招商會(huì)的組織與實(shí)施培訓(xùn)六

1、招商會(huì)的組織與實(shí)施解決如何讓他們?cè)敢庾龅膯?wèn)題無(wú)論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目 標(biāo)招商群屮去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智， 不是招商信息傳播岀去就能夠成事大吉了，接下來(lái)還有大量的工作要 做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷(xiāo)商放心地經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的品牌呢？通過(guò) 前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作，我們需要組織一次招商會(huì)。 在會(huì)上，要盡可能多地將經(jīng)銷(xiāo)商組織在一起，給經(jīng)銷(xiāo)商以緊迫感，讓 他們意識(shí)到：你不做，有人做。一、在招商會(huì)上，可以從以下幾個(gè)方面去做準(zhǔn)備：1. 展示企業(yè)實(shí)力，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)的過(guò)去。首先，要讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于企業(yè)是陌生的，要 讓經(jīng)銷(xiāo)商放

2、心地經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的品牌，必須要讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。 如何讓經(jīng)銷(xiāo)商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說(shuō)服 力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道等等。2. 建立樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到自己的未來(lái)。在招商過(guò)程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的， 我們要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到實(shí)際的東西，這就需要建立樣板市場(chǎng)，對(duì)于樣板 市場(chǎng)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī) 范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會(huì)的同時(shí)，可以帶經(jīng)銷(xiāo) 商參觀樣板店，使經(jīng)銷(xiāo)商從樣板店中感覺(jué)到這就是自己的未來(lái)。3. 做好長(zhǎng)久規(guī)劃，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到發(fā)展的前景。在會(huì)上，企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)地規(guī)劃，對(duì)企業(yè)

3、的前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一 種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠?業(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。4. 建立可操作的經(jīng)營(yíng)模式，讓經(jīng)銷(xiāo)商放心。為經(jīng)銷(xiāo)商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的 陳列、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷(xiāo)推廣等形成一種模式。這種模 式簡(jiǎn)單、易操作，只要經(jīng)銷(xiāo)商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的 收益。通常，經(jīng)銷(xiāo)商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才 能銷(xiāo)售出去。經(jīng)銷(xiāo)模式可以讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷(xiāo)商自己 去銷(xiāo)售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷(xiāo)售，讓經(jīng)銷(xiāo)商消除后顧之憂。5. 事實(shí)勝于雄辯，經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)身說(shuō)法。請(qǐng)已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)身說(shuō)法

4、，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng) 營(yíng)的業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品給自己帶來(lái)的利益。事實(shí)勝于雄 辯，通過(guò)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的講解，可以打消經(jīng)商對(duì)產(chǎn)品的疑慮，別人做著 行，那么自己做也一定行。6. 專(zhuān)家洗腦，消除經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮。 請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家（公司高層）對(duì)行業(yè)和品牌進(jìn)行分析，增強(qiáng)品牌的可 信度。經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)開(kāi)會(huì)都是帶著疑慮來(lái)的，可針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮，請(qǐng)專(zhuān) 家在招商會(huì)上一一解答。在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，專(zhuān)家的解答可信度強(qiáng)。只要 經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。7. 業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵。會(huì)議結(jié)束后，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)和品牌已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識(shí)，心中的疑慮 也基本上消除了，但是現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商大都比較理智，不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的

5、 頭腦發(fā)熱而當(dāng)時(shí)達(dá)成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)，在最短的時(shí) 間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪，利用招商會(huì)的余熱，趁熱打鐵，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)合作。總而言之，企業(yè)的招商要有針對(duì)性，不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿 河魚(yú)。選擇適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商，誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作，招商會(huì)結(jié)束后要 有諾必現(xiàn)，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有 序進(jìn)行。企業(yè)無(wú)論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢(qián)， 而是要服務(wù)于銷(xiāo)售。如果前面工作策劃周密、組織細(xì)致，那么招商簽約會(huì)議則成為關(guān) 系到招商工作成敗的點(diǎn)睛之筆。這里是這樣一個(gè)關(guān)系，招商會(huì)能否獲 得豐收來(lái)源于整個(gè)工作，包括前期工作的周密細(xì)致，而同時(shí)招商會(huì)又 是整個(gè)招商t作的組織策劃的集中展

6、示。即沒(méi)有畫(huà)龍何需點(diǎn)睛，畫(huà)龍 不點(diǎn)睛則是畫(huà)了一條死龍：功敗垂成源于會(huì)議組織不專(zhuān)業(yè)二、不成功的招商會(huì)常會(huì)出現(xiàn)如下幾個(gè)問(wèn)題：1、所邀參會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商的識(shí)別調(diào)查信息跟蹤、會(huì)前溝通未到位， 對(duì)所來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的人數(shù)、質(zhì)量、類(lèi)別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的的問(wèn)題和 疑慮心中無(wú)數(shù)。2、會(huì)議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計(jì)不合理，演講者的綜合素質(zhì)不夠。 有關(guān)公司的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對(duì)性，索 然無(wú)味，未能激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商濃烈的興趣。會(huì)議開(kāi)完，經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮不僅 沒(méi)有消除反而顧慮增加。3、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮、疑問(wèn)準(zhǔn)備不足，常被經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)的卡殼，或 不能口圓其說(shuō)。4、缺乏對(duì)會(huì)議整體組織的駕馭能力，缺乏對(duì)參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商有意識(shí) 的管理引導(dǎo)

7、，致使個(gè)別心態(tài)偏激的經(jīng)銷(xiāo)商反而操縱了會(huì)場(chǎng)氣氛，造成 會(huì)議整體被動(dòng)局面。如果出現(xiàn)了以上幾種情況，簽約效果就可想而知了，那樣即使前 面工作組織得再細(xì)致，招商工作結(jié)果都是很難樂(lè)觀了。因會(huì)議組織太 過(guò)粗糙，不專(zhuān)業(yè)，結(jié)果均不理想。三、招商會(huì)的組織-針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利益點(diǎn)是關(guān)鍵如何組織呢?關(guān)鍵是要深刻理解經(jīng)銷(xiāo)商的心理狀態(tài)和利益點(diǎn)。從而使會(huì)議的內(nèi) 容、程序及組織有針對(duì)性。一般的經(jīng)銷(xiāo)商只要來(lái)參會(huì)，會(huì)抱著想抓住 機(jī)會(huì)賺錢(qián)發(fā)展的心理。而能夠激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商興趣的則是（1）產(chǎn)品是否 有前景，是否有產(chǎn)品力。（2）利潤(rùn)空間是否夠，是否有錢(qián)可賺。（3） 推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。（4）企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)、承

8、諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷(xiāo)承諾及經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)控制承諾等），同吋，這些問(wèn)題乂成為經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮。因此，經(jīng)銷(xiāo)商 的簽約與否實(shí)際就是企業(yè)能否最終利用招商工作及招商會(huì)議最終使 經(jīng)銷(xiāo)商的理性天平更多的偏向信任一面。因此招商會(huì)議的直接目的則應(yīng)使所來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到五個(gè)信任：（1）信企業(yè)：使經(jīng)銷(xiāo)商了解、確信企業(yè)是有實(shí)力、講信譽(yù)的，有能 力、有戰(zhàn)略、有遠(yuǎn)見(jiàn)的。（2）信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效確實(shí)、賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特、定位準(zhǔn)確、質(zhì)量可靠, 是有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品。（3）信模式：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式先進(jìn)而又實(shí)效、管理規(guī)范，可操作性 強(qiáng)。（4）信利潤(rùn):有錢(qián)可賺、利潤(rùn)空間大。（5）信合同：合同嚴(yán)密、責(zé)權(quán)利明確，有絕對(duì)的約束性和保障性， 不會(huì)簽而無(wú)效?！拔?/p>

9、信”是廠方的承諾得到積極回應(yīng)的基礎(chǔ)，達(dá)到了 “五信”，那么 招商工作的總目標(biāo)即簽約合作就進(jìn)入坦途了。準(zhǔn)備工作要細(xì)致周密要做到五信，兩方面工作都不能放松：（1）招商會(huì)議的內(nèi)容、流程、 設(shè)計(jì)準(zhǔn)備要專(zhuān)業(yè)，要有針對(duì)性。（2）招商工作全部流程都要嚴(yán)密， 不可輕視，比如，接電話是否專(zhuān)業(yè)，是否體現(xiàn)了與公司要展示的形象 相區(qū)配、和應(yīng)和；企業(yè)的一些小物品的設(shè)計(jì)是否統(tǒng)一，如給經(jīng)銷(xiāo)商的 寄的信封、信箋是否vi統(tǒng)一等等。招商會(huì)議的內(nèi)容流程不能簡(jiǎn)單的按經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)心的問(wèn)題為順序。因?yàn)?按照一般的溝通規(guī)律來(lái)說(shuō)：首先，經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的問(wèn)題也是最難以做 完美回答，最易產(chǎn)生洽談矛盾的地方，因此應(yīng)放在后面談。其次，經(jīng) 銷(xiāo)商所關(guān)心的只

10、是幾個(gè)“點(diǎn)”，但其實(shí)理解“點(diǎn)”的問(wèn)題需要“面” 的內(nèi)容來(lái)支持。如果撇開(kāi)公司的全面描述這個(gè)“面”的背景，孤立的 就問(wèn)題談問(wèn)題的話，雙方很難達(dá)到共識(shí)。再者，如果首先做好洽談的 內(nèi)容背景的鋪墊工作，則后面的問(wèn)題解決就是一種自然的結(jié)果了。由 此，招商會(huì)的內(nèi)容流程布局應(yīng)為這樣：順序進(jìn)行內(nèi)容（演講）演講人時(shí)間安排1致歡迎辭，介紹參會(huì)人員主持人5 分鐘2公司介紹（配合文字及視頻 資料投影展示）.公司負(fù)責(zé)人h10-15分鐘3產(chǎn)品介紹（配文字、圖片投影展示）公司產(chǎn)品負(fù)責(zé)人20-30分鐘4營(yíng)銷(xiāo)模式、產(chǎn)品推廣方案介紹（文字、視頻及圖片投影展示）公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人或所合作的著名營(yíng)銷(xiāo)策劃公司負(fù)責(zé)人30分鐘5合作方式及合同講

11、解（配文字投影展示）1公司銷(xiāo)售管理負(fù)責(zé)人15分鐘6經(jīng)銷(xiāo)商代表發(fā)言30分釗i （3個(gè)人以內(nèi)）7產(chǎn)品展示及廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)資料圖像、視頻展示主持人20分鐘8簽約方式公布（分級(jí)政策）、成功案例分享或?qū)I(yè)培訓(xùn) 1主題、問(wèn)題答疑.公司兒位主要負(fù)責(zé)人2-4個(gè)小吋9簽約商務(wù)代表、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人因此，會(huì)議的流程也就是進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到“五信”的流程。 整個(gè)會(huì)議過(guò)程要注意三個(gè)關(guān)鍵個(gè)方面：1、演講水準(zhǔn)。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效 果，因此事先要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。因?yàn)檎猩虝?huì)議本身就是利用 綜合展示企業(yè)的方式來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商合作的活動(dòng)，因此公司的經(jīng)理人員 一定要努力具備可展示的素質(zhì)。2、問(wèn)題答疑。因?yàn)?/p>

12、會(huì)議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里。在這里要注意任何問(wèn)題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面 回答。為了較好地控制好會(huì)場(chǎng)局面，要做好如下兒個(gè)工作：（1）“排 雷”。參加招商會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商雖總體目標(biāo)趨向一致，但就單獨(dú)個(gè)體來(lái)說(shuō) 心態(tài)較為復(fù)雜，目的、性格各不相同。對(duì)個(gè)別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷(xiāo)商 要在事先判斷岀，并安排溝通能力強(qiáng)的商務(wù)代表進(jìn)行專(zhuān)門(mén)有效的溝 通、引導(dǎo)；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠家來(lái)人及惡意刁難者要進(jìn)行有效疏導(dǎo)。（2）選 擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷(xiāo)商作為意見(jiàn)領(lǐng)袖，主動(dòng)就經(jīng)銷(xiāo)商常規(guī)關(guān)心 的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)。避免會(huì)場(chǎng)的氣氛被消極的提問(wèn)及懷疑、不滿的情緒 所控制。（3）作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強(qiáng)的親和力、 人格魅力及較好的應(yīng)變能力，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商可能提出的問(wèn)題要準(zhǔn)備充分o3、簽約：盡管經(jīng)銷(xiāo)商都是經(jīng)過(guò)理性分析來(lái)決定口己的選擇，但 從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會(huì)場(chǎng)的簽約洽談朝積極的方 向走，要做好以