任務(wù)二 客戶管理

1、任務(wù)二任務(wù)二-大客戶管理大客戶管理分解任務(wù)分解任務(wù)1 1判斷和選擇大客戶判斷和選擇大客戶分解任務(wù)分解任務(wù)2 2大客戶分析大客戶分析分解任務(wù)分解任務(wù)3 3制定大客戶計(jì)劃制定大客戶計(jì)劃分解任務(wù)分解任務(wù)4 4與大客戶建立關(guān)系與大客戶建立關(guān)系目的：界定大客戶要求：從已有的客戶中選擇出大客戶操作步驟：1）判斷誰(shuí)是大客戶 人力物力有限，不可能對(duì)所有的客戶都一視同仁2）界定大客戶 不同企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不同（可能表現(xiàn)在采購(gòu)對(duì)象、采購(gòu)金額、銷售方式、服務(wù)要求等上的不同）3）選擇大客戶（綜合公司戰(zhàn)略、營(yíng)銷目標(biāo)、公司的細(xì)分市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶現(xiàn)狀等因素）客戶的采購(gòu)數(shù)量（特別是對(duì)公司的高利潤(rùn)產(chǎn)品的采購(gòu)數(shù)量）采購(gòu)的集中度對(duì)服務(wù)

2、水準(zhǔn)的要求對(duì)價(jià)格的敏感度是否希望與公司建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系供參考，各組完成任務(wù)時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)要具體目的：通過(guò)分析大客戶資料更準(zhǔn)確界定大客戶，從而為大客戶提供更好的服務(wù)要求：掌握大客戶分析的內(nèi)容操作步驟：1）大客戶的檔案管理基本信息（公司電話、地址、傳真、郵件、各層次人員的權(quán)限、聯(lián)系方式等)重要信息(客戶組織架構(gòu)、產(chǎn)品定位、銷售情況、其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等）核心信息（自己的計(jì)劃和提供的策略）過(guò)程管理信息（談判記錄、客戶產(chǎn)品訂購(gòu)、庫(kù)存情況的記錄等）2）、大客戶資料的分析客戶的流動(dòng)資產(chǎn)率客戶的凈利潤(rùn)率客戶的資產(chǎn)回報(bào)率回款周期等3）、客戶購(gòu)買習(xí)慣、過(guò)程分析；初次購(gòu)買（經(jīng)銷）二次或多次購(gòu)買（經(jīng)銷）夠買（經(jīng)銷）其他產(chǎn)品

3、4）、分析影響大客戶購(gòu)買的因素比如：費(fèi)用 一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)買的費(fèi)用占客戶支出額越大，則其決策人職位就越高，決策速度就越慢，過(guò)程就越復(fù)雜購(gòu)買（經(jīng)銷）產(chǎn)品是否有足夠科技含量購(gòu)買（經(jīng)銷）的復(fù)雜程度政治因素 政府的政策對(duì)行業(yè)有哪些影響5）、分析公司與客戶的交易記錄采購(gòu)時(shí)間銷售額采購(gòu)量6）、我們給大客戶提供什么？（很關(guān)鍵）根據(jù)不同行業(yè)、不同產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分降低采購(gòu)成本增加收益避免浪費(fèi)解決方案無(wú)形價(jià)值目的：更好地為大客戶服務(wù)，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)要求：了解制定大客戶計(jì)劃的步驟及相關(guān)內(nèi)容操作步驟：1）組建大客戶部2）客戶分析3）業(yè)務(wù)關(guān)系分析4）分析客戶目標(biāo)5）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析目的：通過(guò)接觸，建立良好的大客戶關(guān)系要求：了解與大客戶接近的方法操作步驟：1）、初步接觸2）、了解客戶，挖掘明確需求3）、證明能力，解決異議4）、找出影響采購(gòu)的客戶5）、建立互相信任的關(guān)系1、誰(shuí)是你的大客戶（界定大客戶）2