上汽乘用車品牌車展執(zhí)行指導手冊(82頁)

1、綱要n 各級車展分類n 各級車展概述及執(zhí)行標準n 車展體驗月概述n 附件：如何組織一次成功車展n a級車展（北京、 上海、 廣州） 各級車展分類n b+級車展（深圳、 成都、 杭州） n b級車展 n c級車展 各級車展分類mg內場rwn de級車展 n 大篷車巡展 n 小篷車巡展 外場（大篷車）mgrwde級車展 內場效果圖（rw）展位面積： 200平米 de級車展 內場效果圖（mg）展位面積： 200平米 de級車展 內場效果圖（rw）展位面積： 170平米 de級車展 內場效果圖（mg）展位面積： 170平米 de級車展 場地信息項 目具 體 要 求場地基本信息標準展具場地尺寸要求 地面

2、要求平整不傾斜,場地內無任礙障礙物，（1）170平米室內展具至少需預訂面積：17m(長)10m(寬)；放置3輛車（2）200平米室內展具至少需預訂面積：16m(長)12m(寬)；放置4輛車 正面為長 場地平面圖要求提供本展位及所在展館的平面圖： （1）明確標注本展位長，寬尺寸 （2）明確標注本展位主通道入口方向及人流走向 （3）展位不能含柱子，防火門，應急通道場地高度需求室內170平方要求場地層高5m（含）以上；室內200平方要求場地層高5.5m（含）以上；電纜線、配電箱170、200平方需要380v/30a/15kw需要要求準備配電箱到展位距離的電纜線，搭建期間需要臨時電源供應，場地現(xiàn)場照片

3、要求提供展位場地現(xiàn)場照片： （1）整體環(huán)境照片；（2）正面及展位兩側角度的照片（3）地面照片(不得為易損大理石地面，塑膠地面)包裝箱存放 30立方室內包裝箱存放點室外場地周邊信息 填寫場地附近商圈及商場或廣場的名稱 大致人流量數(shù)據(jù)no.內容數(shù)量單位具體要求1銷售顧問10名統(tǒng)一著裝（展廳銷售服裝），女銷售人員化淡妝2現(xiàn)場禮儀2名咨詢臺各一名要求：身高1.65米左右，不低于1.62米，儀容姣好，端正；服裝：由管理公司準備，禮儀自備黑色皮鞋，肉色絲襪彩排日（開展前一天）下午14:0015:00至車展現(xiàn)場培訓3車輛保潔人員1名工作范圍：展前：所有展車進行車輛美容（要求彩排日下午16：00前完成）；車展

4、期間：車輛的清潔工作。4展車負責人若干名職責內容：展前一天負責將展車開上展臺指定位置；展后車展負責將展車開回4s店；de級車展 現(xiàn)場人員配置de級車展 執(zhí)行 checklist時間工作內容執(zhí)行方備注（進度）展前3周提供車展場地信息市場、經(jīng)銷商展前2周第一次協(xié)調會市場部，執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展前2周制定銷售目標和策略市場部、mac、經(jīng)銷商展前2周車展預熱 市場部、經(jīng)銷商展前1周搭建展位執(zhí)行公司，搭建商展前3天現(xiàn)場協(xié)調會市場部，執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展前1天上車（符合展車要求） 執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展中現(xiàn)場銷售及工作人員管理市場部，執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展中銷售工具及物料及時補充市場部，執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展后1周銷售數(shù)

5、據(jù)mac、經(jīng)銷商展后1周潛客跟進、二次邀約經(jīng)銷商 c級車展 展館效果圖展位面積： 600平米 c級車展 平面圖c級車展 活動流程 媒體日序號流程視頻act時長1暖場tvc串燒主持人話外音60”2倒計時視頻倒計時視頻/雙人舞蹈音樂+聯(lián)合logo畫面舞蹈演員登場表演60”1mg品牌篇mg品牌視頻95”2介紹mg品牌引mgbtccmg 串場視頻+rundown-ppt(1-9頁)主持人登場介紹60”3mg-btcc視頻mg-btcc視頻120”4主持人介紹mg全系車型rundown-ppt(第10-19頁)mg5/mg6/mg3主持人登場介紹+1名模特站車90”5mg live視頻mg live視頻

6、130”815”1過渡到rw品牌(rw品牌介紹)rw串場視頻+rw品牌視頻(信仰篇)主持人登場介紹rw品牌120”2引950車型+950視頻950畫面+950視頻主持人登場引950車型90”3950揭幕(或其他)950 畫面主持人登場并引2名嘉賓登場120”4950講解（1名模特站車）950 ppt(20-28頁）主持人登場并引1名模特登場90”5介紹750/550/350/w5/ivokappt(29-36頁）主持人登場介紹90”730”1主持人引出舞蹈演員,模特聯(lián)合logo+舞蹈音樂舞蹈及模特登場表演200”2ending聯(lián)合logo主持人話外音30”1915”(不含暖場階段)序號流程視頻

7、act時長1暖場tvc串燒主持人話外音60”2倒計時視頻倒計時視頻/rw串場視頻logo10”1介紹rw品牌rw串場視頻+rw品牌視頻(信仰篇)主持人登場介紹rw品牌120”2引950車型+950視頻950畫面+950視頻主持人登場引950車型90”3950揭幕(或其他)950 畫面主持人登場并引2名嘉賓登場120”4950講解（1名模特站車）950 ppt(20-28頁）主持人登場并引1名模特登場90”5介紹750/550/350/w5/ivokappt(29-36頁）主持人登場介紹90”730”1現(xiàn)場互動及促銷介紹rwlogo串場視頻主持人登場(模特或其他配合)90”2主持人引出模特rwl

8、ogo串場視頻+模特秀音樂模特登場表演200”3endingrwlogo串場視頻主持人話外音30”1040”(不含暖場階段)c級車展 活動流程 公眾日（rw）c級車展 活動流程 公眾日（mg）序號流程視頻act時長1暖場tvc串燒主持人話外音60”2倒計時視頻倒計時視頻/mg串場視頻logo+雙人舞蹈舞蹈演員登場表演60”1mg品牌篇mg品牌視頻95”2介紹mg品牌引mgbtccmg 串場視頻+rundown-ppt(1-9頁)主持人登場介紹60”3mg-btcc視頻mg-btcc視頻120”4主持人介紹mg全系車型rundown-ppt(第10-19頁)mg5/mg6/mg3主持人登場介紹+

9、1名模特站車90”5mg live視頻mg live視頻130”815”1現(xiàn)場互動及促銷介紹mglogo串場視頻主持人登場(模特或其他配合)90”2主持人引出舞蹈演員,模特mglogo串場視頻+舞蹈模特秀音樂舞蹈及模特登場表演200”3endingmglogo串場視頻主持人話外音30”1315”(不含暖場階段)no.內容數(shù)量單位具體要求1銷售顧問各5-8名統(tǒng)一著裝（展廳銷售服裝），女銷售人員化淡妝2現(xiàn)場禮儀4名榮威兩名，mg兩名（咨詢臺各一名，洽談區(qū)兩名）要求：身高1.65米左右，不低于1.62米，儀容姣好，端正；服裝：由管理公司準備，禮儀自備黑色皮鞋，肉色絲襪彩排日（開展前一天）下午14:0

10、015:00至車展現(xiàn)場培訓3車輛保潔人員4名榮威兩名，mg兩名工作范圍：展前：所有展車（包括廠家的車）進行車輛美容（要求彩排日下午16：00前完成）；車展期間：車輛的清潔工作。4展車負責人若干名職責內容：展前一天負責將展車開上展臺指定位置；展后車展負責將展車開回4s店；c級車展 現(xiàn)場人員配置c級車展 執(zhí)行 checklist時間工作內容執(zhí)行方備注（進度）展前3周第一次協(xié)調會市場、執(zhí)行、經(jīng)銷商展前3周制定銷售目標和策略市場部、mac、經(jīng)銷商展前3周車展預熱 （線上/線下） 市場部、經(jīng)銷商展前3天搭建展位執(zhí)行公司，搭建商展前3天現(xiàn)場協(xié)調會市場，執(zhí)行，經(jīng)銷商展前1天上車（符合展車要求） 執(zhí)行公司、經(jīng)

11、銷商展中現(xiàn)場銷售及工作人員管理市場、執(zhí)行、經(jīng)銷商展中銷售工具及物料及時補充市場、執(zhí)行、經(jīng)銷商展后1周銷售數(shù)據(jù)mac、經(jīng)銷商展后1周潛客跟進、二次邀約經(jīng)銷商 展后2周車主體驗活動市場部、經(jīng)銷商b級車展 展館效果圖展位面積： 800平米 b級車展 平面圖b級車展 活動流程 媒體日序號流程視頻act時長1暖場tvc串燒主持人話外音60”2倒計時視頻倒計時視頻/雙人舞蹈音樂+聯(lián)合logo畫面舞蹈演員登場表演60”1mg品牌篇mg品牌視頻95”2介紹mg品牌引mgbtccmg 串場視頻+rundown-ppt(1-9頁)主持人登場介紹60”3mg-btcc視頻mg-btcc視頻120”4主持人介紹mg全

12、系車型rundown-ppt(第10-19頁)mg5/mg6/mg3主持人登場介紹+1名模特站車90”5mg live視頻mg live視頻130”815”1過渡到rw品牌(rw品牌介紹)rw串場視頻+rw品牌視頻(信仰篇)主持人登場介紹rw品牌120”2引950車型+950視頻950畫面+950視頻主持人登場引950車型90”3950揭幕(或其他)950 畫面主持人登場并引2名嘉賓登場120”4950講解（1名模特站車）950 ppt(20-28頁）主持人登場并引1名模特登場90”5介紹750/550/350/w5/ivokappt(29-36頁）主持人登場介紹90”730”1主持人引出舞蹈

13、演員,模特聯(lián)合logo+舞蹈音樂舞蹈及模特登場表演200”2ending聯(lián)合logo主持人話外音30”1915”(不含暖場階段)序號流程視頻act時長1暖場tvc串燒主持人話外音60”2倒計時視頻倒計時視頻/rw串場視頻logo10”1介紹rw品牌rw串場視頻+rw品牌視頻(信仰篇)主持人登場介紹rw品牌120”2引950車型+950視頻950畫面+950視頻主持人登場引950車型90”3950揭幕(或其他)950 畫面主持人登場并引2名嘉賓登場120”4950講解（1名模特站車）950 ppt(20-28頁）主持人登場并引1名模特登場90”5介紹750/550/350/w5/ivokappt

14、(29-36頁）主持人登場介紹90”730”1現(xiàn)場互動及促銷介紹rwlogo串場視頻主持人登場(模特或其他配合)90”2主持人引出模特rwlogo串場視頻+模特秀音樂模特登場表演200”3endingrwlogo串場視頻主持人話外音30”1040”(不含暖場階段)b級車展 活動流程 公眾日（rw）b級車展 活動流程 公眾日（mg）序號流程視頻act時長1暖場tvc串燒主持人話外音60”2倒計時視頻倒計時視頻/mg串場視頻logo+雙人舞蹈舞蹈演員登場表演60”1mg品牌篇mg品牌視頻95”2介紹mg品牌引mgbtccmg 串場視頻+rundown-ppt(1-9頁)主持人登場介紹60”3mg-

15、btcc視頻mg-btcc視頻120”4主持人介紹mg全系車型rundown-ppt(第10-19頁)mg5/mg6/mg3主持人登場介紹+1名模特站車90”5mg live視頻mg live視頻130”815”1現(xiàn)場互動及促銷介紹mglogo串場視頻主持人登場(模特或其他配合)90”2主持人引出舞蹈演員,模特mglogo串場視頻+舞蹈模特秀音樂舞蹈及模特登場表演200”3endingmglogo串場視頻主持人話外音30”1315”(不含暖場階段)no.內容數(shù)量單位具體要求1銷售顧問各10名統(tǒng)一著裝（展廳銷售服裝），女銷售人員化淡妝2現(xiàn)場禮儀4名榮威兩名，mg兩名（咨詢臺各一名，洽談區(qū)兩名）要

16、求：身高1.65米左右，不低于1.62米，儀容姣好，端正；服裝：由管理公司準備，禮儀自備黑色皮鞋，肉色絲襪彩排日（開展前一天）下午14:0015:00至車展現(xiàn)場培訓3車輛保潔人員4名榮威兩名，mg兩名工作范圍：展前：所有展車（包括廠家的車）進行車輛美容（要求彩排日下午16：00前完成）；車展期間：車輛的清潔工作。4展車負責人若干名職責內容：展前一天負責將展車開上展臺指定位置；展后車展負責將展車開回4s店；b級車展 現(xiàn)場人員配置b級車展 執(zhí)行 checklist時間工作內容執(zhí)行方備注（進度）展前4周第一次協(xié)調會市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展前4周制定銷售目標和策略市場部、mac、經(jīng)銷商展前4周車展預

17、熱 （線上/線下 公關網(wǎng)絡） 市場部、經(jīng)銷商展前2周第二次協(xié)調會市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展前1周搭建展位執(zhí)行公司，搭建商展前3天現(xiàn)場協(xié)調會市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展前1天上車（符合展車要求） 執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展中現(xiàn)場銷售及工作人員管理市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展中銷售工具及物料及時補充市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展后1周銷售數(shù)據(jù)mac、經(jīng)銷商展后1周潛客跟進、二次邀約經(jīng)銷商 展后2周車主體驗活動市場部、經(jīng)銷商b+級車展 展館效果圖展位面積： 1000平米b+級車展 平面圖b+級車展 活動流程 媒體日序號流程視頻act時長1暖場tvc串燒主持人話外音60”2倒計時視頻倒計時視頻/雙人舞蹈音樂+聯(lián)合lo

18、go畫面舞蹈演員登場表演60”1介紹mg品牌mg 串場視頻+rundown-ppt(1-9頁)主持人登場介紹60”2mg品牌篇mg品牌視頻95”3主持人介紹mg全系車型/引mg5rundown-ppt(第10-11頁)主持人登場介紹90”4mg5 60tvcmg5 60tvc60”5mg5揭幕(或其他)mg5畫面主持人登場并引2名嘉賓登場120”6mg5 亮點介紹(1名模特站車)mg5產(chǎn)品亮點介紹rundown-ppt(11-19頁)主持人登場并引1名模特登場90”735”1過渡到rw品牌(rw品牌介紹)rw串場視頻+rw品牌視頻(信仰篇)主持人登場介紹rw品牌120”2引950車型+950視

19、頻950畫面+950視頻主持人登場引950車型90”3950揭幕(或其他)950 畫面主持人登場并引2名嘉賓登場120”4950講解（1名模特站車）950 ppt(20-28頁）主持人登場并引1名模特登場90”5介紹750/550/350/w5/ivokappt(29-36頁）主持人登場介紹90”730”1主持人引出舞蹈演員,模特聯(lián)合logo+舞蹈音樂舞蹈及模特登場表演200”2ending聯(lián)合logo主持人話外音30”2035”(不含暖場階段)序號流程視頻act時長1暖場tvc串燒主持人話外音60”2倒計時視頻倒計時視頻/rw串場視頻logo雙人舞蹈音樂舞蹈演員登場表演60”1介紹rw品牌r

20、w串場視頻+rw品牌視頻(信仰篇)主持人登場介紹rw品牌120”2引950車型+950視頻950畫面+950視頻主持人登場引950車型90”3950揭幕(或其他)950 畫面主持人登場并引2名嘉賓登場120”4950講解（1名模特站車）950 ppt(20-28頁）主持人登場并引1名模特登場90”5介紹750/550/350/w5/ivokappt(29-36頁）主持人登場介紹90”730”1現(xiàn)場互動及促銷介紹rwlogo串場視頻主持人登場(模特或其他配合)90”2主持人引出舞蹈演員,模特rwlogo串場視頻+舞蹈模特秀音樂舞蹈及模特登場表演200”3endingrwlogo串場視頻主持人話外

21、音30”1130”(不含暖場階段)b+級車展 活動流程 公眾日（rw）b+級車展 活動流程 公眾日（mg）序號流程視頻act時長1暖場tvc串燒主持人話外音60”2倒計時視頻倒計時視頻/mg串場視頻logo+雙人舞蹈舞蹈演員登場表演60”1介紹mg品牌mg 串場視頻+rundown-ppt(1-9頁)主持人登場介紹60”2mg品牌篇mg品牌視頻95”3主持人介紹mg全系車型/引mg5rundown-ppt(第10-11頁)主持人登場介紹90”4mg5 60tvcmg5 60tvc60”5mg5揭幕(或其他)mg5畫面主持人登場并引2名嘉賓登場120”6mg5 亮點介紹(1名模特站車)mg5產(chǎn)品

22、亮點介紹rundown-ppt(11-19頁)主持人登場并引1名模特登場90”735”1現(xiàn)場互動及促銷介紹mglogo串場視頻主持人登場(模特或其他配合)90”2主持人引出舞蹈演員,模特mglogo串場視頻+舞蹈模特秀音樂舞蹈及模特登場表演200”3endingmglogo串場視頻主持人話外音30”1135”(不含暖場階段)no.no.內容內容數(shù)量數(shù)量單位單位具體要求具體要求1銷售顧問各20名統(tǒng)一著裝（展廳銷售服裝），女銷售人員化淡妝2現(xiàn)場禮儀4名榮威兩名，mg兩名（咨詢臺各一名，洽談區(qū)兩名）要求：身高1.65米左右，不低于1.62米，儀容姣好，端正；服裝：由管理公司準備，禮儀自備黑色皮鞋，肉

23、色絲襪彩排日（開展前一天）下午14:0015:00至車展現(xiàn)場培訓3車輛保潔人員4名榮威兩名，mg兩名工作范圍：展前：所有展車（包括廠家的車）進行車輛美容（要求彩排日下午16：00前完成）；車展期間：車輛的清潔工作。4展車負責人若干名職責內容：展前一天負責將展車開上展臺指定位置；展后車展負責將展車開回4s店；b+級車展 現(xiàn)場人員配置b+級車展 執(zhí)行 checklist時間工作內容執(zhí)行方備注（進度）展前4周第一次協(xié)調會市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展前4周制定銷售目標和策略市場部、mac、經(jīng)銷商展前4周車展預熱 （線上/線下 公關網(wǎng)絡） 市場部、經(jīng)銷商展前2周第二次協(xié)調會市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展前1周

24、搭建展位執(zhí)行公司，搭建商展前3天現(xiàn)場協(xié)調會市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展前1天上車（符合展車要求） 執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展中現(xiàn)場銷售及工作人員管理市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展中銷售工具及物料及時補充市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展后1周銷售數(shù)據(jù)mac、經(jīng)銷商展后1周潛客跟進、二次邀約經(jīng)銷商 展后2周車主體驗活動經(jīng)銷商大篷車展具效果圖 rw大篷車展具效果圖 mg大篷車巡展 場地信息項 目具 體 要 求場地基本信息展具場地尺寸要求 16米寬*16米進深，256平米 ，需留有吊車操作場地及空間 地面要求平整不傾斜,場地內無障礙物，地況平整（無明顯的坑洼、減速帶、花壇等障礙物）場地承重 要求滿足 30噸以上的承重進車

25、通道 貨車及吊車進車通道限高不得低于五米，路面可通過17.5m、30噸貨車電量要求 三相60安培，380伏用電，總電量30千瓦，夜間搭建需提供施工用電場地要求 城市廣場或商場前廣場（靠近人流密集的商業(yè)區(qū) )客流量大、被關注度較高場地租賃 3天（1天搭建、2天活動、連夜撤展）場地報批及資料 當?shù)叵嚓P部門進行場地報批 場地平面圖及場地照片請在場地信息表中按要求張貼小篷車巡展 效果圖展具正面全開 展位面積： 16m*16m展具單面?zhèn)乳_ 展位面積： 15m*10m小篷車巡展 場地信息項 目具 體 要 求場地基本信息展具場地尺寸要求 16*16米，256平米 / 15*15, 225平米 需留有吊車操作

26、場地及空間 地面要求平整不傾斜,場地內無障礙物，地況平整（無明顯的坑洼、減速帶、花壇等障礙物）場地承重 要求滿足 15噸以上的承重進車通道 貨車及吊車進車通道限高不得低于五米，路面可通過30噸貨車電量要求 三相60安培，380伏用電，總電量10千瓦，夜間搭建需提供施工用電場地要求 城市廣場或商場前廣場（靠近人流密集的商業(yè)區(qū) )客流量大、被關注度較高場地租賃 3天（1天搭建、2天活動、連夜撤展）場地報批及資料 當?shù)叵嚓P部門進行場地報批 場地平面圖及場地照片請在場地信息表中按要求張貼大/小篷車 巡展活動流程時 間長度項 目內容音 樂主持人模特禮儀小姐暖場tvc串燒00005介紹主持人登臺主持人開場

27、mg品牌，介紹mg歷史無聲介紹mg、活動內容待命發(fā)放資料00055模特show主持人引出模特待命走秀發(fā)放資料00105第一次互動問答q&a（主持人+觀眾）（問題）無聲q&a站車發(fā)放資料+遞禮品00：155介紹主持人介紹mg全系車型/引mg5, mg5講解無聲介紹產(chǎn)品站車發(fā)放資料00：205模特show主持人引出模特待命走秀發(fā)放資料00：255第二次互動問答q&a（主持人+觀眾）（問題）無聲q&a站車發(fā)放資料+遞禮品00：3010體驗，采訪體驗感受產(chǎn)品介紹、邀請觀眾體驗展車，并采訪體驗感受產(chǎn)品介紹邀請觀眾體驗，采訪體驗感受站車發(fā)放資料00：40結束活動結束,自由參

28、觀輕聲音樂休息站車5分鐘，休息發(fā)放資料+休息大/小篷車巡展人員配置no.no.內容內容數(shù)量數(shù)量單位單位具體要求具體要求1銷售顧問4-6名統(tǒng)一著裝（展廳銷售服裝），女銷售人員化淡妝展前一小時到達展位檢查各項物品資料情況以及對展車的清潔情況，活動結束后檢查展車資料，客戶登記表和試駕登記表，安排補充所缺資料和物品，之后離開展位2現(xiàn)場禮儀2名要求：身高1.65米左右，不低于1.62米，儀容姣好，端正 著工作服品牌洽談區(qū)為來賓提供飲料服務, 清理洽談區(qū)內桌面衛(wèi)生，桌椅的擺放，分發(fā)食品及現(xiàn)場問答用的禮品3車輛保潔人員1名工作范圍：展前：所有展車進行車輛美容（要求彩排日下午16：00前完成）；車展期間：車輛

29、的清潔工作。4展車負責人若干名職責內容：展前一天負責將展車開上展臺指定位置；展后車展負責將展車開回4s店；大/小篷車巡展 執(zhí)行 checklist時間工作內容執(zhí)行方備注（進度）展前2周提供巡展場地信息市場部、經(jīng)銷商展前2周制定銷售目標和策略mac、經(jīng)銷商展前2周車展預熱市場部、經(jīng)銷商展前1周協(xié)調會議執(zhí)行公司、市場部、經(jīng)銷商展前1天搭建展位執(zhí)行公司、搭建商展前1天上車（符合展車要求） 執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展中現(xiàn)場銷售及工作人員管理市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展中銷售工具及物料及時補充市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展后1周銷售數(shù)據(jù)mac、經(jīng)銷商展后1周潛客跟進、二次邀約經(jīng)銷商 前言n 車展體驗月 以地區(qū)車展為軸

30、心，集中資源，整合廠家、區(qū)域、經(jīng)銷商傳播渠道，在相關城市集中造勢 n 車展體驗月 由車展前預熱、車展現(xiàn)場、車展后跟進三大板塊組成，逐步形成車展前中后近兩個月的持續(xù)車展效應 n 車展體驗月 將充份利用整合性、多樣化營銷傳播工具，延長車展原有短期熱市效應與影響范圍，進一步提高銷售峰值時長與訂單消化率產(chǎn)品競爭力提升：u 車展主推車型制定p 根據(jù)區(qū)域庫存現(xiàn)狀、產(chǎn)品銷量指標以及區(qū)域競品動態(tài)，為車展制定主推促銷車型人員戰(zhàn)斗力提升：u 銷售激勵制定：p 制定車展體驗月期間專項獎金制度，給予銷售業(yè)績突出的銷售顧問給予現(xiàn)金獎勵 等訂單消化力提升:u 落實車展前期基盤潛客，期間新增潛客的銷售轉化p 進行不間斷地潛

31、客數(shù)據(jù)分析，積極推進二次邀約，幫助提升訂單轉換率1、銷售策略車展體驗月 銷售策略主題化傳播：u 車展主要傳播信息包裝p 圍繞主推車型及促銷相關政策，包裝具有傳播力的主題信息，競品對標，吸引關注分階段推廣：u 車展前中后三大階段差異化體驗p 分成車展前預熱、車展現(xiàn)場、車展后跟進三大節(jié)點， 并分別制定獨立的體驗目的整合性推廣：u 集合廠家、區(qū)域、經(jīng)銷商三方線上線下公關網(wǎng)絡優(yōu)勢資源，實行多渠道聯(lián)動推廣p 利用三方多渠道的整合推廣形式，集中造勢車展體驗月 市場策略2、市場策略車展體驗月 - 整合傳播計劃 calendar當?shù)貜妱菥W(wǎng)站全程內容合作一輪閉館銷售報紙/電臺戶外車展線上線下公關/網(wǎng)絡 車展前預

32、熱車展現(xiàn)場車展后跟進以一周為一個時間節(jié)點兩輪閉館銷售車主體驗活動4321012車展現(xiàn)場人氣活動制定車展銷售、市場推廣策略如何傳播促銷信息如何提升展臺人氣如何延續(xù)車展效應 整個車展下來，沒有收到多少意向客戶 車展上沒有成交幾臺車12 銷售顧問一直在介紹，很累，可惜沒有成交 現(xiàn)場很亂、客戶太多，接待不過來，容易出錯45 看車展的人都去看跑車了，很少關注我們的車3車展前先發(fā)制人車展中狹路相逢車展后片甲不留片甲不留先發(fā)制人客戶銷售人員資源影響力吸引力安全感積極性戰(zhàn)斗力人員調配商品車展廳布置宣傳資料銷售工具車展特別獎勵計劃優(yōu)惠說明抗拒處理成交推動車展前車展中車展后競品應付成功關鍵點車展優(yōu)惠承諾特別促銷方

33、案是具有吸引力的讓基盤客戶知曉促銷方案專項培訓系統(tǒng)思維執(zhí)行力狹路相逢團隊士氣實用技能流程設計現(xiàn)場銷售競賽辦法人員充足換班合理早會夕會經(jīng)驗分享進入展臺成功關鍵點系統(tǒng)思維執(zhí)行力短信平臺及時通告領導慰問人性關懷行為鑒別法3分鐘介紹3個詢問法引郎入室法快速成交法行為篩選意向篩選二選一分流成交祝賀細節(jié)商談禮遇接待引郎入室前期集中培訓片甲不留訂單客戶交車留檔客戶邀約交車客戶推薦成功交車客戶拖延客戶退訂及時邀約車展邀約后期邀約利益誘導提升認可關系維護24小時內與客戶取得聯(lián)系邀約成功邀約失敗成功關鍵點挽留政策適當催促，施加壓力銷售成功合理安排值守人員系統(tǒng)思維執(zhí)行力有效客戶分類無效客戶處理個體邀約集體邀約提供禮

34、券誘導客戶推薦組織活動提升客戶忠誠度銷售顧問加大維護力度，提升關系 車展前車展中 車展后靜默期由于政策導向所 帶來的爆發(fā)性增長漏網(wǎng)之魚自然客流基盤客戶一對一斬殺自然客流車展留存客戶的及時消化對潛客的影響與推薦自然客流展前：先發(fā)制人車展規(guī)劃車展規(guī)劃展中：狹路相逢展后：片甲不留第一步第二步第三步第四步啟動車展宣傳跟蹤競品動態(tài)車展銷售目標與專項培訓展廳客流管理與潛客跟蹤展前促銷方案設計車展話術精煉現(xiàn)場氣氛營造現(xiàn)場攔截士氣激勵并及時兌現(xiàn)人員分工協(xié)作潛客回訪進度跟蹤交車進度跟蹤從車展營銷的角度講，我們的眼光緊緊盯住車展的那幾天絕對是錯誤的！車展前期的市場整體處于一個觀望的狀態(tài)，可以稱為車展前期的市場整體

35、處于一個觀望的狀態(tài)，可以稱為“蓄水蓄水”市場；市場；借助公眾對車展的關注，我們將它分為三個周期；三個周期的劃分：展前：提前三周 先發(fā)制人 市場蓄水的同時 產(chǎn)品同時蓄水展中：展會期間 重點釋放 將客戶重點進行釋放展后：延后一周 延續(xù)釋放 車展上沒有消化的客戶車展的影響力絕非僅僅展期那幾天！車展的影響力絕非僅僅展期那幾天！日期：提前三周 至 車展開幕日策略：先發(fā)制人n 在車展前期，建議適當停止主銷產(chǎn)品的優(yōu)惠促銷活動，為產(chǎn)品的車展促銷進行蓄水；n 所有到展廳看車的客戶，銷售顧問必須進行信息備檔，作為車展營銷的特別檔案；n 建議提前三周，制定出針對車展每款車型的促銷方案，切忌與平時讓利等同；n 對外傳

36、播車展促銷政策的同時，要求設定車展銷售目標，并分解到每個銷售顧問；n 對于購買意向客戶較為強烈的，可以給予車展優(yōu)惠政策提前釋放，建議形式“閉館銷售”；由于車展的影響力、市場與潛客處于蓄水狀態(tài)；若大批的潛客累計下來集中到車展期間釋放，競爭壓力過大，產(chǎn)品也過于集中，各種五花八門的促銷手段勢必在一定程度上讓客戶的購車選擇做出錯誤的判斷；先發(fā)制人目的：n 提前釋放關注我們產(chǎn)品的準客戶：n 在積極備戰(zhàn)車展的同時，對前來詢問、購車、訂車的客戶進行策略性引導接待， 這期間的所有客戶即“水”！我們要做的是將水提前到入“mg”的杯子里， 避免車展間面對競爭激烈的促銷無法有效的掌控資源！n 設計銷售顧問的“蓄水方

37、法”即前期的銷售話術，話術的設計是能夠提前釋放 這批客戶成功銷售的基本；策略說明： 第一次蓄水的寓意：將市場清空，全力以赴進行車展中的“蓄水式”銷售工作，根據(jù)話術設計及客戶的具體情況分析，拉攏前一批客戶資源，提前進入屆時三/五天的車展現(xiàn)場狀態(tài)，保固客戶資源；同時為車展的到來提前造勢！相關話術的應對設計！1、您好！您看中那款車？（詢問車型）2、您好！目前我們這款車的售價是.（進行報價）3、您好！打算什么時候提車？（確定客戶級別）4、您好！對于這款車我們有相關的促銷政策，優(yōu)惠xx還有禮包，不過是在9月5日至8日的車展上實施的；如果您要現(xiàn)在提車，我可以提前給你申請；客戶會出現(xiàn)兩種情況：一是提車；二是

38、提出車展中再定；5、您好！車展當日前來購車的客戶很多，如果您那天提車，不一定能夠提到您傾心的顏色，甚至由于成交量過大，供不應求，您反而可能訂不上這車。引導客戶提車或定車！6、您好！您也可以多看幾家進行比對，車展期間我們還有驚喜禮包或幸運抽獎等活動！所以請你務必屆時光臨車展！好！我去，（這便宜誰不占呢？）如何保證前期到展廳的集客輛、如何締造前期話題？廣告宣傳的主題（參考）：記者探索、xx車展mg參展車型！積極備戰(zhàn)、xx車展mg優(yōu)惠政策已經(jīng)出臺！驚喜重重、xx車展mg提前迎來銷售高潮！三個軟文分別在車展前期的三個周末分批投放，引發(fā)市場關注，增加展廳集客量；堅持三項基本原則一、促銷主題：最好采用直白

39、式效果比較好如：攀峰行動到寧波，展會期間優(yōu)惠13888元二、促銷力度：比平時展廳大10-20%效果佳；內容設計要兼顧團購客戶、交預約金客戶、交全款客戶、特價客戶。（備注：在此之前須制定針對前期已購買客戶的解決方案，避免出現(xiàn)不必要的麻煩）。 三、促銷宣傳：通常分為前期宣傳與現(xiàn)場宣傳兩個階段。展會促銷以現(xiàn)場宣傳重點，輔以前期宣傳。車展促銷車型建議：1、主推庫存最大，緩滯銷售的車型，加大優(yōu)惠力度，獲取剩余利潤最大化2、庫存較少，賣的較好車型，稍做優(yōu)惠，以訂車形式來獲取利潤，獲取緩沖利潤最大化3、有一定量庫存，賣的火爆的車型，稍作優(yōu)惠，多送豪禮，多促多銷，獲取原始利潤最大化n促銷政策制定的思考促銷政策

40、制定的思考說明：說明：有的放矢，各個擊破。按照不同情況，關于三類車型的促銷力度可適當靈活變化。n促銷政策制定的參考車展促銷政策的制定 定車禮 車票禮 觀光禮 購車禮現(xiàn)場定車客戶可以享受從定車日開始至提車日每天優(yōu)惠30元的現(xiàn)金優(yōu)惠；外地到鄭購車客戶，可以享受報銷兩人往返車馬費的真情回饋活動；車展定車、購車客戶均可或者免費參加年內組織的自駕游一次，或者組織客戶去基地工廠參觀大河車展購車的客戶，mg將推出：款款車型，款款豪禮活動，（經(jīng)銷商自定） 預約禮車展期間，凡電話預約看車的客戶，均可獲贈精美禮品一份；車展期間購車客戶可以提前報名參加團購活動，指定車型當天銷售10臺，即可返贈500元； 團購禮六重

41、豪禮、驚喜層層升級、敬請關注！自3月20日起，每日大河報、東方今報、鄭州晚報、河南商報關于競品的硬廣告和軟文的發(fā)布信息；（車型由經(jīng)銷商指定）自3月20日提供，大河網(wǎng)汽車頻道、商都網(wǎng)汽車頻道、易車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)、訊網(wǎng)車世界、河南車網(wǎng)、新浪網(wǎng)鄭州汽車頻道的競品發(fā)布信息；負責探查競品在大河車展上的促銷信息，便于經(jīng)銷商最終促銷政策的決裁；競品廣告的關注及監(jiān)控可委托廣告代理完成，企劃跟進，提供的監(jiān)測材料：abcn 競品關注及監(jiān)控大河車展特征的培訓，激勵銷售顧問奮勇一戰(zhàn)！銷售政策的培訓，使銷售顧問詳細了解促銷政策！廣告及軟文的認知，銷售顧問了解宣傳的輿論導向！競品促銷政策和產(chǎn)品知識的培訓，增加銷售顧問的

42、話術應對！大河車展客戶級別的培訓，便于銷售顧問進行應對！大河車展客戶級別辨別的話術，便于銷售顧問進行應對！部分銷售禮儀禮節(jié)培訓！1234567n 銷售顧問培訓內容必做的專項培訓：n 車展銷售與展廳銷售的區(qū)別： 培訓目的：設計好車展接待流程：確認需求、拋出誘餌、巧妙報價、轉移抗拒！分工協(xié)作，小組接力：區(qū)別于展廳銷售中的全流程作業(yè)，建議分組競賽，每組以老帶新，善于需求分析的銷售顧問前置、擅長價格談判的銷售顧問后續(xù)接力，可有效節(jié)省時間要有機動組人員配合：將猶豫不決的客戶拉到展廳繼續(xù)接待或進行試駕報價要預留余地：迎合客戶最終付款時的面子心理；因為客戶在付款時，經(jīng)常會說“你把零頭給我抹了吧-”n 閉館時

43、，是最容易忽視的黃金時間： 培訓目的：重視閉館前的時段：思考：一個客戶在閉館前再次光臨展臺，意味著什么？利益引導決策：可在車展促銷政策基礎上適當放寬；也可用小技巧贏得成交如報銷門票n 為什么要將目標分解到每個銷售顧問： 培訓目的：充分利用好車展有效作業(yè)時間：1天8小時，按10%的成交率，目標設定10臺，至少要接待100個用戶，平均每個用戶費時僅不足5分鐘；哪種銷售顧問在車展注定沒有收獲？奉命值班、守株待兔、沒有目標和時間計劃銷售顧問激勵政策對大河車展期間售車的提成適當?shù)奶嵘钿N售顧問的工作積極性，提升內部戰(zhàn)斗力。內部實行階梯形獎勵暨對銷售前三名的銷售顧問實行獎金獎勵，或者帶薪休假旅游獎勵；

44、跟所有的銷售顧問展開誓師大會，提升銷售顧問的銷售熱情，激勵銷售顧問奮取一戰(zhàn)；車展期間，所有銷售顧問均要參加晨會和夕會：晨會的主要工作是對今天的銷售目標進行部署，對銷售顧問的銷售熱情進行提升；夕會主要內容對一天的銷售進行統(tǒng)計，對當天的意向客戶進行回訪或邀約；戰(zhàn)術參考：n 戰(zhàn)術1：展前閉館銷售 操作方式：展前，根據(jù)銷售目標，制定每日銷售任務,給予較大優(yōu)惠！銷售人員在與顧客的洽談中，給予顧客暗示:”現(xiàn)在可以提前享受優(yōu)惠-”;建議配合當?shù)刂髁髅襟w組織團購并開展傳播n 戰(zhàn)術2：老客戶轉介紹 操作方式：展前，店內銷售人員給老客戶發(fā)送活動信息，對有資源的老客戶進行追訪根據(jù)銷售目標！對介紹過來的新客戶，以提前

45、享受車展優(yōu)惠達成銷售;對于還要比較的客戶，可贈送車展門票，在車展現(xiàn)場跟進；日期：車展策略：重點釋放車展的成敗重點取決與車展期間的銷量；如果只是靜等客戶上門咨詢、我們必然失去跟多的競爭優(yōu)勢和銷售機遇；所以我們車展期間采用邀請式和吸引式的人氣策略，設計好車展現(xiàn)場接待流程和分工配合；車展前一天，銷售顧問根據(jù)近一個月的客戶信息統(tǒng)計，電話/短信邀請沒有成交的客戶；邀請的策略為我們有門票提供或者精美禮品相送/巨幅的優(yōu)惠促銷政策；車展的第二天對車展前一天以及前一個月沒有成交的客戶進行邀請，依次類推；通過以上執(zhí)行，保證每天的人氣量以及人氣的含金量，最大限度促使成交；車展銷售法則：贏得客戶信任、瞄準客戶需求、價

46、值大于價格、利益引導決策車展銷售的的非線性流程：確認需求、拋出誘餌、巧妙報價、轉移抗拒銷售顧問必須有效篩選車展觀眾，綜合車展銷售經(jīng)驗，可借鑒的銷售技巧有快速篩選客戶法：從眼神、移動路線、停留時間、看車位置等快速篩選潛在客戶，主動提及車展優(yōu)惠等信息有助于潛客轉明！a級客戶： 經(jīng)過充分的考察，認準購買mg，只是在等車展優(yōu)惠的時機；b級客戶： 經(jīng)過自身的考察，在mg和其它競品之間徘徊，車展上作最后決策；c級客戶： 已經(jīng)決定購買某一款競品，但在車展上可能還會到mg展臺做詢問；d級客戶： 外地客戶，請注意，這是一級購買率較高的客戶，專程到車展的購車用戶；e級客戶： 只是到車展參觀了解，或者已經(jīng)確定購買其

47、他車型的客戶；12345車展現(xiàn)場拍板領導車型銷售期間變數(shù)很多，必須有一名專業(yè)的領導臨陣指導，比如銷售成交方面、客戶要求方面等 。銷售顧問 培訓后的銷售顧問，要求判斷力強、反應力強、口才伶俐，相貌落落大方。（不得少于20人） 服務人員 負責現(xiàn)場衛(wèi)生、茶水端續(xù)、展區(qū)資料發(fā)放的工作。（不得小于8人）接待臺 接待臺設4人，由各經(jīng)銷商各自管理，每位接待臺配置兩名接待人員，一位負責引導服務，一位負責資料發(fā)放及禮品發(fā)放 dm單派發(fā)員（小蜜蜂） 可以雇傭在校大學生，在展館主要入口、競品展區(qū)周圍負責發(fā)放dm宣傳單，加大宣傳引導力度，并輔助激勵如每帶一位客戶到現(xiàn)場，獎勵2元。（不少于50人） 人員注意：本車展目的

48、是聚攏人氣，以達到多銷為目標，所以對每位前來參觀的消費者必須要禮遇有加，不得出現(xiàn)客戶被冷落的狀況。 思考4您還看上其他的哪款車了？您在跟什么車型做對比？您覺得我們今年推出的車如何？（建議跟客戶到休息區(qū)談，輕松語氣中獲得競爭對手的信息，并迅速反應做出對策，旁敲側擊的推薦自己的車型，即展開話術刺激）思考3您打算什么時候購車？是準備今天定嗎？我們今天有.優(yōu)惠活動。（初步確認客戶級別，但不能完全相信，可以進一步進行訴求，刺激客戶現(xiàn)在訂車與購車）思考2您想要一款在什么價位的車型呢？我們這有xx、xx（確定預算，介紹車款近一步引導客戶購買意向）思考1您以前來展廳看過mg車嗎？（確定客戶是否有意向要買！）注

49、意：注意：話術設計方面應由經(jīng)銷商進行嚴密的設計，里面包括對競品信息的了解、對客戶心理的歷史經(jīng)驗、話術設計方面應由經(jīng)銷商進行嚴密的設計，里面包括對競品信息的了解、對客戶心理的歷史經(jīng)驗、對語言邏輯的把控。如對待外地客戶，可以問：您是外地來的嗎？我們今天有很多優(yōu)惠政策等等，因此對對語言邏輯的把控。如對待外地客戶，可以問：您是外地來的嗎？我們今天有很多優(yōu)惠政策等等，因此對銷售顧問的培訓非常重要。銷售顧問的培訓非常重要。車展是所有有意向購車客戶的一次聚集高峰，因此，客戶詳細情況收集的重要程度不亞于當日的現(xiàn)場成交量，而且更是拉動車展活動后的后續(xù)市場。執(zhí)行：由2位接待員指導填置，銷售顧問及時收集資料，并于當

50、日工作閑暇之時對客戶進行熱情的跟蹤銷售。要求：四多原則 等級工具：由公司統(tǒng)一發(fā)配的登記手冊上。多備！ 登記數(shù)量：最少40條/人。多集！ 登記質量：客戶的姓名、電話、家庭座話、職業(yè)、其他意向車型、預購時間、對帝 豪的印象。多列！ 信息檢查：銷售經(jīng)理在當日時不時的對登記簿的登記數(shù)量及信息進行抽查，并作出指導。不達標的工作人員第二天換崗。多查！銷售顧問應牢牢抓住客戶信息，對猶豫不定而購買意向較強的客戶、徘徊在競品之間的客戶進行每隔15分20分進行電話跟蹤銷售，以最大努力去確?？蛻舨辉诳蛻裟怯嗆?。多公關！ 注意注意確認需求拋出誘餌巧妙報價交車/訂車/登記交車儀式交車辦理手續(xù)您好！歡迎光臨您好！歡迎光臨

51、mgmg展區(qū)。展區(qū)。詢問客戶來意、車輛講解。詢問客戶來意、車輛講解。促銷政策的講解、對無意者可節(jié)省精力。促銷政策的講解、對無意者可節(jié)省精力。根據(jù)客戶實際情況，靈活選擇訂車形式。根據(jù)客戶實際情況，靈活選擇訂車形式。主持人播報、禮儀引導，砸金蛋活動、增禮品，配合主持人播報、禮儀引導，砸金蛋活動、增禮品，配合大屏幕大屏幕現(xiàn)場播放?，F(xiàn)場播放。話術話術收銀、禮品、獎品。收銀、禮品、獎品。問候語 確認需求拋出誘餌巧妙報價交車/定金/登記新車交接儀式交車手續(xù)辦理銷售顧問確認成交銷售顧問確認成交 主持人現(xiàn)場播報客戶基本信息主持人現(xiàn)場播報客戶基本信息 主持人采訪車主心情后宣布現(xiàn)場砸金蛋主持人采訪車主心情后宣布現(xiàn)場砸金蛋 禮儀引導客戶砸金蛋，并發(fā)獎禮儀引導客戶砸金蛋，并發(fā)獎 由禮儀引至休息室由禮儀引至休息室新車交接儀式，總經(jīng)理合影新車交接儀式，總經(jīng)理合影 時間7：308:008:009：009：0011：3011：3012：3012：3014：3014：3016：3016：3017：3017：30后階段進程晨會前天電話詢問現(xiàn)場表演及發(fā)dm單午餐上午部分客戶電話追逐銷售現(xiàn)場表演及發(fā)dm單上午部分客戶電話追逐銷售