公司年度營(yíng)銷策劃提案

1、公司2002年?duì)I銷策劃提案編制：審核：批準(zhǔn)：會(huì)簽：目錄市場(chǎng)分析1、目標(biāo)顧客群細(xì)分2、目標(biāo)顧客群心理分析3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析4、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略1、 市場(chǎng)切入方式A 、 產(chǎn)品切入方式B、銷售切入方式C、服務(wù)切入方式D、* 公司切入方式市場(chǎng)分析： 1、 目標(biāo)顧客群細(xì)分： 家用鍋爐的目標(biāo)顧客家中必須有天然氣管道，以下細(xì)分的目 標(biāo)顧客群都首先擁有此條件。* 家用壁掛式燃?xì)獠膳療崴仩t的目標(biāo)顧客群有：A 、 家庭成員高收入且追求高品質(zhì)生活的家庭B、企、事業(yè)單位中有資金實(shí)力且計(jì)劃為職工建設(shè)高檔住宅小區(qū) 的單位C、開發(fā)高檔住宅小區(qū)或高檔商住一體寫字樓的房地產(chǎn)開發(fā)商2、 目標(biāo)顧客群心理分析：A 、 群體：a、集

2、中供暖有固定送暖時(shí)間限制，不能隨天氣變化而改 變，故時(shí)常受凍；b、集中供暖的室內(nèi)溫度的控制權(quán)不在自己手中，故無法讓 暖氣產(chǎn)生自己想要的舒適溫度；c、熱水器中燃?xì)獾囊蛉鄙購(gòu)?qiáng)排式的而不能選擇；電熱水器 因受容量限制而不能滿足全家人的洗澡需求；d、家用鍋爐的價(jià)位不是問題，因?yàn)?1 萬元左右的家居耐用 品有背投彩電、高速電腦、家用攝像機(jī)、整體廚柜、整體衛(wèi)浴、高檔家俱等，而其品牌、服務(wù)至今還不是很清楚，因此 無從選擇。B、 群體：a、為職工解決“住”的問題，而采暖集中供暖的問題（ A中 a、 b項(xiàng)）最關(guān)鍵的問題之一，解決之道便是選擇家用鍋爐；b、因是職工福利且是單位籌辦，所以選擇家用鍋爐時(shí)價(jià)位 不是問題

3、，而品質(zhì)，服務(wù)是核心，只要職工滿意，建房此事 才算過關(guān)。C、 群體：a、既然是高檔建筑，在有了家用鍋爐后就應(yīng)放棄集中供暖b、選擇家用鍋爐，首選品牌，這為售房提供賣點(diǎn)；次選服務(wù)，這為售房后解決了業(yè)主的后顧之憂。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（西北市場(chǎng)） ：A、在西北地區(qū)家用鍋爐的品牌以國(guó)外品牌為主， * 的主要 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：意大利的阿里斯頓、八喜歐仙、德國(guó)的 菲斯曼、法國(guó)的沙福都。B、在西北地區(qū)家用鍋爐的競(jìng)爭(zhēng)集中于西安市場(chǎng)，在西安以外的廣大市場(chǎng)各品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)還沒有健全。C、在西安市場(chǎng)，各品牌的競(jìng)爭(zhēng)都集中于集團(tuán)購(gòu)買上，對(duì)于消費(fèi)者的市場(chǎng)培育還都做得很少， 電視、報(bào)紙上的品牌、 功能宣傳還沒有，有兩個(gè)品牌設(shè)立了專

4、賣店，但沒有大 眾媒體上的廣告引導(dǎo)，客流量少，只起到了對(duì)集團(tuán)購(gòu)買 的輔助作用。D、在西安市場(chǎng)，各品牌的品牌傳播僅限于集團(tuán)購(gòu)買客戶， 在廣大消費(fèi)者心中還沒有著手運(yùn)作；各品牌的售后服務(wù) 還沒有進(jìn)行宣傳，服務(wù)在潛在顧客群心中是一個(gè)待解的 迷。E、除了* ，各品牌的代理商的綜合實(shí)力都很小，因此在推 薦時(shí)大家都強(qiáng)化品牌而弱化自己。4、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)：A 、 三個(gè)目標(biāo)顧問群都對(duì)家用鍋爐有了需求B、 A類目標(biāo)顧客群還沒有被各品牌重視，因?yàn)?A群體對(duì)B、 C兩群體有引導(dǎo)及制約力，所以 A群體的開發(fā)是關(guān)鍵。C、 各品牌的西北市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)還不健全，因此，誰先布 局誰先受益D、各品牌在廣告上還沒投入， 因此，誰先投入

5、， 立推品牌、 品質(zhì)、服務(wù)，誰就會(huì)在消費(fèi)者心中立足于第一品牌位置E、各品牌的競(jìng)爭(zhēng)集中于國(guó)外品牌，而 * 公司擁有兩大絕對(duì) 優(yōu)勢(shì)：（1） * 在西安市場(chǎng)市場(chǎng)占有率第一，是第一品牌，對(duì)此相應(yīng)宣傳，會(huì)對(duì)招商工作起到很好的促進(jìn)作用。(2) *公司隸屬于西安高科集團(tuán)，公司實(shí)力強(qiáng)大，會(huì)給各大 代理商提供完備的后備保障。傳播中突出*公司對(duì)品質(zhì)、服務(wù) 的保障則會(huì)讓顧客產(chǎn)生“大樹底下好乘涼”之信心。營(yíng)銷戰(zhàn)略：1、市場(chǎng)切入方式：A、產(chǎn)品切入方式：a、時(shí)尚切入：歐洲10%勺家庭用家用鍋爐b、品牌切入：*在陜西市場(chǎng)占有率第一c、品質(zhì)切入：*現(xiàn)取得的索證d、概念切入：廣告語：科技創(chuàng)造舒適生活！產(chǎn)品整體概念：家庭溫泉，四

6、季如春產(chǎn)品整體概念解釋：*不僅是產(chǎn)品，而是一個(gè)空間的概念。人在生活中離不開空氣和水，*為您提供暖氣與溫水。在家中，只有空 氣溫暖，水溫暖，您才能全身心享受讀書、品茶、上網(wǎng)、 睡眠、娛樂。B、銷售切入方式：a、網(wǎng)絡(luò)切入：在全國(guó)組建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)高華公司b、戰(zhàn)略聯(lián)盟切入：*公司與管道、散熱器、廚俱、浴器、地板等廠家（或代理商）級(jí)建成開發(fā)全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略 聯(lián)盟體，使顧客的安裝之憂及各項(xiàng)選擇之慮得到解 決。戰(zhàn)略聯(lián)系的結(jié)合點(diǎn)：（一）在各自的宣傳中你中有我，我中有你（二）共同出資出實(shí)物在城市中建一處樣板間C、服務(wù)切入方式:a、b、概念切入:c、* 公司 e 友切入：* 公司設(shè)立 * 公司網(wǎng)站， 老顧客可 在*公司網(wǎng)站結(jié)交朋友， 共商發(fā)展之大計(jì)，潛在顧客可在* 公司網(wǎng)站了解高品質(zhì)生活的各種時(shí)尚信息。*公司網(wǎng)站的頻道設(shè)立有： *公司新聞、 *產(chǎn)品全析、戰(zhàn)略聯(lián)盟、 * 公司商機(jī)、 * 公司知識(shí)庫(kù)、商品質(zhì)生活圈、 e友社區(qū)， * 公司信箱D、* 公司切入方式：