銷售風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)點(diǎn)整理

1、學(xué)習(xí)必備歡迎下載銷售風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)點(diǎn)整理選擇題1、什么是銀行本票？匯票？答：銀行本票是申請(qǐng)人 ( 付款人 ) 將款項(xiàng)交存銀行， 由銀行簽發(fā)給其憑以辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)；商業(yè)匯票是典型的票據(jù)。 它是收款人或付款人 ( 或承兌申請(qǐng)人 ) 簽發(fā)，由承兌人承兌， 并于到期日向收款人或被背書人支付款項(xiàng)的票據(jù)。2、什么是密集分銷？舉例？答：采用這種策略的生產(chǎn)者在所有銷售渠道中不加選擇，任何中間商都可以銷售己的產(chǎn)品，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)越多越好，使產(chǎn)品在更大市場(chǎng)上廣泛推銷，消費(fèi)者可隨隨地買到商品：這種分銷方式通常用于日常消費(fèi)品和丁業(yè)品中通用程度較高供應(yīng)品如通用件、 小件工具等， 對(duì)這類商品，消費(fèi)者不太重視商標(biāo)廠牌

2、希望供應(yīng)及時(shí)方便：但這種策略要增加生產(chǎn)者的流通費(fèi)用一般要由生產(chǎn)負(fù)擔(dān)產(chǎn)品全部廣告與宣傳費(fèi)用。如果銷路不暢，可能被較高的銷售費(fèi)用拖跨。3、新產(chǎn)品定價(jià)有哪些策略？答：一是撇脂法，二是滲透法4、如何管理不同信用等級(jí)客戶5、什么是三級(jí)銷售風(fēng)險(xiǎn)？四級(jí)銷售風(fēng)險(xiǎn)？6、影響銷售風(fēng)險(xiǎn)溝通成效的因素有哪些？影響風(fēng)險(xiǎn)溝通成效的因素眾多，可以概括為以下五個(gè)方面：1 傳播媒體2 緊急警告與風(fēng)險(xiǎn)教育3固有的知識(shí)與信念4信賴程度5 時(shí)機(jī)7、整個(gè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心是什么？銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心是銷售責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)8、如何預(yù)防銷售損失？答： ( 一 ) 在損失發(fā)生前采取損失抑制措施；( 二 ) 在損失發(fā)生后采取損失抑制措施( 二 ) 在損

3、失發(fā)生后采取損失抑制措施9、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的特點(diǎn)？答：（ 1）功能齊全；（ 2）內(nèi)容買用； （3）操作簡(jiǎn)便10、分割銷售風(fēng)險(xiǎn)單位中的“分散”，其具體內(nèi)容和措施？答：分散是風(fēng)險(xiǎn)控制的另一種對(duì)策， 它通過(guò)增加風(fēng)險(xiǎn)單位的數(shù)量 將特定的風(fēng)險(xiǎn)在更大的樣空間里進(jìn)行分散， 以此來(lái)減少單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)單位的損失； 分散是增加企業(yè)控制下的獨(dú)立風(fēng)險(xiǎn)單位數(shù)量，達(dá)到減少總體損失的目的；經(jīng)濟(jì)單位分散風(fēng)險(xiǎn)的辦法是通過(guò)內(nèi)部擴(kuò)散來(lái)實(shí)現(xiàn)11、銷售風(fēng)險(xiǎn)的系統(tǒng)性是指什么？12、什么是留置？舉例答：留置又叫扣押權(quán)，它是針對(duì)因保管合同、運(yùn)輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的，債權(quán)人有留置權(quán)13、銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)的定義？銷

4、售人員道德風(fēng)險(xiǎn)是指在銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中，由于銷售人員的惡意行為或不良企圖等道德問(wèn)題故意使銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生或損失擴(kuò)大，從而發(fā)生的銷售風(fēng)險(xiǎn)。14、銷售風(fēng)險(xiǎn)的最大特征是什么？答：投機(jī)性15、在促銷組合中，最有效的促銷手段，同時(shí)也具有最大的風(fēng)險(xiǎn)的是：廣告促銷16、什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估？答：銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估就是指銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警決策的全過(guò)程。學(xué)習(xí)必備歡迎下載17、什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別？什么是竄貨？答：銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是指風(fēng)險(xiǎn)管理人員通過(guò)對(duì)大量來(lái)源可靠的銷售信息資料進(jìn)行系統(tǒng)了解和分析， 認(rèn)清企業(yè)存在的各種銷售風(fēng)險(xiǎn)因素，進(jìn)而確定企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)及其性質(zhì)，發(fā)展趨勢(shì)。并把握其竄貨的概念， 通常我們把它解釋為。 為了達(dá)到一定

5、的目的或利益， 將產(chǎn)品越區(qū)銷售或越級(jí)銷售，造成市場(chǎng)混亂的銷售行為18、銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、事故、損失三者的關(guān)系？答：銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、 銷售風(fēng)險(xiǎn)事故、 銷售風(fēng)險(xiǎn)損失三者之間的關(guān)系是： 銷售風(fēng)險(xiǎn)因素引起銷售風(fēng)險(xiǎn)事故，銷售風(fēng)險(xiǎn)事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)損失19、銷售人員的銷售技巧型是指什么？答：銷售技巧型銷售人員既關(guān)心推銷效果，客的購(gòu)買心理， 而不考慮顧客的實(shí)際需要，也關(guān)心與顧客的人際關(guān)系， 但他們往往只注意顧具體表現(xiàn)為該類型銷售人員既不愿丟掉生意，又不愿丟掉顧客，講究和氣生財(cái)。20、暮景分析是指什么？答：幕景分析法是一種能識(shí)別關(guān)鍵因素及其影響的方法。 一個(gè)幕景就是一項(xiàng)事業(yè)或組織未來(lái)某種狀態(tài)的描述，可以在計(jì)算機(jī)上計(jì)算

6、和顯示，也可用圖表曲線等簡(jiǎn)述21、客戶流失風(fēng)險(xiǎn)屬于什么？答：客戶流失風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)管理不善或?qū)蛻絷P(guān)系認(rèn)識(shí)不足， 導(dǎo)致客戶關(guān)系的背離或客戶的流失而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)21、各種風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)中最簡(jiǎn)單亦較為消極的一種是：風(fēng)險(xiǎn)避免22、采用銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方法處理銷售風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)有哪些？答：（ 1）這種方法所適用的對(duì)象是比較廣泛的； （ 2）具體操作措施靈活多樣； （ 3）直接成本較低（ 4）有利于促進(jìn)全社會(huì)控制風(fēng)險(xiǎn)、減少風(fēng)險(xiǎn)23、微觀銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些？答：顧客風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)公眾風(fēng)險(xiǎn)以及企業(yè)內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)24、什么是變異量數(shù)？答：在統(tǒng)計(jì)學(xué)中，一類是表明離散趨勢(shì)的指標(biāo)，稱作變異

7、量數(shù)25、如何避免銷售風(fēng)險(xiǎn)？26、銷售風(fēng)險(xiǎn)是一種不確定性：風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬與風(fēng)險(xiǎn)程度正相關(guān)27、什么是心理定價(jià)？舉例？答：每一件產(chǎn)品都能滿足消費(fèi)者某一方面的需求， 其價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系。 心理定價(jià)策略包括以下幾種形式：尾數(shù)定價(jià)法；整數(shù)定價(jià)法；對(duì)比定價(jià)法，28、什么是留置？在采取留置這種擔(dān)保方式時(shí)需要注意什么？留置又叫扣押權(quán)，它是針對(duì)因保管合同、 運(yùn)輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的，債權(quán)人有留置權(quán)(1) 留置權(quán)的使用范圍非常有限： (2) 被留置的財(cái)物的所有權(quán)仍屬于被留置的一方，一旦被留置的一方當(dāng)事人在處置期限內(nèi)履行了合同義務(wù)，該項(xiàng)財(cái)物即返還原主29、在風(fēng)險(xiǎn)管理中，

8、有哪些變異量數(shù)？答：全距、平均絕對(duì)差、方差和標(biāo)準(zhǔn)差以及變異系數(shù)等30、什么是風(fēng)險(xiǎn)因素？什么是風(fēng)險(xiǎn)容限？答：風(fēng)險(xiǎn)因素是指增加風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的頻率或嚴(yán)重程度的任何事件。構(gòu)成風(fēng)險(xiǎn)因素的條件越學(xué)習(xí)必備歡迎下載多，發(fā)生損失的可能性就越大，損失就會(huì)越嚴(yán)重。風(fēng)險(xiǎn)容限是相對(duì)于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而言所能接受的偏離程度。 風(fēng)險(xiǎn)容限能夠被計(jì)量， 而且通常采用與目標(biāo)相同的單位進(jìn)行計(jì)量。31、銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評(píng)價(jià)法有哪些？答：（ 1）等級(jí)評(píng)價(jià)法； （ 2）宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)感知判斷法；（ 3）風(fēng)險(xiǎn)地圖32、新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的途徑有哪些？答：（ 1）出售（ 2）轉(zhuǎn)包或分包（3）租賃（ 4）互換33、什么是侵權(quán)？侵權(quán)分為哪三類？每類具體內(nèi)容是什

9、么？答：侵權(quán)是指因侵害他人合法或自然的財(cái)產(chǎn)權(quán)利和人身權(quán)利而可能受到受害人起訴并承擔(dān)民事賠償責(zé)任的違法行為：侵權(quán)分為故意侵權(quán)、過(guò)失侵權(quán)、無(wú)過(guò)失侵權(quán)三類。(1) 故意侵權(quán)。它指行為人能夠預(yù)見(jiàn)自己的違法行為會(huì)對(duì)他人造成損害，而放任這種結(jié)果的發(fā)生： 例如，某食品廠銷售有明顯質(zhì)量問(wèn)題的食品， 結(jié)果造配消費(fèi)者食物中毒：風(fēng)險(xiǎn)管理者只要給予適當(dāng)?shù)淖⒁獗阃耆梢员苊狻?2) 過(guò)失侵權(quán)。它指行為人應(yīng)該預(yù)見(jiàn)或可以預(yù)見(jiàn)自己的違法行為可能會(huì)給也人造成的損害結(jié)果，卻沒(méi)有預(yù)見(jiàn)或已預(yù)見(jiàn)但輕信可以避免，以致結(jié)果的發(fā)生：如某商場(chǎng)地面太滑，造成某顧客購(gòu)物時(shí)滑倒并摔傷。 風(fēng)險(xiǎn)管理者只要給予之夠的重視， 處處謹(jǐn)慎行事， 還是可以避免因

10、過(guò)失而產(chǎn)生的民事責(zé)任：(3) 無(wú)過(guò)失侵權(quán)。它指即使沒(méi)有過(guò)失也必須承擔(dān)賠償責(zé)任。例如，企業(yè)的“品責(zé)任，只要消費(fèi)者能證明產(chǎn)品存在缺陷， 并且此缺陷是引起損失的近因， 墜業(yè)就必須承擔(dān)民事賠償責(zé)任，而無(wú)論有無(wú)過(guò)失。34、宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些？答：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境35、銷售合同擔(dān)保具有哪些法律特征？又有哪些擔(dān)保形式？答：銷售合同的擔(dān)保，是銷售合同雙方當(dāng)事人為了保證銷售合同的切實(shí)履行依照法律規(guī)定或雙方協(xié)議采取一定的措施保障債權(quán)人實(shí)現(xiàn)其債權(quán)的法律辦法。擔(dān)保本身不能獨(dú)立存在，它必須以業(yè)已簽訂的銷售合同為設(shè)立的前提條件保證義務(wù)與所保證的合同履行義務(wù)之間的關(guān)系， 是

11、一種從屬關(guān)系： 保證義務(wù)依銷售合同的訂立而產(chǎn)生，依銷售合同的履行而消失。常見(jiàn)的擔(dān)保形式有定金、保證、抵押、質(zhì)押、留置五種36、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理人員為了盡力收集損失數(shù)據(jù)，要求這些數(shù)據(jù)有哪些特征？答：這些數(shù)據(jù)要求具有完整性、統(tǒng)一性且數(shù)據(jù)的獲取必須利用合理的財(cái)力和時(shí)間。37、銷售風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)中損前目標(biāo)有哪些？答：（ 1）經(jīng)濟(jì)目標(biāo)2) 安全系數(shù)目標(biāo)3) 合法性目標(biāo)38、銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些特征？（1）客觀性 (2) 主觀性（ 3）偶然性 (4) 可變性 (5) 投機(jī)性39、銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警有哪些等級(jí)？一級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為無(wú)警；二級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為輕警告；三級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為中警；四級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為重警；五級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為巨警40、質(zhì)押需要注意哪幾點(diǎn)？一是以匯票、支

12、票、本票、債券、存款單、倉(cāng)單、提單出質(zhì)的；二是以載明兌現(xiàn)或者提貨日期的匯票、支票、本票、債券、存款單、倉(cāng)單三是以依法可以轉(zhuǎn)讓的股票出質(zhì)的學(xué)習(xí)必備歡迎下載四是以依法可以轉(zhuǎn)讓的商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)出質(zhì)的41、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的具體形式有哪些？出售、轉(zhuǎn)包或分包、租賃、互換42、銷售可靠度有哪三個(gè)維度或要素？所謂銷售可靠度，是指銷售環(huán)境、銷售系統(tǒng)、銷售管理各要素，在特定期間內(nèi)相互作用，達(dá)成預(yù)定銷售功能的概率43、什么是信用額度？信用額度是指企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)情況和每一客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大的賒購(gòu)金額。44、什么是 DSO，如何計(jì)算？DSO（ days salesou

13、tstanding）指一家企業(yè)把他的帳目變成現(xiàn)金的平均時(shí)間。（銷售變現(xiàn)天數(shù)）45、什么是匯兌結(jié)算？其特點(diǎn)是什么？匯兌結(jié)算是匯款人委托銀行將款項(xiàng)匯給外地收款人的結(jié)算方式，俗稱“匯款” 。特點(diǎn)是：收、付雙方不一定要事先汀立合同，也不局限于商品銷售款項(xiàng)匯劃：款項(xiàng)可由匯入行轉(zhuǎn)入收款人賬戶，手續(xù)簡(jiǎn)便；按照銀行傳遞憑證的方法不同，匯兌結(jié)算分為信匯、電匯兩種方式：這種結(jié)算方式信譽(yù)度較高。46、銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪些實(shí)施方式？通過(guò)談判、合同條款及其他途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移分析題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的基本方法有哪些？( 一 ) 放棄或終止某項(xiàng)銷售活動(dòng)的實(shí)施銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的一種墓本方法是在尚未承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)的情況

14、下，拒絕承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)。在銷售決策中，對(duì)某項(xiàng)銷售活動(dòng)進(jìn)行論證后，若發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)銷售活動(dòng)的實(shí)施將面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦發(fā)生事故，將造成嚴(yán)重的后果。同時(shí)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理又不可能采取控制技術(shù)減少其風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)就應(yīng)該考慮放棄這項(xiàng)銷售活動(dòng)的實(shí)施，以避免今后可能發(fā)生巨大損失，例如，在與某客戶進(jìn)行合同洽談時(shí)， 發(fā)現(xiàn)客戶履行合同將有很大困難，對(duì)方又找不到擔(dān)保單位為其合同擔(dān)保，這時(shí)就要放棄這個(gè)合同，以避免合同的損失。(二 ) 改變某項(xiàng)活動(dòng)的性質(zhì)銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的另一種基本方法是在已承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的情況下通過(guò)改變銷售活動(dòng)的環(huán)境、條件、 對(duì)象等途徑， 來(lái)避免未來(lái)銷售活動(dòng)中所承擔(dān)的銷售風(fēng)險(xiǎn)。例如，在企業(yè)進(jìn)行促銷宣傳活動(dòng)中，決定拿出1000

15、萬(wàn)元進(jìn)行廣告宣傳：原計(jì)劃在中央電視臺(tái)做廣告，但由于中央電視臺(tái)廣告效果好的時(shí)段價(jià)位太高，加之廣告太多恐難起到應(yīng)有的效果。因此為了避免在中央電視臺(tái)做廣告的潛在損失，而選取山東衛(wèi)視和湖南衛(wèi)視這兩個(gè)電視臺(tái)，既可以選好的時(shí)段，又可以增加廣告播放時(shí)間。學(xué)習(xí)必備歡迎下載從銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)踐來(lái)看， 采用損失避免的方法， 最好在某一項(xiàng)銷售活動(dòng)尚未進(jìn)行之前；因?yàn)橐艞壔蚋淖冋谶M(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)或正在進(jìn)行的銷售活動(dòng)，均要付出高昂的代價(jià)：例如， 通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)某客戶有發(fā)生危險(xiǎn)的征兆，因而采取風(fēng)險(xiǎn)避免的措施， 終止正在執(zhí)行的一批供貨合同 這雖然可以避免以后的損失， 但同時(shí)要承擔(dān)因不執(zhí)行合同所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任：這一責(zé)任損

16、失便是避免的代價(jià)： 因此，對(duì)一些重大的銷售活動(dòng)必須先進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)以便決定是否采用損失避免這一技術(shù)。2、不良貸款的原因探析答，一 ) 賣方原因1缺乏法律憑證，要賬討債無(wú)門由于資金、物資在時(shí)間和空間上的不平衡企業(yè)為維持再生產(chǎn)的正常進(jìn)行，相互賒購(gòu)產(chǎn)品是不可避免的 但是不少企業(yè)在進(jìn)行賒銷、 先發(fā)貨后付款等商業(yè)信用時(shí)， 沒(méi)有嚴(yán)格辦理有關(guān)手續(xù)，因此缺少有法律效力的憑據(jù)。2 對(duì)客戶缺乏資信調(diào)查有些企業(yè)當(dāng)事人在交易中感情用事，對(duì)客戶缺乏理性認(rèn)識(shí)，缺乏資信調(diào)查，因此許多華而不實(shí)、債臺(tái)高筑的企業(yè)乘虛而人，結(jié)果貨一發(fā)出，貨款就打了水漂。3、公司陷入貸款回收困境的原因有哪些？公司賒銷方式的利與弊是什么？4、采用現(xiàn)金結(jié)

17、算有哪些風(fēng)險(xiǎn)？答：銷售帶來(lái)很多風(fēng)險(xiǎn)：主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：點(diǎn)鈔中出錯(cuò)或出現(xiàn)假鈔，從而帶來(lái)?yè)p失；容易引起一些強(qiáng)盜注意； 為企業(yè)經(jīng)辦人、 管理者隨意支配不合法開(kāi)支提供了方便： 因此應(yīng)控制現(xiàn)金結(jié)算的金額，并嚴(yán)格按現(xiàn)金管理?xiàng)l例執(zhí)行。5、企業(yè)定價(jià)有哪些策略？答： 影響企業(yè)定價(jià)的內(nèi)部因素有: 營(yíng)銷目標(biāo)，營(yíng)銷組合策略，產(chǎn)品成本及市場(chǎng)定位，企業(yè)組織因素 . 企業(yè)對(duì)商品的定價(jià)策略有新產(chǎn)品 定價(jià)策略、系列產(chǎn)品定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略等。一、新產(chǎn)品定價(jià)策略可分為1 。撇脂定價(jià)策略2 。滲透定價(jià)策略3 。均勻定價(jià)策略；二、系列產(chǎn)品定價(jià)策略可分為1 。產(chǎn)品線定價(jià)2 。配套產(chǎn)品定價(jià)3 。產(chǎn)品群定價(jià)；三、心理

18、定價(jià)策略可分為1 。尾數(shù)定價(jià)策略2 。整數(shù)定價(jià)策略3 。聲望定價(jià)策略4 。習(xí)慣定價(jià)策略5 。低價(jià)策略四。 四、折扣定價(jià)策略可分為1 ?，F(xiàn)金折扣2 。批量折扣3。交易折扣6. 什么是竄貨？有哪些類型？竄貨的原因是什么？答：竄貨的概念，通常我們把它解釋為。為了達(dá)到一定的目的或利益，將產(chǎn)品越區(qū)銷售或越級(jí)銷售，造成市場(chǎng)混亂的銷售行為。竄貨可以分為以下幾類1 惡性竄貨2 良性竄貨自然竄貨，誘發(fā)因素可以分為主動(dòng)誘因和被動(dòng)誘因1主動(dòng)竄貨誘因(1) 利潤(rùn)是導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨的最直接因素（ 2）價(jià)格因素 (3) 年終銷量返利和促銷費(fèi)用導(dǎo)致實(shí)際價(jià)格差2被動(dòng)竄貨誘因，在一些情況下， 如果經(jīng)銷商不竄貨就要面臨損失，有時(shí)候

19、損失還比較大，為了減少損失，經(jīng)銷商就會(huì)被迫采取竄貨措施37、經(jīng)銷商主導(dǎo)的竄貨及解決的方法？竄貨的市場(chǎng)防范和控制手段？(1) 挑選經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)綜合考慮經(jīng)銷商的能力， 除了從經(jīng)銷的規(guī)模、 銷售發(fā)展歷史考察外，還應(yīng)當(dāng)對(duì)以前曾經(jīng)有過(guò)竄貨經(jīng)歷的經(jīng)銷商給予重點(diǎn)關(guān)一旦有竄貨的跡象應(yīng)馬上給予警告。(2) 經(jīng)銷商竄貨的處罰力度，包括從經(jīng)濟(jì)和政策兩方面處罰，并保旺政策制度的嚴(yán)格執(zhí)行，處罰力度對(duì)經(jīng)銷商要有一定的威懾力， 讓經(jīng)銷商不敢輕易竄貨；業(yè)也應(yīng)當(dāng)保障經(jīng)銷商的利益，同時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)完全地兌現(xiàn)自己的承諾。當(dāng)然，企學(xué)習(xí)必備歡迎下載1培訓(xùn)一支有優(yōu)良市場(chǎng)銷售規(guī)范的銷售隊(duì)伍2合理劃分銷售區(qū)域3制定科學(xué)的銷售計(jì)劃在制定銷售計(jì)劃

20、時(shí)，企業(yè)應(yīng)確保產(chǎn)品年度總供求的平衡，避免因市場(chǎng)變化引致供求失衡而催生竄貨。4 制定科學(xué)的價(jià)格策略，減少竄貨誘因產(chǎn)生5 采取有效的防止竄貨策略，使之防患于未然8、對(duì)銷售人員培訓(xùn)，應(yīng)重點(diǎn)培訓(xùn)哪些基本能力？答；一般招聘銷售員分為兩種，一種是以儲(chǔ)備管理干部的身份培養(yǎng)，多為大學(xué)生或獵頭物色的銷售精英； 另一種是社會(huì)上的銷售員，有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，這種一般流動(dòng)性很大，主要是和經(jīng)濟(jì)掛鉤。 對(duì)待這兩種的類別，培訓(xùn)的方向也是不一樣的。對(duì)待第二種的，主要是培訓(xùn)公司的運(yùn)作流程和業(yè)務(wù)介紹，涉及到利益方面的很大，例如提成、用款體制等。第一種才是公司的重點(diǎn)培養(yǎng)的，主要是以管理為方向，例如大區(qū)經(jīng)理、銷售渠道管理等，這種人才一

21、般都經(jīng)過(guò)重重篩選，在培養(yǎng)的力度上要加大對(duì)操作流程、商務(wù)禮儀、業(yè)務(wù)知識(shí)、 應(yīng)變能力等各方面的培訓(xùn)， 一般公司人資部都有一套詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃的。我也是一直在做銷售管理的，培訓(xùn)師這一塊有時(shí)也充當(dāng)下這個(gè)角色，但萬(wàn)變不離其宗，培訓(xùn)的基本都是那幾個(gè)方向。9、銷售人員會(huì)給公司帶來(lái)哪些社會(huì)道德風(fēng)險(xiǎn)？(1) 貪污銷售費(fèi)用，不努力開(kāi)拓市場(chǎng)- 企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)，進(jìn)行促銷活動(dòng)中，有一銷售費(fèi)用。另一方面， 由于資金被侵吞， 在市場(chǎng)上必然降低開(kāi)拓力度和促銷效果，給企業(yè)造成市場(chǎng)損失。(2) 接受客戶回扣，不顧公司的利益；有些銷售人員在業(yè)務(wù)活動(dòng)中接受客戶的回扣，因此在業(yè)務(wù)中便把公司的利益放在后面， 有意識(shí)地為客戶提供商業(yè)秘密、

22、放寬信用限制等， 結(jié)果給本公司造成不必要的損失。(3) 幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作，從中獲取好處；(4) 利用職務(wù)之便，謀取個(gè)人私利。10、心理風(fēng)險(xiǎn)有哪些表現(xiàn)？如何改善？1銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)差，造成銷售業(yè)務(wù)中的失誤2 銷售人員心理素質(zhì)差，造成銷售業(yè)務(wù)中的機(jī)會(huì)損失銷售人員心理風(fēng)險(xiǎn)主要從業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)和心理素質(zhì)培養(yǎng)人手， 提高業(yè)務(wù)技術(shù)素質(zhì)， 增強(qiáng)心理素質(zhì)， 克服銷售活動(dòng)中的疏忽或工作中的麻痹情況， 減少銷售活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)損失： 同時(shí)還可以根據(jù)心理學(xué)和管理學(xué)的理論， 通過(guò)不同業(yè)務(wù)性質(zhì)選配不同性格的銷售人員來(lái)減少銷售風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生；最有代表性的是銷售方格理論的應(yīng)用。11、什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別？銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別分析過(guò)程包括哪兩個(gè)環(huán)

23、節(jié)？銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是指風(fēng)險(xiǎn)管理人員通過(guò)對(duì)大量來(lái)源可靠的銷售信息資料進(jìn)行系統(tǒng)了解和分析，認(rèn)清企業(yè)存在的各種銷售風(fēng)險(xiǎn)因素， 進(jìn)而確定企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)及其性質(zhì)， 并把握其發(fā)展趨勢(shì)。一是分析銷售人員、 市場(chǎng)和業(yè)務(wù)活動(dòng)中所存在的售風(fēng)險(xiǎn)因素， 判斷發(fā)生銷售風(fēng)險(xiǎn)損失的可能性。二是分析企業(yè)所面臨銷售風(fēng)可能造成的損失及其形態(tài)。12、銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的實(shí)施過(guò)程由哪些結(jié)構(gòu)組成？銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的步驟？風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ)、潛在限制條件、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別工具、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別報(bào)告13、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的含義？銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門主要具有哪四個(gè)功能？銷售風(fēng)險(xiǎn)管理是指為了應(yīng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)與建構(gòu)銷售風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)所采用的各類監(jiān)控方法與過(guò)程的統(tǒng)稱。在銷售風(fēng)險(xiǎn)管理中，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門主要具有以下四個(gè)功能或職責(zé)：1 影響銷售風(fēng)險(xiǎn)，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門不能阻止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，甚至不能對(duì)風(fēng)險(xiǎn)學(xué)習(xí)必備歡迎下載進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，但必須在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)采取措施將銷售風(fēng)險(xiǎn)的影響限定在一定的范圍內(nèi)。這是銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門最基本的職責(zé)和功能。2監(jiān)控銷售風(fēng)險(xiǎn)，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門的第二個(gè)功能就是監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)，并采取適當(dāng)?shù)拇胧L(fēng)險(xiǎn)控制在某一希望的水平。也就是說(shuō)，如果銷售活動(dòng)所隱含的風(fēng)險(xiǎn)超出其風(fēng)險(xiǎn)承受水平時(shí)，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門可以獨(dú)立地采取適當(dāng)?shù)拇胧﹣?lái)降低這些