物流市場需求分析

1、 第六章 物流市場需求分析6.1 物流需求及其特征 6.2 物流需求的影響因素6.3 物流需求者行為分析 本章學習目標：n物流需求的概念及特征n物流需求的影響因素n各主要行業(yè)的物流需求n物流需求者行為6.1 物流需求及其特征 n物流需求是指一定時期內社會經濟活動對生產、流通、消費領域的原材料、成品和半成品、商品以及廢舊物品、廢舊材料等的配置作用而產生的對物流在空間、時間方面的具有支付能力的需要，涉及運輸、儲存、包裝、裝卸搬運、流通加工、配送以及與之相關的信息需求等物流活動的諸多方面。物流需求是一種引致需求，社會經濟活動是產生物流需求的原因 。6.1.1 物流需求的原因 n自然資源地區(qū)分布不均衡

2、，生產力布局與資源產地的分離。n生產和消費的時間和空間上的不一致。 n地區(qū)間商品品種、質量、性能、價格上的差異。 6.1.2 物流需求的特征n派生性。物流需求是由社會經濟生活派生出來的。 n不平衡性。這種不平衡體現(xiàn)在時間、空間和方向上。n部分可替代性。n較小的需求彈性。社會對于物流的需求有著價格不敏感性。 6.1.3 物流需求的種類 n物流需求一般包括生產者物流市場需求和消費者物流市場需求。生產者物流市場需求主要包括制造業(yè)物流需求和商業(yè)物流需求。 . 制造業(yè)物流總體需求 n 從目前看，各種物流功能中，制造業(yè)需求最多的是干線物流服務。這是因為對于處于供應鏈上游的制造企業(yè)而言，產品輻射范圍較廣，可

3、能跨區(qū)域甚至跨國，長途干線物流需求較多，物流費用所占比例要大于配送費。但從趨勢來看，會有很多制造企業(yè)對配送服務需求超過干線物流。有的制造企業(yè)不經過商業(yè)企業(yè)直接進行銷售，也會帶來配送費用的增加。. 不同制造行業(yè)的個性化需求n電子、IT行業(yè)。這兩個行業(yè)產品的特點是產品生命周期較短，更新?lián)Q代快，時效性強，產品附加值高，對市場很敏感，因此其供應和銷售物流都側重于快速響應和效率。 n家電業(yè)。家電產品產量大，體積大，原材料和成品都需要較多的存儲空間，需要標準化、機械化設備配套。而且目前國內家電市場已日趨飽和，競爭激烈，家電行業(yè)需要開拓國際市場，進行國際化運作，國際物流服務的需求將增加。 . 不同制造行業(yè)的

4、個性化需求n汽車。我國的汽車企業(yè)一般已實行柔性化的按訂單生產，在原材料方面與電子行業(yè)相似，要求零配件的JIT配送。在銷售物流方面，由于汽車體積、重量大、價值高，要求有專業(yè)的物流設備配套，對物流過程的安全性要求很高。 n日化。由于日化產品品牌眾多，普通產品可替代性較強，因此重視保證產品的可得性，減少分銷和零售渠道的缺貨率。廠商要求第三方物流服務提供商在銷售支持上能夠給予配合。另外，日化產品促銷較多，需要搭配包裝等流通加工服務。 . 不同制造行業(yè)的個性化需求n食品。食品的保溫保鮮要求很高，要求專業(yè)化的物流設施如冷藏車、冷藏庫等相配套，對儲存、物流等環(huán)境要求也較高，不宜與其他產品混合存放。產品時效性

5、強，生產出來后需要迅速交付，對能夠快速響應的第三方物流服務需求較大。物流戰(zhàn)略導向是物流系統(tǒng)生存、成長與發(fā)展的主導方向。n醫(yī)藥保健品。醫(yī)藥產品附加值高，產品有嚴格的溫濕度控制，需要單獨的專業(yè)化設施和設備來儲存和運輸。重視物流運作的可靠和安全性。由于產品有嚴格的有效期的控制，對庫存管理與控制嚴格，需要信息系統(tǒng)來配合，能夠對即將到期的產品自動預警，加速產品的周轉。 商業(yè)物流市場需求主要包括批發(fā)企業(yè)物流需求和零售企業(yè)物流需求。n 1. 批發(fā)企業(yè)物流需求。由于市場需求向零星、分散和個性化方向發(fā)展，零售商對多頻率少批量物流的要求日益提高，因此批發(fā)企業(yè)對物流配送的需求量比較大，并且強調配送的準時性。同時由于

6、批發(fā)企業(yè)位于供應鏈的中游，與生產企業(yè)和零售企業(yè)聯(lián)系較多，注重整個物流系統(tǒng)的信息化。因此批發(fā)企業(yè)對整個物流系統(tǒng)的解決方案和物流管理信息系統(tǒng)具有較大的需求。 2. 零售企業(yè)物流需求 n零售企業(yè)一般是面向一個較小的區(qū)域范圍內的消費者，各門店有訂單規(guī)模減小，而配送的頻率增加的趨勢，商品配送的效率對其經營效益有較大影響，配送費用在總物流成本中所占比例大，因此對配送服務的需求較強烈。 消費者物流市場需求n消費者物流市場需求主要集中在信函和小件包裹的快遞業(yè)務。信函快遞又分為商業(yè)信函快遞和個人信函快遞。就發(fā)展趨勢而言，由于通訊事業(yè)的高速發(fā)展，個人信函快遞業(yè)務呈下降趨勢。但隨著國內國際貿易的迅猛發(fā)展，商業(yè)信函快

7、遞業(yè)務會逐漸增加。由于商業(yè)信函一般要求遞送的準時性，因此對物流企業(yè)的服務水平提出了更高的要求。 6.2 物流需求的影響因素6.2.1 影響物流需求的六個主要因素 n經濟因素 n宏觀經濟政策和管理體制 n市場環(huán)境 n 消費消費水平和消費理念的變化 n技術進步 n物流服務水平 6.2.2 物流市場需求性分析 n物流需求分析是借助于定性和定量的分析手段，了解社會經濟活動對于物流能力供給的需求強度，進行有效的需求管理，引導社會投資有目的地進入物流服務領域，將有利于合理規(guī)劃、建設物流基礎設施、改進物流的供給系統(tǒng)。 n中國倉儲協(xié)會于2001年2月至4月，組織了第三次全國物流供求狀況調查。從調查數(shù)據(jù)分析可以

8、看出，在當前的經濟環(huán)境和市場條件下，物流需求市場潛力巨大，社會物流業(yè)有較大發(fā)展空間；生產企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的平均物流量相近，但物流費用支出有較大的差距，主要原因是供應物流一般都由生產企業(yè)來承擔，物流從業(yè)者要把握這一特征。總體來看，物流量的增長率要高于國內生產總值的增長率，說明物流業(yè)的成長性較好 。n 同時，從物流市場需求結構來看，調查表明，生產企業(yè)原材料物流的執(zhí)行主體主要是供貨方，占71%；第三方占21%，其他方面只占8。成品銷售物流中，43%的執(zhí)行主體是公司，21%是第三方，36%是采用兩種形式。與協(xié)會第二次調查數(shù)據(jù)相比，第三方全部代理的比例上升5個百分點，說明物流專業(yè)分工更加明顯。商業(yè)企業(yè)物流

9、執(zhí)行主體74%為供貨方，13%的企業(yè)由第三方執(zhí)行，公司自主的比例為13%，說明商業(yè)企業(yè)物流社會化程度不高，同時說明以批量小、品種多、頻次高、緊急性強為特色的零售企業(yè)物流，缺乏有效的后勤支持。 物流市場有效需求不足的具體原因 n企業(yè)對物流服務競爭戰(zhàn)略的認識還不到位 。許多物流企業(yè)在開發(fā)潛在客戶的過程中，最常聽到的一句話就是“我自己能做，包出去干什么？”。這說明許多客戶可能就沒有將物流外包的想法。 n物流服務需求的離散度很高 。這是由我國產業(yè)結構的離散性產業(yè)集中度低-所決定的。 解決物流市場需求不足的措施n放開市場，鼓勵競爭 n刺激消費，拉動需求 n鼓勵分立，促進聯(lián)合 n給個體和民營物流企業(yè)以同等

10、國民待遇 n統(tǒng)一政令，打破地方保護 n研究客戶，增強服務能力 6.3 物流需求者行為分析 6.3.1 物流服務需求者行為模式 n物流需求者的購買行為是在購買動機的支配下發(fā)生的，這一過程實際上是一個“刺激-反應”過程，即顧客由于受到各種刺激，就會產生購買動機，最終的反應是發(fā)生購買行為。對顧客的刺激由于受到營銷刺激（通過產品、價格、渠道以及促銷等政策與手段）和其他刺激（主要包括經濟、文化、法律、科技等環(huán)境）。 需求者幾種不同的行為方式 n習慣性購買 ：如某物流企業(yè)給某一顧客提供了好的物流服務，顧客對這家物流服務商產生了信賴感，從而不斷要求這家物流服務商提供服務，這就稱之為習慣性購買。 n質量性購買

11、 ：質量性購買行為表現(xiàn)為顧客對物流服務質量非常講究，要求物流企業(yè)在提供全程物流服務時對顧客的物品要求特別注意安全、快速、便捷、準時等質量特性。n理智性購買。此類購買者在購買前，根據(jù)自己的經驗和對物流的知識，對所需求的物流服務進行周密的分析和思考。購買時較為慎重，主觀性較強，不容易受企業(yè)宣傳的影響需求者幾種不同的行為方式n價格性購買。此類購買者選購物流服務時多從經濟角度考慮，對價格非常敏感。如有的需求者認為價高物流服務質量必優(yōu)，而選用高價物流服務；有的需求者習慣追求低價，哪家價格低就購買哪家物流服務。 n沖動型購買。此類需求者選購物流服務時。容易受公司廣告宣傳的影響，以直觀感覺為主。因而作出購買

12、決定的速度較快。 n不定型購買(或稱隨意型)。此類需求者多屬于新購買者，它沒有購買經驗，購買心理不穩(wěn)定，沒有固定的偏愛。往往是隨意購買或奉命購買。 6.3.2 購買者決策過程 按其在購買決策過程中所起作用的不同，有五種不同的角色 n發(fā)起者n影響者 n決策者 n購買者 n使用者 物流需求者的購買行為過程，也就是購買決策過程通常分為五個階段 n1. 認知物流需求 。對物流需求來說，需求者要了解自己物品的種類、物流的距離、時效性要求、安全性要求、對物流裝卸與存儲包裝的要求、物流成本的要求等。n2. 收集信息 。需求者所收集的信息包括各物流企業(yè)的物流路線、物流方式、物流工具的充足程度、班次頻率、安全性

13、、運費、時間占有、員工素質、技術裝備水平、信息處理能力，等等。 3. 評價選擇n需求者評價物流服務的模式多種多樣，現(xiàn)以期望值選擇模式來說明需求者如何進行物流企業(yè)的選擇和評估。設物流服務有n種屬性， Wi為需求者賦予的第i個屬性的權重，Bij為需求者根據(jù)自己對j企業(yè)第i種屬性滿意度的評價值，Rj為第j個企業(yè)的綜合得分。該模式可表示為：ijniijBWR1n以某工商企業(yè)想部分外包物流業(yè)務為例 ，如下圖所示n根據(jù)上述公式，得出該工商企業(yè)對四個物流企業(yè)的綜合評分分別為47，57，63，69，所以該工商企業(yè)最終將會選擇物流企業(yè)四外包物流業(yè)務。 屬性價格交貨期貨損貨差率物流信息溝通權重32111物流企業(yè)一46887物流企業(yè)二68788物流企業(yè)三869108物流企業(yè)四10861074. 購買決策 需求者在對各種備選企業(yè)進行比較、評估的基礎上，選定自己認為最佳的物流服務商。但是，在復雜性的購買情況下，購買活動還會受到其它三個要素的影響。 n一是他人態(tài)度。他人否定態(tài)度越強烈，影響力越大；他人與需求者關系越密切，影響力越大；他人的專業(yè)水平越高，職位越高，影響越大。 n二是購買風險。一般購買風險越大，需求者對物流服務的最后購買行為的疑慮就越多，或者對購買就更為謹慎。 n三是意外因素。