[其他資格考試]高級技能例題銷售k

1、Author: JoYful三. 卷煙商品銷售 1、S煙草公司2002年4、5月銷售情況見附表。該公司下設A、B、C、D、E五個片區(qū)，對客戶實行動態(tài)分類管理。在4、5兩個月中，該公司的進價和銷價未發(fā)生變化。根據附表內容填寫S公司2002年5月份卷煙銷售情況分析的空白部分。(數字均保留1位小數)附表1：S公司銷售結構表分類月計劃數（箱）4月份銷售量（箱）5月份銷售量（箱）一類煙200251.9252.2二類煙1400444.3340.5三類煙985.6802.2四類煙600542.8643.1五類煙85.390.5附表2：S公司片區(qū)銷售表片區(qū)4月份銷售量（箱）5月份銷售量（箱）A片區(qū)434.94

2、33.8B片區(qū)457.8370.5C片區(qū)521.9426.7D片區(qū)436.7440.3E片區(qū)458.6457.2附表3：S公司客戶銷售表客戶分類4月份5月份客戶比例（%）銷售量（箱）客戶比例（%）銷售量（箱）重點客戶17.41540.717.71355.7一般客戶61.5704.561.4707.6小客戶21.164.720.965.2S煙草公司2002年5月份卷煙銷售分析報告5月份，因為市場因素導致公司銷售滯緩，影響了銷售進度。一、卷煙銷售概述：5月份公司實現卷煙銷售2128.5箱，完成月計劃任務的96.8%，比上月減少181.4箱，下降7.9%。其中，一類煙銷售252.2箱，完成月計劃任務

3、的126.1%；二、三類卷煙銷售1142.7箱，欠月計劃進度18.4%；四、五類卷煙銷售733.6箱，比上月銷售上升16.8%。 二、卷煙銷售分析：從卷煙銷售結構、片區(qū)銷售和客戶銷售分析S公司5月份卷煙下滑的原因。1、卷煙銷售結構分析： 從各類卷煙銷售看，一類煙、四類煙、五類煙比上月銷售均有所上升，而二類煙、三類煙分別比上月下降23.4%和18.6%，可以看出，5月銷售下滑從結構看是因為二、三類卷煙銷售下滑所致。2、片區(qū)銷售分析： A、D、E三個片區(qū)比上月有小幅升降，而B、C片區(qū)分別比上月下降19.1%、18.2%，因而是B、C兩個片區(qū)銷售大幅度下滑影響了5月份銷售。3、客戶銷售分析： 5月份

4、S公司的一般客戶和小客戶比例比4月略有下降，但銷售略有上升；重點客戶比例比4月份略有提高，但銷售卻比上月下降12%； 因而重點客戶銷售下降是公司銷售下滑的主要原因。（三、建議：請從客戶關系管理的角度為S公司解決銷售下滑問題提出建議： 加強與重點客戶的溝通，對重點客戶實行專業(yè)化、個性化服務，促進重點客戶銷售。 S煙草公司 2002年6月1日注意掌握撰寫卷煙銷售分析報告的步驟、方法分析問題能力單位時間2、某煙草公司下分南北二區(qū)域，在某年各類卷煙銷售情況如下表： 類別南區(qū)(箱)北區(qū)(箱)類小計(箱)一類煙423.1634.31057.4二類煙634.8839.11473.9三類煙1252.61352

5、.72605.3四類煙1218.1987.32205.4五類煙809.6683.21492.8總銷量4338.24496.68834.81計算南區(qū)各類卷煙的構成比例，北區(qū)各類卷煙的構成比例。答：表1 南北區(qū)各類卷煙的構成比例表類別南區(qū)%北區(qū)%類小計%一類煙9.714.1119二類煙14.618.616.7三類煙28.930.129.5四類煙28.122.025.0五類煙18.715.216.9合 計100.0100.0100.02、一、二、三、四、五類卷煙在南北區(qū)分布比例。答：表2 一、二、三、四、五類卷煙在南北區(qū)分布比例表類別南區(qū)%北區(qū)%合計%一類煙40.060.0100.0二類煙43.15

6、6.9100.0三類煙48.151.9100.0四類煙55.244.8100.0五類煙54.245.8100.0總銷量481519100.03 用上述計算結果進行卷煙銷售情況分析。從表1中的類小計看各類煙所占銷售分額比較合適，細分到南北二區(qū)會發(fā)現一、二、三類卷煙北區(qū)比南區(qū)高，而四、五類卷煙北區(qū)比南區(qū)低。結合表2，會發(fā)現北區(qū)一、二、三類卷煙所占分額大于50%，而四、五類卷煙北區(qū)所占分額小于50%，可以得出結論：北區(qū)中高檔卷煙銷售較好，南區(qū)低檔卷煙銷售較好。注意答題要求：南北區(qū)各類卷煙的構成比例。各類卷煙在南北區(qū)分布比例。利用上述結果進行卷煙銷售情況分析。區(qū)域內各類煙分布比例（小數點保留一位）各類

7、煙在不同區(qū)域內分布比例（小數點保留一位）得出合理的分析結果。3、某省煙草公司在2003年里實際銷售卷煙19061大箱，公司決策層根據市場銷售情況和營銷能力，在2004年積極組織適銷對路的貨源，同時開展一系列擴網布店等促銷手段。在2004年實際銷售卷煙22390大箱?，F根據前兩年銷量增長情況某省總體銷量已很難有大的突破，在此情況下某省煙草公司如要進一步提高公司效益，只能以調整品種結構方面挖掘潛力，制定出了2005年的各品牌的增幅計劃。(具體的各品牌結構如附表所示)某省煙草公司廠2003、2004年卷煙銷售情況 牌號A品牌B品牌C品牌D品牌其他系列合計2003年實際銷售數量(大箱)11502330

8、512072103251190612004年實際銷售數量(大箱)1230245072307920356022390每大箱獲利(萬元)8.757.51.8750.8750.6252005年增長目標（%）10.012.010.05.05.01列式計算出2004年與2003年總銷量增長幅度。(小數點保留1位)2請用列表方式，計算出2004年與2003年的各品牌利潤的增長情況，并進行數據分析。(小數點保留1位)3對2005年全年營銷計劃作出季度安排。(小數點保留1位)1、答：2004年總銷量與2003年同比增幅=(2004年總銷量-2003年總銷量) ×100%/ 2003年總銷量 =(22

9、390-19061) ×100%/19061=17.5% 2、答 2004年利潤同比增幅度分析表 (單位：萬元)牌 號A品牌B品牌C品牌D品牌其他系列合計2003年獲利10062.517475.09600.06308.82031.945478.22004年獲利10762.518375.013556.36930.02225.051848.8同比增幅（%）7.05.241.29.89.514.02004年利潤結構同比增減情況分析表牌 號A品牌B品牌C品牌D品牌其他系列合計2003年獲利結構(%)22.138.421.113.94.5100.02004年獲利結構(%)20.835.426.

10、113.44.3100.0同比增減量(%)-1.3-3.05.0-0.5-0.2數據文字分析：2004年實際銷量22390箱，與上一年同期相比，增長幅度為17.5%。說明某省煙草公司的卷煙市場份額有所擴大。但存在的問題是銷售擴大同時，利潤增長略有緩慢，同比增幅只有14%。進一步分析發(fā)現，A品牌的結構同比降下約1.3個百分點，B品牌則降低近3個百分點。而A和B品牌對公司利潤影響很大，此二個品牌利潤結構在整個公司占了50%左右。所以，在價格不變情況下，提高A和B品牌的銷量是某省煙草公司急待解決的問題。3、答2005年全年銷售目標 (單位：大箱)牌 號A品牌B品牌C品牌D品牌其他系列合 計2003年

11、銷售數量11502330512072103251190612004年銷售數量1230.02450.07230.07920.03560.022390.02005年增長目標（%）10.012.010.05.05.02005年銷售目標1353.02744.07953.08316.03738.024104.02005年季度計劃安排表 (單位：大箱)牌 號第一季度第二季度第三季度第四季度合 計A品牌386.6257.7322.1386.61353.0B品牌784.0522.7653.3784.02744.0C品牌2272.31514.91893.62272.37953.0D品牌2376.01584.01

12、980.02376.08316.0其他系列1068.0712.0890.01068.03738.0合 計6886.94591.35739.06886.924104.0編制進度表應考慮到季節(jié)消費特征：一般說，一、四季度旺季，分解指標略高；二季度淡季，指標最低；三季度指標居中。目前四季比例依次為1.2:0.8:1:1.2。4、N煙草公司下屬分公司本級和X、Y兩個縣公司，16月份緊俏煙合同履約情況、銷量完成情況及6月份公司本級的銷售結構如圖表所示。 請根據圖表1-1，1-2、1-3，填寫銷售分析報告的空白部分。（說明：40元/條以上的為中高檔煙，90元/條以上的為高檔煙。）表1-1 N煙草公司200

13、5年16月份銷量情況統計表 單位：箱 項目單位年度計劃銷售實績占年度計劃%去年同期實績本級341611776452%16834X縣公司16620814449%8230Y縣公8005合計666873402051%33069表1-2 N煙草公司2005年16月份緊俏煙合同履約情況統計表 單位：箱 項目單位市場需求總量緊俏煙市場需求量緊俏煙合同訂貨數緊俏煙實際到貨數緊俏煙合同履約率本級18000920095009500100%X縣公司830042004500360080%Y縣公司8200400042004150988%表1-3 煙草公司本級6月份對系統外銷售結構統計表 單位

14、：箱市場零售價本月銷量同期銷量同比%上月銷量環(huán)比%150元/條以上20017017.65%16025%120150元/條28024016.67%24514.29%90120元/條2502385.04%21516.28%6090元/條5164924.88%5022.79%4060元/條70261015.08%6508%30元/條左右15113412.69%1454.14%25元/條左右13812015%1306.15%20元/條左右2462268.85%2249.82%15元/條左右18716414.02%1719.36%10元/條以下90120-25%100-10%合計2860251413.7

15、6%254212.51%N煙草公司2005年16月份卷煙銷售情況分析 在國家局、省局領導的正確領導下，在全體干部職工的共同努力下，我公司銷量和經濟效益顯著提高。一、經營情況概述（每空 分） 16月份，分公司本級完成銷量 17764箱 ，占總計劃的52%，超出序時進度 2% ，比去年同期 增長5.52% 。 X縣公司完成銷量8144箱，占總計劃的49% ， 落后 序時進度1%，比 去年同期 下降1.04%。 Y縣公司完成銷量8112箱，占總計劃的51%，超出序時進度1%，比去年同期增長1.34%。 從總體銷量完成情況來看，16月份完成銷量34020箱。占總計劃的51%，超出序時進度1%，比去年同

16、期增長2.88%。二、經營情況分析。1、X縣公司沒有按預定計劃完成銷售量，主要是緊俏煙貨源不足造成的。從表1-2中相關數據可以看出，X縣公司緊俏煙的市場需求量占市場需求總量的50.6%，但是因為合同履約率只有80%，緊俏煙尚有600箱的市場缺口，供求嚴重不平衡，因此導致銷售落后于序時進度，沒有完成預定計劃。2、從銷售結構表可以看出，目前分公司本級的銷售結構較高，中高檔卷煙占了總銷量的68%，其中高檔煙占25.52%。這部分檔次卷煙銷量的增長是公司效益增長的主要來源。3、由于6月份端午節(jié)的原因，本級的銷售結構有所提高，高檔煙銷量明顯上升，150元/條以上的卷煙銷量比上個月增長了25%，12015

17、0元/條的卷煙銷售環(huán)比增長了14.29%，90120元/條的卷煙銷售增長了16.28%。三、改進意見。X縣公司應該加強和廠家的聯系和溝通，及時組織緊俏貨源，提高合同履約率，滿足市場需求。 同時要著力培養(yǎng)、宣傳替代品牌，彌補市場空缺，盡可能保證按序時進度完成年度計劃。 銷售業(yè)務處(或N煙草公司或XX人) 2005年7月5、某煙草公司2005年19月及去年9月銷售情況如附表。某煙草公司2005年19月銷售量情況表 單位：萬支月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月2004年9月總銷量11725118461190611796119241188411946117861187611728一類煙48449

18、6530544555570610621646474二類煙3227321230863196327831803186317633122981三類煙3770374037613876389637123788378639833687四類煙4244439845294180419544134362420339354586請根據該煙草公司銷售數據（附表），撰寫9月卷煙銷售活動綜合分析報告。內容報告：1計算該公司2005年9月份銷售總量、一類煙、二類煙、三類煙、四類煙的同比量、環(huán)比量及比率。2分析該公司2005年9月份銷售情況。3對2005年第四季度公司銷售提出建議和意見。答：2005年9月卷煙銷售分析報告1、 某公司2005年9月銷售卷煙11876萬支，同比增加148萬支。增幅1.26%，環(huán)比增加90萬支，增幅0.76%。一類煙646萬支，同比增加172萬支，增幅36.28%，環(huán)比增加25萬支，增幅4%。二類煙3312萬支，同比增加331萬支，增幅11.1%，環(huán)比增加136萬支，增幅4.28%。三類煙3983萬支，同比增加296萬支，增幅8.03%，環(huán)比增加197萬支，增幅5