醫(yī)藥銷售人員工作總結(jié)

1、醫(yī)藥銷售人員工作總結(jié)醫(yī)藥銷售人員工作總結(jié)作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來自上 級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對不同的區(qū)域（片區(qū)）并在該 片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī) （藥）師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)他們的 積極性，如何合理分配資源（包括時(shí)間）是一件非常困難復(fù)雜而又非 常重要的事情?？梢哉f每一區(qū)域（片區(qū)）都是公司銷售部的基本管理 單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此，片區(qū)（或 區(qū)域）管理，就通過合理使用資源（銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、 人力資源）來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)， 使其通路暢通無阻，順 利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面，提高銷售業(yè)績，降低銷

2、 售費(fèi)用。（一）藥品的流通渠道：1 、通常情況下的藥品流通渠道為：制藥公司經(jīng)銷商醫(yī)院、零售藥店患者經(jīng)銷商2 、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程：經(jīng)銷商、制藥廠藥庫小藥房醫(yī)師患者（二）藥品流通渠道的疏通一個(gè)確有療效，有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受， 本來應(yīng) 是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或 醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn)， 而一種 新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。1 、經(jīng)銷商的疏通：（1）富有吸引力的商業(yè)政策：a 、永遠(yuǎn)站在客戶（經(jīng)銷商）的立場上來談?wù)撘磺衎 、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益c 、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)（2）良

3、好的朋友、伙伴關(guān)系a 、充分尊重對方，以誠動(dòng)人，以心征服對方b 、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系c 、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系d 、了解不同客戶的需求（3）較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力a 、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷售力量，促銷手段和活動(dòng)b 、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略c 、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況d 、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域（片區(qū)）市場的方法。具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易 的事2 、醫(yī)院藥庫（也稱大藥房）的疏通（1）新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房：a 、詳細(xì)收集醫(yī)院資料（包括院長、藥庫管理委員會(huì)、藥劑科主 任、采購或計(jì)劃員、產(chǎn)

4、品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理 該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員）b 、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物，并對其作全面細(xì)致的調(diào)查和 了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。c 、接觸重要人物（可能是院長，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等） 說服其作出決策。（2）維持購藥：新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持 藥物長久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作， 因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中 出的問題。3 、醫(yī)院藥房（小庫房、小藥房）的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與 藥房負(fù)責(zé)人（組長或主管）良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：（1）加倍尊重他，滿足心里需求（2）經(jīng)常拜訪，加深

5、印象和了解（3）合理的交際費(fèi)用較大型醫(yī)院、藥庫（大藥房）負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品，妥善 保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會(huì)把藥品從藥庫 里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房（門診藥房、住院部藥房、 ?？扑幏浚o藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫房里睡覺，當(dāng)然每月（或季） 如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采用寬松討論方式，目的讓其 充分發(fā)表意見，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系4 、有處方權(quán)利的醫(yī)師（也稱臨床工作或醫(yī)院促銷）產(chǎn)品要想擠 入市場占領(lǐng)市場，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對患者，通過 處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域， 實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司 創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤，這就

6、要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品， 擴(kuò)大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省 級(jí)以上醫(yī)院（特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院）上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特 別突出，因此，科室主任（含專家）及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重 要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要， 于核 心其疏通方式如下：（1）面對面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對面拜訪（個(gè) 人拜訪）是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的 80%以上，是應(yīng) 用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫(yī)師（藥師） 等進(jìn)行推銷自己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī) 師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對面拜訪有如下特點(diǎn)：a 、針對性強(qiáng)，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產(chǎn)品的 深入討論和認(rèn)識(shí)，以滿足不同層次，不同期望的需要。b、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長 期密切合作的基礎(chǔ)。c 、面對面拜訪花費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用很高，同時(shí)對自身素質(zhì)和銷售技 巧要求甚高，因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。d 、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性（2）臨床大會(huì)、小會(huì)特點(diǎn):a 、短時(shí)間內(nèi)可以對多個(gè)醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費(fèi)用b、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求c 、以演講和討論形式結(jié)合，會(huì)彌補(bǔ)