鏈家地產(chǎn)---經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)入門教程

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 實(shí)戰(zhàn)寶典實(shí)戰(zhàn)寶典 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)寶典房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)寶典 -房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何和客戶房主打交道？為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何和客戶房主打交道？為什么客戶看了很多次房子卻不能成單？如什么客戶看了很多次房子卻不能成單？如何和客戶房主實(shí)現(xiàn)良好的溝通？如何掌握何和客戶房主實(shí)現(xiàn)良好的溝通？如何掌握房主和客戶都能接受的房?jī)r(jià)和談判？新員房主和客戶都能接受的房?jī)r(jià)和談判？新員工如何迅速掌握銷售技巧？如何有效了解工如何迅速掌握銷售技巧？如何有效了解客戶的類型和內(nèi)心想法？對(duì)策是哪些？店客戶的類型和內(nèi)心想法？對(duì)策是哪些？店長(zhǎng)如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)？如何有效制長(zhǎng)如何

2、建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)？如何有效制定門店內(nèi)的有效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制？。定門店內(nèi)的有效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制？。 我總結(jié)了中原地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中遇我總結(jié)了中原地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，涉及了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常操作到的問(wèn)題，涉及了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常操作中的方方面面，是經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中的中的方方面面，是經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中的分析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，具有良好的指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)分析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，具有良好的指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)意義。意義。 銷售技巧：從銷售流程，說(shuō)話節(jié)奏，客戶銷售技巧：從銷售流程，說(shuō)話節(jié)奏，客戶反應(yīng)，房源優(yōu)缺點(diǎn)介紹，房源有效推銷，反應(yīng)，房源優(yōu)缺點(diǎn)介紹，房源有效推銷，客戶問(wèn)題回答等各方面給予全面分析和引客戶問(wèn)題回答等各方面給予全面分析和

3、引導(dǎo)，迅速提高銷售技巧。導(dǎo)，迅速提高銷售技巧。 實(shí)戰(zhàn)案例分析：各種實(shí)際案例分析，買房實(shí)戰(zhàn)案例分析：各種實(shí)際案例分析，買房糾紛，交易過(guò)程中的法律風(fēng)險(xiǎn)等，使得經(jīng)糾紛，交易過(guò)程中的法律風(fēng)險(xiǎn)等，使得經(jīng)紀(jì)人在實(shí)際操作過(guò)程中碰到此類問(wèn)題能有紀(jì)人在實(shí)際操作過(guò)程中碰到此類問(wèn)題能有效應(yīng)付，化解風(fēng)險(xiǎn)。效應(yīng)付，化解風(fēng)險(xiǎn)。 操作流程：從客戶接待開(kāi)始，房源配對(duì)，操作流程：從客戶接待開(kāi)始，房源配對(duì)，客戶帶看，談判技巧，逼訂，售后服務(wù)等客戶帶看，談判技巧，逼訂，售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)給予詳細(xì)的指導(dǎo)和建議，有效提高各環(huán)節(jié)給予詳細(xì)的指導(dǎo)和建議，有效提高成單率。成單率。 客戶類型分析：從社會(huì)地位上，性格上，客戶類型分析：從社會(huì)地位上，

4、性格上，綜合條件上，買房目的上給客戶進(jìn)行定位綜合條件上，買房目的上給客戶進(jìn)行定位分析，并詳盡給出各種對(duì)策和應(yīng)對(duì)方法，分析，并詳盡給出各種對(duì)策和應(yīng)對(duì)方法，讓經(jīng)紀(jì)人在面對(duì)客戶時(shí)游刃有余。讓經(jīng)紀(jì)人在面對(duì)客戶時(shí)游刃有余。 自身建設(shè)：經(jīng)紀(jì)人自己內(nèi)心的自信心，自自身建設(shè)：經(jīng)紀(jì)人自己內(nèi)心的自信心，自我激勵(lì)，憂郁排解。壓力釋放，全面提升我激勵(lì)，憂郁排解。壓力釋放，全面提升經(jīng)紀(jì)人自身的素質(zhì)。經(jīng)紀(jì)人自身的素質(zhì)。 溝通技巧：房屋交易過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)不溝通技巧：房屋交易過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)不斷溝通的過(guò)程，對(duì)于與客戶在電話和面談斷溝通的過(guò)程，對(duì)于與客戶在電話和面談中的溝通給予詳細(xì)的指導(dǎo)和介紹，溝通技中的溝通給予詳細(xì)的指導(dǎo)和

5、介紹，溝通技巧是成功的前提。巧是成功的前提。 銷售拓展：有效的尋找房源和客戶，拜訪銷售拓展：有效的尋找房源和客戶，拜訪陌生和潛在客戶，找尋房源，擴(kuò)大房源和陌生和潛在客戶，找尋房源，擴(kuò)大房源和客戶范圍，讓經(jīng)紀(jì)人有方向和目的可循，客戶范圍，讓經(jīng)紀(jì)人有方向和目的可循，提高自己的業(yè)績(jī)。提高自己的業(yè)績(jī)。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：門店內(nèi)部獎(jiǎng)懲激勵(lì)，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：門店內(nèi)部獎(jiǎng)懲激勵(lì)，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，與員工的溝通技巧，如何防止員工機(jī)制，與員工的溝通技巧，如何防止員工走私單等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題按照先進(jìn)的制度進(jìn)行規(guī)走私單等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題按照先進(jìn)的制度進(jìn)行規(guī)劃，讓團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力大大提高。劃，讓團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力大大提高。 談判流程：與客戶的談判，與房主

6、的溝通，談判流程：與客戶的談判，與房主的溝通，價(jià)格讓步幅度，談判技巧等，讓經(jīng)紀(jì)人把價(jià)格讓步幅度，談判技巧等，讓經(jīng)紀(jì)人把握好一個(gè)良好的度，促進(jìn)談判成功。握好一個(gè)良好的度，促進(jìn)談判成功。 為什為什么我們付出很多努力和辛苦，但是卻不能么我們付出很多努力和辛苦，但是卻不能成單？為什么客戶看了房子很滿意，但是成單？為什么客戶看了房子很滿意，但是卻不下單，客戶心里到底怎么想？為什么卻不下單，客戶心里到底怎么想？為什么雙方價(jià)格談不下來(lái)？等等，這就是一個(gè)技雙方價(jià)格談不下來(lái)？等等，這就是一個(gè)技巧和經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題。沒(méi)有華麗的辭藻，不切巧和經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題。沒(méi)有華麗的辭藻，不切合實(shí)際的內(nèi)容，都是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在日常合實(shí)際的內(nèi)容

7、，都是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在日常操作過(guò)程中碰到的問(wèn)題分析和對(duì)策，面對(duì)操作過(guò)程中碰到的問(wèn)題分析和對(duì)策，面對(duì)各環(huán)節(jié)的有效應(yīng)對(duì)技巧，能大幅提升自身各環(huán)節(jié)的有效應(yīng)對(duì)技巧，能大幅提升自身的業(yè)績(jī)，是一線房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不可多得的的業(yè)績(jī)，是一線房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不可多得的必備參考資料。必備參考資料。 第一部分：銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容第一部分：銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容(實(shí)用實(shí)用版版) 一、心理建設(shè)一、心理建設(shè)建立信心之方法：建立信心之方法： 1、任何時(shí)候，你要相信、任何時(shí)候，你要相信天下沒(méi)有賣不掉的房屋天下沒(méi)有賣不掉的房屋。 就象什么樣的姑娘都有人愛(ài)一樣，房子賣不出去，就象什么樣的姑娘都有人愛(ài)一樣，房子賣不出去，是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒(méi)有做到家。

8、是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒(méi)有做到家。 2、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。能、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。必要。3、對(duì)于價(jià)格要有信心，對(duì)于買主來(lái)說(shuō)，不輕、對(duì)于價(jià)格要有信心，對(duì)于買主來(lái)說(shuō)，不輕易降價(jià)。同樣，對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺易降價(jià)。同樣，對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。價(jià)。 （1）客戶在意房子的條件的是）客戶在意房子的條件的是 需求（面積、房屋價(jià)值以及將來(lái)之預(yù)期需求（面積、房屋價(jià)值以及將來(lái)之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃

9、優(yōu)點(diǎn)、價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。 個(gè)人對(duì)此房屋的喜好（前述各項(xiàng)條件非個(gè)人對(duì)此房屋的喜好（前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良）。常優(yōu)良）。 房屋的價(jià)值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的價(jià)值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn)）超過(guò)接受之價(jià)位。房屋的優(yōu)點(diǎn)）超過(guò)接受之價(jià)位。 （2）不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念，一定要讓客）不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念，一定要讓客戶覺(jué)得房子物超所值。戶覺(jué)得房子物超所值。 （

10、3）不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來(lái)作價(jià)格談判）不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來(lái)作價(jià)格談判（即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好是了解客（即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位）。對(duì)戶的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位）。對(duì)于房主也是如此。于房主也是如此。 不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺(jué)到其價(jià)格的不合理馬上拒絕。讓客戶感覺(jué)到其價(jià)格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭(zhēng)求主控權(quán)，性，這樣做的目的，是為了爭(zhēng)求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。而且讓他爭(zhēng)取讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。而且讓他爭(zhēng)取成交價(jià)格，互相都爭(zhēng)得爭(zhēng)得很辛苦。（安成交價(jià)格，互相都爭(zhēng)得爭(zhēng)得很辛

11、苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。感）。 取得對(duì)方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出取得對(duì)方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有價(jià)的時(shí)候有心虛心虛之感。之感。 拒絕客戶之出價(jià)，要拒絕客戶之出價(jià)，要信心十足信心十足地加以立即回答。地加以立即回答?；卮鸬恼Z(yǔ)速要快，語(yǔ)句簡(jiǎn)潔明了?；卮鸬恼Z(yǔ)速要快，語(yǔ)句簡(jiǎn)潔明了。 比如：比如： 怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠（分析土怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠（分析土地成本、營(yíng)建成本、增值稅、稅金、管理及銷售地成本、營(yíng)建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價(jià)位等）成本，同類型房屋的價(jià)位等） ，房主：（

12、您出的，房主：（您出的價(jià)這么高怎么賣出去？）價(jià)這么高怎么賣出去？） 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格）出了（拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格）出了35（我（我方配合）萬(wàn)，公司都不答應(yīng)。（最近方配合）萬(wàn)，公司都不答應(yīng)。（最近XX公司的張公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個(gè)先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個(gè)房子要好的多，也沒(méi)有賣這個(gè)價(jià)錢?，F(xiàn)在市場(chǎng)的房子要好的多，也沒(méi)有賣這個(gè)價(jià)錢?，F(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過(guò)于求，大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過(guò)于求，有行無(wú)市）有名姓，職業(yè)，更容易讓

13、人信服。有行無(wú)市）有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。 怎么可能，你來(lái)蓋，我們公司來(lái)買。讓客戶心怎么可能，你來(lái)蓋，我們公司來(lái)買。讓客戶心里覺(jué)得自己的價(jià)位可能有偏差。里覺(jué)得自己的價(jià)位可能有偏差。 怎么可能，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，這樣的地段，還怎么可能，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，這樣的地段，還有這種房?jī)r(jià)嘛？有這種房?jī)r(jià)嘛？ 職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神 1、職業(yè)、職業(yè) 道德道德 （1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)。也是從自身的利益）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)。也是從自身的利益考慮出發(fā)?？紤]出發(fā)。 （2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識(shí)，）以公司整體利益作思考。要有全盤意識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要。團(tuán)隊(duì)合作精神很重

14、要。 （3）切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中舞弊或做一些不合實(shí)際）切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn) （4）切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)。看到行業(yè)的前）切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)。看到行業(yè)的前景和發(fā)展方向。景和發(fā)展方向。 （5）以業(yè)主客戶及公司利益來(lái)銷售房屋。這是）以業(yè)主客戶及公司利益來(lái)銷售房屋。這是一個(gè)立場(chǎng)的問(wèn)題，只有站在這個(gè)立場(chǎng)上，你才能一個(gè)立場(chǎng)的問(wèn)題，只有站在這個(gè)立場(chǎng)上，你才能更多的取得信任。更多的取得信任。 講價(jià)的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會(huì)讓人講價(jià)的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會(huì)讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭(zhēng)取較懷疑其中還是有水份

15、，還有下降的空間。爭(zhēng)取較高之高之“成交價(jià)位成交價(jià)位”也是為了自己的利益。許多也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀(jì)人員太多失敗之主因，在于經(jīng)紀(jì)人員太多 不要輕易被客戶欺騙（對(duì)人動(dòng)之以情，對(duì)事動(dòng)不要輕易被客戶欺騙（對(duì)人動(dòng)之以情，對(duì)事動(dòng)之以理，以實(shí)在的理由來(lái)說(shuō)服和打動(dòng)別人，少說(shuō)之以理，以實(shí)在的理由來(lái)說(shuō)服和打動(dòng)別人，少說(shuō)些空話，站在客戶的立場(chǎng)上分析房子的價(jià)值，讓些空話，站在客戶的立場(chǎng)上分析房子的價(jià)值，讓他覺(jué)得比預(yù)想的期望值要高，覺(jué)得物超所值，這他覺(jué)得比預(yù)想的期望值要高，覺(jué)得物超所值，這樣才會(huì)下決心購(gòu)買）。樣才會(huì)下決心購(gòu)買）。 2、敬業(yè)精神、敬業(yè)精神 （1）充分利用時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷售和尋找客戶工作，

16、）充分利用時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會(huì)有收獲。努力工作必然會(huì)有收獲。 （2）不怕遭受買主拒絕，對(duì)房屋絕不灰心。作）不怕遭受買主拒絕，對(duì)房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒(méi)有特別順利為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒(méi)有特別順利的交易過(guò)程。首先自己必需明白這一點(diǎn)。的交易過(guò)程。首先自己必需明白這一點(diǎn)。 （3）將房屋視為自己的來(lái)處理。有一個(gè)良好責(zé)）將房屋視為自己的來(lái)處理。有一個(gè)良好責(zé)任心任心 （4）充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。）充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。 面積計(jì)算面積計(jì)算 建筑施工圖之認(rèn)識(shí)建筑施工圖之認(rèn)識(shí) 建筑技術(shù)、法規(guī)建筑技術(shù)、法規(guī) 房屋造價(jià)成本及市場(chǎng)行情，市場(chǎng)預(yù)期前房屋造價(jià)成本及市場(chǎng)行情，

17、市場(chǎng)預(yù)期前景景 成單和交易技巧成單和交易技巧 貸款種類及辦理方式貸款種類及辦理方式 3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人 （1）認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。大聲說(shuō)出房屋的優(yōu)）認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。大聲說(shuō)出房屋的優(yōu)點(diǎn)，偶爾說(shuō)出房屋的一些微不足道的小缺點(diǎn)，偶爾說(shuō)出房屋的一些微不足道的小缺點(diǎn)，更容易取得信任。點(diǎn)，更容易取得信任。 （2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進(jìn)方）不斷地分析自己的銷售技巧及改進(jìn)方法。哪些方面不對(duì)？言語(yǔ)，神態(tài)？專業(yè)法。哪些方面不對(duì)？言語(yǔ)，神態(tài)？專業(yè)知識(shí)？客戶心理把握？等等，不斷提高自知識(shí)？客戶心理把握？等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。己的業(yè)務(wù)水平。 二、

18、銷售技巧二、銷售技巧 由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以以比合理價(jià)格更高之價(jià)位比合理價(jià)格更高之價(jià)位售出房屋或者售出房屋或者讓客戶下定決心購(gòu)買。讓客戶下定決心購(gòu)買。 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn) - 說(shuō)服客戶說(shuō)服客戶心動(dòng)心動(dòng) 1、客戶心動(dòng)之原因、客戶心動(dòng)之原因 （1）自身需要）自身需要 （2）自己喜歡）自己喜歡 （3）認(rèn)可價(jià)值）認(rèn)可價(jià)值 價(jià)格（覺(jué)得物超所值價(jià)格（覺(jué)得物超所值之后才會(huì)購(gòu)買）之后才會(huì)購(gòu)買

19、） 2、針對(duì)所銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問(wèn)、針對(duì)所銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問(wèn)到那些問(wèn)題？提前自擬到那些問(wèn)題？提前自擬說(shuō)服客戶之優(yōu)美理說(shuō)服客戶之優(yōu)美理由由（準(zhǔn)備答客人疑問(wèn)問(wèn)題），將缺點(diǎn)化為（準(zhǔn)備答客人疑問(wèn)問(wèn)題），將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過(guò)，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過(guò)，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。力。 銷售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)銷售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說(shuō)服客戶濟(jì)形式等各方面慢慢說(shuō)服客戶 1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。 （1）產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)之回）產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語(yǔ)塞答，要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語(yǔ)

20、塞 ）。）。 （2）附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其）附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。 （3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。 （4）附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)）附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。之動(dòng)向和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。 （5）附近同類競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案或房源比較（面積、）附近同類競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格）。產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格）。 （6）區(qū)域、全市、全國(guó)房屋市場(chǎng)狀況之比較（價(jià)）區(qū)域、全市、全國(guó)房屋市場(chǎng)狀況之比較（價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景之格、行情、市場(chǎng)供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景之影

21、響，各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比）。影響，各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比）。 （7）個(gè)案地點(diǎn)（增值潛力）個(gè)案地點(diǎn)（增值潛力 - 值超其價(jià)），大小值超其價(jià)），大小環(huán)境之未來(lái)有利動(dòng)向。環(huán)境之未來(lái)有利動(dòng)向。 （8）經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、）經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）?；蚶找蛩兀ㄓ绕涫抢找蛩刂卮穑?。 （9）相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話題。）相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話題。 2、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。針對(duì)缺點(diǎn)，避重就、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。針對(duì)缺點(diǎn)，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會(huì)覺(jué)得

22、你是在現(xiàn)編答案敷衍他?？蛻魰?huì)覺(jué)得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。 3、增加談話內(nèi)容和素材。、增加談話內(nèi)容和素材。 針對(duì)附近房源作比較針對(duì)附近房源作比較 面積、規(guī)劃、價(jià)面積、規(guī)劃、價(jià)位位 1、不主動(dòng)攻擊，但在說(shuō)話時(shí)要防御，對(duì)、不主動(dòng)攻擊，但在說(shuō)話時(shí)要防御，對(duì)于客戶的問(wèn)題回答要簡(jiǎn)介明了。于客戶的問(wèn)題回答要簡(jiǎn)介明了。 2、看房得時(shí)候，可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)附近繞、看房得時(shí)候，可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來(lái)的家居環(huán)境氛讓客戶自己感受一下將來(lái)的家居環(huán)境氛圍。圍。

23、3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語(yǔ)可有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語(yǔ)可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。 這五個(gè)銷售流程，可能在第這五個(gè)銷售流程，可能在第3個(gè)流程（成交個(gè)流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒(méi)下訂金，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究可能沒(méi)下訂金，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法（仔細(xì)分析買方無(wú)法下訂之因

24、，想出適當(dāng)（仔細(xì)分析買方無(wú)法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案）、再度推銷。如此這的對(duì)策和替代方案）、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法，你才可以了解了客戶的心意和真實(shí)想法，你才可以繼續(xù)下一步。繼續(xù)下一步。 1、刺探買方真實(shí)的心意（過(guò)濾客戶之需求、刺探買方真實(shí)的心意（過(guò)濾客戶之需求、喜好、價(jià)位）喜好、價(jià)位） 從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問(wèn)客戶之從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問(wèn)客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來(lái)職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來(lái)分析客戶心理。所謂分析客戶心理。所謂刺探買方心理刺探買方心理，是，是指

25、挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格（購(gòu)指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格（購(gòu)買房屋預(yù)算）。一般說(shuō)來(lái)，經(jīng)紀(jì)人員在此買房屋預(yù)算）。一般說(shuō)來(lái)，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：一階段，應(yīng)掌握下列原則： 強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。 強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好 ，造型佳，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳，房間、客廳、廚房、采光充足，風(fēng)水佳，房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣派，動(dòng)線流暢，價(jià)格合理（價(jià)值超過(guò)價(jià)派，動(dòng)線流暢，價(jià)格合理（價(jià)值超過(guò)價(jià)格），交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力格），交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力 2、說(shuō)服

26、買方購(gòu)買、且促成成交氣氛、說(shuō)服買方購(gòu)買、且促成成交氣氛 當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說(shuō)服對(duì)方購(gòu)均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買并行動(dòng)。您可以使用下列方法，來(lái)加強(qiáng)買并行動(dòng)。您可以使用下列方法，來(lái)加強(qiáng)客戶信心及購(gòu)買意愿：客戶信心及購(gòu)買意愿： 提高本產(chǎn)品之價(jià)值提高本產(chǎn)品之價(jià)值 使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛洽氣氛 （1）清楚地針對(duì)）清楚地針對(duì)某一房屋某一房屋的優(yōu)點(diǎn)，介的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心（說(shuō)話的紹給客

27、戶知道，且加強(qiáng)買方信心（說(shuō)話的語(yǔ)氣要很堅(jiān)定）。語(yǔ)氣要很堅(jiān)定）。 （2）必要時(shí)使用假客戶、假電話來(lái)作促銷。）必要時(shí)使用假客戶、假電話來(lái)作促銷。 A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài) B 當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假電話到看房現(xiàn)場(chǎng)，作競(jìng)爭(zhēng)性促銷。比如：電話到看房現(xiàn)場(chǎng)，作競(jìng)爭(zhēng)性促銷。比如： ??？陳先生也要看房啊，他定了沒(méi)有??？我現(xiàn)在啊？陳先生也要看房啊，他定了沒(méi)有啊？我現(xiàn)在

28、正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒(méi)有下定，還是先看看張先生的意思吧。如果那邊沒(méi)有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說(shuō)說(shuō)，沒(méi)事，我的一個(gè)同放下電話后，很隨意的說(shuō)說(shuō)，沒(méi)事，我的一個(gè)同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說(shuō)，你要是不滿意的話，再著急，等你決定了再說(shuō)，你要是不滿意的話，再通知他不遲。通知他不遲。 （3）自我促銷法：）自我促銷法： 編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來(lái)加強(qiáng)客戶信編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來(lái)加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買。心，促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買。

29、3、促成交易（要求客戶下訂金）一般說(shuō)來(lái)，售屋、促成交易（要求客戶下訂金）一般說(shuō)來(lái)，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行客戶進(jìn)行“價(jià)格談判價(jià)格談判”。因此，本階段要研習(xí)。因此，本階段要研習(xí) ：講價(jià)技巧、成交技巧。講價(jià)技巧、成交技巧。 講價(jià)技巧（如何拉高成交價(jià)格？如何吊價(jià)？）講價(jià)技巧（如何拉高成交價(jià)格？如何吊價(jià)？） （1）堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格）堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價(jià)，讓價(jià)很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。必須有理由。 （2）不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。（

30、客戶有時(shí)）不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。（客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來(lái)打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來(lái)打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。別的中介公司的某某房源等等）。 （3）不要使用客戶之出價(jià)來(lái)抬高價(jià)格，而是讓）不要使用客戶之出價(jià)來(lái)抬高價(jià)格，而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來(lái)展開(kāi)談判（即加價(jià)之客戶按照自己所定的價(jià)格來(lái)展開(kāi)談判（即加價(jià)之意）。意）。 當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)反當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)反擊，讓他認(rèn)為自己開(kāi)價(jià)很離譜?；旧蠜](méi)有什么擊，讓他認(rèn)為自己開(kāi)價(jià)很離譜?；旧蠜](méi)有什么可能?？赡堋?當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。應(yīng)之態(tài)度。 回絕客戶出價(jià)后，可再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來(lái)慢慢回絕客戶出價(jià)后，可再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來(lái)慢慢化解客戶出價(jià)或壓價(jià)的念頭?；饪蛻舫鰞r(jià)或壓價(jià)的念頭。 經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來(lái)談，這樣買主從心理上比較不會(huì)感覺(jué)價(jià)格很款來(lái)談，這樣買主從心