北京北奧公館推廣策略規(guī)劃中原

1、北奧公館營銷 推廣策 略報告2004年 11月 8 日北京中原 北奧公館專案組1、項目 SWOT 分析11 優(yōu)勢? 位于奧運核心腹地? 純板樓居住型小社區(qū)? 分戶式中央空調(diào)及封閉立體車庫? 準現(xiàn)房銷售? 區(qū)域內(nèi)比較完善的配套設(shè)施12 劣勢? 價格創(chuàng)區(qū)域新高? 銷售現(xiàn)場環(huán)境混亂? 目前周邊交通條件并不理想? 售樓處與項目現(xiàn)場分離13 機會? 奧運主題為本項目帶來更大的升值空間? 區(qū)域內(nèi)整體供給量不大? 市政及配套設(shè)施將逐步完善14 威脅? 交通情況改進時間待定奧運地產(chǎn)的逐漸降溫以上為本項目的SWOT大綱分析，可以通過機會與劣勢，威脅與優(yōu)勢的互補最大程度上的降低項目風險，提升產(chǎn)品市場競爭力，完成項

2、目完美推廣計 劃。2、銷售周期2. 1北京市房地產(chǎn)市場銷售周期說明我司認為入市時機，并不是指時間概念上固定的選擇， 而應是根據(jù)項目 自身的實際情況和市場環(huán)境所決定的。因此，本項目推出的成功與否， 并不能單純的選擇每個固定時間點來實現(xiàn)， 而是應該要把前期的鋪墊工 作籌備完善，透徹了解時間段的市場經(jīng)濟周期，在具備較成熟的開盤條 件下，再切入市場。北京市房地產(chǎn)市場銷售周期走勢分析銷售周期走勢圖北京房地產(chǎn)市場銷售有明顯的季節(jié)性，根據(jù)我司對區(qū)域市場仔細調(diào)研和深入分析以及對北京房地產(chǎn)市場的總體走勢分析和顯示， 目前北京房地 產(chǎn)市場的銷售周期是從每年的 5月份開始，然后持續(xù)加溫，直至11月 份，而這段時間里

3、，又以5、6月份和9、10月份的銷售活動最為頻繁。2. 2本項目推廣特點說明?2004年11月我司開始接觸本項目?項目主體結(jié)構(gòu)年底均將封頂，工期使銷售刻不容緩?樣板間及售樓處于11月底投入使用?目前項目現(xiàn)場情況混亂，對于銷售有不利影響且會持續(xù)至 2005年初?周邊道路交通條件在短時間內(nèi)不能得到完全的改善?2004年底大屯路斷路整修?2004年底科薈路通車交付使用?位于北四環(huán)的售樓處現(xiàn)場與項目現(xiàn)場有一定的距離2. 3本項目銷售周期說明本項目銷售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止，共計18 個月。根據(jù)以上推廣特點，綜合項目自身情況，我司建議本項目2004年12月進入市場開始銷售，

4、具體推廣周期可分為市場亮相及客戶積累 期等五個階段。各階段具體時間分布如下表：銷售周期分布表銷售周期時間結(jié)點市場亮相及客戶積累期2004年12月1日至2005年2月第一強銷期2005年3月至2005年6月第一調(diào)整期2005年7月至2005年8月第二強銷期2005年9月至2005年11月第二調(diào)整期2005年12月至2006年3月31日尾盤期2006年4月至2006年5月2. 4本項目銷售任務說明本項目銷售計劃表項目銷售任務計劃完成可銷售住宅面積套數(shù)套數(shù)76561.84平方米540套486套銷售任務明細表周期月份工期進展情況銷售條件完成套數(shù)（套）備注市場亮相及客戶積累期2004年12月初工程主體結(jié)

5、構(gòu)封頂樣板間及北四環(huán)售樓處投入使用5本銷售計劃在保證工期及相關(guān)工作配合到 位之前題下制定，如有變動以當時具體情況 為準。2005年1月工程主體結(jié)構(gòu)封頂工地圍檔及現(xiàn)場包裝制作完成152005年2月工程主體結(jié)構(gòu)封頂銷售工具制作完成10強銷期2005年3月開始進行外立面施工具備完善的銷售條件292005年4月開始進行外立面施工具備完善的銷售條件352005年5月開始進行外立面施工具備完善的銷售條件402005年6月外立面施工基本完成，項目具備完善的銷售條件50基本達到現(xiàn)房狀態(tài)第一調(diào)整期2005年7月樓內(nèi)公共部分裝修具備完善的銷售條件302005年8月樓內(nèi)公共部分裝修具備完善的銷售條件30第二強銷期2

6、005年9月樓內(nèi)公共部分裝修及整理工作具備完善的銷售條件502005年10月工地現(xiàn)場整理及園林景觀施工具備完善的銷售條件402005年11月工地現(xiàn)場整理及園林景觀施工具備完善的銷售條件30第二調(diào)整期2005年12月驗收合格具備交房條件具備完善的銷售條件142006年1月辦理入住具備完善的銷售條件182006年2月辦理入住具備完善的銷售條件102006年3月辦理入住具備完善的銷售條件25尾盤期2006年4月完全現(xiàn)房階段具備完善的銷售條件252006年5月完全現(xiàn)房階段具備完善的銷售條件30總計4863、推廣策略31 本項目客戶群特征? 在亞運村區(qū)域工作或生活? 在中關(guān)村區(qū)域工作? 追求寧靜安逸健康

7、舒適的生活氛圍? 部分客戶有二次置業(yè)的需求? 購房更加理性? 對奧運房產(chǎn)有很高的認同，認同區(qū)域升值潛力? 有一定的經(jīng)濟實力 32 項目賣點梳理? 地處奧運中央腹地，新興富都市中心? 產(chǎn)品自身優(yōu)勢1014 層板式小高層 體量適中，共 540 套 純居住的居住舒適性 現(xiàn)代化暖色外立面、國際化居所、暖意融融 蘇式庭院：內(nèi)外融合，綠意盎然 高端智能化配套：美國分戶式中央空調(diào) 封閉式小區(qū)管理，居住安全舒適 停車管理：封閉立體車庫，節(jié)省空間 準現(xiàn)房發(fā)售，購買更有信心? 區(qū)域內(nèi)稀缺性? 項目較高的升值空間3. 3賣點整合區(qū)域、產(chǎn)品、稀缺性3. 4推廣手段? 三板斧區(qū)域：“奧運中央腹地，新富都市中心”產(chǎn)品：“

8、尊貴奧運板樓”稀缺性：“鉆石般稀有”? 七種武器“中等社區(qū)，舒適生活”“詮釋純居住空間，私享大宅”“分戶式空調(diào)，高品質(zhì)享受”“準現(xiàn)房發(fā)售，購買更有信心”“現(xiàn)代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然”“蘇式庭院小橋流水的精致生活”“封閉小區(qū)管理，安心居住場所”一招制敵“奧運區(qū)域內(nèi)成熟板樓”35 媒體選擇策略建議 351 媒體選擇策略原則結(jié)合項目五大銷售周期，及不同周期推廣訴求點，合理選擇媒 體，以達到最少費用最大成交的效力。352 媒體選擇報廣選擇北京青年報和北京晚報 、新京報，以半版為 主、雙通為輔，加強項目推廣的針對性。輔助媒體由網(wǎng)絡(luò)及業(yè)內(nèi)專業(yè)雜志組成， 選擇新浪網(wǎng)和萬房、 樓市、新地產(chǎn)、安家

9、等雜志，進行項目形象的建立和賣點的宣傳。351 宣傳方式在媒體推廣過程中，依靠產(chǎn)品優(yōu)勢和相對持續(xù)性的主力媒體及網(wǎng)絡(luò) 多角度、立體、擇時投放，高亮點頻率曝光 方式，建立市場知名度，加深市場認知。軟文炒作增加曝光密度，例如：通過客戶通訊以項目進展或文化等領(lǐng)域的動態(tài)進行軟性宣傳以縮 短銷售期 。352 媒體選擇及推廣費用明晰為了讓市場充分了解本項目，通過媒體宣傳項目的各項優(yōu)勢，展現(xiàn)開發(fā)商的實力。使市場認識到本案較高的綜合品質(zhì)，打破以往信息不對稱的不利態(tài)勢 。各月份推廣主題及費用如下：市場推廣媒體選擇表周期月份媒體選擇情況媒體訴求點具體金額2004年12月北京青年報整版硬廣配軟文樓市內(nèi)頁一版硬廣配合軟

10、文地域性優(yōu)勢明顯產(chǎn)品稀缺性及升值潛力42萬市場亮相及客戶積累期2005年1月北京晚報半版硬廣配合軟文北京青年報半版硬廣配合軟文萬房內(nèi)頁一版硬廣配合軟文地域性優(yōu)勢明顯產(chǎn)品稀缺性及升值潛力42萬2005年2月北京青年報半版硬廣配合軟文新京報半版硬廣配合軟文樓市一版的軟文產(chǎn)品獨特性的體現(xiàn)與標榜40萬北京青年報2次半版硬廣本產(chǎn)品分戶式中央空強銷期2005年3月北京晚報半版硬廣配合軟文調(diào)的獨有性及項目私42萬新地產(chǎn)內(nèi)業(yè)軟文密性2005年4月北京青年報半版硬廣配合軟文北京晚報半版硬廣配合軟文新京報半版硬廣配合軟文本產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨有性及項目私密性42萬北京青年報2次半版硬廣咼檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境2005

11、年5月新京報半版硬廣配合軟文（樓體外力面，鋁包44新浪網(wǎng)打包方案廣告木窗及社區(qū)園林）2005年6月北京青年報整版硬廣北京晚報半版硬廣配合軟文樓市內(nèi)頁一版硬廣新浪網(wǎng)打包方案廣告咼檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境（樓體外力面，鋁包木窗及社區(qū)園林）64萬平銷期2005年7月北京青年報2次半版硬廣萬房內(nèi)頁一版硬廣配合軟文項目熱銷及地域市場成熟性的整合62萬2005年8月北京青年報半版硬廣北京晚報半版硬廣配合軟文項目熱銷及地域市場成熟性的整合62萬安家內(nèi)業(yè)硬廣配合軟文第二強銷期2005年9月北京青年報2次半版硬廣樓市內(nèi)頁一版硬廣新浪網(wǎng)打包方案廣告金秋季節(jié)一板尊天下”55萬200年10月、北京青年報2次半版硬廣北京晚報半

12、版硬廣新浪網(wǎng)打包方案廣告金秋季節(jié)一板尊天下”55萬2005年11月北京青年報2次整版硬廣北京晚報2次半版硬廣現(xiàn)房發(fā)售與其相對私密性的創(chuàng)意整合44萬第二調(diào)整期2005年12月103.9電臺廣告5天北京晚報半版硬廣樓市內(nèi)頁一版硬廣配合軟文現(xiàn)房發(fā)售與其相對私密性的創(chuàng)意整合40萬2006年1月103.9電臺廣告10天現(xiàn)房發(fā)售與其相對40萬北京青年報整版硬廣樓市內(nèi)頁一版硬廣私密性的創(chuàng)意整合2006年2月103.9電臺廣告6天北京青年報整版版硬廣樓市內(nèi)頁一版硬廣現(xiàn)房發(fā)售與其相對私密性的創(chuàng)意整合40萬2006年3月103.9電臺廣告6天北京青年報整版版硬廣萬房內(nèi)頁一版硬廣配合軟文現(xiàn)房發(fā)售與其相對私密性的創(chuàng)意

13、整合40萬尾盤期2006年4月新地產(chǎn)內(nèi)業(yè)軟文北京青年報整版硬廣新京報半版硬廣配合軟文“現(xiàn)房入住私享豪邸”48萬2006年5月北京青年報整版硬廣安家內(nèi)頁一版硬廣配合軟文北京晚報半版硬廣“現(xiàn)房入住私享豪邸”48萬總計850萬36 價格策略361 項目價格制定原則? 從項目各個單位的實際情況出發(fā)；? 充分考慮開發(fā)商的利潤回報；? 緊密聯(lián)系項目工程進度；? 結(jié)合項目銷售策略和項目的銷售預期。36.2本案執(zhí)行“平開高走” 的價格策略? 房地產(chǎn)產(chǎn)品在整個推廣過程中會隨著工程進度的進展并結(jié)合不同的銷售階段，價格不斷攀升，給客戶造成一定的壓力，促成其 盡快成交，對預先購房的客戶，同時也起到一定的穩(wěn)定作用。?

14、根據(jù)以上情況， 在開盤即認購階段往往價格做出一定的讓步， 給 后期價格的提升預留出合理空間。? 市場亮相及客戶積累期如果價格太高，有挫傷市場的潛在風險， 同時對消費者的購買信心、 項目的美譽度及形象亦有一定程度的 負面影響，一旦不成功，局面極難扭轉(zhuǎn)。? 為了保證項目操作的穩(wěn)妥性， 建議本項目執(zhí)行 “平開高走” 的價 格策略。? 后期具體價格與上調(diào)單價將根據(jù)市場實際情況作適度調(diào)整。4、推廣方案41推廣主線?市場亮相及客戶積累期（2004年12月初一2005年2 月）本銷售周期意在將項目推向市場，提升項目市場認知度，吸引 目標客群的關(guān)注，從而達到積累有效客戶的目的。從推廣上講 應當集中宣傳項目的宏

15、觀優(yōu)勢，即區(qū)域優(yōu)勢及主要的產(chǎn)品優(yōu)勢， 使目標客群能夠?qū)㈨椖苛袨槠渲脴I(yè)的選擇，為強銷期打下良好 的基礎(chǔ)。在本銷售周期內(nèi)，主要將“奧運中央腹地，新富都市中心”、“尊 貴奧運板樓”以及“鉆石般稀有”這“三板斧”做為此階段報 廣宣傳主題。通過這三個主題三管其下，引起人們的關(guān)注，宣 傳項目優(yōu)勢，讓本項目逐步在市場中樹立形象，吸引業(yè)內(nèi)人士 和客戶的注意。樹立項目中高檔次的產(chǎn)品形象。?第一強銷期（2005年3月一2005年6月）這一階段主要利用輔助媒體，充分展現(xiàn)項目的各個賣點，以此 向市場充分展現(xiàn)項目優(yōu)勢，誘導客戶的購買欲，本階段推廣主 題以、“中等社區(qū)，舒適生活”和“詮釋純居住空間，私享大宅” 以及“分戶

16、式空調(diào)，高品質(zhì)享受” 這七種武器中的三種主要突 出社區(qū)規(guī)模、純居住和智能化三方面明確我們項目的品質(zhì)，從 而使項目推廣從形象訴求逐步過渡到產(chǎn)品訴求。?第一調(diào)整期（2005年7月一8月）進入調(diào)整期，推廣力度隨之減弱，在此階段只需根據(jù)項目工期 的進展，繼續(xù)宣傳項目產(chǎn)品賣點，通過推廣積累新客戶，同時 促成老客戶成交。該階段推廣主題為 “準現(xiàn)房發(fā)售，購買更有信心” 和“現(xiàn)代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然”? 第二強銷期（ 2005年 9 月11月）這個階段項目的形象和產(chǎn)品已經(jīng)在市場中有了較大的認知度，而隨著園林景觀的建成以及現(xiàn)場形象的改觀，通過集中宣傳必將掀起新一輪銷售高峰。本階段推廣主題為 “蘇式

17、庭院小橋流水的精致生活”“封閉小區(qū)管理，安心居住場所”? 第二調(diào)整期（ 2005年 12月 2006年 3月）本階段項目處于辦理入住階段，此階段開發(fā)商精力大部分集中在收樓及辦理入住上，同時又正直房地產(chǎn)銷售淡季，此時降低推廣力度，只要借入住一事在市場上造勢，維持樓盤的平穩(wěn)銷 售，同時順利完成入住的辦理。? 尾盤期（ 2006年 4月 2006年 5月）本階段前期銷售的部分應該順利完成入住，此時又迎來了房地產(chǎn)的強銷期，此階段以 “奧運區(qū)域內(nèi)成熟板樓” 作為市場訴求點可以達到一招制敵的效果。在掀起一個銷售高潮的同時，完成尾房階段的銷售任務，使項目順利結(jié)案。42 各階段媒體推廣策略? 市場亮相及客戶積

18、累期廣告推廣目的：廣告訴求：? 強銷期廣告推廣目的：廣告訴求：? 調(diào)整期廣告推廣目的：廣告訴求：? 第二強銷期廣告推廣目的：因項目在市場上沒有明確的市場形象，我司將在 12 月份的廣告推廣上以整版強視覺沖擊力的形式將項 目推向市場。項目在市場明確亮相后 1 月份廣告推廣 目的是在短期內(nèi)大量累計潛在客戶。 2 月份因進入市 場銷售淡季故媒體選擇軟文配合較強。 軟文的推廣效 果區(qū)別與其它廣告，它可閱讀性強可在字理間傳達項 目的優(yōu)勢和賣點。地域性優(yōu)勢明顯、產(chǎn)品稀缺性、升值潛力。項目進入強銷期后， 推廣也隨即進入爆破性的階段。 媒體將以報廣，雜志廣告，網(wǎng)媒多方面全方位的形 式，將項目帶到一個銷售熱潮。

19、產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨有性及項目私密性。高檔 現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境（樓體外力面，鋁包木窗及社區(qū)園 林 ）。在項目進入調(diào)整期后，將平面媒體的投放進進行小幅度下調(diào)，選擇針對性較強的直投類媒體，從而保 持穩(wěn)定的銷售速度。項目熱銷及地域市場成熟性的整合根據(jù)不同項目的面市時間， 有時可能迎來兩個熱銷階 段。在第二熱銷期內(nèi)， 增加平面媒體的投放力度， 加 強廣告投放頻率。在區(qū)域內(nèi)再次掀起項目銷售高潮。廣告訴求：金秋季節(jié)一板尊天下?第二調(diào)整期廣告推廣目的：根據(jù)不同項目的面市時間，有時可能迎來兩個熱銷階 段。在第二熱銷期內(nèi)，增加平面媒體的投放力度，加 強廣告投放頻率。在區(qū)域內(nèi)再次掀起項目銷售高潮。廣告訴求：“現(xiàn)房入

20、住私享豪邸”?尾盤期廣告推廣目的：項目進入現(xiàn)房銷售，對于廣告投入可較大程度的下調(diào)頻率；進行持續(xù)性較強的促銷活動，加大老業(yè)主帶新客戶的優(yōu)惠力度。4. 3營銷推廣方面公關(guān)及促銷活動? 2004年11月- 2005年2月預熱期推廣活動（一）：媒體記者見面會推廣主旨：擴大項目知名度，在做市場準入前的預熱同時，做客戶的積累工作。推廣戰(zhàn)略：軟硬兼施預計時間：2004年12月為了迅速提升“北奧公館”在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)和市場上的知名度；引起潛在客戶的關(guān)注，擬舉辦“北奧公館媒體記者見面會”。記者見面會 于2004年12月在項目現(xiàn)場或特定地點舉行。本次記者見面會將準備充分，安排周密，邀請京城主流媒體十余家， 并達到共識

21、：“北奧公館”項目上市后將成為市場關(guān)注的焦點，必定 會引起亞奧區(qū)域地產(chǎn)的新一輪住宅銷售高潮。記者見面會后，各大媒體對“北奧公館”項目將進行集中報道，其間有包括北京青年報、北京晚報、新浪網(wǎng)等13家媒體，以 及BTV-置業(yè)二一世紀欄目等主流電視媒體都將對本項目進 行及時報道。同期硬廣的推出，必帶來了一定規(guī)模的來電量和來訪量， 并且使本項目在北京地區(qū)甚至全國范圍內(nèi)初步具備了一定的知名度。 擬參與報道的媒體名單如：北京晚報、新京報、北京青年報、中國建設(shè)報中國樓市、 精品購物指南、北京晨報、北京現(xiàn)代商報、名牌時報北京樓 市、信報、京華時報、雅虎網(wǎng)、焦點網(wǎng)、新浪網(wǎng)、中國 消費者報等。預計費用：1萬元推廣活

22、動（二）：“逛樣板，抽家電”推廣主旨：在推出樣板間的黃金時期，盡快促進準客戶的成交，提 高銷售速度。推廣戰(zhàn)略：拋磚引玉預計時間：2005年1月2004年12月項目現(xiàn)房樣板間施工和裝修完成，并完全配備家電之 時，對在規(guī)定時間（當月或1月）內(nèi)，簽訂（大定不退）購房的客 戶以抽獎活動的形式，配送家具或家用電器。其目的是在前期有一 定客戶積累的前提下，配合現(xiàn)樓樣板間的推出，再以媒體宣傳的氣 氛烘托基礎(chǔ)上，促進準客戶的成交，提高項目的知名度和提高銷售 率。預計費用：8萬元? 2005年3月- 2005年6月第一強銷期推廣活動（一）：“優(yōu)秀戶型，唯我獨享”小型競買會 推廣主旨：在媒體推廣的擴大和銷售力度的

23、加大的條件下，集中銷售“火力”在前期有客戶積累的前提下，實施“地毯式 的轟炸”，各個擊破。同時，進一步借助市場認知度的擴 大，最大限度的提高客戶量的積累乃至 “質(zhì)”的成交, 提高銷售額，爆出強銷期的效果。推廣戰(zhàn)略：全面開花預計時間：2005年4月邀請所有有意向的客戶，集中在一天來銷售現(xiàn)場，開發(fā)商拿出所保 留的黃金戶型，如：一居，四居或復式戶型進行競拍，并聘請知名 主持人現(xiàn)場主持，出價最高者為成交者。如現(xiàn)場氣氛不夠熱烈，可 采取用內(nèi)部人員做托的方式，激發(fā)客戶的積極性。此次活動將以媒 體的炒作，掀起對北奧地區(qū)本項目的市場關(guān)注，最終達到提高銷售 額的目的。前提條件，有大量準客戶的積累，同時有先期市場

24、告知 和客戶信息溝通。預計費用：5萬元推廣活動（二）：世界品牌名表鑒賞世界品牌名筆鑒賞爵士樂隊表演時裝秀（穿插表演）推廣主旨：此公關(guān)活動，達到緩解銷售方和客戶方的交易關(guān)系，“張一弛”，在心理上拉近與目標客戶的距離。為最終成交 作有效鋪墊。推廣戰(zhàn)略：錦上添花預計時間：2005年5月針對有意向的客戶，選擇周末，在項目現(xiàn)場售樓處或樣板間開展此 類活動?；顒蝇F(xiàn)場布置要有品味和高貴性，在烘托氣氛的同時，充 分體現(xiàn)項目的高品質(zhì)性。鑒于此活動銳意打造高尚生活的理念，并 體現(xiàn)開發(fā)商對廣大業(yè)主的重視。特建議在活動前做以下準備：?組織人員向業(yè)主派發(fā)高尚生活的書籍等資料。?請在客戶通訊中增加關(guān)于高尚生活的主題。附:

25、世界品牌名表:CHOPARD（蕭邦）PIAGET（伯爵）GIRARD-PERREGAUX GP（芝柏） TUDOR （帝舵）Jaeger-Lecoultre積 家）OMEGA（歐米茄）世界品牌名筆:CARTIER （卡地亞）S.T.DUPONT （都彭）MONTBLANC（萬寶龍）TIFFANY （緹芬妮）補充說明：此活動將與知名公關(guān)活動公司合作， 利用其余以上各著名品牌公司的長期合作為基礎(chǔ)，力求將本項目進一步提升檔次。預計費用：7萬元推廣活動（三）：“建筑及家居風水”推廣主旨：此公關(guān)活動，以拉近與目標客戶的距離，增進雙方的感情交流，為最終成交作有效鋪墊。推廣戰(zhàn)略:錦上添花預計時間:2005年

26、6月形式:講座與解答特別說明:聘請知名的風水學研究學者，進行有關(guān)建筑方面和家居方面的“風水理論與實踐”的講座。為了提高銷售的簽約率和銷售率，活動的 參加者選擇已付定金的準業(yè)主或廣泛的意向客戶，并在活動結(jié)束時 派送“風水寶物”以作紀念。預計費用：約3萬元 ?銷售階段：調(diào)整期推廣活動：“請你游華夏”的旅游抽獎活動推廣主旨：擴大項目知名度，在做市場準入前的預熱同時，做客戶的 積累工作。推廣戰(zhàn)略：親情互動預計時間：2004年7月預計費用：5萬元流程：1相關(guān)媒體重點推出和介紹此次活動，烘托市場氣氛；2、向準客戶傳遞信息，敦促其成交；3、客戶在7月各周內(nèi)成交三居室或四居室且無特殊折扣，方可參加本活動；4、

27、本次旅游活動規(guī)則：7月各周分別規(guī)定了不同的國內(nèi)游目的地，當周成交的客戶才有機會在下一周參加抽取當周目 的地的旅游現(xiàn)金券。面額擬定為：2個3000元，3個2000 元，每周共產(chǎn)生出5名。此現(xiàn)金券將事先與相關(guān)旅游公司 商定，有效期為一年，客戶憑此券抵扣等額現(xiàn)金，參加該 旅游公司針對中獎目的地的出團旅游活動。5、擬定旅游目的地：“北國風情游”，“黃河尋根游”，“江南水鄉(xiāng)游”，“泰山獨尊 游”，“山西勝地游”，等。?銷售階段：第二強銷期推廣主旨：利用第二強銷期的成熟的市場和媒體推廣進一步的擴大化，項目知名度得到了提高，銷售的重點工作房在了新一輪的客戶成交量上。推廣戰(zhàn)略：感情攻勢 推廣活動（一）：金秋采

28、摘預計時間：2005年9月，周末參加人員：對項目有一定認知度的準客戶，人數(shù)約為80人。（具體人數(shù)將根據(jù)世紀客戶量確定。）擬定地點：北京周邊綠色農(nóng)業(yè)生態(tài)園活動內(nèi)容：1參觀綠色生態(tài)園區(qū)2、參加科普知識座談3、品嘗綠色無公害產(chǎn)品4、果園、菜園采摘預計費用：2萬元推廣活動（二）：醉垂釣預計時間：2005年10月，周末參加人員：對項目有一定認知度的準客戶，人數(shù)約為50-80人。（具體人數(shù)將根據(jù)世紀客戶量確定。）擬定地點：北京周邊郊區(qū)垂釣園活動內(nèi)容：1、垂釣比賽，分手竿組與海竿組；2、參加娛樂項目；3、品嘗勝利果實。預計費用：2萬元?銷售階段：收尾期推廣主旨：銷售工作的此階段，已進入收尾期，更多面臨的問題

29、將是 項目的交房，故與客戶的接觸將日益頻繁，增加與客戶的 溝通，增進相互的了解與合作，完成最終項目銷售的完美 謝幕。同時，保證入住的順利，同樣是本階段工作的核心。推廣戰(zhàn)略：感情攻勢推廣活動：“雪舞北奧，歡樂圣誕”客戶答謝會預計時間：2005年12月，圣誕節(jié)前擬定地點：項目周邊著名酒店活動說明：在銷售工作進展到此時，項目各項工作和周邊環(huán)境均已成熟。業(yè)績穩(wěn)步上升的時候，又恰逢圣誕與元旦佳節(jié)即將來 臨，為了答謝廣大客戶的支持，建議在圣誕節(jié)前舉行客戶 答謝會，在會上開發(fā)商代表將介紹公司的實力、 項目的建 設(shè)進度、優(yōu)惠政策和優(yōu)惠期限，管理公司將介紹為客戶所 提供的服務內(nèi)容，銷售部公布已經(jīng)簽約的名單，以及

30、銷售 的最新情況。促進還未成交的客戶成交，感謝已經(jīng)成交的 客戶的大力支持，并有抽獎活動，會后有禮品奉送。建議開發(fā)商聘請知名人士，如文體明星，作為形象代言人， 參加本活動；同時，可考慮由知名主持人主持本次活動， 并增加活動的趣聞性和參與性，增進感情和深入溝通。預計費用：10萬元4. 4營銷推廣方面?銷售階段：預熱期營銷策略主旨： 在現(xiàn)階段，銷售團隊組建初期，尤其在沒有硬性廣告支持的條件下的初級階段，銷售部及時通過各種手段進行市場拓展和客戶積累將凸現(xiàn)重要。營銷策略精神：敢為人先營銷方式： 直銷(1)業(yè)務員自身積累客戶的資源中原公司在項目銷售體組建初期，考慮到項目的獨特性，所 招聘的銷售人員大部分具

31、有銷售經(jīng)驗，并且銷售人員手中掌 握大量客戶信息，在前期沒有廣告推廣的情況下，可以先消 化這部分客戶資源，保證前期銷售的成交率。而且由于這些 客戶與業(yè)務員關(guān)系比較深，相互之間有一定的信任度，成交 預計樂觀。(2) 置業(yè)心貼心銷售部根據(jù)每個人的特長將銷售人員分為兩人一組開展直銷 工作，工作成效以取得經(jīng)理級別以上人員名片或聯(lián)系電話視為 有效，直銷的業(yè)種分布、直銷路線如表 1所示：項目位置項目特征客群簡析陽光廣場/安立路購物中心，超市，亞運村地區(qū)居住人口必去的購物北辰購物中心公寓場所，中高檔社區(qū)公寓普爾斯馬特學院路高檔倉儲超市學院路地區(qū)唯一的中高收入人群的購物目的地陽光新干線慧中北里亞運村早期銷售成功的中檔住宅項目中小型企業(yè)老板外地來京咼級rl-l y Uzjy 1 丨打工人員選擇的居所風林綠洲大屯路大型中咼品質(zhì)社亞奧地區(qū)白領(lǐng)，外地來京小老板，區(qū)，配套齊全私營業(yè)主，周邊社科院職工?銷售階段：強銷期營銷策略主旨：達到強銷期的效果，最大限度地吸引準客戶在此階段 成交。在外部硬性廣告支持的條件下，為銷售部門把 握客戶心理，及時掌控客戶動向，直至完成銷售。營銷