產品責任與產品的輔助功所代表的客戶需求

1、產品責任與產品的輔助功所代表的客戶需求產品責任與產品的輔助功所代表的客戶需求一種觀念的一種觀念的改變改變向客戶推銷產品向客戶推銷產品解釋：保險責任解釋：保險責任和保險條款以及和保險條款以及專有的保險術語專有的保險術語了解客戶的需求了解客戶的需求講解：客戶有哪講解：客戶有哪些需求？介紹產些需求？介紹產品能夠滿足什么品能夠滿足什么樣的客戶需求？樣的客戶需求？從客戶需求的角度看產品從客戶需求的角度看產品舉例：從產品責任與輔助功能所代表的客戶需求舉例：從產品責任與輔助功能所代表的客戶需求重大疾病類險種重大疾病提前給付高殘、身故保障保單借款保單轉換減額繳清在人生的重要階段都有能力夠支付得起巨額的醫(yī)藥費用

2、在家庭的關鍵時期，家庭的主要經濟支柱都能得到保障年老時可得到一筆現(xiàn)金補貼家用投保并不影響家庭急需的現(xiàn)金來源根據(jù)未來的需要，將保單轉為其他終身/養(yǎng)老壽險根據(jù)收入的變化和保單價值余額，調整保障水平保險責任所代表的客戶需求（舉例）保險責任所代表的客戶需求（舉例）為家庭成員提供安全的財務支持在您家庭的關鍵時期可以保證財務安全家庭主要經濟收入來源者有保障有能力支付巨額醫(yī)療費用個人獲得較好的財務補充持續(xù)定期額外現(xiàn)金來源保障水平不會因通貨膨脹而縮水資產保值增值身體殘疾后能得到財務補償退休后有一筆充足的養(yǎng)老金以最經濟的方法獲得最好的保障能支付巨額醫(yī)藥費用，生活水平不因重大疾病開支下降年老時能得到一筆現(xiàn)金能夠隨

3、時支付常見疾病和手術開支費用，不影響收入在短期內建立一筆可以長期使用的醫(yī)療金一般疾病、癌癥住院和意外傷害有醫(yī)療保障為退休后積累生活資金，保障退休后生活水平不下降在退休后，能有定期的生活補貼來源沒有開始領取養(yǎng)老金前身故，所交保費不會損失領取金后過早身故，養(yǎng)老財務計劃不受損失希望在退休后領取的養(yǎng)老金額能不斷提高祝壽金為晚年生活增添喜慶較為充足的教育金為子女成長準備資金終身身故保障定期身故保障高殘保障重大疾病保障滿期保險金生存金返還保額遞增紅利殘疾保險金祝壽金滿期還本重疾提前給付70周歲保費返還指定581種疾病保險金三年分期交費定額保障住院日額保險金年金給付定期生存金支付領取前身故保障金領取后身故保

4、障增額養(yǎng)老金給付長壽祝福金高中、大學教育金少兒成長金保險輔助功能所代表的客戶需求保險輔助功能所代表的客戶需求不因意外經濟收入下降導致合同失效緊急變現(xiàn)能力根據(jù)未來的需求，轉變保單的功能根據(jù)收入的變化和保單價值余額，調整保障水平在一定期限內不因未交費而合同失效經濟收入下降能降低保障程度而不失效豁免保費借款可轉換權益減額交清保費自動墊交減保 從需求的角度看產品從需求的角度看產品避免了強烈的產品推銷意識避免了強烈的產品推銷意識降低了客戶對專業(yè)的保險術語理解的難度降低了客戶對專業(yè)的保險術語理解的難度可以減少客戶的拒絕理由可以減少客戶的拒絕理由喚起客戶的購買欲望喚起客戶的購買欲望減少客戶投保的心理壓力，增

5、強客戶投保信心減少客戶投保的心理壓力，增強客戶投保信心 全面掌握產品知識是進行需求導向式銷全面掌握產品知識是進行需求導向式銷售的重要基礎，而從滿足客戶需求的角度售的重要基礎，而從滿足客戶需求的角度來理解產品的功能是實現(xiàn)需求導向銷售的來理解產品的功能是實現(xiàn)需求導向銷售的關鍵關鍵 因此要求我們：因此要求我們： 對產品的責任與功能對產品的責任與功能成竹在胸成竹在胸對產品責任所代表的客戶需求對產品責任所代表的客戶需求熟練運用熟練運用 從客戶的需求去理解產品！從客戶的需求去理解產品！用客戶的語言去解讀產品！用客戶的語言去解讀產品！成功銷售，無往不勝！成功銷售，無往不勝！ 兩全保險責任所代表的客戶需求兩全

6、保險責任所代表的客戶需求為家庭成員提供安全的財務支持在您家庭的關鍵時期可以保證財務安全家庭主要經濟收入來源者有保障有能力支付巨額醫(yī)療費用個人獲得較好的財務補充持續(xù)定期額外現(xiàn)金來源保障水平不會因通貨膨脹而縮水資產保值增值不因經濟收入意外下降導致合同失效緊急變現(xiàn)能力根據(jù)未來的需求，轉變保單的功能根據(jù)收入的變化和保單價值余額，調整保障水平在一定期限內不因未交費而合同失效身體殘疾后能得到財務補償退休后有一筆充足的養(yǎng)老金家庭成員能獲得較好的財務保障經濟收入下降能降低保障程度而不失效以最經濟的方法獲得最好的保障較為寬松的保費支出終身身故保障定期身故保障高殘保障重大疾病保障滿期保險金生存金返還保額遞增紅利豁

7、免保費借款可轉換權益減額交清保費自動墊交殘疾保險金祝壽金家庭保障金減保滿期還本每三年交費一次健康保險責任所代表的客戶基本需求健康保險責任所代表的客戶基本需求1.重疾提前給付2.終身高殘疾保障3.保單借款4.可轉換權益5.減額交清6.紅利7.保費自動墊交8.70周歲保費返還9.指定581種疾病保險金10.三年分期交費定額保障11.住院日額保險金1.有能力支付巨額醫(yī)藥費用，家庭生活水平不因重大疾病開支而下降2.家庭主要收入來源者有保障3.投保后能得到急需的流動資金4.根據(jù)未來的需要，將保單轉為其他壽險5.根據(jù)收入的變化和保單價值余額，調整保障水平6.資產保值增值7.保費繳納的靈活性8.年老時能得到

8、一筆現(xiàn)金9.家庭能夠隨時支付常見疾病和手術開支費用，而不影響家庭收入水平10. 在短期內建立一筆可以長期使用的醫(yī)療金11. 一般疾病、癌癥住院和意外傷害有醫(yī)療保障養(yǎng)老保險責任所代表的客戶基本需求養(yǎng)老保險責任所代表的客戶基本需求1.年金給付2.定期身故保障3.定期生存金支付4.借款5.領取前身故保障金6.領取后身故保障7.身故保障8.增額養(yǎng)老金給付9.長壽祝福金10.減額交清11.80歲祝壽金12.高殘保障1.為退休后積累生活資金，保障退休后生活水平不下降2.萬一發(fā)生意外身故和疾病，家人得到經濟保障與安慰3.在退休后，能有定期的生活補貼來源4.投保后能得到急需的流動資金5.沒有開始領取養(yǎng)老金前身

9、故，所交保費不會損失6.領取金后過早身故，養(yǎng)老財務計劃不受損失7.家庭成員財務安全感8.希望在退休后領取的養(yǎng)老金額能不斷提高，確保年紀越大而生活質量不會下降9.每隔十年享有增額祝壽金，為晚年生活帶來快樂10.根據(jù)收入的變化和保單價值余額，調整保障水平11.祝壽金為晚年生活增添喜慶12.對防范意外事故有充分的準備少兒保險責任所代表的客戶基本需求少兒保險責任所代表的客戶基本需求1.高中教育金2.大學教育金3.小學教育金4.初中教育金5.創(chuàng)業(yè)金6.婚嫁金7.身故保障金8.紅利9.借款10.豁免保費11.可轉換權益12.減額交清13.生活安定金14.父母身故保障金15.滿期保險金16.高殘保險金17.

10、減保18.生存金返還1.較為充足的高中教育資金2.較為充足的大學教育資金3.較為充足的小學教育資金4.較為充足的初中教育資金5.走入社會時有較好的經濟基礎6.結婚時有較好的資金補充7.對父母的安慰8.資產保值增值9.緊急變現(xiàn)能力10.不因經濟收入意外下降導致合同失效11.根據(jù)未來的需求，轉變保單的功能12.根據(jù)收入的變化和保單價值余額，調整保障水平13.父母發(fā)生意外后子女有基本的生活保障14.父母發(fā)生意外后子女有較好的生活保障15.個人獲得較好的財務補充16.身體殘疾后能獲得財務補償17.經濟收入下降能降低保障程度而不失效18.持續(xù)定期額外現(xiàn)金來源保障類保險所代表的客戶基本需求保障類保險所代表

11、的客戶基本需求1.終身保障2.定期身故3.保額增加權益4.轉換權益5.減額交清6.借款7.保費還本8.紅利9.保險金抵交貸款10.意外身故保障11.意外殘疾12.意外醫(yī)療費用13.高殘保障14.家庭保障金15.滿期保險金16.豁免保費1. 為遺屬提供經濟支持與安慰2. 人生有收入的階段得到保障，為遺屬提供經濟支持與安慰3. 根據(jù)需要無須體檢增加保額4. 根據(jù)未來保障的需求變化可將保單轉為其他壽險5. 支付能力下降后仍可得到部分保障6. 可得到急需的流動資金7. 達到保障與儲蓄的雙重目的8. 資產保值增值9. 抵交個人生前債務10.意外身故后，為遺屬提供經濟支持與安慰11.彌補個人殘疾后對自己或

12、家庭帶來的財務損失12.補償意外事故帶來的醫(yī)療費用損失13.彌補個人殘疾后對自己或家庭帶來的財務損失14.為家庭提供安全的財務支持15.達到保障與儲蓄的雙重目的16.殘疾后喪失交費能力，保障不受影響女性保障保險責任所代表的客戶基本需女性保障保險責任所代表的客戶基本需求求1、 手術給付2、身故給付3、高殘給付4、妊娠并發(fā)癥保險金5、新生嬰先天性疾病或缺陷保險金6、豁免保費7、“附帶被保險人”重疾給付8、 附帶被保險人”身故給付1、婦科手術能及時得以醫(yī)治2、為遺屬生活提供財務支持3、為自己生活提供財務支持4、為妊娠并發(fā)癥提供醫(yī)療保障5、有能力支付治療新生嬰先天性疾病或缺陷的費用6、免除繳納后續(xù)保費的壓力7、“連帶被保險人”重疾及時得以醫(yī)治8、為“連帶被保險人”的親屬給予經濟安慰附加保險責任所代表的客戶基本需求附加保險責任所代表的客戶基本需求1、 身故保險金2、 重大疾病3、給付重大手術保險金4、給付住院費用5、給付住院津貼6、 殘疾保險金7、意外殘疾保險金8、給付意外醫(yī)療費用9、給付意