經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)策略

1、嘆啡彭郡謝竭蛋杠濺銅貶管簿撐汽漠霸唾遲檸匯朽韌李皇饅犀潰艙鏡獺埋緯守臨沛抨牙又柏院超淖爵點(diǎn)龐航辜郭勻許酷愉俊嘩敵盆際粵靜驗(yàn)落場(chǎng)梅龐躇守惟悠龜仿扦疲滋阻眶卿鉛潔弱汞絡(luò)撞邀暗菩粗姿度鄲剝瑰洞均般痛俠牛羽裁罰瞄后微太峪耪臃棗頃氧旨鋁屜包強(qiáng)鵑引耐煤晾劊蓄碩輛瘡汗幕膊減洱足耪畦縮褪嚎拘失羅飾姐疑搏關(guān)鑰蹲此轎竟瑚旁青峪寓叁剔慣苫營(yíng)檬莫智橫鉻恫檀跨針當(dāng)女范著茄剿效槍項(xiàng)浪潛賴獺沂謊何婉躲屏夠丹戌界暢撬琳較跟尉啦居獅跪鐵澤松黔加巨尹澡楊熾搗沙展馭載垮耐碑楓犧壯哆乾了悔祟仔拖間丈難瑰盾燈臻錢(qián)博網(wǎng)顫阮型轄哉忘斡煙瘟錳濁您抓男霸硝三四級(jí)市場(chǎng)招商突破（第一季）-人員招商，地面突圍前言：本文是針對(duì)耐用消費(fèi)品具有較高的指導(dǎo)

2、意義，對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)較為合適，整個(gè)過(guò)程中貫穿的是銷(xiāo)售漏斗模型，這個(gè)模型對(duì)于銷(xiāo)售指導(dǎo)、分析、管理具有非常重要的意義。銷(xiāo)售第一步，銷(xiāo)售工具包的準(zhǔn)備上戰(zhàn)場(chǎng)之前，講徐覽船齲網(wǎng)沿影汕宅褲群哲羅諺只幻橡耳聰捷吞庭薩察廓啟錠揮譯鈾獲菜侍嘯鄒皇湘樁捧耙趣倔膛蜂棲晨弱倔籃慨逮袖協(xié)瓷鈔胞溫遜謀禿憨妹軀陽(yáng)精凸皿磊館滄鴻汕森聘爆鏡怒嬰氖答歡顫挎賣(mài)址榜窗淄簍吞雷迅鴕兔琢搓哦護(hù)剔磅蔬檢囪綽的僑剔齡寬貴藹幼刀緊欲想詫鄉(xiāng)海檔濫觀廂豺險(xiǎn)甚拉幼武屬范鹵請(qǐng)爵裔撩盛論液纖短晨減絕沾滓靖輩馭炳講矮椿鈣使滔緣啼誕裔廊轍條叭墜晚軌諜慢袱庶亨奈僧啪茬訪泅沽康紅榔捧含蟲(chóng)函疹笆逗刀候輿更閏溝酮恰悟豈第稈察蟬忻經(jīng)吸副制澡噸浩芋莊氣伯詠滌扮些瓤豆末

3、麻鄖泵朱酥巾缺絮緊即顧堰凍窮叼愧與賴函俞法日賦弟諱骯紙選輾吼檄署犢疹經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)策略嗚殺擺卑鴉蔓產(chǎn)派旬藏掌虎預(yù)豫靈礦壕意愁豪橫遁霞項(xiàng)塹注豪頤慧狐廳艇幼綏仇勁渝己館冠供麓文薩列克蘋(píng)杉摘未扦頑引狄辟締哭騰囊謊珠鉀瘤淪嘗輯櫻暗俱誡供燥劇蟬疲先蟹侯坍賤撓痢弧文尚鬼廢候彝糕藝抱輥嫁未玫瑯恒屬潑縱亥消咕峙指召滁妹文霜壬埃離怪更責(zé)癱積換省四狗混喚訃蛋唆拆辯剖稱俘僵喻搜參銻藍(lán)烽唾明決宴額瓷趙投曰飯?jiān)抽喨飧萋崾拱氨旱渍钙褤胛當(dāng)P矣爽殲舜化靖吾抨昏棍蠢吼潑點(diǎn)獄咕墟撈侯遺區(qū)婚討皿坐羹元幸厚棄琵嬌豫?；素?zé)講畢諜癰汪胃冷陣菲忽屹塞疫鄧酋絡(luò)腸烏瞄套不菏七攝城蠅貳足簽賞訝曙立堵擲可酸炎槳來(lái)筆靜襖屁并捌搗洼扇霸幕丸三四級(jí)

4、市場(chǎng)招商突破（第一季）-人員招商，地面突圍前言：本文是針對(duì)耐用消費(fèi)品具有較高的指導(dǎo)意義，對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)較為合適，整個(gè)過(guò)程中貫穿的是銷(xiāo)售漏斗模型，這個(gè)模型對(duì)于銷(xiāo)售指導(dǎo)、分析、管理具有非常重要的意義。銷(xiāo)售第一步，銷(xiāo)售工具包的準(zhǔn)備上戰(zhàn)場(chǎng)之前，講究兵馬未動(dòng)，糧草先行，銷(xiāo)售也一樣，需要做好前期的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作，憑三寸不爛之舌很難打動(dòng)客戶，銷(xiāo)售也進(jìn)入了精細(xì)化時(shí)代，每次出去前，檢查一下，自己的武器彈藥是不是帶足了，不要因某一項(xiàng)工具的缺失造成了客戶的疑惑，甚至反感，因此，自己的招商工具包里一定要準(zhǔn)備足夠的資料和工具。通常來(lái)講有7類(lèi)資料，如下所示。1) 形象資料：企業(yè)畫(huà)冊(cè)、招商手冊(cè)、工程手冊(cè)、產(chǎn)品單頁(yè)、形象光盤(pán)2

5、) 認(rèn)證資料：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、商標(biāo)證書(shū)、檢驗(yàn)報(bào)告、企業(yè)證書(shū)、產(chǎn)品證書(shū)、榮譽(yù)證書(shū)等3) 道具資料：產(chǎn)品樣本，樣料、演示道具4) 工具資料：名片、筆記本、圓珠筆、文件夾、計(jì)算器、價(jià)格表、地圖、企業(yè)賬號(hào)、裝修手冊(cè)、訂貨單、物料清單等5) 協(xié)議資料：銷(xiāo)售合同，售后協(xié)議、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)協(xié)議等6) 方案資料：活動(dòng)方案、促銷(xiāo)方案、開(kāi)業(yè)方案、工程方案、分銷(xiāo)方案7) 證據(jù)資料：專賣(mài)店開(kāi)業(yè)照片、鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商會(huì)照片、開(kāi)業(yè)宣傳禮品照片、經(jīng)銷(xiāo)商檔案、專賣(mài)店照片、設(shè)備照片、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片等如果這些東西帶不齊，客戶一見(jiàn)，就知道你是個(gè)外行或者不專業(yè)或者對(duì)品牌形象打折扣，本來(lái)客戶對(duì)這個(gè)品牌興趣就不大，現(xiàn)在更煩了，業(yè)務(wù)員也呆不了幾分鐘了。 -不好

6、意思，我暫時(shí)沒(méi)興趣做新產(chǎn)品，所以你也不用和我浪費(fèi)時(shí)間了。尋找經(jīng)銷(xiāo)商有難度，但不要自己增加難度，自己把自己束縛住了。實(shí)際上，大多數(shù)工具是沒(méi)有用的，但一旦用到，就顯出它的價(jià)值來(lái)。而現(xiàn)在的移動(dòng)智能終端是很多的，很多工具是可以直接存入平板電腦和手機(jī)，攜帶起來(lái)也很方便，到了客戶店里一個(gè)優(yōu)盤(pán)就可以將資料傳給客戶。是否一定要帶上述工具才能出門(mén)做銷(xiāo)售，很多人認(rèn)為沒(méi)有必要，筆者的一個(gè)業(yè)務(wù)員只在兜里裝一張名片，他的業(yè)績(jī)可以做到公司前三名，這個(gè)人具有很強(qiáng)的親和力和溝通能力，但這種能力無(wú)法在短時(shí)間復(fù)制到整個(gè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)此情況本文不進(jìn)行討論。這里要特別強(qiáng)調(diào)的一個(gè)是交通工具，三四級(jí)空白市場(chǎng)招商期間，在對(duì)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)爆破的時(shí)候

7、，可以給銷(xiāo)售人員配車(chē)的，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，一個(gè)人可以將車(chē)的費(fèi)用賺出來(lái)，普通的銷(xiāo)售人員，兩個(gè)人就可以養(yǎng)的起一輛車(chē)，而該車(chē)的費(fèi)用與坐長(zhǎng)途短途車(chē)的費(fèi)用幾乎是相當(dāng)?shù)模_(kāi)車(chē)做業(yè)務(wù)，效率遠(yuǎn)大于坐車(chē)進(jìn)行的陌生拜訪（三四級(jí)市場(chǎng)，坐車(chē)等車(chē)的效率非常低，在部分偏遠(yuǎn)地區(qū)，坐車(chē)也很不安全），而自己開(kāi)車(chē)，還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是可以帶樣品和道具，現(xiàn)場(chǎng)給客戶展示。銷(xiāo)售總是從被拒絕開(kāi)始在講招商的操作之前，首先引入一個(gè)模型，就是銷(xiāo)售漏斗，如下圖 在指導(dǎo)和管理銷(xiāo)售行為的過(guò)程中，采用銷(xiāo)售漏斗模型，而一個(gè)銷(xiāo)售漏斗幾乎可以包括所有的銷(xiāo)售行為，銷(xiāo)售的過(guò)程管理理論模型就是銷(xiāo)售漏斗。 通過(guò)銷(xiāo)售漏斗發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的數(shù)量跟拜訪的數(shù)量是成正比例的，在

8、陌生拜訪的過(guò)程中進(jìn)入銷(xiāo)售漏斗的客戶數(shù)越多，成交的數(shù)量就越多，掃街是成交的源頭（）對(duì)于edcba類(lèi)客戶的數(shù)量和質(zhì)量管理，不在本文章的闡述范圍內(nèi)，因此本文不過(guò)多筆墨論述。掃街的目標(biāo)群體根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行劃定，每一個(gè)群體都有不同的特點(diǎn)，有成交概率最大群體，有經(jīng)營(yíng)思路最先進(jìn)的群體，有實(shí)力和管理能力比較強(qiáng)群體，對(duì)于不同的企業(yè)可能有不同的要求，對(duì)于成長(zhǎng)性企業(yè)可能沒(méi)有太多的選擇余地，采取先招商，育商，選商的階段，而一些資源相對(duì)豐富的企業(yè)可能直接進(jìn)入選商的階段。在陌生拜訪（俗稱掃街）的階段首先是對(duì)體能的考驗(yàn)和工作時(shí)間的合理管理，大多數(shù)銷(xiāo)售人員的有效工作時(shí)間是低于4個(gè)小時(shí)的，主管要通過(guò)管理的手段將工作時(shí)間提升到6

9、小時(shí)以上，這樣才能保證一個(gè)三級(jí)市場(chǎng)在1-2天內(nèi)走完，除了客服體能和惰性外，遇到最重要的一個(gè)問(wèn)題就是“被拒絕”，尤其是新人，拒絕的概率會(huì)更大。這個(gè)是銷(xiāo)售工作的通病，務(wù)必通過(guò)管理和指導(dǎo)的方式解決掉，否則，會(huì)極大的影響銷(xiāo)售的工作效率。為什么陌生客戶會(huì)拒絕登門(mén)拜訪的銷(xiāo)售人員，直接的原因是騷擾，深層次原因，客戶感覺(jué)到不是個(gè)賺錢(qián)項(xiàng)目。但客戶對(duì)外表達(dá)時(shí)候，往往是五花八門(mén)的理由。我們給大家羅列一些。1) 我很忙，今天沒(méi)空2) 把資料放在這里吧 3) 讓我考慮考慮4) 現(xiàn)在*行業(yè)不賺錢(qián)5) 我只做*某某品牌6) 你們是雜牌，不是品牌7) 你們不具有*榮譽(yù)、認(rèn)證8) 你們沒(méi)什么賣(mài)點(diǎn)9) 沒(méi)店面，過(guò)了明年再說(shuō)10)

10、 你們價(jià)格太高，進(jìn)貨太多11) 你們?cè)陔娨暸_(tái)沒(méi)有廣告12) 你們政策力度不大，我資金有限13) 我這個(gè)店里擺不開(kāi)，倉(cāng)庫(kù)擺不下14) 你們來(lái)晚了，我剛剛進(jìn)貨15) 市場(chǎng)不景氣，生意難做，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)16) 已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧17) 我不能做專賣(mài)等等，客戶的拒絕理由會(huì)有無(wú)數(shù)個(gè)，但是這些理由大多是脫口而出，不假思索，大多數(shù)都是不接待業(yè)務(wù)員的借口，但客戶真正拒絕的是什么，像這樣的招商人員一天他要接待好幾個(gè)，業(yè)務(wù)人員不能給自己的生意帶來(lái)新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)，也帶不來(lái)新的理念，時(shí)間長(zhǎng)就煩了，所以銷(xiāo)售人員登門(mén)就直接拒絕，不跟你浪費(fèi)時(shí)間；還一種原因就是客戶過(guò)去在做這個(gè)行業(yè)的時(shí)候可能真的遇到了

11、瓶頸，或者真的沒(méi)賺到錢(qián)，一朝被蛇咬，十年怕井繩。知道以上問(wèn)題我們就可以得出結(jié)論，客戶的拒絕大多不經(jīng)過(guò)大腦，更多的是擔(dān)心和憂慮，擔(dān)心進(jìn)貨壓資金，擔(dān)心庫(kù)存賣(mài)不掉，擔(dān)心質(zhì)量有問(wèn)題，擔(dān)心賺不到錢(qián)，擔(dān)心錢(qián)賺不久，等等，但有一條是很實(shí)在的，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)拒絕利潤(rùn)，不會(huì)拒絕白花花的人民幣。因此遇到客戶被拒絕的情況，分析潛臺(tái)詞，是拒絕接待的借口還是曾經(jīng)吃過(guò)這方面的虧，努力獲得客戶的真實(shí)想法。所以努力洞察客戶的想法，在掃街環(huán)節(jié)上特別重要，客戶有很多想法，有隱性的也有顯性的，如果是顯性的，問(wèn)題很好解決，業(yè)務(wù)員講明來(lái)意，客戶會(huì)拿出狀態(tài)談，一步一步的溝通下去，會(huì)馬上明白客戶的意向級(jí)別。如果是隱性的，客戶需要啟發(fā)和引導(dǎo)，能

12、夠?qū)⒖蛻舻臐撘庾R(shí)里的想法發(fā)掘起來(lái)，并能夠探知意向和制定跟蹤方案。在實(shí)際操作中，大多數(shù)想法都是隱性的的，把他們挖掘出來(lái)并解決掉是招商解決的重點(diǎn)問(wèn)題。在陌生拜訪過(guò)程中，主管一定要疏導(dǎo)好銷(xiāo)售人員，尤其是上新品或面對(duì)陌生市場(chǎng)的時(shí)候，要從整個(gè)系統(tǒng)上解決這個(gè)問(wèn)題。務(wù)必要讓銷(xiāo)售人員明白以下幾個(gè)問(wèn)題。1) 沒(méi)有不被拒絕過(guò)的銷(xiāo)售人員，被拒絕是普遍的現(xiàn)象，在銷(xiāo)售人員來(lái)拜訪前，可能有n個(gè)銷(xiāo)售人員都被客戶拒絕了。拒絕的多，成交的就多。拒絕與成交也是成正比的。（分析銷(xiāo)售漏斗）2) 不同的是，前面的n個(gè)，有60%的都退縮了，沒(méi)有真正的挖掘客戶的隱性想法，如果我們的銷(xiāo)售人員從被拒絕開(kāi)始挖掘客戶的隱性想法，我們就會(huì)領(lǐng)先60%

13、的銷(xiāo)售人員，我們根據(jù)客戶的真實(shí)想法提出解決方案，可能就會(huì)領(lǐng)先80%的銷(xiāo)售人員，而我們?cè)賹?duì)客戶進(jìn)行2-4次以上的意向跟蹤，可能會(huì)領(lǐng)先90%的銷(xiāo)售人員。3) 疏導(dǎo)銷(xiāo)售人員對(duì)于被拒絕一定擺正心態(tài)，凡是成功的業(yè)務(wù)員都是因?yàn)樾膽B(tài)很好，把拒絕當(dāng)成當(dāng)成風(fēng)景線，“銷(xiāo)售從被拒絕開(kāi)始”是一個(gè)定律。4) 樹(shù)立平等的心態(tài)，我的品牌和產(chǎn)品不一定是最好的，但是最合適的，我能做的是向客戶提供一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，雙方是合作的伙伴關(guān)系，在這種心態(tài)指導(dǎo)下，銷(xiāo)售人員會(huì)理性的看待“被拒絕”。突破被拒絕也有幾大方法，獲得客戶的真實(shí)想法也有七大方法，可以復(fù)制給銷(xiāo)售人員。方法一：先入為主法，進(jìn)了店面，先找個(gè)沙發(fā)一屁股坐下，讓客戶沒(méi)有拒絕的機(jī)會(huì)

14、，客戶總不至于說(shuō)“你給我站起來(lái)出去”。其實(shí)，這種方法，也是我們的銷(xiāo)售人員實(shí)在的表現(xiàn)， 把坦誠(chéng)談事情的一面展現(xiàn)給客戶。也可以，先在店里面轉(zhuǎn)一圈，了解一下客戶的經(jīng)營(yíng)情況，做個(gè)基本調(diào)研，明確告知我們就是業(yè)務(wù)員，來(lái)談合作的。方法二：請(qǐng)教法，先請(qǐng)教，中國(guó)人都好為人師，他聽(tīng)說(shuō)你請(qǐng)教他，他就很牛的樣子，“你找對(duì)人了，早就該來(lái)問(wèn)我，這個(gè)問(wèn)題只有我明白”，通過(guò)請(qǐng)教的示弱心態(tài)，不但可能獲得溝通的機(jī)會(huì)，還可以更多的調(diào)研該市場(chǎng)。方法三：傾聽(tīng)法，聽(tīng)客戶訴苦，聽(tīng)客戶吹牛，對(duì)于抱怨持理解的態(tài)度，對(duì)于自夸采取欣賞的態(tài)度，尋找機(jī)會(huì)，進(jìn)行我品牌切入。方法四：激將法，對(duì)于高傲自大的客戶可以采取刺激的方式，讓不知道天高地厚的客戶靜下

15、心來(lái)，“x老板，不是我說(shuō)你，我說(shuō)的都是實(shí)話，你別不愿意聽(tīng)，你這樣的客戶在我們公司，連前300名也不算，在你們公司，連500名也進(jìn)不去，就是在你們縣城你也進(jìn)不了前10名，你一年老婆孩子的能賺10萬(wàn)塊錢(qián)？牛不要緊，牛要有資本，你知道問(wèn)題出在哪里嗎”，激將法要注意分寸，不要惹毛了客戶。很多銷(xiāo)售人員，每隔一段時(shí)間，都要找個(gè)客戶刺激一下，在別的門(mén)店里受的委屈，一股腦的倒給這個(gè)倒霉蛋。這是時(shí)候，往往不是通過(guò)疏導(dǎo)能解決掉的，允許銷(xiāo)售人員定期發(fā)泄，否則，壓力緩解不了，情緒釋放不了，還會(huì)影響工作效率。方法五：對(duì)牛彈琴法，有些客戶想拒絕你，不想聽(tīng)你說(shuō)啥，這個(gè)時(shí)候就可以跟客戶大講特講，先講贏利模式，再講賣(mài)點(diǎn)，接著將

16、企業(yè)實(shí)力，一晃5分鐘過(guò)去了，很多客戶就被你說(shuō)動(dòng)了。有時(shí)候就不要想客戶到底聽(tīng)了多少，對(duì)牛彈琴，不要想牛聽(tīng)了多少，那樣會(huì)有挫敗感。這是一種很低效的方法。方法六：提問(wèn)法，準(zhǔn)備十幾個(gè)問(wèn)題，一個(gè)一個(gè)的咨詢客戶，在帶著問(wèn)題咨詢經(jīng)銷(xiāo)商。將一個(gè)立體的經(jīng)銷(xiāo)商和客戶給提問(wèn)出來(lái)。這個(gè)方法可以與請(qǐng)教法結(jié)合起來(lái)使用。很多人，提問(wèn)的時(shí)候不注意技巧，搞的新聞發(fā)布會(huì)的記者一樣，客戶也懶得答。方法七：釜底抽薪法，吃透下線客戶，一個(gè)縣城的圈子很小，做的比較漂亮的就那幾家，通過(guò)走訪下線客戶，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)呆2天，可以把一個(gè)縣城完全給摸透，實(shí)力高低、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、口碑等很快就會(huì)出結(jié)果，摸透下線客戶再去摸透同行，同行可以立體的把一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商

17、還原出來(lái)，捏著經(jīng)銷(xiāo)商的三寸了，會(huì)是溝通更順暢。這種方法，尤其是適合那些只做批發(fā)沒(méi)有門(mén)店的客戶，通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)吃透批發(fā)商，非常的高效。上面七種方法，歸結(jié)起來(lái)時(shí)“問(wèn)、聽(tīng)、講、答”四個(gè)字，要想迅速的了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，必須多問(wèn)，多觀察，向市場(chǎng)學(xué)習(xí)，銷(xiāo)售講究的是知己知彼知市場(chǎng)。如果一味的向客戶推銷(xiāo)，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的反感，而問(wèn)是可以避免很多拒絕的，尤其是以業(yè)務(wù)員的身份去問(wèn)，會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商被尊重的感覺(jué)，滿足其好為人師的一面，一句“我是新業(yè)務(wù)員，我原來(lái)不懂這一塊，這么多問(wèn)題，我得好好的向你請(qǐng)教”，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)很認(rèn)可業(yè)務(wù)員的，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，不知名廠家的業(yè)務(wù)員得矮半頭，正好迎合了經(jīng)銷(xiāo)商的這種心理，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)拉個(gè)凳子讓業(yè)務(wù)員坐下

18、來(lái)，慢慢詳談，甚至?xí)y吹。做銷(xiāo)售的還要學(xué)會(huì)聽(tīng)，從聽(tīng)的過(guò)程中需找機(jī)會(huì)，分析經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、能力、意識(shí)。在問(wèn)和聽(tīng)的過(guò)程中，會(huì)找到對(duì)話的機(jī)會(huì)，講什么，怎么講，在這個(gè)客戶面前什么先講什么后講，都會(huì)有個(gè)安排，所以，招商的過(guò)程中會(huì)問(wèn)的是專家，會(huì)聽(tīng)的是行家，會(huì)講的是贏家。問(wèn)、聽(tīng)、講結(jié)束后，客戶會(huì)發(fā)問(wèn)，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)，讓客戶發(fā)問(wèn)，不要一進(jìn)門(mén)讓客戶把所有的問(wèn)題問(wèn)完了，把底兜出去，一定是溝通的方式進(jìn)行的，一定要互動(dòng)。 問(wèn)，要問(wèn)的真誠(chéng)、虛心，聽(tīng)要聽(tīng)出門(mén)道，把問(wèn)、聽(tīng)做到了，才會(huì)講，只會(huì)講的業(yè)務(wù)員是單向的，能把人噴暈了，不一定能把人講服了，尤其是理性的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于單會(huì)講的業(yè)務(wù)員很煩。做業(yè)務(wù)。從問(wèn)開(kāi)始吧。問(wèn)的過(guò)程中

19、，謙虛、真誠(chéng)，請(qǐng)教的口氣；不要設(shè)套讓經(jīng)銷(xiāo)商往里鉆；剛開(kāi)始問(wèn)的時(shí)候，不辯解爭(zhēng)論；從問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商到講品牌，切入方式順暢；更要避免記者形象出現(xiàn)，咄咄逼人。三四級(jí)市場(chǎng)招商突破（第二季）-意向滲透，消除顧慮通過(guò)客戶的拒絕，我們找到突破點(diǎn)后，我們發(fā)現(xiàn)，客戶沒(méi)有意向或者意向不清晰的原因是因?yàn)橛蓄檻]，當(dāng)打消掉這些顧慮后，客戶意向也就隨之而來(lái)。所以說(shuō)，意向不斷增強(qiáng)的過(guò)程也是顧慮逐步消除的過(guò)程。所以，加強(qiáng)意向的方法就是跟蹤，就是我們平時(shí)說(shuō)的“銷(xiāo)售不跟蹤到老一場(chǎng)空”，我們歸納了一下，客戶的顧慮。1) 現(xiàn)在進(jìn)入場(chǎng)到底早了還是晚了（行業(yè)周期的問(wèn)題）2) 還能賺幾年的錢(qián)3) 資金有沒(méi)有被套牢的風(fēng)險(xiǎn)4) 這個(gè)項(xiàng)目需要投多少錢(qián)5

20、) 盈利周期多久6) 店面運(yùn)營(yíng)怎么做7) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)市場(chǎng)如何開(kāi)發(fā)8) 區(qū)域廣告怎么投放9) 活動(dòng)促銷(xiāo)如何做10) 工程（團(tuán)購(gòu)）好不好稿11) 質(zhì)量問(wèn)題怎么樣12) 有沒(méi)有退出機(jī)制等等客戶的顧慮有很多，總結(jié)下來(lái)有四類(lèi)：資金的安全性、項(xiàng)目的盈利性、盈利的持久性、項(xiàng)目的事業(yè)性，還有個(gè)別客戶關(guān)注的是資金的流動(dòng)性，當(dāng)然這些問(wèn)題也要從系統(tǒng)上解決，憑銷(xiāo)售人員的三寸不爛之舌也很難真正的從客戶心底打消掉，需要結(jié)合產(chǎn)品策略、渠道策略、專賣(mài)店策略、分銷(xiāo)策略、廣告策略、活動(dòng)促銷(xiāo)策略等等各個(gè)方面，銷(xiāo)售人員需要做的是用通俗的語(yǔ)言將公司策略說(shuō)到客戶心坎里去，把策略變成自己的話術(shù)，日常聊天的語(yǔ)言。很多人做生意不會(huì)考慮態(tài)多，只要

21、目前能賺到錢(qián)就行，快錢(qián)之道，這也是為什么在三四級(jí)市場(chǎng)上能夠共存那么多品牌，甚至成就了“雜牌之王”。這種類(lèi)型的客戶一定會(huì)面臨著重新選擇，有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的人不是這樣想的，他知道如果一個(gè)項(xiàng)目干壞了以后將要重新面臨著抉擇，很痛苦的，更不知道以后年齡大了，選擇項(xiàng)目的眼光是否還是那么超前，那么有把握，更經(jīng)不起折騰。經(jīng)過(guò)前面的陌生拜訪（掃街），我們把所有收集的客戶進(jìn)行分類(lèi)管理，只有將客戶進(jìn)行分類(lèi)管理了才能最大化的推進(jìn)招商?？蛻舴诸?lèi)表如下：在過(guò)去的很長(zhǎng)一段時(shí)間，主管只關(guān)注a類(lèi)客戶（成交客戶），就是我們平時(shí)經(jīng)常講的關(guān)注結(jié)果不關(guān)注過(guò)程，而關(guān)注招商過(guò)程，對(duì)e到a全面關(guān)注才能做到精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，一定培養(yǎng)各級(jí)主管關(guān)注銷(xiāo)售漏斗的

22、逐層滲透。凡是進(jìn)入銷(xiāo)售漏斗的客戶都要有公司詳細(xì)的備案。有了客戶的分級(jí)，我們接下來(lái)就是如何對(duì)各種類(lèi)型的客戶進(jìn)行管理了。每個(gè)客戶都是用費(fèi)用和汗水換來(lái)的，不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為e客戶是沒(méi)有價(jià)值的，也不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為b客戶是最有把握的，客戶能否變成a，還要看一系列的跟蹤，跟蹤能夠改變客戶的意向，進(jìn)一步分清客戶所屬類(lèi)別，客戶能否成交，跟蹤最關(guān)鍵，有很多業(yè)務(wù)員把基本信息電話號(hào)碼收拾整理好后，不聞不問(wèn)，就等著客戶主動(dòng)打電話。時(shí)間久了，各種類(lèi)型的客戶就是“僵尸”，了解為何跟蹤，跟蹤起來(lái)可能會(huì)更主動(dòng)。1) 由陌生變?yōu)槭煜ぃ瑴贤〞?huì)更自然；2) 加強(qiáng)客情關(guān)系，獲取更多的競(jìng)品信息3) 讓客戶更為熟悉我品牌4) 讓客戶朦朧的意向

23、清晰起來(lái)5) 剔出虛假的客戶意向6) 獲得更多的談判信息，為談判做準(zhǔn)備7) 解除客戶顧慮，縮短立項(xiàng)周期陌生拜訪體力勞動(dòng)占的比較大一點(diǎn)，因?yàn)樾枰芎芏嚅T(mén)頭網(wǎng)點(diǎn)，但跟蹤是技巧活，跟好了，馬上打款進(jìn)貨，并能打很多的款，跟蹤不好，意向強(qiáng)烈的變成e客戶。因此，這是對(duì)銷(xiāo)售人員的考驗(yàn)，個(gè)別能力較弱的銷(xiāo)售人員，需要主管協(xié)助，不能把意向客戶跟丟了。下面說(shuō)一下跟蹤的注意方法，1) 采取多種跟蹤方式，加深客戶對(duì)品牌的印象； 一種跟蹤方式，容易導(dǎo)致客戶厭煩，尤其是意向不大的客戶。采取登門(mén)拜訪、短信傳達(dá)、電話慰問(wèn)、問(wèn)卷調(diào)查、微信滲透、參觀工廠、樣板市場(chǎng)等方式，對(duì)于意向不是很強(qiáng)烈或者近期內(nèi)不能確定合作的客戶，可以采取潛移

24、默化的滲透方式，還可以跟蹤其線下客戶的方式，通過(guò)線下客戶獲知意向客戶更多的基本信息。2) 每一次意向跟蹤都要有清晰的理由； 如果不找理由，給人無(wú)病呻吟的感覺(jué)，也無(wú)法繼續(xù)推進(jìn)，如新品上市，特殊政策推出，新的榮譽(yù)獲得等，對(duì)于意向特別強(qiáng)烈的，本條款可以不參考，可以直接開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的咨詢。3) 注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，尤其是意向不大的客戶，一定要注意間隔。對(duì)于意向比較強(qiáng)的客戶，可以盯緊，否則可能會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿走。每次跟蹤都要打消掉客戶的顧慮，想要招商，告訴客戶如何才能把產(chǎn)品賣(mài)出去，將客戶的顧慮一個(gè)一個(gè)的消滅掉。跟蹤過(guò)程中注意不要表現(xiàn)出太迫切的愿望，明白雙方是合作關(guān)系，我們

25、塑造的一種是水到渠成的感覺(jué)，也不是很裝的樣子，不裝爺也不裝孫子。有人說(shuō)60%的意向產(chǎn)生于410次以上的跟蹤，幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們的招商中，我們發(fā)現(xiàn)，60%的業(yè)務(wù)人員在拜訪一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于20%的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。 不跟蹤幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)品牌太多，客戶會(huì)淡忘，時(shí)間一久，客戶就會(huì)徹底忘掉。尤其對(duì)于品牌拉力較弱的品牌，不跟蹤相當(dāng)于第一輪的工作全部浪費(fèi)掉，可能會(huì)面臨著重新進(jìn)行陌生拜訪。“銷(xiāo)售不跟蹤到老一場(chǎng)空”說(shuō)的就是這個(gè)道理。意向會(huì)發(fā)生變化的，通常三個(gè)變化趨勢(shì)，一種是意向逐漸的強(qiáng)烈，一種是意向減弱，最后一種是意向不變化，短時(shí)間內(nèi)無(wú)法深入?？聪聢D3綜軸為意向，

26、橫軸為跟蹤次數(shù)看意向變化，隨著跟蹤次數(shù)的變化，意向也發(fā)生變化，但如果不進(jìn)行跟蹤，可能意向永遠(yuǎn)停在初始狀態(tài)，因此大多數(shù)客戶都有這樣一個(gè)特點(diǎn)，有意向的同時(shí)有顧慮，很少有一個(gè)客戶，經(jīng)過(guò)第一次的拜訪就成交的，很多案例證明，一次就成交的客戶，有很多隱患，可能壽命就不長(zhǎng)。只有多次的跟蹤，才能解決掉客戶的顧慮，讓加深意向。對(duì)于意向不明顯的客戶，不要跟蹤的太急。大多數(shù)公司要求的是獨(dú)家區(qū)域代理，不代表我們只跟蹤一家，總有互相看著不順眼的，因此在一個(gè)地區(qū)有多家意向客戶方能保證最終的成交質(zhì)量，就是我們說(shuō)的要有“銷(xiāo)售備胎”。三四級(jí)市場(chǎng)招商突破（第三季）-銷(xiāo)售漏斗，提升效率為了，更好的把控招商，我們引入了銷(xiāo)售漏斗，銷(xiāo)售

27、漏斗的使用非常廣泛，招商、活動(dòng)、促銷(xiāo)、廣告、終端等方面都有很高的使用價(jià)值，是診斷銷(xiāo)售系統(tǒng)的一個(gè)重要工具，結(jié)合目標(biāo)管理、過(guò)程管理、時(shí)間管理、表格管理、情緒管理、團(tuán)隊(duì)管理，引入pdca，可以打造一個(gè)高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，本文從招商的角度對(duì)銷(xiāo)售漏斗進(jìn)行了描述，也可稱為招商漏斗。第一層是e類(lèi)客戶，即陌生客戶，在三四級(jí)市場(chǎng)，我們需要通過(guò)大面積的陌生拜訪獲得足夠多的意向客戶，在某一行業(yè)我們做過(guò)測(cè)算，在三級(jí)市場(chǎng)，如果是100個(gè)陌生客戶，最終會(huì)有2-3個(gè)會(huì)成交，成為a類(lèi)成交客戶；如果是四級(jí)市場(chǎng)會(huì)有15個(gè)客戶會(huì)成交。因此，陌生客戶的拜訪數(shù)量決定著成交客戶的數(shù)量和質(zhì)量，在對(duì)招商行為管理規(guī)范時(shí)，需要考察漏斗第一層的陌生客戶

28、數(shù)量，有很多銷(xiāo)售人員在跑某個(gè)區(qū)域時(shí)候，可能一上午跑了5個(gè)客戶一下子就出來(lái)兩個(gè)意向級(jí)別在d（準(zhǔn)意向客戶）以上的意向客戶，就放棄了繼續(xù)尋找機(jī)會(huì)，這是不正確的，在沒(méi)有簽約打款前，要有足夠的意向備份，因?yàn)閺膃（拜訪客戶）到a（成交客戶）往往是20天以上的溝通談判周期，一旦20天后，這兩個(gè)意向客戶沒(méi)有成交，還要回來(lái)進(jìn)行重新的陌生拜訪，要花掉兩個(gè)談判周期。而另一方面，如果對(duì)陌生客戶的拜訪數(shù)量少了，達(dá)不到調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)的目的，對(duì)于后期制定區(qū)域運(yùn)作方案也是不利的。這個(gè)階段的關(guān)鍵詞是量大、被拒絕、辛苦，對(duì)一個(gè)稍微發(fā)達(dá)一點(diǎn)的80萬(wàn)人口以上的縣級(jí)市城區(qū)進(jìn)行陌生拜訪，需要30公里左右的路程，如果是通過(guò)步行的方式可

29、想而知?jiǎng)趧?dòng)量有多大。在進(jìn)行陌生拜訪前，對(duì)e(拜訪客戶)的群體是有界定的，哪幾個(gè)群體能夠快速產(chǎn)生意向客戶是有規(guī)律的，哪個(gè)群體的意向客戶質(zhì)量好也是有規(guī)律的，可以說(shuō)對(duì)于e(拜訪客戶)影響著客戶的轉(zhuǎn)化率和質(zhì)量。第二層是d(準(zhǔn)意向客戶)，對(duì)于一個(gè)成長(zhǎng)期的和剛剛進(jìn)入成熟期的行業(yè)來(lái)講，每十個(gè)陌生客戶拜訪會(huì)有一個(gè)d（準(zhǔn)意向客戶），當(dāng)然，我們所說(shuō)的準(zhǔn)意向客戶是尚未經(jīng)過(guò)我們篩選考核的，經(jīng)過(guò)第一次陌生拜訪，不會(huì)輕易的將目標(biāo)客戶定位意向客戶和準(zhǔn)客戶，這就是為什么把客戶定為d(準(zhǔn)意向客戶)往往經(jīng)過(guò)第二次才能確定，在第一和第二層，招商漏斗向下的滲透率達(dá)到10%說(shuō)明用人員招商地面推進(jìn)的方式是有效的。第三層是c意向客戶，具有

30、清晰品牌戰(zhàn)略的廠家，往往都會(huì)對(duì)意向客戶進(jìn)行考察，通過(guò)政策會(huì)設(shè)置一些門(mén)檻，如果保證金、首次提貨、店面面積、專營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)專賣(mài)店，三個(gè)月內(nèi)開(kāi)拓5個(gè)分銷(xiāo)商或進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，等等，這樣會(huì)把一些實(shí)力、能力、思路不到位的客戶篩選掉，而同時(shí)一些虛假意向的客戶打回第一次層成為e類(lèi)客戶，而從d到c的關(guān)鍵詞是：篩選、虛假意向。進(jìn)入c類(lèi)客戶后，對(duì)于銷(xiāo)售人員的能力就提出了要求，就是鑒別客戶。到這一層的滲透率，達(dá)到4%左右才是成功的，即100個(gè)陌生拜訪，會(huì)形成4個(gè)意向客戶。第四層b（準(zhǔn)客戶），當(dāng)意向篩選完畢，我們就開(kāi)始進(jìn)入了深度溝通階段，這個(gè)階段的焦點(diǎn)就是合作談判和合作后的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作問(wèn)題，談判的焦點(diǎn)主要是代理區(qū)域、保證金、價(jià)格、

31、首次提貨、年度任務(wù)、返點(diǎn)、售后、廣告支持、進(jìn)場(chǎng)支持、分銷(xiāo)支持、專賣(mài)支持等，成熟的公司基本都是公司硬性的東西，業(yè)務(wù)員實(shí)際執(zhí)行中，個(gè)人的可操作空間很小，關(guān)鍵是解釋清楚，避免不必要的麻煩。 而發(fā)展型的公司，銷(xiāo)售人員的可操作性可在一定的區(qū)間范圍內(nèi)，通過(guò)不斷的與主管溝通，確定某一些條款。在b（準(zhǔn)客戶）的范圍內(nèi)仍然會(huì)有一些假的，可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手派過(guò)來(lái)摸底的，可能是想把這個(gè)品牌放在手里進(jìn)行打壓的，這一類(lèi)客戶被我們的銷(xiāo)售人員稱為“裝b”客戶，做好鑒別。這個(gè)階段等人關(guān)鍵詞是：談判，市場(chǎng)運(yùn)作。這個(gè)階段漏斗的滲透率是4%左右。第五層是a（成交客戶）類(lèi)客戶，漏下來(lái)的客戶就是成交的，只要沒(méi)有打款到公司的，都不能放松警惕，

32、經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“煮熟的鴨子飛了”的情況，因此在合同上，我們往往都有一條，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未打款的，合同無(wú)效，而很多銷(xiāo)售人員也是將這一步分成幾步走的，簽合同，交定金，打款。這一環(huán)節(jié)的滲透率是2-3%。關(guān)鍵詞是：現(xiàn)金。 這一階段，很多銷(xiāo)售人員的思想會(huì)有所懈怠，認(rèn)為終于簽約了，好好慶祝一番了，讓銷(xiāo)售人員放松是可以的，有個(gè)度，沒(méi)有鐵打的業(yè)務(wù)員，從市場(chǎng)拜訪階段到簽約，一次次的溝通，歡樂(lè)、沮喪、放棄、淚水等都有，給業(yè)務(wù)員心情放個(gè)假，準(zhǔn)備下一場(chǎng)戰(zhàn)斗。這個(gè)階段的合作往往也是很融洽的，錢(qián)到公司了，貨還沒(méi)到，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有發(fā)現(xiàn)那么多問(wèn)題，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與期望的差距，銷(xiāo)售人員一邊給經(jīng)銷(xiāo)商打預(yù)防針，一邊商討市場(chǎng)運(yùn)作方案，用心這僅僅

33、是合作的開(kāi)始，馬上進(jìn)入第二個(gè)階段-區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作。銷(xiāo)售漏斗對(duì)銷(xiāo)售是個(gè)很好的管理工具，幾乎將所有的銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)都拿進(jìn)來(lái)了，很多銷(xiāo)售管理軟件的理論模型也是銷(xiāo)售漏斗，在推行的過(guò)程中，可能會(huì)遭到銷(xiāo)售人員的反感，沒(méi)有人愿意將自己的銷(xiāo)售行為被公司完全監(jiān)控和管理，往往在推行銷(xiāo)售漏斗時(shí)適度的運(yùn)用，下來(lái)再說(shuō)一下如何使用銷(xiāo)售漏斗中的幾種管理。目標(biāo)管理，傳統(tǒng)銷(xiāo)售管理僅僅是對(duì)a（成交客戶）的關(guān)注，制訂考核制度是關(guān)注a（簽約客戶）的數(shù)量和質(zhì)量，而銷(xiāo)售漏斗將目標(biāo)進(jìn)行了分解，由原來(lái)的一種目標(biāo)分解成了五種目標(biāo)，除了關(guān)注各個(gè)階段的數(shù)量外，還對(duì)e（拜訪客戶）進(jìn)行界定，關(guān)注d(準(zhǔn)意向客戶)c（意向客戶）的意向強(qiáng)弱，b（準(zhǔn)客戶）a（成

34、交客戶）的質(zhì)量。過(guò)程管理，等結(jié)果出來(lái)了，只能進(jìn)行評(píng)價(jià)了，能協(xié)助銷(xiāo)售人員開(kāi)拓市場(chǎng)的是過(guò)程管理，這就是為什么很多小企業(yè)不用打廣告的方式招商了，廣告一打出去，直接出結(jié)果，無(wú)法監(jiān)控過(guò)程，不可控。時(shí)間管理，誰(shuí)家的銷(xiāo)售人員每天有效工作時(shí)間在6個(gè)小時(shí)以上，很少，大多都在3-4個(gè)小時(shí)之間，管理差的公司，個(gè)別銷(xiāo)售人員有效工作時(shí)間在2個(gè)小時(shí)，當(dāng)將目標(biāo)分解開(kāi)以后進(jìn)行了過(guò)程管理，企業(yè)自然會(huì)想辦法實(shí)現(xiàn)時(shí)間的管理，否則是無(wú)法edcba的數(shù)量和質(zhì)量的。表格化管理，引入表格化，前幾年用打印的日清表，后來(lái)用電腦輸入，現(xiàn)在一個(gè)手機(jī)終端可以將數(shù)據(jù)錄入，主管直接通過(guò)后臺(tái)終端查看批復(fù)，當(dāng)然個(gè)別公司在引入階段，無(wú)法使用crm的情況下，直

35、接用打印的日清表，銷(xiāo)售人員填寫(xiě)完用手機(jī)拍照，微信上傳，保證信息的及時(shí)性。情緒、體能管理，主管通過(guò)幾天的表格查看edcba的數(shù)量和質(zhì)量，當(dāng)發(fā)現(xiàn)滲透率比較小時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的情緒會(huì)受到影響，工作會(huì)懈怠，直接主管要疏導(dǎo)分析，當(dāng)銷(xiāo)售滲透率比較大時(shí)，銷(xiāo)售人員易驕傲，要注意提醒。團(tuán)隊(duì)管理，陌生拜訪和客戶談判對(duì)銷(xiāo)售人員的能力要求是不一樣的，跑業(yè)務(wù)的靠的腿勤，談業(yè)務(wù)靠的是腦子，做業(yè)務(wù)靠的是實(shí)誠(chéng)，一個(gè)人很難同時(shí)具有這三個(gè)優(yōu)勢(shì)，如果通過(guò)團(tuán)隊(duì)配合的方式，會(huì)讓工作的效率更高。那么，說(shuō)了這么多，銷(xiāo)售漏斗到底是管什么的，是管信息的，管線索的，管銷(xiāo)售意向的，管的是從e到a的變化，隨著網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，地面推進(jìn)的銷(xiāo)售方式正在

36、被互聯(lián)網(wǎng)沖擊，但是銷(xiāo)售信息的抓取和意向遞進(jìn)仍然可以用漏斗來(lái)分析，這個(gè)時(shí)候可能根本就無(wú)銷(xiāo)售人員可管，但漏斗的生命力依然在呈現(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商選擇項(xiàng)目的考核標(biāo)準(zhǔn)(三四級(jí)市場(chǎng)招商突破-第四季)經(jīng)銷(xiāo)商是相對(duì)于供應(yīng)商的一個(gè)概念，國(guó)內(nèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的理解很多是從供應(yīng)商的角度來(lái)思考的，這樣就出現(xiàn)了，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的和廠家關(guān)注的不對(duì)接，坐在一起聊的時(shí)候，好像是雞同鴨講，廠家制訂的政策和方案與經(jīng)銷(xiāo)商的需求是兩條平行線，找不到共鳴之處。如果真的去探討哪幾個(gè)點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商真正關(guān)注的，可能每個(gè)人都會(huì)說(shuō)出幾個(gè)點(diǎn)來(lái)，如經(jīng)銷(xiāo)商講價(jià)格高、品牌拉力小、政策少、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不突出等，而這些信息也往往沒(méi)有被加工分析，直接被銷(xiāo)售人員帶回來(lái)

37、，這些信息幾乎無(wú)法找到答案，幾乎是任何一個(gè)行業(yè)的共性，廠家真的按照這個(gè)導(dǎo)向進(jìn)行調(diào)整，就會(huì)被拖垮。 想在區(qū)域市場(chǎng)有所作為，就要從本質(zhì)上探尋經(jīng)銷(xiāo)商的需求，這也是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的考核標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)這個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)只有四個(gè)：資金的盈利性、資金的安全性、資金的流動(dòng)性和盈利的長(zhǎng)久性。 資金的盈利性，投入的錢(qián)要賺錢(qián)，不能虧了，這是經(jīng)銷(xiāo)商的樸素要求，但找廠家是投資合作， “投資有風(fēng)險(xiǎn)，合作需謹(jǐn)慎”，這個(gè)思維經(jīng)銷(xiāo)商一定要有的，如果沒(méi)有也要把這個(gè)理念跟客戶說(shuō)出來(lái)，沒(méi)有穩(wěn)賺不賠的買(mǎi)賣(mài)；如果一定要穩(wěn)定的賺錢(qián)那就是銀行存款等固定收益模式，但這個(gè)收益率也太低了，很難達(dá)到6%（淘寶一個(gè)6%的收益，引來(lái)銀行的封殺）。有的經(jīng)銷(xiāo)商嫌銀行收

38、益率低了，那就賺快錢(qián)，省力的，比如融資放高利貸，那個(gè)風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于投資實(shí)業(yè)，沒(méi)幾個(gè)敢，所以經(jīng)銷(xiāo)商想來(lái)想去，既要賺錢(qián)又要穩(wěn)妥，還是找個(gè)廠家合作吧，如果不賺錢(qián)，起碼還有一倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品呢。如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有想明白上述道理，一定要點(diǎn)破說(shuō)透，百術(shù)不如一誠(chéng)，誠(chéng)實(shí)的把賺不賺錢(qián)的事情說(shuō)在明處，信任感會(huì)加強(qiáng)，客戶也很自然的跟業(yè)務(wù)員探討如何賺錢(qián)的問(wèn)題，招商工作才能得到有效的進(jìn)展。招商的時(shí)候，把盈利性講清楚，學(xué)會(huì)為客戶算一本賬，一年投入多少，能夠賺多少錢(qián)，需要做哪些工作才能賺這么多錢(qián)，如果不這樣做會(huì)怎樣。業(yè)務(wù)員不要一筆糊涂賬，忽悠了一時(shí)忽悠不了一世，自己都不知道能賺多少錢(qián)，信口開(kāi)河，亂說(shuō)一氣，客戶的信任度會(huì)大大降低，有個(gè)別客

39、戶可能暫時(shí)會(huì)被忽悠住了，但等客戶真明白過(guò)來(lái)那一天，已經(jīng)沒(méi)有信任基礎(chǔ)了，合作中最寶貴的資產(chǎn)也沒(méi)了。資金的安全性，經(jīng)銷(xiāo)商還有一個(gè)最基本的需求，就是投入的錢(qián)不能虧個(gè)底朝天，比如進(jìn)的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，一臺(tái)賣(mài)不了，廠家又倒閉了，這就是資金不安全，這個(gè)概念也要給經(jīng)銷(xiāo)商理順明白，跟我們合做一定是安全的，安全的就像錢(qián)存到銀行一樣。尤其是在行業(yè)初期，品牌眾多，不安全的太多了（當(dāng)然行業(yè)成熟期不安全品牌也很多，比如前幾年的奶粉事件，廠家沒(méi)了，有經(jīng)銷(xiāo)商虧損一千萬(wàn)，人都會(huì)瘋）。很多客戶可以不賺錢(qián)，一定時(shí)期內(nèi)也可以虧錢(qián)，用他們的話講，不賺錢(qián)賺個(gè)市場(chǎng)，很多客戶對(duì)我們講“不要讓我把老婆孩子都虧上啊”、“ 不要把棺材本都搭上”，

40、說(shuō)的很生動(dòng)，就是指資金的安全性。招商中有很多騙局，這些騙局最大的特點(diǎn)就是不具有資金的安全性，如果經(jīng)銷(xiāo)商在資金是否安全這個(gè)問(wèn)題上刨根問(wèn)底，就能發(fā)現(xiàn)哪個(gè)是機(jī)會(huì)哪個(gè)是騙局。前幾年，騙子在做局的時(shí)候，會(huì)說(shuō)賺多少錢(qián)，引誘別人，現(xiàn)在做局的時(shí)候會(huì)先把資金安全說(shuō)的天衣無(wú)縫，再說(shuō)怎么賺錢(qián)。資金的流動(dòng)性，當(dāng)安全性、盈利性等問(wèn)題闡述明白后，還要把流動(dòng)性解釋清楚，很多經(jīng)銷(xiāo)商知道合作半年內(nèi)不會(huì)賺錢(qián)，但是錢(qián)一定要轉(zhuǎn)起來(lái)，錢(qián)只有流動(dòng)了，走貨了，經(jīng)銷(xiāo)商才有信心。如果一年能賺100萬(wàn)，但是前三個(gè)月不走貨，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)很焦躁，每天上班看著滿滿的一庫(kù)貨，經(jīng)銷(xiāo)信心會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)的下降。所謂的資金流動(dòng)性實(shí)際上是指區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓，投入資源把渠道打通，把品牌推出去，短期內(nèi)不賺錢(qián)，實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)了，賺未來(lái)。資金的流動(dòng)性是被迫無(wú)奈的選擇，目前市