細(xì)分郵政市場(chǎng)更新經(jīng)營(yíng)策略開拓發(fā)展業(yè)務(wù)_[完整版]

1、細(xì)分郵政市場(chǎng)更新經(jīng)營(yíng)策略開拓發(fā)展業(yè)務(wù)1郵政面臨挑戰(zhàn)和新的選擇冃前郵政經(jīng)辦的五大業(yè)務(wù)中，除信函還系專營(yíng) 業(yè)務(wù)，具冇壟斷性之外廠其他刷件、包裹、儲(chǔ)莆、匯兌和報(bào)刊發(fā)行，無(wú)不面臨著社會(huì) 力量（部門之間）的競(jìng)爭(zhēng)。郵政部門如不改善經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步開拓業(yè)務(wù)，加快改革，掌握 市場(chǎng),形勢(shì)將是十分嚴(yán)峻。郵政部門必須進(jìn)行一次新的選擇,在辦好專營(yíng)業(yè)務(wù)的前 捉下，耍進(jìn)一步而向市場(chǎng)，運(yùn)用市場(chǎng)學(xué)原理，把郵政市場(chǎng)細(xì)分，利用優(yōu)勢(shì)，開展優(yōu)質(zhì)服 務(wù)，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。2淺釋用戶用郵的一般行為心理刺激用戶使用郵政業(yè)務(wù)的原因主 要體現(xiàn)在郵電服務(wù)工作的“八字方針”“迅速、準(zhǔn)確、安全、方便”上。因 為:郵政歷史悠久，百年老企業(yè)，有著一整套嚴(yán)格規(guī)章制度

2、，信譽(yù)高;我國(guó)有郵 政法，國(guó)家用法律的形式保護(hù)郵政經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和廣大用戶權(quán)益，使人民群眾感到郵 政通信的安全、準(zhǔn)確，增加信賴感;郵政網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)各地，四通八達(dá)，服務(wù)項(xiàng)目多 樣。用戶使用方便、靈活;郵政系統(tǒng)的人力、物力、財(cái)力有相當(dāng)基礎(chǔ)，從而有效 地保護(hù)用戶用郵達(dá)到迅速、及時(shí)的要求。3關(guān)于郵政市場(chǎng)的細(xì)分郵政市場(chǎng)細(xì)分, 也稱為市場(chǎng)區(qū)劃，市場(chǎng)分片，它不是從郵政木身各種產(chǎn)品出發(fā)劃分,而是從消費(fèi)者 的不同需求出發(fā)，把用戶總體市場(chǎng)劃分為有差杲性的各種用郵群體市場(chǎng)，以便企業(yè) 選擇“靶子”，實(shí)施冇效的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略。郵政市場(chǎng)的細(xì)分化冇其客觀依據(jù):郵 政市場(chǎng)是流通領(lǐng)域，由生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者組成,它是實(shí)現(xiàn)實(shí)物傳遞交換

3、關(guān)系 的總和，本身就可以加以分割細(xì)分;市場(chǎng)的本身就具冇同類性和差異性。從用郵 角度上說(shuō)，不管是總體市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)，其內(nèi)涵都是一致的，即同類性的;但從消費(fèi)者 在同類需求下有不同的具體用郵要求來(lái)說(shuō)，則有差杲性。因此，市場(chǎng)是可聚也是可 分的。具體細(xì)分郵政市場(chǎng)應(yīng)從以下四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考慮。即:經(jīng)濟(jì)文化:包括用戶的 年齡、收入、職業(yè)、教育程度、宗教和民族等;地理環(huán)境:包括用戶地域、城鎮(zhèn)、 農(nóng)村、人口密度等;郵政提供的服務(wù)種類:包括信函、包件、快慢程度和投遞頻 次等;用戶需求行為:包括用郵原因，用郵頻次，服務(wù)要求,使用習(xí)慣等。根據(jù)市場(chǎng) 學(xué)細(xì)分原理的標(biāo)準(zhǔn)考慮，從南寧市郵政山場(chǎng)情況來(lái)分析，可以細(xì)分為五個(gè)群休由場(chǎng) 的

4、分片:機(jī)關(guān)、單位郵性市場(chǎng)。依照四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)考慮濟(jì)機(jī)關(guān)、單位由于社會(huì)、經(jīng) 濟(jì)的因索，相互之間聯(lián)系廣泛，信息交流頻繁，而且用郵量犬，交寄種類比較多，冇信 函、刷件、包裹等，有一定的地域性準(zhǔn)址集屮，為此，可以確定為一個(gè)口標(biāo)市場(chǎng)，針 對(duì)性開展業(yè)務(wù)。這個(gè)市場(chǎng)潛力很大，可望發(fā)展。（2）學(xué)生市場(chǎng)。學(xué)校生活特點(diǎn)是有 一定文化層次，地域性強(qiáng)，人口集屮,在使用郵政上，冇一定的頻次數(shù)量，并冃用郵時(shí) 間季節(jié)性強(qiáng),波動(dòng)大，比如一年一度的元旦明信片收寄季節(jié)反映了這一點(diǎn)，為此，從 其規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)考慮，選定為一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模來(lái)加以經(jīng)營(yíng)，很好地發(fā)展業(yè)務(wù)。（3）居民、 零散用戶市場(chǎng)。把居民、零散用戶確定為一個(gè)市場(chǎng)口標(biāo)，原因是它地域廣,用郵

5、需 求多樣，用郵頻次密，各層次文化水平的人物多，人口眾多,民族、宗教不一,需求量 大。（4）變動(dòng)市場(chǎng)。從細(xì)分市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)分析，社會(huì)團(tuán)體、企事業(yè)單位、商業(yè)機(jī)構(gòu)臨時(shí) 地組織各種會(huì)議或活動(dòng)，它可以確定為一個(gè)不定型的定性動(dòng)態(tài)市場(chǎng),因?yàn)槊看螘?huì)議 或活動(dòng)，都有一定規(guī)模、人數(shù)、地域,用郵需求有一定規(guī)模。其特點(diǎn)是:流動(dòng)性大, 不穩(wěn)定，聚變性。會(huì)議或活動(dòng)規(guī)模大小直接影響市場(chǎng)大小，挖掘該市場(chǎng)潛力很大。 各種特需市場(chǎng)。由于社會(huì)各階層人員的習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況、部門、信教、民族 不同，“個(gè)”性不一，往往各人對(duì)用郵的方式，要求不同。但這些人或部門對(duì)郵政服 務(wù)提出特殊耍求的數(shù)量不少，根據(jù)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和特點(diǎn),把它列為一個(gè)單獨(dú)的口標(biāo)市場(chǎng),

6、 采取相應(yīng)服務(wù)手段，提供最方便服務(wù)，這是郵政今后開發(fā)市場(chǎng)的方向。4采取經(jīng)營(yíng) 策略43></a>.l無(wú)差異性經(jīng)營(yíng)策略 這個(gè)策略是針對(duì)城市居民，零散用戶的口標(biāo) 市場(chǎng)而采取的，它是把整個(gè)郵政市場(chǎng)看成是一個(gè)總體，一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，立足于 對(duì)不同用戶使用郵政頻次密、多樣化要求，根據(jù)用郵目的一致性的需求特點(diǎn)，把用 戶集中一處,由用戶口己選擇用郵，滿足用戶人數(shù)多、時(shí)限長(zhǎng)、服務(wù)項(xiàng)目多的耍求。 該策略主要措施:多增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn);服務(wù)項(xiàng)目多樣化冷信函、包裹、快件、儲(chǔ) 蓄、集郵、代辦各種證件、郵購(gòu)等;服務(wù)吋間性要強(qiáng)，準(zhǔn)吋營(yíng)業(yè)淮吋處理淮吋投 遞等,滿足用戶日常需求。4.2激勵(lì)性經(jīng)營(yíng)策略這種策略主要是瞄

7、準(zhǔn)機(jī)關(guān)、單 位市場(chǎng)，居民、零散用戶市場(chǎng)，特需用戶市場(chǎng)。該策略利用用戶行為心理反映，采取 某種影響，吸引、促動(dòng)用戶行動(dòng)的外部條件，促進(jìn)用戶從感性到理性認(rèn)識(shí)，發(fā)出行動(dòng), 自愿使用郵政業(yè)務(wù)。企業(yè)用最優(yōu)的服務(wù)撮實(shí)惠的方式方法,激勵(lì)、鼓動(dòng)用戶用郵。 我認(rèn)為方法方式上具體有以下幾種:（1）刺激形式。運(yùn)用某種用戶容易接受的刺激 手段，用環(huán)境、氣氛影響用戶，引導(dǎo)行動(dòng)。如郵政儲(chǔ)蓄采取各種攬儲(chǔ)措施吸收儲(chǔ)戶, 開展活動(dòng)。（2）把傳統(tǒng)業(yè)務(wù)翻新花樣，增加特色,開展各種活動(dòng)形式。比如，是否可以 針對(duì)機(jī)關(guān)、單位、特需用戶目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)“商業(yè)活動(dòng)”方式，吸引用戶。所 謂“商業(yè)活動(dòng)”就是召集各金業(yè)、集體、商業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人積極

8、參加以交換信息和 為經(jīng)營(yíng)服務(wù)為內(nèi)容的活動(dòng)。并規(guī)定，作為活動(dòng)成員，一切所需郵政通信服務(wù),郵政將 給予極大的方便，并以最快郵件處理全程時(shí)限，最優(yōu)先為活動(dòng)成員服務(wù)，捉高企業(yè) 的工作效率。另外，對(duì)于某些特需用戶，采取特殊郵政服務(wù)，滿足用戶合理的特殊耍 求。如當(dāng)前郵政對(duì)銀行結(jié)算憑證、信函一律實(shí)行快件收寄方式，滿足特殊要求，收 到良好效果。（3）讓利形式。這種形式就是要讓用戶直接得到利益,以吸引用戶。 企業(yè)在近期內(nèi)也許平本，看不見收益，但遠(yuǎn)期獲利更大。這點(diǎn)上，主要是加強(qiáng)宏觀控 制,制定靈活政策，吸引用戶積極用郵，涉及到具體辦法本文不研究,只是捉出經(jīng)營(yíng) 方向。比如資費(fèi)的調(diào)整，發(fā)行費(fèi)率靈活經(jīng)營(yíng)幅度等我看都可以

9、實(shí)行讓利方式。4.3 一條龍服務(wù),一體化服務(wù)經(jīng)營(yíng)策略 企業(yè)在瞄準(zhǔn)特需用戶目標(biāo)市場(chǎng)后，以更方便的 方式，最迅速的服務(wù)速度（如同專遞）從收寄到運(yùn)輸投遞,各種業(yè)務(wù)服務(wù)項(xiàng)口一體化, 一條龍，滿足各特需用戶的要求提供服務(wù)。一條龍服務(wù)分為進(jìn)口一條龍服務(wù)，出口 一條龍服務(wù)，全程異地一條龍服務(wù)。進(jìn)口一條龍服務(wù)從運(yùn)輸?shù)酵哆f一條龍;出口一 條龍服務(wù)從收寄到運(yùn)輸一條龍;全程一條龍則是從收寄到異地投遞專程服務(wù)。其 實(shí),平常上門服務(wù)收包件，特快專遞，貨運(yùn)到貨專門投送都體現(xiàn)出這種策略。4.4臨 吋性服務(wù)項(xiàng)口組合經(jīng)營(yíng)策略這種策略實(shí)質(zhì)是要實(shí)行以不變應(yīng)萬(wàn)變，動(dòng)態(tài)經(jīng)營(yíng)，適 應(yīng)市場(chǎng)變化，提高市場(chǎng)占有率。它主要針對(duì)變動(dòng)市場(chǎng)和學(xué)生市場(chǎng)

10、的不穩(wěn)定性，采取 挖掘潛力，臨時(shí)組織人力、物力廠并根據(jù)需求程度、種類、規(guī)模大小組合各種服務(wù) 項(xiàng)a以滿足用戶需求的經(jīng)營(yíng)策略。例如,根據(jù)學(xué)生在校和各種會(huì)議活動(dòng)地域性強(qiáng), 以及用郵時(shí)間規(guī)律性變化人特點(diǎn)，企業(yè)摸清市場(chǎng)大小，人數(shù)多少，服務(wù)半徑，業(yè)務(wù)量 大小等情況在當(dāng)?shù)嘏R吋建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，多項(xiàng)口服務(wù)，以方使學(xué)生、會(huì)議用郵,加快速 度,適應(yīng)市場(chǎng)需求，開辟市場(chǎng)，增加企業(yè)收入。5采取策略應(yīng)考慮問(wèn)題在進(jìn)行郵政 市場(chǎng)細(xì)分，采取經(jīng)營(yíng)策略,開拓某項(xiàng)業(yè)務(wù)z前,我們應(yīng)該考慮到郵政作為公用性企 業(yè)，最講究社會(huì)效益，同時(shí)也講企業(yè)口身效益。郵政生產(chǎn)耍有投入產(chǎn)出，在完成通信 任務(wù)中會(huì)冇消耗川卩付出活勞動(dòng)和物化勞動(dòng),這些需要得到補(bǔ)償。為此，對(duì)每項(xiàng)策略 一定要注意研究開拓市場(chǎng)所需要的變動(dòng)成木和固定成木，特別是比較復(fù)雜的變動(dòng) 成本,認(rèn)真核算它的“邊際貢獻(xiàn)”或稱“創(chuàng)利額”。邊際貢獻(xiàn)（創(chuàng)利額）二業(yè)務(wù)收入變動(dòng)成本如采取某項(xiàng)經(jīng)營(yíng)策略