會展招商經(jīng)典話術(shù)-商務(wù)代表-會展電銷話術(shù)

1、² 會展招商經(jīng)典話術(shù)_² 商務(wù)代表_會展電銷話術(shù)² 收集名單² 電話邀約² 現(xiàn)場促成² 跟單² 優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表的特質(zhì)² 收集名單A、 注意事項：1、 帶手機號碼的名單2、 總經(jīng)理、董事長名單3、 有需求、有權(quán)、有錢B、 名單來源：1、 黃業(yè)、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄）2、 從名片店中獲取名單（例：以想做名片為由，最好兩人合作。一人和工作人員聊天，引開注意力；另一人用手機記錄號碼）3、 參加展覽會的名單：廈門的展覽管每年有幾十場展會，找展會的參展商名錄）4、 參加公開課獲取名單（如：時代光華，南昌億源企管公

2、司，大學的DMBA等）5、 參加同行業(yè)的說明會，推廣課，或與同行業(yè)互換名單6、 參加論壇：財富論壇、財富沙龍7、 參加民營企業(yè)考察團8、 網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）9、 找商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會、同鄉(xiāng)會10、 加入俱樂部、會所等聚會活動11、 向?qū)I(yè)的名錄公司購買廈門總經(jīng)理的手機號碼12、 熟人朋友中獲得（例：前臺、文員、秘書、有影響力的朋友）13、 汽車銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得14、 從成交的客戶中轉(zhuǎn)介紹，從未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲取15、 114查詢16、 保險公司人員手中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上17、 工商局、稅務(wù)局名單18、 掃樓，帶一百份邀請函19、 找政府人員用公關(guān)方式去收集20、

3、 隨時隨地交換名片21、 專業(yè)報刊、雜志、路牌廣告一、 電話邀約通過使用電話、傳真、信件、E-MAIL等通信技術(shù)來實現(xiàn)有計劃、有組織、有策略、并且高效率的發(fā)展準顧客，擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客、增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的稱為電話行銷。A、 電話行銷的核心理念：1、 電話是我們桌上的一座寶藏2、 電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人3、 所有的電話都是有錢的電話4、 打電話是簡單有效，做得到的創(chuàng)造業(yè)績通道5、 打電話是一種心理學的游戲。聲音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、親切、簡潔、異性之間的一種吸引等。6、 打電話是一種意志力的體現(xiàn)，它是跟著感覺走的一種行

4、為模式，相信你的直覺比相信任何人都重要7、 相信你的下一通電話一定比上一通電話好。8、 打電話從贊美顧客開始9、 打電話是體力勞動，是一種體驗式行銷10、 想打好電話首先要有強烈的自信心11、 電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移12、 打電話是一種細節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細節(jié)13、 打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具B、 電話行銷的三大準則：1、大聲 2、興奮 3、堅持不懈C、電話行銷前的準備：1、情緒達到顛峰2、三種顏色的筆：紅、黑、藍。3、便簽紙4、16開的大本子，在本子里記錄：公司名稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評分、談話內(nèi)容簡記、時間5、同類名單放一起、同類電話一起打6、傳真件a、隨時隨地

5、準備發(fā)傳真b、5分鐘之內(nèi)發(fā)。c、當天在公司，半小時回復(fù)；當天不在公司，第二天回復(fù)；十點以后（您好！傳真您收到了嗎）d、跟蹤聯(lián)系D、電話行銷的時間管理：1、列名單、列電話2、集中時間打電話3、同類電話同類時間打4、重要電話約定時間打5、珍惜在與顧客的每一分鐘6、約訪的電話不要超過3分鐘7、溝通的電話不要超過8分鐘8、新電話中講最有生產(chǎn)力的話9、分析并檢討每一通電話的效率10、在電話中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心11、顧客在電話各等的最大極限17秒12、在空隙時間計劃安排好給客戶發(fā)短信、寫信顧客永遠不會給我們第二次機會來建立第一印象！E、訓練電話的十個要點：1、不要打斷顧客的話2、不要讓自己的思緒偏離3、真

6、誠熱情積極的回應(yīng)者4、溝通取決于對方的內(nèi)涵5、了解回潰反應(yīng)6、努力了解講話的內(nèi)涵7、做出重點紀律、并對對方說的是真的8、不要臆測對方談話，假設(shè)對方說的是真的10、提出適當?shù)囊龑栴}F、聆聽的5個層面：1、聽而不聞2、假裝聽3、有選擇聽4、專注的聽5、設(shè)身處地的聽G、陌生電話推銷的11大步驟：1、了解購買的決策者2、與決策者聯(lián)系，電話與嘴相距一節(jié)手指遠3、自我介紹4、建立友好的關(guān)系5、了解顧客的需求6、提出解決方案7、介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價值 塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性地表達來證明產(chǎn)品價值。8、測試成交9、客戶拒絕拒絕是成交的開始，拒絕是一種行為習慣，是一種思考習慣，害怕拒絕

7、才表示動機不純，打電話只是有一個目的就是幫助顧客。10、假設(shè)成立11、確立隨訪的要求H、電話中建立親和力的十一種方法：1、贊美法則2、使用顧客的口頭禪3、重復(fù)顧客講的話4、情緒同步5、語調(diào)及語速同步，使用對方表象系統(tǒng)溝通視覺型、聽覺型、感覺型6、生理狀態(tài)同步。 呼吸、表情、姿勢、動作鏡面反應(yīng)7、語言文字同步8、信念同步合一架構(gòu)9、例同把想對他說的話比喻為另一個人的故事10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識11、幽默I、電話邀約話術(shù)設(shè)計及話術(shù)：用六個問題來設(shè)計自己的話術(shù)1、 我是誰2、 我要跟客戶談什么？3、 我談的事情對客戶有什么好處？4、 拿什么來證明自己談的是真實的、正

8、確的？5、 顧客為什么要來？6、 顧客為什么現(xiàn)在一定要來？電話邀約話術(shù)噢！主要內(nèi)容是：解決一些關(guān)于企業(yè)經(jīng)營當中比較關(guān)鍵的問題，比如說客戶的挖掘，X總，我想請問一下您，我們企業(yè)目前同競爭對手主要是在哪個方面的競爭？明天我們主講嘉賓就將針對性企業(yè)競爭的客戶難挖掘做系列的闡述與探討，X總，您看我是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好點呢？X總，您明天親臨現(xiàn)場還有一個非常大的好處，就是我們可以幫助您的企業(yè)建立一套低成本、高效率的使準客戶找你的方案供您參考。這套方案在廈門已經(jīng)幫助了超過三千家企業(yè)，所以這么好的機會，您看我們是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好點呢？電話邀約中的異議處理發(fā)傳真過來再說1、 好的！先跟

9、您口頭講一下要點，再發(fā)過來給您（開始口頭邀約）X總，為了方便給您安排席位，你看完傳真后麻煩你叫助理填寫一下參與人員名字，然后回傳過來給我，我給您留好席位。好，明晚見。2、 X總，現(xiàn)在在外邊是吧？剛好我也在外邊，我先口頭簡要地跟你講解一下，之后，我把活動的時間和地點發(fā)短信到你手機上，方便你查閱。二十分鐘后請確認一下。你明天安排過來，是給您留一個席位還是兩個席位。你們到底是干什么的？1、 X總，我們是專門幫助企業(yè)提升業(yè)績的。請問X總，提升業(yè)績對你很重要，是吧？要提升業(yè)績就必須找到方法和秘訣是吧？那明天的活動，將會幫助你找到提升業(yè)績的方法和秘訣，這么好的機會，你一定會把握，是吧？你看給你留一個位還是

10、兩個位？2、 X總，我們是專門為企業(yè)提升業(yè)績的機構(gòu)，你看，我這有一個讓你企業(yè)經(jīng)營得更好資訊，你有興趣了解，是吧？（正常邀約）你怎么會知道我的手機號碼？1、 噢，X總，像您這樣成功的企業(yè)家哪里收集不到您的名片呢？2、 噢、因為本次論壇是由中國電子商務(wù)協(xié)會主辦，貴公司也是由他們推薦的，我們只是本次會務(wù)的組織單位?？蛻魭鞌嚯娫捲趺崔k？重新?lián)芤淮文?！X總，不好意思，您的手機怎么掉線了？您好！X總，不好意思，我這邊電話掉線了。（又掛斷了怎么辦，連續(xù)掛斷三次以上，怎么辦？）X總，如果您公司業(yè)務(wù)員像我這樣執(zhí)著，您會怎么想？如果您公司的業(yè)務(wù)員像我這樣執(zhí)著地對待您的客戶，您又會怎么想？這么好的一個資訊，難道您

11、不想了解下嗎？我知道了1、 是的，王總，你知道并不能幫到您，而明晚現(xiàn)場你所收獲的資訊才能真正對您有價值，您說是吧？那您看我是給你預(yù)留一個席位還是兩個席位好點呢？2、 太棒了，X總，那您看是擁有一個席位還是兩個席位好一點呢？3、 太棒了，X總，您的確是20%群體里成功的企業(yè)家，對資訊的掌握都是最快的，您沒有到過現(xiàn)場吧？哦，那太棒了，本次活動專門安排了時間讓各界企業(yè)領(lǐng)袖互動交流最新的資訊，您說是吧？那您看你是擁有一個席位還是兩個席位好一點呢？考慮一下1、 是的，X總，您是考慮在安排工作時間對吧？做老板的一定要考慮安排好每一件事！今天您來到我們現(xiàn)場后，一定會對您的時間安排方面有很大幫助，所以，X總，

12、我是給您留一個席位還是兩個席位呢？2、 好的，X總，您是考慮安排幾個人來是吧？那這是一次難得的總裁活動，您帶一位你的最得力的干將就好，因為我們本次活動名額有限，每家公司最多只能派兩人，所以，您看，X總，是給您留一個位還是兩個位呢？3、 X總，一聽您就是一位思考問題周密，認真負責的企業(yè)家，相信您一定非常優(yōu)秀，同時相信您也一定非常愛學習，所以，X總這樣難得的機會是給您留一個席位還是兩個席位好點呢？4、 您看，X總，您這么成功一個企業(yè)家，做事一定很果斷，這么點的小事還考慮、猶豫、晚上給您留一個位還是兩個位？5、 X總，您考慮什么呢？課程內(nèi)容？時間地點？每個企業(yè)最多只有兩個名額，您看是給您留一個還是兩

13、個？你們公司打的太多了1、 就是免費的一次課程，就有那么多人與您聯(lián)系，難道您就不想了解一下對您的價值有多大嗎？X總，您是留一個位子還是兩個位子呢？2、 X總，就是因為您事業(yè)成功才有人找到您，那么在XX地方的活動，是給您留一個位子還是兩個位子？3、 X總，打您的電話次數(shù)越多，說明您的知名度越高，正是因為您的打拼才有今天的知名度，我想能使貴企業(yè)變得更好的資訊，您不會錯過吧？X總，我是給您留一個位還是兩個位？不需要1、 X總，那您到底需要的是哪方面的內(nèi)容？看我能否幫到您？2、 噢，原來您不需要，我知道您不需要是很正常的，不需要是因為您不了解，在不了解的情況下，您是一定不會需要的，所以說您現(xiàn)在最需要的

14、是來了解，您看我是給您留一個席位還是兩個好一點呢？過一段時間再說1、 X總，可以不在這個星期，同時，如果我們沒有時間去學習和接受新的資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在下周還是在第二周呢？太忙了1、 是的，X總，我們正因為考慮到企業(yè)家都是很忙的，所以安排在晚上，您看是給您留一個席位還是留兩個席位好呢？2、 是的，X總，我知道企業(yè)家都是非常忙的，同時我們忙也是把企業(yè)經(jīng)營好。您的競爭對手沒有像您這么忙卻同樣把企業(yè)經(jīng)營得很好，您可能沒有做錯什么，但您想不想知道他們做對了什么？X總，那您看給您留一個席位還是兩個席位好點呢？3、 是的，X總，我們今天的忙也是為了明天沒有這么忙，那請問X總您

15、今天忙的有效率嗎？中國首富劉永行說：“錯誤的方法大量的使用，只會使你錯的更離譜”學習是工作中最重要的事情，您看是給您安排一個席位還是兩個席位呢？4、 是的，X總，我理解您作為一個老總一定很忙，忙也是為了賺錢，我們的競爭對手也在忙著賺錢，對吧？假如今天我們的競爭對手來了，而我們沒有來，他們得到了一系列的實用方法，而我們沒有，對我們來說是不是很大的損失？假如我們今天來了，而我們的競爭對手沒有來，我們是不是把握了一個超越競爭對手的機會呢？我想您這樣優(yōu)秀的有頭腦的企業(yè)家，絕不會放棄這樣的機會，您說是吧？您看我是幫您留一個席位還是兩個席位呢？J、日常電話邀約時間安排：1、研討會三天為一周期，可第一天收名

16、單，第二天打電話，第三天打電話；兩天為一周期，兩天集中精力打電話。2、研討會當天10：3012：00用于確認昨天已打客戶，13：0017：00這段時間中，14：0016：00用于打新客戶，當天不能出現(xiàn)電話量低點。K、解決顧客的反對意見：解決顧客反對意見的兩大忌：直接指出對方錯誤：發(fā)生爭吵。L、突破前臺找老總或老總手機號碼？1、確認是從那里得到老總的名單，或老總參加過什么學習或活動。2、您好！請問X總在嗎，是這樣的，X總參加了XX活動，您這邊知道嗎？我這邊有些事情需要與他聯(lián)系一下。（老總不在公司）您好！小姐，我現(xiàn)在在公司這邊，他手機號碼我放在家里了，請問他的手機號碼是？電話銷售如何繞過前臺 （參

17、考案列）1.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。 2.隨便轉(zhuǎn)一個分機再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過前臺啦，然后就看如何與非前臺人員如何溝通了，沒準一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵！ 3.直接告訴前臺建網(wǎng)站有好處，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕！4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法！ 5、事態(tài)嚴重化（使無權(quán)處理）例如：（對于房產(chǎn)公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓？再如：（對于廣告公司）你好，我是現(xiàn)代快報的，您們公

18、司老總是那一位？我們跟他談?wù)劥淼氖虑椋?6.你好我是江西人才網(wǎng)的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？ 因為我們要核對您的相關(guān)資信情況！ 7.夸大身份！ 例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總??！ 8.設(shè)知道老總姓李A(yù)：你好這是+公司 B：你好李*叔叔在么？我是他的侄子！ 嘟嘟-轉(zhuǎn)過去了 9. 威脅法！ 1）例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？ 我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總（或負責人） ！ 10.A:喂.李總在嗎? B:不在,你哪里 A:我九江的,我姓章,他電話（手機）是多少? 聲音放低點,一般情況前臺都會告訴你老板手機的

19、 11.前臺：你哪里？ 回答：南昌的，剛來南京，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名） 前臺：我問你哪里，哪個公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不習慣你這樣問話知道嗎？！（語氣要強，拍著桌子說話）在不在，在就給我轉(zhuǎn)進去，不在就把手機拿過來！ 12.A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！ 13.我：“你好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理” 小姐：“你有什么事？” 我：“有” 小姐：“你是哪個單位的？” 我： “我是XXX?！?評論：小姐聽到我們的名字一定會以為我們和總經(jīng)理很熟，這個辦法真的很不錯的，試試！ 14. 1)直接說:"老板在嗎?他電話多少?"

20、; 2）有時在知道老板的姓以后我會講:"王老板在嗎?" 若不在就說:"他過我公司來了沒有呀?怎么還沒來?手機多少 ?" 15. “我是*路郵局的，請問你們公司的全稱是*，總經(jīng)理是*，我現(xiàn)在找他核對一下.。 16. 我是大連分公司的XXX，針對平常方法繞不過的前臺時，索性坦白相當，尊重她： 王小姐，你早！我是北京用友的XXX，我昨天已與李總聯(lián)系過了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，與李總通個電話，只需2分鐘，謝謝！ 17. 我通常是用國際采購商的身份找相關(guān)負責人或老板。 有時我會留下另一個手機給她們讓他們叫老板來找我！ 18.在廣州，很多人好管閑事

21、，非要問清楚，其實問不問結(jié)果都一樣，所以她越想知道我越拽，通常說，*總在不在?。磕闶悄奈话?？我是他一個朋友。找他有什么事？ 有點私事，他是不是不在啊？這時她就給老總了?；蛘咚龝f，他不在。那你告訴我他的手機，我把他號碼弄丟了，謝謝，有點急事。 19. 如果是要找老板,我一般會說是外商的翻譯員,然后就拿老板的姓名和手機,這個方法還是挺管用的.各位不防可試試的.例如：你好，有一家德國的××公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁（供求信息）想和你們公司老總通個電話，你們老板的手機是多少？他在嗎？20. “您好！XX公司嗎？我們是中小企業(yè)培訓中心的，我們有一個重要的經(jīng)濟論壇活動要邀請貴公司負

22、責人，麻煩您把電話轉(zhuǎn)給他，我們要就具體的事宜跟他確認?！?因為上個月我們廣州公司剛好有這樣一個大型活動，我通過這種電話得到不少老總的姓名和電話。 21. 知道該公司老總名字（男性）后，請一男士 拿起電話：我找*（直呼其名）。不在？他手機號碼是多少？。我是誰？昨天還一起喝酒了的！（很拽的語氣） 22. 你們總經(jīng)理姓什么我忘記了，對了，上次他對我說：過段時間再打給他。所以我今天就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎？謝謝你！ 23. 請找×總，怎么不在？不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎？你看他什么時候回來？這事挺重要，他的手機是138還是139？你告訴我，我記一下。 24. 您好！我是

23、南昌分公司的XX。我一般就是告訴前臺的小姐說：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定那個電話該去找老板，我也有過這樣的經(jīng)歷，我很理解您。同時我也告訴您，我給你們老板打電話是有一個對貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。 25.“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認一下他是否收到了” 26.假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽M、電話確認時間和技巧：1、研討會當天12：0013：00，您好！X總，我是XX啊，今晚我在富豪酒店已經(jīng)幫您留好兩個座位，您看夠吧？富豪酒店您知道怎么走吧。2、下午5：006：00，您好，

24、X總，我是XXX，您現(xiàn)在吃飯了嗎？先吃點飯，不要空著肚子，晚上七點我在富豪酒店門口接您！面對面溝通二、 現(xiàn)場促成A、 研討會后如何找人及話術(shù)：1、 如果到場人數(shù)多，例如：四家公司：兩家總經(jīng)理、一家副總、一家助理，最好找人幫助溝通。如果沒人，先找印象比較好的總經(jīng)理。2、 關(guān)機或找不到座位號怎么辦？一個一個問3、 話術(shù)：先關(guān)心，贊美。例：您辛苦了！怎么來的？吃飯了嗎？您的學習態(tài)度讓我感動！能認識您我很開心。聽了X老師的課程感覺不錯吧？請問貴公司多少職員？以前參加過類似的活動嗎？您對我們老師講的哪方面比較有興趣？B、 研討會后成交話術(shù)（成交兩步曲）1、 X總，您好！，今晚辛苦了，聽完我們X老師的課程

25、之后，感覺應(yīng)該挺好吧？對今后的生意應(yīng)該有些幫助吧？2、 假如我們今天要達致合作，您看哪種合作方式比較適合您呢？C、 研討會后促單異議處理過幾天在說1、 X總，我們今天談的這么投入，您還要過幾天再說，那就先這樣，時間也不早了，您就早點回去休息吧。今天就到此吧，我先告辭（當握手告別，即將離去時，突然回頭），哦，對了，X總，今天到底是什么原因使您無法下決定呢？不然，我今晚會睡不著覺的！所以你一頂要告訴我真正的原因？2、 X總，今天下決定的話，你就立刻進入我們的貴賓服務(wù)系統(tǒng)，等下次我們見面的時候，就跟你談更有價值的事情，您看是您填，還是我填？我要考慮一下1、 是的，我們是要好好考慮一下，因為作為老總，

26、你在做決策時的確需要考慮，那您考慮的是投資3100元還是2100元哪個更適合您，是吧？我們今晚只是一個確認的過程，把優(yōu)惠的指標拿下來，您看是您填，還是我?guī)湍睿?、 X總，說真的，是不是因為錢的問題呢？老總都是帶卡不帶現(xiàn)金，確實不方便的話，就只寫200定金吧？3、 X總，考慮是需要的，您的企業(yè)經(jīng)營的這么好，您是善于把握機會的企業(yè)家，今晚這套適合咱們公司的挖掘準客戶的方案，現(xiàn)場確認還可以為我們企業(yè)省錢，因為有這么好的機會，所以您一定不會錯過吧？來，張總，是您填還是我?guī)湍?？太貴了（可不可以打折）分析成本和合作伙伴商量1、 是的，應(yīng)該商量，您主要和他們商量投資2100還是3100元比較合適對吧？那

27、有什么關(guān)系嗎？今晚主要是確認的過程，你回去可以和他們慢慢商量嘛？請在此確認一下，把今晚的優(yōu)惠定下來，您看是您填，還是我?guī)湍钅?？D、 會后成交動作的細節(jié)：1、 抓住對方的手（握住、不輕不重）來，X總在這里確認一下，我們把優(yōu)惠名額給您留下來?。ㄆ僚孔ツ欣峡?，瀟灑男士抓女老總）2、 當確認老總對產(chǎn)品有興趣時，請老總填確認單，此時如果老總沉默，馬上拿過確認單說：“這樣，X總我來幫您填一下吧！”馬上照X總名片開始填。3、 當要求顧客填確認單時，不要說定金，等顧客寫到確認單上的投資金額時再說：“您看這邊是先付500還是1000元定金？4、 問：“X總明天上午九點有空還是下午兩點有空？我把優(yōu)化過的詞送

28、過去給您看下。問：“您看是現(xiàn)金還是支票？”站起來：“恭喜您今天做了一個明智的選擇！。然后送客。當客戶交完定金，馬上轉(zhuǎn)移話題閑聊兩句，避免更多疑問，然后送客。三、 跟單A、會后跟單面對面溝通（如何和老板聊天）1、聊天前（一）、充分的準備身體心理資料對自己的產(chǎn)品了如指掌、對對手的產(chǎn)品如數(shù)家珍（二）、預(yù)演成功，潛意識暗示2、正式聊天 （一）、打招呼、察言觀色、認同贊美 對其公司員工要同樣打招呼，對他們尊重與老板要笑、彎腰、握手一定要熱情B、認同技巧（鄭海明老師的肯定認同七句話）1、 坐對位子、右側(cè)2、 寒暄、請教成功秘訣，盡量用“我們XX公司”建立信賴感避免對立3、 問目標、問困擾、問達成目標的關(guān)鍵

29、，抓住關(guān)鍵按鈕，解除顧客抗拒點：、 您企業(yè)經(jīng)營得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我把把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意分享一下嗎？、 您之所以經(jīng)營得這么好，原來您做那么多事情，那么我們企業(yè)今年的目標是什么？、 依照我們目前的狀況，企業(yè)要達成目標最重要的關(guān)鍵是在哪方面下功夫呢？我們要達成目標最困難的是什么？、 假設(shè)這個不解決，它會不會自動消失呢？、 三年五年不解決，是不是一直困擾我們企業(yè)呢？、 我曾經(jīng)去拜訪一個億萬富翁，墻上條幅：盡己之力，不如盡人之力；盡人之力，不如盡人之智！企業(yè)遇到瓶頸時去集大家的指揮，那么雅虎競價就是一個外腦倉庫！所以，盡力不如借力，借力不如借智

30、、 簽單四、 優(yōu)秀商務(wù)代表的特質(zhì)A、 博恩崔西：頂尖業(yè)務(wù)員和一般業(yè)務(wù)員的區(qū)別1、 時間管理。每一分每一秒做最有生產(chǎn)力的事。2、 行動力管理五個問句：、 為什么我現(xiàn)在還沒采取行動？、 不行動給我?guī)硎裁春锰?？?假如持續(xù)不行動，對我有什么好處？、 假如現(xiàn)在不行動，對我有什么好處？、 什么時候開始行動？B、 時間管理五大關(guān)鍵：1、 時間管理。每一分每一秒做最有生產(chǎn)力的事。2、 有效授權(quán)：、 所有可以授權(quán)的事情全部授權(quán)出去、 任何可以復(fù)制的全部授權(quán)、 必須授權(quán)給對的人3、 目標永遠是人生的清潔劑，我在先索到底得到什么樣的結(jié)果4、 同類的事情一起做5、 給自己一個不干擾的時間做思考C、 情緒管理1、

31、改變肢體動作可以改變心情：照鏡子，露出8顆牙齒2、 改變信念來改變心情、 注意力會影響情緒，信念會影響注意力，真正讓一個情緒穩(wěn)定的是信念的力量。、 8個成功信念：過去不等于未來。沒有失敗只有暫時停止成功。假如我沒有得到我要的，我將得到更好的。任何事情沒有一定的定義，除非自己下定義我們無法控制事情，但我們永遠可以控制自己的心情。問題越多成就越大成功者在問題當中找機會。假如我不能，我就一定要，假如我一定要我就一定能成功信念會激發(fā)自身潛能。有信心才會有行動。3、 改變用詞造句凡事發(fā)生必有其目的，并有助于我。沒有努力是免費的。沒有經(jīng)驗是沒有價值的沒有課程是白上的4、 讓大家尊重的絕招：、 微笑、 不要

32、批評、抱怨、責怪別人、 作一個善于傾聽者，鼓勵別人多說話 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的三大經(jīng)驗：觀察、模仿、創(chuàng)造+學習+改變D、 成交收款前的信念 成交前注意事項： 準備好簽字筆、鉛筆、確認函、彩頁資料、收據(jù)。 客戶在填寫確認表時一定要閉嘴！或者引導他快速填好?；蛘咛嫠?。溝通黃金問句1、 張總您企業(yè)經(jīng)營這么好，你成功的秘訣是什么？2、 當年剛剛創(chuàng)業(yè)的時候有沒有遇到很困難？是怎么解決的？3、 張總公司未來有什么發(fā)展目標？4、 達成這些目標最重要的條件是什么？5、 目前公司已經(jīng)具備哪些條件？還有哪些有待加強？6、 假如這些必備條件不具備，能不能達成公司目標？7、 達成這些目標最大的障礙是什么？8、 這些障礙是現(xiàn)

33、在才有的？還是以前就存在的？存在有多久了？9、 這些障礙存在有沒有讓公司損失一些客戶、機會和利潤？10、 公司目前有沒有找到解決這些企業(yè)發(fā)展障礙方法？11、 如果公司發(fā)展障礙沒有解決，會不會自動消失？12、 問題沒有解決，明天會不會依然困擾你？13、 最近企業(yè)競爭好象越來越激烈了，不知你們這個行業(yè)激不激烈（1）講好電話開場白 電話營銷的開場白如同書名或報紙的大標題，使用得當，會立刻使人產(chǎn)生好奇心并想深入了解。反之，則會使人索然無味，不想繼續(xù)聽下去。因此，在初次打電話給目標參展商時，須在15秒內(nèi)做展覽組織機構(gòu)與自我介紹，引起目標參展商的興趣，讓目標參展商愿意繼續(xù)談下去。要使電話營銷順利進行，營銷

34、人員首先要清楚地讓目標客戶知道： 我是誰/代表哪家展覽組織機構(gòu)或哪家展覽的組委會？ 打電話給目標客戶的目的是什么？ 展覽組織機構(gòu)的服務(wù)或展覽給目標客戶帶來什么價值？ 為了營造雙向溝通的良好效果，營銷人員要避免講話所占通話時間過長，只顧向目標客戶推銷展覽，以致目標客戶失去耐心。如果條件允許，最好能用2/3的通話時間去聆聽目標客戶的需求與意見反饋。（2）把握與關(guān)鍵人物（Key Man）的通話 在電話營銷過程中要充分把握與關(guān)鍵人物的通話技巧，所謂關(guān)鍵人物（Key Man）可能是決策人物（如總裁、總經(jīng)理等），也可能是具體部門的負責人或是決策層的秘書等。營銷人員與這些關(guān)鍵人物通話時，要做到： 準確地表明

35、自己所屬的展覽組織機構(gòu)或展覽組委會及自己的姓名； 通話過程中，要把握語音與語速的節(jié)奏，語氣中要顯得有自信； 措詞不能過于客套或顯得有求于人，而應(yīng)不卑不亢，有分寸，有原則； 通話中避免勸說目標客戶一定要參展，而應(yīng)強調(diào)嘗試為客戶所提供的有效服務(wù)； 如遇秘書類關(guān)鍵人物，應(yīng)說服他（她）協(xié)助營銷人員向高層傳達相關(guān)信息； 向?qū)Ψ奖砻鲿r間安排很緊，需預(yù)約才能擠出時間，而不是隨時有空； 想方設(shè)法確認談話的對象有多大的決策權(quán)限； 從通話中找出相關(guān)信息，如目標客戶對展覽的興趣點,曾參加過何種類似的展覽,目標客戶確定參展的內(nèi)部決策程序與做出最后決定的時間周期等。 通話應(yīng)建立良好的氛圍，盡量鼓勵目標客戶多說話,有效地

36、進行互動性溝通； 在通話時間段應(yīng)經(jīng)常確認談話的主題是否偏離預(yù)定目標。 （3）掌握有效提問的技巧 通話過程中，營銷人員通過有效的提問能進一步采集目標客戶的相關(guān)信息并能引導目標客戶的思路轉(zhuǎn)向?qū)φ褂[的興趣及與營銷人員的互動上。如：展覽組織機構(gòu)或展覽組委會為參展商提供哪些增值服務(wù)，需了解目標參展客戶以下信息： 目標參展商的企業(yè)性質(zhì)（國營、民營、獨資、合資）； 目標參展商是否設(shè)有專業(yè)管理展覽的部門（較大的企業(yè)在營銷部中有負責參展的團隊）； 目標參展商每年參加什么樣的展覽，一年有多少次； 目標參展商對本展覽是否有了解，有無意向參展； 根據(jù)以往的經(jīng)驗，目標參展商期望提供哪些服務(wù)以解決貴公司參展過程中的實際問

37、題，等等。 （4）重新整理并重復(fù)客戶觀點與回答要點 在通話前，營銷人員應(yīng)準備好紙與筆，以便通話時能隨時將目標客戶所提及的重要問題以提綱的形式記錄下來，做到邊通話，邊整理。在合適的時候，清楚地向目標客戶復(fù)述他的觀點或回答要點，使其清楚地感受到營銷人員自始至終在聆聽他的觀點與需求，尊重與重視目標客戶的需求與意見，可以使目標客戶直接產(chǎn)生對營銷人員素質(zhì)及服務(wù)品質(zhì)的認可，從而轉(zhuǎn)化成目標客戶對營銷人員的信任與依賴。 （5）客觀介紹展覽項目內(nèi)容與服務(wù)特式 通話中，營銷人員應(yīng)客觀地向目標客戶介紹展覽項目的具體內(nèi)容與服務(wù)特式，不要隨意擴大展覽功能與不確定的服務(wù)內(nèi)容。目標客戶將會有興趣了解展覽的買家組織（貿(mào)易觀眾

38、或?qū)I(yè)觀眾）的情況，營銷人員應(yīng)特別認真或詳細地回答這些問題，展覽的買家組織是對目標參展商提供的最直接、最關(guān)鍵的服務(wù)，因此，營銷人員應(yīng)對招商情況非常熟悉和了解，在通話過程中將這些信息詳細地傳達給目標客戶。 （6）認真處理棘手的和容易引起爭執(zhí)的問題 在處理棘手的和產(chǎn)生爭執(zhí)的問題時，營銷人員通?？偭晳T急于證明目標客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓的結(jié)果。正確的做法是營銷人員應(yīng)站在目標客戶的立場做換位思考，盡量讓雙方對棘手的和容易產(chǎn)生爭執(zhí)的問題有所溝通與交換意見。并妥善地處理與解決，最后達成雙方的共識。這些問題產(chǎn)生的原因不外乎涉及以下幾個方面： 目標客戶不需要所提供的展覽服務(wù)（這種目標

39、客戶應(yīng)及早放棄，以免浪費時間）； 營銷人員的銷售技巧不好，無法有效回答目標客戶所提出的問題； 營銷人員對展覽項目與服務(wù)的描述過于完美，讓人生疑； 參展費用太高、目標客戶的銷售經(jīng)費中沒有參展預(yù)算等問題； 目標客戶需對展覽項目進行研究與評估，不希望太快做出參展決定； 不想在電話上浪費時間，尤其當目標客戶正忙于其他事務(wù)時； 營銷人員提供的展覽與特式服務(wù)的信息不夠充分； 展覽項目與目標客戶實際需要的信息不對稱，因溝通不夠，使目標客戶害怕被騙。 營銷人員對通話過程中可能出現(xiàn)的棘手或產(chǎn)生爭執(zhí)的問題應(yīng)有心理準備，在通話時能及時將問題的焦點與解決方法記錄下來，并經(jīng)常將這些問題及時歸納總結(jié)，為今后處理類似問題時

40、做相關(guān)的參考。 （7）如何有效地結(jié)束通話 通話進入最后階段，會產(chǎn)生兩種結(jié)果，即營銷成功或暫時不成功。如果營銷不成功時，營銷人員在結(jié)束電話時，一定要非常禮貌地結(jié)束通話，其理由有二：第一，現(xiàn)在雖未談成參展的具體銷售目標，但當目標客戶未來有參展需求時，如果營銷人員給他留下了良好的印象，成交的概率會大大增加。第二，能使營銷人員保持積極和樂觀的態(tài)度思考問題，如果營銷人員因為目標客戶這次沒有同意參展，就產(chǎn)生負面情緒并將負面情緒帶到下次通話，這勢必影響營銷人員及目標客戶繼續(xù)溝通的效果，繼續(xù)營銷就會出現(xiàn)障礙。 如果參展成交時，營銷人員同樣應(yīng)采用正面積極的方式結(jié)束對話。建議有二：第一，通話時間不宜太久，如果針對

41、展覽服務(wù)與效益的話題講的太久，反倒會引起目標參展商新的異議與問題。第二，注意通話時間的節(jié)奏，不宜太快結(jié)束電話，以致忘記或忽略與目標客戶確認某些重要信息。因此，營銷人員與目標客戶結(jié)束通話時，建議使用以下方法： 向目標客戶致謝，感謝其信任與支持，確認通話是愉快和富有成效的； 再次確認目標客戶的基本信息與希望獲得的服務(wù)與需求； 肯定或強化目標客戶參展決定的意義與正確選擇； 提供目標客戶隨時能得到服務(wù)支持的聯(lián)絡(luò)方式（如辦公電話與私人手機）。 （8）事后跟進電話 當營銷人員的展覽營銷處于成交階段時，營銷人員需先確定目標客戶是否是真的目標參展商，如果答案是肯定的，就需安排下一次通話時間，提供更進一步的信息

42、與咨詢服務(wù)支持，積極鞏固電話營銷的成果： 先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的目標參展商： 對參加展覽有興趣； 對展覽服務(wù)項目有具體需求； 或?qū)ζ渌褂[項目有意向； 對是否參展有決策權(quán)。 從首個通話到跟進電話這一時間段內(nèi)，營銷人員須完成下列準備工作： 郵寄或傳真更進一步的展覽資料給目標客戶； 預(yù)想目標客戶可能提出的其他問題，并找出合適的回應(yīng)方法。 告訴目標客戶從首個通話到跟進電話間，他需要做些什么 。如：“王先生，我最遲會在星期三將您要的資料給您傳真過去，煩您先看一遍，有什么問題您隨時可以聯(lián)絡(luò)我或我在星期五再打電話過來與您討論其中的重點，是否能告訴我通電話的時間定在上午還是下午更好？”一、探尋客戶需

43、求是電話推銷的核心之一          客戶需求是銷售的一個核心，所以，我們有必要先來談?wù)剬蛻粜枨蟮睦斫?。在沒有完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，請不要推薦你的產(chǎn)品。因為探詢客戶需求是所有的銷售階段中最重要的一環(huán)。要完全地并清楚地識別及證實客戶的需求，主要有三個含義：(一)完全：是指我們對客戶的需求要有全面的理解。(二)清楚：也就是讓我們找到客戶需求產(chǎn)生的原因，而這個原因其實也是需求背后的需求，是真正驅(qū)動客戶采取措施的動因。   (三)證實：電話銷售人員所理解的客戶的需求應(yīng)

44、該是最后經(jīng)過客戶認可的，也就是真實的，而不是他或她自己猜測的。二、根據(jù)客戶需求有的放矢   探詢客戶需求是為了對客戶需求有更清楚的了解而有針對性推薦展覽公司的產(chǎn)品展位就是推銷的直接目的。為了達成根據(jù)客戶需求有針對性地推銷展位推銷的直接目的，我們要掌握USP和UBV兩個重要概念：  (一)USP：是指獨特的、獨有的銷售點(utuque Sell P oIntUsp)，在探查客戶需求時我們要盡可能地把客戶的需求引向自己的USP，這樣，客戶在作決策 時將會對我們有利。以推銷展位為例，假如我們的展位有優(yōu)、良、中、差之分，有不同需求的客戶可以選擇同一展覽和不同檔次的展位那這

45、一點就會是我們的USP。只有當我們引導客戶接受了我們展會的重要性時這個USP才會起作用。   (二)UBV：是指獨有的商業(yè)價值(umque Business Value，UBV)客戶往往關(guān)注的只是這個USP所能給客戶帶來的價值和利益是什么。請記住，只有被客戶認同的USP所帶來的商業(yè)價值才是UBV。所以每一個銷售人員應(yīng)該明白，在銷售過程中能促使客戶下決心的不是USP，而是UBV。  一般來講，我們只要掌握了USP和UBV兩個重要概念，并應(yīng)用到我們的推銷過程中，能夠有意識根據(jù)客戶需求有針對性地推銷展位，就能達成推銷的直接目的。三、電話推薦展位三步曲 

46、;如果認為電話展位推銷的時機到了，就應(yīng)該遵循下面所述的3個步驟推薦產(chǎn)品：  第一步：電話表示了解客戶的需求  例如運用客戶的話開場：“剛才您告訴我從這些情況來看。下面的方案對您是最適合不過的了。我給您做個介紹，好不好？ 第二步：將需求與特點、利益相結(jié)合 根據(jù)客戶的需求電話陳述與客戶需求有關(guān)的價值特點以及這些特點是如何滿足客戶需求的。這里介紹推銷員經(jīng)常用到的一個模式就是FAB(Feature-Advantage-Benefit)法。也就是：介紹”特點優(yōu)點利益法”。 1、特點是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點。  2、優(yōu)點是指介紹你的展會或服務(wù)可以實現(xiàn)的功能或者優(yōu)點，也就是某展會所具有的特點以及可以幫助客戶做些什么。  3、利益是指要說明和陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點可以滿足客戶的某種需求，因而能為企業(yè)帶來的直接利益。 第三步：注意確認客戶是否認同 當推銷員做了最好的利益陳述后，應(yīng)該注意及時確認客戶是否認同：您覺得這個展位如何，它符合您的要求嗎？當銷售人員提出上述的確認問話后就應(yīng)該觀察客戶可能會有的反應(yīng)：能夠接受你的建議，那當然再好不過了，你可以直接進入達成協(xié)議階段。四、完美的態(tài)度是電話銷售成功的第一步