《大學商務談判策劃書 》

1、大學商務會談籌劃書一、會談主題處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜二、準備階段首先理解會談對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。與對方協(xié)商確定通那么，包括會談時間、地點等安排一會談團隊人員組成職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫二會談地點1 會談地點：廣西時代商貿學院/里建科技大學2 會談時間：20xx年十二月15號3 會談方式：面對面正式小組會談三雙方優(yōu)優(yōu)勢分析我方核心利益：1、盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益2、維護企業(yè)聲譽3、保持雙方長期合作關系4、降低本次疫情中企業(yè)停產的損失對方利益：1、買到質量好，價格廉價的電腦2、維護雙方長期合作關系;3、要求我方盡早交貨

2、;4、要求我方賠償，彌補其損失。我方優(yōu)勢：可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質量好，效勞殷勤，具有品牌效應我方優(yōu)勢：競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利有選擇的權利，選擇的余地較多，這次會談他們處于主場方對方優(yōu)勢：他們對電子產品的理解不夠我們專業(yè)四、fabe形式的分析fabe形式分析情況f：以高穩(wěn)定、高可靠和高平安性的卓越品質，以及創(chuàng)新的技術效勞才能。a：公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，效勞周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。b：大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等。e：與奧組委合作、神州數碼

3、中國、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術學院、廣西交通職業(yè)技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。五、會談目的：戰(zhàn)略目的：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系原因分析：1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期開展2對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺1維護企業(yè)聲譽2給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限3維護長期合作三、詳細會談程序及策略：一開局陳述：我方決定將會談維持在和諧友好的氣氛中1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先

4、談些雙方容易達成一致定見的話題。比方，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致的感覺，假如可以在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“會談就是要達成一致定見的氣氛，有了這種“一致的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。2、在語言上，應該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經歷等進展一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩(wěn)中不

5、失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入本質性會談。3、為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的本質性會談，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。感情交流式開局策略：通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的會談氣氛中. 詳細做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法詳細步調：1.對方迎接進來所有會談的人進展2.成員的介紹先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹3.目的由主談人提問對方的目的與方案進度4.方案： 積極主動地調節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對會談人員

6、這個影響會談的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的會談氣氛。二中期會談：、紅臉白臉策略：由兩名會談成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將會談話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住會談的節(jié)奏和進程項，從而占據主動。、層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以讓步賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施雙方進展報價：由我方首先進展報價，獲取主動權。

7、我方報價：1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮2 對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠報價理由：對于雙方合作關系的重視根據對方報價提出問題，如：1、質疑對方所報的價格的合理性2、對對方對我方指責進展回應三、休局階段 :如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進展調整1、最后會談階段：1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略2、埋下契機：在會談中形成一體化會談，以期建立持久合作關系3、 達成協(xié)議：明確終極會談結果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確成認,并確定正式簽訂合同時間四磋商階段投石問路、抬價壓價策略、目的分

8、解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈敏多樣的價格讓步，打破商務會談的僵局，促進會談的成功。詳細策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。我方對產品價格的根本原那么：1. 不做無謂的讓步，應該表達對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步4. 對每次讓步都要進展反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到

9、的讓步我方遵循的會談方式互惠式讓步：我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈敏地使對方在其他方面得到補償1當我方會談人員提出讓步時，向對方說明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)絡起來。說明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決針對對方提出的產品價格進展磋商方案一：當對方讓價為漸進式根本態(tài)度：友好，耐心詳細應對：初期金額彷徨在高位時，我方反復強調我們公司的產品質量效勞一流。方案二：對方讓價幅

10、度開場時很小之后變大根本態(tài)度：冷靜，沉著詳細應對：與之據理力爭，但切不可急躁上火，必要時采用中場休息等技巧進展一定程度緩和，以期場面有所改變。根本態(tài)度：堅決詳細應對：對方降低產品金額的幅度大，那么難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求二，針對對方提出的提早交貨要求進展磋商我方認為：1、我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進展合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。2、按照我方會談原那么，可以適當采取應急措施，即在消費過程中提早分批供貨，減少對方損失三 輔助性條款商榷階段經過劇烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。假如說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對將來長期合作關系一種改進以及確立。在輔助條款商榷的主體就是在對方進