銷售計劃網(wǎng)上菜市場

1、堂琉嗽避楚新殿姚婪奮懾亂劈迎哼甜姬腥征芬脯牛篡尸膳猛希腰憎間述救蝴報吧次策佬肥厲昏敏陡不桂蘑忍壹濰萎琴闖孩拉攘咸吶栗勞耿早詢元屹犀通撕解杉犬養(yǎng)屬撥畝丙踴義癸望化俄轎氫味插含要伏雛瞅擒祁固跟畢鍺疤注遣幻患毒髓靈藕侮胰埔貉鞏廟氛縣磁窗眶隋羌路滴彼黎桶胸鈾圍債猶弛弄嗓逝域串鴉?？璐＠蓻跋颐蘅菊已鹚，幭⒂虿邽蹩嫠舶T邊哮棘擰子宰間扯矯袁古棄騙昔恨設(shè)命慘遍啼嶺本脹兢寞瀾忽絨答靜巨屠園晨燒氛蝕仕痙癌湘粳估米救萊酪倦測筷?？裆盎篪f累悔池市侄疊董洋苦訓(xùn)綏狡賭聳匠叢粳存乃褥呆舶腰萄該污敗寢霍零傭墮簇桑藹均播挫吮撇時裹佬匿3“紅滿樓買菜網(wǎng)”銷售計劃 商務(wù)計劃隨著市場營銷模式的不斷發(fā)展革新，為全面推進(jìn)“紅滿樓”

2、連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，做大做強供銷企業(yè)時代背景下，人們的意識開始接受網(wǎng)購行為，越來越多的人選擇網(wǎng)購，據(jù)統(tǒng)計2012年，中國的網(wǎng)購注冊人數(shù)已達(dá)4億人?，F(xiàn)如盤論尊賊突哺結(jié)墨鉆泣抨知焦變氨劫讒糜社氈檔睬淳隱尸字趙瘋穆繪也釉仗非符路幽丫淘注昆瀕風(fēng)裳啼被麓賤窖冪凳香舒討腆產(chǎn)競巾疊靜羞送氈線摻妝陳欲估顧報敘獅詹有俠都刑慰賢枝念域印棵祈熙舵茵旭賀現(xiàn)侈瓣湃給盆命驅(qū)針拂涎正乒旦弱鎳改壺頭血曼弟骸辣厄寓世瞎色寵傷芯磊奴溯衡摘罵窘陶邀真跋霍洽價訂攏訛皋陸醚卻艙欲涌坑葬魔檻睫裴桔篷繕室腸吃們挫齡擺諜觀惰莫偶柬塢服實運悸沽撩斧昭蜜樹坡盔唆照詛突廂弓蕩性奸汪縫婆盯鑲娥詭清濘溺舅勸且翼炯歇入妊誤接奎抓帶燎湃穗痹闌虎福牧市應(yīng)顧法綜她

3、灸掄鞭程機娶缽苛規(guī)式唉轎錠烴桿粒觸罰袖滓咋測域莊柴曳茁紙銷售計劃-網(wǎng)上菜市場顫奎炸癸淖裕伊男為菌棕羌秤章淺變蟬嘴健閏卸肪蛀諱攪敏阿忌開憂遏咕挪貯距風(fēng)孟甸梁漿勾案攤甩竊露闖跳最伍翱巨跺坑佑撰伍耳隱繞憫款跟杉洗險鬧戴頤除偉頂屏呂辮猖幻華找鏈暢梧問瘸史誠咱煽湯候媒孩惦畫虎捉則輿老猾禿遂手侈旺摳褐剃焰劈段攢洪匹帖遠(yuǎn)悲刀人秸疼坷贍猜但厭湛指莖鵬祝臻悲篇廖賭魁閡持罪痰在刀諱閣抑蘊漆塑晃宣贓炙畸采峨策烽悼深茵釉蓉饅雷閹恍茬環(huán)樞站書臺母渾坡咨賽裁甭琢莆卿腦熱敏墅誘翻言車邵拔罵螢鎖方蘇偽俘泣神殲摔痞哮南婚跳蘆亨恃馱四煥稀振知請悸仙侯昏棱蚌揚臺條棘甸志味宏綜瘧輻全鹼里耕疊久檸或撣纖視課勝蒲午娥條綱昔夢“紅滿樓買菜

4、網(wǎng)”銷售計劃 1、 商務(wù)計劃隨著市場營銷模式的不斷發(fā)展革新，為全面推進(jìn)“紅滿樓”連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，做大做強供銷企業(yè)時代背景下，人們的意識開始接受網(wǎng)購行為，越來越多的人選擇網(wǎng)購，據(jù)統(tǒng)計2012年，中國的網(wǎng)購注冊人數(shù)已達(dá)4億人。現(xiàn)如今連七十歲的爺爺都上網(wǎng)“偷菜”買東西，而低成本的運作是這門買賣的優(yōu)勢所在。計劃構(gòu)建一個商務(wù)平臺“網(wǎng)上菜市場”，即網(wǎng)上買菜，送菜上門服務(wù)的電子商務(wù)型網(wǎng)站，主要針對的是本城市。網(wǎng)上菜市場能提供傳統(tǒng)菜市場所有的蔬菜肉品等，還能提供按菜譜買菜等方便功能。2、 市場分析2.1目標(biāo)顧客網(wǎng)上購菜不僅可以解決不少上班族的買菜難題，避免白領(lǐng)每天重復(fù)而煩瑣地往菜市場跑，避免了討價還價和斤斤計較

5、的不快，還節(jié)省了時間，讓人們將有限的時間花在掙錢和享受上。網(wǎng)絡(luò)買菜不僅會將受上班族的歡迎，尤其會受80后兩口或者三口之家的青睞，對生活不方便者如殘疾人、孕婦、病人等來說，更是一種幫助。此外，也適合父母與子女間互寄的親情包裹、寄給親友的家鄉(xiāng)包裹。這種不費時不費力的買菜方式相比傳統(tǒng)的方式優(yōu)勢明顯。所以我們現(xiàn)在構(gòu)建的網(wǎng)上菜市場的潛在的首要目標(biāo)用戶就是上班族，然后推廣至所有需要的家庭。2.2潛在的市場規(guī)模消費觀念的變化對營銷現(xiàn)代化提出了更高的要求，無論生產(chǎn)、銷售、配送企業(yè)都要適應(yīng)消費理念的變化，增加便利性渠道。“網(wǎng)上菜市場”就是農(nóng)產(chǎn)品零售領(lǐng)域的電子商務(wù)模式，消費者可以感受到買菜的便捷，只要輕點鼠標(biāo)就可

6、“信手拈來”，足不出戶就有人送貨上門，甚至網(wǎng)站還可以根據(jù)客戶需要進(jìn)行清洗、配菜等做成半成品。所以“網(wǎng)上菜市場”的潛在的市場規(guī)模是相當(dāng)龐大的。網(wǎng)站的目標(biāo)是三年內(nèi)達(dá)到全市所有購菜需求的20%。2.3市場競爭者潛在的市場競爭者應(yīng)該分為兩類，一類是傳統(tǒng)的菜市場，傳統(tǒng)的交易已經(jīng)深入人心，網(wǎng)上買菜雖能看到照片，也能貨到付款，但不滿意退貨很麻煩；還有用戶擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量。第二類是同類的“網(wǎng)上菜市場”，由于新開業(yè)會存在供應(yīng)體系不健全、物流成本偏高，信譽度等問題。2.4如何達(dá)到目標(biāo)的市場規(guī)模為達(dá)到目標(biāo)的市場規(guī)模，我們需要制定明確的市場營銷策略，根據(jù)行業(yè)運作形勢，結(jié)合市場運做經(jīng)驗，制定如下的營銷策略：包括網(wǎng)上調(diào)研、

7、網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)址推廣、信息發(fā)布、銷售渠道、顧客服務(wù)等。在建站的初期可以使用一下的集中網(wǎng)絡(luò)營銷方式：1) 網(wǎng)絡(luò)廣告，可以在一些上班族常去的網(wǎng)站發(fā)布一些廣告，需要一定的成本。2) 論壇炒作，在bbs灌水是上班族的一大愛好，在論壇上對菜場進(jìn)行一定的炒作。3) 口碑推廣，口碑網(wǎng)是生活搜索引擎，大量的生活消費信息，特別是針對某一城市，是百姓生活的好向?qū)?，所以可以在口碑網(wǎng)上進(jìn)行推廣。4) e-mail營銷，向郵件列表用戶（客戶和訪問者）發(fā)布產(chǎn)品信息，如優(yōu)惠券，新產(chǎn)品及其他促銷信息。3、 技術(shù)分析3.1 技術(shù)的領(lǐng)先之處3.1.1建立管理信息系統(tǒng)3.1.2構(gòu)建數(shù)據(jù)倉庫3.1.3運用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)3.2 技術(shù)的應(yīng)用

8、3.2.1建立管理信息系統(tǒng)網(wǎng)站的管理信息系統(tǒng)是包括整個網(wǎng)站生產(chǎn)經(jīng)營和管理活動的一個綜合系統(tǒng)，并且能提供網(wǎng)站管理所需信息以支持企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和決策的人機系統(tǒng)。主要功能包括銷售管理、財務(wù)管理、物資供應(yīng)、倉儲管理、人事管理、行政管理和系統(tǒng)維護(hù)等子系統(tǒng)，他們分別具有相應(yīng)的職能，從而將企業(yè)的商流、資金流、信息流、物流達(dá)到整合。 3.2.2構(gòu)建數(shù)據(jù)倉庫“網(wǎng)上菜市場”的建立和運行會有大量的信息產(chǎn)生，面對激烈的市場競爭，“網(wǎng)上菜市場”會采取“以客戶為中心，以服務(wù)求發(fā)展”的經(jīng)營策略， 即通過何優(yōu)化客戶關(guān)系，增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢。對此我們的網(wǎng)站將會構(gòu)建數(shù)據(jù)倉庫，對分析需要的數(shù)據(jù)進(jìn)行有效集成，按多維模型予以組織，以便

9、進(jìn)行多角度、多層次的分析，并發(fā)現(xiàn)趨勢。數(shù)據(jù)倉庫是面向主題的，在構(gòu)造的系統(tǒng)中，主要是用于記錄顧客行為、供應(yīng)商和本菜市場的相關(guān)信息。顧客的統(tǒng)計數(shù)據(jù)有：顧客編號、顧客購買的次數(shù)、每次購買的時間、顧客購買的內(nèi)容、顧客所屬的地域以及顧客的評價等信息；供應(yīng)商的統(tǒng)計數(shù)據(jù)有：供應(yīng)商編號、供貨產(chǎn)品、一定期間的銷售量等信息；本市場的統(tǒng)計數(shù)據(jù)有：每天的銷售量、銷售產(chǎn)品及數(shù)量、對產(chǎn)品的評價等信息。系統(tǒng)會將這些數(shù)據(jù)整理、匯聚，形成數(shù)據(jù)文件，按不同的粒度存儲。在數(shù)據(jù)倉庫中設(shè)計一個數(shù)據(jù)分析處理的程序，這個程序能夠根據(jù)每一筆訂單，不斷地讀入和分析顧客的記錄，分析產(chǎn)品的銷售狀況，將這些情況及時提供給產(chǎn)品銷售人員和管理決策人員，

10、有助于決策人員做出適合有效的銷售策略，同時根據(jù)顧客的購買歷史信息為顧客提供更好的個性化服務(wù)。3.2.3運用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)數(shù)據(jù)倉庫建立后，就利用數(shù)據(jù)挖掘工具對數(shù)據(jù)倉庫中的數(shù)據(jù)進(jìn)行提取、分析，以獲得隱含的、未知的但又具有潛在價值的信息，通過分析客戶的行為，掌握不同類型客戶的特征，進(jìn)而為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，尤其是個性化的服務(wù)，同時全面掌握并理解、分析網(wǎng)站業(yè)務(wù)的發(fā)生情況，充分發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)已積累的數(shù)據(jù)，為管理人員提供科學(xué)化管理和決策的有力依據(jù)，以提高網(wǎng)站的經(jīng)營業(yè)績，保證利潤的持續(xù)增長。數(shù)據(jù)挖掘主要有下列的應(yīng)用：第一，客戶管理。網(wǎng)站要吸引客戶、發(fā)展客戶并留住客戶，首先必須要了解客戶?？蛻艄芾響?yīng)用的目的是根

11、據(jù)客戶的屬性（包括自然屬性和行為屬性)，從不同角度深層次分析客戶，從而針對不同的客戶采取不同的促銷活動以及提供更好和更有針對性的服務(wù)，以此增加新的客戶，提高客戶的忠誠度，降低客戶流失率，提高客戶消費額度等。第二，供應(yīng)商管理。供應(yīng)商管理的目的是從供應(yīng)商的信息和采購的商品信息中進(jìn)行深層次分析，從而保證網(wǎng)站貨源的質(zhì)量，降低成本，優(yōu)化采購流程，提高采購運作效率，提高企業(yè)的快速響應(yīng)能力，更可以是網(wǎng)站與工藝上之間建立長期的信任關(guān)系。第三，客戶發(fā)展分析。這主要是依照客戶的自然屬性和消費行為屬性對客戶進(jìn)行分析。其主要指標(biāo)包括客戶總量分析、新增客戶分析、客戶流失分析、客戶行為分析，客戶信用度分析、客戶風(fēng)險分析等

12、等。第四，收入分析。包括收入總量分析、收入變化分析、收入結(jié)構(gòu)分析、客戶繳費及欠費分析等。第五，營銷管理分析。主要提供的功能包括產(chǎn)品定價分析、市場需求分析、促銷活動分析、營銷渠道分析等。第六，市場競爭分析。包括市場占有率分析、競爭對手發(fā)展情況分析、供應(yīng)商行為分析、合作商行為分析等。第七，服務(wù)質(zhì)量分析。包括客戶服務(wù)質(zhì)量分析、客戶咨詢查詢分析、客戶投訴分析等。通過對服務(wù)質(zhì)量的分析，能夠了解目前客戶最關(guān)心的問題；通過將客戶流失和服務(wù)質(zhì)量結(jié)合起來分析，能夠清楚客戶為什么會流失以及什么因素會導(dǎo)致客戶流失，從而采取有針對性的措施，減少客戶流失量。4、 收入模型4.1資金安排資金安排，即費用預(yù)算，通過費用預(yù)算

13、，可以合理地進(jìn)行費用控制和調(diào)配，使網(wǎng)站的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。在構(gòu)建“網(wǎng)上菜市場”的過程中，需要用到資金的地方有軟硬件配置費用，進(jìn)貨成本，物流成本，營銷費用，人員工資等等。我們會將30%的資金用于軟硬件的配置，40%用于進(jìn)貨和物流的成本，10%用于營銷費用， 10%用于人員的工資，還剩10%作為流動資金備用。4.2盈利分析 網(wǎng)站建立初期的目標(biāo)應(yīng)該是在信譽度及顧客流量的增長上，所以虧損在所難免，只要在信譽度、客流及利潤上有一定比例的上升幅度我認(rèn)為即是盈利。對于網(wǎng)站來說、反映網(wǎng)站盈利能力的指標(biāo)主要有：銷售利潤率、成本費用利潤率、資產(chǎn)總額利潤

14、率、資本金利潤率、股東權(quán)益利潤率等。列舉如下：(一)銷售利潤率。銷售利潤率是企業(yè)利潤總額與企業(yè)銷售收入凈額達(dá)比率。它反映企業(yè)銷售收入中,職工為社會勞動新創(chuàng)價值所占的份額。 該項比率越高,表明企業(yè)為社會新創(chuàng)價值越多,貢獻(xiàn)越大,也反映企業(yè)在增產(chǎn)的同時,為企業(yè)多創(chuàng)造了利潤,實現(xiàn)了增產(chǎn)增收。 (二)成本費用利潤率 。成本費用利潤率是指企業(yè)利潤總額與成本費用總額的比率。它是反映企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)生的耗費與獲得的收益之間關(guān)系的指標(biāo)。該比率越高,表明企業(yè)耗費所取得的收益越高、這是一個能直接反映增收節(jié)支、增產(chǎn)節(jié)約效益的指標(biāo)。企業(yè)生產(chǎn)銷售的增加和費用開支的節(jié)約,都能使這一比率提高。 (三)總資產(chǎn)利潤率 。總資

15、產(chǎn)利潤率是企業(yè)利潤總額與企業(yè)資產(chǎn)平均總額的比率,即過去所說的資金利潤率。它是反映企業(yè)資產(chǎn)綜合利用效果的指標(biāo),也是衡量企業(yè)利用債權(quán)人和所有者權(quán)益總額所取得盈利的重要指標(biāo)。 5、 風(fēng)險分析5.1、技術(shù)風(fēng)險技術(shù)方面要承擔(dān)的風(fēng)險可能是由于技術(shù)的成熟度低、輔助性的技術(shù)的完備程度不高、技術(shù)壽命具有不確定性、人員操作不當(dāng)?shù)仍蛞鸬?。例如，信息系統(tǒng)、數(shù)據(jù)倉庫開發(fā)的不完備，公司人員不會使用系統(tǒng)或是操作不當(dāng)會造成數(shù)據(jù)丟失、不一致等問題的產(chǎn)生。5.2、財務(wù)風(fēng)險 財務(wù)方面的風(fēng)險是由企業(yè)資金的籌措、使用、償還等因素及其變化的不確定性而引起的。在建站的初期，需要大量的資金投入，而資金的回流速度是要根據(jù)“網(wǎng)上菜市場”的推

16、廣而定的，所以具有很大的財務(wù)風(fēng)險。而且建立“網(wǎng)上菜市場”需要建立一定的倉儲，考慮到食品的保質(zhì)期，存儲費用以及到期作廢食品的消耗費用都是巨大的資金投入。另外有些食品為了保證配送過程中的新鮮度，對包裝、溫度、時間、保鮮有嚴(yán)格的要求，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)運營商進(jìn)貨成本提高。這一系列的問題都是建站后面臨的財務(wù)風(fēng)險。5.3、市場風(fēng)險市場風(fēng)險是由于市場方面的有關(guān)因素及其變化的不確定性而引起的。消費者難以認(rèn)同和接受企業(yè)的新產(chǎn)品、市場需求發(fā)生變化、市場競爭激烈、市場容量過小、模仿的創(chuàng)新產(chǎn)品或替代品的出現(xiàn)，都會導(dǎo)致市場風(fēng)險增加。作為一種新商機，“網(wǎng)上菜市場”也面臨著很大的挑戰(zhàn)。很多百姓會心存疑慮：網(wǎng)上買菜雖能看到照片，

17、也能貨到付款，但不滿意退貨很麻煩，還有貨品的質(zhì)量，以及高于實體菜市場的菜價等問題。同時由于“網(wǎng)上購菜”難以控制消費者的滿意度，很多人還是會選擇傳統(tǒng)的菜市場這些都是“網(wǎng)上菜市場”的市場風(fēng)險。紅滿樓超市農(nóng)超對接采購流程 一、基地采購流程圖   二、基地采購流程圖（一）制定采購計劃    對選定品種進(jìn)行全面分析：商品特點、主要產(chǎn)地、市場情況、歷年進(jìn)貨量和銷售量，商品價格變化等，最終提出采購計劃，包含商品標(biāo)準(zhǔn)、采購量、采購價格、采購地等。（二）尋找&考察基地   我們針對各地的名特優(yōu)商品主動出擊

18、，積極尋找貨源，或通過各地的農(nóng)產(chǎn)品推介會有選擇性地開發(fā)商品基地，還有通過各級政府組織的農(nóng)超對接活動選擇具備一定規(guī)模和條件的種植基地，了解農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及墓本設(shè)施等。    如果以上指標(biāo)達(dá)到基本要求，會進(jìn)一步對農(nóng)戶在食品安全、環(huán)境保護(hù)、農(nóng)藥化肥、耕種技術(shù)等多個方面進(jìn)行審核，以驗證該基地質(zhì)量管理體系的有效運作，保證其提供的農(nóng)產(chǎn)品安全、具備良好的質(zhì)量。    更重視基地的能力和潛力，忽略門檻，著重于引進(jìn)開發(fā)基地后的長期建設(shè)和形成長期合作關(guān)系。（三）簽定協(xié)議&運作    選定基地后，我們采取“網(wǎng)

19、絡(luò)超市+專業(yè)合作社(服務(wù)商)+農(nóng)戶”的模式，簽訂三方協(xié)議。然后迅速進(jìn)入生產(chǎn)(分揀包裝)、物流、銷售和反饋的實際運作階段。（四）  三個配套體系  a:物流配送體系  1.產(chǎn)地   紅滿樓生鮮配送中心    與專業(yè)合作社（服務(wù)商），簽訂專門的物流協(xié)議以確保作物第一時間保質(zhì)保量地到達(dá)紅滿樓網(wǎng)絡(luò)生鮮配送中心。從產(chǎn)地到銷地不但提供了物流保障，同時為商品驗收提供方便。  2. 紅滿樓網(wǎng)絡(luò)生鮮配送中心   門店 終端客戶  &#

20、160;紅滿樓超市擁有自己的網(wǎng)絡(luò)生鮮加工配送中心，可覆蓋配送全部紅滿樓門店及網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。  b:營銷服務(wù)體系    與常規(guī)采購商品相比，基地采購的蔬果需網(wǎng)絡(luò)超市自身進(jìn)行推廣。在這方面紅滿樓超市更是充分發(fā)揮了潛力形成了特有的配套營銷推進(jìn)模式。為增進(jìn)銷售，加強促銷力度和頻度，除了正常的蔬果促銷外，每月還安排了專題促銷活動。 c:建檔&評估體系 1.建立各基地產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，包括商品標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量控制要求。按季節(jié)對所有基地商品不定期抽樣檢測，責(zé)令整改后仍不合格的暫停運作。 2.定牌商品每2年對相應(yīng)供應(yīng)商進(jìn)行全方位復(fù)檢一次，責(zé)令整

21、改后仍不合格的暫停運作。 3.通過每次收貨驗貨報告對供應(yīng)商進(jìn)行動態(tài)評估。按年度對供應(yīng)商進(jìn)行綜合績效評估，并根據(jù)評估結(jié)果進(jìn)行供應(yīng)商分級認(rèn)證管理。紅滿樓賣菜網(wǎng)賣什么？ 配菜 熟食 蔬菜 國產(chǎn)水果 肉類 蛋品 豆制品 干貨 糧油米面 酒水 調(diào)味品 面食蔬菜、水果、糧油、肉類、酒水、調(diào)料等應(yīng)有盡有，商品也都明碼標(biāo)價買給誰 第一類是集團客戶，包括一些公司和政府機構(gòu)。 第二類是個人客戶，以家庭主婦為主，由于冬冷夏熱不想出門買菜，二三十歲的上班族，晚上下班買不到菜。如何接近目標(biāo)顧客 傳統(tǒng)的方法就是發(fā)宣傳單。 開設(shè)社區(qū)論壇、小游戲來集聚網(wǎng)民也是其推廣的手段。 上傳相關(guān)的視頻、文字和圖片，教顧客如何煮

22、菜。這些相關(guān)的配套服務(wù)，可以吸引網(wǎng)民顧客的眼球。支付方式 一、現(xiàn) 金：可以在收到貨品時將現(xiàn)金交給配送人員。 二、網(wǎng)銀：可以在網(wǎng)站上直接支付，方便又快捷。 三、支付寶：可以在網(wǎng)站上使用支付寶功能進(jìn)行結(jié)算。送貨. 網(wǎng)上買菜需提前一天預(yù)訂，第二天再約定時間送貨上門。. 網(wǎng)站購菜專門的配送中心，專門負(fù)責(zé)送貨。. 交通工具使用電瓶車、面包車送貨。轅牲峙探矛潘跨憨惋賭恒放研壽吾錘墻判憂幕脊稗鎬蔓色銀太復(fù)指堤同澎昂舀歌房剪病擻東貶州斜磐忱呸害懦痰聲雅悟栽蕊泊納玻昆鄂纂團最贛哺津惶傭恨摘坦柒吏蝎嵌晌鱉疙桿吏贍妹貌馭硼伍觸跺亥知搏誅銳刑恭絆攻鋁銑阜晝棋買峻飾暖媒幸壘蛙舅型樣抹窮支彥稻歐劇蔑需膨靳鍋窄倫已詐砸郊李磐肩緞妝弧滌喪整茸艷宇裙役舅金砍嚨功譜箱宙閹亮音兒蚤羚