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1、膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆

2、莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀

3、艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄

4、蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈

5、莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃

6、膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇

7、荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄

8、芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈

9、蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂

10、芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇

11、膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈

12、莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊

13、芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)

14、蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆

15、芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁

16、膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅

17、莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿

18、膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃

19、蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀

20、芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅

21、膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿

22、莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅

23、膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇

24、蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂

25、芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆

26、薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃

27、莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇

28、膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂

29、蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆

30、羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀

31、蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄

32、莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁

33、膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅膈薄羇肇蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羇裊芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆

34、莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莆羅節(jié)蒄莆蚅肅莀蒞螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈袆薁蒂螁肂蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈 中國(guó)聯(lián)通客戶關(guān)系管理分析簡(jiǎn)介 中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司是2009年1月6日經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)在原中國(guó)網(wǎng)通和原中國(guó)聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國(guó)有控股的特大型電信企業(yè)。中國(guó)聯(lián)通在中國(guó)大陸31個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）和境外多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，控股公司是中國(guó)唯一一家在香港、紐約、上海三地上市的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)。截至2008年底，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到5266.6億元人民幣，員工總數(shù)46.3萬(wàn)人。 中國(guó)聯(lián)通擁有覆蓋全國(guó)、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，主要經(jīng)營(yíng)：固定通信業(yè)務(wù)，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)、國(guó)際通信設(shè)施服務(wù)業(yè)

35、務(wù)，衛(wèi)星國(guó)際專線業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)接入業(yè)務(wù)和各類電信增值業(yè)務(wù)，與通信信息業(yè)務(wù)相關(guān)的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)等。2009年1月7日，中國(guó)聯(lián)通獲得了wcdma制式的3g牌照。 中國(guó)聯(lián)通正在加快移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)步伐，加大固定寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度，積極推進(jìn)固定和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的寬帶化，為廣大用戶提供全方位、高品質(zhì)的寬帶通信和信息服務(wù)。面向未來(lái)，中國(guó)聯(lián)通將堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，以寬帶移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，進(jìn)一步加大發(fā)展力度、拓寬發(fā)展領(lǐng)域、提升服務(wù)水平，全面增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展能力，努力建設(shè)成為國(guó)際領(lǐng)先的寬帶通信和信息服務(wù)提供商。 營(yíng)銷策略1.市場(chǎng)細(xì)分電信改組后，中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)公司繼承了原中國(guó)電信的絕大部分

36、客戶資源和聯(lián)通通信設(shè)備，依托原有的品牌優(yōu)勢(shì)，不斷推陳出新，依據(jù)客戶需要推出了“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三大全國(guó)統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，這些新舊服務(wù)品牌相互依托相互促進(jìn)，使得聯(lián)通通信主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商的地位和品牌獲得了新生，創(chuàng)造了中聯(lián)通基于客戶資本的核心營(yíng)銷能力。2. 營(yíng)銷4ps策略（產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷）2.1產(chǎn)品策略中國(guó)聯(lián)通通信集團(tuán)公司現(xiàn)有“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三大品牌?！叭蛲ā? -我能“動(dòng)感地帶”- -我的地盤聽我的“神州行”- -輕松由我2.2定價(jià)策略“全球通”一般都是商務(wù)套餐。價(jià)格比較高?！吧裰菪小边m用于大眾用戶，以語(yǔ)言和短信為主，比較實(shí)惠?！皠?dòng)感地帶”適用于大學(xué)高年

37、級(jí)或者剛畢業(yè)的用戶。較“全球通”和“神州行”，價(jià)格處于居中。2.3 銷售渠道營(yíng)業(yè)廳：中國(guó)聯(lián)通通信營(yíng)業(yè)廳遍布全國(guó)各地，在實(shí)體營(yíng)業(yè)廳中，您可以向工作人員充分了解中國(guó)聯(lián)通在當(dāng)?shù)亻_通的業(yè)務(wù)，并隨時(shí)進(jìn)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)辦理，同時(shí)，營(yíng)業(yè)廳還接受客戶投訴、咨詢，以及定制終端的銷售。 td展示廳：td體驗(yàn)廳和自有營(yíng)業(yè)廳是由中國(guó)聯(lián)通自主經(jīng)營(yíng)、以物理實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)形式向td測(cè)試客戶提供服務(wù)的場(chǎng)所，具備td業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)辦理、客戶體驗(yàn)的主體功能，同時(shí)承載企業(yè)形象宣傳和反饋市場(chǎng)服務(wù)信息的輔助功能?？蛻舴?wù)熱線：10086是全國(guó)統(tǒng)一的中國(guó)聯(lián)通通信客戶服務(wù)熱線，客戶可以通過(guò)撥打10086查詢或咨詢中國(guó)聯(lián)通通信基本政策、業(yè)務(wù)知識(shí)、新業(yè)務(wù)

38、、計(jì)費(fèi)等問(wèn)題，對(duì)聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)通信和服務(wù)質(zhì)量提升進(jìn)行反映，并對(duì)服務(wù)及業(yè)務(wù)提出意見或建議。 網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳：網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳是虛擬的營(yíng)業(yè)廳，通過(guò)中國(guó)聯(lián)通通信的互聯(lián)網(wǎng)站，向各地客戶提供以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的業(yè)務(wù)咨詢和辦理，客戶可以足不出戶就獲得和實(shí)體營(yíng)業(yè)廳一樣的服務(wù)與支持，讓客戶充分享受自由自在的感受。 短信營(yíng)業(yè)廳：短信營(yíng)業(yè)廳是中國(guó)聯(lián)通通過(guò)短信向客戶提供服務(wù)功能的渠道，聯(lián)通客戶可以通過(guò)發(fā)送短信來(lái)進(jìn)行話費(fèi)查詢、業(yè)務(wù)辦理等操作，隨時(shí)隨地，方便使用。2.4促銷策略“動(dòng)感地帶”沖200送300等等業(yè)務(wù)。沖話費(fèi)得積分，積分可以換話費(fèi)或者其他禮物。swot分析 優(yōu)勢(shì)1：隨著3g業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，中國(guó)聯(lián)通的發(fā)展向各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域滲透，各項(xiàng)新業(yè)

39、務(wù)、新應(yīng)用層出不窮，使聯(lián)通用戶逐漸擺脫了電話用戶的單一角色，帶給最終用戶的是全新體驗(yàn)，帶給整個(gè)聯(lián)通通信業(yè)的則是產(chǎn)業(yè)格局的重新塑造。2：中國(guó)聯(lián)通公司以客戶需求為導(dǎo)向，完善產(chǎn)品體系，面向集團(tuán)客戶/行業(yè)客戶較早的推出了完備的集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和行業(yè)應(yīng)用，并且針對(duì)不同消費(fèi)群體推出不同的產(chǎn)品以滿足客戶的需求，這使得聯(lián)通公司在市場(chǎng)已占有一定份額，具有一定的壟斷性質(zhì)。3：中國(guó)聯(lián)通的基礎(chǔ)設(shè)施，即網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)性能良好，不管是聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)覆蓋率還是其質(zhì)量，都遙遙領(lǐng)先于本行業(yè)的其他企業(yè)，并且還在不斷完善，使得聯(lián)通公司更加具有競(jìng)爭(zhēng)力。4：另外，優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)業(yè)使得聯(lián)通公司贏得了大量用戶的好評(píng)，良好的口碑讓聯(lián)通公司在目前激烈的市場(chǎng)

40、競(jìng)爭(zhēng)中不慌不亂，為公司業(yè)務(wù)的開展奠定了基礎(chǔ)。更為公司推廣其3g業(yè)務(wù)鑄造了良好的平臺(tái)。劣勢(shì) 只要劣勢(shì)體現(xiàn)在聯(lián)通的技術(shù)相對(duì)落后，與聯(lián)通的wcdma技術(shù)相比，聯(lián)通的2g網(wǎng)絡(luò)面臨巨大的挑戰(zhàn)。 機(jī)遇1、目前，聯(lián)通電話的人口普及率還較低，仍然面臨著高速增長(zhǎng)的、以話音業(yè)務(wù)為主的用戶需求。從1997年開始，中國(guó)聯(lián)通通信通信用戶的增長(zhǎng)超過(guò)固定電話用戶的增長(zhǎng)；特別是在大城市和省會(huì)城市表現(xiàn)的最為突出，以后在全國(guó)范圍內(nèi)全面超過(guò)固定電話的用戶增長(zhǎng)量。我們可以得到這樣一個(gè)結(jié)論：來(lái)自聯(lián)通通信業(yè)務(wù)快速發(fā)展和聯(lián)通通信高新技術(shù)不斷涌現(xiàn)的影響正在強(qiáng)有力地影響和改變著傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展模式。2、世界范圍內(nèi)的第三代聯(lián)通通信市場(chǎng)即

41、將形成，并在未來(lái)十年內(nèi)迅速發(fā)展，中國(guó)政府已明確表示支持加快第三代聯(lián)通通信的發(fā)展建設(shè);同時(shí)我們可以看到，再有第二代向第三代聯(lián)通通信的轉(zhuǎn)移過(guò)程中，對(duì)中國(guó)聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商和制造廠商來(lái)說(shuō)蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。3、3g的商業(yè)應(yīng)用同時(shí)激發(fā)了聯(lián)通互聯(lián)網(wǎng)的需求，截止到今年9月份，我國(guó)聯(lián)通互聯(lián)網(wǎng)的用戶統(tǒng)計(jì)已經(jīng)達(dá)到1.92億人，比去年增長(zhǎng)了62%。從上述數(shù)據(jù)中，我們可以看出，3g業(yè)務(wù)不僅在通訊產(chǎn)業(yè)是大力推廣的一年，更在普通民眾的生活中，也逐漸融入。雖然，當(dāng)前3g雖然與國(guó)外相比，還處在起步階段，但是相對(duì)于我國(guó)當(dāng)下的國(guó)情來(lái)說(shuō)，確是最好的切入發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。 威脅1.通訊技術(shù)上的威脅。3g時(shí)代，聯(lián)通的通訊td-cdma技術(shù)是

42、完全自主研發(fā)的，相比中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信，中國(guó)聯(lián)通技術(shù)優(yōu)勢(shì)并不明顯。t與聯(lián)通的wcdma和電信evdo相比，td最大的困難就是成熟度不夠，系統(tǒng)產(chǎn)品和手機(jī)都不夠成熟。2.3g網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定,技術(shù)不成熟。td網(wǎng)絡(luò)的同頻干擾問(wèn)題是影響網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的最大問(wèn)題，而這類問(wèn)題就連國(guó)際廠家也完全沒有經(jīng)驗(yàn)，只能中國(guó)聯(lián)通自己逐漸積累經(jīng)驗(yàn)將問(wèn)題解決。3.其他兩大運(yùn)營(yíng)商高端機(jī)型的威脅。比如聯(lián)通版的iphone。在3g時(shí)代，聯(lián)通通訊的服務(wù)應(yīng)該更注重服務(wù)的品質(zhì)而非對(duì)象的數(shù)量。中國(guó)聯(lián)通缺少類似iphone這樣的高端明星終端，在高端用戶市場(chǎng)上面臨不小的威脅。4.消費(fèi)者偏好的改變。沒有一個(gè)品牌可以保證自己永遠(yuǎn)立于第一的位置。雖然聯(lián)通在過(guò)

43、去一家獨(dú)大，但由于3g時(shí)代的來(lái)臨，面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也不同了，隨著時(shí)光的流逝和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷壯大，很難保證消費(fèi)者對(duì)聯(lián)通的品牌忠誠(chéng)度始終如一。5.競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的完善使同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，即中國(guó)電信、連通、網(wǎng)通等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將日益強(qiáng)大。且政府不會(huì)允許行業(yè)壟斷過(guò)度，聯(lián)通作為目前中國(guó)通信領(lǐng)域最為強(qiáng)大的巨頭，隨著不斷的發(fā)展壯大，將有可能面臨被拆分的威脅。crm系統(tǒng)建設(shè)的總體戰(zhàn)略框架聯(lián)通crm系統(tǒng)的建設(shè)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)以滿足整個(gè)企業(yè)向“以客戶為中心”的運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變?yōu)樽谥?，支持圍繞客戶的市場(chǎng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)策略的制定及其實(shí)施。圖4-4給出了以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)參考模式示意，由該模型可以歸納分析出crm系統(tǒng)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所需涉及

44、的外部相關(guān)對(duì)象：（1） 客戶：運(yùn)營(yíng)商的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是面向客戶的。（2） 營(yíng)銷服務(wù)渠道：運(yùn)營(yíng)商完成售前、售中、售后的各項(xiàng)客戶服務(wù)功能是通過(guò)其營(yíng)銷服務(wù)渠道，營(yíng)銷渠道包括自身的服務(wù)機(jī)構(gòu)（如營(yíng)業(yè)廳、客戶服務(wù)中心、互聯(lián)網(wǎng)等），也包括代理商、客戶代表等外部服務(wù)機(jī)構(gòu)或服務(wù)代表。此外，提供某類服務(wù)的簽約合作伙伴，如銀行、郵政儲(chǔ)蓄等也屬于此范疇。（3） 業(yè)務(wù)：也稱業(yè)務(wù)產(chǎn)品。面向客戶提供并經(jīng)營(yíng)的各種業(yè)務(wù)，包括基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)、增值電信業(yè)務(wù)以及與第三方業(yè)務(wù)提供商合作提供的各類業(yè)務(wù)。對(duì)業(yè)務(wù)的支撐應(yīng)包括相關(guān)的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)定義、業(yè)務(wù)配置、業(yè)務(wù)計(jì)費(fèi)、業(yè)務(wù)維護(hù)、業(yè)務(wù)資源管理等等一系列功能。（4） 業(yè)務(wù)提供商：通過(guò)聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)資

45、源向客戶提供業(yè)務(wù)，聯(lián)通為其提供網(wǎng)絡(luò)等資源支撐與各方面的客戶服務(wù)支撐的實(shí)體對(duì)象，目前主要指第三方業(yè)務(wù)提供商，將來(lái)也可能包含聯(lián)通內(nèi)部的特定部門。（5） 業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)：用于提供業(yè)務(wù)的各種網(wǎng)絡(luò)資源，包括基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)資源和分配給業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)資源，以及運(yùn)營(yíng)商的增值業(yè)務(wù)提供平臺(tái)等。這些網(wǎng)絡(luò)資源可以通過(guò)業(yè)務(wù)平臺(tái)提供給用戶，也可以直接提供給客戶（虛擬運(yùn)營(yíng)商）由客戶在上面開發(fā)新的業(yè)務(wù)（如專線業(yè)務(wù)、寬帶接入業(yè)務(wù)）。crm主要從業(yè)務(wù)的角度關(guān)心網(wǎng)絡(luò)資源。隨著業(yè)務(wù)的不斷綜合與多樣化，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與crm系統(tǒng)間的界面將趨于交叉模糊，但也應(yīng)加以明確劃定。此外，crm還與下列實(shí)體有較密切的工作界面：（1） 企業(yè)信息化系統(tǒng)uni-it：除

46、了自身提供的客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)功能外，crm還負(fù)責(zé)向uni-it系統(tǒng)、尤其是erp及oa系統(tǒng)提供業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)信息。（2） 其它運(yùn)營(yíng)商的相關(guān)系統(tǒng)：實(shí)施諸如結(jié)算等功能。（3） 其它行業(yè)的相關(guān)系統(tǒng)：電信運(yùn)營(yíng)商可能與其他行業(yè)合作推行業(yè)務(wù)或提供服務(wù)，此時(shí)需進(jìn)行結(jié)算、數(shù)據(jù)交換等功能支持。聯(lián)通業(yè)務(wù)提供或第三方業(yè)務(wù)提供商基本業(yè)務(wù)提供in業(yè)務(wù)提供isp/icp聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)及其他網(wǎng)絡(luò)提供商傳 輸 網(wǎng)客戶關(guān)系管理（crm）營(yíng)銷服務(wù)渠道gsm聯(lián)通電話網(wǎng)cdma聯(lián)通電話網(wǎng)ip數(shù)據(jù)網(wǎng)長(zhǎng)途網(wǎng)增值業(yè)務(wù)平臺(tái)客 戶圖4-4 以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)參考模式示意圖目前中國(guó)聯(lián)通公司已經(jīng)過(guò)了初始快速發(fā)展期并進(jìn)入了相對(duì)成熟期，這一階段的經(jīng)營(yíng)策略更強(qiáng)調(diào)

47、客戶的價(jià)值，應(yīng)以發(fā)展有價(jià)值客戶和保持已有客戶為目標(biāo)，并通過(guò)提供領(lǐng)先的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營(yíng)和提供高標(biāo)準(zhǔn)的客戶服務(wù)來(lái)達(dá)到和實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)。所以作為運(yùn)營(yíng)和服務(wù)支撐的crm系統(tǒng)應(yīng)能夠提供可快速反應(yīng)的、滿足市場(chǎng)需求和業(yè)務(wù)需求的解決方案，支持未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展和新業(yè)務(wù)開發(fā)，支持不斷變化的營(yíng)銷模式；同時(shí)系統(tǒng)應(yīng)能較好地適應(yīng)企業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以提高各方面的服務(wù)水平，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面總結(jié)聯(lián)通crm系統(tǒng)的建設(shè)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)。（1）從服務(wù)角度，crm系統(tǒng)以客戶為中心，提高客戶滿意度，提高服務(wù)水平，降低營(yíng)運(yùn)成本，適應(yīng)業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)不斷發(fā)展變化的需求。（2）從業(yè)務(wù)支撐角度，crm系統(tǒng)支撐范圍涵蓋gsm

48、、cdma、數(shù)據(jù)、長(zhǎng)途、各種增值業(yè)務(wù)等多種業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)配置、業(yè)務(wù)保障、業(yè)務(wù)計(jì)費(fèi)等多項(xiàng)功能，并能提供業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)信息支持。（3）從系統(tǒng)實(shí)施角度，crm系統(tǒng)將從“以功能為核心”向“以數(shù)據(jù)為核心”轉(zhuǎn)變，并用“以數(shù)據(jù)為核心”的支撐系統(tǒng)支持“以客戶為中心”的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式。（1）市場(chǎng)營(yíng)銷管理（ma）：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)分析與挖掘，預(yù)測(cè)客戶需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，輔助制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)管理。（2）銷售渠道管理（sfa）：實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)的管理、銷售計(jì)劃管理，獲取客戶的個(gè)性化需求，完成業(yè)務(wù)產(chǎn)品的配置與價(jià)格生成。（3）客戶服務(wù)與支持（cs&s）：利用運(yùn)營(yíng)商的客戶知識(shí)，完成客戶服務(wù)與客戶關(guān)懷管理，包括

49、客戶定單的處理（受理、配置、完成并提交），客戶投訴的處理（受理、問(wèn)題解決、回復(fù)），客戶帳單的處理（計(jì)費(fèi)批價(jià)、帳單生成、費(fèi)用收繳）?？蛻絷P(guān)系管理不僅需要完成具體的操作型的客戶服務(wù)功能，還要進(jìn)行深層的客戶分析進(jìn)而形成客戶知識(shí)，更好地實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的客戶服務(wù)，因而crm系統(tǒng)從這個(gè)角度又可劃分為操作型crm和分析型crm，其中：操作型crm：通過(guò)與客戶接觸（如營(yíng)業(yè)廳、呼叫中心、互連網(wǎng)、短消息等手段）的方式以及提供直接與客戶相關(guān)的服務(wù)功能（如計(jì)費(fèi)、帳務(wù)等）使前端業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化，如多渠道的銷售、營(yíng)銷和客戶服務(wù)的自動(dòng)化。分析型crm：收集操作型crm產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，并采集其它相關(guān)數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上分析業(yè)務(wù)產(chǎn)品的性能

50、，分析客戶的利潤(rùn)、客戶的終身價(jià)值、消費(fèi)趨勢(shì)等，為企業(yè)的管理決策人員提供支持。（1）市場(chǎng)營(yíng)銷管理（ma）：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)分析與挖掘，預(yù)測(cè)客戶需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，輔助制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)管理。（2）銷售渠道管理（sfa）：實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)的管理、銷售計(jì)劃管理，獲取客戶的個(gè)性化需求，完成業(yè)務(wù)產(chǎn)品的配置與價(jià)格生成。（3）客戶服務(wù)與支持（cs&s）：利用運(yùn)營(yíng)商的客戶知識(shí)，完成客戶服務(wù)與客戶關(guān)懷管理，包括客戶定單的處理（受理、配置、完成并提交），客戶投訴的處理（受理、問(wèn)題解決、回復(fù)），客戶帳單的處理（計(jì)費(fèi)批價(jià)、帳單生成、費(fèi)用收繳）?？蛻絷P(guān)系管理不僅需要完成具體的操作型的客戶服務(wù)功能，還

51、要進(jìn)行深層的客戶分析進(jìn)而形成客戶知識(shí)，更好地實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的客戶服務(wù)，因而crm系統(tǒng)從這個(gè)角度又可劃分為操作型crm和分析型crm，其中：操作型crm：通過(guò)與客戶接觸（如營(yíng)業(yè)廳、呼叫中心、互連網(wǎng)、短消息等手段）的方式以及提供直接與客戶相關(guān)的服務(wù)功能（如計(jì)費(fèi)、帳務(wù)等）使前端業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化，如多渠道的銷售、營(yíng)銷和客戶服務(wù)的自動(dòng)化。分析型crm：收集操作型crm產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，并采集其它相關(guān)數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上分析業(yè)務(wù)產(chǎn)品的性能，分析客戶的利潤(rùn)、客戶的終身價(jià)值、消費(fèi)趨勢(shì)等，為企業(yè)的管理決策人員提供支持。設(shè)備平臺(tái)包括硬件及系統(tǒng)軟件等。uni-it系統(tǒng)應(yīng)統(tǒng)一規(guī)劃、配備設(shè)備平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資源最大限度的共享。應(yīng)用支撐平臺(tái)

52、包括數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件等，絡(luò)及系統(tǒng)管理軟件、安全管理系統(tǒng)等也屬此范圍。應(yīng)用支撐平臺(tái)還應(yīng)包括為應(yīng)用系統(tǒng)提供的、采用先進(jìn)技術(shù)、統(tǒng)一、規(guī)范的應(yīng)用層模塊間的通信機(jī)制。廣義的支撐平臺(tái)包括網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、設(shè)備平臺(tái)、應(yīng)用支撐平臺(tái)等，要統(tǒng)籌規(guī)劃設(shè)計(jì)支撐平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、物理設(shè)備、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)以及網(wǎng)絡(luò)管理、系統(tǒng)管理、系統(tǒng)安全審核、系統(tǒng)安全控制、備份與恢復(fù)、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、系統(tǒng)連續(xù)運(yùn)行、遠(yuǎn)程災(zāi)難備份系統(tǒng)等外圍支撐系統(tǒng)內(nèi)容。crm系統(tǒng)應(yīng)統(tǒng)一規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施設(shè)備平臺(tái)與應(yīng)用支撐平臺(tái)。支撐平臺(tái)原則上應(yīng)統(tǒng)一建設(shè)，為所有的子系統(tǒng)所應(yīng)用。這樣可以保證在具體應(yīng)用的建設(shè)過(guò)程中，在子系統(tǒng)的搭建過(guò)程中，只需主要考慮系統(tǒng)的業(yè)務(wù)需求與應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)。支撐

53、平臺(tái)的建設(shè)要以應(yīng)用系統(tǒng)的需要為依據(jù)，同時(shí)考慮1至5年內(nèi)的發(fā)展需要。而且在資金許可的情況下，還應(yīng)當(dāng)充分考慮外圍支撐系統(tǒng)的建設(shè)，保證系統(tǒng)安全、穩(wěn)定地運(yùn)行。 袆羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁螆?jiān)M蚆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁螆?jiān)M蚆

54、螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁螆?jiān)M蚆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁螆?jiān)M蚆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻

55、薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁螆?jiān)M蚆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁螆?jiān)M蚆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅

56、螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁螆?jiān)M蚆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁螆?jiān)M蚆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁螆?jiān)M蚆螂袀蒞蕿

57、蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁螆?jiān)M蚆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁螆?jiān)M蚆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃

58、袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁螆?jiān)M蚆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁螆?jiān)M蚆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈

59、蚃膀膀薃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁螆?jiān)M蚆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁螆?jiān)M蚆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁螆?jiān)M蚆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂