如買好感冒藥

1、賣藥高手賣藥高手 感冒篇感冒篇 成為顧客的良師益友成為顧客的良師益友魏鵬程魏鵬程如何買好感冒藥如何買好感冒藥v1專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)v2導(dǎo)購(gòu)技能導(dǎo)購(gòu)技能專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)1：疾病知識(shí)：疾病知識(shí)：疾病的發(fā)生，發(fā)展的簡(jiǎn)單過(guò)程疾病的發(fā)生，發(fā)展的簡(jiǎn)單過(guò)程2：藥理知識(shí)：藥理知識(shí)：適應(yīng)癥、相互作用、作用原理適應(yīng)癥、相互作用、作用原理3：商品知識(shí)：商品知識(shí)：性價(jià)比，同類商品的優(yōu)劣性價(jià)比，同類商品的優(yōu)劣導(dǎo)購(gòu)技能導(dǎo)購(gòu)技能v觀念：你的認(rèn)知，你的狀態(tài)，決定了結(jié)果觀念：你的認(rèn)知，你的狀態(tài)，決定了結(jié)果v流程：導(dǎo)購(gòu)流程，詢問(wèn)流程。流程：導(dǎo)購(gòu)流程，詢問(wèn)流程。v技能：開(kāi)發(fā)新顧客技能：開(kāi)發(fā)新顧客v 發(fā)現(xiàn)顧客的需求發(fā)現(xiàn)顧客的需求v 解

2、決顧客的抗拒解決顧客的抗拒v 成交的技巧成交的技巧v 提高顧客的忠誠(chéng)度提高顧客的忠誠(chéng)度v 要求顧客轉(zhuǎn)介紹要求顧客轉(zhuǎn)介紹v v （一）普通感冒（一）普通感冒 1：全身癥狀輕，輕度畏寒，發(fā)熱，頭痛。全身癥狀輕，輕度畏寒，發(fā)熱，頭痛。 2：鼻塞，流涕（清水樣），繼發(fā)細(xì)菌感：鼻塞，流涕（清水樣），繼發(fā)細(xì)菌感 染時(shí)，可出現(xiàn)黃稠膿性分泌物。染時(shí)，可出現(xiàn)黃稠膿性分泌物。 3：咽痛，咽干，輕度咳嗽，少量白痰。：咽痛，咽干，輕度咳嗽，少量白痰。 4：病程一般：病程一般5 7日。日。（二）流行性感冒（二）流行性感冒 1：起病急，高熱乏力，周身肌肉酸痛，全身中毒癥狀重。：起病急，高熱乏力，周身肌肉酸痛，全身中毒癥狀

3、重。 2：根據(jù)感染病毒的不同類型，呼吸道癥狀輕重不同，：根據(jù)感染病毒的不同類型，呼吸道癥狀輕重不同， 大多有噴嚏，鼻塞，流涕，咽痛，輕咳，少量白粘痰。大多有噴嚏，鼻塞，流涕，咽痛，輕咳，少量白粘痰。 3：很容易繼發(fā)扁桃腺炎，肺炎。：很容易繼發(fā)扁桃腺炎，肺炎。4：病輕者可：病輕者可23日恢復(fù)，重者日恢復(fù)，重者12周，或一月余。周，或一月余。 感冒感冒 感染源感染源、細(xì)菌內(nèi)毒素等外熱源細(xì)菌內(nèi)毒素等外熱源 機(jī)體機(jī)體 內(nèi)熱源（內(nèi)熱源（ 細(xì)胞因子如：細(xì)胞因子如：il-1、il-6、tnf等等 ） （） 中樞中樞pg合成增加合成增加 解熱鎮(zhèn)痛藥解熱鎮(zhèn)痛藥 體溫調(diào)節(jié)中樞體溫調(diào)節(jié)中樞 體溫增高（發(fā)熱）體溫增高

4、（發(fā)熱）常用感冒藥成分及作用常用感冒藥成分及作用1.解熱鎮(zhèn)痛類：解熱鎮(zhèn)痛類：（對(duì)乙酰氨基酚、阿司匹林、布洛芬）（對(duì)乙酰氨基酚、阿司匹林、布洛芬）代表藥物有：雙克、新秀、納爾平代表藥物有：雙克、新秀、納爾平對(duì)應(yīng)癥狀：對(duì)應(yīng)癥狀： 發(fā)熱發(fā)熱（發(fā)冷、頭疼、四肢酸痛、倦?。òl(fā)冷、頭疼、四肢酸痛、倦怠） 2.收縮血管類收縮血管類 （偽麻黃堿）（偽麻黃堿）代表藥物有：氨酚氯汀偽麻片代表藥物有：氨酚氯汀偽麻片 （韓美）（韓美）對(duì)應(yīng)癥狀：鼻塞對(duì)應(yīng)癥狀：鼻塞3.抗過(guò)敏類抗過(guò)敏類（撲爾敏、苯海拉明、氯雷他定）（撲爾敏、苯海拉明、氯雷他定）代表藥物有：雙克、新秀、氯雷他定代表藥物有：雙克、新秀、氯雷他定對(duì)應(yīng)癥狀：鼻

5、塞、流涕、打噴嚏、紅眼流淚。對(duì)應(yīng)癥狀：鼻塞、流涕、打噴嚏、紅眼流淚。 4止咳祛痰類：止咳祛痰類：（氫溴酸右美沙芬、鹽酸氨溴索）（氫溴酸右美沙芬、鹽酸氨溴索） 代表藥物：代表藥物： 易坦靜（韓美）易坦靜（韓美） 對(duì)應(yīng)癥狀：對(duì)應(yīng)癥狀： 咽痛咳嗽、有痰咽痛咳嗽、有痰 5.中樞興奮類：中樞興奮類：咖啡因咖啡因 代表藥物：代表藥物：氨酚磺那敏、雙克、新秀。氨酚磺那敏、雙克、新秀。 對(duì)應(yīng)癥狀：沒(méi)精神、瞌睡。對(duì)應(yīng)癥狀：沒(méi)精神、瞌睡。 6.抗病毒類抗病毒類（金剛烷胺、金剛乙胺）（金剛烷胺、金剛乙胺） 代表藥物：代表藥物：雙克、新秀、抗病毒口服液（輔仁藥業(yè)）雙克、新秀、抗病毒口服液（輔仁藥業(yè)） 對(duì)因治療：對(duì)因治

6、療： 抗病毒抗病毒舉例舉例v復(fù)方氨酚烷胺膠囊復(fù)方氨酚烷胺膠囊 （雙克）（雙克）v成份成份每粒含對(duì)乙酰氨基酚每粒含對(duì)乙酰氨基酚250毫克、鹽毫克、鹽酸金剛烷胺酸金剛烷胺100毫克、馬來(lái)酸氯苯那敏毫克、馬來(lái)酸氯苯那敏2毫克、人工牛黃毫克、人工牛黃10毫克、咖啡因毫克、咖啡因15毫克。毫克。v用于緩解普通感冒或流行性感冒引起的用于緩解普通感冒或流行性感冒引起的發(fā)熱、頭痛、鼻塞、咽痛等癥狀發(fā)熱、頭痛、鼻塞、咽痛等癥狀 v復(fù)方氨酚甲麻口服液復(fù)方氨酚甲麻口服液(納爾平納爾平)v成份成份:v每每ml含對(duì)乙酰氨基酚含對(duì)乙酰氨基酚11.25mg，氫溴酸右，氫溴酸右美沙芬美沙芬0.6mg，馬來(lái)酸氯苯那敏，馬來(lái)酸氯

7、苯那敏93.75g，鹽酸甲基麻黃堿鹽酸甲基麻黃堿0.9375mg，愈創(chuàng)木酚磺酸，愈創(chuàng)木酚磺酸鉀鉀2.5mg，核黃素磷酸，核黃素磷酸(b2)33g，無(wú)水咖，無(wú)水咖啡因啡因1.0mg。 v適應(yīng)癥適應(yīng)癥:v能緩解感冒早期的諸癥狀，如流涕、鼻塞、能緩解感冒早期的諸癥狀，如流涕、鼻塞、打噴嚏、咽喉痛、咳嗽、咳痰、惡寒、發(fā)打噴嚏、咽喉痛、咳嗽、咳痰、惡寒、發(fā)熱、頭痛、關(guān)節(jié)痛、肌痛等熱、頭痛、關(guān)節(jié)痛、肌痛等商品知識(shí)商品知識(shí)v1使用說(shuō)明：用法用量，服用時(shí)間使用說(shuō)明：用法用量，服用時(shí)間v2性價(jià)比：一盒吃幾天，幾天一療程性價(jià)比：一盒吃幾天，幾天一療程v3同類商品優(yōu)劣：功效、副作用同類商品優(yōu)劣：功效、副作用v4注意

8、事項(xiàng)：禁忌癥注意事項(xiàng)：禁忌癥復(fù)方氨酚甲麻口服液復(fù)方氨酚甲麻口服液(納爾平納爾平) v【用法用量【用法用量】v口服，每日口服，每日4次。次。v兒童每次用量：兒童每次用量：3個(gè)月以上個(gè)月以上5個(gè)月個(gè)月3.0ml6個(gè)個(gè)月未滿月未滿1周歲周歲3.5ml12歲歲4.5ml36歲歲 6.0ml710歲歲9.0ml1114歲歲12.0mlv成人用量：口服，每日成人用量：口服，每日4次，每次次，每次18ml。v瓶裝瓶裝 （1）60ml 喝幾天喝幾天v五天一療程五天一療程中醫(yī)感冒分類：中醫(yī)感冒分類：風(fēng)寒感冒：風(fēng)寒感冒： 惡寒重、發(fā)熱輕、無(wú)汗、頭痛身痛、鼻塞惡寒重、發(fā)熱輕、無(wú)汗、頭痛身痛、鼻塞 流清涕、咳嗽流清涕

9、、咳嗽 吐稀白痰、口不渴或渴喜熱飲吐稀白痰、口不渴或渴喜熱飲代表藥物：感冒清熱、感冒軟膠囊代表藥物：感冒清熱、感冒軟膠囊風(fēng)熱感冒：風(fēng)熱感冒：發(fā)熱重、微惡風(fēng)、頭脹痛、有汗、咽喉紅腫疼發(fā)熱重、微惡風(fēng)、頭脹痛、有汗、咽喉紅腫疼痛、咳嗽、痰粘或黃、鼻塞黃涕、口渴喜飲、舌尖邊紅。痛、咳嗽、痰粘或黃、鼻塞黃涕、口渴喜飲、舌尖邊紅。代表藥物：銀翹解毒、羚翹解毒、桑菊感冒、雙黃連。代表藥物：銀翹解毒、羚翹解毒、桑菊感冒、雙黃連。暑濕感冒：暑濕感冒：肢體酸重或疼痛，頭昏重脹痛，鼻流濁涕，肢體酸重或疼痛，頭昏重脹痛，鼻流濁涕，心煩口渴，渴不多飲，胸悶惡心，小便短黃。心煩口渴，渴不多飲，胸悶惡心，小便短黃。代表藥物

10、：藿香正氣代表藥物：藿香正氣聯(lián)合用藥聯(lián)合用藥 根據(jù)癥狀及療效聯(lián)合根據(jù)癥狀及療效聯(lián)合 避免同一成分重復(fù)使用避免同一成分重復(fù)使用v原則：原則：1中藥中藥+西藥西藥v 2口服口服+外用外用v 3治療治療+預(yù)防預(yù)防v 4個(gè)人個(gè)人+家庭家庭v 5美麗美麗+健康健康v 還可以有劑型搭配、價(jià)位搭配。還可以有劑型搭配、價(jià)位搭配。v 溫馨提示溫馨提示v1：保持樂(lè)觀的心情，可促進(jìn)免疫系統(tǒng)的活力。：保持樂(lè)觀的心情，可促進(jìn)免疫系統(tǒng)的活力。v2：多休息，注意保暖，外出盡量帶口罩。：多休息，注意保暖，外出盡量帶口罩。v3：注意室內(nèi)通風(fēng)，同室人員應(yīng)監(jiān)測(cè)體溫，喝：注意室內(nèi)通風(fēng)，同室人員應(yīng)監(jiān)測(cè)體溫，喝v 板藍(lán)根、板藍(lán)根、vc預(yù)

11、防感冒防治互相傳染。預(yù)防感冒防治互相傳染。v4：飲食清淡，多喝水，多吃新鮮蔬果。：飲食清淡，多喝水，多吃新鮮蔬果。5：以棉花在鼻子周圍涂些凡士林，以潤(rùn)滑：以棉花在鼻子周圍涂些凡士林，以潤(rùn)滑v 過(guò)度擤鼻的疼痛感過(guò)度擤鼻的疼痛感感冒藥聯(lián)合銷售感冒藥聯(lián)合銷售：v新秀新秀+感冒清熱顆粒感冒清熱顆粒+消炎片消炎片+含化上清片含化上清片+體體溫計(jì)溫計(jì)+口罩口罩+板藍(lán)根板藍(lán)根+博科鼻炎水博科鼻炎水+善元堂善元堂vcv相應(yīng)的藥品可以替換但主藥不能缺失相應(yīng)的藥品可以替換但主藥不能缺失信念信念我賣的不是我的雪佛蘭汽車我賣的不是我的雪佛蘭汽車我賣的是我自己我賣的是我自己. . 喬吉拉德喬吉拉德一切的成交都是為了愛(ài)一

12、切的成交都是為了愛(ài) 喬吉拉德喬吉拉德 什么是成功的銷售？什么是成功的銷售？v成功的銷售：用你的觀念，你的信心，成功的銷售：用你的觀念，你的信心，你的狀態(tài)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)的過(guò)程。你的狀態(tài)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)的過(guò)程。v失敗的銷售：被顧客的觀念，顧客的信失敗的銷售：被顧客的觀念，顧客的信心，顧客的狀態(tài)誘導(dǎo)消費(fèi)的過(guò)程。心，顧客的狀態(tài)誘導(dǎo)消費(fèi)的過(guò)程。顧客買的是什么？顧客買的是什么？v1、 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，他買顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，他買v 的是產(chǎn)品所能帶給他的好處的是產(chǎn)品所能帶給他的好處v2、帶來(lái)什么利益和快樂(lè)，、帶來(lái)什么利益和快樂(lè)，v 避免什么麻煩與痛苦避免什么麻煩與痛苦v3、一流的賣結(jié)果，一般的賣成份、一流的賣

13、結(jié)果，一般的賣成份v好處：銷售過(guò)程中脫口而出好處：銷售過(guò)程中脫口而出3條以上條以上不成交的原因不成交的原因v1：不清楚：不清楚v2：不相信：不相信v3：不值得：不值得導(dǎo)購(gòu)的流程導(dǎo)購(gòu)的流程v1迎客迎客v2詢問(wèn)詢問(wèn)v3推薦推薦v4確定購(gòu)買確定購(gòu)買v5送客送客問(wèn)對(duì)問(wèn)題拿到錢(qián)？問(wèn)對(duì)問(wèn)題拿到錢(qián)？ 1：誰(shuí)用？：誰(shuí)用？有的放矢有的放矢 2：怎么不舒服？：怎么不舒服？對(duì)癥下藥對(duì)癥下藥 3：多長(zhǎng)時(shí)間了？正在（或曾經(jīng)）服用什么藥？：多長(zhǎng)時(shí)間了？正在（或曾經(jīng)）服用什么藥？療效如何？療效如何？ a:避免推薦他服用無(wú)效的藥品避免推薦他服用無(wú)效的藥品 b:確定消費(fèi)層次（觀念）確定消費(fèi)層次（觀念） 4：有沒(méi)有看過(guò)醫(yī)生？不要

14、和權(quán)威沖突：有沒(méi)有看過(guò)醫(yī)生？不要和權(quán)威沖突 5：有無(wú)過(guò)敏史？有無(wú)慢性??？：有無(wú)過(guò)敏史？有無(wú)慢性??？介紹商品原則介紹商品原則v讓顧客清楚：功能主治，能解決問(wèn)題讓顧客清楚：功能主治，能解決問(wèn)題v讓顧客相信：認(rèn)同，贊美，專業(yè)知識(shí)，讓顧客相信：認(rèn)同，贊美，專業(yè)知識(shí)，v 客戶見(jiàn)證?？蛻粢?jiàn)證。v讓顧客感覺(jué)值：發(fā)現(xiàn)痛苦，擴(kuò)大痛苦，讓顧客感覺(jué)值：發(fā)現(xiàn)痛苦，擴(kuò)大痛苦，v 解決痛苦，體現(xiàn)價(jià)值。解決痛苦，體現(xiàn)價(jià)值。善元堂善元堂-壯男威壯男威v原料：人參、鹿茸、淫羊藿、氨基酸、原料：人參、鹿茸、淫羊藿、氨基酸、ve、v b1、葡萄糖酸鋅。、葡萄糖酸鋅。v1: 純中草藥精制而成，不含任何激素成分；純中草藥精制而成，不含任何激素成分； v2: 益氣活血，補(bǔ)腎壯陽(yáng)，保精固腎，調(diào)整生理益氣活血，補(bǔ)腎壯陽(yáng)，保精固腎，調(diào)整生理v 平衡，達(dá)到年輕時(shí)的生理狀態(tài)；平衡，達(dá)到年輕時(shí)的生理狀態(tài)；3：效改善腰酸腎痛、夜