對(duì)營(yíng)銷的理解和認(rèn)識(shí)5

1、對(duì)營(yíng)銷的理解和認(rèn)識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的含義營(yíng)銷是一個(gè)社會(huì)過程， 在這個(gè)過程中， 個(gè)人和集體與他人創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和 價(jià)值，以獲得他們所需要的。這一定義涉及以下核心概念 :需求、欲望與需求、 產(chǎn)品、效用、價(jià)值與滿足、交換、交易與關(guān)系、市場(chǎng)、營(yíng)銷與營(yíng)銷員。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念1、需要、欲望、需求（1）、需要就是身心沒有得到基本滿足的一種感受狀態(tài)。（2）、欲望是人們欲獲取某種能滿足自己需要的東西的心愿（3）、需求是人們有支付能力作保證的欲望。需求對(duì)營(yíng)銷來說是最實(shí)際的意義。 企業(yè)必須高度重視市場(chǎng)需求的研究， 研究 需求的類型、規(guī)模和人口， 特別是需求的發(fā)展趨勢(shì)， 準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求的方向和

2、 水平。2、產(chǎn)品產(chǎn)品是任何滿足不同需求的方法或供應(yīng)商。 它可以分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品、 物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品。對(duì)于產(chǎn)品來說，重要的不是形式、性能和所有權(quán)，而是解 決人們的愿望和需求所帶來的問題的能力。3、效用、費(fèi)用和滿足在對(duì)能夠滿足某一特定需要的一組產(chǎn)品進(jìn)行選擇時(shí)， 人們所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是各 種產(chǎn)品的效用和價(jià)值。 所謂效用是指產(chǎn)品滿足人們欲望的能力。 效用實(shí)際上是一 個(gè)人的自我心理感受，它來 -自人的主觀評(píng)價(jià)。價(jià)值是一個(gè)很復(fù)雜的概念，也是 一個(gè)在經(jīng)濟(jì)思想中有著很長(zhǎng)歷史的概念。 消費(fèi)者根據(jù)不同產(chǎn)品滿足其需要的能力， 來決定這些產(chǎn)品的價(jià)值，并據(jù)此選擇購(gòu)買效用最大的產(chǎn)品。4、交換、交易和關(guān)系人們有了需要且

3、對(duì)產(chǎn)品做出滿意的評(píng)價(jià)， 但這些還不足以定義營(yíng)銷。 只有當(dāng) 人們決定接受他們的產(chǎn)品并通過交換來滿足他們的需求時(shí)， 營(yíng)銷才會(huì)發(fā)生。 交換 是將某物交換給另一個(gè)人的產(chǎn)品的行為。 交流是確定營(yíng)銷的基礎(chǔ)。 外匯市場(chǎng)通常 由五個(gè)因素組成：（1）有兩個(gè)或兩個(gè)以上的買賣者：（2）交換雙方都擁有對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的東西：（3）交換雙方都擁有溝通信息和向另一方傳送貨物或服務(wù)的能力；（4）交換雙方都可以自由接受或拒絕對(duì)方的產(chǎn)品；（5）交換雙方都認(rèn)為值得與對(duì)方進(jìn)行交換。只有滿足這五個(gè)條件，才能進(jìn)行交換。然而，交換是否真的發(fā)生，取決于交 換雙方是否找到了交換的條件， 或者交換雙方是否同意交換的價(jià)值。 如果雙方都 確認(rèn)他們可

4、以通過交流獲得更多的利益和滿足， 交流就會(huì)真正發(fā)生。 交易是基本 的交換單位。交流不僅僅是一種交易， 而是一種建立關(guān)系的過程。 聰明的銷售人員總是試 圖與客戶、批發(fā)商、零售商和供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的利益和信任。營(yíng)銷關(guān)系的結(jié)果是一個(gè)企業(yè)建立了一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，包括公司和其他相關(guān)方， 包括客戶、員工、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、零售商、廣告代理商等擁有完美營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的 企業(yè)可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。5、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷者 如果一方比另一方更積極主動(dòng)地尋求交換，我們稱前者為市場(chǎng)營(yíng)銷者。二、推銷觀念和營(yíng)銷觀念的比較1. 銷售促進(jìn)的概念是由內(nèi)而外的。它從工廠開始，強(qiáng)調(diào)公司現(xiàn)有的產(chǎn)品， 并做大量的促銷來獲利。 關(guān)鍵是要贏得客戶，

5、追求短期利益， 所以不要問誰是買 家，為什么。 2. 營(yíng)銷的概念從外部到內(nèi)部。它從明確界定的市場(chǎng)開始，強(qiáng)調(diào)客 戶的需求， 協(xié)調(diào)所有影響客戶的營(yíng)銷活動(dòng)， 并根據(jù)客戶的價(jià)值和滿意度與客戶建 立長(zhǎng)期的互利關(guān)系， 創(chuàng)造利潤(rùn)。 從銷售促進(jìn)的概念到營(yíng)銷的概念的轉(zhuǎn)變是一個(gè)顯 著的變化， 從傳統(tǒng)的生產(chǎn)和營(yíng)銷概念到現(xiàn)代的生產(chǎn)和營(yíng)銷概念。 營(yíng)銷概念不同于 營(yíng)銷概念，在營(yíng)銷中心、營(yíng)銷目的、營(yíng)銷手段、營(yíng)銷過程、營(yíng)銷組織等方面。1. 不同的營(yíng)銷重點(diǎn)。營(yíng)銷的概念是把產(chǎn)品作為營(yíng)銷的關(guān)鍵，營(yíng)銷的概念是 把客戶的需求作為營(yíng)銷的關(guān)鍵。 2. 不同的營(yíng)銷目的。營(yíng)銷理念的目的是通過生 產(chǎn)和銷售獲得利潤(rùn) ;營(yíng)銷理念的目的是通過顧客的滿

6、意來獲得長(zhǎng)期的利益。 3. 不 同的營(yíng)銷方法。營(yíng)銷的概念只以營(yíng)銷和營(yíng)銷為媒介 ;營(yíng)銷的概念是將整體營(yíng)銷作 為一種手段，并充分利用企業(yè)可以控制的營(yíng)銷要素，如產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷 計(jì)劃。 4. 不同的營(yíng)銷程序。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)受營(yíng)銷概念的指導(dǎo)，即產(chǎn)品從生產(chǎn) 者到消費(fèi)者的單向營(yíng)銷活動(dòng)。 在營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下， 企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)不斷循 環(huán)的過程， 從生產(chǎn)消費(fèi)者到消費(fèi)者。 5. 不同的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。 在營(yíng)銷概念的指導(dǎo)下， 營(yíng)銷部門實(shí)際上是銷售部門。 在銷售副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下， 包括所有銷售人員。 按 照營(yíng)銷理念，由總經(jīng)理或第一副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)的營(yíng)銷部門，由市場(chǎng)調(diào)研小組、 產(chǎn)品管理或開發(fā)部門、銷售部、廣告部、市

7、場(chǎng)部等組成。三、營(yíng)銷的先前導(dǎo)向 - 市場(chǎng)定位（一）從顧客角度看隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展， 越來越多的產(chǎn)品可供消費(fèi)者在市場(chǎng)上選擇， 從品牌到 多樣性。然而，購(gòu)買產(chǎn)品的過程越來越短， 消費(fèi)者的大腦很難組織如此多的信息， 所以他們必須在很短的時(shí)間內(nèi)做出購(gòu)買決定。我該怎么辦 ?一個(gè)簡(jiǎn)單而有說服力 的理由是必要的。如果你有這個(gè)原因，你的產(chǎn)品會(huì)賣得又快又貴。否則，恰恰相 反。因此，為了在當(dāng)前的需求環(huán)境中生存和賺錢， 我們必須在一定的購(gòu)買理由上 做得比其他人更好，追求更少但更好的東西。（二）從競(jìng)爭(zhēng)角度看中國(guó)的許多企業(yè)都有很強(qiáng)的 “群體心理 ”。他們喜歡跟隨別人， 做別人做的事。 不要分析需求， 不要分析趨勢(shì)， 我

8、們最終會(huì)在戰(zhàn)場(chǎng)上自相殘殺。 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的 發(fā)展和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化， 這一現(xiàn)象已經(jīng)得到了改善， 但在一些行業(yè)仍然非常嚴(yán) 重。沒有永恒的價(jià)格戰(zhàn)。大多數(shù)企業(yè)遲早會(huì)走上不同的道路。所以，每個(gè)人都開 始變得獨(dú)立，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。四、營(yíng)銷需要考慮的關(guān)鍵點(diǎn)（一）預(yù)先考慮顧客需求 雖然顧客的需求是多種多樣的， 但是作為顧客， 他們都有一個(gè)共同的購(gòu)物心 理。只要我們了解這個(gè)道理，就能事先知道顧客需要什么。例如，燙發(fā)后，我們 可以詢問顧客是否需要制作營(yíng)養(yǎng)豐富的炬油。為了服務(wù)客戶， 我們不僅要為客戶解決問題， 還要給他們快樂的心情和美妙 的感覺。（二）質(zhì)量的好壞由顧客說了算無論你做什么，你都要追求質(zhì)量。最簡(jiǎn)單

9、、最準(zhǔn)確的質(zhì)量定義是取悅客戶。商店可以比較服務(wù)和價(jià)格， 但唯一不能替代的是技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量。 質(zhì)量已經(jīng)做過 了，沒有檢查過。只有在質(zhì)量被禁止的情況下，我們才能獲得一流的質(zhì)量。世界上任何高質(zhì)量的產(chǎn)品都是一個(gè)持續(xù)的創(chuàng)新過程， 而創(chuàng)新過程必須有客戶 的參與。最終的聲音是產(chǎn)品的質(zhì)量是由客戶決定的， 我們真的可以提高產(chǎn)品的質(zhì) 量，提高客戶的滿意度，就像沃爾頓先生，沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人，世界上最大的零售 商說的客戶是真正的老板。（三）盡可能的為顧客提供方便 現(xiàn)在是一個(gè)快速、高效、有價(jià)值的時(shí)代。因此，當(dāng)我們?yōu)榭蛻舴?wù)時(shí)，我們 應(yīng)該首先考慮如何節(jié)省客戶的時(shí)間， 并為客戶提供方便和有效的服務(wù)。 因此，從 客戶的角度來看

10、， 把自己放在客戶的位置上， 看商品的陳列、購(gòu)買、分類和服務(wù)， 將是方便和令人滿意的。事實(shí)上，許多人不了解客戶的需求和期望， 也不了解客戶迫切需要什么樣的 服務(wù)，所以結(jié)果往往不太好。夫妻和睦相處，妻子需要的是丈夫的關(guān)心、照顧。 可是，丈夫聽不懂，只給她買戒指和鉆石花。事實(shí)上，無論你給她買多少禮物， 都無法取代他對(duì)她的照顧。（四）顧客的期望和需求額外的服務(wù)；解決顧客所遇到的問題；帶給顧客一些好處和利益。（五）滿足顧客的尊容感和自我價(jià)值感要贏得顧客滿意， 不僅是被動(dòng)式的解決顧客的問題， 更要對(duì)顧客需要、 期望 和態(tài)度有充分的了解， 把對(duì)顧客的關(guān)懷納入到自己的工作和生活中， 發(fā)揮主動(dòng)性， 提供量身定做的服務(wù)， 真正滿足顧客的尊容感和自我價(jià)值感， 不只要讓顧客滿意， 還要讓顧客超乎預(yù)期的滿意。對(duì)于一名營(yíng)銷工作人員來說， 創(chuàng)造力也是成功營(yíng)銷的重要組成部分， 因?yàn)闆] 有任何想法的人就不會(huì)有任何的動(dòng)力， 同時(shí)還應(yīng)該具備： 熱情、耐力、學(xué)習(xí)能力、 執(zhí)行能力、 敏銳的觀察能力、 良好的溝通能力及良好的人際交往能力， 我認(rèn)為良 好的人際交往能力也是奠定成功最為重要的因素， 因?yàn)闋I(yíng)銷工作是需要一個(gè)團(tuán)隊(duì) 和其他社會(huì)資源的協(xié)助才能開展并完成的， 并不是一個(gè)人就可以完成的工作。 以 上就是我對(duì)營(yíng)銷的一些基