業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售人員績(jī)效量化考核(KPI)表

1、業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售人員績(jī)效雖化考核(KPI)表業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售人員績(jī)效量化考核(KPl)表目錄第1章市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化51. 1市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)訃51. 1. 1 市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì)51. 1. 2市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì)6第2章銷(xiāo)售部考核指標(biāo)量化132. 1銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)132. 1. 1銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)132. 1. 2銷(xiāo)售部考核制度設(shè)計(jì)14第3章大客戶部考核指標(biāo)量化183. 1銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)訃183. 1. 1大客戶部銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)183. 1. 2 大客戶部考核制度設(shè)計(jì)19第4章直銷(xiāo)部考核指標(biāo)量化254. 1直銷(xiāo)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)254. 1. 1銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)訃254. 1. 2直銷(xiāo)部考核制度設(shè)訃26

2、第5章促銷(xiāo)部考核指標(biāo)呈:化295. 1促銷(xiāo)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)295. 1. 1促銷(xiāo)指標(biāo)設(shè)訃295. 1. 2促銷(xiāo)部考核制度設(shè)訃30第6章導(dǎo)購(gòu)部考核指標(biāo)雖化346. 1導(dǎo)購(gòu)指標(biāo)-與考核制度設(shè)計(jì)346. 1. 1導(dǎo)購(gòu)指標(biāo)設(shè)訃346. 1. 2導(dǎo)購(gòu)部考核制度設(shè)計(jì)35第7章電話銷(xiāo)售部考核指標(biāo)量化387. 1銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)387. 1. 1電話銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)汁387. 1. 2電話銷(xiāo)售部考核制度設(shè)計(jì)39第8章網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部考核指標(biāo)量化428. 1銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)訃428. 1. 1網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)428. 1. 2網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部考核制度設(shè)計(jì)43第9章區(qū)域銷(xiāo)售部考核指標(biāo)屋化469. 1銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)

3、訃469. 1. 1區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)訃469. 1. 2區(qū)域銷(xiāo)售部考核制度設(shè)計(jì)47第10章銷(xiāo)售分公司考核指標(biāo)量化4910. 1銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)4910. 1. 1分公司銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)4910. 1. 2 銷(xiāo)售分公司考核制度設(shè)計(jì)50第11章 銷(xiāo)售辦事處考核指標(biāo)雖:化5411. 1銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)訃5411. 1. 1辦事處銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)5411 1. 2 辦事處考核制度設(shè)計(jì)55第12章廣告部考核指標(biāo)量化5812. 1廣告指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)5812. 1. 1廣告指標(biāo)設(shè)計(jì)5812. 1. 2 廣告部考核制度設(shè)汁59第13章公關(guān)部考核指標(biāo)量化6213. 1公關(guān)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)6213. 1.

4、1公關(guān)指標(biāo)設(shè)訃6213. 1. 2公關(guān)部考核制度設(shè)汁63第14章售后服務(wù)部考核指標(biāo)量化6814. 1售后服務(wù)指標(biāo)與考核制度設(shè)汁6814. 1. 1售后服務(wù)指標(biāo)設(shè)汁6814. 1. 2售后服務(wù)部考核制度設(shè)訃69第15章總監(jiān)級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)7215. 1總監(jiān)級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)7215. 1. 1營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)汁7215. 1. 2銷(xiāo)售總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)7715. 1. 3區(qū)域總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)訃8015. 1. 4 大客戶總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)訃82第16章經(jīng)理級(jí)人員考核指標(biāo)量化為方案設(shè)計(jì)8716. 1經(jīng)理級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)8716. 1. 1市場(chǎng)經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)8716.

5、1. 2銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)汁8916. 1. 3大客戶部經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)汁9316. 1. 4直銷(xiāo)經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)97第17章主管級(jí)人員考核指標(biāo)呈化與方案設(shè)計(jì)10117. 1主管級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)10117. 1. 1促銷(xiāo)主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)10117. 1. 2導(dǎo)購(gòu)主管績(jī)效考核方案設(shè)汁10417. 1. 3電話銷(xiāo)售主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)10817. 1. 4網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售主管績(jī)效考核方案設(shè)訃11017. 1. 5維修服務(wù)主管績(jī)效考核方案設(shè)訃113第18章 專員級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)11618. 1專員級(jí)人員考核方案設(shè)汁11618. 1.1市場(chǎng)Q員績(jī)效考核方案設(shè)汁11618. 12銷(xiāo)售

6、專員績(jī)效考核方案設(shè)汁12118. 1.3大客戶專員績(jī)效考核方案設(shè)汁12318. 1. 4直銷(xiāo)專員績(jī)效考核方案設(shè)汁127第19章銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售費(fèi)用量化考核13019. 1銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售費(fèi)用指標(biāo)量化13019. 1. 1獎(jiǎng)勵(lì)提成考核指標(biāo)量化13019. 1.2培訓(xùn)費(fèi)考核指標(biāo)量化13119. 1.3促銷(xiāo)費(fèi)考核指標(biāo)量化13119. 1.4廣告費(fèi)考核指標(biāo)量化13219.1.5公關(guān)費(fèi)考核指標(biāo)量化13219.1.6差旅費(fèi)考核指標(biāo)量化13219.1.7業(yè)務(wù)招待費(fèi)考核指標(biāo)疑化13319. 1.8售后服務(wù)費(fèi)考核指標(biāo)量化133第20章 銷(xiāo)售人員評(píng)比考核13520. 1銷(xiāo)售人員評(píng)比考核指標(biāo)13520. 1.1評(píng)比考核定量

7、指標(biāo)設(shè)訃13520. 1. 2評(píng)比考核定性指標(biāo)設(shè)訃13520. 2銷(xiāo)售人員評(píng)比考核方案13720. 2. 1銷(xiāo)售人員評(píng)比考核制度137第21章銷(xiāo)售人員階段性考核14021. 1銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正與月度考核14021. 1. 1銷(xiāo)售人於轉(zhuǎn)正考核方案14021. 1. 2銷(xiāo)售人員月度考核方案14221. 2 銷(xiāo)售人員季度與年終考核14421. 2. 1銷(xiāo)售管理人員季度考核方案14421. 2. 2基層銷(xiāo)售人員年終考核方案14621. 2. 3 銷(xiāo)售管理人員年終考核方案149第22章 渠逍管理量化考核與方案設(shè)計(jì)15222. 1經(jīng)銷(xiāo)商管理雖:化考核與方案設(shè)計(jì)15222. 1.1經(jīng)銷(xiāo)商管理量化指標(biāo)15222.

8、 1.2經(jīng)銷(xiāo)商綜合考核方案15322. 2代理商管理雖:化考核與方案設(shè)計(jì)15822. 2.1代理商管理量化指標(biāo)15822. 2.2代理商信用考核方案16022. 3零售商管理化考核與方案設(shè)計(jì)16222. 3. 1零售商管理量化指標(biāo)16222. 3. 2零售商終端活化考核方案163業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售人員績(jī)效雖化考核（KPl）表第1章市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化1. 1市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1. 1. 1市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì)部門(mén)名稱市場(chǎng)部部門(mén)負(fù)責(zé)人市場(chǎng)經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1市場(chǎng)調(diào)研與分析（1）組織制定市場(chǎng)調(diào)研i劃.并按計(jì)劃及時(shí)組織開(kāi)展企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)（2）收集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促

9、銷(xiāo)手段等信息.并進(jìn)行整理.分析，為營(yíng)銷(xiāo)決策提供有效的支持（3）收集、整理各類(lèi)市場(chǎng)情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政策信息，及時(shí)填寫(xiě)市場(chǎng)信 息調(diào)研表（4）綜合客戶反饋的龕見(jiàn)，定期撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)査報(bào)告沢為決策提供參考2市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位（1）4找企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)供求信息進(jìn)行蹤.預(yù)測(cè)和分析（2）對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)力.心理 特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等嬰素進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)査和研究（3）根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)増長(zhǎng)點(diǎn)研尤、分析新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)潛力提出有效的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)（4）組織做好企業(yè)產(chǎn)品的屬性、利益、用途.用戶、競(jìng)爭(zhēng)者、品類(lèi).性 價(jià)比等備方Ifti的基木定位工作，為產(chǎn)品研發(fā)匸作提供支持3

10、營(yíng)銷(xiāo)策劃與策劃案的組織執(zhí)行（1）組織編制企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并按時(shí)開(kāi)展各次市場(chǎng)推廣活 動(dòng)的策劃與實(shí)施匸作，按時(shí)完成市場(chǎng)推廣目標(biāo)（2）對(duì)企業(yè)公關(guān)活動(dòng)、產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)等進(jìn)行周密的策劃及組織.及時(shí)組 織效果評(píng)價(jià)與改進(jìn)工作（3）組織開(kāi)展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃、制作匸作，確保廣告的形式與創(chuàng)總： 等符合市場(chǎng)需要4品牌策劃、推廣與維護(hù)管理（1）根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行業(yè)地位、市場(chǎng)壞境等情況確定企業(yè)的品牌 定位.制定品牌發(fā)展規(guī)劃，并制定有效的品牌管理標(biāo)準(zhǔn)（2）對(duì)木企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和行為進(jìn)行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設(shè)訃（3）規(guī)范品牌形象的使用和監(jiān)督，指導(dǎo)相關(guān)部門(mén)涉及品牌使用部分匸作.以確保企業(yè)品牌形彖的統(tǒng)一和規(guī)范5新產(chǎn)品上市

11、管理（1）根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略.新產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)定位.做好新產(chǎn)品上市規(guī)劃工作（2）根據(jù)新產(chǎn)品上市規(guī)劃，制定具體的產(chǎn)品上市策略與詳細(xì)可行的各項(xiàng)執(zhí)行計(jì)劃，如招商訃劃、推廣與銷(xiāo)售配合訃劃、促銷(xiāo)與公關(guān)汁劃等（3）組織實(shí)施新產(chǎn)品上市計(jì)劃，確保新產(chǎn)品上市各項(xiàng)工作順利.有效地 執(zhí)行.以利于新產(chǎn)品的上市銷(xiāo)倍1. 1. 2市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱市場(chǎng)部考核制度受控狀態(tài)輪 號(hào)第1章總則第1條目的根據(jù)市場(chǎng)部的匸作和企業(yè)薪酬制度的相關(guān)規(guī)定.為推行目標(biāo)管理.規(guī)范市場(chǎng)部的績(jī)效考核匸作，達(dá)到科學(xué) 全面.客觀公正、簡(jiǎn)便實(shí)用.合理準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)市場(chǎng)部員匸業(yè)績(jī)并有效實(shí)施激勵(lì)措施的目的.持制定木制度。第2條適用范憫木制度適用于市場(chǎng)部全

12、體員工（不含外派人員）。第3條市場(chǎng)部考核類(lèi)別1階段考核主要考核市場(chǎng)部員工在某一階段的匸作績(jī)效、工作態(tài)度與工作能力等相關(guān)情況.包括季度考核、年中考核 與年終考核。2月度考核主要考核市場(chǎng)部員工的日常工作表現(xiàn).可參照階段考核的某些抬標(biāo)來(lái)執(zhí)行。3即時(shí)考核半市場(chǎng)部員匸被辭退或辭職時(shí)市場(chǎng)部經(jīng)理或其主管人員可對(duì)其實(shí)施即時(shí)考核.該考核由人力資源部經(jīng)理審核.總經(jīng)理審批。4臨時(shí)調(diào)崗考核主婆根據(jù)市場(chǎng)部員工的出勤時(shí)間.按原崗位及新崗位的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行考孩。第2章考核組織機(jī)構(gòu)、考核人與被考核人第4條考核組織機(jī)構(gòu)績(jī)效考核委員會(huì)、人力資源部與市場(chǎng)部是市場(chǎng)部員工績(jī)效考核的組織機(jī)構(gòu)。1績(jī)效考核委員會(huì)（1）績(jī)效考核委員會(huì)是企業(yè)在階

13、段考核期間設(shè)立的非常設(shè)機(jī)構(gòu),其主耍職責(zé)是審核績(jī)效考核方案的科學(xué)性、 公正性和可行性，審定各職位績(jī)效考核結(jié)果的真實(shí)性。（2）績(jī)效考核委員會(huì)由總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān).人力資源部經(jīng)理.財(cái)務(wù)部經(jīng)理等組成，也可以聘請(qǐng)12名外 韶專家參與委員會(huì)工作。2人力資源部人力資源部負(fù)責(zé)績(jī)效考核方案的起草、考核人的培訓(xùn)、考核的組織與監(jiān)骨.考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料 的存檔工作。3市場(chǎng)部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)木部門(mén)員I瀕效考核的具體匸作，并將本部門(mén)員工的績(jī)效考核結(jié)果上報(bào)人力資源部。第5條考核人考核人包括績(jī)效考核委員會(huì)成員以及被考核人的直接主管、同爭(zhēng)與直接下屬。第6條被考核人1 被考核人在年初應(yīng)與領(lǐng)導(dǎo)、同爭(zhēng)在市場(chǎng)部部門(mén)會(huì)議上共同制定年度匸

14、作目標(biāo)確定目標(biāo)考核的要素。 在該年度結(jié)束時(shí).被考核人要對(duì)照計(jì)劃和考孩要素匯報(bào)汁劃完成悄況以此作為考核的原始材料。2被考核人有權(quán)確認(rèn)考核結(jié)果并對(duì)結(jié)果有申訴權(quán)。第3章考核流程與考核方案的制定第7條考核流程市場(chǎng)部績(jī)效考核實(shí)施流程如圖1.1所示。業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售人員績(jī)效雖化考核(KPl)表業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售人員績(jī)效雖化考核（KPl）表每川）考核一次在下季度（或下月）開(kāi)始后一周內(nèi)完成。第10條擬訂階段考核重點(diǎn)及要求1.人力資源部根據(jù)與銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部的溝通意見(jiàn)，擬訂市場(chǎng)部的階段（季度、年中、年終）考核重點(diǎn)及要 求（具體如表1.1所示）報(bào)總經(jīng)理審批。市場(chǎng)部階段考核重點(diǎn)及要求考核指標(biāo)考核頻率考核時(shí)間安排考核指標(biāo)說(shuō)明/公式數(shù)

15、據(jù)來(lái)源考核對(duì)象市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃達(dá)成率3、6、9 丿J 5 日實(shí)際完成市場(chǎng)調(diào)研數(shù)址0汁劃完成的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)： % Zr市場(chǎng)調(diào)研.作報(bào)告市場(chǎng)總監(jiān).市場(chǎng)經(jīng)理及市場(chǎng)涮研人員年度InlO 0市場(chǎng)策劃方案成功率季度3、6. 9月5日成功方案數(shù)XloO%提交方案數(shù)市場(chǎng)策劃方案實(shí)施成果報(bào)告市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理及市場(chǎng)策劃人員年度110 日新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率半年7 Jj 10 日.新產(chǎn)品銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售總收入XloO%新產(chǎn)品上市監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理及新產(chǎn)品上市操作人員年度1丿J 10日新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi) 發(fā)成功率半年 7 Jj 10 IJ新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功數(shù)“ 新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)總次數(shù)X C年度1丿J 10日促銷(xiāo)前 后產(chǎn)品 銷(xiāo)雖變

16、 動(dòng)幅度視促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間而定促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展后3個(gè)丿后的1周內(nèi)促銷(xiāo)后3個(gè)月的銷(xiāo)量促銷(xiāo)前3個(gè)月的銷(xiāo)雖促銷(xiāo)活動(dòng)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)市場(chǎng)總監(jiān). 市場(chǎng)經(jīng)理、 促銷(xiāo)組織管理人員出體正血曝光次數(shù)半年7月10日在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報(bào)道及宜傳廣告的次數(shù)公眾媒體宜傳報(bào)道監(jiān)控.數(shù)據(jù)市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、公關(guān)人員年度InlOa市場(chǎng)推廣費(fèi)效比車(chē)年7丿J 10日市場(chǎng)推廣費(fèi)用品牌調(diào)研報(bào)告.財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)市場(chǎng)總監(jiān)、年度1 H 10 日品牌第一提及率（購(gòu)買(mǎi)率）市場(chǎng)經(jīng)理品牌市場(chǎng)價(jià)值增長(zhǎng)率季度3、6. 9 月 5 0品牌市場(chǎng)價(jià)值數(shù)據(jù)由第三方權(quán)威機(jī)第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的報(bào)告市場(chǎng)總監(jiān)、年度UJlOH構(gòu)測(cè)評(píng)獲得市場(chǎng)經(jīng)理2. 人力資源部根據(jù)總經(jīng)理審批同

17、總的重點(diǎn)及耍求，干階段考核匸作開(kāi)始前20日內(nèi)起草階段考核方案并 提前5個(gè)匸作日內(nèi)報(bào)總經(jīng)埋審批。階段考核方案的主耍內(nèi)容包括階段考核時(shí)間安排及分組情況.測(cè)試內(nèi)容及答 案.人爭(zhēng)談話提綱.調(diào)査問(wèn)卷、實(shí)地檢査工作內(nèi)容。第11條丿J度考核丿j度考核可根據(jù)丿J度績(jī)效考核表針對(duì)員匸日常工作表現(xiàn)進(jìn)行不另行制定專門(mén)考核方案。第12條考核評(píng)分的基本要求1. 考核人應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核。2. 除績(jī)效考核委員會(huì)考核和360度考核外，為避免直接主管考核偏緊或偏松的情況發(fā)生，確保考核結(jié)果在 企業(yè)內(nèi)內(nèi)具備公平的基礎(chǔ)，要求市場(chǎng)部員丄考核平均分值不得商干木部門(mén)經(jīng)理考孩結(jié)果（考核分值）。第13條考核方案的制

18、定要求為科學(xué)地組織實(shí)施績(jī)效考核應(yīng)針對(duì)不同職位制定相應(yīng)的考核方案報(bào)績(jī)效考核委員會(huì)審孩?？?jī)效考核方 案應(yīng)明確考核人、被考核人、考核模式、考核周期.考核依據(jù).內(nèi)容與權(quán)重、結(jié)果處理.基木流程等，附考孩 量表.考核匯總表。第4章考核工作的具體實(shí)施第14條月度考核1. 市場(chǎng)部參加月度考核的員工每月末根據(jù)當(dāng)月匸作悄況對(duì)照丿J度績(jī)效考核表進(jìn)行自評(píng)。（1）考核者根據(jù)£考核信息記錄表及被考核者日常匸作表現(xiàn)，對(duì)其'"JJ 1：作進(jìn)行初評(píng)，結(jié)果汁入被考核 者月度績(jī)效考核表。（2）市場(chǎng)部?jī)?nèi)勤職員的月度考孩由市場(chǎng)部各分管的主管初評(píng)。2. 度績(jī)效考孩表經(jīng)被市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)后干完成考核后3日內(nèi)提供給

19、人力資源部。3. 人力資源部在收到丿J度績(jī)效考核表后進(jìn)行復(fù)核.并有權(quán)對(duì)適用程序不X或套用標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤的初評(píng)結(jié)果 進(jìn)行修訂或要求改正。4. 人力資源部將復(fù)核后的QJ度績(jī)效考核表于完成考核后5日前報(bào)考核評(píng)議小組審批并及時(shí)由人力資 源部將考核結(jié)果反饋被考核者。第15條階段考孩1. 參加階段考核的員匸于每階段最后一個(gè)）25 El前，對(duì)照階段績(jī)效考核表進(jìn)行自評(píng)并將自評(píng)結(jié)果 及階段工作總結(jié)報(bào)人力資源部。2. 考核方案培訓(xùn)：在考核實(shí)施前2日內(nèi)由人力資源部組織對(duì)考核執(zhí)行人員進(jìn)行培訓(xùn)。3實(shí)地檢查：考核執(zhí)行人員根據(jù)考核方案對(duì)市場(chǎng)部的匸作進(jìn)行實(shí)地檢查調(diào)査問(wèn)卷、人爭(zhēng)談話、測(cè)試等, 根據(jù)檢査結(jié)果填寫(xiě)實(shí)地檢査丄作底稿，交被考

20、核人簽字確認(rèn)。4檢査結(jié)束后5個(gè)匚作日內(nèi).由考核執(zhí)行人員依據(jù)實(shí)地檢査工作底稿出具檢査報(bào)告交績(jī)效考核委 員會(huì)。5績(jī)效考核委員會(huì)依據(jù)g實(shí)地檢查丄作底稿沢£檢査報(bào)告、考核信息記錄表沢異常信息反饋、調(diào)査問(wèn) 卷匯總分析、人專談話匯總分析、測(cè)試成績(jī)、相關(guān)部門(mén)提供的考核指標(biāo)等在3個(gè)匸作日內(nèi)進(jìn)行綜合評(píng)議，并確 認(rèn)考核結(jié)果。6.人力資源部根據(jù)績(jī)效考核灸員會(huì)確認(rèn)的考核結(jié)果在7個(gè)匸作日內(nèi)出具考核反饋報(bào)告九交給被考核者 并提出整改要求。第16條即時(shí)考核員匸被辭退或辭職，由市場(chǎng)部即時(shí)考核由部門(mén)負(fù)責(zé)人實(shí)施.人力資源部審核總經(jīng)理審批。笫17條員工調(diào)崗考核根據(jù)出勤時(shí)間，分別按原崗位及新崗位的考孩期規(guī)定進(jìn)行考核。第5章

21、考核結(jié)果的處理第18條考核等級(jí)界定市場(chǎng)部所有員匸的考核結(jié)果按照考核分值島低共分為A. B. C. D. E五個(gè)等級(jí)。考核結(jié)果的等級(jí)界定根 據(jù)完成目標(biāo)程度以及經(jīng)營(yíng)管理能力評(píng)價(jià)而確定（如下表所示）?？己说燃?jí)確定標(biāo)準(zhǔn)表等級(jí)分值區(qū)間標(biāo)準(zhǔn)A95分（含）以上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求.有創(chuàng)造性，大大商于期望水平.非常勝任工作B80 （含95分較多地方超出任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求勝任丄作令人滿總C65 （含）80分達(dá)到了任職資格D50 （含）65 分低于期望水平未達(dá)到任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求.不能勝任匸作需加以改進(jìn)和提高E50分以下作表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求還有較大差距有 很多問(wèn)題與不足，需努力改進(jìn)和提高第

22、19條強(qiáng)制分布比例考核結(jié)果原則上在部門(mén)內(nèi)部或?qū)蛹?jí)內(nèi)每年按一定比例強(qiáng)制分布具體如下表所示?？己私Y(jié)果強(qiáng)制分布比例等級(jí)分值區(qū)間強(qiáng)制比例A95分（含）以上占木部門(mén)人數(shù)的5%以下B80 （含）95分占本部門(mén)人數(shù)的35%以下C65 （含）80分占本部門(mén)人數(shù)的40%以下D50 （含）65分占本部門(mén)人數(shù)的15%以下E50分以下占木部門(mén)人數(shù)的5%以下第20條考核結(jié)果確認(rèn)與申訴1被考核人應(yīng)對(duì)考核結(jié)果簽字確認(rèn)。2.被考核人如對(duì)考核結(jié)果存有界議，應(yīng)首先通過(guò)溝通方式解決。如不能解決，員匸有權(quán)向績(jī)效考核委員會(huì)申訴。3. 如員匸的小訴成立，必須改正申訴者的考核結(jié)果，績(jī)效考核委員會(huì)可以建議考核者的上級(jí)調(diào)整中訴者的 考核結(jié)果，

23、并擁有最終裁定權(quán)。第6章附則第21條本制度由人力資源部負(fù)責(zé)解釋和修訂。笫22條木制度自×××××JJ XX 0起執(zhí)行，原相關(guān)制度同時(shí)廢止。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第2章 銷(xiāo)售部考核指標(biāo)量化2. 1銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)2. 1. 1銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門(mén)名稱銷(xiāo)吿部部門(mén)負(fù)責(zé)人銷(xiāo)售經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1銷(xiāo)售任務(wù)與人員管理（1）根據(jù)公司下達(dá)銷(xiāo)皆目標(biāo)合理進(jìn)行銷(xiāo)皆任務(wù)分配.責(zé)任到人（2）及時(shí).有效地組織對(duì)銷(xiāo)傳人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí).銷(xiāo)售方法.銷(xiāo)售技巧等方面的培訓(xùn)（3）組織銷(xiāo)售人員制定工作計(jì)劃,進(jìn)行工

24、作總結(jié),匯總銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見(jiàn)2開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)（1）定期組織開(kāi)展市場(chǎng)涮?hào)?分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況.提出有效的意見(jiàn)（2）通過(guò)各種途徑收集并分析客戶資料開(kāi)發(fā)客戶，完成公司制定的年 度、季度、丿J度銷(xiāo)售額指標(biāo)（3）組織擬定、簽訂銷(xiāo)售合同保證合同的正常履行（4）組織配合市場(chǎng)部、促銷(xiāo)部等相關(guān)部門(mén)執(zhí)行銷(xiāo)售活動(dòng)方案.擴(kuò)大公司 產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3售后服務(wù)管理（1）定期進(jìn)行客戶回訪.挖掘客戶需求達(dá)成客戶續(xù)簽或二次購(gòu)買(mǎi)（2）組織收集客戶總見(jiàn)與建議，正確處理客戶的投訴（3）組織有效地進(jìn)行運(yùn)送.安裝等銷(xiāo)售服務(wù)丄作4銷(xiāo)售款項(xiàng)管理（1）隨時(shí)學(xué)握客戶的信用情況確定并更新賒銷(xiāo)額度，減少呆壞賬損失（2）組織按照

25、銷(xiāo)售合同約定進(jìn)行收款.及時(shí)收回銷(xiāo)售款項(xiàng)（3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開(kāi)展催款匸作完成回款目標(biāo)5客戶信息管理（I）更新、完善客戶資料庫(kù)，保證資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性（2）組織分析客戶信用情況.評(píng)定客戶信用等級(jí)（3）有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理2. 1. 2銷(xiāo)售部考核制度設(shè)計(jì)受控狀態(tài)制度名稱銷(xiāo)售部考核制度編 號(hào)第1章總則第I條 為規(guī)范對(duì)銷(xiāo)售部的考核I：作.改進(jìn)銷(xiāo)售匸作.提島銷(xiāo)皆人員的匸作積極性.完成公司的銷(xiāo)售 任務(wù).為銷(xiāo)售部的其他工作提供依據(jù)，特制定本制度。第2條 公司銷(xiāo)售部的績(jī)效考核工作均按照木制度辦理。第3條 銷(xiāo)售部考核職責(zé)劃分如下。1. 部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)（1）審批考核制度制定與修訂。（2）審定

26、考核結(jié)果。2. 人力資源部公司人力資源部是績(jī)效考核工作的歸口管理部門(mén)，其具體職責(zé)如下。（1）對(duì)考孩各項(xiàng)工作進(jìn)行組織.培訓(xùn)和描導(dǎo)。（2）對(duì)考核過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督與檢査。（3）匯總統(tǒng)訃考核評(píng)分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告。（4）協(xié)調(diào)、處理各級(jí)人員關(guān)于考孩申訴的具體丄作。（5）對(duì)丿j度、季度、年度考孩工作情況進(jìn)行通報(bào)。（6）對(duì)考孩過(guò)程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正.指導(dǎo)與處罰。（5）考核檔案，作為薪酬調(diào)整.職務(wù)升降、崗位調(diào)動(dòng).培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲等的依據(jù)。（5）對(duì)考核制度與考核指標(biāo)提出修改建議。3銷(xiāo)售部（1）銷(xiāo)售部考核對(duì)象包括銷(xiāo)書(shū)部經(jīng)理、銷(xiāo)售部員工等。（2）銷(xiāo)售部按照直接上級(jí)考核.直接下級(jí)的考核.自評(píng)等不同考孩維度對(duì)應(yīng)不同的考核主

27、體。（3）銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)木部門(mén)人員的考核和等級(jí)評(píng)定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助木部門(mén)人員制定改進(jìn)訃劃。第4條 公司對(duì)銷(xiāo)售部的考核須遵循以下原則。1. 公平.公正.公開(kāi)原則業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售人員績(jī)效雖化考核(KPl)表考核的方式、時(shí)間、內(nèi)容.流程等向部門(mén)公開(kāi).考核過(guò)程保持公正與客觀，考核的結(jié)果對(duì)部門(mén)公開(kāi)。2. 溝通與進(jìn)步原則在考核過(guò)程中人力資源部與銷(xiāo)售部之間及銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部進(jìn)行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題.共同找到解 決辦法，提高銷(xiāo)售部門(mén)及銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)水平。3結(jié)果反饋原則考核的結(jié)果要及時(shí)反饋給考核部門(mén)考核小組應(yīng)X進(jìn)行說(shuō)明解釋，使考核結(jié)果得到銷(xiāo)售部的認(rèn)可.積 極改進(jìn)部門(mén)工作。第2章考核周期與考核內(nèi)容第5條 公司對(duì)銷(xiāo)售部

28、進(jìn)行丿J度考核、孚度考核和年度考核.其具體考核時(shí)間如下。1. 月度考核于次月5日內(nèi)進(jìn)行。2. 季度考核于每季度后下一個(gè)的10日內(nèi)進(jìn)行。3年度考核于次年1月15日之前進(jìn)行。第6條 公司對(duì)銷(xiāo)售部進(jìn)行考核的內(nèi)容包括銷(xiāo)售任務(wù)考核和部門(mén)管理績(jī)效考核考核兩個(gè)方而。1. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核考核銷(xiāo)售部銷(xiāo)售任務(wù)完成的情況，考核結(jié)果占總考核得分的80%。2. 部門(mén)管理績(jī)效考核.考核銷(xiāo)售部人員管理和匸作分匸管理等情況.考核結(jié)果占總考核得分的20%。第7條 公司人力資源部在銷(xiāo)售部的配合下，制定銷(xiāo)宦部部門(mén)考核抬標(biāo)和銷(xiāo)售各崗位的考核描標(biāo)并 定期根據(jù)市場(chǎng)變化、公司銷(xiāo)售策略變化等具體情況對(duì)其進(jìn)行檢査更新。第8條制定或更新考核抬標(biāo)須

29、經(jīng)銷(xiāo)售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可實(shí)施C第3章銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核第9條 公司對(duì)銷(xiāo)售部的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核主嬰包括銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售任務(wù)完成情況、銷(xiāo)書(shū)賬款回收情況.銷(xiāo) 售增長(zhǎng)情況等內(nèi)容。第10條 公司將不同的考核內(nèi)容進(jìn)行址化，制定雖化指標(biāo)，結(jié)合銷(xiāo)售實(shí)際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因 素，制定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重。第11條 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核的依據(jù)是公司財(cái)務(wù)部的統(tǒng)汁分析數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售部木身的統(tǒng)訃數(shù)據(jù)人力資源部對(duì) 數(shù)據(jù)進(jìn)行審核計(jì)算考核得分。第4章部門(mén)管理績(jī)效的考核第12條 部門(mén)管理績(jī)效考核分為部門(mén)人員管理和部門(mén)1：作任務(wù)管理考核兩個(gè)方面其考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如 下表所示。銷(xiāo)售部骨理績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)表考核內(nèi)容考核評(píng)級(jí)工作任務(wù)管理部門(mén)人員管理優(yōu)秀1.匸作安排非常

30、合理，有序進(jìn)行1.員工的工作與其能力非常匹配（90-100 分）2.任務(wù)出色完成任務(wù)2.員匸的積極性很高良好1.工作安排較合理1.員匸的匸作與其能力比較匹配（80-89 分）2.匸作按時(shí)、按質(zhì)完成2.員工的積極性較高中等1.大部分工作安排合理1.大部分員工的L作與其能力匹配（7079分）2.大部分1：作按時(shí)按質(zhì)完成2.大部分員匸的積極性一般及格1.作安排不夠合理1.部分員匸的匸作與其能力不匹配（60-69 分）2.部分工作未完成2.員工的積極性較低差1. I：作安排非常不合理1 很多員工的匸作與其能力不匹配（60分以下）2. 1：作完成很差2.員工的積極性很低第13條 公司將部門(mén)管埋績(jī)效的考核

31、結(jié)果劃分為優(yōu)秀.良好.中等、及格、差等五個(gè)等級(jí)，具體請(qǐng)參照上表所示。第5章考核結(jié)果與申訴第14條 人力資源部按照最終考核得分進(jìn)行排序.將銷(xiāo)售部的考孩結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格. 差五個(gè)等級(jí)各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下表所示。銷(xiāo)售部考核結(jié)果等級(jí)表優(yōu)秀良好中等及格f差90 （含）100分80 （含）90分70 （含）80分60 （含）70分60分以下第15條 相關(guān)人員對(duì)考核結(jié)果有意見(jiàn)的，在得知考核結(jié)果后7個(gè)丁作日內(nèi)可向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。第16條員工申訴超過(guò)申訴時(shí)間期限的，公司將不予以處理。第17條 接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審査考核記錄，對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)漏及時(shí)吏改.并經(jīng)報(bào)銷(xiāo) 售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，向

32、部門(mén)及部門(mén)人員公布申訴結(jié)果。第18條對(duì)于無(wú)客觀爭(zhēng)實(shí)依據(jù)僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第6章考核結(jié)果運(yùn)用與資料管理第19條銷(xiāo)告人員根據(jù)考核結(jié)果和考核而談結(jié)果解決存在的問(wèn)題改進(jìn)銷(xiāo)售工作。第20條 人力資源部將考核結(jié)果運(yùn)用到部門(mén)獎(jiǎng)金的發(fā)放、銷(xiāo)售經(jīng)理考核等1：作出中。第21條 人力資源部建立日?？己伺_(tái)賬.將考核內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行記錄作為考核打分的依據(jù)同時(shí)作為考核結(jié)杲反饋和考核申訴處理的依據(jù)。第22條 考核過(guò)程文件(如考核評(píng)分表.統(tǒng)il表等)嚴(yán)格保管.考核結(jié)果反饋到部門(mén)及部門(mén)人員。第7章附則第23條 木制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第24條 木制度自頒布之日起開(kāi)始實(shí)施。相關(guān)說(shuō)明編制人員-審

33、核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售人員績(jī)效雖化考核（KPl）表第3章 大客戶部考核指標(biāo)量化3. 1銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)31. 1大客戶部銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門(mén)名稱大客戶部部門(mén)負(fù)責(zé)人大客戶部經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1銷(xiāo)售任務(wù)與人員管理（1）根據(jù)公司下達(dá)大客戶的銷(xiāo)皆目標(biāo).合理進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)分配（2）及時(shí).有效地組織對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售方法.大客戶銷(xiāo) 售技巧、大客戶培養(yǎng)方法等方面的培訓(xùn)（3）組織銷(xiāo)售人員制定工作計(jì)劃,進(jìn)行工作總結(jié),匯總銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見(jiàn)（4）組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)査.分析研尤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于定期匯報(bào)市場(chǎng)情況.提出 有效的營(yíng)銷(xiāo)建議或總見(jiàn)2

34、大客戶開(kāi)發(fā)管理（I）組織收集、分析客戶資料，開(kāi)展大客戶銷(xiāo)售，完成銷(xiāo)售任務(wù)（2）組織大客戶回訪匸作，挖掘新的需求達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議（3）組織擬訂、簽訂大客戶銷(xiāo)皆合同，保證合同的正常履行（4）組織配合市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、促銷(xiāo)部等相關(guān)部門(mén)執(zhí)行銷(xiāo)售活動(dòng)方案. 擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3大客戶收款管理（1）隨時(shí)學(xué)握大客戶信用情況，確定并處新賒銷(xiāo)額度，減少呆壞賬損失（2）組織按照大客戶銷(xiāo)售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷(xiāo)售款項(xiàng)（3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開(kāi)展催款工作完成回款目標(biāo)4大客戶關(guān)系管理（I）組織做好售后服務(wù)工作.減少大客戶流失（2）組織及時(shí)、有效地處理客戶投訴信息（3）匯總客戶的總見(jiàn)和建議.改善客戶服務(wù)5大

35、客戶信息管理（1）組織收集管理客戶信息.及時(shí)更新并完善大客戶檔案（2）有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理（3）組織分析大客戶信用情況，評(píng)定大客戶信用等級(jí)（4）組織對(duì)所有大客戶資料進(jìn)行絕對(duì)保密3. 1. 2大客戶部考核制度設(shè)計(jì)受控狀態(tài)制度名稱大客戶部考核制度編 號(hào)第1章總則第1條目的為加強(qiáng)和改進(jìn)大客戶開(kāi)發(fā)、管理工作.提高大客戶部工作效率.完成大客戶銷(xiāo)售目標(biāo)特制定木制度。第2條適用范帽木制度適用于公司大客戶部考核工作。第3條職責(zé)分工1. 公司總經(jīng)理（1）負(fù)責(zé)對(duì)大客戶經(jīng)理的考核結(jié)果進(jìn)行審批。（2）擁有考核申訴的作中決定權(quán)2. 大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)（1）負(fù)責(zé)對(duì)大客戶部經(jīng)理進(jìn)行考孩。（2）審批大客戶部其他員工考核

36、結(jié)果。3人力資源部人力資源部是公司績(jī)效考孩工作的歸口管理部門(mén)負(fù)責(zé)公司所有部門(mén)（包括大客戶部）的績(jī)效考核培 訓(xùn).監(jiān)督實(shí)施、結(jié)果統(tǒng)計(jì)與分析、申訴處理等工作。4. 大客戶部（1）配合人力資源部相關(guān)工作。（2）組織實(shí)施部門(mén)內(nèi)部績(jī)效考核工作。第2章考核周期與內(nèi)容第4條考核周期公司對(duì)大客戶部實(shí)施月度考核、季度考核和年度考核C1. 月度考核，該丿考核于下月5日進(jìn)行。2. 季度考核.十季考核于季度后10日內(nèi)進(jìn)行。業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售人員績(jī)效雖化考核(KPl)表3年度考核為年考核于次年1丿J 15日之前進(jìn)行。第5條考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶部的考核主婆有以下相關(guān)內(nèi)容。1. 大客戶銷(xiāo)售任務(wù)完成情況。2. 考核期內(nèi)大客戶開(kāi)發(fā)址。3

37、考核期內(nèi)大客戶的流失情況。4. 大客戶銷(xiāo)售合同履行情況和回款情況。5. 大客戶關(guān)系管理。6. 大客戶投訴解決處理情況Q7. 大客戶信息管理、保密情況。第3章月度、季度考核第6條 大客戶部經(jīng)理的月度、季度考核流程人力資源部對(duì)大客戶部經(jīng)理進(jìn)行丿J度、季度考核，其考核流程如下所述。1. 人力資源部向大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)、大客戶部其他員匸發(fā)送大客戶部經(jīng)理的績(jī)效考核表。2. 部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo).部門(mén)所有人員根據(jù)大客戶部經(jīng)理的工作表現(xiàn)和部門(mén)管理情況填寫(xiě)考核表。3大客戶部經(jīng)理進(jìn)行自評(píng)，填寫(xiě)相應(yīng)的考核表。4. 人力資源部匯總考核表.統(tǒng)訃、計(jì)算大客戶部經(jīng)理的考核得分。5. 人力資源部將考核結(jié)果報(bào)公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)審批。6 人

38、力資源部將經(jīng)總經(jīng)理審批后的考核結(jié)果向大客戶部經(jīng)理公開(kāi)。7.大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)與大客戶部經(jīng)理進(jìn)行考核面談，提出工作改進(jìn)訃劃。第7條 部門(mén)其他人員月度、季度考核流程大客戶部門(mén)其他人員的考核流程如下所述。1. 直接上級(jí)根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)劃和部門(mén)實(shí)際工作要求,就當(dāng)期主要工作任務(wù).考核標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)權(quán)重等內(nèi) 容與被考核人面談.共同討論并制定績(jī)效考核表，交人力資源部審核批準(zhǔn)后實(shí)施。2. 若出現(xiàn)巫大計(jì)劃調(diào)整，如外部市場(chǎng)的變化.公司經(jīng)營(yíng)方針變化等相關(guān)人員須重新填寫(xiě)相應(yīng)的績(jī) 效考核表，并由人力資源部批準(zhǔn)。3考核期后直接上級(jí)、員工木人根據(jù)其工作悄況填寫(xiě)績(jī)效考核表中考核評(píng)分部分。4. 人力資源部收集匯總考核評(píng)分資料計(jì)算考孩結(jié)果

39、。5. 人力資源部將考核結(jié)果報(bào)大客戶部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)審批。6. 人力資源部將經(jīng)大客戶部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后的考核結(jié)果向個(gè)人公開(kāi)。7. 直接上級(jí)將報(bào)終考核結(jié)果反饋給被考核人，雙方就考核結(jié)果而談明確被考核者的成績(jī)、優(yōu)點(diǎn)及需改 進(jìn)的地方聽(tīng)取被考核人的意見(jiàn)并詳細(xì)記錄，提岀下期考核目標(biāo)。第8條月度、季度考核內(nèi)容大客戶部丿J度、季度考核內(nèi)容如下表所示。大客戶部月度、季度考核內(nèi)容一覽表被考核者考核內(nèi)容說(shuō)明考核者審批人大客戶部經(jīng)理任務(wù)績(jī)效丿J度部門(mén)業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)所有員工f本人：公司總經(jīng)理部門(mén)i劃的執(zhí)行情況管理績(jī)效工作任務(wù)管理部門(mén)人員管理其他員工任務(wù)績(jī)效個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)完成情況直接上級(jí)本人部門(mén)主管副總個(gè)人

40、工作計(jì)劃執(zhí)行情況匸作態(tài)度與表現(xiàn)出勤情況，相關(guān)制定的執(zhí)行情況等第9條度、季度考核結(jié)果人力資源部根據(jù)部門(mén)內(nèi)丿J度、季度考核結(jié)果得分進(jìn)行排序可分為優(yōu)秀、良好、中等.及格、差等5 個(gè)等級(jí)。1. 大客戶部經(jīng)理的考核結(jié)果按照考核得分直接劃分優(yōu)秀、良好、中等、及賂、差等5個(gè)等級(jí)，具體如 下表。部門(mén)經(jīng)理考核結(jié)果評(píng)分對(duì)照麥考核得分90100分8089分7079分6069分小于60分綜合評(píng)定等級(jí)優(yōu)秀-良好中等合格差2.部門(mén)一般員匸個(gè)人績(jī)效考核結(jié)果按照一定的比例進(jìn)行強(qiáng)制排序使各員工的考核結(jié)接近正態(tài)分布圖以拉開(kāi)考核結(jié)果，真正起到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的作用，詳細(xì)請(qǐng)參照下表所示。部門(mén)其他員工考核結(jié)果評(píng)級(jí)對(duì)照表綜合評(píng)定等級(jí)優(yōu)秀良好中等

41、合格差強(qiáng)制分布比例5%10%15%20%其余15%20%5%10%第10條 月度、季度考核結(jié)果應(yīng)用丿J度、季度考核影響大客戶部季度績(jī)效工資的制定和影響年度考核結(jié)果C第4章年度考核管理第Il條年度部門(mén)考核目的年度部門(mén)考核是為r衡雖整個(gè)部門(mén)的匸作績(jī)效，部門(mén)績(jī)效考核將作為個(gè)人年度考核的內(nèi)容之一，以不 同的權(quán)重計(jì)入個(gè)人年度考核。第12條年度部門(mén)考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶部門(mén)的考核主嬰包括以下M個(gè)方面。1. 公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成悄況。2. 部門(mén)銷(xiāo)售任務(wù)完成情況。3與其他部門(mén)合作情況即部門(mén)滿總:度。第13條部門(mén)考核時(shí)間部門(mén)考核為年度考核，于次年1丿JIo前完成。第14條部門(mén)考核流程部門(mén)考核實(shí)施流程如下所述。1.

42、 人力資源部向其他部門(mén)發(fā)放大客戶部部門(mén)考核表。2. 各部門(mén)根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)大客戶部部門(mén)考核表。3人力資源部匯總考核表并計(jì)算部門(mén)考核得分。4.人力資源部將考孩結(jié)果上報(bào)公司總經(jīng)理審批后，向大客戶部公布。第15條個(gè)人年度考核對(duì)象部門(mén)個(gè)人年度考核對(duì)毀為除以下員工以外的部門(mén)所有員工。1. 新入職員工。2. 在部門(mén)全年工作時(shí)間不足6個(gè)月的員工。3員工因其它特殊原因經(jīng)公司批準(zhǔn)可不參加年度考核。第16條個(gè)人年度考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶部的年度考核內(nèi)容如下所示。大客戶部員工年度考核方法一覽表考核者考核內(nèi)容考核者考核權(quán)重大客戶部經(jīng)理年度部門(mén)考核值人力資源部.各部門(mén)30%丿J度、季度個(gè)人考核平均值部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)所有

43、員1：60%個(gè)人能力考核公司同級(jí)、部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)、部10%業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售人員績(jī)效雖化考核(KPl)表門(mén)所有員工部門(mén)其他人員年度部門(mén)考核值人力資源部10%丿J度.季度個(gè)人考核平均值直接上級(jí)80%個(gè)人能力考核直接上級(jí)、部門(mén)同級(jí)10%第17條考核實(shí)施1. 人力資源部對(duì)大客戶部經(jīng)理及其他員匸進(jìn)行個(gè)人能力考核，考核者填寫(xiě)能力考核表.人力資源部進(jìn)行匯總并評(píng)分。2人力資源部根據(jù)年度部門(mén)考核結(jié)果、季麼考核考核結(jié)果、能力考核結(jié)果.計(jì)算個(gè)人考核總得分。 并按照考核丿J度、孕度考評(píng)結(jié)果評(píng)分對(duì)照表對(duì)年度考核結(jié)果進(jìn)行排序.劃分優(yōu)秀、良好、中等、差等5個(gè) 等級(jí)。所有不參加年度考核的員工其考核結(jié)果視為中等。3人力資源部將考孩結(jié)果

44、按審批權(quán)限批，確定最終考核結(jié)果并做出獎(jiǎng)懲決定。（1）大客戶部經(jīng)理的年終考核結(jié)果由公司總經(jīng)理審批。（2）大客戶部其他員工的年終考核結(jié)果由部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)審批。4. 直接上級(jí)將考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲決定反饋給被考核人雙方而談.確定被考核人下一步改進(jìn)匸作訃劃 制訂具體改進(jìn)措施。5. 考核者于下一考核年度跟蹤被考核者改進(jìn)計(jì)劃的落實(shí)情況。第5章 考核結(jié)果運(yùn)用與申訴管理第18條考核結(jié)果運(yùn)用1. 崗位晉升與降級(jí)。2. 工資等級(jí)升降。3年度獎(jiǎng)金分配。4 培訓(xùn)機(jī)會(huì)。第19條考核申訴管理1. 員匸個(gè)人對(duì)考核結(jié)果有意見(jiàn)的，在得知考核結(jié)果后7個(gè)工作日內(nèi)可向再高一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。2. 員工申訴超過(guò)申訴時(shí)間期限的公司將不予以處理。3

45、. 接到申訴后.人力資源部審查考核記錄對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn)同時(shí)了解員匚日常表現(xiàn)和銷(xiāo)皆業(yè)績(jī) 進(jìn)行合理的處理。4. 經(jīng)報(bào)大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，人力資源部向個(gè)人公布申訴結(jié)果。5. 公司總經(jīng)理?yè)碛猩暝V的報(bào)終決定權(quán)。第20條考核資料管理考核過(guò)程文件資料由人力資源部存檔并嚴(yán)格保密考核結(jié)果由直接上級(jí)反饋到部門(mén)及被考孩者不對(duì) 其他人公布。第6章附則第21條 木制度由公司人力資源部編制.解釋權(quán)歸人力資源部所有。第22條木制度自頒布之日起開(kāi)始實(shí)施。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員.批準(zhǔn)人員編制日期-審核日期批準(zhǔn)日期業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售人員績(jī)效雖化考核（KPl）表第4章 直銷(xiāo)部考核指標(biāo)量化4. 1直銷(xiāo)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)4. 1. 1

46、銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門(mén)名稱直銷(xiāo)部部門(mén)負(fù)責(zé)人直銷(xiāo)經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1直銷(xiāo)團(tuán)從建設(shè)（1）組織建設(shè)并擴(kuò)大直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)拓直銷(xiāo)市場(chǎng)（2）及時(shí)有效地組織對(duì)直銷(xiāo)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、直銷(xiāo)技巧等方而的培訓(xùn)（3）組織直銷(xiāo)人員制定工作訃劃.進(jìn)行丄作總結(jié)匯總銷(xiāo)售價(jià)格.產(chǎn)品服務(wù)的意見(jiàn)2開(kāi)展直銷(xiāo)活動(dòng)（I）組織通過(guò)各種途徑收集并分析客戶資料，拜訪客戶，達(dá)成銷(xiāo)售目的（2）組織擬訂、簽訂直銷(xiāo)合同，保證合同的正常履行（3）組織配合市場(chǎng)部、促銷(xiāo)部等相關(guān)部門(mén)執(zhí)行銷(xiāo)售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司 產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3售后服務(wù)管理（1）定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求達(dá)成二次購(gòu)買(mǎi)（2）組織收集客戶總見(jiàn)與建議，正確處理客戶的

47、投訴4客戶信息管理（1）擴(kuò)大、更新、完善客戶資料庫(kù)，保證客戶資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性（2）組織分析客戶信用情況.評(píng)定客戶信用等級(jí)（3）有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理4. 1. 2直銷(xiāo)部考核制度設(shè)計(jì)受控狀態(tài)制度名稱直銷(xiāo)部考核制度編 號(hào)第1章總則第1條 為規(guī)范直銷(xiāo)部考核工作.提商直銷(xiāo)部工作的積極性確保完成銷(xiāo)售目標(biāo).特制定木制度。第2條 木制度適用于公司直銷(xiāo)部考核工作。第3條直銷(xiāo)部考核須遵循公平、公正.公開(kāi)原則及定性與定址相結(jié)合的原則。第2章考核機(jī)構(gòu)第4條 公司人力資源部是績(jī)效考核I作的歸口管理部門(mén)，負(fù)責(zé)組織實(shí)施、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督宜銷(xiāo)部 的考核工作。第5條直銷(xiāo)部按照直接上級(jí)考核、直接下級(jí)的考核等不同考核

48、維度對(duì)應(yīng)不同的考核主體C第6條 根據(jù)考核結(jié)果人力資源部相關(guān)人員與被考核者進(jìn)行考核面談制定匸作改進(jìn)計(jì)劃C第3章考核實(shí)施第7條直銷(xiāo)部考核的時(shí)間安排如下。1. 季度考核，考核時(shí)間為季度后5日。2. 年度考核，考核時(shí)間為次年10日之前進(jìn)行。第8條 公司對(duì)直銷(xiāo)部的考核主要包括兩方面的內(nèi)容C1. 部門(mén)業(yè)績(jī)考核考核部門(mén)在考核期內(nèi)的銷(xiāo)宦訃劃完成情況如銷(xiāo)售、拜訪客戶數(shù)、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)等。2. 部門(mén)管理績(jī)效考核（1）考核部門(mén)工作目標(biāo)分解是否合理。（2）直銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與擴(kuò)大。（3）工作氛恫與環(huán)境是否有利于銷(xiāo)售工作。（4）部門(mén)人員工作是否積極主動(dòng)。第9條 人力資源部會(huì)同直銷(xiāo)部根據(jù)部門(mén)匸作職責(zé)和公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等，設(shè)計(jì)直銷(xiāo)

49、部定雖、定性考核 指標(biāo).并制定相應(yīng)的考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，制作部門(mén)考核表。第10條 人力資源部可根據(jù)實(shí)際悄況提出修改考核抬標(biāo)與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的總見(jiàn)，修改過(guò)的考核抬標(biāo)須經(jīng)過(guò) 公司總經(jīng)理的審批后方可實(shí)施C第11條 直銷(xiāo)部門(mén)考核實(shí)施流程如下圖所示。業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售人員績(jī)效雖化考核(KPl)表銷(xiāo)售總監(jiān)人力資源部直銷(xiāo)部相關(guān)部門(mén)直銷(xiāo)部門(mén)績(jī)效考核流程第4章考核結(jié)果運(yùn)用與申訴第12條人力資源部將考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格.差五個(gè)等級(jí)各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下 所示。直銷(xiāo)部考核結(jié)果對(duì)照表考核評(píng)級(jí)優(yōu)秀良好中等'及格差丿考核得分90IOO分8089分70-79 分6069分60分以下第13條 考核結(jié)果可應(yīng)用于部門(mén)及部門(mén)人員的

50、薪酬涮整與獎(jiǎng)金發(fā)放.培訓(xùn)等決策。第14條 被考核人如對(duì)考核結(jié)果不淸楚或者持有異議.可填寫(xiě)考核申訴表向人力資源部提出申訴。第15條 人力資源部在考核結(jié)果公開(kāi)后的7天內(nèi)接受部門(mén)或員1：的申訴過(guò)期不予以辦理。第16條 人力資源部接到申訴后需在5個(gè)工作日做出是否受理的答復(fù)。 第17條 對(duì)于申訴爭(zhēng)項(xiàng)無(wú)客觀爭(zhēng)實(shí)依據(jù)，僅憑主觀脳斷的申訴不予受理。第5章附則第18條 木制度由公司人力資源部編制.解釋權(quán)歸人力資源部所有。第19條 木制度自頒布之日起開(kāi)始實(shí)施。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期.批準(zhǔn)日期業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售人員績(jī)效雖化考核（KPl）表第5章 促銷(xiāo)部考核指標(biāo)量化5. 1促銷(xiāo)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)5.

51、 1. 1促銷(xiāo)指標(biāo)設(shè)計(jì)部門(mén)名稱促銷(xiāo)部部門(mén)負(fù)責(zé)人促銷(xiāo)經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1促銷(xiāo)汁劃管理（I）組織開(kāi)展促銷(xiāo)調(diào)査.堂握外部市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于情況為促銷(xiāo)活動(dòng)提供依據(jù)（2）組織對(duì)部門(mén)人員進(jìn)行公司產(chǎn)品與服務(wù)培訓(xùn).了解公司的銷(xiāo)售策略 制定符合公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展的促銷(xiāo)計(jì)劃（3）組織部門(mén)人負(fù)進(jìn)行促銷(xiāo)工作計(jì)劃和工作總結(jié),匯總有用的意見(jiàn)與建議，改進(jìn)部門(mén)工作2促銷(xiāo)活動(dòng)策劃管理（1）根據(jù)促銷(xiāo)汁劃組織分析促銷(xiāo)調(diào)査結(jié)果，確定促銷(xiāo)目標(biāo)和銷(xiāo)售方法（2）組織確定合適的促銷(xiāo)產(chǎn)品范囤和最佳的促銷(xiāo)時(shí)間（3）組織分析公司的銷(xiāo)倍政策和價(jià)格休系.策劃渠道促銷(xiāo)方案，并進(jìn)行 嚴(yán)格保密（4）組織準(zhǔn)備活動(dòng)所需物品與1：具，制定活動(dòng)流程，人員安排，策劃合 理有效的終端促銷(xiāo)方案（5）組織制定終端促銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)突發(fā)爭(zhēng)件的解決措施，保證促銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行（6）組織評(píng)估促銷(xiāo)方案.預(yù)測(cè)促銷(xiāo)效果3促銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備管理（1）組織制作優(yōu)質(zhì)的促銷(xiāo)宣傳品（2）根據(jù)促銷(xiāo)方案提出促銷(xiāo)人員需求，招聘促銷(xiāo)人員（3）對(duì)促銷(xiāo)人員在公司情況、產(chǎn)品服務(wù)、促銷(xiāo)活動(dòng)