合理膳食的書籍）（如有可能贈送其健康手冊或合理膳食的書籍） 信息就是金錢：資訊服務(wù)信息就是金錢：資訊

42、服務(wù)適用：適用：所有客戶，所有業(yè)務(wù)員所有客戶，所有業(yè)務(wù)員方式一：方式一：做好平安的郵遞員做好平安的郵遞員定期郵寄給客戶第一手資料，如壽險新動態(tài)，平安新舉措，商品定期郵寄給客戶第一手資料，如壽險新動態(tài)，平安新舉措，商品新險種，服務(wù)新項目，理賠新信息等新險種，服務(wù)新項目，理賠新信息等（我們有平安保險報，平安（我們有平安保險報，平安行銷，客戶服務(wù)報、健康手冊等）行銷，客戶服務(wù)報、健康手冊等）知識就是力量：資訊服務(wù)知識就是力量：資訊服務(wù)方式二：方式二：做客戶的第一薦書人做客戶的第一薦書人適用客戶：適用客戶：認可知識的客戶均可認可知識的客戶均可頭腦風暴：頭腦風暴：請迅速調(diào)動你所有的腦細胞，思索不同種類的

43、客戶、客請迅速調(diào)動你所有的腦細胞，思索不同種類的客戶、客戶的不同人生階段中都需要哪些方面的書籍雜志，越多越好！戶的不同人生階段中都需要哪些方面的書籍雜志，越多越好！送給送給經(jīng)理經(jīng)理：管理、投資書籍或輕松有趣的書籍：管理、投資書籍或輕松有趣的書籍 送給送給女士女士：時裝、美容、小手工、家居布置雜志：時裝、美容、小手工、家居布置雜志 送給送給準媽媽準媽媽：育兒知識：育兒知識 送給送給新婚燕兒新婚燕兒：家庭日用大全、如何經(jīng)營婚姻、生活?。杭彝ト沼么笕⑷绾谓?jīng)營婚姻、生活小 竅門、烹飪書籍竅門、烹飪書籍 送給送給學(xué)生學(xué)生：學(xué)習參考資料、學(xué)習軟件：學(xué)習參考資料、學(xué)習軟件 送給送給小朋友小朋友：幼兒畫報、

44、看圖識字、童話寓言：幼兒畫報、看圖識字、童話寓言 白云奉獻給藍天，江河奉獻給海洋，白云奉獻給藍天，江河奉獻給海洋， 我拿什么奉獻給你，我的客戶？我拿什么奉獻給你，我的客戶？知識就是力量：資訊服務(wù)知識就是力量：資訊服務(wù)做生活上的好朋友，好幫手做生活上的好朋友，好幫手 真正的客戶服務(wù)體現(xiàn)在我們與他們建立起良好的個人友誼真正的客戶服務(wù)體現(xiàn)在我們與他們建立起良好的個人友誼，在他們需要幫助的時候，無論何種困難，他們會想到有一個，在他們需要幫助的時候，無論何種困難，他們會想到有一個理財顧問的朋友一定會盡力的幫助他。當客戶生活上需要幫助理財顧問的朋友一定會盡力的幫助他。當客戶生活上需要幫助時時 ，我們應(yīng)該竭

45、盡所能，真心地幫助客戶。，我們應(yīng)該竭盡所能，真心地幫助客戶。適用對象：適用對象：大多客戶尤其是普通家庭客戶大多客戶尤其是普通家庭客戶做生活上的好朋友，好幫手做生活上的好朋友，好幫手 子女教育上子女教育上：輔導(dǎo)孩子功課，幫忙介紹家教，聯(lián)系：輔導(dǎo)孩子功課，幫忙介紹家教，聯(lián)系 好學(xué)校好學(xué)校 生病住院時生病住院時：探望慰問，送鮮花送康復(fù)卡，幫忙看：探望慰問，送鮮花送康復(fù)卡，幫忙看 護孩子護孩子 搬遷開業(yè)搬遷開業(yè)：幫把手，提供裝修建議：幫把手，提供裝修建議 客戶或其家人新婚客戶或其家人新婚：幫忙籌備，準備賀禮，客串主持：幫忙籌備，準備賀禮，客串主持 寄賀卡：恭喜您告別單身生活。她照顧你，你是不是寄賀卡：恭喜您告別單身生活。她照顧你，你是不是 也該用保單保護她？也該用保單保護她？做生活上的好朋友，好幫手做生活上的好朋友，好幫手 遇有大齡青年、鰥寡孤獨者遇