怎樣做一個出色的銷售經理

1、如何做一個出色的銷售經理培 訓 的 三 大 理 念1.感恩的理念2.空杯的理念3.參與的理念如何做一個出色的銷售經理主 要 內 容一、成功銷售的理念;二、成功銷售的有效溝通;三、成功銷售的九大要點;如何做一個出色的銷售經理上 課 前 的 準 備請您關閉自己的“公雞、母雞，小雞”，還有您的心愛的手機，好嗎？如何做一個出色的銷售經理做兩個小的游戲： 問好練習 雨點變奏曲您準備好了嗎？一、成功銷售的理念1、態(tài)度決定成敗 報酬=態(tài)度+行動+潛能 態(tài)度與方法的占比？ 態(tài)度的占比： 方法的占比：（請大家講述） 如何做一個出色的銷售經理正面的態(tài)度在微觀上的表現(xiàn)A.對自己的態(tài)度（充滿自信，志在必得）B.對公司

2、的態(tài)度（無限忠誠，同舟共濟）C.對推銷的態(tài)度（為什么選擇銷售呢？）D.對客戶的態(tài)度（衣食父母，夢中情人）如何做一個出色的銷售經理對 自 己 的 態(tài) 度a.充滿自信心；b.志在必得；c.自信心是成功的基石；d.向著自己的目標說：我一定要做到！我必須要做到！我一定能做到！如何做一個出色的銷售經理對 公 司 的 態(tài) 度1.無限忠誠，同舟共濟；公司的利益也代表我的利益；2.公司永遠是對的，不要說我馬上改，我已經改了很多了，而是要立即適應，不是公司適應你，而是你適應公司；3.留一點空間，吸收新的知識，幫助自己成長（空杯理念）；4.過去不重要，現(xiàn)在最重要，而且是你成長的速度最重要；5.不要做吃里扒外的人，

3、不要違背團隊的游戲規(guī)則；6.不要傳播負面消息；7.不要泄露公司的商業(yè)機密，即使離開公司；如何做一個出色的銷售經理對 推 銷 的 態(tài) 度1.你為什么選擇銷售這個黃金的行業(yè)？2. 家庭條件不好的；3. 沒有很好的家庭背景的；4. 熱愛銷售行業(yè)，想創(chuàng)造自己的事業(yè)的；2.數(shù)字統(tǒng)計，世界上有90%的人都曾經做過銷售行業(yè)；3.能夠實現(xiàn)自己的目標；如何做一個出色的銷售經理對 客 戶 的 態(tài) 度要把客戶看成： 衣食父母-敬愛； 夢中情人-鐘愛； 青春少年-疼愛；他是上帝嗎？有哪位能告訴我上帝長的什么樣啊？如何做一個出色的銷售經理正面的態(tài)度在宏觀上的表現(xiàn)態(tài)度態(tài)度是一面鏡子是一面鏡子你對鏡子怎樣你得到就是怎樣你對

4、鏡子怎樣你得到就是怎樣1. 積極的心態(tài) 2.空杯的心態(tài)3. 感恩的心態(tài) 4.老板的心態(tài)5. 付出的心態(tài) 6.寬容的心態(tài)7. 平常的心態(tài) 8.成就的心態(tài)8. （國王和宰相的故事）如何做一個出色的銷售經理18條成功定律（拿破侖-希爾一生的重大發(fā)現(xiàn)）積極的心態(tài)；確定的目標；多走些路；正確的思考；自我控制；創(chuàng)富心理；令人愉快的個性；個人首創(chuàng)精神；熱情；集中注意力；協(xié)作精神；總結經驗教訓；創(chuàng)造性觀察；預算時間和金錢；保持健康；尊重普通規(guī)律；專業(yè)知識（成功學第5代宗師柯維所添加）如何做一個出色的銷售經理積極的心態(tài) 成功法則第一條： 永遠保持積極的心態(tài) 平衡定律： 積極的東西多，消極的東西少如何做一個出色的

5、銷售經理1、積極的心態(tài)的六種思維模式1.太棒了，今天一定會有很好的事情發(fā)生在我的身上；2.太棒了，這樣的事情居然發(fā)生在我的身上，又給我一個成長的空間；3.每件事情的發(fā)生，必有其原因，必有利于我；4.沒有失敗，只是暫時的不成功；5.過去不等于未來；6.我沒有得到想得到的，就即將得到更好的；如何做一個出色的銷售經理2、銷售買賣的真正含義我們在賣什么？簡單的產品買賣？如何做一個出色的銷售經理NO！1.先賣自己2.賣公司（介紹好自己的公司）3.賣“老板”（講好老板成功的故事）4.賣一種理念（腦白金-送禮）5.賣服務（解決客戶的抗拒）6.賣方案（客戶需要的產品益處）3、人類行為的動機在銷售的過程中，顧客

6、為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢呢？決定銷售成敗的人類行為動機是什么呢？如何做一個出色的銷售經理銷售為什么難？在銷售的過程中：1. 我們找到顧客的購買點了嗎？2. 我們找到客戶的購買的理由了嗎？3. 我們找到客戶馬上馬上購買的理由了嗎？如何做一個出色的銷售經理找到了這些，我們還難嗎？4、客戶永恒不變的六大問題1. 你是誰？2. 你要和我談什么？3. 你談的事情對我有什么好處？4. 如何證明你講的是事實？5. 為什么我要跟你買？6. 為什么我要現(xiàn)在跟你買？如何做一個出色的銷售經理5、量大是成功的關鍵1. 擁有海量的準客戶名單；2. 難以想象的拜訪量；3. 使用多渠道銷售你的產品；如

7、何做一個出色的銷售經理小 結心態(tài)變-觀念變-觀念變-行為變-行為變-習慣變-習慣變-性格變-性格變-命運變-如何做一個出色的銷售經理二、成功銷售的有效溝通溝通的重要性：銷售員70%的時間花在溝通上成交中70%的問題是由溝通不暢造成的 生活中不溝通會是什么樣子的呢？（請大家想一想）如何做一個出色的銷售經理1、溝通的方法： 文字7%； 聲調38% ；（抑揚頓挫） 肢體語言55%；（肢體語言的訓練）微笑影響對方情緒（小蜜蜂）如何做一個出色的銷售經理2、溝通的原則： 原則：共贏； 效果：在這個過程中彼此感覺 良好，顧客買的是感覺；如何做一個出色的銷售經理3、溝通的三要素： A.聽-聆聽； B.說-贊美

8、； C.問-發(fā)問；如何做一個出色的銷售經理A、a.聆聽的好處接受信息的全過程，是一種禮貌，是一種贊美，一種恭維，對對方的尊重；對方的資料，對方的抗拒信息和真實的需求；對方說的越多我們接受的也越多；建立信任；明白事情的關鍵所在（準確的信息）；理解他人，再被他人理解；鼓勵他人表達自己；如何做一個出色的銷售經理A、b.聆聽的技巧用心去聽聽完整、仔細；用端正的態(tài)度去聽；做筆記（客戶的資料，抗拒的信息便于有針對性的對客戶進行回饋；重新卻認；（沒聽清楚的或不明白的地方）；眼睛注視對方的鼻尖或者是額頭；眼、耳并用；不打斷，不插嘴；如何做一個出色的銷售經理喬吉拉德 婦女買車，看廣告，不注意聽 要她幫助找缺點B

9、、a.贊美的技巧如何做一個出色的銷售經理發(fā)自內心，真誠的去贊美贊美對方的閃光點贊美的比較具體使用間接的贊美借用第三者的贊美法則認同贊美（很欣賞你的直來直去。比較尖銳的問題時）因為近距離的接觸客戶，你能發(fā)現(xiàn)客戶的三大優(yōu)點：1. 收集客戶的資料；2. 找到客戶的購買點；3. 找到客戶的購買理由；B、b.贊美的語言如何做一個出色的銷售經理你真不簡單！我很佩服你！我很欣賞你！請你運用你平時贊美的語言瘋狂贊美一個人！B、c.肯定認同的技巧如何做一個出色的銷售經理所有溝通過程的目的只是達成協(xié)議；溝通時要表達支持性的話語和肢體語言；人際關系不好的人，一定是不肯定、不認同別人的人B、d.常見用語如何做一個出色

10、的銷售經理那很好?。荒菦]關系（安慰別人和自己）；你這個問題問的很好；你說的很有道理；我能理解你的心情（砍價時運用最好）；。C、a.問-發(fā)問 說服是用來問的也就是說銷售是問得來的，不是說來的； 問對問題，就可以成交；如何做一個出色的銷售經理C、b.發(fā)問的重要意義 沒有賣不出去的產品，只有不會賣的人！ 沒有不能成交的客戶，只是我們推銷技巧不夠好！ 推銷技巧不夠好，只是我們問問題的能力不夠好！如何做一個出色的銷售經理C、c.發(fā)問的方式開放式（用于開始階段）表現(xiàn)是容易回答的問題，直接可以捕捉到的需求；封閉式（用于成交階段）用“是”或“不是”來提問，只有兩種選擇，把問題逐漸縮小達到自己的想要的目的；可解

11、決客戶囂張的問題；如何做一個出色的銷售經理C、d.發(fā)問的舉例客戶很滿意他現(xiàn)在的產品，連介紹產品機會都不給你時，你怎么辦呢？如何做一個出色的銷售經理銷售員：你現(xiàn)在用的是什么產品？客 戶：使用A產品。銷售員： 你對這個產品滿意嗎？客 戶： 非常滿意。銷售員： 你用了多久了？客 戶： 二年了。銷售員： 在你用這個產品之前，你用的什么產品？客 戶： C產品。銷售員： 你到現(xiàn)在的公司多久了？客 戶： 四年了如何做一個出色的銷售經理銷售員：當時更換產品的時候你在場嗎？客 戶：在場。銷售員： 換用產品之前你對現(xiàn)在的產品做了了解與研究嗎？客 戶： 當然我們做了了解和研究。銷售員： 換用后是否給公司或你個人帶來

12、了很大方便和利益呢？客 戶：是帶來了很大方便和利益。銷售員： 你兩年前了解和研究，給你或貴公司帶來了很大的方便和利益、快樂，為什么同樣的事情來臨時不給自己一個機會了解一下呢？客 戶：那我就了解一下吧！如何做一個出色的銷售經理小練習：請你用封閉式提問法猜出一種動物的名字（6個）；請你用封閉式提問法猜出一種名人的名字（6個）； C、e.發(fā)問成交 始終不能成交，原因是沒有問對問題； 不問，是永遠不能成交的； 要不斷的問封閉式的問題，你問的越詳細，你成交的希望越大；如何做一個出色的銷售經理小 結有效溝通， 業(yè)績倍增！如何做一個出色的銷售經理三、成功銷售的九大步驟1. 如何設立銷售目標2. 如何獲得準客

13、戶的名單3. 如何做好拜訪前的準備4. 如何建立信賴感5. 如何捕捉客戶需求6. 如何介紹產品7. 如何提高成交比例8. 如何處理反對意見9. 如何進行售后服務如何做一個出色的銷售經理1、如何設立銷售目標A、計劃的具體內容（公司和個人） 計劃年收入目標 計劃年銷售目標 計劃客戶數(shù)量 計劃你每天的行事過程如何做一個出色的銷售經理沒有人因有計劃而失敗，但沒有計劃的人肯定要失敗！1、如何設立銷售目標B、活動的具體內容每天拜見客戶（接觸、說明、促成、服務）；每天換取大量的名片，并填寫客戶檔案；每天研究客戶資料，給客戶進行等級分類；每天或每周向主管進行工作匯報；每天進行檢討，寫第二天的計劃表；每天進行閱

14、讀或參加培訓如何做一個出色的銷售經理2、如何獲得準客戶名單A、準客戶具備的條件B、找對人的重要觀念C、開發(fā)客戶資源的16種方法D、黃金客戶的七種品質如何做一個出色的銷售經理準客戶是最大的資產，是我們賴以準客戶是最大的資產，是我們賴以生存并得以發(fā)展的根本！生存并得以發(fā)展的根本！2、如何獲得準客戶名單A、準客戶具備的條件 有經濟能力的 有決定權利的 有特定需求的 是容易接近的如何做一個出色的銷售經理2、如何獲得準客戶名單B、找對人的重要觀念不是我們沒有客戶； 而是我們沒找到客戶的方法而已不是我們沒有業(yè)績 而是沒有找到能做業(yè)績的人員而已；如何做一個出色的銷售經理2、如何獲得準客戶名單C、開發(fā)客戶資源

15、的16種方法如何做一個出色的銷售經理隨時隨地交換名片；參加專業(yè)聚會、專門研討會；和競爭對手互換資源；善用黃頁、工商指南；114查詢臺查詢；向專業(yè)名錄公司購買電話號碼；請雖然拒絕接受推銷但對你印象不錯的客戶推薦；親戚和朋友轉介紹；專業(yè)報刊雜志的收集整理；加入專業(yè)的俱樂部、會所；網(wǎng)絡查詢；永久的電話號碼薄（雙份備份）；客戶轉介紹；依序查撥手機號碼；請有影響力的人施加影響；路牌廣告、戶外媒體；短信；等等。2、如何獲得準客戶名單D、黃金客戶的七種品質如何做一個出色的銷售經理1. 有迫切需求的客戶；2. 與計劃（預算內）有成本效益關系的客戶；3. 對你行業(yè)、產品及服務持肯定態(tài)度的客戶；4. 有給你大單可

16、能性的客戶；5. 影響力的核心、權力中心（推薦會、研討會）；6. 財務狀況良好，付款好、有高誠信的客戶；7. 交通便利，地理位置很好的客戶；獲得準客戶名單，是銷售人員的生命！公司提供是情份，自己挖掘是本份3、如何做好拜訪前的準備A、接觸前的準備； 為正式與客戶進行推銷面談而做的事前準備資料的準備；工具的準備；形象的準備；行動的準備；心態(tài)的準備；B、電話約訪的要領；如何做一個出色的銷售經理3、如何做好拜訪前的準備A、接觸前的準備； 為正式與客戶進行推銷面談而做的事前準備1.資料的準備； 收集客戶的資料（家庭、經濟、個人愛好等） 分析整理資料（性格、特征、需求信息等）如何做一個出色的銷售經理3、如

17、何做好拜訪前的準備A、接觸前的準備； 為正式與客戶進行推銷面談而做的事前準備2. 工具的準備； 公司簡介 產品樣品 名片 計算器 2支筆 合同書 商品 記事本 小禮品如何做一個出色的銷售經理3、如何做好拜訪前的準備A、接觸前的準備； 為正式與客戶進行推銷面談而做的事前準備3. 形象的準備；著裝-男士：西服 皮鞋 領帶 短發(fā)（精神） 女士：職業(yè)裝 著裝得體儀容-頭發(fā)、耳朵、眼睛、鼻毛、口、胡子、 手等，保持清潔物品-必備梳子、面巾紙、絲襪、鞋擦等 如何做一個出色的銷售經理3、如何做好拜訪前的準備A、接觸前的準備； 為正式與客戶進行推銷面談而做的事前準備4. 行動的準備；5. 拜訪的禮儀；（遇見保

18、安和前臺說就找你?。?. 電話的禮儀；（微笑，不要輕易否定客戶）7. 拜訪的時間、路線要計劃準備好；8. 小禮品的準備；（減少別人的拒絕）如何做一個出色的銷售經理3、如何做好拜訪前的準備A、接觸前的準備； 為正式與客戶進行推銷面談而做的事前準備5. 心態(tài)的準備； 得失心不要太重； 微笑面對拒絕； 只是暫時沒有成交而已； 拜訪不一定能成交，但是成交卻一定是要拜訪！如何做一個出色的銷售經理3、如何做好拜訪前的準備B、電話約訪的要領； 寫好要說的話和應對的詞語 寒暄、贊美保持微笑善用2擇1法時間不要超過3分鐘適時地掛斷電話唯一的目的是：見面如何做一個出色的銷售經理注意的是：不要抨擊競爭對手的產品；不

19、要討論很細的商業(yè)細節(jié)；不要電話里討價還價；套出關鍵人物的信息是最好的4、如何建立信賴感A、通過溝通建立信賴感B、建立信賴感的小技巧如何做一個出色的銷售經理4、如何建立信賴感A、通過溝通建立信賴感在銷售的過程中，彼此相信是第一位的；在沒建立信賴感之前，永遠不要談生意，要想辦法讓對方相信你；（很重要）如何做一個出色的銷售經理4、如何建立信賴感B、建立信賴感的小技巧如何做一個出色的銷售經理1. 讓客戶看起來像此行業(yè)的專家（銷售、技術、售后）；2. 請您注意基本的商務禮儀；（守時、熱情、關閉手機、遞名片、不要隨意吃客戶吃請等）；3. 問話；（簡單的問答，頻繁添加“請教、指教”的問題）開放式，封閉式的問

20、題，設計好問話、預測客戶的反應；4. 聆聽建立信賴；（給客戶產品的演示聽客戶的評價，運用肢體語言讓客戶覺得你正在全心全意的聽；5. 利用身邊的物件建立信賴感；（好的形象，有檔次名片夾，記事本等）；6. 使用客戶見證（你們單位誰用過啊等）；7. 使用名人見證（誰是形象大使）；4、如何建立信賴感B、建立信賴感的小技巧（續(xù)）如何做一個出色的銷售經理8.媒體見證；9.權威見證；（權威人士、權威單位、什么免檢產品等）10.熟人見證；（客戶所熟悉的人）11.良好的環(huán)境和氛圍（到我方來參觀、研討會、技術交流會等）；12.公開的承諾；（售后服務承諾、假一罰十等）5、如何捕捉客戶需求A、為什么要捕捉客戶需求？B

21、、捕捉客戶需求有兩個基本公式；C、FORM公式；如何做一個出色的銷售經理5、如何捕捉客戶需求A、為什么要捕捉客戶需求？喬-吉拉德說：“不論你推銷的是什么東西，最有效的辦法就是讓客戶相信你喜歡他，關心他?！比绻蛻魧δ惚в泻酶?，你成交的希望就很大了。要使客戶相信你喜歡他、關心他，那么你必須了解客戶，收集客戶各種相關的資料；我們要生存的根本，如果我們不知道客戶的需求，我們賣不出去東西，我們怎么辦？如何做一個出色的銷售經理5、如何捕捉客戶需求B、捕捉客戶需求的兩個基本公式 N現(xiàn)在 使用的什么同類產品？ E滿意 哪里比較滿意呢？ A不滿意 哪里不滿意呢？ D決策者 誰負責這件事情呢？S解決方案 要包括

22、原有的滿意的地方，解決不滿意的地方；如何做一個出色的銷售經理5、如何捕捉客戶需求C、FORM公式F：家庭 O 事業(yè) R 休閑 M金錢 FORM公式是指在銷售的過程中，絕大部分的時間是不用來做銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財務狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以后的說明、銷售、成交、再銷售打下基礎。如何做一個出色的銷售經理6、如何介紹產品A、介紹的目的；B、介紹的方法；C、介紹的步驟；D、介紹產品時應該注意的問題E、介紹的技巧；F、說明導入成交；如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！6、如何介紹產品A、介紹的目的；讓客戶認同你

23、講解的商品；喚起客戶的購買需求；如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！6、如何介紹產品B、介紹的方法；口談；筆算；樣品介紹；（盡可能演示產品功能）資料介紹；形象手冊，簡介、光盤等建議書介紹；專業(yè)說明，方案、合同等如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！6、如何介紹產品C、介紹的步驟； 強調產品帶來的好處（客戶存在的障礙，可以幫助客戶解決的方案）引導消費；確認購買；如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！客戶的疑慮：是否相信銷售人員呢？又不愿意表現(xiàn)出對產品的不了解，只知道壓價。所以我們按照這個步驟慢慢來6、如何介紹產品D、介紹產品時應注意的問題；具有專業(yè)水準，對自身產品

24、非常了解；對競爭對手產品的了解；配合對方的價值觀來介紹產品；開始給對方最大的好處；然后擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦；告訴他可行性； 如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！6、如何介紹產品D、介紹產品時應注意的問題；7.用積極的說明打動客戶，引導客戶從積極的方面看待產品；8.加入感情（情緒轉移客戶）；我喜歡，我最喜歡，我特別喜歡；9.讓客戶參與（讓客戶親身體驗）；如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！6、如何介紹產品E、介紹技巧；多用筆，少用口；掌握主控權；談價格時需要用可以便宜來暗示客戶；要充分運用所有的資料進行展示；要學會講故事、笑話；（客戶愿意聽的，哪怕是杜撰的）

25、如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！6、如何介紹產品F、說明導入成交；小提示：您看可以嗎？我想沒問題吧？您聽明白了嗎？如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！成交的信號表情信號：客戶突然不說話若有所思客戶頻頻點頭，對你的說法表示同意客戶神情活躍，態(tài)度友好客戶流露出要和別人商量時動作信號熱情和你握手向你靠攏客戶翻閱你帶來的資料客戶熱情的遞煙、倒水、請你吃零食要和你邊吃邊談等7、如何提高成交比例如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！成交的信號提問信號：客戶詢問商品的功能的時候客戶討價還價時客戶反復問同

26、一個問題評論信號反對的意見逐漸減少對你的敬業(yè)精神表示贊同時這正是我們所需要的產品真的如你所說，產品還是蠻不錯的7、如何提高成交比例A、成交前； 成交前的心理準備；成交前的工具準備；適合的環(huán)境和場合；B、成交中； 大膽成交；問成交；遞單；點頭；微笑；閉嘴；C、成交后；恭喜；轉介紹；轉換話題；學會走人；如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例A、成交前； a.心理信念準備；1. 成交的關鍵是要敢于成交；2. 成交總是在五次拒絕后；3. 只有成交才能幫助客戶；4. 不成交是客戶的損失；如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例A、成交前；克服達成

27、協(xié)議的心理障礙：十分害怕交易被拒絕自己受挫折； 擔心是為自己的利益是在騙客戶； 主動提出交易就像是乞討似的； 被拒絕而領導又很重視，不如拖延； 競爭對手的產品更適合客戶； 產品不完善，日后客戶發(fā)現(xiàn)怎么辦？如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例A、成交前； b.成交工具準備筆、合同書、計算器、財務有關的支票，收據(jù)，發(fā)票等。如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例A、成交前； c.適合的環(huán)境和場合人物不對不談； 時間不對不談； 時機不到不談； 場合不對不談；如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例B、成交中； a

28、.大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔心，大膽往前推進！（我是來為你造福利的，來幫你解決問題的！你怕什么？！）如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例B、成交中； b.問成交 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等直接進入商務環(huán)節(jié)；（到這里，你等著收銀子了，你還不快點行動？?。┤绾巫鲆粋€出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例B、成交中； c.遞單 把合約書、筆送到客戶中，請他確認；（簽了合同，你還怕什么？）其實“確認”是尊重，你說您把這個合約書簽了，有命令的口氣，請你注意如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交

29、比例B、成交中；d.點頭、微笑 把上述的都做完了，你一定要肯定對方，他的做法是明智的，具有劃時代的意思，給予他贊許的微笑，來激勵他的后續(xù)的行動（辦款）如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例B、成交中；e.閉嘴 要學會閉嘴。問完一句成交話語，應立即閉嘴，是要達到客戶有了反應后，我們再做進一步的打算。（如果他還有其他的想法，和需求呢？）如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例C、成交后；a.恭喜 成交后，不要對客戶說“謝謝”，否則他會以為你賺了很多錢的；你要恭喜他做了一個很偉大的，很明智的決策！如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益

30、！7、如何提高成交比例C、成交后；b.轉介紹 成交后，你要對客戶說：您看我給了您那么多的優(yōu)惠，您可以讓您的朋友和親戚也分享優(yōu)惠?。∵@個時機是最好的，一定要把握好！如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例C、成交后；c.轉換話題 成交后，你要學會轉換話題，說點輕松的話題，不要繼續(xù)聊交易的問題，否則會畫蛇添足的。如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例C、成交后；d.學會走人 成交后，你要學會走人，既不能走的太快，也不能走的太慢，走的自然，走的合理既不給客戶收了錢就走的感覺，又不給客戶說：我的錢都給你，你還不走？如何做一個出色的銷售經理賣的是

31、好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！成交用語 不應該說簽單購買花錢提成傭金合同協(xié)議書首付款問題謝謝 應該說確認擁有投資服務費書面文件首期投資挑戰(zhàn)、焦點恭喜你做了明智的決定7、如何提高成交比例如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！成交小技巧激將法：好勝是人的本性，掌握人性的弱點，讓準客戶購買激將法：好勝是人的本性，掌握人性的弱點，讓準客戶購買默認法：客戶已經決定購買了，就不要去問客戶可以還是不可以了默認法：客戶已經決定購買了，就不要去問客戶可以還是不可以了二擇一法：給客戶兩中方案二擇一法：給客戶兩中方案 2 2個方案，成交率個方案，成交

32、率68%68% 3 3個方案，成交率個方案，成交率45%45% 3 3個以上方案，成交率個以上方案，成交率29%29%威脅法：建立危機感，促其成交威脅法：建立危機感，促其成交 康師傅大碗面康師傅大碗面 5 5、1 1后漲價后漲價 前原價前原價利誘法：（促銷法）利誘法：（促銷法）行動法：（您現(xiàn)在就買吧）讓客戶馬上行動行動法：（您現(xiàn)在就買吧）讓客戶馬上行動- -（猶豫不決的客戶）（猶豫不決的客戶）。 8、如何處理反對意見如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！1.拒絕的認知2.拒絕問題發(fā)生的6個階段3.客戶產生拒絕的原因4.客戶永恒不變的六大抗拒5.拒絕處理的技巧6.案例分析（太貴了-價格

33、系列處理方法）8、如何處理反對意見如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！1.拒絕的認知：2. 推銷是從拒絕開始3. 成交從異議開始8、如何處理反對意見如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！2.拒絕問題發(fā)生的6個階段： 電話約訪時 接觸面談時 商品說明時 銷售成交時 請求介紹時 售后服務時8、如何處理反對意見如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！3.客戶產生拒絕的原因： 因客戶而產生 因業(yè)務員而產生（印象不佳、不夠專業(yè)）8、如何處理反對意見如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！客戶拒絕的本質： 拒絕是客戶的習慣本質； 大多數(shù)面對推銷總是抱著排斥與防御的心理

34、 拒絕背后往往隱藏著較大的商機 大多數(shù)的拒絕是假性的（不是一次拒絕，就是每一次都拒絕） 拒絕可以了解客戶的真實的想法8、如何處理反對意見如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！4.客戶永恒不變的六大抗拒： 價格（價格問題是銷售人員與客戶永遠的矛盾，客戶永遠希望以最低的價格買到最好的產品，企業(yè)及銷售人員永遠希望獲得最高的利潤）； 功能表現(xiàn)、效果問題； 售后服務問題； 競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好的問題； 支援（代理商最關心的話題） 保證及保障。8、如何處理反對意見如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！5.處理拒絕的技巧： A.認同客戶的感受 B.使反對具體化 C.用產品

35、的其他的利益對客戶進行補償 D.巧將異議變成賣點 E.使用3F的技巧 F.間接否定法 G.詢問法8、如何處理反對意見如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！5.處理拒絕的技巧： A.認同客戶的感受 認同不等于贊同。贊同是同意對方的看法，而認同是認可對方的感受，理解對方的想法，但并不是同意對方的看法處理異議的注意點： 不要說：“你錯了” 不要和客戶爭吵 尊重客戶的意見（醫(yī)生看病拔牙 很痛 但不拔會更痛）8、如何處理反對意見如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！5.處理拒絕的技巧： A.認同客戶的感受 是說容易，還是問比較容易； 是講道理容易，還是講故事容易； 是打西洋拳容易，還

36、是太極拳容易； 是反對容易，還是同意，認同他然后說服他容易呢？8、如何處理反對意見如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！5.處理拒絕的技巧： B.使反對具體化 1、交貨的時間太遲，影響到我們的整個項目的進度 我能了解一下項目的進度計劃嗎？ 按您的訂貨量，這個交貨時間已經很合理了； 2、你們的售后服務不太好 您放心，我們會改進的； 有那些令您不滿意的地方呢？8、如何處理反對意見如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！5.處理拒絕的技巧： C 用產品的其他的利益對客戶進行補償 客 戶：這種顯示器的價格太貴了，而且是二線的品牌 銷售員：的確不是一線品牌，但是這款顯示器設計時是考慮省

37、電的，它的輸出功率比一線品牌的輸出功率要低很多，現(xiàn)在您看是價格貴一點，但一年的時間算下來可為您節(jié)約很多錢，我想您也不愿意把錢花在一線的品牌而且功耗很大的產品上吧8、如何處理反對意見如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！5.處理拒絕的技巧： d 巧將異議變成賣點 客戶如果認為某種商品的價格太貴，那么這時就應該針對這一異議向客戶強調：導致價格高的原因是由于通過正規(guī)渠道進貨，所購進的都是著名廠家的優(yōu)質產品，性能好，服務有保證能長期提供服務。拒絕處理的原則：辨別真?zhèn)蔚脑瓌t、傾聽的原則、不爭辯的原則、委婉溝通的原則煙的例子，勞力士表等8、如何處理反對意見如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹

38、的利益！5.處理拒絕的技巧： e 使用3F的技巧 3F 3F 指 FEELFEEL ：感覺 FELTFELT：覺得 FOUND FOUND：發(fā)覺 冰激凌、飲料、電腦的例子。8、如何處理反對意見如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！5.處理拒絕的技巧： F 間接否定法間接否定法就是在贊同的基礎上加以否定 客 戶：同類的產品太多了 銷售員：是的，我明白您的意思。不過您有沒有想過要貨不三家嗎？8、如何處理反對意見如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！5.處理拒絕的技巧： g 詢問法（比較熟悉的客戶）詢問法（比較熟悉的客戶） 通過詢問的方式，就客戶誤解的問題的地方讓客戶說出他真實的

39、想法。 客 戶：我的利太少了！ 銷售員：那您為什么這么認為呢？那你到底要多少 呢？如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！拒絕處理的公式：贊美認同+反問+回答如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！案例分析：留下資料我會和你聯(lián)系的。我很忙，改天再說。已經有很多家報價了。我有你的名片，我們再和你聯(lián)系，好嗎？我有熟人也做這一行的。如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！案例分析：客戶說價格太貴了， 我們怎么回答？如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！答案分享：1.1. 反問法：價格是你唯一考慮的問題嗎？反問法：價格是你唯一考慮的問題嗎？2.2. 微笑：微笑： 太貴

40、了是您的口頭禪吧太貴了是您的口頭禪吧3.3. 除了價格貴了，您還有其他的原因嗎？記錄下來，慢慢回饋。除了價格貴了，您還有其他的原因嗎？記錄下來，慢慢回饋。4.4. 談到錢是你我最興奮的問題，重要的部分到最后再說，我們先看看其他的部分談到錢是你我最興奮的問題，重要的部分到最后再說，我們先看看其他的部分合合 不合適不合適5.5. 以高襯低，說別的產品（和我們類似的產品）以高襯低，說別的產品（和我們類似的產品）6.6. 請問您為什么覺得貴呢？請問您為什么覺得貴呢？7.7. 是的，我們的產品是有點貴，但有成千上萬的人都在買，都在用，那您知道是是的，我們的產品是有點貴，但有成千上萬的人都在買，都在用，那您知道是為什么嗎？為什么嗎？8.8. 價格貴，有檔次啊，奔馳原理價格貴，有檔次啊，奔馳原理9.9. 好貴，因為好，才貴??！你聽說過賤貴的嗎？好貴，因為好，才貴??！你聽說過賤貴的嗎？如何做一個出色的銷售經理賣的是好處，介紹的利益！答案分享：1.1. 大數(shù)怕算（具體用數(shù)字來算，使用的年限所花費的成本）大數(shù)怕算（具體用數(shù)字來算，使用的