步行街招商方案模板

1、謹(jǐn)呈：公司領(lǐng)導(dǎo)附件：步行街招商方案目錄第一部分招商總體戰(zhàn)略分析：自招或外包第二部分招商方式與宣傳第三部分招商策略第四部分項(xiàng)目業(yè)態(tài)分類組合第五部分招商對象第六部分招商及銷售政策第七部分優(yōu)惠幅度建議第八部分管理費(fèi)與招商條件第九部分招商技巧第十部分工作細(xì)分第一部分招商總體戰(zhàn)略分析：自招或外包A、直招+坐招+代理商招相結(jié)合，做到有效招商優(yōu)勢： 劣勢：1、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運(yùn)營、統(tǒng)一物業(yè) 1、缺乏專業(yè)人員2、有效的考慮當(dāng)?shù)厍闆r 2、資源相對匱乏3、調(diào)整靈活 3、對業(yè)態(tài)的把握可能存在偏差4、樹立商戶信心，更好地促進(jìn)銷售B、外包專業(yè)商業(yè)運(yùn)營公司優(yōu)勢： 劣勢：1、資源豐富 1、容易忽略當(dāng)?shù)厍闆r2、團(tuán)隊(duì)人員充足 2

2、、操作較為模式化3、業(yè)態(tài)配比把握較準(zhǔn)確 3、缺少必要的靈活性4、公司不必為招商付出時間與精力第二部分招商方式與宣傳可采取租賃與聯(lián)營方式招商，分業(yè)態(tài)集中式分段招商，并且利用一切可以利用的手段對公司的項(xiàng)目造勢1、媒體整合1.1 立體交叉組合報(bào)紙平面廣告、戶外廣告牌、POP、樓體形象、招商/售銷中心等因素對商家產(chǎn)生最直接的沖擊。例：項(xiàng)目采用了形象廣告、電視專題片、電視新聞；報(bào)紙軟文、?？?、專題報(bào)道、新聞、DM 夾報(bào)、戶外廣告、公交流動的車載宣傳廣告、郵寄廣告、宣傳單張、手機(jī)短信等多種形式。結(jié)合不同的目標(biāo)客戶群體，在媒體投放量及形式上采取了不同策略：針對商戶，宣傳時重點(diǎn)采取了宣傳單張和商戶閱讀率高的報(bào)

3、紙夾報(bào)，配合一定量的報(bào)紙新聞性?？?，在保障信息傳遞量的基礎(chǔ)上，以新聞的形式提高了信息的可信度；針對投資群體，將宣傳重點(diǎn)放在電視廣告及政府公務(wù)員閱讀率高的當(dāng)?shù)卣铩?.2 長短期效應(yīng)組合：報(bào)紙的時效較短，POP、廣告牌時效較長，在推廣前期注重長期即時效應(yīng)媒體應(yīng)用（如戶外廣告和直郵），有助于樹立深刻的品牌形象；中后期偏重短期時效宣傳（如報(bào)紙廣告），敦促商家的入駐。1.3 公關(guān)活動先行，構(gòu)筑較高的平臺，與政府形成互動。1.4 媒體的跟蹤報(bào)道。廣告是自己說自己好，而新聞是別人說你好；新聞傳播的是事實(shí)；新聞原則上花錢不多。在活動前造大聲勢，形成一種轟動效應(yīng)；在活動中現(xiàn)場報(bào)道，讓論壇或是座談的動態(tài)盡展

4、社會；在活動后跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大論壇或是座談的影響。2、體驗(yàn)式營銷通過組織部分重點(diǎn)商戶或是媒體記者，到我們已經(jīng)運(yùn)做成功的市場進(jìn)行實(shí)地感受，從而打消商戶對我們后期市場經(jīng)營的一些顧慮，強(qiáng)化商戶信心,形成良好的口碑傳播，加速商戶的購買行為。適用于招商畜勢期的后一階段，因?yàn)檫@時候商戶的心理變的感性起來，此時給他們一些必要合適的感受刺激，能夠加速其購買行為。3、開盤時領(lǐng)導(dǎo)推介（招商發(fā)布會），著重說明政府對項(xiàng)目的支持與期許，增加項(xiàng)目的政治色彩4、商戶進(jìn)駐簽約儀式5、業(yè)主進(jìn)駐簽約儀式等6、策劃是魂，招商是體7、策劃是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作思路的加工廠和宣傳基地；招商是商業(yè)地產(chǎn)銷售窗口和信息反饋中心。7.1 樓書制作招商說

5、明書一定制作精美而具特色且便于攜帶與觀看；內(nèi)容主題突出，除進(jìn)駐背景、集團(tuán)簡介外，加強(qiáng)對商戶關(guān)注問題的宣導(dǎo)。例：為什么好、為什么強(qiáng)、為什么買等。7.2 DM單的制作根據(jù)招商人員的反映情況（招商與策劃周例會要一起開），內(nèi)容時常更新，根據(jù)不同階段定期推出不同的賣點(diǎn)或解答商戶所關(guān)注問題，同時分析整體市場發(fā)展前景，利于我公司及時準(zhǔn)確的把握市場動脈。版面可以特殊設(shè)計(jì)。例：XX 項(xiàng)目的DM 單可以鋪蓋整張桌子，很多商戶都拿它鋪?zhàn)雷?，并時時更新，增加了DM 單的暴光率，不會被商戶當(dāng)作簡單的宣傳資料而丟棄。第三部分招商策略商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅地產(chǎn)開發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對象不同：住宅開發(fā)主要面對終端用戶群體；而商業(yè)

6、地產(chǎn)開發(fā)面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營者，最重要的是系關(guān)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營的數(shù)以萬計(jì)的消費(fèi)者。運(yùn)營商與招商針對的是特定的經(jīng)營者，換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。1、主力商戶優(yōu)先；采取先確定主力商戶，再全面招商，重點(diǎn)引入品牌進(jìn)駐，以大代小，這對項(xiàng)目經(jīng)營活動與形象會產(chǎn)生重要影響2、品牌客戶帶動招商；知名主力商戶可以為項(xiàng)目帶來大量的客流，創(chuàng)造良好的氛圍，可以增強(qiáng)其他商戶的信心，對項(xiàng)目招商起到促進(jìn)作用；項(xiàng)目采取各種優(yōu)惠措施引入重點(diǎn)商戶，可以用其作為宣傳的要點(diǎn)、亮點(diǎn)、賣點(diǎn)，

7、刺激其他有需求、在觀望的商戶3、分行業(yè)招商；針對不同的商業(yè)行業(yè)分類集中招商，防止資源混亂，形成重復(fù)登記的混亂現(xiàn)象4、加盟招商；品牌有拓展的需求，需要發(fā)展加盟，而商戶與投資者希望能經(jīng)營好的品牌，打開市場，形成長期的、持續(xù)的經(jīng)營，保證長遠(yuǎn)發(fā)展，因此建議設(shè)立加盟服務(wù)中心，提供品牌推薦與投資咨詢等服務(wù)（所有的服務(wù)只限于建議性的推介，不作任何實(shí)質(zhì)承諾）5、總量控制；通過分批推出商鋪數(shù)量的控制，制造分批商鋪供不應(yīng)求的的局面，引發(fā)市場轟動，促進(jìn)商戶進(jìn)入，再通過大商戶知名品牌的進(jìn)駐裝修，提升商戶的預(yù)期值，在商鋪數(shù)量與大商業(yè)環(huán)境火爆的雙重心理擠壓，粉碎其疑慮，促進(jìn)招商與銷售的順利進(jìn)行；商業(yè)地產(chǎn)需要的是商業(yè)價值、

8、商業(yè)氛圍，只有品牌進(jìn)駐了，其它中小戶（品牌）才有信心進(jìn)駐，好位置一定給有影響力大品牌。 在一個項(xiàng)目的商鋪當(dāng)中，由于位置、格局等方面因素的不同，自然有優(yōu)劣好壞之分。對銷售現(xiàn)場人流的控制以及銷控表的人為設(shè)計(jì)，可以人為地制造出熱銷的情形，從而導(dǎo)致商戶產(chǎn)生買不到的壓力，最終誤導(dǎo)出搶購的行為，一旦這種情況出現(xiàn)，就可以加速銷售，最終不好位置也成了搶手的位置。從而加速回款的速度，降低資金的使用成本，也為漲價提供基礎(chǔ)。6、優(yōu)惠招商；采取免租、折扣租金、減免物業(yè)、免費(fèi)使用廣告位等，針對重點(diǎn)與主力商戶，優(yōu)惠的幅度一定要大，這樣才具有吸引力7、按已租（售）、未租（售）區(qū)域把控在各個功能區(qū)內(nèi)，根據(jù)銷售進(jìn)度，標(biāo)明出已租

9、（售）商鋪、未租（售）商鋪，分批次進(jìn)行租（售）。待第一批次相鄰的商鋪?zhàn)猓ㄊ郏┩暌院?，接著推出第二批次相鄰的商鋪，以此類推。這樣，就能做到租（售）出去的商鋪鋪鋪相連，形成相對獨(dú)立的區(qū)域，如果有剩下未租（售）商鋪，那么剩下的部分商鋪，也能鋪鋪相連，形成相對獨(dú)立的區(qū)域，便于后期統(tǒng)一招商、經(jīng)營和管理。第四部分項(xiàng)目業(yè)態(tài)分類組合百貨類（建議2年起簽）：黃金珠寶 鐘表眼鏡 化妝品類 皮具箱包 男女服裝 男女皮鞋大小家電 數(shù)碼通訊 文體用品 家居用品 運(yùn)動器材 運(yùn)動休閑針織內(nèi)衣 兒童用品 時尚配飾 燈具布藝 音像制品 文化圖書商品批發(fā) 煙酒名茶餐飲類（建議5年起簽）：中西快餐 特色小吃 火鍋涮鍋 各式炒菜 各

10、類飲品休閑娛樂類（建議3年起簽）：咖啡茶語 棋牌足浴 網(wǎng)吧健身 游藝歌城 美容美發(fā) 酒吧SPA配套便民（建議3-5年起簽）：銀行通訊 中西藥店 洗衣租賃 百貨超市 證券郵局 糕點(diǎn)制作旅館住宿 培訓(xùn)教育 婚紗攝影 物流配送第五部分招商對象所有符合商業(yè)步行街規(guī)劃業(yè)態(tài)和業(yè)種、品類的當(dāng)?shù)丶巴獾厮幸庀蚩蛻簦ū?）周至云塔步行街招商操作建議表招商時間：預(yù)計(jì)總時長約7個月（從2012年3月開始至2012年9月結(jié)束，招商必須達(dá)到85%以上，整體開業(yè)后再再續(xù)招。樓號商鋪數(shù)量業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)細(xì)分預(yù)計(jì)所需面積（）區(qū)域劃分預(yù)估租金范圍（三層*元）基礎(chǔ)優(yōu)惠條件押金收?。ㄔ┱猩屉A段備注1多業(yè)態(tài)綜合區(qū)燈具布藝1000臨街鋪位5

11、5-90裝修期30天每家5000第二階段（三個月）根據(jù)實(shí)際情況，面積可調(diào)鐘表眼鏡150-450臨街鋪位60-90免租一月每家5000影像制品200-500中段鋪位（內(nèi)）45-60裝修期45天每家5000家居用品1200中段鋪位（外）50-65裝修期30天每家5000小型餐飲500建筑內(nèi)則二三樓25-50裝修期20天，免一月租金每家30002多業(yè)態(tài)綜合區(qū)皮具箱包500建筑南段60-80裝修期30天每家5000第二階段（三個月）租金根據(jù)實(shí)際情況作相應(yīng)調(diào)整文化圖書400中段鋪位35-55裝修期15天，免一月租金每家5000運(yùn)動器材400中段鋪位45左右裝修期15天，免一月租金每家4000煙酒茶店15

12、00臨街鋪位90-180裝修期一周，不減免費(fèi)用每家6000餐飲*飲品500建筑兩側(cè)二三樓45左右裝修期20天，免一月租金每家30003百貨零售區(qū)黃金珠寶800-1500臨街及東邊鋪位100-180免租45天，裝修期15天每家10000穿插于第一與第二階段進(jìn)行優(yōu)惠期幅度可調(diào)化妝品類500建筑中段60-80免租一個月，裝修期15天每家6000數(shù)碼通訊1200-2000建筑中后40-80裝修期30天每家6000-80004餐飲綜合區(qū)火鍋500任意45免租金2個月每家5000第三階段（兩個月）根據(jù)情況，亦可整棟出租，整棟租可免1年租金，租約必須達(dá)到8-10年各類飲品300南北兩端35-55裝修期15天

13、，再免20天租金每家5000中餐1500-2000任意50-70免租三個月每家80005休閑娛樂美容美發(fā)（造型）500建筑南側(cè)60-80裝修期30天每家5000第三階段（兩個月）可整棟出租，租期8年以上，優(yōu)惠條件免租6個月纖體SPA500建筑東側(cè)65酒吧200建筑北側(cè)50網(wǎng)吧300-500建筑西側(cè)35-50裝修期20天每家8000K歌城800建筑北測40-60裝修期45天每家80006百貨批發(fā)給類小百貨、小食品、調(diào)味品、文玩、煙酒茶、工藝禮品電動自行車等各家面積根據(jù)實(shí)際簽約情況而定位置以大品類而劃分大區(qū)位置租金以7號樓西邊向內(nèi)逐次遞減，最高可達(dá)75元，最低可低至35元所有批發(fā)商戶第七棟建筑西側(cè)

14、只給予裝修期15天優(yōu)惠，其余統(tǒng)一優(yōu)惠一個月租期每家經(jīng)營戶須交納保證金3000-5000不等第一階段（兩個月）如有人整棟大包租，則給予優(yōu)惠6-12月租期，可加入小吃餐飲、銀行、物流7日用百貨批發(fā)8百貨零售區(qū)男女服裝1000-1500建筑任意位置80-120優(yōu)惠期1-3個月租期不等每家經(jīng)營戶須交納5000-8000不等的保證金穿插于第一與第二階段進(jìn)行可調(diào)各品類面積建筑中部價格可適當(dāng)放寬男女皮鞋60080-120運(yùn)動休閑50070-90針織內(nèi)衣300建筑內(nèi)側(cè)與南側(cè)65-759多業(yè)態(tài)綜合區(qū)快餐、輔助餐飲1500建筑東臨街45-75快餐免租3個月每家5000第二階段（三個月）知名餐飲保證金可以不收大小家

15、電500建筑內(nèi)西側(cè)35免租1個月，裝修15天5000兒童用品300-50040裝修期15天，免半年物業(yè)費(fèi)5000時尚配飾100-200任意60免租一個月6000樓號商鋪數(shù)量業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)細(xì)分預(yù)計(jì)所需面積（）區(qū)域劃分預(yù)估租金范圍（三層*元）基礎(chǔ)優(yōu)惠條件押金收取（元）招商階段備注樓號商鋪數(shù)量業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)細(xì)分預(yù)計(jì)所需面積（）區(qū)域劃分預(yù)估租金范圍（三層*元）基礎(chǔ)優(yōu)惠條件押金收?。ㄔ┱猩屉A段備注10餐飲多業(yè)態(tài)特色小吃300建筑臨街30-65免租1個月，裝修15天5000穿插于第二和第三階段進(jìn)行針對有些業(yè)態(tài)保證金可收可不收，如銀行、郵局、藥店等中餐炒菜50060-75免租三個月5000銀行證券300-500建筑內(nèi)

16、測100以上裝修期1個月10000旅館住宿300-50035裝修期45天10000郵局、健身40035-50裝修期1個月6000-800011配套便民區(qū)洗衣租賃100-200建筑西側(cè)100-200免1個月租金5000中西藥店30-200臨街50免1個月租金、3個月物業(yè)費(fèi)5000鮮花店50西臨街45-65裝修期15天，送半年物業(yè)費(fèi)5000便民繳費(fèi)50臨街45裝修期20天3000百貨超市200-350臨街35-45免1-3個月租金裝修期15天8000婚紗攝影600建筑內(nèi)測50-70免租一個月，裝修期15天8000游藝游戲30055-75裝修期、機(jī)器進(jìn)場共計(jì)45天10000咖啡茶語500免租期1-3

17、個月5000糕點(diǎn)制作100任意免租一個月300012多業(yè)態(tài)綜合區(qū)培訓(xùn)教育150-300二三樓任意40-60裝修期1個月5000業(yè)態(tài)組合視情況可作出相應(yīng)調(diào)整物流配送200任意40-60免租期時情況而定配套餐飲300-500二三樓任意35-55免租1個月，送3個月物業(yè)費(fèi)百貨零售200任意65-120免租一個月13會所可以自己經(jīng)營、亦可對外招租、售出是最理想的結(jié)果；業(yè)態(tài)組合：KTV+洗浴+棋牌+簡餐+理療+文化（書畫、瓷器等展示售賣）注：所有租金都只是按行業(yè)估算的，項(xiàng)目操作時可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況調(diào)整租金預(yù)估；優(yōu)惠幅度可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，業(yè)態(tài)可根據(jù)實(shí)際情況隨時調(diào)整建議：銷售商鋪的價格應(yīng)在公司當(dāng)?shù)仨?xiàng)

18、目以前商鋪銷售的價格基礎(chǔ)上的85%-90%價格銷售。第六部分招商及銷售政策以較低價格吸引眾多商戶進(jìn)駐，先期實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)氛圍濃厚，樹立企業(yè)及當(dāng)?shù)厣虡I(yè)地標(biāo)性的標(biāo)志，然后在進(jìn)行小幅、分階段、深層次的商戶調(diào)整，從而達(dá)到較好的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益價格策略：1、“低開高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的形象打入市場，搶占份額，獲得市場關(guān)注，聚集人氣。2、結(jié)合價格低開的策略，先以較有吸引力的價格推出位置相對較差的鋪位，再隨著市場的響應(yīng)推出相對較好的鋪位，價格亦做相應(yīng)提升。3、設(shè)立最低價“特價單位”策略,以部分位置極差且面積較大的鋪面以最低起價出租（售），作為“特價單位”，以超低價造成熱銷、搶購場

19、面。第七部分優(yōu)惠幅度建議(內(nèi)部掌握）為了盡快使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售租賃任務(wù)的完成，應(yīng)當(dāng)向所有簽約商戶承諾2-3年不漲租金，5年租金漲幅不超過10%，優(yōu)惠內(nèi)容:1、嘗試性經(jīng)營，先經(jīng)營再簽約2、簽約5年免收一年租金3、簽約3年免受半年租金4、一次性繳納租金2年的商戶免3個月租金5、大客戶及知名客戶加3個月裝修免租期6、其他客戶裝修免租期從15天45天不等7、免一年物業(yè)費(fèi)8、免半年物業(yè)費(fèi)9、贈送公司廣告位的使用權(quán)（制作、發(fā)布、電費(fèi)等直接費(fèi)用由使用者承擔(dān)）注：以上優(yōu)惠條件視情況可以任選兩條同時有效第八部分管理費(fèi)與招商條件按實(shí)際運(yùn)營管理的支出預(yù)算平局分?jǐn)?，包括清潔、保安、商?wù)維護(hù)（客訴、策劃等）、公共水電、公共

20、保險等招商條件：1、具備優(yōu)秀經(jīng)營意識，認(rèn)可步行街理念的商戶2、服從統(tǒng)一管理的商戶（所有商戶必須簽訂商戶管理協(xié)議書、服務(wù)質(zhì)量承諾書和安全責(zé)任書）3、需繳納經(jīng)500010000不等的經(jīng)營保證金4、物業(yè)費(fèi)：元月5、簽約人須持有效證件（身份證、營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)法人代碼證、稅務(wù)登記證，餐飲、醫(yī)藥、食品須有衛(wèi)生許可證）6、有經(jīng)營歷史的客戶7、其他第九部分招商技巧1、善于傾聽：先聽取商戶的意見，第一次交流不能先透露我方太多信息，可以先征詢對方的情況，先不下結(jié)論。采取一問二聽三溝通的方式。2、達(dá)到共性：首先與商戶交朋友，找出共同興趣。招商不是一個簡單的簽約過程、買賣過程、談判過程、條件交換的過程，交上了朋友，很

21、多事情就水到渠成。3、以退為進(jìn)：我們可以先不談或模糊談條件，先講項(xiàng)目愿景，對項(xiàng)目的發(fā)展?jié)摿M(jìn)行描述，以及經(jīng)營收益和增值收益。最后談我們的招商條件，吸引更多的商家，擴(kuò)大招商知名度。4、贏得信任：我們招商所面對的都是各行業(yè)的精英，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，我們不要目中無人，要尊重和贊賞對方，以贏得對方的好感；5、專業(yè)性強(qiáng)：要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經(jīng)，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關(guān)注的問題，讓對方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對方最最關(guān)心的大事件。第十部分工作細(xì)分一、招商準(zhǔn)備編號細(xì)則完成時間1規(guī)劃申報(bào)招商開始日

22、之前2稅收減免、定額稅、優(yōu)惠政策問題招商開始日之前3經(jīng)營商戶經(jīng)營手續(xù)辦理簡化問題招商開始日之前4交通、環(huán)保、工商、稅務(wù)等方面的優(yōu)惠政策招商開始日之前1、與政府洽談工作（表、與政府洽談工作（表2）（1）爭取與周至行政主管部門聯(lián)系，以招商引資的形式爭取對本項(xiàng)目經(jīng)營商家的一部分相關(guān)稅費(fèi)的減免；（三年內(nèi)稅收減半，申報(bào)步行街統(tǒng)一的定額稅） 注：爭取政府對步行街的支持，向工商部門申請統(tǒng)一的定額稅收，并在經(jīng)營的前三年給予稅收減半的優(yōu)惠支持。（2）與主管工商管理部門聯(lián)系，爭取本項(xiàng)目的經(jīng)營商家辦理手續(xù)的簡化，同時代經(jīng)營商家辦理相關(guān)登記手續(xù)；（3）由管理公司作為平時商家與工商及稅務(wù)的聯(lián)系單位，以解除商家的后顧之憂

23、。（根據(jù)實(shí)際需要，可直接由個人專項(xiàng)負(fù)責(zé)服務(wù)）編號細(xì)則完成時間1招商手冊招商開始日之前2招商商鋪平面圖及面積招商開始日之前3推廣計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算（供客戶參考）招商開始日之前4招商地點(diǎn)確定及辦公用品到位招商開始日之前5價格表招商開始日之前6租賃合同范本招商開始日之前7合作經(jīng)營合同范本招商開始日之前8物管文本招商開始日之前9裝修要求招商開始日之前10商業(yè)管理文本招商開始日之前2、招商文本及相關(guān)資料準(zhǔn)備、招商文本及相關(guān)資料準(zhǔn)備 （表（表3）編號細(xì)則完成時間1物業(yè)管理及經(jīng)營管理公司確定招商開始日之前2招商團(tuán)隊(duì)組建完畢招商開始日之前3招商負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員的激勵制度招商開始日之前3、其它準(zhǔn)備工作（表、其它準(zhǔn)備

24、工作（表4）以上這些事宜的協(xié)商最終以書面文件或文書的形式確定，以便在招商時使用。三、項(xiàng)目配套存在的問題1、由于項(xiàng)目未來的商家（餐飲）多存在進(jìn)行一些明火操作，故此部分商鋪應(yīng)充分考慮消防和環(huán)保問題；2、一定要的水、電、氣等相關(guān)配套上有針對性地進(jìn)行配置，以滿足項(xiàng)目的經(jīng)營要求；尤其是項(xiàng)目用電線路在未來承受的負(fù)荷較大，線路的設(shè)置應(yīng)考慮到商家使用的要求，不但要有照明電，而且要有工作電；3、由于商家多屬于消費(fèi)者較多的消費(fèi)場所，加之一些烹飪要求，應(yīng)很好地考慮通風(fēng)和消防設(shè)施；4、在整個建筑及項(xiàng)目步行街區(qū)內(nèi)應(yīng)考慮足夠的廣告位；5、在商鋪的適當(dāng)位置也應(yīng)考慮一些排污管道甚至預(yù)留衛(wèi)生間區(qū)域；6、項(xiàng)目經(jīng)營區(qū)域分布規(guī)劃可以

25、較為靈活地根據(jù)大客戶的實(shí)際要求進(jìn)行靈活的劃分；四、項(xiàng)目周邊零售業(yè)、娛樂業(yè)、餐飲業(yè)調(diào)研及分析及消費(fèi)者意見征求1、分布及規(guī)模2、商業(yè)出租率3、商業(yè)租售價格水平4、消費(fèi)者問卷調(diào)查表5（有小禮品贈送）消費(fèi)者問卷調(diào)查您的姓名：年齡：聯(lián)系方式：被訪者性別：學(xué)歷：收入情況：1、請問您是本地人嗎？ 是 不是2、請問您平均多久去逛一次街？每天兩三天一次每周一次每月一次有需要才去3、請問您每次逛街都會購物嗎？會不會不一定4、請問您每次購物都會花多少錢？200元以下200-500元500-1000元1000-2000元不一定5、請問您會和誰一起逛街？朋友家人同事一個人不一定6、請問您平時喜歡什么類型的場所購物？百貨

26、商場大型超市專賣店家附近便利店外地7、請問下列地點(diǎn)您會去哪里購物？商業(yè)步行街愛家超市隆發(fā)購物廣場其他8、您覺得周至現(xiàn)在還需要哪些業(yè)態(tài)配套設(shè)施？西餐咖啡廳專業(yè)市場休閑健身設(shè)施9、您認(rèn)為本地缺少哪些商業(yè)類型？中檔百貨商業(yè)步行街城市綜合體專營店10、您認(rèn)為在商業(yè)步行街中應(yīng)該存在哪些業(yè)態(tài)？那種比重大？零售專營店 % 中式餐飲 %批發(fā) %休閑娛樂 %零售專賣店 %便民配套 %美味小吃 %其他（舉例）：11、您通過什么途徑獲得廣告信息？電視、廣播報(bào)紙、雜志宣傳頁戶外廣告網(wǎng)絡(luò)12、請問您一般看什么報(bào)紙？華商報(bào)西安日報(bào)西安晚報(bào)三秦都市報(bào)其他13、請問您一般看什么電視臺？陜西電視臺 西安電視臺中央電視臺省外衛(wèi)視

27、舉例14、您收看的電視臺一般會看什么節(jié)目？新聞專題片娛樂、體育財(cái)經(jīng)電視劇15、您一般在什么時段看電視？7-8點(diǎn)12-14點(diǎn)18-20點(diǎn)20-22點(diǎn)隨意16、您是否會收看電視欄目中的廣告？會不會有時會17、您是否會留意戶外廣告？會不會有時會會找有用的看會很認(rèn)真的看18、您覺得哪些戶外廣告吸引您？大型戶外公交車身公交站牌墻體廣告19、請問您的職業(yè)？公務(wù)員企業(yè)職員個體學(xué)生自由職業(yè)其他單位領(lǐng)導(dǎo)20、請問您的每月支出或家庭支出是多少？500以下500-1000元1000-2000元2000元以上不一定，視需要而定21、請問您每月支出或家庭每月支出偏重于哪方面？飲食穿戴娛樂休閑子女教育其他調(diào)查人：調(diào)查人：

28、 調(diào)查時間：調(diào)查時間： 調(diào)查地點(diǎn)：調(diào)查地點(diǎn)：節(jié)點(diǎn)時間備注招商準(zhǔn)備期招商開始日前完成招商準(zhǔn)備工作招商啟動期招商開始日 -2012年 月 日與3-5個主力商家達(dá)成合作意向，由此引爆招商高潮，截止本期結(jié)束前中等商戶陸續(xù)引進(jìn)，小商戶緊跟其后。完成招商20%。招商集中期 2012年 月 日-2012年 月 日大商戶、中等商戶基本確定，大規(guī)模招商進(jìn)行。完成招商共60%。招商沖刺期 2012年 月 日-2012年 月 日準(zhǔn)備開街，并促進(jìn)簽約和進(jìn)場裝修。完成招商共80-90%招商持續(xù)期 2012年 月 日-2012年 月 日完成剩余的招商工作。開街開街日期盛大開街招商進(jìn)度計(jì)劃表（表招商進(jìn)度計(jì)劃表（表6）五、招

29、商隊(duì)伍組建(一)組建周至云塔廣場商業(yè)步行街招商辦（招商開始日前確定）(二)招商人員人數(shù)的配置與職責(zé)根據(jù)工作需要，將招商人員定為10-15名較為合適。具體工作分配如下：招商經(jīng)理（1人）：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，重要商家談判，把控進(jìn)度，安排招商人員的日常工作。招商主管（2-4人）：執(zhí)行招商方案、日常策劃工作。負(fù)責(zé)與商家的的洽談與簽約，協(xié)助招商經(jīng)理與重要商家的洽談。招商代表（7-10人）：由主管安排具體招商工作的接待與跟進(jìn)，各業(yè)態(tài)招商進(jìn)行初步的接待與洽談，每兩人負(fù)責(zé)2-3個建筑業(yè)態(tài)；所有人員除必要的招聘外，可以從商業(yè)公司抽調(diào)業(yè)務(wù)尖子，部分人員可由銷售人員兼任。(三)招商辦公地點(diǎn)因整個招商需和銷售配合，建議在銷

30、售展示中心設(shè)招商咨詢點(diǎn)，另在現(xiàn)場設(shè)置一個招商辦公室，作為簽約和客戶咨詢場所。（1）云塔廣場銷售展示中心招商咨詢點(diǎn)（廣場現(xiàn)場辦公室）（2）隆發(fā)購物廣場銷售展示中心招商咨詢點(diǎn)（大荔、周至現(xiàn)場辦公室）六、招商工作中存在的劣勢以及應(yīng)對措施（表7）1、缺乏專業(yè)人員；措施1、從商業(yè)公司選拔人才，尤其是涉及面寬且資源廣的人員2、向社會發(fā)布招聘信息，招攬人才3、定向發(fā)掘，從別的公司挖掘、亦可允許專業(yè)人才兼職招商，定下目標(biāo)，談好獎勵標(biāo)準(zhǔn)即可，以結(jié)果為導(dǎo)向。4、學(xué)會分析項(xiàng)目的優(yōu)勢和劣勢。5、學(xué)習(xí)商業(yè)物業(yè)管理知識，有為客戶服務(wù)的觀念。建立以“客戶利益為中心，客戶滿意為宗旨”的服務(wù)理念2、資源相對匱乏；措施1、定好獎

31、勵與介紹費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)動社會資源轉(zhuǎn)介紹；2、招商人員深度發(fā)掘公司現(xiàn)有的各項(xiàng)目所在地的資源，對商業(yè)公司的所有入場經(jīng)營、未入場經(jīng)營、已撤場及以前接觸過的所有客戶進(jìn)行篩選3、專業(yè)人員招聘或兼職人員能帶來部分資源4、跟進(jìn)所有咨詢客戶，將所有客戶分類備案a、意向（簽約、未簽約、猶豫期） b、購買 c、咨詢5、分析客戶訴求、意愿、期許，有針對性的回訪溝通，最大限度的成交3、容易忽略當(dāng)?shù)厍闆r，對業(yè)態(tài)的把握可能存在偏差；措施1、通過訪談?wù){(diào)查表，分析得出較準(zhǔn)確的業(yè)態(tài)配比2、召開座談會（企事業(yè)代表會、政府人員代表會、社區(qū)居民代表會等），廣泛征求意見3、征求行業(yè)內(nèi)資深人士建議4、操作較為模式化；措施 1、根據(jù)實(shí)際情況，

32、要敢于打破常規(guī)的商業(yè)步行街按業(yè)態(tài)分區(qū)域的傳統(tǒng)布局2、將云塔廣場打造成為松散式集中消費(fèi)的新地域坐標(biāo)（分散業(yè)態(tài)，自由組合，適當(dāng)集中，必要流動）3、使消費(fèi)者在消費(fèi)的同時，并不拘泥于在某一區(qū)域，形成互相促進(jìn)的人流動線4、最大限度的弱化區(qū)域概念5、缺少必要的靈活性（我們的目的就是讓項(xiàng)目在規(guī)定時間內(nèi)的進(jìn)駐率達(dá)到80%-90%）措施1、確定好的底限針對大客戶可放開2、放低姿態(tài)，走出去，請進(jìn)來3、優(yōu)惠條件可以互補(bǔ)使用4、掌握必要技巧5、必要時可以采取先填滿再調(diào)整的方式七、招商費(fèi)用預(yù)算（表8）招商費(fèi)用表（ 年 月 日- 年 月 日） 項(xiàng)目分項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（元）備注1招商手冊印刷（1000冊*元/冊） 可能增加量2其他基本資料文本包括招商說明、招商商鋪平面圖及面積、招商業(yè)態(tài)比例和業(yè)態(tài)細(xì)分、銷售價格表、租賃合同范本合作經(jīng)營合同范本、物管文本、裝修要求、商業(yè)管理文本交通、環(huán)保、工商、稅務(wù)等方面的優(yōu)惠政策、經(jīng)營商戶經(jīng)營手續(xù)辦理簡化文本、招商負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員的激勵制度文本 了解制作、排版、模板、印刷價格3其他宣傳資料DM（預(yù)計(jì)1.5萬張*元） 海報(bào)、PPT等 4招商推介活動招商說明會或招商發(fā)布會（如果