如追女孩一樣追客戶之戀愛式銷售培訓(xùn)講義

1、 戀愛式銷售戀愛式銷售如追女孩一樣追客戶吳建峰中國發(fā)展戰(zhàn)略研究中心教授東方國際管理學(xué)院 院長東方國際醫(yī)院管理研究院 院長中華管理研究中心 秘書長提綱銷售（戀愛）的絕招銷售（戀愛）的絕招 銷售（戀愛）的敗因銷售（戀愛）的敗因銷售真的如同談戀愛銷售真的如同談戀愛銷售（戀愛）的流程銷售（戀愛）的流程結(jié)束語結(jié)束語 一、銷售如同談戀愛所以，銷售從一開始就所以，銷售從一開始就似乎和愛情有著某種神似乎和愛情有著某種神秘的聯(lián)系。秘的聯(lián)系。 猜猜他們是誰？猜猜他們是誰？都在干些什么？都在干些什么？伊甸園中的那條蛇伊甸園中的那條蛇它將一個(gè)蘋果推銷給了它將一個(gè)蘋果推銷給了 亞當(dāng)和夏娃亞當(dāng)和夏娃世界上第一個(gè)推銷員是誰

2、？世界上第一個(gè)推銷員是誰？ 銷售是媒人，我們的產(chǎn)品就是丘比特 銷售就是與客戶談戀愛的過程 銷售工作的重點(diǎn)之一就是賦予產(chǎn)品生命力，把產(chǎn)品變成客戶的戀人，讓產(chǎn)品與客戶建立情感聯(lián)系，愛上我們的產(chǎn)品！ 一、銷售如同談戀愛客戶需要呵護(hù)和關(guān)愛需要交流和幫助；要以一顆平常心對(duì)待每一位客戶；對(duì)客戶的服務(wù)要像對(duì)待“戀人”那樣，做到真誠、細(xì)致、周到。 一、銷售如同談戀愛哎！客戶難追哎！女孩難追 二、銷售（戀愛）的敗因迷惑！相當(dāng)迷惑 二、銷售（戀愛）的敗因不勤快、沒有行動(dòng)力你中意的女孩沒有很容易追到手的，因?yàn)槟悴皇墙^世帥哥 對(duì)待客戶第一要素是：勤快一、勤電話，增加印象（營造甜言蜜語的氛圍）二、勤拜訪，聯(lián)絡(luò)感情（營造

3、對(duì)很在乎的氛圍） 美國推銷大王坎多爾福 二、銷售（戀愛）的敗因臉皮不夠厚 被喜歡的人拒絕，非常正常， 但如果一被拒絕就灰心喪氣機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)光顧你。 客戶拒絕每天都在發(fā)生,要想與客戶談成戀愛，臉皮就要厚一點(diǎn)，也就是遭受挫折的心理承受能力要強(qiáng) ,鍥而不舍去拜訪 二、銷售（戀愛）的敗因不夠浪漫 女孩子喜歡浪漫，喜歡風(fēng)花雪月、所有漂亮的東西。 不能只傻傻講“我愛你”，需要給她送禮物。 客戶也是如此，拜訪的時(shí)候帶點(diǎn)小小的禮品，節(jié)假日發(fā)個(gè)問候的短信，讓感覺你時(shí)刻在惦記著。 二、銷售（戀愛）的敗因沒有責(zé)任感 沒有責(zé)任感的人讓人沒有安全感，女孩子都不會(huì)選擇。 一旦簽單成功，切記不可從此不聞不問，要做好售后服務(wù)

4、，資料遞送、課評(píng)報(bào)告遞送、課后服務(wù)事項(xiàng)落實(shí)等，不時(shí)關(guān)懷一下客戶，讓他們感到我們值得信賴，讓他再介紹就更有可能。 三、銷售（戀愛）的絕招、對(duì)學(xué)院、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自已有信心，一定要時(shí)刻告訴自已：我們的學(xué)院是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。 、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？ 、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)

5、：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他?huì)為我?guī)順I(yè)績，而我會(huì)給他帶來創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。 如何做到“膽大” 三、銷售（戀愛）的絕招 如何做到“心細(xì)”、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。 對(duì)學(xué)院、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)行業(yè)背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。 、在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無法騙人的 、學(xué)會(huì)傾聽。除了正確簡潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契 三、銷售（戀愛）的絕招 如何做到“厚臉皮”

6、、永遠(yuǎn)對(duì)自已保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自已的能力問題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。 、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。 、要不斷地總結(jié)自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點(diǎn)。 、要正確認(rèn)識(shí)失敗。失敗是成功之母。 四、銷售（戀愛）的流程 談戀愛一般需要哪幾個(gè)基本步驟呢？談戀愛一般需要哪幾個(gè)基本步驟呢？設(shè)定擇偶標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定擇偶標(biāo)準(zhǔn)尋找意中人尋找意中人認(rèn)識(shí)與交往認(rèn)識(shí)與交往戀愛拍拖戀愛拍拖求婚求婚婚姻生活婚姻生活觀察研究意中人觀察研究意中人訂婚與結(jié)婚訂婚與結(jié)婚產(chǎn)品研究產(chǎn)品研究尋找客戶尋找客戶客戶分析客戶分析拜訪客戶拜訪客戶售前預(yù)熱售前預(yù)熱介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品

7、成單成單客戶服務(wù)客戶服務(wù) 四、銷售（戀愛）的流程選擇目標(biāo)選擇目標(biāo) 產(chǎn)生好感產(chǎn)生好感 心靈觸動(dòng)心靈觸動(dòng) 熱戀熱戀 談婚論嫁談婚論嫁 決定結(jié)婚決定結(jié)婚 結(jié)婚結(jié)婚 婚后生活婚后生活離異離異白頭偕老白頭偕老開發(fā)客戶開發(fā)客戶 建立信任建立信任 發(fā)掘需求發(fā)掘需求 銷售銷售 討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià) 決定購買決定購買 成交成交 售后服務(wù)售后服務(wù) 退貨退貨重復(fù)購買重復(fù)購買 四、銷售（戀愛）的流程.尋找意中人：尋找意向客戶尋找意中人：尋找意向客戶銷售：銷售：. .誰是我的理想顧客？誰是我的理想顧客？. .她們出現(xiàn)在哪里？她們出現(xiàn)在哪里？. .她們?yōu)槭裁匆x擇此項(xiàng)目？她們?yōu)槭裁匆x擇此項(xiàng)目？. .為什么不選擇競(jìng)爭對(duì)手的項(xiàng)

8、為什么不選擇競(jìng)爭對(duì)手的項(xiàng)目？目？. .她們?yōu)槭裁匆⒖踢x擇？她們?yōu)槭裁匆⒖踢x擇？. .我為此該如何行動(dòng)？我為此該如何行動(dòng)？ 要找一個(gè)什么樣的人，要做一些什么樣的準(zhǔn)備。 談戀愛要找好對(duì)象，銷售要找準(zhǔn)關(guān)鍵人物戀愛：戀愛：. .你要娶什么樣的人你要娶什么樣的人? ?. .共同價(jià)值觀共同價(jià)值觀? ?. .生活習(xí)慣生活習(xí)慣? ?. .這樣的人在哪里出現(xiàn)這樣的人在哪里出現(xiàn)? ?. .相貌、身高、體重、相貌、身高、體重、 品行、職業(yè)品行、職業(yè)? ? 四、銷售（戀愛）的流程如何尋找意中人？如何尋找意中人？媒婆介紹法客戶介紹自由戀愛法主動(dòng)來電電話聯(lián)絡(luò)法電話黃頁連鎖介紹法成功案例鴻雁傳書法郵件營銷網(wǎng)戀法網(wǎng)絡(luò)營銷

9、守株待兔法轉(zhuǎn)單來源 四、銷售（戀愛）的流程尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略、陌生拜訪、陌生拜訪陌生開拓陌生開拓、多米諾骨牌、多米諾骨牌抓高端客戶抓高端客戶、群體開拓、群體開拓專注某一類行業(yè)專注某一類行業(yè)、咨詢活動(dòng)、咨詢活動(dòng)開拓免費(fèi)推介會(huì)開拓免費(fèi)推介會(huì)、人力協(xié)助、人力協(xié)助異行者交換資源、同行不同產(chǎn)異行者交換資源、同行不同產(chǎn) 品者介紹品者介紹、影響力中心、影響力中心協(xié)會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)、商會(huì)、隨機(jī)拜訪、隨機(jī)拜訪到處都是商機(jī)到處都是商機(jī)、查閱資料、查閱資料各個(gè)行業(yè)資料各個(gè)行業(yè)資料、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹新老客戶轉(zhuǎn)介紹新老客戶轉(zhuǎn)介紹 四、銷售（戀愛）的流程.產(chǎn)生好感：建立信任產(chǎn)生好感：建立信任銷售容易出現(xiàn)的

10、錯(cuò)誤：銷售容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤：. .見面就推銷見面就推銷. .只講不聽只講不聽. .過早或過晚要求成交過早或過晚要求成交戀愛容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤：戀愛容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤：. .過于直白的表露過于直白的表露. .過于主動(dòng)過于主動(dòng). .過早或過晚求婚過早或過晚求婚 談戀愛注重點(diǎn)滴積累，銷售需要長期維護(hù) 談戀愛要充滿愛心和真情，銷售要滿懷期望和激情 談戀愛要大方，銷售要舍得 四、銷售（戀愛）的流程.產(chǎn)生好感：建立信任產(chǎn)生好感：建立信任戀愛：戀愛：. .得體的外表：男帥、女美得體的外表：男帥、女美. .禮貌、大方、幽默禮貌、大方、幽默. .引起對(duì)方的注意引起對(duì)方的注意. .自然的接近，而不過于主動(dòng)自然的接近，而不過

11、于主動(dòng). .創(chuàng)造機(jī)會(huì)，留下好印象創(chuàng)造機(jī)會(huì)，留下好印象. .了解他她的興趣愛好了解他她的興趣愛好. .留下下次見面的機(jī)會(huì)留下下次見面的機(jī)會(huì)銷售：銷售：. .專業(yè)的職業(yè)形象專業(yè)的職業(yè)形象. .輕松的交流輕松的交流. .多聆聽，少說話多聆聽，少說話. .不刻意主動(dòng)推銷不刻意主動(dòng)推銷. .為顧客著想為顧客著想. .了解他的真實(shí)需求（有效的發(fā)問）了解他的真實(shí)需求（有效的發(fā)問）. .留下詳細(xì)的聯(lián)絡(luò)方式留下詳細(xì)的聯(lián)絡(luò)方式 談戀愛盡力去打動(dòng)芳心，銷售必須要注重效果 四、銷售（戀愛）的流程.產(chǎn)生好感：建立信任產(chǎn)生好感：建立信任專業(yè)形象很重要專業(yè)形象很重要開場(chǎng)白也很重要開場(chǎng)白也很重要恭維法：贊美客戶的單位或公司恭

12、維法：贊美客戶的單位或公司贊美客戶的名氣贊美客戶的名氣贊美客戶的儀表贊美客戶的儀表贊美客戶的特長贊美客戶的特長贊美客戶的工作環(huán)境贊美客戶的工作環(huán)境贊美客戶的產(chǎn)品和服務(wù)贊美客戶的產(chǎn)品和服務(wù)我們將永遠(yuǎn)也我們將永遠(yuǎn)也不會(huì)有第二次不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)給別人留機(jī)會(huì)給別人留下好的第一印下好的第一印象。象。第一、傾聽，問很好的問題；第一、傾聽，問很好的問題；第二、出自真誠地贊美顧客，表揚(yáng)顧客；第二、出自真誠地贊美顧客，表揚(yáng)顧客；第三、不斷地認(rèn)同顧客；第三、不斷地認(rèn)同顧客；第四、模仿顧客講話的速度和語氣；第四、模仿顧客講話的速度和語氣；第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)；第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)；第六、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為

13、勝利而打扮；第六、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮；第七、徹底地了解顧客的背景；第七、徹底地了解顧客的背景；第八、使用顧客的見證；第八、使用顧客的見證；第九、明星客戶的案例；第九、明星客戶的案例；第十、定期分析，不斷改善。第十、定期分析，不斷改善。 四、銷售（戀愛）的流程 建立客戶信賴的十個(gè)步驟建立客戶信賴的十個(gè)步驟“，假如你講，假如你講的都是對(duì)的，的都是對(duì)的，那你證明給我那你證明給我看！看！” 四、銷售（戀愛）的流程.心靈觸動(dòng)：讓她知道并接受心靈觸動(dòng)：讓她知道并接受銷售：銷售：.傾聽傾聽.贊美與認(rèn)同贊美與認(rèn)同.專業(yè)的表現(xiàn)專業(yè)的表現(xiàn).深入的了解深入的了解.真誠的關(guān)懷真誠的關(guān)懷戀愛：戀愛：例：暗戀

14、失敗例：暗戀失敗如何讓她知道：如何讓她知道：.眼神放電眼神放電.肢體美好的聯(lián)想肢體美好的聯(lián)想.語言詩一般的浪漫語言詩一般的浪漫u銷售成功的關(guān)鍵是：建立顧客的信賴銷售成功的關(guān)鍵是：建立顧客的信賴感（不要把顧客當(dāng)作是上帝，而是當(dāng)作感（不要把顧客當(dāng)作是上帝，而是當(dāng)作是好朋友）是好朋友）u在銷售過程，必須花至少的時(shí)間建立在銷售過程，必須花至少的時(shí)間建立信任。信任。u優(yōu)秀銷售員的特點(diǎn)：很會(huì)說話；很少優(yōu)秀銷售員的特點(diǎn)：很會(huì)說話；很少說話；很會(huì)傾聽。說話；很會(huì)傾聽。 四、銷售（戀愛）的流程.激情浪漫的歲月：快樂的銷售激情浪漫的歲月：快樂的銷售 戀愛：戀愛： 愛是感性的，是沖動(dòng)的！愛是感性的，是沖動(dòng)的！ 生日

15、生日 情人節(jié)情人節(jié) 第一次紀(jì)念日第一次紀(jì)念日 銷售：銷售： 銷售從感動(dòng)開始銷售從感動(dòng)開始 銷售是理性的構(gòu)思，感銷售是理性的構(gòu)思，感性的表現(xiàn)！性的表現(xiàn)！ 銷售僅有激情是不夠的銷售僅有激情是不夠的，但如果沒有激情，但如果沒有激情 言：你講的話 行：你做的事 真誠的心感動(dòng)思：你想的事 四、銷售（戀愛）的流程.痛并快樂著：解除抗拒點(diǎn)痛并快樂著：解除抗拒點(diǎn)戀愛時(shí)的抗拒點(diǎn)：戀愛時(shí)的抗拒點(diǎn)：.我要和家人商量我要和家人商量.現(xiàn)在不想結(jié)婚現(xiàn)在不想結(jié)婚.家人反對(duì)家人反對(duì).有情敵有情敵.朋友、家人反對(duì)朋友、家人反對(duì)銷售時(shí)的抗拒點(diǎn)：銷售時(shí)的抗拒點(diǎn)：. .我要考慮一下我要考慮一下. .沒有錢沒有錢. .我沒時(shí)間我沒時(shí)間

16、. .我想比較一下我想比較一下. .我有了同類產(chǎn)品我有了同類產(chǎn)品. .競(jìng)爭對(duì)手的出現(xiàn)競(jìng)爭對(duì)手的出現(xiàn). .我現(xiàn)在還不想買我現(xiàn)在還不想買. .給我打個(gè)折給我打個(gè)折. .和別人商量和別人商量. .用過同類產(chǎn)品，效果不佳用過同類產(chǎn)品，效果不佳小心常犯的錯(cuò)誤：小心常犯的錯(cuò)誤：. .不要制造抗拒點(diǎn)不要制造抗拒點(diǎn). .急于成交造成反感急于成交造成反感. .錯(cuò)誤的發(fā)問錯(cuò)誤的發(fā)問例：你還有什么問題？例：你還有什么問題？ 你為什么不買？你為什么不買？ 你想買什么？你想買什么？ 太早直接報(bào)價(jià)或打太早直接報(bào)價(jià)或打折折 只想賣利潤高的產(chǎn)只想賣利潤高的產(chǎn)品品 忘記了客戶需求忘記了客戶需求解除抗拒點(diǎn)的最好辦法是讓客戶沒有抗

17、拒點(diǎn)。解除抗拒點(diǎn)的最好辦法是讓客戶沒有抗拒點(diǎn)。 賣一個(gè)他想買的，而不是你想賣的賣一個(gè)他想買的，而不是你想賣的 四、銷售（戀愛）的流程 處理拒絕的種重要的心態(tài)處理拒絕的種重要的心態(tài) 、“推銷從拒絕開始”， 、眼光放到長遠(yuǎn)一點(diǎn) 、“失敗是成功之母” ” 、了解別人為什么對(duì)你那么惡劣 、將拒絕視為兩個(gè)人在互動(dòng)而已 、將你的本身和你的角色分開 、 、“不打不相識(shí)”、拒絕是無價(jià)教訓(xùn) 、看看自己的成就 、“精神勝利法”讓身心休息一下 、當(dāng)你在低潮時(shí)、下一波就高潮！你說很有道理你說很有道理 我理解你的心情我理解你的心情你這個(gè)問題問得很好你這個(gè)問題問得很好 我了解你的意思我了解你的意思我認(rèn)同你的觀點(diǎn)我認(rèn)同你的

18、觀點(diǎn) 感謝你的意見感謝你的意見我知道你這樣做是為我好我知道你這樣做是為我好遇到客戶拒遇到客戶拒絕，多說出絕，多說出這樣的話這樣的話 四、銷售（戀愛）的流程.堅(jiān)定的信念：成交是不斷要求的結(jié)果堅(jiān)定的信念：成交是不斷要求的結(jié)果 戀愛：戀愛： 例：我一定要把她娶回家！例：我一定要把她娶回家！ 戀愛是為了結(jié)婚！戀愛是為了結(jié)婚！ 銷售：銷售： 例：成交的信念例：成交的信念 銷售是為了成交！銷售是為了成交！為什么還不下決心？什么時(shí)候下決心當(dāng)然有時(shí)你會(huì)當(dāng)然有時(shí)你會(huì)“失戀失戀”，但，但“她她”并不真的恨你入骨。并不真的恨你入骨。也許只是時(shí)間、地點(diǎn)不對(duì)。也許只是時(shí)間、地點(diǎn)不對(duì)。你的平靜是最有力的武器。你的平靜是最

19、有力的武器?！靶膬x一生心儀一生”又何妨？至少會(huì)獲得友又何妨？至少會(huì)獲得友情。情。生意不成人情在！生意不成人情在！一鼓作氣，把客戶的欲望燃燒到度客戶一鼓作氣，把客戶的欲望燃燒到度客戶和我們合作之后能得到什么。和我們合作之后能得到什么。我們的營銷模式和其他不同點(diǎn)。我們的營銷模式和其他不同點(diǎn)。我們將合作共贏不合作后悔。我們將合作共贏不合作后悔。咬定成交不放松咬定成交不放松 四、銷售（戀愛）的流程.結(jié)婚：客戶成交結(jié)婚：客戶成交戀愛：戀愛：. .領(lǐng)證領(lǐng)證. .喜酒喜酒. .洞房中的交流洞房中的交流銷售：銷售：. .合同契約合同契約. .讓更多人知道，幫自己確認(rèn)讓更多人知道，幫自己確認(rèn). .防止后悔防止后悔婚姻的過程最不能缺的就是售后服務(wù)，如果沒有售后服務(wù)，家庭就會(huì)出現(xiàn)問題?；橐龅倪^程最不能缺的就是售后服務(wù)，如果沒有售后服務(wù)，家庭就會(huì)出現(xiàn)問題。一個(gè)客戶今天把錢交給你，如果你的售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢交給你。一個(gè)客戶今天把錢交給你，如果你的售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢交給你。結(jié)婚證書要仔細(xì)金額與數(shù)量金額與數(shù)量 質(zhì)量要求質(zhì)量要求 付款方式