4S店IDCC項(xiàng)目實(shí)施方案

1、4S店IDCC項(xiàng)目實(shí)施方案PAGE 2 總目錄 IDCC 項(xiàng)目的意義和價(jià)值一 IDCC 項(xiàng)目實(shí)施方案二 IDCC 項(xiàng)目實(shí)施收益四一、IDCC項(xiàng)目的意義和價(jià)值二、IDCC項(xiàng)目的意義和價(jià)值一、IDCC項(xiàng)目的意義和價(jià)值PAGE 3 時(shí)代發(fā)展層面廠商關(guān)系層面管理提升層面IDCC 項(xiàng)目的意義和價(jià)值一PAGE 4 93.4%28%5.3億根據(jù)CNNIC中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2013年發(fā)布的中國(guó)網(wǎng)民消費(fèi)行為調(diào)查報(bào)告網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為消費(fèi)者獲取汽車信息的首選渠道IDCC 項(xiàng)目的意義和價(jià)值一PAGE 5 過(guò)去未來(lái)傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢(shì)正逐步被網(wǎng)絡(luò)媒體所取代傳統(tǒng)媒體占比越來(lái)越少網(wǎng)絡(luò)媒體占比越來(lái)越多北京晚報(bào)北京青年報(bào)京華時(shí)報(bào)新京報(bào)

2、汽車周刊國(guó)際金融報(bào)中國(guó)消費(fèi)者報(bào)中國(guó)交通報(bào)市場(chǎng)報(bào)人民郵電報(bào)電臺(tái)廣告高速?gòu)V告牌街頭廣告搜狐汽車新浪汽車易車網(wǎng)愛(ài)卡汽車太平洋汽車網(wǎng)中國(guó)汽車網(wǎng)網(wǎng)上車市人來(lái)車網(wǎng)汽車世界亞訊車網(wǎng)車友聯(lián)盟網(wǎng)車神榜易車網(wǎng)傳統(tǒng)媒體網(wǎng)絡(luò)媒體20022006201020082001現(xiàn)在IDCC 項(xiàng)目的意義和價(jià)值一PAGE 6 注意興趣比較傳統(tǒng) 購(gòu)買當(dāng)前 IDCC 項(xiàng)目的意義和價(jià)值一經(jīng)銷店經(jīng)銷店注意興趣比較PAGE 7 2012年上半年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)獲得有效銷售線索近49萬(wàn)條，其中：逍客單一車型收獲近3萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)訂單，3.5萬(wàn)個(gè)通話商機(jī)，占東風(fēng)日產(chǎn)總商機(jī)的24.62%如果再不轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思想，我們必將落后于時(shí)代！IDCC 項(xiàng)目的意義和價(jià)值一PAG

3、E 8 老板想要什么？廠家想要什么？沒(méi)有銷量就沒(méi)有一切，只有把車賣出去才能“魚”和“熊掌”兼得利潤(rùn)最大化單車?yán)麧?rùn)最大化銷量最大化銷量最大化利潤(rùn)最大化IDCC 項(xiàng)目的意義和價(jià)值一PAGE 9 我們的現(xiàn)狀是：所以我們必須：人和：經(jīng)銷商店面位置較偏天時(shí)：經(jīng)銷商建店時(shí)間較短地利：經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)少而分散1.提升品牌與產(chǎn)品知名度 2.增加銷售線索與銷售機(jī)會(huì)3.擴(kuò)大經(jīng)銷店銷售服務(wù)半徑 銷量集客量*成交率IDCC 項(xiàng)目的意義和價(jià)值一PAGE 10 IDCC 項(xiàng)目的意義和價(jià)值一展示接待電話捕捉互聯(lián)網(wǎng)挖掘外展挖掘保有客挖掘展廳中的“魚池效應(yīng)”分池喂養(yǎng)法銷售顧問(wèn)可以擔(dān)當(dāng)此任嗎？電話互聯(lián)網(wǎng)保有客外展集客量展廳集客+電話集

4、客+網(wǎng)絡(luò)集客+外展集客+保有集客PAGE 11 客戶資源500批次，銷量100臺(tái)請(qǐng)問(wèn)：銷售顧問(wèn)真實(shí)集客成交率是多少？客戶資源就是射出的箭真正射上草垛的又有多少？IDCC 項(xiàng)目的意義和價(jià)值一成交率客戶資源有效利用率*成交能力PAGE 12 三大頑癥 銷售顧問(wèn)通過(guò)自己的 服務(wù)行為增加客戶本 店逗留時(shí)間的意愿不足銷售顧問(wèn)通過(guò)經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶意向級(jí)別判斷不準(zhǔn)銷售顧問(wèn)都喜歡撈“現(xiàn)成”，缺乏持續(xù)客戶跟蹤銷售顧問(wèn)挑客嚴(yán)重，導(dǎo)致海量意向客戶無(wú)人關(guān)注IDCC 項(xiàng)目的意義和價(jià)值一轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思想：讓最專業(yè)的人做最專業(yè)的事成立IDCC，是現(xiàn)實(shí)需要，更是未來(lái)之路PAGE 13 I D C CInternet DirectCal

5、lCenter網(wǎng)絡(luò)直復(fù)呼叫中心互聯(lián)網(wǎng)+直復(fù)呼叫中心IDCC 項(xiàng)目的意義和價(jià)值一PAGE 14 上海通用文洋店隸屬于上海文洋集團(tuán)開(kāi)業(yè)前期銷售情況：文洋店開(kāi)業(yè)前三個(gè)月的銷量?jī)H是上海市場(chǎng)其他28家店平均銷量的1/3面對(duì)差距，分析自店數(shù)據(jù)當(dāng)時(shí)一天的自然進(jìn)店量不足10組，電話量也僅58組但作為一個(gè)新店，沒(méi)有名氣，沒(méi)有人知道。經(jīng)營(yíng)的壓力不容我們等客戶自動(dòng)找上門來(lái)。電視廣告費(fèi)用完全不允許電臺(tái)廣播便宜的沒(méi)效果，效果好的又太貴平面廣告單店只能做一些分類版塊，效果差強(qiáng)人意還有什么選擇？讓更多的人知道我們，讓更多的人進(jìn)店成為首要任務(wù)，如何完成這一任務(wù)？答案只有一個(gè)：IDCCIDCC 項(xiàng)目的意義和價(jià)值一成功案例分享P

6、AGE 15 導(dǎo)入IDCC營(yíng)銷體系活動(dòng)推廣電話接聽(tīng)留檔管理邀約到店成交擴(kuò)大開(kāi)口網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳：選擇主流汽車網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行宣傳。并在百度進(jìn)行關(guān)鍵詞推廣，短時(shí)間提升了知名度與來(lái)電量， 每天來(lái)電量從原來(lái)的不足10個(gè)提升到了到近60個(gè)重中之重怎樣才能把信息客戶變?yōu)槌山豢蛻?？核心工作，防止一切資源的流失，就像一臺(tái)永動(dòng)機(jī)，不停循環(huán)反復(fù)，沒(méi)有終點(diǎn)，就算在他店購(gòu)車，我們還將等待他再次置換成交轉(zhuǎn)化將信息轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的成果營(yíng)銷組邀約組銷售組IDCC 項(xiàng)目的意義和價(jià)值一PAGE 16 展廳接待客戶第一個(gè)月第二個(gè)月IDCC未成交成交未留檔留檔未成交成交成交率15% 25%留檔率60% 90%IDCC 項(xiàng)目的意義和價(jià)值一

7、轉(zhuǎn)或不轉(zhuǎn)必須轉(zhuǎn)要還是不要2012年IDCC共銷售404臺(tái)新車，IDCC占全年銷售的36%夕會(huì)確認(rèn)制，首月轉(zhuǎn)讓制，雙月淘汰制PAGE 17 總目錄 IDCC 項(xiàng)目的意義和價(jià)值一 IDCC 項(xiàng)目實(shí)施方案二 IDCC 項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃三 IDCC 項(xiàng)目實(shí)施收益四PAGE 18 組織的變革是一切業(yè)務(wù)變革的根本。要做好IDCC必須在經(jīng)銷店建立一個(gè)新的組織機(jī)構(gòu)，履行各部門的工作職責(zé)，管理以及運(yùn)營(yíng)各項(xiàng)資源。 IDCC 項(xiàng)目實(shí)施方案二PAGE 19 IDCC組織架構(gòu)二IDCC關(guān)鍵崗位職責(zé)三IDCC崗位業(yè)務(wù)流程四IDCC銷售KPI監(jiān)控一IDCC崗位人員設(shè)置五IDCC崗位績(jī)效考核六IDCC日常管理制度IDCC項(xiàng)目實(shí)施

8、方案 IDCC 項(xiàng)目實(shí)施方案二PAGE 20 管理工具使用說(shuō)明具體用途使用環(huán)境管理對(duì)象使用人使用方法WX-01IDCC客戶信息收集表客戶信息登記銷售部客戶信息銷售顧問(wèn)收集客戶詳細(xì)信息WX-02IDCC客戶跟進(jìn)表客戶邀約計(jì)劃銷售部留檔客戶銷售顧問(wèn)進(jìn)行客戶的再次邀約到店WX-03IDCC業(yè)務(wù)KPI管控部門KPI管理每日工作業(yè)務(wù)KPI銷售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)KPI評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定WX-04IDCC網(wǎng)銷管控表溝通渠道及邀約網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)客戶邀約網(wǎng)絡(luò)專員市場(chǎng)經(jīng)理客戶渠道匯總及客戶邀約WX-05IDCC小組崗位職責(zé)管理制度人員職責(zé)管理人員職責(zé)IDCC崗位人員銷售經(jīng)理明確IDCC小組個(gè)崗位職責(zé)的工作職責(zé)，提高執(zhí)行力WX-

9、06崗位人員考核方式任務(wù)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)人員考核IDCC崗位人員銷售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)照考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)和工作內(nèi)容進(jìn)行點(diǎn)檢執(zhí)行WX-07電話呼出統(tǒng)計(jì)表呼出數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作量考核呼出專員呼出專員銷售經(jīng)理考量主動(dòng)邀約狀況，及呼出專員績(jī)效考核WX-08電話呼入統(tǒng)計(jì)表客戶信息登記客記登記客戶邀約呼入專員銷售經(jīng)理客戶信息的留存及呼出專員績(jī)效考核WX-09戰(zhàn)敗客戶分析表客戶分析及應(yīng)對(duì)店內(nèi)分析戰(zhàn)敗客戶銷售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理客戶戰(zhàn)敗分析及應(yīng)對(duì)課程實(shí)施資料及工具IDCC管理工具集 IDCC 項(xiàng)目實(shí)施方案二PAGE 21 課程實(shí)施資料及工具展示：IDCC管理工具 IDCC 項(xiàng)目實(shí)施方案二PAGE 22 IDCC 項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃三（1）項(xiàng)目啟動(dòng)

10、會(huì)議（2）調(diào)研與數(shù)據(jù)分析（3）組織機(jī)構(gòu)確定（4）崗位制度培訓(xùn)（5）人員招聘計(jì)劃（6）工具表單導(dǎo)入（7）硬件購(gòu)置規(guī)劃（8）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搭建（9）分工及時(shí)間節(jié)點(diǎn)（10）階段總結(jié)報(bào)告（11）一階段工作檢核（12）電話呼出技巧輔導(dǎo)（13）電話接聽(tīng)技巧輔導(dǎo)（14）網(wǎng)絡(luò)專員技巧輔導(dǎo)（15） KPI管理導(dǎo)入（16）階段目標(biāo)制定（17）部門薪酬計(jì)劃（18）全部門實(shí)戰(zhàn)模擬（19）階段總結(jié)報(bào)告（20）線上遠(yuǎn)程檢核（21）目標(biāo)達(dá)成檢核（22） IDCC工作明檢（23）區(qū)域客戶分析（24）優(yōu)秀案例推廣（25）項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告第一階段第二階段第三階段全面展開(kāi)內(nèi)化機(jī)制統(tǒng)一思想達(dá)成共識(shí)IDCC項(xiàng)目將分為三個(gè)階段進(jìn)行入店輔導(dǎo)成立部門定崗定制管理有序戰(zhàn)力提升實(shí)現(xiàn)銷售形成體系PAGE 23 123成熟店成熟店（3年以上）年以上）新開(kāi)業(yè)店新開(kāi)業(yè)店（1年以內(nèi)）年以內(nèi)）次新店次新店（1年以上年以上3年以內(nèi)）年以內(nèi)）關(guān)鍵困惑核心收益品牌和產(chǎn)品知名度不強(qiáng)銷售線索以及集客不足有效利用客戶資源不夠迅速擴(kuò)大品牌和產(chǎn)品知名度，加大經(jīng)銷店對(duì)周邊市場(chǎng)的影響力，使經(jīng)銷店經(jīng)營(yíng)快速走上正軌迅