銷售人員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)

1、-作者xxxx-日期xxxx銷售人員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)【精品文檔】 銷 售 人 員 應(yīng) 具 備 的 心 態(tài)一頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件實(shí)際上，頂尖的業(yè)務(wù)員和一般的業(yè)務(wù)員之間的差別并不大，那些頂尖業(yè)務(wù)員的能力也并不比一般的業(yè)務(wù)員要高出多少，而唯一的不同是他們每天所做的事情和別人有一點(diǎn)點(diǎn)的不一樣，他們的銷售技巧也和一般的業(yè)務(wù)員只有那么一點(diǎn)點(diǎn)的差距，而他們每天進(jìn)步和成長(zhǎng)的速度也只和一般的人只有一點(diǎn)點(diǎn)的不同。但就是因?yàn)檫@每天的日積月累，這一點(diǎn)點(diǎn)的不同而造成了他們?cè)谑杖牒统删蜕系臉O大差距。這就如同在田徑賽場(chǎng)當(dāng)中一樣，奧運(yùn)會(huì)百米賽跑第一名和第二名在通過終點(diǎn)線的差距有時(shí)只差不到10公分的距離，但就是

2、這么一點(diǎn)點(diǎn)的距離卻造成了榮譽(yù)和收入的極大差距。頂尖的業(yè)務(wù)員和平凡的一般人最主要的差距就在于他們內(nèi)在的心態(tài)，那和年齡沒有關(guān)系，和學(xué)歷沒有關(guān)系，和出生背景及性別都沒有關(guān)系。而最主要的差別來自于其內(nèi)在的心態(tài)，因?yàn)樾膽B(tài)控制行為，不同的行為就會(huì)造成不同的結(jié)果。所以， 如果我們想在銷售領(lǐng)域出人頭地，首先就需要具備一些特定的條件及心態(tài)。 一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)該具備哪些條件或心態(tài)呢？自信心和自我形象是一個(gè)成功的推銷員應(yīng)該具備的最重要的部分。你的自信心和自我形象與你的銷售業(yè)績(jī)有最直接的關(guān)系。依據(jù)心理學(xué)的說法，你的自信心和自我形象也就是你的舒適區(qū)，在舒適區(qū)之內(nèi)你所做的事情，你會(huì)覺得非常自信，那是你能力所能及的。人

3、自身具有一種自我調(diào)整的能力，這就如同濕度自動(dòng)控制計(jì)，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)收入超過我們所認(rèn)為能力所能入的10%以上之后，我們就會(huì)開始覺得不自信，所以我們的內(nèi)在潛能就會(huì)開始做許多事情來讓我們把這些收入調(diào)整到我們所認(rèn)為與自我形象相符的金額。當(dāng)然，如果我們的收入低于自我形象的標(biāo)準(zhǔn)10%以下時(shí)，我們也會(huì)覺得不安，我們會(huì)加倍地努力。所以內(nèi)在形象會(huì)驅(qū)使我們向我們的舒適區(qū)范圍內(nèi)移動(dòng)，不論朝上或朝下。在銷售行業(yè)中，我們時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)許多業(yè)務(wù)員當(dāng)他們?cè)谀硞€(gè)月份的頭兩周業(yè)績(jī)表現(xiàn)非常好，甚至在前兩周就已經(jīng)達(dá)成他們的當(dāng)月業(yè)績(jī)目標(biāo)，如果照這種情況發(fā)展下去，他們當(dāng)月的業(yè)績(jī)可能會(huì)超出目標(biāo)23倍。但事實(shí)顯示，許多業(yè)務(wù)員在前兩周達(dá)成他們的業(yè)績(jī)

4、目標(biāo)后，在之后的半個(gè)月就失去動(dòng)力，他們會(huì)開始拖延，行為也開始懶散。為什么會(huì)有這種現(xiàn)象呢？這就是我們的內(nèi)在形象和自信心會(huì)不斷調(diào)整我們的行為，讓我們努力的成果和我們的自我形象及自我價(jià)值相符合。因?yàn)檫@種內(nèi)在形象成為我們突破障礙的最大限制，所以每一個(gè)銷售人員所必須做的第一件事情就是要想盡辦法提高自信心和內(nèi)在的自我形象。對(duì)于成功的愿望和企圖心永遠(yuǎn)是一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員所具備的條件，他們對(duì)于銷售他們的產(chǎn)品具有無比的動(dòng)力和熱誠(chéng)，他們想要成為頂尖的人物，他們有強(qiáng)烈的成功欲望，他們絕對(duì)不會(huì)允許任何事情阻礙他們達(dá)成目標(biāo)。但一般的業(yè)務(wù)員并非如此，他們只要能夠賺到每個(gè)月的生活費(fèi)就可以了，他們只需要每個(gè)月達(dá)成公司給他們?cè)O(shè)定

5、的目標(biāo)就成了，他們沒有強(qiáng)烈的企圖心。一個(gè)沒有企圖心、沒有強(qiáng)烈成功欲望的業(yè)務(wù)員，事實(shí)上是一個(gè)沒有未來、沒有希望的業(yè)務(wù)員。如何才能提高我們的企圖心呢？一個(gè)非常有效的方法就是：不斷地跟成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí)，同成功者一起工作，或大量閱讀一些能激發(fā)自己成功欲望的書籍。環(huán)境對(duì)一個(gè)人的影響力高達(dá)85%以上，許多人缺乏企圖心，只是因?yàn)闆]有一個(gè)適當(dāng)?shù)沫h(huán)境來培養(yǎng)和提高他的企圖心，既然沒有環(huán)境，我們就要自己創(chuàng)造環(huán)境。請(qǐng)記住下面的這句話：要改變環(huán)境之前，得先改變自己；要讓環(huán)境變得更好，得先讓自己變得更好。你對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的信心和一致性會(huì)直接影你的客戶，你有多喜歡和相信自己的產(chǎn)品，決定了你在銷售過程中所傳遞的

6、熱情和影響力。說服本身就是一種信心的轉(zhuǎn)移，成功的推銷員對(duì)他們的產(chǎn)品和服務(wù)具有絕對(duì)信心，這種一致性說服的影響力，才是最大的影響力。你的客戶永遠(yuǎn)不會(huì)比你還要相信你的產(chǎn)品，所以如果你不相信你的產(chǎn)品和服務(wù)，你的客戶又如何能夠相信這些產(chǎn)品和服務(wù)呢？如果他們不相信，又怎會(huì)買你的東西？所以你不可能銷售連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù)，你必須對(duì)你自己的產(chǎn)品和服務(wù)抱有100%或甚至超過100%的信心和興趣，你才能夠把這種影響力傳達(dá)到你客戶身上。當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員具有這樣一種對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的熱誠(chéng)和信心時(shí)，他離成功的境界也就不遠(yuǎn)了。你對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)越具有熱誠(chéng)，這種熱誠(chéng)也會(huì)直接傳導(dǎo)到你的客戶的心中，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)你有多喜歡、多愛你

7、賣的東西的時(shí)候，他們也會(huì)自然而然灶接受和喜歡這類產(chǎn)品或服務(wù)。對(duì)產(chǎn)品具有豐富的和專業(yè)的知識(shí)，是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必備的基本條件。想想看，一個(gè)連自己所賣的產(chǎn)品都不了解的人，如何將他的產(chǎn)品賣給客戶呢？時(shí)常在逛商場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)碰到那種一問三不知的銷售人員，他們對(duì)于所銷售的產(chǎn)品不具有充分完整的知識(shí)，自然也無法回答客戶所提出的問題，給客戶滿意的答復(fù)，他們的服務(wù)及銷售業(yè)績(jī)是不可能非常好的。優(yōu)秀的銷售人員不僅對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)要充足，同時(shí)也要非常了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，知道彼此之間的優(yōu)缺點(diǎn)在哪里，這樣當(dāng)客戶提到我們競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品時(shí)，我們才能清楚地分析和說服客戶。除了對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)外，一個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售能力和技巧也是最重要不過了的。

8、銷售是一門專業(yè)的領(lǐng)域，是通過不斷的學(xué)習(xí)與磨煉而來的，人的一生是通過不斷的學(xué)習(xí)而進(jìn)步成長(zhǎng)的，想要業(yè)績(jī)好，就得學(xué)習(xí)如何銷售和推銷，這個(gè)道理再簡(jiǎn)單不過。如果你每天花至少30分鐘在學(xué)習(xí),每天持續(xù)這樣做，你就一定可以達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。成功是一種習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，也是一種行為習(xí)慣，如果你目前覺得自己還不是非常成功，主要的原因之一是因?yàn)槟氵€沒有養(yǎng)成那些幫助你成功所需要的思考及行為習(xí)慣。成功也是一種能力。任何的能力都是通過不斷的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)累積而成，不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)能夠縮短我們犯錯(cuò)和摸索的時(shí)間，因?yàn)橥ㄟ^學(xué)習(xí)，我們快速地吸取了他人的成功經(jīng)驗(yàn)。成功有兩種方法。算一算，如果你能用180個(gè)小時(shí)去學(xué)習(xí)新的推售方法，提高你的

9、銷售能力，提高你的心態(tài)，那么你的業(yè)績(jī)是不可能不提高，收入不可能不成倍數(shù)增長(zhǎng)的。但在銷售行業(yè)中，有許多人從來不學(xué)習(xí)，不閱讀。事實(shí)上，銷售員與運(yùn)動(dòng)員是有些類似的，一個(gè)運(yùn)動(dòng)員若持續(xù)半年以上的時(shí)間不去鍛煉，那么，他的身體會(huì)變成什么樣呢？一個(gè)業(yè)務(wù)員如果長(zhǎng)期地不去鍛煉他的頭腦、鍛煉他的知識(shí)和能力，他的業(yè)績(jī)又會(huì)出現(xiàn)什么狀況呢？所以多讀一些書，多參加一些培訓(xùn)課程，利用你每天的業(yè)余時(shí)間來學(xué)習(xí)是非常必要的。如果你能利用自己的業(yè)余時(shí)間來學(xué)習(xí)，無論是在銷售領(lǐng)域、溝通技巧、個(gè)人成長(zhǎng)、理財(cái)?shù)雀鱾€(gè)方面，每年你就會(huì)多出365個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)時(shí)間，而每天若以八個(gè)小時(shí)的全天侯的學(xué)習(xí)時(shí)間來計(jì)算，你一年就比別人整整多出一個(gè)半月的學(xué)習(xí)時(shí)間

10、。想想看，若讓你足足地用45天，每天不間斷地學(xué)八個(gè)小時(shí)，那么你能夠?qū)W到多少知識(shí)？提高多少能力？成功的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)非常關(guān)心他們的客戶需求，他們會(huì)去做任何事情來滿足客戶，他們把客戶當(dāng)成最好的朋友和家人。對(duì)客戶的熱誠(chéng)表現(xiàn)在隨時(shí)隨地關(guān)心他們，他們永遠(yuǎn)不會(huì)賣任何客戶不需要的東西給客戶，他們永遠(yuǎn)提供給客戶最好的服務(wù)和最好的產(chǎn)品。成功的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)不做一錘子買賣，他們把任何一位客戶都當(dāng)成是終生的長(zhǎng)期客戶，即使有可能在這一生當(dāng)中他們只和這個(gè)客戶交易一次，但他們?nèi)员С种@個(gè)客戶會(huì)維持20年、30年或更長(zhǎng)久關(guān)系的心態(tài)。因?yàn)樗麄冎?，客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶，永遠(yuǎn)都會(huì)是最好的客戶。成功的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)不欺騙客戶，世界上最大的傻瓜

11、就是把別人都當(dāng)成傻瓜的人。現(xiàn)在的客戶都非常精明和聰敏，任何一個(gè)客戶都可以很容易或直觀地看出我們對(duì)他們是否真誠(chéng)。當(dāng)我們想要欺騙客戶的時(shí)候，客戶也很容易地識(shí)破我們，而在這時(shí)候我們損失的不會(huì)只有一個(gè)客戶，而是這個(gè)客戶以及他身邊所有的關(guān)系和朋友。一般來講，我們對(duì)自己所喜歡的人所提出的建議，會(huì)比較容易接受也比較容易相信，當(dāng)然，我們對(duì)自己所懷疑、討厭或不信任的人，自然對(duì)他們的產(chǎn)品和服務(wù)也相對(duì)不信任了。成功的業(yè)務(wù)員都具有一定的親和力，他們非常容易博取客戶對(duì)他們的信賴，他們非常容易讓客戶喜歡他們、接受他們。換句話說，他們很容易跟客戶成為最好的朋友。許多的銷售行為都建立在友誼的基礎(chǔ)上，我們喜歡向我們所喜歡、所接

12、受、所信賴的人購(gòu)買東西，我們喜歡向我們具有友誼基礎(chǔ)的人購(gòu)買東西，因?yàn)槟菚?huì)讓我們覺得放心。所以一個(gè)銷售員是不是能夠很快地同客戶建立起很好友情基礎(chǔ)，與他的業(yè)績(jī)具有絕對(duì)的關(guān)系，我們稱這種能力叫親和力的建立。親和力的建立同一個(gè)人自信心和自我形象有絕對(duì)的關(guān)系。什么樣的人最具有親和力呢？通常，這個(gè)人要有熱誠(chéng)，樂于助人，關(guān)心別人，具有幽默感，誠(chéng)懇，讓人值得信賴，而這些人格特質(zhì)跟自信心又有絕對(duì)的關(guān)系。人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己你也就越喜歡別人，而越喜歡對(duì)方，對(duì)方也容易跟你建立起良好的友誼基礎(chǔ)，自然而然地愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。實(shí)際上他們買的不是你的產(chǎn)品，他們買的是你這個(gè)人，人們不會(huì)和自己所不喜歡和討厭的人買東

13、西。想一想，在你的工作當(dāng)中，那些你最好的客戶，那些最喜歡向你買東西的客戶，以及你最喜歡買他們產(chǎn)品的人，是不是都是因?yàn)槟銈儽舜酥g有很好的感覺，你們覺得你們之間就如同朋友一般。正是這種彼此之間親和力的感覺造成了大部分成功的銷售行為和結(jié)果。成功的銷售員都是最具有親和力，也都是最容易跟客戶建立良好關(guān)系，都是容易和客戶交上最好朋友的人。我們永遠(yuǎn)是自己的主人，因?yàn)槲覀冊(cè)阡N售我們個(gè)人的服務(wù)給我們的客戶，所以你是你自己的老板。成功者和失敗者最大差別在于成功者永遠(yuǎn)對(duì)自己的結(jié)果和過程負(fù)100%的責(zé)任，而失敗者老是抱怨，永遠(yuǎn)在找借口。所以一句話說得好：“成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨”。成功的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)具有絕

14、對(duì)的目標(biāo)導(dǎo)向，他們有非常清楚的目標(biāo)，他們非常詳細(xì)地規(guī)劃他們的行動(dòng)，他們會(huì)把目標(biāo)做成詳細(xì)的計(jì)劃。一個(gè)沒有目標(biāo)的業(yè)務(wù)員就如同想要在大霧當(dāng)中射中箭靶。所以你必須知道你的明確的目標(biāo)，你要明確地設(shè)定你每一個(gè)月、每一個(gè)季度、每半年、每一年的收入目標(biāo)，以及你必須做到多少的營(yíng)業(yè)額才能達(dá)到你的收入目標(biāo)，同時(shí)你要把目標(biāo)牢記在你心中，常常地不斷告訴自己你的目標(biāo)是什么。因?yàn)槟闳绻麤]有設(shè)定明確的收入和成長(zhǎng)目標(biāo)，你又怎么知道該如何達(dá)到這些目標(biāo)呢？達(dá)成目標(biāo)最簡(jiǎn)單的方法就是把你的目標(biāo)細(xì)分成為每一天的行為，清楚地知道為了達(dá)成這些目標(biāo)和收入，你每天需要打多少電話，需要拜訪多少客戶，需要收集多少潛在客戶的名單，所以這些詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)

15、劃，你都必須把它計(jì)算得清清楚楚。每一個(gè)人的潛意識(shí)中都有一種如同導(dǎo)彈一般的自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)的功能，所以一旦你設(shè)定了明確的目標(biāo)，而且讓你的潛意識(shí)明確接受你的目標(biāo)，那么你的潛在意識(shí)就會(huì)做出反應(yīng)，來讓你趨近于這個(gè)目標(biāo)，去幫助你達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。如何擬定明確目標(biāo)和詳細(xì)計(jì)劃以及讓你的潛意識(shí)來幫助你達(dá)成這一目標(biāo)，是成為成功的推銷員非常重要的一個(gè)課題。你的潛意識(shí)會(huì)做任何事情，它會(huì)幫助你每天把你的注意力放在尋找潛在客戶，它會(huì)讓你的注意力放在如何提高你的銷售技巧，會(huì)幫助你所有的事情來達(dá)成你的目標(biāo)，這是每一個(gè)人都有的潛在功能。除了事業(yè)以及收入的目標(biāo)以外，你還必須設(shè)定其他的個(gè)人目標(biāo)，比如說你的家庭目標(biāo)、物質(zhì)目標(biāo)、個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)

16、等等。人生應(yīng)該是平衡的，成功應(yīng)該是一種平衡式的成功，事實(shí)上這些其他目標(biāo)，會(huì)更加激勵(lì)你去完成你的事業(yè)目標(biāo)，會(huì)提高你的企圖心，增強(qiáng)你的行動(dòng)力。想一想，當(dāng)碰到一個(gè)非常難纏、非常難應(yīng)付的客戶的時(shí)候，哪一種業(yè)務(wù)員會(huì)堅(jiān)持不懈地努力呢？是企圖心大的還是企圖心小的呢？答案應(yīng)該是很明顯的。一個(gè)業(yè)務(wù)員最主要的障礙幾乎80%都是心理因素，而這當(dāng)中最常見的問題就是對(duì)被客戶拒絕的恐懼。簡(jiǎn)單地說，害怕被拒絕，實(shí)事上就是害怕客戶對(duì)他說“不”這個(gè)字：我們害怕客戶對(duì)我們說 “不”，我們害怕客戶說他沒有錢、沒有時(shí)間、對(duì)產(chǎn)品不感興趣80%的銷售行為的最后結(jié)果都是客戶的“不”這一個(gè)字。你害怕客戶對(duì)你說“不”，請(qǐng)問你害怕自己能夠掙更多

17、的錢嗎？你害怕自己的事業(yè)成功嗎？你如果不能克服這種恐懼，你也就不可能提高你的收入，你的事業(yè)也不可能越來越成功。依經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)，大部分的業(yè)務(wù)員每天真正花在同客戶面對(duì)銷售上的時(shí)間不到4小時(shí)，而大部分的銷售行為都發(fā)生在10點(diǎn)以后，他們一般在8點(diǎn)到辦公室的時(shí)候，不會(huì)立刻與他們的客戶聯(lián)系。他們會(huì)對(duì)自己說：時(shí)間還早，我必須先整理一下我的名片，我必須先寫一下我的工作計(jì)劃。我必須先做這個(gè)，我必須先做那個(gè)，我必須計(jì)劃我這一天的計(jì)劃。他們會(huì)做所有的事情，唯一不會(huì)做的就是去聯(lián)系和拜訪他們的客戶。他們會(huì)想盡任何辦法拖延，一直到10點(diǎn)多他們才會(huì)告訴自己：“哎呀，糟糕，已經(jīng)這么晚了，我最好趕快開始聯(lián)系我的客戶?！笨墒钱?dāng)他們采

18、取行動(dòng)還不到兩個(gè)小時(shí)，又會(huì)告訴自己：“已經(jīng)快到吃午飯的時(shí)間，可能客戶已經(jīng)不在辦公室了，或許現(xiàn)在并不是最好的聯(lián)系拜訪客戶的時(shí)間，所以我最好等到中午吃完飯以后，下午再聯(lián)系他們吧！”等到下午兩點(diǎn)，他們終于開始采取行動(dòng)聯(lián)系客戶、拜訪客戶，才做了兩個(gè)小時(shí)，到下午4點(diǎn)多的時(shí)候，又會(huì)開始告訴自己：“哎啊，現(xiàn)在客戶快要下班了，他們或許已經(jīng)沒有心情來購(gòu)買我的東西，所以這可能也不是最好的拜訪和聯(lián)系客戶的時(shí)間，我還是等到明天再說吧?！边@種慣性行為一直不斷地持續(xù)下去，日復(fù)一日，直到有一天他們會(huì)告訴自己：“這份工作不適合我。”但問題是為什么會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象呢？他們?yōu)槭裁匆恢钡?0點(diǎn)鐘才會(huì)聯(lián)系拜訪客記呢？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗?/p>

19、們怕被拒絕。所以他們不會(huì)非常有行動(dòng)地一到辦公室就開始打電話，因?yàn)榕卤痪芙^導(dǎo)致他們拖延，導(dǎo)致沒有行動(dòng)力。我們應(yīng)該擁有一種心態(tài)及觀念：每當(dāng)客戶對(duì)我們說“不”這個(gè)字的時(shí)候，并不表示他們拒絕我們，客戶會(huì)說“不”的原因?qū)嵲谑翘嗔?。可能他們并不是喜歡你的產(chǎn)品，也不是不喜歡你這個(gè)人，可能只是你銷售的時(shí)機(jī)不對(duì)，可能是你問錯(cuò)了問題，可能只是你所提供的信息還不夠依照統(tǒng)計(jì)，80%的銷售都是在客戶說了5個(gè)“不”之后才成交的。換句話講，有80%的交易都是你必須去拜訪客戶5次或要求締結(jié)成交5次，直到客戶說了5次“不”之后，他們才簽下這份購(gòu)買合約的。80%的銷售是在業(yè)務(wù)員對(duì)客戶打5次電話或做第五次拜訪以后才成交的，但是超

20、過50%以上的業(yè)務(wù)員，每當(dāng)他們接觸一個(gè)新客戶的時(shí)候，他們只打過一次電話或是只拜訪客戶1次，就不再和這些客戶接觸了。所以請(qǐng)記住一件事：當(dāng)你的客戶對(duì)你說第五個(gè)“不”之前都不算被拒絕。大部分的情況之下，當(dāng)客戶說“不”的時(shí)候，他并沒否定你這個(gè)人，也并不表示你這個(gè)人沒有能力，只是表示你還沒有完全解除掉他對(duì)購(gòu)買這種產(chǎn)品的抗拒以及對(duì)于購(gòu)買你的產(chǎn)品可能是一個(gè)錯(cuò)誤的購(gòu)買決定的恐懼。害怕客戶的拒絕是缺乏行動(dòng)力和拖延的最大根源。然而，要如何才能解除掉這種障礙呢？以下有兩種有效方法協(xié)助你：第一，提高自信心及自我價(jià)值害怕被客戶拒絕也和你的自信心和自我價(jià)值有絕對(duì)的關(guān)系，你的自信心越強(qiáng)，對(duì)被客戶拒絕的恐懼就越小。所以，解除

21、這個(gè)恐懼的第一個(gè)步驟是提高你的自信心。一個(gè)人自信心的缺乏通常源于以下四個(gè)原因：1. 缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)能力當(dāng)我們?nèi)プ鲆患]有經(jīng)驗(yàn)或從來沒有做過的事情時(shí)，我們就會(huì)缺乏自信心，比如從來沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的新業(yè)務(wù)員，當(dāng)他在銷售時(shí)自然而然會(huì)缺乏自信心。那么什么是提高自信心的最有效的方法呢？就是盡快地提高我們的銷售技巧和能力，并且不斷地創(chuàng)造成功經(jīng)驗(yàn)。例如某些業(yè)務(wù)員在電話行銷方面特別沒有自信心，時(shí)常只是因?yàn)樗恢朗裁词亲钣行У碾娫捫袖N和開發(fā)客戶的方式，只要他能夠?qū)W習(xí)到一套有效的電話行銷方式而且通過不斷的練習(xí)來熟練此技巧，當(dāng)他這方面能力提高后，他的自我形象和自信心就會(huì)也自然而然地提高了。2. 過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響當(dāng)我

22、們?nèi)プ鲆恍┦虑椋@些事情在過去曾有過失敗的經(jīng)驗(yàn)，所以我們?cè)俣葒L試做這件事情的時(shí)候，過去那些失敗的經(jīng)驗(yàn)和影像就又回到了我們的頭腦里，也就自然很容易在我們的頭腦中產(chǎn)生失敗的影像或預(yù)期失敗的結(jié)果。當(dāng)客戶拒絕我們的時(shí)候，可以等于我們并沒有把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)仔細(xì)地介紹給客戶聽，也可以代表你是一個(gè)很糟糕的推銷員。而你選取哪一種定義來詮釋這個(gè)事件，這就和你的注意力有極大的關(guān)系了，因?yàn)椋鹤⒁饬Φ扔谑聦?shí)。3. 注意力的把握影響一個(gè)人自信心的第三個(gè)因素就是你對(duì)自己的接受度和認(rèn)可度。換句話說，你有多喜歡你自己？你有多喜歡你自己就是你對(duì)自己的一種自我形象。你的自我形象決定你在幾乎所有事情上的表現(xiàn)和潛在能力的激發(fā)，你對(duì)于自

23、己的評(píng)價(jià)也決定你對(duì)這個(gè)世界和他人的評(píng)價(jià)，當(dāng)然也決定你對(duì)客戶的態(tài)度和行為，自然也影響了你的銷售行為和結(jié)果。一個(gè)非常喜歡自己的人當(dāng)然也是一個(gè)非常有自信的人，所以他在從事銷售工作的時(shí)候永遠(yuǎn)不會(huì)覺得自己矮客戶一截，他能夠正常地表現(xiàn)自己的行為，甚至能夠超越自我能力限制而做出更突出的表現(xiàn)。然而一個(gè)很討厭自己，覺得自己全身盡是缺點(diǎn)的業(yè)務(wù)員，在銷售過程中就無法完整地表現(xiàn)出自信的行為和心態(tài)。當(dāng)一個(gè)客戶發(fā)現(xiàn)要賣給他產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員對(duì)自己都沒有自信心的時(shí)候，他們也很自然地會(huì)聯(lián)想到這一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)自己的產(chǎn)品也沒有信心。想想看，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)他自己的產(chǎn)品都沒有信心的時(shí)候，客戶又怎么會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心呢？所以你的自我形象決定你的業(yè)

24、績(jī)，決定你的收入，決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運(yùn)，也決定了你這一輩子會(huì)不會(huì)成為一個(gè)成功者。成功的人會(huì)不斷地在頭腦里面重復(fù)那些正面的經(jīng)驗(yàn)，他們不斷地想像好的結(jié)果，所以不斷給頭腦輸入正面的信息，而導(dǎo)致他們的行為也不斷修正而朝向正面更有效益的行為去進(jìn)行，這樣自然會(huì)得到好的結(jié)果；而一般人卻容易傾向把自己的注意力放在那些他們?cè)?jīng)犯的錯(cuò)誤，放在那些他們?cè)?jīng)做不好、不如人的事情，或是放在所有過去失敗的經(jīng)驗(yàn)上，他們也不斷讓頭腦調(diào)整所有的行為，傾向于重復(fù)那些失敗或錯(cuò)誤的行為，而使他們的表現(xiàn)越來越糟，自信心也越來越低落。這也就是為什么成功者會(huì)越來越成功，失敗者會(huì)越來越失敗的道理。4. 限制性信念的影響許多人對(duì)

25、自己有很多的限制性信念，而這些正代表著自信心低落的結(jié)果，這是一種自我限制，實(shí)際上也是一種借口，同時(shí)也是一種潛意識(shí)的自我暗示。當(dāng)某一個(gè)人不斷地告訴自己他不是一個(gè)很好的業(yè)務(wù)員，他不能把推銷工作做得很好的時(shí)候，實(shí)際上他的潛意識(shí)也就會(huì)想辦法讓他自己變成一個(gè)很糟糕的業(yè)務(wù)員。也有許多人不斷地告訴自己，他沒有辦法做電話行銷，只要當(dāng)他不斷地告訴自己，不斷地加強(qiáng)這種信念，那么每當(dāng)他拿起電話要去開發(fā)一個(gè)新的客戶的時(shí)候，他的潛能就會(huì)因此受到極大的限制，他講話會(huì)變得結(jié)結(jié)巴巴，他的口氣也會(huì)讓對(duì)方非常清楚地聽出來這個(gè)人缺乏自信心，即使這個(gè)人原先是一個(gè)口才非常好的人，恐怕也發(fā)揮不出他原本應(yīng)有的能力了。有的人把失敗的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)財(cái)

26、富；有的人把失敗當(dāng)包袱。第二，轉(zhuǎn)換定義克服對(duì)于失敗及被拒絕恐懼的第二個(gè)有效方法就是：定義轉(zhuǎn)換法。失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺。當(dāng)對(duì)方用某種特定的方式對(duì)我們做了某些事或說了某些話之后，我們就感覺被拒絕了，是這種感覺決定了我們的行為及反應(yīng)。內(nèi)在的感覺通常取決于我們對(duì)事情所下的定義，請(qǐng)問：任何事情有沒有一定的定義？都是誰給下的定義？是自己。我們對(duì)一件事情發(fā)生時(shí)所下的定義，決定了我們對(duì)這件事情的心境和情緒。舉例來說，若某天有人打了你一個(gè)耳光，你會(huì)有什么樣的情緒反應(yīng)？想必是不會(huì)太高興的。在南非有一個(gè)黑人部落，而他們歡迎賓客來訪的方式卻是用手打客人的臉，若你知道他們的這種風(fēng)俗習(xí)慣，當(dāng)你到達(dá)這個(gè)

27、部落而發(fā)現(xiàn)有人打你的臉時(shí)，請(qǐng)問你會(huì)生氣嗎？可能就不會(huì)了。甚至別人越是打你，你反而越覺得高興，因?yàn)槟谴砹四闶鞘芩麄儦g迎的。同樣是被他人打耳光，為什么你會(huì)有兩種截然不同的心情或反應(yīng)呢？因?yàn)槟銓?duì)這個(gè)事件所下的定義有所不同。所以，當(dāng)客戶對(duì)我們說“不”的時(shí)候，我們頭腦中如何來定義這件事，就決定了我們內(nèi)在的感覺了。所以，轉(zhuǎn)換定義，就能有效地轉(zhuǎn)換對(duì)被拒絕的恐懼。所以，我們一定要花一點(diǎn)時(shí)間，來轉(zhuǎn)換一下這些定義。在人類的潛意識(shí)里，對(duì)于真實(shí)的事情和想象的事件基本上無法分辨。善于運(yùn)用潛意識(shí)，對(duì)一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員是很重要的。視覺冥想是和你的潛意識(shí)溝通的最好方法。潛意識(shí)永遠(yuǎn)被視覺畫面所激勵(lì)，將你所有的目標(biāo)視覺化。在美國(guó)

28、，有一位非常成功的業(yè)務(wù)員，他進(jìn)入銷售行業(yè)只有六個(gè)月，在這之前他沒有做過任何銷售工作，但在六個(gè)月之內(nèi)他就成為這一行業(yè)中的第一名。當(dāng)有人問他，他的成功秘訣是什么的時(shí)候，他說：“我做的事情非常簡(jiǎn)單，每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶，在進(jìn)入客戶的辦公室前，我會(huì)花1020分鐘的時(shí)間在車?yán)锊粩嘞胂笞约哼@一次成功的畫面，同時(shí)在心里不斷地告訴自己我是最棒的，我是這個(gè)行業(yè)中最優(yōu)秀的，我是頂尖的。”當(dāng)他進(jìn)入客戶辦公室的時(shí)候，他已經(jīng)充滿著自信，這就自然地會(huì)產(chǎn)生出有效的行為，得到好的結(jié)果。這位業(yè)務(wù)員所做的事也是世界上許多杰出業(yè)務(wù)員所做的事情，而許多平凡或者被淘汰的業(yè)務(wù)員都不愿意去做這件事情。成功者之所以成功，是因?yàn)樗敢庾鰟e人不

29、愿意做的事情，而這些事情并不困難，只是你需要養(yǎng)成這種良好的習(xí)慣。這種自我形象的確立以及視覺畫面自我暗示的過程，在每一個(gè)銷售過程的開始，對(duì)于一位業(yè)務(wù)員都是非常重要的，我們稱它為頭腦熱身活動(dòng)。想一想，若你要去參加一個(gè)球類競(jìng)賽或者游泳比賽，在比賽開始之前，你是不是也應(yīng)該至少要花個(gè)十幾分鐘來做熱身活動(dòng)呢？還是你完全不做任何準(zhǔn)備只等聽到哨聲一響你就奮力地跳進(jìn)游泳池當(dāng)中？行為是心境的反映，所以在銷售的行為開始之前，你必須做任何事情讓你此時(shí)處在一種最佳的心境狀態(tài)，因?yàn)槟愕男木巢坏珪?huì)影響你的行為，這是一種互動(dòng)的過程。如果當(dāng)你在接觸客戶的時(shí)候，你是充滿了自信，充滿了笑容地走進(jìn)你的客戶辦公室，用的是一種充滿自信的

30、語調(diào)同他談話；相反，一個(gè)業(yè)務(wù)員走進(jìn)客戶辦公室的時(shí)候是充滿了恐懼，頭腦中想像的盡是失敗的畫面、是客戶拒絕他的畫面，一副無精打采的樣子，垂頭喪氣的，請(qǐng)問如果你是客戶的話，你喜歡哪一種業(yè)務(wù)員呢？所以銷售行業(yè)前的熱身活動(dòng)，絕對(duì)是非常重要的。1.12按部就班，堅(jiān)持到底成功者和失敗者的另一個(gè)最大的差別就在于成功者努力工作，他們不斷采取行動(dòng)修正計(jì)劃直到達(dá)成結(jié)果為止，而失敗者則總是認(rèn)為他們想要努力工作，他們應(yīng)該努力工作，他們也常常抱怨他們的工作很辛苦，但他們卻從來不真正采取行動(dòng)去實(shí)際地付出，或者說他們的付出根本還不夠努力。“天下沒有白吃的午餐”，成功沒有捷徑。當(dāng)然在這個(gè)社會(huì)上充斥著許多人一夕致富或是因?yàn)樽プ×?/p>

31、一個(gè)機(jī)會(huì)而在短期內(nèi)賺取大量金錢的故事，而也就是這些故事時(shí)常污染了一些人的心靈。成功沒有捷徑，但在我們的社會(huì)中最普遍的負(fù)面現(xiàn)象就是許多人都在尋找快速成功和致富的捷徑。短、頻、快是許多人常常掛在嘴巴上的話，實(shí)際上越想追求捷徑，快速致富的人，他們也正不斷地尋找捷徑來摧毀他們的事業(yè)。要記住一件事：財(cái)富永遠(yuǎn)不會(huì)自動(dòng)地和輕易地到你的手中，持久性的財(cái)富永遠(yuǎn)是通過努力的付出和明確的目標(biāo)、行動(dòng)、計(jì)劃等等條件的組合而達(dá)成的。有一句話講得非常好：“成功者決不放棄，放棄者決不成功”?！揪肺臋n】總結(jié)§ 銷售是一項(xiàng)專業(yè)性的工作，只有頂尖的成功者才能將這份工作做好。§ 世界上沒有天才型的推銷員，每個(gè)杰

32、出的業(yè)務(wù)人員都是從零做起，從不斷經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)中去提高他們的技巧和能力。§ 頂尖的業(yè)務(wù)員和一般業(yè)務(wù)員之間的差別并不大，而唯一的不同是他們每天所做的事情和別人有那么一點(diǎn)點(diǎn)的不一樣，他們的銷售技巧也只有一點(diǎn)點(diǎn)的差距，但就是這每天日積月累的不同而造成了他們的收入和成就的極大差距。§ 頂尖的業(yè)務(wù)員和一般人最主要的差距在于內(nèi)在的心態(tài)，那和年齡沒有關(guān)系，和學(xué)歷沒有有關(guān)系，和出生背景沒有關(guān)系，最主要的差別來自于內(nèi)在的心態(tài)，因?yàn)樾膽B(tài)控制人的行為，而不同的行為會(huì)造成不同的結(jié)果。所以，如果我們想在銷售領(lǐng)域出人頭地，首先我們就需要具備一些特定的條件及心態(tài)。成功的銷售人員首先應(yīng)具備的心態(tài)就是：1

33、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象² 自信心和自我形象與銷售業(yè)績(jī)有直接關(guān)系。² 每個(gè)人都有他自己的舒適區(qū)：舒適區(qū)溫控計(jì)，決定了你的收入。所以，想提高收入，首先就必須擴(kuò)大你的舒適區(qū)和增強(qiáng)自信心。想達(dá)到這種結(jié)果，就必須要有：2 強(qiáng)烈的企圖心² 想成為頂尖人物，必須要有強(qiáng)烈的成功欲望。² 如何提高企圖心？首先要去創(chuàng)造成功環(huán)境，與成功者一起，向成功者學(xué)習(xí)、工作，閱讀能激發(fā)成功欲望的書籍。² 改變環(huán)境之前，先改變自己；要讓結(jié)果變得更好，先讓自己變得更好。3 對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)² 說服是信心的轉(zhuǎn)移。² 客戶不會(huì)比你還要相信你的產(chǎn)品，所以，不能100%相信自己所賣的產(chǎn)品等于沒有好業(yè)績(jī)。² 產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)同時(shí)包含：自己的產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品知識(shí)。4 豐富的專業(yè)知識(shí)及銷售能力² 對(duì)產(chǎn)品的豐富和專業(yè)的知識(shí)，是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必備的基本條件。² 優(yōu)秀的銷售人員不僅對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)要充足