乳品公司銷售工作總結(jié)

1、乳品公司銷售工作總結(jié)XX年度工作總結(jié)XX 年初隨著從打造品牌、 建設(shè)通路的工作思路出發(fā)， 在一年 時(shí)間里，從開始非常有干勁的工作環(huán)境里，以很多的業(yè)務(wù)員 與經(jīng)銷商在沒有工作激情的情況下離開為結(jié)束，這個(gè)過程經(jīng) 歷了兩次的大促銷， “五一”節(jié)的二送一，十一月份的一送一。而這種大促銷面臨的結(jié)果卻是品牌知名度不段的下降。XX 年牛奶行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在很多物價(jià)上漲的情況下， 然牛奶的價(jià)格卻在不斷的下跌，牛奶行業(yè)面臨一輪洗牌的危 機(jī)。在如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境里，通過全體業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的 努力，福州八縣的市場(chǎng)基礎(chǔ)穩(wěn)定，相信新的一年里，能夠更 好的配合公司新的銷售政策，完成公司新的銷售指標(biāo)。一、 XX 年長(zhǎng)富乳

2、品市場(chǎng)的背景 年初伊利、蒙牛在沒有任何促銷的情況下，他們的銷量卻遠(yuǎn) 在我們之上， 但從二月份開始我們提出建設(shè)通路、 樹立品牌。 無論有多大的困難，在每個(gè)城市的重要商超以及重要奶點(diǎn)都 要做到與伊利、蒙牛有相當(dāng)?shù)年惲忻妫詮?qiáng)化終端的鋪市與 陳列為主。就算一盒都沒有賣也要做到有完好的陳列面。就 是因?yàn)橛羞@樣的決心做品牌，經(jīng)過二、三兩個(gè)月份的在有陳 列但沒有銷售的情況下，我們對(duì)終端的支持依然，樹立了終 端對(duì)公司的信任，在消費(fèi)者心中也樹立了品牌。因此在四月份推出的“買長(zhǎng)富牛奶送呱呱卡”的活動(dòng)，這是 在前期做完鋪市與陳列之后的一個(gè)拉動(dòng)促銷活動(dòng)。雖然我們 有很多的不足這處，比如有獎(jiǎng)卡與沒獎(jiǎng)卡沒有放平均等。但

3、 這對(duì)于我們的銷售工作帶來的影響并不大，就是因?yàn)榻?jīng)過了 這一輪的品牌與通路的建設(shè)，使業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、終端都對(duì) 我們長(zhǎng)富報(bào)著極大的信心。但由于公司奶源壓力的問題使我 們不得不在原有促銷的情況下加大促銷力度 “一件送六盒”。而這一波的促銷活動(dòng)應(yīng)該是把市場(chǎng)推向了高潮，如 果這時(shí)能夠停止不再加大促銷力度，而根據(jù)市場(chǎng)情況再調(diào)整 促銷力度，那么我們就能實(shí)現(xiàn)“今年把長(zhǎng)富做到福建第一品 牌”的愿望?！拔逡弧蓖瞥龅摹百I二送一” ，消化了公司五月份之前所有 的庫(kù)存，但由于市場(chǎng)的原因，積壓了公司以后生產(chǎn)的更多的 庫(kù)存，周而復(fù)始，不良循環(huán)，使公司陷入了更大的困境。十 月份公司改革，執(zhí)行新的銷售政策，極大的打激了業(yè)務(wù)員

4、及 經(jīng)銷商的積極性，使更多的業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商選擇離開了我們。 公司有人戲言，十一月份的這一波“買一送一”活動(dòng)是長(zhǎng)富 公司最后的晚餐。這是我們不愿意看到的結(jié)果，希望公司在 解決奶源壓力的情況下，制定出能從更好的建設(shè)長(zhǎng)富品牌之 路出發(fā)的銷售政策。二、XX 年度福州八縣完成情況（附表） 單位：件 經(jīng)銷商 福清 長(zhǎng)樂 平潭 馬尾 連江 羅源 銷售量 79855 77120 31457 32968 32780 19852 經(jīng)銷商 閩清 閩候 永泰 莆田 仙游 合計(jì) 銷售量25119 338431895712900538723519679三、XX 年度福州八縣終端鋪市與陳列情況，而決勝終端，誰(shuí)擁有終端誰(shuí)就是

5、最后的勝利者，在我們牛奶 行業(yè)里，商超與奶店是最有影響力的終端，在二、三月份我 們的工作重點(diǎn)就是先攻下商超與奶店，商超除了全品項(xiàng)進(jìn)貨 外，還得要求生動(dòng)化的陳列。奶店可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)貨，但 也要求有生動(dòng)化的陳列。事實(shí)證明，公司這步棋走得很好， 商超與牛奶專賣店不僅能產(chǎn)量（占總量的百分之六十） 且能提升公司的品牌形象。到至今很多的商超我們的陳列面 還保持著，無論是促銷期還是原價(jià)貨，這都是我們主要出貨 量的根椐地。下列一份福州八縣 XX年初擁有終端的數(shù)量 表）。經(jīng)銷商福清長(zhǎng)樂平潭馬尾 連江 羅源 網(wǎng)絡(luò)數(shù) 520 323 123 98 28095 經(jīng)銷商 閩清 閩候 永泰 莆田 仙游 合計(jì) 網(wǎng)絡(luò)數(shù)11

6、625294824129 2854四、XX 年度福州八縣經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員的情況 在年初我們對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)過了一輪又一輪的評(píng)估、考核，留 下來的或新?lián)Q的經(jīng)銷商都是比較合適我們公司發(fā)展的經(jīng)銷 商，都具有以下幾個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)：1、是當(dāng)?shù)貙?shí)力數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商；2、具有管理能力與網(wǎng)絡(luò)；3、有配送能力；4、容易溝通，有行銷能力；5、具有強(qiáng)烈的合作意愿等。 產(chǎn)品在終端上銷售如何，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商起著至關(guān)重要的作 用，由于公司改革的原因，有些經(jīng)銷商因?yàn)椴环瞎镜陌l(fā) 展，現(xiàn)決定放棄經(jīng)銷權(quán)，目前連江、與閩候的經(jīng)銷尚在確定 中，其余各地經(jīng)銷商的積極性也不高。現(xiàn)福州八縣的業(yè)務(wù)員 只留下五名（包括莆田） ，積極也不高。五、對(duì)XX年工作的一些建議XX 年由于奶源問題引出的庫(kù)存壓力，導(dǎo)至必須大力度促銷， 市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定，品牌知名度不段的下降，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員 沒有積極性，還有老調(diào)重彈的倒貨問題。XX年，在新的一年里，因?yàn)闆]了奶源壓力，希望公司注重品牌建設(shè)，還是從終