企業(yè)發(fā)展的三步戰(zhàn)略分析

1、企業(yè)進(jìn)展的三步戰(zhàn)略-提升營業(yè)額提咼獲利-提升市場占有率區(qū)域治理區(qū)域治理的概念：指業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域內(nèi)相關(guān)銷售活動之打算、執(zhí)行、操縱及達(dá)成所交付之銷售與利潤目標(biāo)。商品區(qū)隔一一搭配區(qū)域的商品組合客戶區(qū)隔一一幸免客戶的沖突性-區(qū)域治理的三大依據(jù)1、成長性2、客戶數(shù)3、人力-區(qū)域治理的三大原則1、均衡2、效率3、時刻差不化與區(qū)隔化設(shè)法與競爭對手有差不化，強(qiáng)調(diào)本身特色，贏得優(yōu)勢。產(chǎn)品差不化商品特性的分類：具有獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，在行銷上可不能有太大的問題雖具有特長，但與競爭品相似（或讓消費(fèi)者視為同一類商品） 要設(shè)法將特點(diǎn)明顯化，令消費(fèi)者容易辨認(rèn)毫無特點(diǎn)的商品，設(shè)法考慮改良商品，全然無法改良時，設(shè)法人為力量，造成與眾

2、不同1、產(chǎn)品差不化的方法1）單純的產(chǎn)品差不化功能差不化品質(zhì)改變的差不化式樣改變的差不化設(shè)計改變的差不化 質(zhì)料改變的差不化2）行銷的產(chǎn)品差不化 廣告差不化 銷售通路差不化 價格差不化2 、產(chǎn)品差不化的訴求一旦“產(chǎn)品差不化”后，該項產(chǎn)品必須具有訴求重點(diǎn)，并加以宣傳， 使消費(fèi)者能輕易感受其商品價值， 并方便業(yè)務(wù)員作為 推銷重點(diǎn)：(1) 適合性：該產(chǎn)品用于何種用途，能否適合要求？(2) 普遍性：該商品能否在不同時刻，對不同目的也能利用?(3) 耐久性：該商品能使用多久？(4) 舒適性：該商品是否能令使用者感到舒服合適？(5) 難易性：該商品在使用操作上是否困難？(6) 美觀性：該商品是否形狀美觀，外觀

3、合時尚？(7) 價格性：該商品的價格是否適當(dāng)、合理？(8) 感情性：該商品能否滿足使用者的感受？市場區(qū)隔化沒有一個產(chǎn)品能夠滿足所有的客戶1、市場區(qū)隔化的好處概念-將整個市場細(xì)分化，然后針對細(xì)分后的目標(biāo)市場的專門需求情 形， 設(shè)計合適產(chǎn)品，采納適當(dāng)又有效的推廣方法，使產(chǎn)品能 夠順利流到消費(fèi)者手上，發(fā)揮滿足其欲求的效果。好處易于發(fā)掘和比較行銷機(jī)會更有效的分配行銷資源更正確的應(yīng)付市場需求的變化2、實(shí)行市場區(qū)隔化的因素準(zhǔn)則依照市場區(qū)隔化區(qū)分出來的次市場稱為區(qū)隔市場（1）地理變數(shù)：區(qū)域、市鎮(zhèn)鄉(xiāng)、人口密度、氣候。（2）人口變數(shù)：年齡、性不、家庭人口數(shù)、家庭生命周期、收 入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國籍、社

4、會階級。（3）心理變數(shù)：生活方式、強(qiáng)制性、社交性、自主能力、開放 度、服從權(quán)力、領(lǐng)導(dǎo)能力、成就欲。（4）購買狀況變數(shù)：使用程度、使用狀態(tài)、購買預(yù)備、利益需求、品牌忠誠性、行銷因素感受性。3、市場區(qū)隔化區(qū)的戰(zhàn)略步驟：（1）企業(yè)要堅決服從“何種”市場需要 k 決定市場區(qū)隔化（2）要決定是“誰的”需要一-目標(biāo)市場信息定位明確化（3）評估目標(biāo)市場的價值（4）決定產(chǎn)品定位（5）針對目標(biāo)市場，采取行動'進(jìn)展?fàn)I銷策略路線治理路線治理的概念 業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域依其工作量作分析，安排最有效率的訪問路 線。路線治理分析要素1、客戶數(shù)2、客戶分類3、客戶分級4、訪問數(shù)5、訪問頻率（打擊次數(shù)）6、送貨次數(shù)及路線7、時刻安排路線治理的優(yōu)點(diǎn)1、工作重點(diǎn)化 ：把握 20/80 法則，掌握要緊客戶，增加訪問數(shù)。2、工作效率化 ：幸免人力、時刻、費(fèi)用等白費(fèi)。3、工作合理化 ：依客戶訪問次數(shù)計算打擊點(diǎn)數(shù)