挑戰(zhàn)杯獲獎(jiǎng)作品答辯幻燈片實(shí)用教案

1、第1頁(yè)/共37頁(yè)第一頁(yè)，共37頁(yè)。陳 述 目 錄產(chǎn)品介紹公司介紹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)(ciw)分析第2頁(yè)/共37頁(yè)第二頁(yè)，共37頁(yè)。產(chǎn)品(chnpn)研發(fā)背景錨桿支護(hù)(zh h)巷道木棚支護(hù)(zh h)巷道第3頁(yè)/共37頁(yè)第三頁(yè)，共37頁(yè)。 樹(shù)脂(shzh)錨固劑錨桿:第4頁(yè)/共37頁(yè)第四頁(yè)，共37頁(yè)?？苫厥兆孕?z xun)快速錨桿:第5頁(yè)/共37頁(yè)第五頁(yè)，共37頁(yè)。 產(chǎn)品(chnpn)專(zhuān)利第6頁(yè)/共37頁(yè)第六頁(yè)，共37頁(yè)。工程(gngchng)實(shí)例白水煤礦可回收自旋快速錨桿的支護(hù)(zh h)現(xiàn)場(chǎng) 新窯煤礦可回收自旋(z xun)快速錨桿支護(hù)現(xiàn)場(chǎng)第7頁(yè)/共37頁(yè)第七頁(yè)，共37頁(yè)。 產(chǎn)品(chnpn)

2、對(duì)比 性性 能能產(chǎn)產(chǎn) 品品安裝安裝耗時(shí)耗時(shí)支護(hù)支護(hù)工藝工藝可回可回收率收率支護(hù)支護(hù)成本成本環(huán)保環(huán)保效果效果支護(hù)支護(hù)效果效果適用適用范圍范圍 樹(shù)脂錨固樹(shù)脂錨固劑錨桿劑錨桿120120秒秒較雜較雜 0% 0%3333元元/ /套套差差優(yōu)秀優(yōu)秀廣泛廣泛可回收自旋可回收自旋 快速錨桿快速錨桿2020秒秒簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單80%80%2929元元/ /套套優(yōu)秀優(yōu)秀優(yōu)秀優(yōu)秀暫時(shí)暫時(shí)較小較小第8頁(yè)/共37頁(yè)第八頁(yè)，共37頁(yè)。產(chǎn)品(chnpn)生命周期及措施2006200820102012利潤(rùn)年度(nind)導(dǎo)入期發(fā)展期成熟期衰退期A(yíng).縱向措施縱向措施 可回收自旋快速錨桿可回收自旋快速錨桿適用范圍的拓展。主要適用范圍的

3、拓展。主要是針對(duì)在硬巖層中的使是針對(duì)在硬巖層中的使用，從理論上，通過(guò)改用，從理論上，通過(guò)改變錨桿的制作參數(shù)使之變錨桿的制作參數(shù)使之可應(yīng)用于各種地質(zhì)情況。可應(yīng)用于各種地質(zhì)情況。B.橫向措施橫向措施 針對(duì)可回收自旋快針對(duì)可回收自旋快速錨桿的專(zhuān)業(yè)配套機(jī)具速錨桿的專(zhuān)業(yè)配套機(jī)具的研發(fā)。計(jì)劃的研發(fā)。計(jì)劃(jhu)研發(fā)其專(zhuān)用鉆頭和錨桿研發(fā)其專(zhuān)用鉆頭和錨桿機(jī)。這將使可回收自旋機(jī)。這將使可回收自旋快速錨桿的安裝速度更快速錨桿的安裝速度更快捷，安裝效果更顯著?？旖荩惭b效果更顯著。第9頁(yè)/共37頁(yè)第九頁(yè)，共37頁(yè)。 產(chǎn)品發(fā)展(fzhn)方向內(nèi)內(nèi)在在(nizi)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn) 技技術(shù)術(shù)(jsh)外外在在風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分

4、分析析 生生產(chǎn)產(chǎn) 管管理理 融融資資 其其他他 財(cái)財(cái)務(wù)務(wù) 政政治治 人人才才第10頁(yè)/共37頁(yè)第十頁(yè)，共37頁(yè)。公司(n s)介紹公司(n s)類(lèi)型：有限責(zé)任公司(n s)公司(n s)業(yè)務(wù)：銷(xiāo)售和研發(fā)可回收自旋快速錨桿 (專(zhuān)利技術(shù)號(hào):ZL 01265959.2;證書(shū)號(hào):535237)產(chǎn)品定位：現(xiàn)階段用于煤礦回采巷道的兩幫支護(hù)第11頁(yè)/共37頁(yè)第十一頁(yè)，共37頁(yè)。公司(n s)管理結(jié)構(gòu)圖營(yíng)銷(xiāo)部財(cái)務(wù)部人力資源部第12頁(yè)/共37頁(yè)第十二頁(yè)，共37頁(yè)。公司(n s)戰(zhàn)略規(guī)劃A.初期（1-3年）第1-2年： 1.推廣產(chǎn)品，提高產(chǎn)品知曉度，樹(shù)立品牌形象； 2.初步建立產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)； 3.以陜西省的銅川、

5、韓城、蒲白為發(fā)展基點(diǎn)，初步占領(lǐng)陜西地區(qū) 的市場(chǎng)； 4.與20個(gè)以上的煤礦區(qū)與公司簽單訂貨，預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為130 萬(wàn)元；第3年： 1.提升(tshng)品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)； 2.技術(shù)應(yīng)用基本成熟，重點(diǎn)挖掘新產(chǎn)品性能和研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn) 一步拓展西北地區(qū)市場(chǎng)。 3.年?duì)I業(yè)收入約達(dá)2,200.00萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)利潤(rùn)約100萬(wàn) 元；第13頁(yè)/共37頁(yè)第十三頁(yè)，共37頁(yè)。公司(n s)戰(zhàn)略規(guī)劃 B.中期（4-6年） 1.進(jìn)一步完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，提高西北各主要城市的業(yè) 務(wù)代理處的經(jīng)營(yíng)能力，鞏固西北地區(qū)的市場(chǎng)份額； 2.重點(diǎn)研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品及配套設(shè)備，實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn) 略； 3.公司營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，年?duì)I業(yè)利潤(rùn)

6、約達(dá)200萬(wàn)元。 C.長(zhǎng)期（6-8年） 依據(jù)公司巷道支護(hù)方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和科研實(shí)力，繼續(xù)拓展(tu zhn)技術(shù)的應(yīng)用領(lǐng)域和地區(qū)適用性，進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)，參與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將公司建設(shè)成集生產(chǎn)、銷(xiāo)售、研發(fā)于一體的知名企業(yè)。第14頁(yè)/共37頁(yè)第十四頁(yè)，共37頁(yè)。公司(n s)網(wǎng)點(diǎn)我國(guó)的煤炭分布比較廣泛,但分布不均勻,主要是集中在山西、陜西和內(nèi)蒙古等幾個(gè)省，所以本公司將銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分為了三個(gè)等級(jí)(dngj)。本公司以一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)為主要市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo),逐步向二級(jí)和三級(jí)擴(kuò)散。第15頁(yè)/共37頁(yè)第十五頁(yè)，共37頁(yè)。公司(n s)企業(yè)文化 第16頁(yè)/共37頁(yè)第十六頁(yè)，共37頁(yè)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)(jinsh) A培訓(xùn)目標(biāo) 1高素質(zhì)

7、的管理人員:具有專(zhuān)業(yè)的管理理念,豐富的管理經(jīng)驗(yàn),果斷的 決策能力； 2專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員:具有扎實(shí)的理論基礎(chǔ),豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)新 思維； 3. 敬業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員:具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，積極的工作態(tài)度，靈活準(zhǔn) 確的判斷能力和人際溝通能力。 B激勵(lì)方式： 1. 目標(biāo)激勵(lì) 2. 物質(zhì)(wzh)激勵(lì) 3. 精神激勵(lì)第17頁(yè)/共37頁(yè)第十七頁(yè)，共37頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)年份產(chǎn)量（億噸）掘進(jìn)量（萬(wàn)米）21.902190019.561956016.6716670據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公告：全國(guó)(qun u)及部分地區(qū)的產(chǎn)煤數(shù)量見(jiàn)下表年份地區(qū)陜西 1.800.840.74甘肅 0.360.310.29內(nèi)蒙古 2.562.031.4

8、7貴州 1.080.980.78單位(dnwi)：億噸表一:表二:第18頁(yè)/共37頁(yè)第十八頁(yè)，共37頁(yè)。 項(xiàng) 目名 稱(chēng)年產(chǎn)量（萬(wàn)噸）掘進(jìn)量（米） 鴨 口459000 徐家山357500 金華山509000 東 坡909600 王石凹140 12000 下石街150 10000 玉 華180 103002005年以銅川地區(qū)煤巷掘進(jìn)量為78000米，錨桿使用率70%，據(jù)實(shí)地調(diào)查資料顯示：有意向購(gòu)買(mǎi)可回收自旋快速錨桿的煤礦約有30%。銅川地區(qū)市場(chǎng)(shchng)容量約為11.5萬(wàn)根。表三:第19頁(yè)/共37頁(yè)第十九頁(yè)，共37頁(yè)。國(guó)內(nèi)支護(hù)(zh h)產(chǎn)品市場(chǎng) A類(lèi)：樹(shù)脂錨固劑錨桿支護(hù)市場(chǎng)(shchng)

9、 B類(lèi)：棚架支護(hù)市場(chǎng)(shchng) C類(lèi)：其他形式支護(hù)市場(chǎng)(shchng)第20頁(yè)/共37頁(yè)第二十頁(yè)，共37頁(yè)。市場(chǎng)(shchng)細(xì)分 按產(chǎn)品需求量， 國(guó)內(nèi)可回收自旋快速錨桿市場(chǎng)分為三類(lèi)：1 產(chǎn)品需求量最大的煤層(micng)回采巷道的兩幫支護(hù)市場(chǎng) 2 產(chǎn)品需求量一般的巖巷支護(hù)市場(chǎng) 3 產(chǎn)品需求量較小的建筑行業(yè)中的深基坑邊坡市場(chǎng)第21頁(yè)/共37頁(yè)第二十一頁(yè)，共37頁(yè)。推銷(xiāo)(tuxio)策略 A.人員(rnyun)推銷(xiāo): 企業(yè)(qy) (自我完善)(加強(qiáng)與顧客的雙向溝通) 產(chǎn)品 服務(wù) 價(jià)格 要求 意見(jiàn) 建議顧客西安億安主要以人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系這三種策略打開(kāi)市場(chǎng)。第22頁(yè)/共37頁(yè)第二十

10、二頁(yè)，共37頁(yè)。 B.廣告: 1.建立自己的企業(yè)網(wǎng)站； 2.在中國(guó)煤炭報(bào)、煤炭科學(xué)技術(shù)刊登學(xué)術(shù)論文及廣告宣傳； 3.采用(ciyng)直郵形式。 C.公共關(guān)系政府部門(mén)政府部門(mén)科研部門(mén)科研部門(mén)權(quán)威部門(mén)權(quán)威部門(mén)億安科技億安科技(kj)社會(huì)公眾社會(huì)公眾新聞宣傳新聞宣傳公司公司(n s)內(nèi)部?jī)?nèi)部第23頁(yè)/共37頁(yè)第二十三頁(yè)，共37頁(yè)?？蛻?hù)(k h)管理建立客戶(hù)檔案 實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,提供更具針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)客戶(hù)等級(jí)管理 針對(duì)不同等級(jí)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)差異化管理第24頁(yè)/共37頁(yè)第二十四頁(yè)，共37頁(yè)。指標(biāo)重 要 程 度 1.對(duì)產(chǎn)品有較大的需求迫切性對(duì)產(chǎn)品有較大的需求迫切性2.對(duì)產(chǎn)品的需求量大對(duì)產(chǎn)品的需求量大 3.有

11、經(jīng)濟(jì)實(shí)力有經(jīng)濟(jì)實(shí)力 4.有及時(shí)付款能力有及時(shí)付款能力 5.有良好的合作聲譽(yù)有良好的合作聲譽(yù) 通過(guò)客戶(hù)指標(biāo)考核,將客戶(hù)劃分(hu fn)重要程度為1-5的權(quán)數(shù).得到總分= 所評(píng)分?jǐn)?shù) X 權(quán)數(shù)第25頁(yè)/共37頁(yè)第二十五頁(yè)，共37頁(yè)。A類(lèi)客戶(hù)(0-50分): 提高預(yù)收帳款比例,減小壞帳、呆帳損失；加大營(yíng)銷(xiāo) 力度擴(kuò)大銷(xiāo)售量。B類(lèi)客戶(hù)(50-65分): 給予5%的銷(xiāo)售折扣，每月通過(guò)電話(huà)及E-mail進(jìn)行 產(chǎn)品使用情況反饋調(diào)查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題一周內(nèi)登門(mén)服 務(wù)；積極進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，將此類(lèi)客戶(hù)逐步發(fā)展為C 類(lèi)客戶(hù)。C類(lèi)客戶(hù)(65-75分): 給予8%的銷(xiāo)售折扣;每周通過(guò)電話(huà)及E-mail進(jìn)行產(chǎn) 品使用情況反饋調(diào)查,發(fā)

12、現(xiàn)問(wèn)題三天內(nèi)登門(mén)服務(wù)；將 C類(lèi)客戶(hù)列為VIP客戶(hù)，公司重大(zhngd)會(huì)議及活動(dòng)邀請(qǐng)其 主管人員參加，對(duì)其提出的意見(jiàn)和建議作為重要資 料進(jìn)行研究.第26頁(yè)/共37頁(yè)第二十六頁(yè)，共37頁(yè)。一條龍服務(wù)(fw)A售前： 1. 對(duì)初次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品(chnpn)客戶(hù)提供免費(fèi)技術(shù)咨詢(xún)，提供初裝產(chǎn)品(chnpn)指導(dǎo)； 2. 為各礦區(qū)的管理人員提供免費(fèi)的技術(shù)培訓(xùn)；B售中： 1. 使用過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，公司技術(shù)人員在10小時(shí)內(nèi)到達(dá)省內(nèi)施 工現(xiàn)場(chǎng)在24小時(shí)內(nèi)到達(dá)省外施工現(xiàn)場(chǎng)排除問(wèn)題； 2. 銷(xiāo)售人員定期回訪(fǎng)，收集有關(guān)客戶(hù)使用信息，以便更周全更 具針對(duì)性為客戶(hù)服務(wù)，同時(shí)為客戶(hù)提供有關(guān)公司產(chǎn)品(chnpn)的最新 信息

13、； 3. 對(duì)有質(zhì)量問(wèn)題的錨桿實(shí)行無(wú)條件退換。C售后： 回收錨桿，代為校正、加工，實(shí)現(xiàn)再度利用第27頁(yè)/共37頁(yè)第二十七頁(yè)，共37頁(yè)。 投資結(jié)構(gòu)及回報(bào)1.注冊(cè)資本結(jié)構(gòu)與規(guī)模(gum)2. 投資回報(bào) 擬從第年起每年從凈利潤(rùn)中提取30%作為投資者的投資回報(bào).第28頁(yè)/共37頁(yè)第二十八頁(yè)，共37頁(yè)。銷(xiāo)售(xioshu)預(yù)測(cè)表 銷(xiāo)銷(xiāo) 量量 年年 度度銷(xiāo) 售 概 率平均銷(xiāo)售量(萬(wàn)根)0.10.20.72006年15.5013.509.1010.622007年50.4746.3140.5642.702008年84.2580.2374.7876.812009年103.8099.8193.0895.502010

14、年160.56156.91134.00141.24第29頁(yè)/共37頁(yè)第二十九頁(yè)，共37頁(yè)。第30頁(yè)/共37頁(yè)第三十頁(yè)，共37頁(yè)。主要財(cái)務(wù)(ciw)假設(shè)(1) 公司管理費(fèi)按7%從每年銷(xiāo)售收入中提??；(2) 廣告費(fèi)等營(yíng)業(yè)費(fèi)按3%從每年銷(xiāo)售收入中提?。?3) 按國(guó)家對(duì)高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)立時(shí)實(shí)行(shxng)的 “兩免三減半”稅收優(yōu)惠政 策，即前兩年所得稅為零，從第三年起到第五年從利潤(rùn)總額中扣 取15%作為公司所得稅；(4) 壞賬準(zhǔn)備按應(yīng)收賬款的3計(jì)提；(5) 根據(jù)企業(yè)所得稅法規(guī)定，按照計(jì)稅工資總額的2%、14%、 1.5%計(jì)算扣除職工工會(huì)經(jīng)費(fèi)、職工福利費(fèi)、職工教育經(jīng)費(fèi)。(6) 固定資產(chǎn)折舊采用雙倍余額遞

15、減法，折舊期為10年；無(wú)形資產(chǎn)攤 銷(xiāo)按攤銷(xiāo)年限為10年計(jì)算，每年攤銷(xiāo)10%；(7) 法定公積金按10%提取；法定公益金按5%提取；并把每年利潤(rùn) 的30%分配紅利；(8) 本公司采用六個(gè)月到一年的短期貸款，2006年中國(guó)工商銀行六 個(gè)月到一年的貸款利率為：6.87%。第31頁(yè)/共37頁(yè)第三十一頁(yè)，共37頁(yè)。 年 度 指標(biāo)2006年2007年2008年2009年2010年盈利能力銷(xiāo)售利潤(rùn)率25.26%20.56%15.22%15.79%15.79%資產(chǎn)凈利率39.38%48.34%23.13%26.47%27.70%償債能力資產(chǎn)負(fù)債率31.50%44.32%53.43%54.03%55.18%現(xiàn)金比率1.941.361.081.061.04發(fā)展能力營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)率2.080.250.30.48研發(fā)費(fèi)比率 3.00%3.00%3.00%3.00%風(fēng)險(xiǎn)比率盈虧臨界銷(xiāo)售量(萬(wàn)根)3.717.539.647.970.9安全邊際 (萬(wàn)根)6.9225.237.2147.670.34五年投資凈現(xiàn)值386.28萬(wàn)元投資回收期1年第32頁(yè)/共37頁(yè)第