售樓部銷(xiāo)售管理方案A

1、售樓部銷(xiāo)售管理方案 前   言一個(gè)樓盤(pán)的暢銷(xiāo)，離不開(kāi)良好的銷(xiāo)售管理；作為【XXXX】樓盤(pán) 應(yīng)以其完善的銷(xiāo)售管理，奠定公司管理文化的基礎(chǔ)，并培育一大批優(yōu)秀的銷(xiāo)售、管理人才。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，只有不斷的對(duì)自身進(jìn)行完善與提高，才能使 房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司 的銷(xiāo)售管理更上一層樓，在地產(chǎn)界樹(shù)立企業(yè)的品牌形象。針對(duì)本案目前的銷(xiāo)售管理，XXX地產(chǎn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為要抓好兩個(gè)方面的工作：一是要加快售房進(jìn)度；二是要做好基礎(chǔ)管理工作。為了更好的處理二者間的關(guān)系，使管理更好的為銷(xiāo)售服務(wù)，并兼顧企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益，只有建立一個(gè)完善的管理體系，才能使企業(yè)尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。房地產(chǎn)的銷(xiāo)售，

2、是一個(gè)團(tuán)體協(xié)作、共同努力的過(guò)程，沒(méi)有一套完善的銷(xiāo)售組織體系，銷(xiāo)售工作就不能高效的開(kāi)展?，F(xiàn)依據(jù)房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)職能，結(jié)合房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司實(shí)際情況，本著"科學(xué)、合理、高效"的原則，將 XXXX 的銷(xiāo)售組織體系設(shè)計(jì)如下：（一）銷(xiāo)售組織架構(gòu)為了保證銷(xiāo)售部門(mén)合理分工，人盡其責(zé)，高效率的服務(wù)客戶與售樓，現(xiàn)將銷(xiāo)售組織架構(gòu)設(shè)立如下：（二）崗位職責(zé)營(yíng)銷(xiāo)副總負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)工作的全面執(zhí)行。 客戶后勤部（后勤部人員有房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司委派）1、后勤部經(jīng)理協(xié)助代理公司與本公司的協(xié)調(diào)，包括廣告審批、合同備案、客戶投訴等日常事務(wù)性工作。2、檔案管理、按揭辦理負(fù)責(zé)日常管理表格、定單、 合同

3、的存檔與管理；負(fù)責(zé)客戶的銀行按揭辦理工作。3、清潔女工負(fù)責(zé)售房部、樣板房的衛(wèi)生打掃與保潔。4、保安人員在售房部門(mén)口站崗，負(fù)責(zé)為客戶進(jìn)出開(kāi)門(mén)及安全管理工作。5、財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部成交收款及相關(guān)票據(jù)的管理?？蛻艚哟浚ń哟咳藛T均有房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司委派）1、案場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)銷(xiāo)售部的全面管理，包括現(xiàn)場(chǎng)管理、人事管理、績(jī)效考核、內(nèi)外協(xié)調(diào)、合同簽訂等。負(fù)責(zé)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行。2、案場(chǎng)助理進(jìn)行客戶接待，并協(xié)助案場(chǎng)經(jīng)理日常事務(wù)性管理。包括考勤管理、衛(wèi)生管理、文檔管理、銷(xiāo)售表格的整理、日會(huì)組織等。3、職業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作，包括電話接聽(tīng)、客戶接待、洽談、客戶追蹤邀約、合同簽定。（一）接待程序要求客戶接待程序的編排直

4、接影響著置業(yè)顧問(wèn)的銷(xiāo)售積極性，只有讓置業(yè)顧問(wèn)感覺(jué)到接待客戶的數(shù)目均等，才能安心認(rèn)真的接待客戶，在追求接待質(zhì)量的基礎(chǔ)上追求接待數(shù)量。1、 全體置業(yè)顧問(wèn)排列接待順序，嚴(yán)格遵循輪流接待順序。2、 第一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)接待客戶時(shí)，第二位置業(yè)顧問(wèn)必須坐在門(mén)口接待臺(tái)后準(zhǔn)備接待。3、 當(dāng)應(yīng)接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)因公事外出或忙于接待客戶時(shí)，剩余置業(yè)顧問(wèn)按順序輪流接待。當(dāng)外出置業(yè)顧問(wèn)歸來(lái)時(shí)，空幾輪，補(bǔ)接客戶幾輪。4、 置業(yè)顧問(wèn)調(diào)休或請(qǐng)假，則不再補(bǔ)接客戶。5、 現(xiàn)場(chǎng)客戶組數(shù)較多時(shí)，可不按順序接待。第二天，少接客戶的置業(yè)顧問(wèn)補(bǔ)接客戶后，再重新按順序接待客戶。6、 每

5、日早會(huì)，經(jīng)理依據(jù)昨日接待客戶情況，安排今日接待順序。7、 每日晚會(huì)，置業(yè)顧問(wèn)向經(jīng)理匯報(bào)接待客戶的組數(shù)，以便于安排明日接待程序安排。（二）接待流程1、 值置業(yè)顧問(wèn)坐在門(mén)口接待臺(tái)后，等待客戶。2、 客戶到，當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)迎接客戶，替客戶開(kāi)門(mén)，說(shuō)問(wèn)候語(yǔ); 其余置業(yè)顧問(wèn)做SP配合。3、 引導(dǎo)客戶入座，遞送樓盤(pán)資料。4、 給客戶倒水。5、 跟客戶交換名片。6、 從外到內(nèi)向客戶介紹社區(qū)情況。7、 帶客戶看沙盤(pán)或看房。8、 回答客戶異議。9、 簽一式三份小定單，客戶、經(jīng)理、財(cái)務(wù)各一份，財(cái)務(wù)收錢(qián)。10、

6、 送客戶出門(mén)。計(jì)劃管理是公司標(biāo)準(zhǔn)化管理的一種有效手段，通過(guò)計(jì)劃管理使公司各個(gè)部門(mén)，各崗位人員工作有序化、有效化。 具體計(jì)劃管理通過(guò)以下表單來(lái)實(shí)現(xiàn)：1、置業(yè)顧問(wèn)日工作計(jì)劃與總結(jié)：要求置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)天8：40之前根據(jù)案場(chǎng)經(jīng)理或助理工作安排及分配填好本日計(jì)劃內(nèi)容，交于案場(chǎng)助理審閱，便于協(xié)調(diào)安排工作。當(dāng)天下午6：00之前交本日計(jì)劃工作的執(zhí)行結(jié)果。成交或未成交原因填寫(xiě)清楚，交于助理，由助理參考此表單對(duì)本樓盤(pán)本日工作進(jìn)行總結(jié)。2、置業(yè)顧問(wèn)周工作計(jì)劃表與置業(yè)顧問(wèn)周工作總結(jié)表：要求置業(yè)顧問(wèn)每周五下午6：00之前根據(jù)本周工作的完成情況及下周的工作計(jì)劃填寫(xiě)置業(yè)顧問(wèn)周工作計(jì)劃表及置業(yè)顧問(wèn)周工作總結(jié)表

7、交與案場(chǎng)助理，由助理和置業(yè)顧問(wèn)在銷(xiāo)售周會(huì)上對(duì)本周工作情況總結(jié)、分析。3、案場(chǎng)經(jīng)理日工作計(jì)劃表：要求案場(chǎng)經(jīng)理做好本日工作安排，于每天8：40之前填寫(xiě)并將本日工作安排分配到各位置業(yè)顧問(wèn)。4、案場(chǎng)經(jīng)理周工作總結(jié)表5、案場(chǎng)經(jīng)理周工作計(jì)劃表（一）銷(xiāo)售部上班時(shí)間表上午：8：30前簽到8：30-8：40 計(jì)劃當(dāng)日工作8：40-9：00 早會(huì)9：00-12：00接待客戶中午：12：00-14：00（2人值班）下午：14：00-17：30接待客戶17：30-18：00追蹤客戶晚上：18：00-18：30晚會(huì)18：30-19：30 （2人值班）附注：具體上班時(shí)間可根據(jù)季節(jié)變化、銷(xiāo)售狀

8、況和市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)整。（二）考勤制度1、上班嚴(yán)禁遲到、早退，上、下班要簽到，不可代簽。早退或中途離崗超過(guò)20分鐘扣10元，第二次扣20元，以此類(lèi)推。遲到1小時(shí)以上，二小時(shí)以?xún)?nèi)者，按曠工半天計(jì)；遲到2小時(shí)以上者，按曠工1天計(jì)。2、調(diào)休需提前一天經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理同意，嚴(yán)禁擅自離崗，輪值不到位。3、請(qǐng)假必須填寫(xiě)請(qǐng)假條，由案場(chǎng)經(jīng)理簽字批準(zhǔn)方可離崗，月底核算，扣發(fā)請(qǐng)假日工資。4、外出拜訪時(shí)，要做好外出和回來(lái)的時(shí)間登記。5、若無(wú)特殊情況，嚴(yán)禁連續(xù)調(diào)休。6、銷(xiāo)售部考勤由案場(chǎng)助理負(fù)責(zé)，于月底交公司行政部核查。（三）會(huì)議制度A、早會(huì)：早會(huì)時(shí)間：每日上午8：40地    點(diǎn)：售樓

9、部主    持：案場(chǎng)經(jīng)理、助理早會(huì)內(nèi)容：（1）案場(chǎng)經(jīng)理、助理檢查每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的儀容、儀表。（2）銷(xiāo)售部經(jīng)理檢查衛(wèi)生情況，如有不到位的地方，當(dāng)場(chǎng)指出并告訴責(zé)任人在會(huì)后重新進(jìn)行打掃。(3) 每位置業(yè)顧問(wèn)匯報(bào)自己本日的工作計(jì)劃。如果前一天沒(méi)有召開(kāi)晚會(huì)，還需匯報(bào)前一天的工作情況。（4）銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的工作計(jì)劃進(jìn)行補(bǔ)充及對(duì)置業(yè)顧問(wèn)提出的問(wèn)題給予解釋。（5）銷(xiāo)售部經(jīng)理宣布新政策或注意事項(xiàng)。（6）案場(chǎng)經(jīng)理、助理宣布本日工作內(nèi)容，激勵(lì)置業(yè)顧問(wèn)。B、晨訓(xùn)時(shí)間：9：00地點(diǎn)：售房部門(mén)前主持：銷(xiāo)售部經(jīng)理參加人員：銷(xiāo)售部全體員工晨訓(xùn)內(nèi)容：（1）銷(xiāo)售部經(jīng)理訓(xùn)話，激

10、勵(lì)員工。（2）全體員工背訓(xùn)詞。（3）鼓掌結(jié)束。C、銷(xiāo)售部每日晚會(huì)會(huì)議時(shí)間：每日下午6：00（遇到客戶，會(huì)議時(shí)間推后）地   點(diǎn)：售樓部與會(huì)人員：經(jīng)理或助理，當(dāng)值銷(xiāo)售人員。會(huì)議主持：經(jīng)理或助理會(huì)議內(nèi)容：（1）置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)真填寫(xiě)工作總結(jié)。（2）當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)匯報(bào)一天工作情況，介紹每一組客戶基本情況及自已處理辦法，提出向經(jīng)理、助理業(yè)務(wù)支援請(qǐng)求，包括來(lái)人、來(lái)電情況，成交情況及不成交原因。（3）案場(chǎng)經(jīng)理、助理認(rèn)真分析每組來(lái)電、來(lái)人，幫助置業(yè)顧問(wèn)了解下步工作步驟，提出幫助其完成銷(xiāo)售任務(wù)的辦法。（4）案場(chǎng)經(jīng)理、助理表?yè)P(yáng)置業(yè)顧問(wèn)一天的辛苦工作，并指出存在的問(wèn)題，鼓舞士氣，激勵(lì)大家明天

11、繼續(xù)努力。D、銷(xiāo)售部周會(huì)會(huì)議時(shí)間：每周五下午6：00-6：30會(huì)議召集人：銷(xiāo)售部經(jīng)理會(huì)議地點(diǎn)：售樓部參加人員：銷(xiāo)售部全體人員會(huì)議主持：案場(chǎng)經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：1、案場(chǎng)經(jīng)理總結(jié)本周工作計(jì)劃。2、傳達(dá)公司的各項(xiàng)工作布置。3、各員工匯報(bào)本周的來(lái)電接聽(tīng)、來(lái)人接待、成交簽約、催款等工作情況，把工作中的難點(diǎn)、疑點(diǎn)提出來(lái)，大家一同討論解決。4、案場(chǎng)經(jīng)理解答工作難點(diǎn)（如遇處理不了的事情，上報(bào)公司）。5、各置業(yè)顧問(wèn)匯報(bào)下周的工作計(jì)劃及銷(xiāo)售目標(biāo)。6、銷(xiāo)售部經(jīng)理總結(jié)一周以來(lái)的工作成果及工作中存在的問(wèn)題。并解答置業(yè)顧問(wèn)的難題；對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的下周計(jì)劃及銷(xiāo)售目標(biāo)予以協(xié)調(diào)和確定。7、確定一個(gè)會(huì)議主題展開(kāi)討論。E、月會(huì)時(shí)間：每月月末

12、，可與月末周會(huì)同時(shí)召開(kāi)。參加者：售樓部全體人員以及營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理。內(nèi)  容：1、各置業(yè)顧問(wèn)簡(jiǎn)單匯報(bào)上月成交情況，催款及簽約狀況，并提出工作中存在問(wèn)題 （包括客戶問(wèn)題、管理問(wèn)題、企劃問(wèn)題等）。2、銷(xiāo)售部經(jīng)理總結(jié)本月工作情況，簡(jiǎn)要分析存在問(wèn)題。3銷(xiāo)售部經(jīng)理及副總對(duì)銷(xiāo)售中存在問(wèn)題，尤其是有關(guān)公司支持方面及公司內(nèi)部各部門(mén)協(xié)調(diào)方面進(jìn)行解答及承諾。4、銷(xiāo)售部經(jīng)理將下月工作計(jì)劃及目標(biāo)闡明，并對(duì)各置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行目標(biāo)任務(wù)分配。5、營(yíng)銷(xiāo)建議與總結(jié)。  一）售房部行為規(guī)范  1、售樓部人員要保持嚴(yán)肅（除客戶在時(shí)），禁止嬉笑、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口

13、哨，員工之間的交談應(yīng)以不干擾，不妨礙他人為限，有違上述規(guī)定者,按輕重程度不同處以10-20元罰款。  2、員工要忠于職守，嚴(yán)禁在辦公場(chǎng)所吸煙、吃零食、睡覺(jué)、看小說(shuō)、雜志、聽(tīng)音樂(lè)及做與本職工作無(wú)關(guān)的事情，違反規(guī)定者將處以10元罰款。  3、員工禁止在售樓部就餐（特殊情況除外）、喝酒、劃拳，違犯者將處以10-50元罰款。  4、嚴(yán)禁員工在售樓部聚眾打撲克牌、賭博、傳閱黃色讀物，對(duì)被發(fā)現(xiàn)者將處以200-500元重罰。  5、未經(jīng)允許，嚴(yán)禁在售樓部?jī)?nèi)私自使用各類(lèi)電器，違者罰款10元。  6、員工不得擅自

14、離開(kāi)工作崗位，非工作需要不得亂竄部門(mén)聊天，外出上街，有違者罰款10元。  7、員工凡因公外出辦事或拜訪客戶時(shí)，應(yīng)報(bào)告主  管領(lǐng)導(dǎo)同意，寫(xiě)明事由、地點(diǎn)、離開(kāi)返回時(shí)間，由經(jīng)理助理負(fù)責(zé)監(jiān)督。  8、嚴(yán)禁使用售樓部電話打長(zhǎng)途（業(yè)務(wù)需要除外）、聲訊臺(tái)電話，對(duì)違規(guī)者將處以電話額5倍以上罰款。  9、公司的任何財(cái)物不準(zhǔn)私自帶出辦公場(chǎng)所，輕者處罰，嚴(yán)重者視為盜竊，并交有關(guān)部門(mén)處理，對(duì)本人予以開(kāi)除處理。  10、公司內(nèi)部文件、合同、資料必須嚴(yán)格保管，未經(jīng)上級(jí)主管批準(zhǔn)不得擅自提供給別人傳閱，嚴(yán)重者予以開(kāi)除。

15、0; 11、愛(ài)護(hù)公司財(cái)物，下班后，最后離開(kāi)者應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉門(mén)窗，切斷所有電器的電源。  （二）注意事項(xiàng)  1、工作中出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)應(yīng)及時(shí)報(bào)告上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)，不得欺上瞞下，如引起嚴(yán)重后果將對(duì)當(dāng)事者予以開(kāi)除。  2、匯報(bào)工作時(shí)要實(shí)事求是，不夸大、不縮小。  3、平時(shí)以禮待人，尤其是售樓部各人員與公司其  他部門(mén)相處時(shí)要注意自己的一言一行。  4、遵守公司規(guī)定，嚴(yán)禁傳播流言蜚語(yǔ)，對(duì)惡意破壞人際關(guān)系者予以重罰并開(kāi)除。  5、嚴(yán)格要求自己，服從指揮調(diào)動(dòng)，遵守公司的各

16、項(xiàng)規(guī)章制度。  6、每位員工不得越級(jí)匯報(bào)工作，未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意不得私自做出超出自身權(quán)限范圍內(nèi)的事情。  7、銷(xiāo)售部各位員工要踴躍參加公司舉行的各種活動(dòng)。  8、每位員工有責(zé)任和義務(wù)維護(hù)公司的聲譽(yù)，對(duì)于有損公司形象之事要勇于批判。  9、當(dāng)客戶來(lái)訪時(shí)，接待人員微笑詢(xún)問(wèn)客戶"您好，歡迎光臨"，當(dāng)客戶回答來(lái)意及目的后，安排客戶坐下，倒水。（否則每次處罰10元）  10、接待客戶熱情主動(dòng)，禮貌得體，忌精神萎靡，一哄而上或互相推讓。  11、客戶離去應(yīng)及時(shí)清理桌面、桌椅

17、歸位，保持接待桌和銷(xiāo)控桌清潔整齊。  12、嚴(yán)禁在售樓處內(nèi)吸煙，客戶敬煙與敬客戶煙時(shí)  除外。  13、私人物品應(yīng)放置定位，自我保管，嚴(yán)禁亂放于接待桌或銷(xiāo)控桌上。  14、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)相互配合、幫助，嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，做手腳。  15、按要求認(rèn)真、如實(shí)填寫(xiě)來(lái)人、來(lái)電表。  16、與客戶議價(jià)時(shí)，忌擅做主張，隨意承諾或私下交易。  17、聽(tīng)從案場(chǎng)經(jīng)理指揮，一切以公司利益為主。所有分歧在晚會(huì)中溝通、解決、嚴(yán)禁在客戶面前爭(zhēng)吵（否則每次處罰30元）。  

18、;本規(guī)章由案場(chǎng)經(jīng)理或經(jīng)理助理負(fù)責(zé)，案場(chǎng)經(jīng)理及助理犯錯(cuò)或包庇下屬者，加倍處罰。公司將進(jìn)行不定期檢查，一經(jīng)查到第一次給予警告，第二次將以雙倍處罰。  （三）電話接聽(tīng)規(guī)范  1、在接電話時(shí)，說(shuō)話要按以下原則處理。  （1）在接電話時(shí)，首先要說(shuō)："您好，非常國(guó)際"，然后再聽(tīng)對(duì)方問(wèn)話。  （2）在打電話時(shí)，首先要說(shuō)："您好，請(qǐng)問(wèn)是×××  嗎？"當(dāng)對(duì)方回答后，再進(jìn)入話題。  （3）如果客戶打來(lái)電話找人時(shí)，應(yīng)說(shuō)：&qu

19、ot;請(qǐng)稍等"，然后告訴要找的人："某某某，你客戶的電話。"如果要找的人不在，要說(shuō)："對(duì)不起，某某某出去了，請(qǐng)問(wèn)您有什么事，是否可以讓我代您轉(zhuǎn)告"。  2、電話鈴響兩聲后，必須接電話（否則罰款10元）。  3、接聽(tīng)電話要語(yǔ)氣緩和，音質(zhì)甜美，普通話標(biāo)準(zhǔn)。  4、以排定的順序接聽(tīng)電話，柜臺(tái)設(shè)專(zhuān)門(mén)接聽(tīng)電話區(qū)域。  5、案場(chǎng)經(jīng)理助理每天晚6：30收來(lái)人、來(lái)電表，然后放空白表格于接聽(tīng)、接待區(qū)域，空白表格上需注明日期。  6、來(lái)人、來(lái)電表填寫(xiě)要注意規(guī)范，表中

20、各項(xiàng)均需如實(shí)填寫(xiě)，以反映真實(shí)來(lái)人、來(lái)電情況，以評(píng)估媒體效果（如發(fā)現(xiàn)填寫(xiě)不真實(shí)者罰款30元）。  7、電話中如遇一些敏感話題，宜采取婉轉(zhuǎn)的態(tài)度加以拒絕解答或約時(shí)間邀來(lái)電人到現(xiàn)場(chǎng)。  8、來(lái)電盡量留聯(lián)系方式，對(duì)于疑為"市調(diào)或其他  身份者"，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話。身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。  9、廣告聯(lián)系商來(lái)電請(qǐng)其留電話，再婉言謝絕。  10、使用長(zhǎng)途電話，需事先征得案場(chǎng)經(jīng)理同意，進(jìn)行登記后方可進(jìn)行。違反者處以此電話費(fèi)5倍以上的罰款。  11、

21、如無(wú)特殊情況，嚴(yán)禁打私人電話，違反者一次罰款10元。（一）售房部信息渠道  1、銷(xiāo)售部人員都要認(rèn)真填寫(xiě)計(jì)劃表格，銷(xiāo)售人員早上填寫(xiě)計(jì)劃后，上交給案場(chǎng)助理，下班前案場(chǎng)助理要將計(jì)劃表格發(fā)回銷(xiāo)售人員填寫(xiě)總結(jié)，周計(jì)劃表在每周五填寫(xiě)。  2、銷(xiāo)售部經(jīng)理也要填寫(xiě)日計(jì)劃表、周計(jì)劃表。  3、小訂單、認(rèn)購(gòu)書(shū)簽過(guò)后交由專(zhuān)人統(tǒng)一保管。  4、來(lái)人登記表、來(lái)電登記表由接待人員填寫(xiě)。  5、小訂明細(xì)表、大訂明細(xì)表、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表、簽約明細(xì)表由案場(chǎng)助理負(fù)責(zé)填寫(xiě)，每發(fā)生一項(xiàng)業(yè)務(wù)后要及時(shí)填寫(xiě)。  6、每周銷(xiāo)售綜

22、合分析表、業(yè)務(wù)綜合周報(bào)表由案場(chǎng)經(jīng)理統(tǒng)計(jì)分析之后認(rèn)真填寫(xiě)。  （二）社會(huì)資源信息渠道  根據(jù)本項(xiàng)目的客戶定位，可通過(guò)以下渠道獲取客戶信息及聯(lián)系方式：  1保險(xiǎn)公司  2電話號(hào)碼本  3移動(dòng)公司VIP俱樂(lè)部  4政府各類(lèi)協(xié)會(huì)渠道  5銀行信用部  6企業(yè)內(nèi)部資源  7項(xiàng)目各類(lèi)合作公司渠道  8各類(lèi)報(bào)紙廣告  9工商局注冊(cè)處（三）與公司工程部門(mén)溝通  工程部作為公

23、司開(kāi)發(fā)過(guò)程中一個(gè)至關(guān)重要的部門(mén)，應(yīng)與銷(xiāo)售部門(mén)保持緊密的聯(lián)系。房型的好壞、施工質(zhì)量及工程進(jìn)度，直接影響到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售部主管及置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)虛心向工程師請(qǐng)教，多與工程部工作人員到工地現(xiàn)場(chǎng)了解有關(guān)工程進(jìn)度，建材標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)地、品牌、分?jǐn)偯娣e、計(jì)算方法、綠化率等；每周召開(kāi)例會(huì)，通報(bào)工程進(jìn)度情況，給客戶以信心。  銷(xiāo)售績(jī)效管理實(shí)行首位獎(jiǎng)勵(lì)制及末位淘汰制，具體細(xì)則如下：  1、若當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第一，且各方面表現(xiàn)較好者獎(jiǎng)勵(lì)100元。  2、若置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)月一套都未完成，扣發(fā)當(dāng)月工資100元。  3、若連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)倒數(shù)第一者，禁止接待客戶一

24、個(gè)月，若連續(xù)二次被評(píng)為倒數(shù)第一，則調(diào)離售房部。  4、若連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第一者，除每月的獎(jiǎng)勵(lì)外再獎(jiǎng)勵(lì)200元。  1、每月抽出一個(gè)星期的時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。  2、每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都要參與調(diào)查，每天派二名置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行市調(diào)。  3、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案，采取輪流交叉調(diào)查，使每位置業(yè)顧問(wèn)對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)都要進(jìn)行市調(diào)，掌握整體樓市情況。  4、市調(diào)后，銷(xiāo)售人員要把市調(diào)得到的信息填寫(xiě)到市調(diào)表中。  5、市調(diào)結(jié)束后，要召開(kāi)討論會(huì)，整理備案。  6、置業(yè)顧問(wèn)要在平時(shí)留意報(bào)紙，觀察競(jìng)

25、爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，形成文字。  （一）服飾規(guī)范  1、著裝規(guī)定  工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一制服，夏季要求女性著統(tǒng)一套裙；男性穿襯衣打領(lǐng)帶。  上班時(shí)必須統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡，胸卡應(yīng)戴在左胸前。  2、儀容要求  （1）工作期間，員工應(yīng)注意自已的儀容儀表。女性要求化淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，勤洗頭、不留胡須。  （2）員工應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象，談吐時(shí)講究禮儀，謙虛寬容，時(shí)刻保持微笑。  （3）所有員工工作期間衣著必須保持整潔，衣服應(yīng)熨

26、燙整齊。  （4）所有員工應(yīng)注意個(gè)人衛(wèi)生，公司提倡員工使用香水、口香液等個(gè)人物品。違犯以上規(guī)定者，發(fā)現(xiàn)一次罰款10元。  3、置業(yè)顧問(wèn)錯(cuò)誤形象  不論男、女銷(xiāo)售人員，如下情況為錯(cuò)誤形象：   銷(xiāo)售人員頭發(fā)凌亂，滿是頭屑。   西裝或襯衣上，零星點(diǎn)綴著油污。   襯衣衣領(lǐng)或衣袖上污漬黑的發(fā)亮。   一雙皮鞋，滿是灰塵。   指甲縫里滿是黑泥。   渾身上下，珠

27、光寶氣，令人眼花繚亂。   濃妝艷抹。   衣衫不整，皺皺巴巴。   渾身酒氣或濃重的香水味。  以上這些置業(yè)顧問(wèn)的形象，會(huì)在客戶心中形成不良的印象和影響，甚至?xí)羁蛻粜纳鷧拹海瑥亩绊懣蛻舻男判暮瓦M(jìn)一步洽談。因此置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)時(shí)刻警惕，保持良好形象，嚴(yán)防上述情況出現(xiàn)。  （二）衛(wèi)生打掃制度  售樓部代表著整個(gè)樓盤(pán)的形象，對(duì)購(gòu)房者的第一印象有重大的影響，清潔明亮的售樓部會(huì)給購(gòu)房者一種親切和信任的感  覺(jué)，因此，必須要做好售樓部的衛(wèi)

28、生清潔工作。  1、售樓部衛(wèi)生由銷(xiāo)售部助理負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。  2、售樓部地面衛(wèi)生清潔工作由清潔女工負(fù)責(zé)，辦  公桌椅及銷(xiāo)售用品由置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)，并隨時(shí)注意清掃保持。  3、售樓部每一位人員都有保持售樓部清潔衛(wèi)生和個(gè)人衛(wèi)生的義務(wù)。  4、早上上班后首先要清掃售樓部，包括掃地、拖地、擦拭桌椅、沙盤(pán)、模型，維護(hù)花草，做到售樓部干凈、明亮、一塵不染。中午，清潔人員要檢查售樓部衛(wèi)生，晚上下班時(shí)，清掃衛(wèi)生后方可離開(kāi)。  違犯以上規(guī)定者，一次罰款30元。（三）物品擺放制度  

29、;售樓部是公司的門(mén)面，整潔程度如何直接影響到公司的形象和聲譽(yù)，優(yōu)雅、整潔、舒適的售樓部會(huì)帶給顧客以親切和信任。  1、 售樓部談判桌、椅要做到干靜、清潔，桌面只須放幾張單片和計(jì)算器，談判桌椅一定要擺放有序。  2、 沙發(fā)、茶幾保持清潔、整齊，客戶走后隨時(shí)清理煙灰  缸并沖洗干凈。  3、 接待臺(tái)上中間放電話，兩邊放來(lái)電登記表和筆，臺(tái)下  放來(lái)客登記表、單片、小報(bào)。  4、 辦公桌上限放電話、所看書(shū)籍、筆記本、筆筒及計(jì)算器，其它雜物一律清除，離開(kāi)時(shí)，要整理整齊。 &#

30、160;5、 談判夾統(tǒng)一放置在接待臺(tái)固定位置上。  6、 私人物品一律放到抽屜或其他隱蔽位置。  以上各規(guī)定每天由衛(wèi)生負(fù)責(zé)人員負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督，如有不符，每次罰值日人員10元，若私人物品亂放，罰物主10元。  （一）客戶的登記、追蹤  1、置業(yè)顧問(wèn)與新客戶接觸后要及時(shí)作書(shū)面記錄：  客戶來(lái)電，登記來(lái)電登記表;接待新客戶，登記來(lái)人登記表。置業(yè)顧問(wèn)每人一個(gè)筆記本，記錄客戶的背景、來(lái)訪時(shí)間、成交情況、簽約時(shí)間、各種建議、未成交及退房原因等情況。  2、晚會(huì)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)要向案場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)客

31、戶情況，特別是新客戶資料。  3、案場(chǎng)經(jīng)理要把每日客戶情況登記在會(huì)議記錄上。  4、客戶簽小定時(shí)，要登記在小定單登記表上。  5、客戶簽大定時(shí)，要登記在大定單登記表上。  6、客戶簽約時(shí)，要登記在客戶簽約登記表上。  7、經(jīng)理每日要組織填寫(xiě)來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)表。  8、經(jīng)理每周組織填寫(xiě)周來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)成交狀況分析表。  9、經(jīng)理每月填寫(xiě)月來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)成交狀況分析表。  10、經(jīng)理每日組織置業(yè)顧問(wèn)邀約客戶、通知客戶簽約、交款。 

32、0;11、客戶資料均存入電腦，進(jìn)行存檔、分析。（二）定單管理  1、當(dāng)天的定單當(dāng)天收回。  2、補(bǔ)大定的定單要與小定單夾在一起，便于查看。  3、不同樓棟的定單用檔案袋分開(kāi)保存，檔案袋上要注明大定、小定數(shù)，并根據(jù)變化隨時(shí)更改。  4對(duì)于退房的定單要專(zhuān)門(mén)保管。  5對(duì)于優(yōu)惠的定單要專(zhuān)門(mén)保管。  6對(duì)于換房的定單以及更換姓名的定單要將原定單與更換后定單夾在一起。  （三）合同管理  1、到房管局預(yù)售科購(gòu)買(mǎi)合同，回公司后即填寫(xiě)合同流程表，所需

33、時(shí)間為一個(gè)工作日，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)。  2、專(zhuān)人負(fù)責(zé)領(lǐng)取合同，領(lǐng)取合同時(shí)，要對(duì)每一套合同的份  數(shù)及總套數(shù)進(jìn)行核實(shí)，要求準(zhǔn)確無(wú)誤，并對(duì)合同號(hào)逐一進(jìn)行登  記。  3、每位置業(yè)顧問(wèn)在領(lǐng)取合同時(shí)，必須進(jìn)行登記，不得擅自抽取合同。領(lǐng)取合同后，由銷(xiāo)售人員個(gè)人保管，若出現(xiàn)丟失現(xiàn)象，一套合同罰款100元，合同負(fù)責(zé)人罰款100元。  4、置業(yè)顧問(wèn)需在確定簽署合同的前兩天領(lǐng)取合同，進(jìn)行準(zhǔn)備工作。若合同領(lǐng)取三天后仍未簽署的，需退還負(fù)責(zé)人處，以免影響其他置業(yè)顧問(wèn)的簽署工作及合同的備案和領(lǐng)取工作。  5

34、、合同在簽署之前，按揭資料需備齊，合同簽署之后，置業(yè)顧問(wèn)需認(rèn)真檢查，并同時(shí)附有"兩書(shū)"，全部資料備齊后，方可移交到責(zé)任人處，由責(zé)任人進(jìn)行最后核查。  6、10份以上（含10份）資料齊全后，由責(zé)任人及時(shí)轉(zhuǎn)交給相關(guān)部門(mén)，并在合同流程表上作移交登記，以便進(jìn)行合同備案及按揭、抵押工作。  7、每周一次到房管局預(yù)售科辦理登記備案手續(xù)，所需時(shí)間為一個(gè)工作日，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)。  8、合同備案完成后，按揭貸款客戶合同進(jìn)入按揭貸款環(huán)節(jié)，經(jīng)過(guò)相關(guān)合同文書(shū)準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng)簽字，辦理抵押登記和公證書(shū)制作等工作，合同進(jìn)行分類(lèi)，所需時(shí)間為兩周，由專(zhuān)人負(fù)

35、責(zé)。  9、交客戶的資料及時(shí)歸檔，一次性付款備案后和按揭貸款  辦理完畢后，將需要退交客戶的合同及相關(guān)的貸款資料一并交給責(zé)任人，并在合同流程表上做移交登記。剩余的合同及資料及時(shí)歸檔，并在合同流程表上做歸檔記錄，所需時(shí)間為兩周，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)。（四）客戶的分配確認(rèn)  1、要堅(jiān)持誰(shuí)先接待是誰(shuí)的客戶的原則。發(fā)生客戶糾紛時(shí)，以經(jīng)理的晚會(huì)記錄為準(zhǔn)，誰(shuí)登記的是誰(shuí)的客戶。  2、老客戶已約好來(lái)下定而接待代表不在時(shí)，其他置業(yè)顧問(wèn)必須幫忙簽定，無(wú)提成。  3、若接待置業(yè)顧問(wèn)不在時(shí)，來(lái)訪老客戶沒(méi)約好來(lái)下定，其他置業(yè)顧問(wèn)

36、成功逼定，視逼定的困難程度，由經(jīng)理決定獎(jiǎng)金的分配比例。  4、老客戶來(lái)訪或簽約下定時(shí)間超過(guò)一個(gè)小時(shí)，幫忙接待的置業(yè)顧問(wèn)可向經(jīng)理匯報(bào)，由經(jīng)理決定分配金額。  5、置業(yè)顧問(wèn)請(qǐng)長(zhǎng)假或調(diào)離時(shí)，其客戶由經(jīng)理按隨機(jī)抽數(shù)分配給其他置業(yè)顧問(wèn)。  6、開(kāi)房展會(huì)或樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)搞活動(dòng)，客戶的確定由經(jīng)理另外按其它方法確定。  樓盤(pán)銷(xiāo)售的主要目的就是將房源迅速有效地銷(xiāo)售出去，在這期間，房源的有序管理將對(duì)房屋銷(xiāo)售起到重要作用。  （一）房源銷(xiāo)控  房源銷(xiāo)控主要是銷(xiāo)售部經(jīng)理的職責(zé)，但離不開(kāi)置業(yè)顧問(wèn)的有效配合，否則，不僅不能夠提高銷(xiāo)售速度，相反還會(huì)流失客戶。  1根據(jù)樓盤(pán)的實(shí)際情況，對(duì)部分房源進(jìn)行控制，一般是將位置較好、較容易賣(mài)的房源先控制，留到后期加快銷(xiāo)售速度，同時(shí)可提高售價(jià)，使樓盤(pán)趨于升值。  2置業(yè)顧問(wèn)要對(duì)控制房源做到心中有數(shù)，保持口徑統(tǒng)一。  3置業(yè)顧問(wèn)對(duì)房源控制的理由以及房源開(kāi)控的理由要保持一致。  4嚴(yán)禁置業(yè)顧問(wèn)私自開(kāi)控房源。 &#