輔導(dǎo)班招生話術(shù)2

1、-作者xxxx-日期xxxx輔導(dǎo)班招生話術(shù)2【精品文檔】如何解決家長的主要問題以及談判技巧1、 如何巧妙的與家長、學(xué)生溝通？溝通的第一步稱呼 甜美的話語的練習(xí) 戰(zhàn)術(shù)問題 揚(yáng)長避短 婉轉(zhuǎn)的誘導(dǎo)家長 突出輔導(dǎo)班的特色文化 招生過程中的心里素質(zhì)的加強(qiáng) 目標(biāo)的設(shè)定：如今天要向二十個(gè)家長詳細(xì)的介紹輔導(dǎo)班的情況，了解家長的需求、期望。有八個(gè)回應(yīng)，兩個(gè)報(bào)名。每天目標(biāo)遞增。 每天可能會遇到很多的問題解決問題的唯一方法就是找到問題的源頭。 有了理論知識還要去親自實(shí)踐一下 好的輔導(dǎo)班 需要付出高的價(jià)格 掌握人們的消費(fèi)心理2、 如何夸獎(jiǎng)家長 夸獎(jiǎng)學(xué)生夸人的藝術(shù) 微笑服務(wù) 抱怨別人的時(shí)候要檢討一下自己做不甘于失敗的人

2、，記住最有價(jià)值的人不是最能說的人3、 如何雙贏 家長的期望 學(xué)生的期望 我們的期望愚者錯(cuò)失機(jī)會，智者善于抓住機(jī)會 意志力與意志力的較量 溝通意識的培訓(xùn)（其它優(yōu)惠可以實(shí)時(shí)定優(yōu)惠政策） 4.孩子進(jìn)輔導(dǎo)班成績能提高么？怎么提高？ 答：輔導(dǎo)班通過授課安排和習(xí)題練習(xí)，課堂上營造出一種緊張而熱烈的氣氛，有利于抓緊時(shí)間，有目的、有計(jì)劃、有步驟的進(jìn)行學(xué)習(xí)，把散落的知識點(diǎn)都幫孩子做了系統(tǒng)的歸納和分析，而且一個(gè)班人也不多，有一個(gè)很好的學(xué)習(xí)氛圍。每個(gè)學(xué)生老師都能照顧到，會在相對短的時(shí)間里面，可以獲得一個(gè)比較滿意的一個(gè)結(jié)果，可以做到一個(gè)事半功倍的效果，就象你打藍(lán)球請教練，有個(gè)教練跟沒教練能一樣嗎？不一樣。 5.孩子的

3、英語成績不好，該如何提高呢？ 答：中國有句古話叫“熟讀詩書三百篇，不會做來也會吟”，語言的學(xué)習(xí)是有相通性的，不僅中文是這樣，英語亦是如此。所以我們強(qiáng)調(diào)孩子要大量的背誦，從而培養(yǎng)自己的語感，由于英語是一門語言，學(xué)習(xí)起來有特殊性，孩子上課外輔導(dǎo)班可以早一些，早接觸和多接觸可以培養(yǎng)語感和興趣。興趣是最好的老師，輔導(dǎo)老師會通過讓學(xué)生參與，采用的小班授課，互動(dòng)教學(xué)，寓教于樂的教學(xué)方法，讓孩子在玩中學(xué)，學(xué)中玩，激發(fā)起孩子的學(xué)習(xí)興趣，樹立學(xué)好英語的信心。 6.孩子的數(shù)學(xué)成績不好，該如何提高呢？ 答：數(shù)學(xué)不好主要是因?yàn)榉椒ú缓?，決不是因?yàn)槿说脑?，想學(xué)好它也不難。首先上課時(shí)必須專心，一定要弄懂新的課程內(nèi)容，最

4、好能多多提問。學(xué)好數(shù)理化要多思多問。要先想想要解決什么問題，不要上來就套公式得一個(gè)結(jié)果就交差了。對于基本的知識及知識間的關(guān)聯(lián)，必須加以足夠的重視，而且必須學(xué)會再做習(xí)題的時(shí)候有意識地復(fù)習(xí)學(xué)過的知識，鞏固并且找出知識間的聯(lián)系，特別重要。 如果能夠形成清晰的概念，輔以一定量習(xí)題的訓(xùn)練，就能夠達(dá)到相當(dāng)?shù)乃?。反之，如果悶頭做題，不懂得總結(jié)歸納，做題的效率就會大打折扣。 7.孩子有好動(dòng)的毛病，應(yīng)該怎么辦？孩子有些叛逆，不愛學(xué)習(xí)、 不愛好家長溝通、該怎么辦？ 答：觀察他身上的閃光點(diǎn)，及時(shí)肯定表揚(yáng),錯(cuò)了給予鼓勵(lì).使他認(rèn)識到自身的價(jià)值,調(diào)動(dòng)他的積極性,對于孩子的好動(dòng)表現(xiàn)，父母要循序浙進(jìn)地進(jìn)行教育。一開始對孩子

5、不要要求大高，只要求孩子能將自己的行動(dòng)控制在一定范圍內(nèi)，然后再慢慢提高要求。對孩子過多的槽力要給予宜泄的機(jī)會，可指導(dǎo)孩子參加各種豐富多采的體育活動(dòng)，讓孩子玩?zhèn)€夠、動(dòng)個(gè)足。 8.你們學(xué)校有沒有裝有空調(diào)？ 答：我們在不斷地發(fā)展與壯大中，學(xué)校的軟硬件設(shè)施也在逐步完善。夏有空調(diào)冬有暖氣是我們每個(gè)分校必不可少的必要設(shè)備。 9.貴校學(xué)生在學(xué)習(xí)期間有考試嗎？ 答：雖然我們是培訓(xùn)學(xué)校，但我校課程在每一期結(jié)束之后都有測驗(yàn)，每一級結(jié)束之后都有考試，而且對于那些考得好、進(jìn)步快學(xué)員給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。一方面測驗(yàn)學(xué)員在我校學(xué)習(xí)情況，另一方面鼓勵(lì)那些本來基礎(chǔ)不是很好卻進(jìn)步明顯學(xué)員。 10.你們老師布置作業(yè)嗎？ 答：您放心好了

6、，我們老師會根據(jù)本節(jié)課的情況來布置家庭作業(yè)，作業(yè)會詳細(xì)到每天，以幫助學(xué)生溫習(xí)、鞏固學(xué)生當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容。所以，如果孩子在家中說沒有布置作業(yè)時(shí)，家長就應(yīng)該跟我們老師聯(lián)系來確定真假。 11.貴校老師會與家長聯(lián)系嗎？ 答：首先，我校為每一名學(xué)員準(zhǔn)備了家長聯(lián)系簿，我們會把您的孩子每堂課的表現(xiàn)以及老師的建議記下來，家長簽字，有什么意見可以寫在上面反饋給我們的老師。其次，我們的老師會定期或不定期的回訪，對您的孩子的學(xué)習(xí)與您交流。而且每一期結(jié)束，我們學(xué)校都要組織開家長會，以便家長與我們老師近距離接觸12.貴校的教師負(fù)責(zé)嗎？ 答：我們的老師都非常有責(zé)任心，我們也要求老師必須及時(shí)向家長反映學(xué)生在學(xué)校的學(xué)習(xí)情況，如

7、果學(xué)生有缺課的情況，也必須及時(shí)與家長聯(lián)系，落實(shí)原因，安排補(bǔ)課。定期和每期末都安排家長會，如果家長反映我們老師一個(gè)學(xué)期都未與其聯(lián)絡(luò)，或者對您的孩子的學(xué)習(xí)不負(fù)責(zé)任，作為學(xué)校會對老師有一定的懲罰。 13.你們小學(xué)老師都采用什么方式授課？ 答：我們采用的小班授課，互動(dòng)教學(xué)，寓教于樂的教學(xué)方法，讓孩子在玩中學(xué)，學(xué)中玩，通過孩子喜聞樂見的方式，調(diào)動(dòng)孩子對學(xué)習(xí)的興趣。二、關(guān)于學(xué)生學(xué)習(xí) 1.如果我孩子在你們學(xué)校學(xué)習(xí)了，你能保證他的學(xué)習(xí)一定會有所提高嗎？答：這點(diǎn)家長放心好了，我們老師一定會竭盡全力讓每一位學(xué)員學(xué)好。但孩子學(xué)習(xí)不僅僅靠老師課堂教學(xué)，同樣家長的督促以及孩子自己的復(fù)習(xí)鞏固也很重要。 2.學(xué)生座位如何安

8、排？ 答：我校學(xué)生自由坐位，但老師也會考慮到孩子的視力以及課堂紀(jì)律等諸多方面的原因適當(dāng)調(diào)整學(xué)生座位。 3.貴?？梢栽嚶爢?？ 答：只要您的孩子在我校登記了簡要資料，可以參加我們的公開試講課。 4.學(xué)習(xí)期間有考試嗎？ 答：考試是衡量孩子學(xué)習(xí)效果最好的標(biāo)準(zhǔn)，我們當(dāng)然有考試的。主要分為小測驗(yàn)和考試兩塊。學(xué)完每一期后我們學(xué)校會舉行期末考試，以檢驗(yàn)這一期學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。還有就是單元小測驗(yàn)，主要是檢測一下學(xué)生對所學(xué)知識的掌握程度。 6.如果我孩子有事，拉下的課怎么辦？ 答：您放心好了，如果您的孩子有事需要請假，三次課內(nèi)我們老師會給予補(bǔ)課的，而且保證補(bǔ)課的質(zhì)量。 7.家長可以陪讀嗎？ 答：家長是不可以陪讀的，

9、因?yàn)榧议L坐在教室里，或多或少會影響學(xué)生和老師上課的情緒，學(xué)生見到家長坐在后面會產(chǎn)生壓力，不利于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，而且如果家長在里面交頭接耳，不利于課堂紀(jì)律的維持。所以從整體考慮，我們不允許家長陪讀。 8.孩子學(xué)不會怎么辦？ 答：還沒有學(xué)習(xí)，怎么能講學(xué)不會呢？我們首先要讀學(xué)生有信心，才能樹立孩子自己學(xué)習(xí)的信心。孩子在我們專業(yè)老師的耐心輔導(dǎo)下，肯定能進(jìn)步。退一步來說，假如孩子在本期真的沒學(xué)好，可以在下期免交35%的學(xué)費(fèi)繼續(xù)重新學(xué)習(xí)，但一般只要學(xué)，孩子就能學(xué)會學(xué)好。 9.孩子不想學(xué)怎么辦？ 答：首先我們要找出孩子不想學(xué)的原因，如果孩子厭學(xué)是因?yàn)閷W(xué)不會，我們可以讓孩子通過游戲教學(xué)和重復(fù)學(xué)習(xí)的方式讓孩子反復(fù)

10、學(xué)，勤能補(bǔ)拙；如果孩子厭學(xué)是因?yàn)閷τ⒄Z不感興趣，我們首先從自己教師方面著手調(diào)查原因，看看是不是我們鼓勵(lì)不夠，孩子畢竟小，我們要通過不斷鼓勵(lì)的形式，讓孩子逐漸培養(yǎng)對英語的興趣；如果孩子厭學(xué)是因?yàn)樨澩?，那我們則建議家長，不能因?yàn)楹⒆拥囊粫r(shí)沖動(dòng)而耽擱孩子的前途。 10.老師是否家訪？ 答：我們規(guī)定每個(gè)老師都要安排定期或不定期的電話回訪，匯報(bào)孩子的學(xué)習(xí)情況，對于缺課孩子，及時(shí)查清原因，安排在校補(bǔ)課或家訪。 11你們的上課情況跟平時(shí)在學(xué)校的上課一樣嗎？ 答：不一樣。在學(xué)校平時(shí)的課堂上，老師嚴(yán)格按照教學(xué)大綱要求教學(xué)，課外知識較少，而在這里，教學(xué)方式是積極、活躍的，學(xué)生是課堂的主人，教學(xué)目的在于在有限的時(shí)間

11、內(nèi)學(xué)到無限的知識。三、關(guān)于班級 1.貴校開設(shè)了哪些班級？ 答：我們根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)需要，開設(shè)了 功課類 翰林寫作班、少兒英語班、培優(yōu)數(shù)學(xué)班等等。您可以抽點(diǎn)時(shí)間來我校咨詢具體情況。 2.貴校每班招收多少學(xué)生呢？ 答：為了達(dá)到良好的學(xué)習(xí)效果，讓家長滿意，我校實(shí)行小班教學(xué)，每班限招1525名學(xué)生；以便老師能更好的抓住每一個(gè)學(xué)生。 3.貴校除了學(xué)費(fèi)，平時(shí)還收取的費(fèi)用嗎？ 答：我校出了學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)，不收取任何其他費(fèi)用，包括試卷費(fèi)、空調(diào)費(fèi)，水費(fèi)等。 4.現(xiàn)在正在學(xué)習(xí)課程因其他原因不能再學(xué)了，能轉(zhuǎn)給其他人嗎？或能不能換其他課程？ 答：可以，中間只需交差價(jià)學(xué)費(fèi)。 8.孩子在貴校學(xué)習(xí)，安全能保證嗎？ 答：這個(gè)請您

12、放心，我們每天都有專門的安全責(zé)任人。對于孩子學(xué)習(xí)期間的安全，我們每個(gè)任課老師以及工作人員又都有明確的責(zé)任分工。無論是什么樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都對客戶的成長負(fù)有責(zé)任，沒有這個(gè)基本責(zé)任感的企業(yè)是不應(yīng)該在這個(gè)市場上生存的。作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，首先應(yīng)關(guān)注的就是產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)樗煌谝话愕漠a(chǎn)品與服務(wù)。同時(shí)，不同的機(jī)構(gòu)應(yīng)該有自己的核心競爭力，應(yīng)該找到符合自己的市場切入點(diǎn)。 我們也看到，作為消費(fèi)者主體的學(xué)生與家長，自由選擇培訓(xùn)產(chǎn)品的時(shí)候，還無法做到理性判斷和正確選擇。這也正反映出，我們的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，打不出特色牌。對各教育機(jī)構(gòu)而言，我們要共同面對的，就是孩子的學(xué)習(xí)問題。孩子學(xué)習(xí)成績上不去，家長急、孩子

13、急，孩子成績上去了，家長仍然急，為什么？孩子學(xué)習(xí)太費(fèi)勁了，每天能讓他多休息一會兒，就成為家長最大的心愿了。 孩子的學(xué)習(xí)也一樣，如果某一科成績不理想，家長就趕緊給他報(bào)個(gè)相應(yīng)的培訓(xùn)班，可能也僅僅解決了當(dāng)前的問題，而不能解決根本問題，能解決今天的問題，卻解決不了明天的問題，也就是說他是學(xué)會了這部分內(nèi)容的知識點(diǎn)，卻沒有學(xué)會怎樣去學(xué)習(xí)這一科知識的方法。 教給學(xué)生的是打“魚”的方法，那么培訓(xùn)學(xué)校教給他們的則是具體的“魚”，將二者有機(jī)結(jié)合起來，孩子的學(xué)習(xí)成績就像打好地基的高樓大廈了。授之以魚，不如授之以漁目前招生宣傳工作最大的弊端，就是幾乎所有學(xué)校全都集中在前后很短一段時(shí)間內(nèi)向?qū)W生傳遞大量的招生信息，效果非

14、常不好。招生簡章越來越精美，內(nèi)容越來越多，密密麻麻一大張、甚至幾大張；各種各樣的招生宣傳材料也是五花八門，但效果并不好。事實(shí)上，人們已逐漸將招生簡章視如商場所做的“商品簡介”，報(bào)紙、雜志上的招生廣告也不能引起人們的太多興趣了學(xué)校的招生宣傳應(yīng)該堅(jiān)持持續(xù)性，在提高辦學(xué)水平、擴(kuò)大自身社會影響的同時(shí)，把招生宣傳融入到學(xué)生的日常生活、學(xué)習(xí)當(dāng)中，“一哄而上”和“信息轟炸”往往收效甚微。傳統(tǒng)常用的招生宣傳手段有：廣播、電視廣告；印刷媒體廣告；人際傳播方式宣傳等。這些方式都在某一方面存在較大的弊端。廣播電視廣告的覆蓋面廣，但時(shí)間短暫，只能造成瞬間印象，不能深人展示；印刷媒體廣告覆蓋面很大，也可以持續(xù)較長時(shí)間，

15、但難以具體深人地展現(xiàn)學(xué)校風(fēng)貌，難以給學(xué)生及家長留下持久深刻的印象；人際傳播宣傳方式比較直接，有說服力，但無法將學(xué)校的實(shí)際情況現(xiàn)實(shí)地展現(xiàn)在學(xué)生眼前，而且往往個(gè)人色彩較濃，宣傳人員對相關(guān)內(nèi)容的理解存在差異信息社會為信息傳播和人際溝通提供了便捷、有效的手段。招生宣傳應(yīng)該放棄以傳統(tǒng)的方法、手段為主的觀念和做法，而要適應(yīng)社會發(fā)展現(xiàn)狀，采取人們最容易接受的方法和手段，使宣傳效果最好。比如網(wǎng)絡(luò)和電話宣傳，使用的人最多，宣傳效果也最好打電話來的考生或者家長，必定是對這個(gè)學(xué)校感興趣，想進(jìn)一步了解一些問題，或者是對學(xué)校招生宣傳當(dāng)中的問題有疑問需要解答。按照客戶關(guān)系管理理論，這一部分考生是最有可能成為“現(xiàn)實(shí)客戶”的

16、“可能客戶”，應(yīng)認(rèn)真對待他們的電話。對于他們的問題要耐心解答，及時(shí)為他們提供詳細(xì)的信息，解除他們的疑惑，為他們當(dāng)好參謀。 “可能客戶”需要我們做一系列的工作來促成他們轉(zhuǎn)化為“現(xiàn)實(shí)客戶”。客戶關(guān)系管理中有一句名言：一個(gè)客戶遇到不滿意會向十個(gè)客戶訴說。對他們應(yīng)付了事，長此以往，不僅可能影響到生源的穩(wěn)定性，甚至學(xué)校的整體形象也將會受到影響。很多招生骨干都是從跑起步的。這個(gè)跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一個(gè)業(yè)務(wù)員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己的能力。不管是為學(xué)校還是為自己，招生都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺學(xué)校，而是生源，要招來學(xué)生，還要把

17、學(xué)生推銷出去，需要推銷。推銷是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做推銷就是學(xué)會了如何招生。因此，對有些人來說，要招生，不妨先從做推銷做起。推的是學(xué)校的優(yōu)勢，銷的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校，發(fā)了公，富了私，何樂而不為。 那么，如何做一個(gè)成功的招生骨干呢。需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 熟悉自己學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等。尤其在學(xué)生家長面前要注意顯示對學(xué)校各專業(yè)非常熟悉。 熟悉自己所宣傳的客戶（招生代理）、學(xué)生及家長。這些客戶、學(xué)生要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶、學(xué)生，哪些是非核心客戶、學(xué)生，哪些是

18、重點(diǎn)客戶、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶、學(xué)生，客戶和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方式分類，對不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 熟悉招生的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭學(xué)校有哪些，市場的容量如何，客戶和學(xué)生的地理分布如何，招生市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。 招生時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。招生的過程

19、也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。 招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)校的形象。 不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。 任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶、學(xué)生及家長信心的保證 學(xué)生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，客戶和你想的一樣，來吧。所以你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要。 從肢體動(dòng)作和語言速度上配合客戶、學(xué)生的語言和動(dòng)作 要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高招生的效果

20、。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶、學(xué)生的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天對客戶和學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的招生目標(biāo)。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是*招生技巧*不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通

21、過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 作好每日招生日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每個(gè)生源記錄的具體情況，作好客戶、家長拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶、生源的動(dòng)態(tài)。作好記錄，不時(shí)進(jìn)行分類整理和分析，做到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)生源的信息。 研究客戶、學(xué)生家長心理。一個(gè)是根據(jù)客戶和家長的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶和家長的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家長是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶、家長的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶和家長進(jìn)行資料分析。 學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶、家長的角度去考慮問題。 學(xué)會推銷的技巧，

22、推銷不是強(qiáng)制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學(xué)生家長的角度，對學(xué)生及家長進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶、學(xué)生及家長，尤其是家長進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對客戶，尤其是短期客戶，有時(shí)雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會向你吐露消息 要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 要懂得老

23、客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。 采用什么樣的招生方式，電話招生？網(wǎng)上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣告？通過寄宣傳品招生？采用什么樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點(diǎn)和生源的情況選擇其中一種或某幾種。 招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義上說，要學(xué)會招生其實(shí)就是學(xué)會做人處世。 招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是被拒絕開始的，不無道理。招生時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而

24、入，這時(shí)就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會曲線進(jìn)攻。 良好的形象出現(xiàn)在學(xué)生及家長面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。 當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更佳。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里

25、不做討論。（常見的糾紛如費(fèi)用分配，兌現(xiàn)不及時(shí)，和他人沖突、對承諾不滿意、學(xué)校收費(fèi)不合理、服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變） 平時(shí)要多注意向成功的招生人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。 有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。 注意一點(diǎn)，招生過程中的市場信息很重要 有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的學(xué)校也在發(fā)展，你要取得比別的學(xué)校更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。有的學(xué)校為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。招生要利用別人

26、的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校動(dòng)員為什么能加速發(fā)展，主要是學(xué)校能集合別人的力量。關(guān)于對學(xué)生的激勵(lì)方法，很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在用貼畫，或者是小禮物，這樣時(shí)間長了，孩子肯定會對貼畫失去新鮮感，因?yàn)槔蠋熡玫馁N畫肯定會重復(fù)。另外一點(diǎn)，貼畫通常是學(xué)校購買，如果用質(zhì)量好的，花費(fèi)通常也不少，通常選購一些廉價(jià)的，現(xiàn)在的孩子也很識貨，不好的不愿意要，這樣我們預(yù)期的激勵(lì)效果就達(dá)不到了。我們現(xiàn)在對學(xué)生實(shí)行記分制，例如上課回答問題、作業(yè)工整等就獎(jiǎng)勵(lì)一定的分?jǐn)?shù)，告訴學(xué)生一分就是one dollar，到學(xué)期結(jié)束的時(shí)候，可以用一學(xué)期積攢的dollar買禮物，當(dāng)然這禮物就要學(xué)校出錢購買了，

27、通常也就是文具、玩具等等，價(jià)格不要太高，也不要太低，這部分的花費(fèi)通常和教材產(chǎn)生的盈利相持平，相當(dāng)于教材沒賺學(xué)生的錢。 這樣做的好處我覺得1、學(xué)生對分?jǐn)?shù)有自然的喜愛，就像成人對錢的渴望一樣，對學(xué)生的積極性調(diào)動(dòng)很有好處 2、老師不必要產(chǎn)生額外的支出，老師心里比較爽，并且分?jǐn)?shù)是沒有價(jià)值的，盡管在學(xué)生看來是不得了的東西 3、分?jǐn)?shù)既是獎(jiǎng)勵(lì)手段，同時(shí)也可以作為懲罰的手段，因?yàn)樽鳛榕嘤?xùn)機(jī)構(gòu)來講，對學(xué)生能夠采取的懲罰手段幾乎沒有！你不可能體罰、不能罰打掃衛(wèi)生、批評也不能太嚴(yán)厲，不然人家家長不干了，不來報(bào)名了，咱做小本生意，這些學(xué)生也是財(cái)神，萬萬不可得罪，但是有了這個(gè)好辦了，我扣你分，學(xué)生心里不爽那以后就得聽老

28、師的話，家長也明白這是騙小孩的把戲。最后補(bǔ)充一點(diǎn)1 承諾員工的任何一件事情,都一定要做到.2 當(dāng)員工開始犯錯(cuò)誤的時(shí)候,也是籠絡(luò)他的好時(shí)候.3 飯桌上談過錯(cuò).第一， 要用最快的時(shí)間吸引學(xué)生們的注意力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；第二， 要能夠幫助學(xué)生在最短的時(shí)間內(nèi)歸納和梳理知識要點(diǎn)，并且教會他們?nèi)绾巫约簛碜鲞@種最有意義的事情；第三， 在課外輔導(dǎo)學(xué)校教課的老師一定要重視備課、授課內(nèi)容以及列舉的例題既要非常典型又要獨(dú)具創(chuàng)意；第四， 講課時(shí)注意理論聯(lián)系實(shí)際，這樣的課堂內(nèi)容也深受學(xué)生的喜歡。招生其實(shí)不是那么難，只要掌握了技巧 招生一直是個(gè)老大難的問題，如何招生困擾著很多辦學(xué)機(jī)構(gòu)。在這里筆者推薦給大家?guī)讉€(gè)招生方面

29、的入手點(diǎn)，希望有所幫助。1、要建立正式的招生點(diǎn)。辦學(xué)機(jī)構(gòu)切忌不可打游擊戰(zhàn)，最好擁有一個(gè)正式的招生點(diǎn)固定招生，這樣才能讓學(xué)員覺得辦學(xué)機(jī)構(gòu)是正規(guī)的，有保障的。2、建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制?！爸刭p之下必有勇夫”，這句話說的是打仗，也適用于一切用人的地方。只要有高的獎(jiǎng)勵(lì)，招生人員才有動(dòng)力去招生。3、建立目標(biāo)市場。通過市場調(diào)查確立招生營銷方案，通過調(diào)查、整理、分析各種有關(guān)資料確定生源的各種數(shù)據(jù)，從而系統(tǒng)的分析出不同學(xué)生選擇學(xué)校的特點(diǎn)，根據(jù)研究結(jié)果建立目標(biāo)市場。目標(biāo)市場是指：學(xué)校根據(jù)自身的情況，盡量細(xì)分生源類別，確定學(xué)校招生的主要對象，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標(biāo)市場。4、采用靈活的招生辦法。不能局限

30、于發(fā)傳單、人工跑等方式，應(yīng)該開拓新的方式、方法。網(wǎng)絡(luò)招生就是不錯(cuò)的選擇，投資小、收益大、使用方便等特點(diǎn)都使網(wǎng)絡(luò)招生成為大家的新選擇。還要注意應(yīng)當(dāng)盡量選擇專業(yè)做教育信息的網(wǎng)站，這種網(wǎng)站的用戶針對性很強(qiáng)，在這里發(fā)廣告不會花冤枉錢。雖然這種網(wǎng)站比較少，但招生效果很好，筆者知道一個(gè)這樣的網(wǎng)站，百問百達(dá)信息聯(lián)盟網(wǎng)。他家專門做教育信息，可以免費(fèi)發(fā)布課程和信息，總體來說還不錯(cuò)。5、確認(rèn)辦學(xué)機(jī)構(gòu)最有利的競爭形象，分析本身師資、教學(xué)環(huán)境、就業(yè)率等，選擇最具競爭力的形象優(yōu)勢。假如辦學(xué)機(jī)構(gòu)自身硬件比較差就強(qiáng)調(diào)在素質(zhì)培養(yǎng)、教學(xué)管理方面的優(yōu)勢。6、樹立自己的品牌。如今社會已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)品牌服務(wù)時(shí)代，就象賣西裝也一定會買品

31、牌西裝一樣，因?yàn)槠放拼碇錾钠焚|(zhì)和完善的服務(wù)體系，品質(zhì)和服務(wù)也往往是學(xué)生最關(guān)心的問題。做為辦學(xué)機(jī)構(gòu)，擁有自己的網(wǎng)站是最直接的樹立品牌的方法。辦學(xué)機(jī)構(gòu)擁有了自己的官網(wǎng)就完善了自己的品牌形象。建立網(wǎng)站也不是想象中的那么繁瑣，之前提的百問百達(dá)信息聯(lián)盟網(wǎng)就可以品牌建站，既方便就省錢。7、不能局限于一種方法招生。要把思路放廣，不止我們要去招，還要讓學(xué)生自己來。以供給學(xué)生更好的環(huán)境，更優(yōu)秀的教師資源為吸引點(diǎn)，讓學(xué)生有想來的沖動(dòng)。也可以給家庭條件不好的學(xué)生提供獎(jiǎng)學(xué)金等優(yōu)惠措施吸引家庭條件不好的同學(xué)入學(xué)。8、校領(lǐng)導(dǎo)要在人力、財(cái)力、物力給予招生人員最大的支持，這樣招生人員才能在具體工作中不束手束腳，有發(fā)揮的

32、余地。9、擴(kuò)大辦學(xué)機(jī)構(gòu)的影響力，在媒體上多做宣傳，只有被大家耳熟能詳了，才更容易被大家接受。宣傳的方法很多種，可以發(fā)軟性新聞宣傳學(xué)校的良好形象，也可以發(fā)廣告的直接把學(xué)校的推出去。在選擇宣傳媒體時(shí)一定要注意針對性，比如在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)廣告，就不能隨便發(fā)在生活信息網(wǎng)上，瀏覽生活信息的用戶不一定會去看招生信息。所以廣告最好發(fā)在專門的教育信息網(wǎng)站上。10、加強(qiáng)學(xué)校管理，真誠為學(xué)生服務(wù)。招生做好了，生源上來了，還要保護(hù)生源不流失。應(yīng)該在教學(xué)、管理、服務(wù)工作中嚴(yán)格要求，搞好各項(xiàng)工作。讓學(xué)生滿意是學(xué)校的責(zé)任，只有學(xué)生滿意了、安心學(xué)習(xí)了他們才能給學(xué)?，F(xiàn)身宣傳。升級續(xù)費(fèi)策略分享學(xué)校如何提高續(xù)班率 A為了更好地升級，教

33、師應(yīng)把工作放到平時(shí)，關(guān)注過程，建議做好以幾點(diǎn)：1. 老師不斷的灌輸持續(xù)學(xué)習(xí)的重要性，及各課程之間的銜接點(diǎn)。2. 只要教室有空地，一定要求家長陪讀。家長越多，說明你的課越能吸引人。3. 常與陪讀家長當(dāng)面溝通。給家長提供一些輔導(dǎo)學(xué)生的方法。4. 越是差生，越讓家長陪讀。讓家長知道，學(xué)生成績差，不是教師講的不問題，（因?yàn)樗犝n了），只是學(xué)生自己和家長督促問題。5. 在作業(yè)上或考試卷上多批鼓勵(lì)學(xué)生的話語，拉近與學(xué)生的距離6. 面談與電話溝通兩種方法并用的效果更好。7. 提前對學(xué)習(xí)的“連續(xù)性”做思想教育，讓學(xué)生一定要堅(jiān)持學(xué)完。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，成績是呈螺旋式上升。8. 提前4個(gè)課時(shí)開始發(fā)續(xù)費(fèi)通知單，

34、并要求學(xué)生一定把回執(zhí)交上來。等結(jié)業(yè)考試后要保證本班已經(jīng)續(xù)了80%的學(xué)生，剩下的繼續(xù)跟催，等考完試一定要開續(xù)班家長會，保證盡量多的孩子續(xù)費(fèi)。9. 當(dāng)本期最后兩次課時(shí)，宣讀未續(xù)名單，并告之，如果再不續(xù)我們就要開始接收插班生了，到時(shí)候可能會沒有名額了，因此在給最后一次機(jī)會。10. 下期開班第一次后，點(diǎn)名后如果有學(xué)生未交費(fèi)仍在上課，應(yīng)讓其課間一定去補(bǔ)費(fèi)。11. 如果學(xué)生未來，則流失的可能性很大，但學(xué)校要求必須打回訪電話，向校方說明不學(xué)的原因。（校方也會安排教務(wù)長親自打電話）12.續(xù)費(fèi)步驟：數(shù)據(jù)分析量化、課程流向、獎(jiǎng)勵(lì)、跟蹤完成、疏導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)； B續(xù)費(fèi) 平常期1.在日常教學(xué)中與家長的有效溝通，最有效做到認(rèn)

35、知每位學(xué)生和家長，（如X X媽媽你好，最近孩子上課紀(jì)律性強(qiáng)進(jìn)步很大，我在學(xué)校對他提出表揚(yáng)了，希望您也給孩子鼓勵(lì)，我們共同鼓勵(lì)孩子，讓孩子不但在學(xué)習(xí)上取得進(jìn)步，在其他方面又也很好的提升。）每周表揚(yáng)三個(gè)孩子，就重點(diǎn)跟這三個(gè)學(xué)生家長溝通）關(guān)注孩子的日常表現(xiàn)，因?yàn)槊课患议L都想讓自己的孩子成為老師的關(guān)注對象。2.在離續(xù)費(fèi)還有3個(gè)月的時(shí)間，教師應(yīng)做到心中有數(shù)，及時(shí)跟其他升級較有經(jīng)驗(yàn)的進(jìn)行溝通。（對續(xù)費(fèi)學(xué)生拿不準(zhǔn)的：先引家長對孩子表現(xiàn)是否滿意，可能有些家長對孩子要求高，另外不太想續(xù)費(fèi)的會說進(jìn)步小，那我們首先肯定學(xué)生的進(jìn)步方面，進(jìn)行肯定和表揚(yáng)，如X X近期學(xué)習(xí)較以前有所提升，比如在單詞背誦上，在口語表達(dá)上，語法積累上，通過這階段的學(xué)習(xí)都是有進(jìn)步的。英語學(xué)習(xí)是需要持續(xù)，短期的知識積累是不好顯現(xiàn)出成效的。所以需要家長的支持與孩子的堅(jiān)持，作為教師我們會盡力幫每位學(xué)生獲得做大的提升。大量新的詞匯量，知識擴(kuò)充最終體現(xiàn)孩子的學(xué)習(xí)成效的，現(xiàn)階段大概在對英語學(xué)習(xí)銜接的重要性進(jìn)行強(qiáng)調(diào)）對學(xué)習(xí)英語的重要性著重強(qiáng)調(diào)，對班里學(xué)生的情況進(jìn)行了解。大概班里能續(xù)費(fèi)的學(xué)生，在離升級有三個(gè)月的時(shí)間，可以與家長溝通，讓家長來陪讀，并告知學(xué)期進(jìn)行即將進(jìn)行到底，暗示續(xù)費(fèi)。要點(diǎn)：準(zhǔn)確認(rèn)識班里家長，大面積的與學(xué)生溝通 C續(xù)費(fèi)期在此階段，教師應(yīng)