華為財(cái)經(jīng)培訓(xùn)資料ppt課件

1、1銷售核算業(yè)務(wù)知識(shí)之銷售核算業(yè)務(wù)知識(shí)之市場(chǎng)簽單規(guī)范市場(chǎng)簽單規(guī)范2前前 言言 市場(chǎng)行為的規(guī)范性水平代表著公司管理水平的高低，其規(guī)范與市場(chǎng)行為的規(guī)范性水平代表著公司管理水平的高低，其規(guī)范與否直接關(guān)系到公司的利益、財(cái)務(wù)處理的合法性、貨款的回收否直接關(guān)系到公司的利益、財(cái)務(wù)處理的合法性、貨款的回收 市場(chǎng)操作不規(guī)范，客戶不認(rèn)可欠款金額，直接影響到公司資金流市場(chǎng)操作不規(guī)范，客戶不認(rèn)可欠款金額，直接影響到公司資金流失，嚴(yán)重?fù)p害公司利益。失，嚴(yán)重?fù)p害公司利益。3希望您能通過這門課希望您能通過這門課p了解銷售業(yè)務(wù)核算內(nèi)容、監(jiān)控了解銷售業(yè)務(wù)核算內(nèi)容、監(jiān)控p掌握市場(chǎng)簽單規(guī)范及對(duì)財(cái)務(wù)的影響掌握市場(chǎng)簽單規(guī)范及對(duì)財(cái)務(wù)的影響

2、4目目 錄錄一、銷售核算基本內(nèi)容、監(jiān)控一、銷售核算基本內(nèi)容、監(jiān)控 華為公司銷售核算組織機(jī)構(gòu)、職責(zé)華為公司銷售核算組織機(jī)構(gòu)、職責(zé) 銷售核算基本內(nèi)容銷售核算基本內(nèi)容 華為公司銷售核算數(shù)據(jù)來源、監(jiān)控華為公司銷售核算數(shù)據(jù)來源、監(jiān)控 規(guī)范市場(chǎng)簽單是財(cái)務(wù)內(nèi)外部要求的必然結(jié)果規(guī)范市場(chǎng)簽單是財(cái)務(wù)內(nèi)外部要求的必然結(jié)果二、市場(chǎng)簽單規(guī)范二、市場(chǎng)簽單規(guī)范5銷售核算基本內(nèi)容、監(jiān)控銷售核算基本內(nèi)容、監(jiān)控簽合同，很簡(jiǎn)單嘛！要做好商品銷售，自然要懂得一些銷售核算知識(shí)6組織結(jié)構(gòu)與銷售核算處職責(zé)組織結(jié)構(gòu)與銷售核算處職責(zé)老兄，咱們公司銷售核算是哪個(gè)部門在處理？財(cái)經(jīng)管理部國(guó)內(nèi)帳務(wù)中心應(yīng)收核算處也被稱為AR，英文全稱Account R

3、eceivable銷售核算是采用會(huì)計(jì)方法，以每一個(gè)客戶為對(duì)象，合法、準(zhǔn)確、及時(shí)地記錄、確認(rèn)其與公司交易產(chǎn)生的銷售收入和應(yīng)收帳款數(shù)據(jù)的過程。AR數(shù)據(jù)直接面向客戶，包括核算、應(yīng)收帳款管理等嘻嘻，AR！公司使用MRPII，銷售核算在AR模塊中操作，簡(jiǎn)稱AR7核算的職能：核算的職能： 應(yīng)收帳款、預(yù)收帳款、銷售收入的明細(xì)核算管理的職能：管理的職能： 應(yīng)收帳款管理 預(yù)收款管理 超長(zhǎng)期應(yīng)收帳款的跟蹤管理 銷售融資的管理 辦事處業(yè)務(wù)支持科的銷售會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)管理、培訓(xùn)和指導(dǎo) 其他涉及應(yīng)收帳款內(nèi)容的管理組織結(jié)構(gòu)與銷售核算處職責(zé)組織結(jié)構(gòu)與銷售核算處職責(zé)8銷售核算的內(nèi)容銷售核算的內(nèi)容因商品質(zhì)量有問題等原因而給予客戶在價(jià)格

4、上的優(yōu)惠。n為了讓客戶早付款而給予客戶一定的優(yōu)惠銷售商品的核算銷售商品的核算銷售折讓的銷售折讓的核算核算退貨退貨的核算的核算商品銷售給客戶，確認(rèn)收入，形成應(yīng)收帳款n賣出去的貨客戶又不要了，退回給公司貨款回收的核算貨款回收的核算現(xiàn)金折扣的現(xiàn)金折扣的核算核算壞帳的壞帳的核算核算客戶付出貨款，增加企業(yè)貨幣資金，減少應(yīng)收帳款n貨款肯定收不回來了9銷售核算數(shù)據(jù)來源于上游，相關(guān)環(huán)節(jié)都會(huì)直接影響公司應(yīng)收帳款和銷售收入數(shù)銷售核算數(shù)據(jù)來源于上游，相關(guān)環(huán)節(jié)都會(huì)直接影響公司應(yīng)收帳款和銷售收入數(shù)據(jù)的及時(shí)、準(zhǔn)確，從而影響貨款回收、資金預(yù)測(cè)決策。據(jù)的及時(shí)、準(zhǔn)確，從而影響貨款回收、資金預(yù)測(cè)決策。簽訂合同下單制造發(fā)貨安裝初終

5、驗(yàn)貨款回收應(yīng)收帳款銷售收入技術(shù)支援市場(chǎng)部供應(yīng)鏈管理部市場(chǎng)財(cái)經(jīng)here!財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)銷售核算數(shù)據(jù)來源銷售核算數(shù)據(jù)來源10AR模塊模塊GL模塊模塊OM模塊模塊出納部銀行到款單客戶發(fā)貨信息記帳信息對(duì)款信息辦事處客戶信息付款條款OE成套錄入訂單核銷引入AROE貨務(wù)部 AR數(shù)據(jù)來源于數(shù)據(jù)來源于OM模塊，而模塊，而OM數(shù)據(jù)又源于銷售合同，數(shù)據(jù)又源于銷售合同，AR處于整個(gè)數(shù)據(jù)流的最下游，處于整個(gè)數(shù)據(jù)流的最下游，其數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性受制于諸多環(huán)節(jié)（市場(chǎng)其數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性受制于諸多環(huán)節(jié)（市場(chǎng)/合同審計(jì)合同審計(jì)/統(tǒng)籌統(tǒng)籌/成套成套/貨運(yùn)）貨運(yùn)）。AR與其它模塊的接口關(guān)系與其它模塊的接口關(guān)系11市場(chǎng)部OMAR業(yè)務(wù)

6、支持科市場(chǎng)財(cái)經(jīng)人員客戶客戶客戶對(duì)帳對(duì)帳簽單簽單專項(xiàng)報(bào)告、定期溝通專項(xiàng)報(bào)告、定期溝通對(duì)帳對(duì)帳反饋反饋銷售核算監(jiān)控銷售核算監(jiān)控所有正常和非正常的業(yè)務(wù)處理都會(huì)形成帳務(wù)信息，都能通過數(shù)據(jù)的分析和客戶對(duì)所有正常和非正常的業(yè)務(wù)處理都會(huì)形成帳務(wù)信息，都能通過數(shù)據(jù)的分析和客戶對(duì)帳反映出來。帳反映出來。應(yīng)收帳款核算和管理貫穿于自合同簽訂到貨款回收的全部過程應(yīng)收帳款核算和管理貫穿于自合同簽訂到貨款回收的全部過程12n會(huì)計(jì)法：會(huì)計(jì)核算應(yīng)當(dāng)以實(shí)際發(fā)生的會(huì)計(jì)法：會(huì)計(jì)核算應(yīng)當(dāng)以實(shí)際發(fā)生的交易或事項(xiàng)為依據(jù)，如實(shí)反映企業(yè)的財(cái)交易或事項(xiàng)為依據(jù)，如實(shí)反映企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果和現(xiàn)金流量務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果和現(xiàn)金流量n外部審計(jì)、稅務(wù)

7、：內(nèi)部控制合法、可靠、健全；金額正確性、真實(shí)性，防止捏造虛增收入、防止少記、漏記、錯(cuò)記現(xiàn)象 外部要求外部要求n 輸出財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、保證資產(chǎn)安全，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)、客戶需求n 財(cái)務(wù)處理合法、合理，內(nèi)部監(jiān)控可靠 內(nèi)部要求內(nèi)部要求市場(chǎng)簽單是銷售核算數(shù)據(jù)源頭，規(guī)范市場(chǎng)簽單行為是財(cái)務(wù)內(nèi)、外部要求的必然結(jié)果市場(chǎng)簽單是銷售核算數(shù)據(jù)源頭，規(guī)范市場(chǎng)簽單行為是財(cái)務(wù)內(nèi)、外部要求的必然結(jié)果規(guī)范市場(chǎng)簽單是財(cái)務(wù)內(nèi)、外部要求的必然結(jié)果規(guī)范市場(chǎng)簽單是財(cái)務(wù)內(nèi)、外部要求的必然結(jié)果13目目 錄錄一、銷售核算基本內(nèi)容、監(jiān)控一、銷售核算基本內(nèi)容、監(jiān)控二、市場(chǎng)簽單規(guī)范二、市場(chǎng)簽單規(guī)范 市場(chǎng)簽單規(guī)范、案例簡(jiǎn)列市場(chǎng)簽單對(duì)財(cái)務(wù)的影響求助14合同簽

8、訂規(guī)范合同簽訂規(guī)范會(huì)計(jì)主體：會(huì)計(jì)主體：l正確區(qū)分集團(tuán)內(nèi)會(huì)計(jì)主體，合同蓋章頁要和合同簽定主體一致。正確區(qū)分集團(tuán)內(nèi)會(huì)計(jì)主體，合同蓋章頁要和合同簽定主體一致。合同文本：合同文本：l在設(shè)備和服務(wù)混合銷售時(shí)，要求使用三方文本在設(shè)備和服務(wù)混合銷售時(shí)，要求使用三方文本設(shè)備購銷與技術(shù)服務(wù)合同設(shè)備購銷與技術(shù)服務(wù)合同，不允許，不允許使用兩方文本。使用兩方文本。l傳回公司的文本要與客戶保留的那份完全一致。傳回公司的文本要與客戶保留的那份完全一致。合同填寫：合同填寫：l對(duì)分期執(zhí)行的合同，必須在對(duì)分期執(zhí)行的合同，必須在結(jié)算與支付方式結(jié)算與支付方式欄下的分期執(zhí)行欄目中注明各期金額、欄下的分期執(zhí)行欄目中注明各期金額、執(zhí)行時(shí)

9、間和對(duì)應(yīng)的報(bào)價(jià)單號(hào)。如涉及工程服務(wù)費(fèi)，則在分期金額中標(biāo)明工程分期金額；執(zhí)行時(shí)間和對(duì)應(yīng)的報(bào)價(jià)單號(hào)。如涉及工程服務(wù)費(fèi)，則在分期金額中標(biāo)明工程分期金額；l對(duì)三方文本，必須明確注明設(shè)備、服務(wù)金額對(duì)三方文本，必須明確注明設(shè)備、服務(wù)金額l合同簽訂后，必須由客戶在蓋章頁手體簽字并加蓋合同專用章，不得代客戶簽字。合同簽訂后，必須由客戶在蓋章頁手體簽字并加蓋合同專用章，不得代客戶簽字。15案例簡(jiǎn)列案例簡(jiǎn)列文本使用不規(guī)范文本使用不規(guī)范客戶客戶 銷售合同文本銷售合同文本 退貨合同文本退貨合同文本描描 述述處處 理理A三方兩方退貨金額大于原銷售設(shè)備金額財(cái)務(wù)根據(jù)文本調(diào)整B兩方三方退貨金額小于原銷售合同金額財(cái)務(wù)根據(jù)文本調(diào)

10、整C上海華為華為技術(shù)上海華為帳務(wù)無法沖銷，華技多一筆退款退貨合同更改客戶客戶銷售合同金額銷售合同金額退貨合同金額退貨合同金額三方差額三方差額處理處理A三方：設(shè)備+服務(wù) 100萬+10萬兩方：110萬10萬財(cái)務(wù)調(diào)整B兩方：設(shè)備 500萬三方：設(shè)備+服務(wù) 450萬+50萬50萬財(cái)務(wù)調(diào)整16案例簡(jiǎn)列案例簡(jiǎn)列未明確列示分期執(zhí)行金額未明確列示分期執(zhí)行金額我司與客戶簽訂一設(shè)備銷售合同，金額我司與客戶簽訂一設(shè)備銷售合同，金額1000萬，分三期執(zhí)行。其中一期金額萬，分三期執(zhí)行。其中一期金額300萬，二萬，二期金額期金額400萬，三期萬，三期300萬。萬。只在只在合同價(jià)格合同價(jià)格欄中填寫總金額欄中填寫總金額10

11、00萬，未在分期執(zhí)行欄中注明各期金額，同時(shí)報(bào)價(jià)萬，未在分期執(zhí)行欄中注明各期金額，同時(shí)報(bào)價(jià)單中未說明歸屬期數(shù)。這樣將導(dǎo)致公司下單備貨時(shí)無法區(qū)分各期金額，成套隨意下單。單中未說明歸屬期數(shù)。這樣將導(dǎo)致公司下單備貨時(shí)無法區(qū)分各期金額，成套隨意下單。公司每期確認(rèn)的應(yīng)收帳款與實(shí)際不符，收款、對(duì)帳出現(xiàn)問題；公司每期確認(rèn)的應(yīng)收帳款與實(shí)際不符，收款、對(duì)帳出現(xiàn)問題；要求：要求：要嚴(yán)格按照合同文本的格式正確填寫。對(duì)分期執(zhí)行的合同，必須在結(jié)算與支付方式欄下的分期執(zhí)行欄目中注明各期金額、執(zhí)行時(shí)間和對(duì)應(yīng)的報(bào)價(jià)單號(hào)。如涉及工程服務(wù)費(fèi)，則在分期金額中標(biāo)明工程分期金額。分期發(fā)貨，每期執(zhí)行金額之和應(yīng)等于文本總金額。17合同簽訂規(guī)

12、范合同簽訂規(guī)范大合同分拆：大合同分拆：l對(duì)于全省、全網(wǎng)統(tǒng)簽或執(zhí)行周期較長(zhǎng)的大合同必須根據(jù)實(shí)際情況與用戶分簽成若對(duì)于全省、全網(wǎng)統(tǒng)簽或執(zhí)行周期較長(zhǎng)的大合同必須根據(jù)實(shí)際情況與用戶分簽成若干個(gè)小合同或簽成分期執(zhí)行的合同。干個(gè)小合同或簽成分期執(zhí)行的合同。付款條款：付款條款：l合同簽定使用標(biāo)準(zhǔn)的付款條款。辦事處應(yīng)按公司標(biāo)準(zhǔn)付款條款進(jìn)行商務(wù)談判，超合同簽定使用標(biāo)準(zhǔn)的付款條款。辦事處應(yīng)按公司標(biāo)準(zhǔn)付款條款進(jìn)行商務(wù)談判，超過標(biāo)準(zhǔn)條款的需經(jīng)市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部審批后才能簽定。過標(biāo)準(zhǔn)條款的需經(jīng)市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部審批后才能簽定。l客戶原因?qū)е虏荒馨从?jì)劃完成初終驗(yàn)的，客戶應(yīng)按時(shí)履行付款責(zé)任?？蛻粼?qū)е虏荒馨从?jì)劃完成初終驗(yàn)的，客戶應(yīng)按時(shí)履

13、行付款責(zé)任。借貨轉(zhuǎn)銷售借貨轉(zhuǎn)銷售l明確借貨和銷售合同一對(duì)一或一對(duì)多的關(guān)系明確借貨和銷售合同一對(duì)一或一對(duì)多的關(guān)系贈(zèng)送合同贈(zèng)送合同l贈(zèng)送合同不能單獨(dú)簽訂，必須和銷售合同合并簽訂和執(zhí)行。贈(zèng)送合同不能單獨(dú)簽訂，必須和銷售合同合并簽訂和執(zhí)行。18案例簡(jiǎn)列案例簡(jiǎn)列大合同未分簽大合同未分簽合同號(hào)合同總金額（元） 付款條款合同發(fā)貨期(2001、5-8)付款情況A334,470,084.00 預(yù)付款：設(shè)備總價(jià)10%；到貨款：設(shè)備總價(jià)40%；初驗(yàn)款：設(shè)備總價(jià)40%；終驗(yàn)款：設(shè)備總價(jià)10%；3個(gè)月已付50%余款未付問題：合同局點(diǎn)過多，初終驗(yàn)不能及時(shí)完成，導(dǎo)致初終驗(yàn)貨款無法回收。問題：合同局點(diǎn)過多，初終驗(yàn)不能及時(shí)完成

14、，導(dǎo)致初終驗(yàn)貨款無法回收。合同號(hào)合同總金額（元）付款條款合同發(fā)貨期(1999.12-2001.7)付款情況B80,908,728.00 預(yù)付款：設(shè)備總價(jià)10%；到貨款：設(shè)備總價(jià)40%；初驗(yàn)款：設(shè)備總價(jià)40%；終驗(yàn)款：設(shè)備總價(jià)10%；1年8個(gè)月 99年付元;2000年7月付元;2000年12月付元;2001年2月付元問題：齊貨時(shí)間長(zhǎng)，如嚴(yán)格按合同執(zhí)行，貨款回收過長(zhǎng)。問題：齊貨時(shí)間長(zhǎng)，如嚴(yán)格按合同執(zhí)行，貨款回收過長(zhǎng)。19案例簡(jiǎn)列案例簡(jiǎn)列付款條款差付款條款差合同總金額（元）付款條款已發(fā)貨已付款4,819,639預(yù)付款：0；到貨款：設(shè)備總價(jià)50%(到貨一月)；初驗(yàn)款：設(shè)備總價(jià)20%(到貨一年)；終驗(yàn)款

15、：設(shè)備總價(jià)30%(到貨兩年)；3,859,4262,378,746.28差的付款條款導(dǎo)致貨款回收時(shí)間長(zhǎng)、回款風(fēng)險(xiǎn)大、成本高。差的付款條款導(dǎo)致貨款回收時(shí)間長(zhǎng)、回款風(fēng)險(xiǎn)大、成本高。合同簽定使用標(biāo)準(zhǔn)的付款條款。辦事處應(yīng)按公司標(biāo)準(zhǔn)付款條款進(jìn)行商務(wù)談判，超過標(biāo)準(zhǔn)條款的需合同簽定使用標(biāo)準(zhǔn)的付款條款。辦事處應(yīng)按公司標(biāo)準(zhǔn)付款條款進(jìn)行商務(wù)談判，超過標(biāo)準(zhǔn)條款的需經(jīng)市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部審批后才能簽定。經(jīng)市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部審批后才能簽定。 20案例簡(jiǎn)列案例簡(jiǎn)列借貨轉(zhuǎn)銷售對(duì)應(yīng)關(guān)系復(fù)雜借貨轉(zhuǎn)銷售對(duì)應(yīng)關(guān)系復(fù)雜19A10M10A10A10A19A。借貨轉(zhuǎn)銷售對(duì)應(yīng)關(guān)系復(fù)雜，導(dǎo)致銷售合同的初、終驗(yàn)報(bào)告難以獲取，影響貨款回收21退貨合同：退貨合同：

16、l需經(jīng)公司同意與客戶簽訂退貨合同需經(jīng)公司同意與客戶簽訂退貨合同l退貨合同文本必須與原銷售合同一致、以確保會(huì)計(jì)主體一致退貨合同文本必須與原銷售合同一致、以確保會(huì)計(jì)主體一致l退貨金額不能超過原銷售合同金額；退貨更改涉及退貨實(shí)物變更時(shí)必須更退貨金額不能超過原銷售合同金額；退貨更改涉及退貨實(shí)物變更時(shí)必須更改退貨文本金額改退貨文本金額l銷售人員需保全退貨實(shí)物的完整性，避免公司實(shí)物流失銷售人員需保全退貨實(shí)物的完整性，避免公司實(shí)物流失l清晰注明退貨款、發(fā)票的處理方式，禁止將退貨金額從新合同的文本金額清晰注明退貨款、發(fā)票的處理方式，禁止將退貨金額從新合同的文本金額中扣除。中扣除。合同履行規(guī)范合同履行規(guī)范- -

17、退貨合同退貨合同22合同履行規(guī)范合同履行規(guī)范- -合同更改合同更改必須與客戶簽訂有效的書面協(xié)議（口頭協(xié)議無效），禁止?fàn)I銷人員私下給必須與客戶簽訂有效的書面協(xié)議（口頭協(xié)議無效），禁止?fàn)I銷人員私下給客戶承諾。客戶承諾。正確選擇合同更改協(xié)議，嚴(yán)格區(qū)別兩方、新三方正確選擇合同更改協(xié)議，嚴(yán)格區(qū)別兩方、新三方運(yùn)保費(fèi)含于設(shè)備金額運(yùn)保費(fèi)含于設(shè)備金額和老三方和老三方運(yùn)保費(fèi)含于工程金額運(yùn)保費(fèi)含于工程金額；合同更改協(xié)議中不要出現(xiàn)合同更改協(xié)議中不要出現(xiàn)“贈(zèng)送贈(zèng)送”、“免費(fèi)免費(fèi)”、“貼息貼息”、“工程返款工程返款”等字樣；等字樣； 因退貨、合同變更等原因?qū)е掳l(fā)票開具金額大于合同總金額應(yīng)：因退貨、合同變更等原因?qū)е掳l(fā)票開

18、具金額大于合同總金額應(yīng)：合同更改：合同更改：取回原始發(fā)票取回原始發(fā)票向客戶取得向客戶取得銷售退貨與折讓證明銷售退貨與折讓證明說服客戶將多開的發(fā)票金額調(diào)到其他合同說服客戶將多開的發(fā)票金額調(diào)到其他合同23案例簡(jiǎn)列案例簡(jiǎn)列將公司贈(zèng)送客戶視為欠款將公司贈(zèng)送客戶視為欠款某辦在清理代理商遺留問題時(shí)，與代理商達(dá)成協(xié)議，將之前我司承諾給客戶贈(zèng)送某辦在清理代理商遺留問題時(shí)，與代理商達(dá)成協(xié)議，將之前我司承諾給客戶贈(zèng)送130萬設(shè)備視為我司欠代理商萬設(shè)備視為我司欠代理商130萬貨款，與代理商欠我司貨款相抵，損害了公萬貨款，與代理商欠我司貨款相抵，損害了公司利益司利益。如果公司承諾贈(zèng)送設(shè)備沒有執(zhí)行，影響客戶付款，解決方

19、案：繼續(xù)執(zhí)行贈(zèng)送設(shè)備，如果公司承諾贈(zèng)送設(shè)備沒有執(zhí)行，影響客戶付款，解決方案：繼續(xù)執(zhí)行贈(zèng)送設(shè)備，或?qū)π潞贤?、老合同進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠，但優(yōu)惠價(jià)格不應(yīng)超過贈(zèng)送設(shè)備授權(quán)價(jià)的或?qū)π潞贤?、老合同進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠，但優(yōu)惠價(jià)格不應(yīng)超過贈(zèng)送設(shè)備授權(quán)價(jià)的50。堅(jiān)決杜絕直接沖抵我司貨款。堅(jiān)決杜絕直接沖抵我司貨款。 24案例簡(jiǎn)列案例簡(jiǎn)列- -其它其它 客戶客戶合合 同同描描 述述解決辦法解決辦法A銷售合同一銷售合同一 銷售人員同意客戶不付欠款銷售人員同意客戶不付欠款作合同更改作合同更改B銷售合同二銷售合同二 合同文本丟失合同文本丟失找回合同復(fù)印件找回合同復(fù)印件C銷售合同三銷售合同三 退貨清單丟失退貨清單丟失根據(jù)應(yīng)退貨情況重新

20、擬制根據(jù)應(yīng)退貨情況重新擬制D銷售合同四銷售合同四 代客戶簽收貨物，客戶不認(rèn)可欠款代客戶簽收貨物，客戶不認(rèn)可欠款 E銷售合同五銷售合同五已發(fā)貨，合同不執(zhí)行，辦事處同時(shí)已發(fā)貨，合同不執(zhí)行，辦事處同時(shí)走退貨、作廢流程走退貨、作廢流程l對(duì)未發(fā)貨合同可以更改、作廢對(duì)未發(fā)貨合同可以更改、作廢l對(duì)已發(fā)貨合同必須明確：涉及實(shí)物變動(dòng)，必須退貨；不涉及實(shí)物可更改金額對(duì)已發(fā)貨合同必須明確：涉及實(shí)物變動(dòng)，必須退貨；不涉及實(shí)物可更改金額 25合同無客戶蓋章（合同專用章或公司章）合同無客戶蓋章（合同專用章或公司章）傳回公司合同文本與客戶保留的不一致傳回公司合同文本與客戶保留的不一致未正確使用兩方、三方文本未正確使用兩方、

21、三方文本退貨合同與原銷售合同文本不一致退貨合同與原銷售合同文本不一致未注明退貨款的處理方式未注明退貨款的處理方式合同金額報(bào)價(jià)錯(cuò)誤合同金額報(bào)價(jià)錯(cuò)誤合同金額大、小寫不一致合同金額大、小寫不一致未填寫分期執(zhí)行設(shè)備金額、服務(wù)金額未填寫分期執(zhí)行設(shè)備金額、服務(wù)金額分期金額，設(shè)備、服務(wù)金額總計(jì)與文本總金額不一致分期金額，設(shè)備、服務(wù)金額總計(jì)與文本總金額不一致常見不規(guī)范市場(chǎng)簽單行為（常見不規(guī)范市場(chǎng)簽單行為（1）合同簽訂合同簽訂合同簽訂中存在的不規(guī)范點(diǎn)：合同簽訂中存在的不規(guī)范點(diǎn)：26常見不規(guī)范市場(chǎng)簽單行為（常見不規(guī)范市場(chǎng)簽單行為（2）合同履行合同履行合同事項(xiàng)變更合同事項(xiàng)變更, ,私下給客戶承諾私下給客戶承諾對(duì)已執(zhí)

22、行合同變動(dòng)對(duì)已執(zhí)行合同變動(dòng), ,錯(cuò)誤選擇處理方式錯(cuò)誤選擇處理方式自行在合同金額中抵扣退貨款自行在合同金額中抵扣退貨款合同更改協(xié)議中出現(xiàn)合同更改協(xié)議中出現(xiàn) 贈(zèng)送贈(zèng)送 、“免費(fèi)免費(fèi)”、“貼息貼息”、“工程返工程返款款”、“公司內(nèi)部核算需要公司內(nèi)部核算需要”、“XXXXXX部門要求部門要求”涉及設(shè)備、服務(wù)合同更改，未分別注明設(shè)備、服務(wù)的更改金額涉及設(shè)備、服務(wù)合同更改，未分別注明設(shè)備、服務(wù)的更改金額代客戶簽收貨物代客戶簽收貨物退貨合同更改只更改退貨實(shí)物不改金額退貨合同更改只更改退貨實(shí)物不改金額合同履行中存在的問題：合同履行中存在的問題：27市場(chǎng)簽單對(duì)市場(chǎng)簽單對(duì)財(cái)務(wù)的影響財(cái)務(wù)的影響影響公司的管理決影響公

23、司的管理決策策影響對(duì)客戶、市場(chǎng)影響對(duì)客戶、市場(chǎng)的響應(yīng)速度的響應(yīng)速度影響財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確影響財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、處理的合規(guī)性、性、處理的合規(guī)性、資金的安全資金的安全市場(chǎng)簽單對(duì)銷售核算的影響市場(chǎng)簽單對(duì)銷售核算的影響28掌握掌握基本基本處理處理辦法辦法求助渠道求助渠道設(shè)備有問題贈(zèng)送未執(zhí)行就流程問題：合同審計(jì)部、辦事處業(yè)務(wù)支持科 不積極處理，客戶不付款，辦事處申請(qǐng)壞帳堅(jiān)決杜絕沖抵我司貨款就價(jià)格、談判：市場(chǎng)部、銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理維修或更換新設(shè)備合同更改（降價(jià)）退貨繼續(xù)執(zhí)行贈(zèng)送價(jià)格優(yōu)惠求助求助29案例分析案例分析背景介紹：背景介紹：我司某客戶經(jīng)理擬與客戶簽訂華為技術(shù)、服務(wù)三方銷售合同，實(shí)際采用華為技術(shù)的兩方文本，簽

24、訂后在兩方文本中注明設(shè)備金額2500萬元，培訓(xùn)、運(yùn)費(fèi)500萬元，合同總金額為3000萬元，分三期執(zhí)行。第一期執(zhí)行貨物已發(fā)運(yùn)完畢，成套下單金額為3000萬元，客戶付款1000萬元。我司財(cái)經(jīng)人員與客戶對(duì)帳，客戶置疑并要求：1、實(shí)際執(zhí)行金額為、實(shí)際執(zhí)行金額為1000萬元，技術(shù)萬元，技術(shù)800萬元，服務(wù)萬元，服務(wù)200萬元萬元2、因計(jì)劃調(diào)整，擬與我司簽新合同，其第一期貨物部分貨物需退回、第二、因計(jì)劃調(diào)整，擬與我司簽新合同，其第一期貨物部分貨物需退回、第二、三期不再執(zhí)行，我司客戶經(jīng)理已承諾做退貨、合同更改處理。三期不再執(zhí)行，我司客戶經(jīng)理已承諾做退貨、合同更改處理。 請(qǐng)問：以上有哪些不規(guī)范操作？請(qǐng)問：以上

25、有哪些不規(guī)范操作？30案例分析案例分析-不規(guī)范操作行為？不規(guī)范操作行為？1、應(yīng)采用三方文本而不是兩方、應(yīng)采用三方文本而不是兩方2、合同文本未明確填寫分期應(yīng)執(zhí)行的設(shè)備、服務(wù)金額、合同文本未明確填寫分期應(yīng)執(zhí)行的設(shè)備、服務(wù)金額3、對(duì)客戶提出的退貨、合同更改要求未經(jīng)申請(qǐng)公司同意私、對(duì)客戶提出的退貨、合同更改要求未經(jīng)申請(qǐng)公司同意私 下承諾下承諾31 經(jīng)過申請(qǐng)公司同意退貨經(jīng)過申請(qǐng)公司同意退貨200萬元、合同實(shí)際執(zhí)行為萬元、合同實(shí)際執(zhí)行為1000萬元?？蛻纛A(yù)與我司簽訂價(jià)值萬元?？蛻纛A(yù)與我司簽訂價(jià)值2000萬的銷售合同同時(shí)公司贈(zèng)送價(jià)值萬的銷售合同同時(shí)公司贈(zèng)送價(jià)值200萬元設(shè)備，由該客戶經(jīng)理操作簽訂退貨合同、合

26、同萬元設(shè)備，由該客戶經(jīng)理操作簽訂退貨合同、合同更改協(xié)議、新銷售合同。更改協(xié)議、新銷售合同。在實(shí)際執(zhí)行中：在實(shí)際執(zhí)行中：退貨：退貨：客戶經(jīng)理使用上海華為兩方文本退貨合同，設(shè)備退200萬元，注明新簽合同中扣；退貨實(shí)物丟失一部分，在公司多次跟蹤下客戶找回。公司按合同執(zhí)行，上海華為帳上出現(xiàn)應(yīng)退該客戶200萬元款項(xiàng)，從合同中無法知悉如何處理。導(dǎo)致客戶貨退了半年未沖銷新簽合同。案例分析案例分析32案例分析案例分析合同更改合同更改與客戶簽訂更改協(xié)議，金額由與客戶簽訂更改協(xié)議，金額由3000萬元改為萬元改為1000萬元，公司已蓋章，客戶未蓋萬元，公司已蓋章，客戶未蓋章。章。新簽銷售合同新簽銷售合同因退貨注明在新簽銷售合同中扣，新簽合同金額為因退貨注明在新簽銷售合同中扣，新簽合同金額為1800萬元，贈(zèng)送設(shè)備萬元，贈(zèng)送設(shè)備200萬萬元未執(zhí)行，與客戶協(xié)商視為欠客戶款，客戶只需付元未執(zhí)行，與客戶協(xié)商視為欠客戶款，客戶只需付1600萬元。萬元。請(qǐng)問在退貨、合同更改、新簽銷售合同中有哪些不規(guī)范操作請(qǐng)問在退貨、合同更改、新簽銷售合同中有哪些不規(guī)范操作331、退貨合同